商业定位与营销策略报告(82张)课件

1、2013年6月沿海馨庭商业定位与营销策略报告22本报告主要内容1234禅城商业市场背景项目商业本体认知商业形象及业态定位启动区定价及销售策略3禅城商业布局情况市场小结目录CONTENTS1234禅城商业市场背景项目商业本体认知商业形象及业态定位启动区定价及销售策略商圈定位商圈名称区位功能定位发展模式业态定位中心城商圈祖庙-东华里“岭南天地”商圈位于禅城老城区，东起市东路，西至汾江中路，南起卫国路，北延汾江河。结合佛山市商业网点规划，将此区域定位为大佛山的市级城市商业中心。融合岭南民俗文化、禅城时代特色和现代商业文明，辐射珠三角，影响华南地区的集文化、旅游、居住、商业为一体的综合街区，成为佛山的

2、城市中心和城市标志。“特色行业街区+文化旅游+休闲娱乐特色网点”的商业发展模式。以购物中心、百货店、大型专业店、大型综合超市为主力业态，以旅游商业街、步行街为特色，形成大店与小店、精品购物与传统商业网点的有机结合副中心商圈季华-岭南大道商业带沿季华路两侧发展向东西两侧延伸，北至同济路，南至东平河，东至桂澜路，西至南庄。商业功能分段发展，西段以陶瓷展示、商务办公为主，中段以购物为主，东段以购物、中高档餐饮、休闲娱乐为主，打造现代商务、金融、会展和总部资源高度集聚、传统特色与现代信息完美结合、体现广佛都市圈第二核心较大区域影响力的现代化中央商务区。“商务中心+商业街+创意产业园”的商业发展模式。以

3、社区型购物中心、百货店、大型综合超市、大型专业店、家居建材店为主力业态，配套发展星级宾馆、中高档餐饮等商务设施。除规划的商业街外禁止发展沿街中小商铺。中心组团商务区东至南海大道，北界同济路，西至石湾，南到东平河；以魁奇路、岭南大道、东平水道北岸为重点发展区域。佛山市商贸金融、文化体育、休闲娱乐和信息服务中心，国内著名的陶瓷、不锈钢及童装观光都市产业区，禅城区南部新兴的具有商业、旅游、休闲等综合消费功能的特色商业区，建设高水平的物流、五星级酒店、金融商务区，主要服务于新城区居民、商务办公人员和往来人群“综合性商业中心+特色街区+休闲网点”的商业发展模式。依托广佛地铁魁奇总站的轨道交通优势，发展交

4、通枢纽型商业，规划新建一处集商住、星级酒店、大型商场于一体的综合性商业中心；结合东平水道商旅休闲风情带的建设，在东平水道北岸规划发展酒吧、特色餐饮等休闲娱乐网点，加强休闲设施和景观设施建设。禅城商业发展规划禅城商圈布局祖庙岭南天地圈现有商场：兴华商场（2.5万）百花广场（2.5万）百花总汇（1万）百花新翼（0.8万）东方广场（23万 ）岭南天地（21万）普君新城（6.6万）未来新增：铂顿商业中心（2万 ）季华路商圈现有商场：顺联国际（4.6万）东建世纪广场（2.5万）嘉信茂广场（9.9万英皇时尚城（1.6万九鼎国际城（4万）恒福国际中心（3万 星星华园（2.5万 鸿业城市花园（3万 未来新增：

5、绿地中心（1.5万）南海大道商圈现有商场：南海广场（6.8万）桂城嘉信茂（6.5万佑一城（1万）汇潮天地（0.8万）未来新增：南海广场二期（7万）鸿大广场（9万 ）创鸿地块（4万 ）桂城商圈现有商场：保利水城（16万）百花时代广场（2万）城市广场（7.5万）佳盛国际广场（3万）家天下广场（2万）未来新增：富丰新城（10万）金融城（6.6万 ）南海新天地（9万 ）佛山新城商圈未来新增：新鸿基地块（商服建面63.5万）新福港地块（综合建面35万 ）碧桂圆地块（商服建面28.7万 ）保利东湾（8万 ）东平广场（6万 ）世博商业中心（10万 ）禅桂中心商圈分布图禅城商圈布局季华路岭南大道升联百货东建世

6、纪季华货仓沃尔玛联华百货山水居商业街贺泰百货玫瑰园会所玫瑰园商业街东江龙饮食娱乐城华远东商业街丽日玫瑰商业街电视塔亚洲艺术公园金碧花园商业街佛山第一人民医院顺联国际东建世纪沃尔玛玫瑰园会所玫瑰园商业街山水居商业街华远东路商业街东江龙饮食娱乐城金碧花园商业街升联百货联华百货民润百货联华百货希尔顿、华润万家顺联国际禅城区政府希尔顿、华润万家社区式商业分布情况禅城社区商业情况周边二手商业租金对比调研玫瑰园社会单层一线临街商铺层高6米租金：80元/ 月岭南大道市一医院附近单层一线临街商铺层高6米租金：120-200元/ 月金地九龙璧街铺单层临街商铺层高6米租金：100元/ 月湖景路段街铺单层临街商铺层

7、高6米租金：80-100元/ 月海景蓝湾街铺单层临街商铺层高6米租金：60元-80元/ 月本项目竞品市场情况东江龙餐饮娱乐城三层集中商业租金：60-80元/ 月8禅城商业布局情况市场小结目录CONTENTS1234禅城商业市场背景项目商业本体认知商业形象及业态定位启动区定价及销售策略 岭南大道南片区无成熟商圈，主要以酒店、超市（希尔顿、华润）+社区街铺构成商业集中区。从项目周边区域目前的经营情况来看，生活类及餐饮的消费虽占有一定市场份额，但还远远不够满足目前佛山新城北岸住宅区区域居民的需求，特别是在公共服务、娱乐消费的需求上。以至需要他们频繁往返于禅城城南与桂城之间，由此可以从很大程度上反映佛

8、山新城北岸住宅区居民乃至周边区域居民对商业已具很大的依赖性。而从佛山新城北岸住宅区目前商业的业态和档次来讲，大都为社区便利店、日用杂货、建材和五金类小店，其低档次根本无法满足新兴的佛山新城北岸住宅区消费群体。 而随着佛山新城北岸住宅区各大项目的开发建设，导入了大批常住人口。相对品位较高并与休闲主题相一致的服饰、餐饮、娱乐等业态在该区域内处于真空状态。目前佛山新城北岸住宅区在运营的商业主要还是集中在新明二路及慧港国际。基本上以20100小面积商铺为主。业态业种相对比较单一，尚未形成一个集中完善的商业氛围。 岭南大道南商圈以佛山公园、岭南大道为起点，以星级酒店、写字楼为牵引，服务区域居民为主，辐射

9、整个东平片区，成为禅城新的高端商圈配套。周边商业环境小结市场小结10产品条件分析商业价值分区基础卖点提炼产品小结目录CONTENTS1234禅城商业市场背景项目商业本体认知商业形象及业态定位启动区定价及销售策略项目占地面积： 5.5万 项目总建面积： 23.4万 项目容积率：4.2项目绿化率：40%建筑密度：25% 可售住宅建筑面积：124438.69可售商业建筑面积：13695 地下室建筑面积：71044.09住宅总户数：1290户（不含安置房）保障房建筑面积：96689.06 停车位：1100商业分布14 59411 1 2910项目商铺全为临街商铺，面积涵盖40-210，共194套，面积

10、合计共13695。项目商铺概况：314号基础卖点提炼2层商业2层商业 项目处于东平北岸商圈非主干道商业，主要受岭南大道一线商圈的人流辐射分流而获得更高的商业价值。由此我们初步将本案可能辐射的区域做以下划分：核心辐射圈：以本案为核心，东到新三中，西至碧桂园城市花园，南临东平路，北至慧港国际，吸引50以上的常住消费人口二级辐射圈：通过优良的经营运作，商圈范围将逐步延伸至澜石、深村、湾华一带，以满足该区域内特定消费人群的市场需求。商业辐射范围：基础卖点提炼罕见5.7米首层挑高 沿海名店坊按照黄金比例进行合理的空间分割，5.7米首层挑高创新设计，全城臻稀难求。区域罕有风情街区 沿海名店坊采用Art D

11、eco建筑风格立面，明亮且对比强烈的色彩表现，结合了机械美学与几何装饰流线型构图，国际化时尚形体，错落有致，力量感十足。地铁环伺的财富引擎 地铁1、2、3、4、6号线环伺，五纵四横交通路网全面布局，势必成为佛山楼市最热版块，奠定大佛山城市新格局。百万高端住区固定人流 佛山新城融合中心城区高端金融商贸、文体休闲、信息服务等丰盛配套，环境优越，高端住宅、大社区密布，沿海名店坊据守百万方人气住区中心，坐享逾10万超大体量固定消费群。希尔顿/华润万家旁 沿海名店坊与希尔顿酒店为邻，与华润万家相伴，凭借其独一无二的地段优势和旗舰级商业规划，缔造无限升值潜能，共赢财富狂潮。双主干道上的商业圈 佛山两大交通

12、动脉魁奇路和澜石路交汇处，岭南大道、港口路接通南北，扼守商路要塞。项目以中心姿态雄聚四方财富，自成CBD最具投资潜力的生财商圈，价值无可比拟。佛山CBD中心商圈 沿海名店坊位于佛山市禅城区港口大道，未来城市中心东平新城CBD核心区域，随着大佛山的城市发展日趋成熟，正在成为佛山最具发展潜力、最富有活力的中心商圈。基础卖点提炼14产品条件分析商业价值分区基础卖点提炼产品小结目录CONTENTS1234禅城商业市场背景项目商业本体认知商业形象及业态定位启动区定价及销售策略14 59411 1 2商业分布910产品条件分析：规划设计在满足区域基本商业配套 安排一定比例的住宅底商的基础上，充分考虑到了未

13、来区域商业的发展，添加了二层商业设施，具有一定的前瞻性，以此通过对业态业种的调配，满足消费客源对更高层次购物休闲的需求。产品形态以底商 + 2层商业构成，约12000平米的规模所产生的商业势力必将影响本区域及周边住宅用户。3碧桂园城市花园澜石二路黎明路港口路岭南大道14号产品条件分析希尔顿华润万家岭南大道华 新 路 澜 石 二 路 慧港国际商住小区海景蓝湾（北区）华福项目写字楼港口 路新 明 一 路海景蓝湾（南区）星海岸城市花园规划 路黎 明 路魁 奇 路龙光项目江 媚 二 路北邻其他小区西邻碧桂园项目（无围墙隔开）西南角与写字楼隔路相望澜石路规划为双向六车道快速路商业内街全景商业内街-13、

14、14座骑楼部分东南角与华福项目商业连片项目四至岭南大道：双向八车道；1235城市主干道魁奇路：双向六车道；港口路：双向四车道；城市次干道4东平路：双向四车道；澜石二路：双向四车道；支路6新明一路：双向四车道；1543本案62项目分析交通状况。交通比较便捷，外来客流可达性良好，商业价值较高。18产品条件分析商业价值分区基础卖点提炼产品小结目录CONTENTS1234禅城商业市场背景项目商业本体认知商业形象及业态定位启动区定价及销售策略14 59411 1 2商业分布910314号5一级商铺二级商铺三级商铺四级商铺商业价值分区14 59411 1 2商业分布910314号华润万家价值分区阐述一级商

15、铺（5、6、4座）毗邻华润万家入口，人流汇聚保障临澜石二路，交通便利带动商流；小区主出入口必经位置，千户业主保证； LED大屏设立于此，形成良好昭示性。超市购物主出入口基本会在LED大屏下，带来大量固定消费人流。14 59411 1 2商业分布910314号5二级商铺（9、10、11座）受华润万家消费人流动线辐射影响，人流保障临澜石二路与港口路两大干道，交通便利带动商流；临近小区主出入口，千户业主保证；东南角与华福项目商业部分连片；价值分区阐述价值分区阐述14 59411 1 2商业分布910314号5三级商铺（13、14座）临近港口路，通达状况良好；集中商业步行街规划；临近小区副出入口，项目

16、自身住户、保障房住户带来稳定的消费人流；正对政府牵头建设集中市场，人流更旺。规划集中市场价值分区阐述14 59411 1 2商业分布910314号5四级商铺（1、2、3座、14号保障房）临近希尔顿酒店；集中商业步行街规划；通达性上劣于其它商铺，消费人流较不稳定。非一线临街干道，昭示性较弱。在整体商业位置分布上，属于“胡同位”，不易被认知。24产品条件分析商业价值分区基础卖点提炼产品小结目录CONTENTS1234禅城商业市场背景项目商业本体认知商业形象及业态定位启动区定价及销售策略1.处于佛山新城核心位置2.主力面积适中，投资门槛不高3.首层5.7m层高1.东平北高端住宅区保驾护航；2.容纳1

17、300户业主固定消费群3.通货膨胀，商铺保值4.五星级酒店、品牌超市带动1.门面宽与进深长比例不协调；2.二层商铺交通受限3.部分商铺受剪力墙影响较大4.高层交楼时间到2014年9月5.现场展示未到位1.周边基本没有商铺气氛，人气冷清；2.住宅2014年底才交楼，需3-5年培育期2.市场上投资产品众多，分流客户注意力3.周边商铺租金低4.附近在售商铺竞争干扰5.客户资源累积未深S优势W劣势O机会T威胁产品小结SWOT分析1、项目所属区位为新兴高端住宅区，居住氛围逐渐浓厚。2、项目周边道路人流、车流量较少，少量街铺，商业氛围薄弱；项目的商业定位需立足于区域内的商圈价值；项目临街街铺的业态规划受道

18、路条件限制；项目商业业态规划决定项目整体的商业定位。启示项目分析小结27产品定位形象及业态定位目录CONTENTS1234禅城商业市场背景项目商业本体认知商业形象及业态定位启动区定价及销售策略本案位于佛山新城岭南大道南板块，位于高端住宅区，从当前的住宅价格来看，区域内的居住客层次较高，消费能力相对较好，消费观念亦较强，新兴商业的导入可能会对其消费行为产生新的影响。伴随的大量的住宅项目开发进程及入住，未来几年项目周边将吸纳众多外区人口，而周边的消费力和对商业设施的需求也将随之提升到一个新的高度。定位考量消费人群本案区域内的商业氛围相对薄弱。目前周边的商业物业类型基本为沿街商铺，以及部分住宅配套底

19、商；生活类卖场和大型专业店集中分布在离本案约0.5公里左右未开业的华润万家；各类小超市、便利店和散铺则零散分布在周边各条街道上。而休闲类商业在区域内基本处于空白状态；本案区域内现有的商业设施比较落后，新兴住宅项目的开发及入住将带动部分配套商业的发展本案距离城南商圈不远，该商圈内的印象城、顺联国际等规模体量较大且相对成熟，本区域因商业档次及业态类型的缺失，受到以上商圈的辐射影响，致使区域内大量中高档类消费客流失。市场条件1：项目周边社区商业主要经营业态以超市百货、快餐、日杂、药店、厨卫等业态为主，本项目的商业定位需要与其形成商圈互补。条件2：项目自身规模及周边条件的限制，使得项目的商业定位需要借

20、助周边商圈的集群效应。本项目整体形象定位较为高端，商业的业态定位需要符合项目的高端形象。条件3：项目商业定位的条件限制市场类型商业类型主要区位特征业态特征辐射区域是否匹配本项目区域型市级大型购物中心地区性交通枢纽；接近商业区和住宅区的中心百货、耐用消费品、奢侈品、大件商品、高档餐饮及其他休闲配套服务市区消费不匹配地区性购物中心两条以上地区性道路的交汇处；同区其他镇区的中心.百货、超市、零售商铺、餐饮、娱乐及其他休闲配套服务市级区内消费不匹配专业型专业市场地区性道路的交汇处精品、家居、建材、汽车（或用品）、电子及其他专业商品定向消费不匹配社区型社区购物中心或商业区主要地区性道路上，通常在主要的交

21、叉口上；能方便的到达两个以上住宅区；提供娱乐休闲、个人商务和金融服务，接近外围就业区中心小型百货、零售商铺、餐饮、娱乐及其他休闲配套服务社区、周边镇区消费、周边就业区人口消费较匹配邻里型小区购物中心或商业区在主要道路上，接近路口；至少接近一个住宅区小型超市、快餐、杂货等生活配套服务、药店、干洗、维修等个人服务、餐饮、休闲配套服务小区居住人口消费匹配定向型大型工业、科技园区定向配套商业处于一个超大型或几个大型工业或科技园区的中心区域；在直达主干道旁大型娱乐、餐饮、休闲、会议服务工业原材料、物流、办公服务等工业区企业及相关联系企业、就业人口服务不匹配产品定位参考标准 本项目商业物业形态宜采用： 社

22、区邻里商业结论综合以上因素，本项目的商业业态定位：商业业态定位原则：1.兼顾项目特性及形象：选择能够匹配项目商业定位的业态；2.兼顾销售所需的投资收益： 选择能够承担高租金的业态。产品定位名称位置环境规模特色经营状况玫瑰园会所岭南大道建筑面积约多平方米超市、为主一般东江龙东平新城建筑面积约2万平方米以中档餐饮业为主，集，酒吧洗脚城于一体。良好绿景一路商业街绿景一路约1.5km沿街商业沿街商业，以中档餐饮、购书中心、美容美发等社区服务型商业为主，租金90100元/平方米较好玫瑰园商业岭南大道玫瑰园小区内部沿街商业，以美容美发性社区服务为主，租金100元/平方米，售价35000元/平方米良好丽日玫

23、瑰园商业惠景路约25000平方米小区内部商业，以饮食和美容美发为主，租金80元/平方米，09年售价28000-31000元/平方米良好周边社区商业运营现状丽日玫瑰商业街项目位置惠景城南侧总建筑面积2.5万总占地面积2万停车位100多个尺度进深：16-18米；楼层3-4层，带骑楼规划涵盖休闲、购物、娱乐、餐饮于一体的欧式街区。销售情况2009年7月推出20套沿魁奇路六千馆旁商铺，全部售罄，均价2.8万元/平米3.1万元/平米产品定位社区邻里商业案例经营业态：中档中、西餐厅为主、杯子红、毛家饭店、六千馆、金舫酒家、曼谷等，休闲娱乐为辅；业态组合：60%餐饮：40%休闲、娱乐经营规模：餐饮类约100

24、多个餐费类商家，全街226间铺；停车场：利用广场通道停车，约有100多个车位，严重不足经营状况：出租率80%，租金水平在60-120元/ ；餐饮类大商家经营状况基本良好。综合评价：以中档特色餐饮服务周边大社区中高端消费人群，商业街租售情况理想，餐饮、休闲娱乐类商家经营良好。34产品定位形象及业态定位目录CONTENTS1234禅城商业市场背景项目商业本体认知商业形象及业态定位启动区定价及销售策略项目商业定位片区价值延伸地，片区配套的补缺者本项目岭南大道南 片区商圈商业功能定位满足社区居民以及片区居民的生活需求的配套型商业差异化业态布置本项目形象定位：沿海新街口 “佛山新城首个休闲情景商业街”业

25、态组合：时尚购物商业街区+生活服务店+休闲娱乐街区 新：位于佛山新城，本地客认知相一致。 街口：商业建筑形式为商业街。项目商业定位核心价值提炼区域优势：佛山新城核心位置核心价值点产品优势：商铺面积小，门槛低商圈优势：希尔顿、华润大型商超旁客群优势：高端住宅区10万消费群体本项目社区级商业业态规划建议商业业态特色餐饮社区配套购物功能（时尚品牌店、书城、提供主、副食品、生活日用品）麦当劳、肯德基、星巴克（酒吧、咖啡吧、茶馆）家居服务功能（装修、中介、卫浴）综合服务功能（桌球室、美容美发、洗衣、品牌服装及水疗等）家政服务功能（培训中心、午托、请保姆和家教等）形象及业态规划建议本项目分区商业业态规划建

26、议分区业态定位14 59411 1 2商业分布910314号5一级商铺楼座业态定位业态品牌预计租金4座品牌SPA美容机构奈瑞儿等80元/5座金融、电信银行、移动、电信等90元/6座综合服务地产中介、711、OK便利店等、八佰伴100元/*一级商铺临近华润万家、岭南大道及小区出入口,业态定位需相对高端，考虑华润万家带来的大量消费人流，规划聚脚、补缺式的业态，可实现较高租金水平。本项目分区商业业态规划建议分区业态定位14 59411 1 2商业分布910314号5楼座业态定位业态品牌预计租金9座综合服务、娱乐茶艺会馆、休闲吧、仙踪林90元/10座金融、教育培训银行、午托、培训中心、购书中心80元/

27、11座高端餐饮服务母米粥；粤王潮等70元/*二级商铺较临近华润万家小区出入口,业态定位与一级商铺延伸统一发展，定位考量相对高端，考虑华润万家带来的消费人流，规划服务式的业态，可实现较高租金水平。二级商铺本项目分区商业业态规划建议分区业态定位14 59411 1 2商业分布910314号5楼座业态定位业态品牌预计租金13座综合服务、购物烟酒行、7-11便利店、海味专营、快销批发60元/14座*三级商铺临近规划集中市场及港口路,业态定位需符合消费习性及消费目的统一性；规划集中市场带来固定人流，快销品业态可支撑较高租金水平实现。三级商铺规划集中市场本项目分区商业业态规划建议分区业态定位14 5941

28、1 1 2商业分布910314号5楼座业态定位业态品牌预计租金14座社区配套服务类卫浴洁具、洗衣店、大卡司、家政中介公司、Family、OK便利店、尚艺美发50元/1座2座3座综合服务类汽车美容、五金日货65元/*四级商铺处于整个项目昭示性相对较弱的位置，临非主干道，业态主要以满足住户日常生活为主，与其它区域形成互补。四级商铺以时尚、潮流为营销语言，直接对接目标客户精神层面，引起市场热点关注形象及业态规划建议佛山新城的繁华被点亮！城市的生命力植根于整个商业的营造，繁华、熙攘、歌舞升平最新的城市街道；最聚人气的商业街区；最有趣的时尚内街；最有名的品牌消费；成就沿海馨庭城市封面城市符号的迅速建立4

29、6定价及营销策略商铺市场情况分析目录CONTENTS1234禅城商业市场背景项目商业本体认知商业形象及业态定位定价及销售策略数据来源：佛山五区建设网城市整体房地产商业市场供应/成交量、价走势供应方面：2011年3月住宅限购，半年后的商铺供应明显激增。数据显示商铺供应集中在南海、顺德区，而禅城区间歇性供应住宅低商。成交方面：无论住宅限购前后，市场表现均较热烈，图表可以看出，限购后的成交量更大。价格方面：因项目区位不同而波动较大，主要徘徊在2000040000元/。限购区域市场分析区域房地产商业市场成交量、价走势 从2012年10月起，禅桂商铺成交量大幅增加，其中桂城以万达广场、桂城万科广场等集中

30、商业为主要支撑；而禅城方面，近期成交主力为东海国际、星星华园国际、海景蓝湾等住宅区底商街铺，成交均价约2000030000元/区域市场分析区域项目名称开盘时间单铺面积层高铺位数销售铺数销售率价格情况优劣势分析佛山新城（北岸）碧桂园城市花园2011年75-720首层：6.0二层：3.5372156.8%27000-40000优：商业体量较大，知名品牌劣：桥脚位置，难聚人气，面积大海景蓝湾2009年13-271615913987.4%23000-34000优：面积小，利于提高单价劣：道路条件有待提升，人流少魁奇路依云上城2011年首层：38-393二层：71-692首层：6.0二层：3.51077

31、267.3%10000-36000优：面积适宜劣：位置偏。佛山新城（南岸）保利东湾2010年40-100627919068.1%30000-50000优：佛山新城CBD，升值力好劣：目前氛围沿未形成依云水岸2010年80-150首层：6.0二层：3.522120894.1%12000-5000优：佛山新城CBD，升值力好，品牌劣：目前氛围沿未形成季华路万科广场2012年30-1306393282%30000-40000优：地段繁华劣：隧道位置尴尬，难聚人气季华路绿地中心2013年30-700主力100首层：6.0二层：3.61002525%30000-50000优：体量大，品牌劣：未取得预售证

32、，打包出售面积大季华东万科金域蓝湾2012年30-110518113474%20000-35000优：面积适中，适宜投资劣：体量小，氛围差区域市场销售情况海景蓝湾项目主要经济技术指标：总用地面积：13.6万总建筑面积：32万商业建筑面积：1万总户数：2000户项目商业租售情况：商业形态：底商街铺主力面积：30-50售价：2400036000元/销售率：87.4%租金情况：50-80元/出租率：30%项目所处位置更远离主干道，邻近新三中。虽然整个项目已基本入住，但由于道路条件限制，人流不旺，商铺目前租金及出租率都较低。区域市场个盘分析依云上城项目主要经济技术指标：总用地面积：17.5万总建筑面积

33、：36.8万商业建筑面积：2万总户数：3000户项目商业租售情况：商业形态：小型商业中心及底商街铺主力面积：50-70首层售价：2300034000元/二层售价：1000014000元/销售率：67.3%租金情况：出租率：项目位于魁奇东，禅桂交界线上，相对偏离传统中心区，商业配套主要功能为满足自身住户需求，而目前入住率不高，因此无论人流车流都较少，商业氛围淡薄。二层商铺主要作商务办公用途出售，二层层高5.5m，可间loft式使用。区域市场个盘分析依云水岸项目主要经济技术指标：总用地面积：26万总建筑面积：46万商业建筑面积：5万项目商业租售情况：商业形态：商业中心街铺主力面积：80-150首层

34、售价：35000-50000元/二层售价：1300015000元/销售率：94.1%租金情况：出租率：位于佛山市中心组团新城区（启动区）东平河南岸。以住宅为主，包括twonhouse、小高层、高层洋房等产品.并配套会所、商业、幼儿园、超市等生活设施。二层商铺有独立电梯通达，商铺交通状况良好。区域市场个盘分析绿地中心项目主要经济技术指标：总用地面积：7.3万总建筑面积：60万商业建筑面积：30万项目商业租售情况：商业形态：购物中心、步行铺面积30-700 主力面积：100-200售价：3000050000元/销售率：25%集大型购物中心、国际超甲级写字楼、高档住宅、特色商业街区为一体的超大规模的

35、城市综合体。邻近湖景路高端居住片区，消费力强劲。相邻还有正在开发的星星地产项目，亦为大型城市综合体。目前商铺正在对大客户进行内部认购，部分商铺搭售二层，全部统一定价未进行分层定价。区域市场个盘分析碧桂园城市花园项目主要经济技术指标：总用地面积：14万总建筑面积：74万商业建筑面积：25万，其中：公寓式酒店总建：7.9万酒店总建：14.3万总户数：过2000户项目商业租售情况：主力面积：100-250售价：2700035000元/销售率：56.8%开业情况：未开业临近岭南大道东平大桥北，车流较大，项目未有大批住户入住且商业未开业，因此目前商业氛围较淡薄。希尔顿酒店、华润万家预计今明年正式开业，商

36、业氛围将日益浓厚。区域市场个盘分析招商不售约4万3-4万项目分为南、中、北区，商铺全为岭南大道一线临街，面积较大，以150-700为主，上下二层必须打包出售（两层为一个预售证），其中：南区商铺共25间，面积为75-720，折后均价34万/中区商铺共12间，面积为147-627，折后均价约4万/北区商铺全部用于招商（华润万家旗舰店等大型商家开卖时间：2011年11月销售情况：目前已售21间，销售率56.8%。 2013年至今未曾出货。商铺概况区域市场个盘分析碧桂园城市花园首层二层首层二层现推南区商铺户型平面采取首层+二层搭售模式，首层与二层同色块的为捆绑销售商铺。面积段在111-716，主力面积

37、180-650。玫瑰园社会单层一线临街商铺层高6米租金：80元/ 月岭南大道市一医院附近单层一线临街商铺层高6米租金：120-200元/ 月金地九龙璧街铺单层临街商铺层高6米租金：100元/ 月湖景路段街铺单层临街商铺层高6米租金：80-100元/ 月海景蓝湾街铺单层临街商铺层高6米租金：60元-80元/ 月本项目东江龙餐饮娱乐城三层集中商业租金：60-80元/ 月禅城租金回报分析商业投资回报率现状：从项目周边沿街或社区商铺的售价和租金状况进行对比，区域内投资回报约在3%-5%之间，一线临街商铺投资回报率比社区商铺高1%以上。禅城沿街、社区店面年投资回报率商铺位置单层面积层高总价年租金回报率丽

38、日食街 1206m约350万约14万元约4%岭南大道市一 606m约200万约11万约5.5%玫瑰园606m约150万约6万约4%湖景路806m约250万约9万约3.6%海景蓝湾1006m约330万约8.5万约2.6%项目所处区域（东平片区）分析片区商业配套供应量不算太大，且在售项目商铺销售速度较慢，成交乏力；平均租金水平在60100/之间，商业以社区商业为主，周边目前商业氛围薄弱无法支撑较高租金水平；片区属于新兴城区、人流量不大，周边配套设施不够成熟，整体消费水平不高，且消费力不稳定；未来作为城市发展的重点片区，前景广阔。客户对于片区发展前景认可，片区发展前景将带来大量客源，进一步促进商业的

39、发展。结论：东平片区的商铺普遍售价较高，但目前商业氛围薄弱及人流量不足，租金水平及商业运营情况都处在一个较低的水平。销售情况不温不火，相对乏力。区域市场小结58定价及营销策略在售商铺市场情况目录CONTENTS1234禅城商业市场背景项目商业本体认知商业形象及业态定位定价及销售策略购买因素消费群体大不限购、不限贷新城发展，价值潜力满足投资保值需求临近大型商超低门槛产品对于已被政策所限制，但又具备购买力的客户而言，具有一定的吸引力小面积、低总价、不限购，产品综合性价比高，容易打动客户希尔顿酒店、1.5万华润万家超市旁，受到商圈辐射新城享佛山政府“强中心”战略利好，前景颇好项目周边多高档小区，客户

40、质量及数量有保证通货膨胀，商铺保值投资意向关注因素分析升值前景客户分析客户分析投资意向关注因素分析资产管理运营 对于投资商业物业的客户来说，其职业背景多为私企业主或个体工商户。 商业物业升值潜力大，可抵押银行进行贷款融资。利用固定资产进行管理运营，优化资金周转渠道本案所处区域内,对本案商铺产品具有明显参考价值且具有竞争关系的项目为碧桂园城市花园、海景蓝湾、依云上城、保利东湾、依云水岸的产品与我项目类似度较高，亦作为重点参考对象，对上述五个项目的价格及其相关影响因素的对比分析,得出本案的市场价格。根据各项目的地理价值、周边商业氛围、投资门槛、实用性、规模档次来分析，设置比准项目权重。以上对比竞品

41、实收均价选取一层商铺价格作为测算依据整盘商业定价策略可比指标碧桂园城市花园海景蓝湾依云上城保利东湾依云水岸权重打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分地理位置250.127.5025-0.2200.2300.230商业氛围200.224-0.118-0.1180.2240.224面积大小20-0.314-0.118-0.118-0.118-0.216人车流量150.218-0.212-0.310.50.2180.218铺位形状100.2120.2120.2120.2120.212社区规模100.1110.1110.1110.2120.212总 得 分100106.59689.5114112商铺

42、均价（元/）3500031000335004500043500比较价格（元/）32864 32292 37430 39474 38839 类比项目权重30%25%20%15%10%类比项目权重价9859 8073 7486 5921 3884 项目商铺均价35223商业静态比准价一层铺位静态比准均价：35223元/平米二层商铺及组合铺核心均价推导根据市场规律，二层商铺：街铺中一层商铺与二层商铺一般差价比例在2:14:1之间。鉴于本项目一二层商铺的差异性考虑（交通，实用率，实用性），建议差价取值比例为3:1。二层商铺比准均价为12000元/，整体实收23891元/整盘商业定价策略商业整体货量首推

43、产品（9座-10座），收筹近5个月，拥有良好的客户基础；属于二级产品，作为首推产品更受市场欢迎，利用首次推货热销带动整体销售氛围；二次推货（1座）利用首批商铺的热销，加推1座产品，实现收益与去化速度的平衡，为后期商铺推售奠定客户资源及溢价基础。三次推货（13座、14座）在前期商铺热销后，项目整体商业价值已打入市场，客户关注点必集中在剩余优质货源上，产生抢到即赚到的投资意欲。此时应市加推13-14座，持续热销。四次推货（4座、5座、6座）随着下半年华润万家开业，澜石二路开通，一级商铺的昭示性及商业价值将得到最大呈现，市场关注热度聚焦，此时推出最好的产品，将能实现商铺整体最大的溢价利润支撑。五次推

44、货（2座、3座、14号楼）随着项目交楼、展示全面完善、配套落成，居住价值将得到进一步提升兑现，届时再推出2、3座商铺，利用浓厚的社区氛围对最后一期商铺进行加推，完美收官。11座择机而推整体销售策略14 59411 1 2商业分布910314号514 59411 1 2商业分布910314号5等级楼栋号均价/一级铺4座、5座、6座均价26500二级铺9座、10座、11座均价24000三级铺13座、14座均价23500四级铺1座、2座、3座、14号楼均价22500静态定价对比 在项目商铺整体均价23891元/的基础上，根据四类商铺分级综合权重评分，得出以下预测均价：楼座面积（）均价(元/)总价（元

45、）4座1215.56 2650032212324.395座739.23 26500195895956座1223.39 26500324198359座1223.38 240002936112010座932.88 240002238912011座960.92 2400023062082.2813座360.75 235008477597.10914座1313.60 2350030869711.251座1343.90 22500302377502座1129.20 22500254070003座1389.81 2250031270770.6514号楼1862.25 2250041900651.7汇总13

46、694.88 23891327197557静态货值14 59411 1 2商业分布910314号5动态定价对比 从近三年禅城的商铺价格走势来看，商铺每年的价格升幅平均约8%；随着单价升高升幅率将会降低，未来三年价格升幅每年约5-8%： 我项目商铺推售周期计划1年，按照每次推货涨幅约3%计算，动态均价24904元/方，动态收益测算如下：等级楼栋号推售时间均价/分层均价二级铺9座、10座2013.7均价24000首层：36000二层：12000四级铺1座2013.8均价23175首层:34500二层:11500三级铺13座、14座2013.9均价24205首层:35500二层:12500一级铺4座

47、、5座、6座2013.11均价27295首层:40500二层:14000四级铺2座、3座2013.12均价23870首层：35500二层：1200014号楼2014.5均价24586首层：35700二层：12300二级铺11座2015.5均价26000首层：40000二层：14000Plan 1-（9座-10座）捆绑销售模式二层销售模式编号捆绑面积总价(元)备注独立销售9座P4、P5、P10、P11、10座P160-652136925-2626888单层捆绑10座P2-P4185676375210座2P1-2P22902897787两层捆绑（9座P1-P3+2P1-2P3）；285246048

48、0-8029901可拆分两层单独捆绑（9座P6-P7+2P4-2P7）；3402460028-6942232（9座P8-P9+2P8-2P11）；3402321116-666336910座P5+2P3；190414542810座P6+2P41804370772首层*标同色块商铺为捆绑销售商铺捆绑模式：基于项目铺型特点以及均衡出货考虑。最高价8029901元，最低价2136925元，主力价格区间在2000000元到7000000元.首层二层Plan 2-（9座-10座）散卖销售模式 散卖销售模式可实现51748684的销售收益。散卖模式：基于项目商铺面积及总价优势考虑。主要根据项目商铺位置及铺形

49、、面积进行考量，以上下层面积均价主要根据项目商铺位置、铺形、面积以及客户角度进行考量：通过制定价格标杆，与其它商铺形成价格对比，促进均匀去货；总价控制原则，利用总价区间分流不同类型客户。销售模式考量PLAN 1捆绑销售PLAN 2散卖销售捆绑销售利于规避商铺不实用的问题，促进业态引导；避免商铺销控过于零散，保持均匀出货；互补销售模式，防止后期滞销问题投资门槛低，客户基数较大；难以进行业态规划引导；二层及异型铺位容易滞销；散卖铺位实用性弱 基于销售角度考虑，建议采取PLAN 1 捆绑销售模式对商铺进行推售。最大化实现整体均匀去货，最大程度避免后期滞销。亦易于对客户进行业态引导，促进成交。营销策略

50、制定嫁接高端，建立差异化竞争级别线上线下结合，推广与行销并行，广泛积累客户突出高形象和高展示价值分批推售，分体系定价，小步快跑，制造稀缺营销策略 形象策略：通过强化差异点的关键举措 展示策略：冲击力强的的全新展现形式 推广策略：线上形象推广与小众活动渠道推广结合，配合重大节点活动重点投放 客户策略：圈层营销及客户拓展策略 整合资源、相互渗透 推售及定价策略：分批造势 分栋分次推售，保证开盘销售量【营销总攻略】营销策略利用商业热销带动项目整体形象，为住宅销售带来客户，为后期溢价奠定价值基础。8月9月10月11月12月7月阶段目标项目商业形象建立短信、报广、户外、call客以热销获得市场口碑T牌、

51、短信、报广、电台、电视、高端线下活动全面炒热市场，带动项目价值整体提升第一阶段第二阶段第三阶段营销阶段分解1月2月3月【案例之南海万达广场】推广线自万达进入佛山以来，长期奉行粗扩式的推广模式，实现其项目形象的快速覆盖以及短时间的快速认知特点：以长期性媒介垄断为主，从而实现形象广覆盖；在长期性媒介基础上，结合节点不断抢占渠道资源；形象统一，推广语严格按照项目推进阶段实现主题投放；逐级形象深化，拥有万达SOHO，就等于拥有整座万达广场投资就跟万达走万达SOHO领舞2013推广策略案例参考【案例之南海万达广场】活动线节点期利用推介会以及大型“星”字派活动进行前期客户维系引发市场大规模插座，同时整合媒

52、介客户资源进行活动渗透3.10首批SOHO公寓样板房开放，邀请许志安到场3.23广佛万达联合举办大型演唱会，引发市场轰动3.28冠名赞助“生活无限高尔夫春茗赛”，并在销售中心举行颁奖及专场推介4.13与广州银行合作，若其客户成交，可获优先贷款权4.19在保利洲际酒店举行投资分享暨产品说明会，同公布价格推广策略案例参考【案例之南海万达广场】网络线专业人员运营微博，在佛山地产微博中影响力较大，利用话题性活动引发客户主动关注推广策略案例参考【案例启示】综合上述典型投资型产品的整体推广模式，有以下几点可供参考：持续性渠道渗透，线上以长期大规模推广为项目树立形象，同时在此基础上，针对独立节点再次进行渠道

53、拓展，以达到全面覆盖效果；整合内外部客户资源，内部进行业主维系，定期通过活动进行回馈拓客，外部选取高端拓客活动持续跟进，以挖掘潜在客户；坚定不移强打“投资价值”，在大面积推广覆盖的基础上使项目成为投资焦点以及“病毒式”口号传递；推广策略口碑传播快，商业客户容易圈层、生意伙伴的影响，提前利用圈层挖掘潜在客户。通过开发商关系圈层代理公司商业客户资源挖掘圈层精确客户客户策略1、精确定位客户，各专业市场，如铝型材协会等；并着力挖掘招行VIP客户；2、充分利用代理公司强大的客户资源，实施客户资源联动，大客户call客措施。方式一：立足本地，发动协会资源（如：铝材协会、陶瓷商会，招商银行VIP客户等）方式二：代理公司内部联动资源整合客户资源，立足禅城本地，拓展乐从家具协会、有色金属协会、企业家协会的工商协会机构拓宽客户群；方式：1、通过行业协会内部网站、会刊等形式进行项目推广；2、行业协会推介会并进行团购优惠；利用代理公司内部项目资源以及客户资源，进行内部宣讲联动，拉动相关项目客户转介；利用代理公司客户资