做得少才做得好

1、.：.；杨立彬：做得少才做得好记者 田爱丽记者：今年各路资本争相涌入广州的便利店市场，他以为便利店的前景真那么令人乐观吗？杨立彬：便利店与超市是很不同的，卖的不是货品，而是专业便利。人们生活程度提 高、生活节拍加快，要在短时间内买一些及时需求的饮品、小食、用品。7-11和OK是国际品牌，做便利店有长久的方案，而其它公司能够还只是以尝试为主。一些新的品牌试了之后发现，便利店并不是一两年就能赚到钱的，它是一个长期的投资。从起步期到成熟期需求很长时间。广州人也不像香港、日本人那样，每天都去便利店买东西，但他们的需求在增长，他们的消费虽然还不那么成熟，但至少证明了市场空间会很大。超市和便利店，隔行如隔

2、山记者：如今很多进入这一行的商家都把便利店了解为超市的减少版，而他说便利店与超市不同，不同在哪里？杨立彬：超市的主要顾客是打理家务的，能够是妈妈也或者是homemaker家庭主妇，通常他们去超市都是一次性买齐，大批量消费，买完后也不是一次性用掉，而是回家同老公、孩子一同分享；便利店那么正好相反，它的顾客都是下班、放学回家的人，他们购物不是大批量的，而且是买给本人，能够半小时之内就要吃的即食产品，两者的顾客范围完全不同。记者：那么在运营方面呢？杨立彬：就说可乐吧，超市卖的是1-2公升的大支包装，未雪冻的，而便利店那么是一罐罐的散装，是雪冻的，虽然大家都卖可乐，但卖的方法不同。超市里好卖的东西，便

3、利店未必畅销，就像2公升的可乐，在便利店是很少有人买的。便利店与超市在商品包装、配置、组合上的不同，选址也很不同，便利店的铺租给大卖场能够就太贵了，但大卖场有一个益处，可以放在三楼、四楼，人们甚至会打的去消费，由于要买很多东西嘛。但到便利店的人是不会打的的，他要求的就是方便。进便利店的人，是要快捷消费，短时间停留，大卖场买一件东西都要20分钟左右，更多时还要排队，便利店差不多是进来1分钟买完就走。一些赶着上班、上学的人是没时间去大卖场买一点点东西的。便利店在生鲜方面与超市的做法也不同，比如OK的面包，大卖场能够卖3元6个，实践口味也许不是很好，但它廉价嘛。便利店的顾客消费力强点，要求商品的质量

4、要好，所以我们的面包就靓很多。记者：便利店和超市在商品配送频次、数量、采购方面是不是也有很大差别？杨立彬：便利店当然没有大卖场配送的量多，我们需求的每个种类会少一些，但同样要求及时，所以两者有不同的供应链流程。比如大卖场采购一个电池种类，都是一箱一箱的，它的量能够是我们3个月的货。便利店要求货品周转更快，往往是供货商先把货品运到中央配送中心，在那里拆箱、打散成一个个小包装后，再配送到各店铺。因此便利店与大卖场在消费对象、商品的选择、供应链的流程、位置选择等方面都很不同。便利店的配送更复杂，又要快速，因此要求也更高。广州市场和香港完全不同，广州人比较“乖记者：人们都以为，广州与香港地域、文化接近

5、，OK在香港做得好，到广州也不难立足。杨立彬：两个地方近的益处是，我们在香港做宣传，广州可以看到，对OK这个品牌有所认知。但香港与广州是两个完全不同的市场。香港市场曾经很成熟，人们习惯到便利店买报纸、烟、饮品、豆奶，香港的生活节拍相当高速，晚上逛街的时间也多。而广州的便利店市场还在起步期，多数人都还不知道超市与便利店的分别，生活节拍也还没有香港这么急速，香港人走路都比广州人快，便利店就是走得快的人去的地方。记者：香港白天与晚上的销售比例各占多少？跟广州比怎样样？杨立彬：我们是从晚上6点到第二天早上7点来区分白天和晚上。香港便利店晚上与白天的销售比较平均，它的最顶峰是在早餐时段。广州的销售顶峰能

6、够是：早餐上班、上学顶峰，中午午餐时段顶峰，下班、放学晚餐时段顶峰。香港便利店晚上从12点到凌晨8点的销售额大约占到20%，但在内地只需5%。晚上9点以后广州的生意没有香港的多，人流开场稀少，内地人能够乖一点笑，比较早睡觉吧，晚上出来的没那么多，这也是两地生活习惯的不同。便利店是一个长线的投资记者：OK能够代表的是一种便利店方式，但如今一些由夫妻店、士多店转型的便利店在上海垄断了市场，这种操作方式在广州的开展势头也很强劲，他们的目的顾客群除了白领、学生、时髦一族外，还将其他层次的消费者纳入进来。他如何对待这种截然不同的运营方式？杨立彬：从长期来说，内地便利店的这种生存方式能否存活如今还不清楚，

7、它们可以在最短时间内开最多的店，但不能说它就是胜利的方式。他们是靠多开店，在数量上下工夫。OK走的是另外一条路。记者：不止便利店，整个中国零售业都面临这个问题是先要规模还是先要效益？7-11、OK是以精品店、以单店盈利为前提，从点到面占领一个市场，而内地的便利店是从面到点，先铺开市场，再着手店铺调整，这两种不同的开展思绪。他以为哪一种更顺应广州这个还不是很成熟的市场呢？杨立彬：我们的营业方式是重质量、不重数量，一定要做与众不同的东西，让顾客有一个很好的理由，非光临我们不可。我们不注重短线赚钱，我们注重的是做好一个品牌，做好顾客关系。假设是短线行为，就会注重快速铺网，但在质量上会有所偏失。内地开

8、放的节拍很快，某种业态出来，大家会一窝蜂地上，抢高价铺，抬高本钱。假设消费者没有特别中意的品牌，品牌中也没有什么特别的东西，这么多店铺是很难赚到钱的。所以，我们置信品牌是未来零售的开展重点，顾客由于品牌而首选他，他就具有不可替代性。相反，假设他不是顾客的首选，即使他开了100家店，消费者还是不会认同他，只需一家对手店铺开在他隔壁，他还是会亏。回头客才是真正的顾客记者：便利店假设不能做到顾客首选，就只能退而求其次选择便利，为了便利，就只能选最好的位置，而最好的位置是有限的，而且对手也会来抢，所以还是要有本人的品牌。杨立彬：就是这样，他看到了，我们很注重效力。像我们的面包、饮品啊，都不是像之前的那

9、样来做，而是现磨的。通常来说，这种咖啡只需酒店才有供应。我们的咖啡和咖啡豆都是独家的，配方也是独家拥有的，绝对不是那种大量复制的咖啡、豆浆。无论是豆浆、咖啡、或者面包，都是使得顾客再回头的缘由。这是靠卖可乐做不到的，可乐每个店铺、每条街都有得卖。我们的便利店有一个原那么：Acustomeris not our customer until he is a repeatcustomer!回头客才是我们真正的顾客。做得少、做得精才做得好记者：如今广州的社区超市、生鲜超市不断在复制便利店的一些附加效力，许多超市的选址、运营内容与便利店的相互重合，对这种业态重合的景象他怎样看？杨立彬：其实，便利效力不

10、是消费者选择便利店的主要缘由，我们也做过很多市场调查，消费者对这一方面的需求不是那么大。现实上，在广州，这么多效力的根底条件都有，一些收费可以直接到银行操作，网络曾经做了很多事，便利店提供这些效力其实不是很有竞争力。记者：可是在日本，便利店的附加效力还是做得很好。杨立彬：我们与日本不同，日本是一个凡事都有规划的国家，开大卖场、超市有很多限制。比如大卖场不能开过9点钟，由于要给便利店一个生存空间，这些都是很有规划的。其实，效力只能是锦上添花，不能作为主角，他没有食品，消费者饿的时候是不能吃效力的，销售九成九要靠商品，这才是盈利的来源。香港好多公司要求我们代他们收费，但收一单赚一元，收1000个才

11、1000元，都不够交租的，而且他收1000个费用，其它的顾客买东西能够要排队而浪费了时间。效率就是金钱，收银的效率也是钱，许多人买一个面包是不情愿排队的。做生意要知道：不是做得越多越好，而是要做得越专业越好。做得多就做滥了，LESSISMORE，做得小、做得精才是做得好。记者：内地一些便利店以为本人做得不好是在附加效力上没有做到位。杨立彬：本身它们就赚得少，再做过多得附加效力，分散更多精神。像我们的面包，我想通常一个便利店卖100个面包就很厉害了，可我们一天卖的比普通便利店甚至多10倍。通常的便利店豆浆卖10多杯吧，我们可以上几百杯地卖。所以做少点东西，要做精东西。在时间上，我们在香港有个要求

12、，顾客到柜台结帐，要在6秒钟之内完成，假设他人用30秒，我们曾经做到6个顾客了。即使在顶峰期，也不多过3个人排队。来便利店的顾客是不喜欢排队的。在广州，我们希望每个顾客买卖时间不超越59秒，我们尽量让他们不排队，一分钟完成买卖。这就是便利店效力的精华，一定要便利、要快。我们在广州的毛利比在香港还高记者：几乎一切的外来商家都埋怨广州的市场很怪，虽然消费能量宏大，但商家实践赚到的钱不多。OK在香港遇到过同样的问题吗？杨立彬：其实这不止是广州的问题，是中国内地市场目前总的问题。假设商家的方式都一样，没有什么特别的，大家就只能斗价钱，那毛利一定就斗没了。听说，上海便利店的毛利有18%-20%。记者：有

13、这么高吗？中国内地超市的毛利是低很多的。杨立彬：为什么会这样呢，中国内地的零售业态同质化太严重，大家只能在价钱上比拼。我们就尽量防止这样的竞争，所以毛利也高很多。记者：高多少？杨立彬：我们公司公告中有啊，平均毛利有31%，我们在广州的毛利比香港的还要高。记者：7-11、OK、联华快客都将快餐作为主要的竞争手段之一。他以为，与大卖场、生鲜超市、快餐店比，便利店的快餐业务有哪些竞争优势？杨立彬：我们最重要的是面包、饮品。我不赞同说我们是做快餐的，我们是做美食效力的。我们店铺的环境比一些快餐店要温馨、清洁、卫生。我们的货品是独家的，包括我们的午餐。如今我们推出的有鸡扒饭、意大利粉，12月很快就有一个

14、人份量的批萨。记者：内地便利店的快餐都是盒饭什么的，OK为什么要加进这么多生鲜内容呢？杨立彬：我们要控制质量，而且要做得与众不同。这也将成为OK的特征运营内容，一定要好吃，吸引回头客。否那么人家试过一次就不会再买了。我们是最复杂的便利店记者：广州市场竞争猛烈，行内相互模拟成风，不仅商家之间，不同的业态之间也相互模拟，无论是超市，还是便利店，想摆脱同质化，做出独特性都不是容易的事。杨立彬：我们是很难模拟到的，我们是最复杂的便利店笑，尤其后面的供应链系统更复杂。自从OK开了以后，他看简先生OK广州公司总经理的头发越来越少笑。我们的店在香港也没有这么复杂的。我们有不同的店铺方式，如mini-stor

15、e、小、中、大的OK便利店，而我们在内地的这个商业方式是针对内地的实践情况做出来的，不是把香港的方式照搬到广州，而是为内地量身定做的一个全新的开展方式。也正由于复杂，他人不容易抄我们，这是战略性的一个定位。竞争杀手锏 “7-11便利店的这种防卫并非没有理由。眼下，中国零售业面临两难选择：开展规模抑或注重效益。外资的压力以及土地资源的“有限说促使大多数尚在生长的便利店投资者选择经过扩张网络快速致富的捷径。听说1998年之前的OK也是专注于投资本钱与短线赚钱，直到杨立彬到来后才转变战略。“便利店不是一两年就能赚到钱的，它是一个长期投资，那些靠多开店、数量上下工夫的方式目前还没有胜利案例，能否生存还

16、不清楚。杨立彬强调，如今的OK不注重短线赚钱，他们关注的是做好一个品牌，做好顾客关系。“我们一定要做出与众不同的东西，让顾客有一个非来不可的理由。听说，如今香港地域的OK店是第三代，而亚洲一些国家开设的OK店还是第二代程度。而广州OK是根据广州消费者的消费水准和偏好作了一些调整，重新定位的第四代，例如广州人喜欢美食，注重食物的新颖，广州OK店针对此推出新颖出炉的面包、鲜磨豆浆和咖啡等。 但是，杨立彬的做法同样引来业内的侧目。OK自入市以来不断坚持高端道路，每家店铺的前期投入至少超越100万元，“我们大部分投资在冷柜，制造豆浆、咖啡等设备以及烘烤熟食的烤炉、烤箱方面。相比较而言，以杂货为主的“7

17、-11每家店铺的前期投资约为60万元，而内地大部分便利店每家店铺的前期投资只需20万至30万元左右。对于高本钱的投入，业内褒贬之声很多，OK便利店的盈利方式备受质疑。 “内地开放的节拍很快，往往某种业态出来，大家就会一窝蜂模拟，抬高本钱。假设消费者没有特别中意的品牌，品牌中没有特别的、不可替代的东西，即使开店规模到达100家，只需对手在隔壁开店，也是很难赚到钱的。在杨立彬看来，便利店假设不能做到顾客的首选，就只能退而求其次选择便利，为了便利，就只能选最好的位置。而最好的位置是有限的，本钱相当高，盲目投入很容易蚀本。 “OK的面包、饮品、快餐都是我们独家研制的配方，味道及得上酒店的质量，这些都是

18、使顾客再回头的缘由，而这是靠卖可乐做不到的，由于可乐每个店铺、每条街都有得卖。杨立彬一直以为，做品牌就是做特征运营，这样才干吸引回头客，而“回头客才是便利店真正的顾客。 中国内地零售业态同质化严重，大家方式一样，只能在价钱上比拼，如今上海便利店的毛利已降到18%20%。而根据利亚零售的年度报告显示，OK便利店在广东的平均毛利有31%，远远高过香港。据供货商泄漏，位于商业中心的OK便利店，每天的销售额可超越1万元以上，而“7-11目前的程度只需40005000元，其他便利店普遍在20004000元程度。难怪一位零售业老总在观赏了OK便利店后无法地摇头，“门槛太高，没法学。 然而，OK内地的良好表

19、现并不能掩盖扩张速度的缓慢。对此，杨立彬解释说，OK便利店在内地市场仍属投资期，开店步伐缓慢是由于选点困难。利亚比较注重单店盈利才干，不会由于要完成开店义务而牺牲质量。 同时为改动这一不利局面，利亚正在方案在内地进展一项收买，收买目的同样是便利店。而且今后的扩张目的将会向珠三角地域延伸。“我们预期内地业务2004年亏损900万港元我想要开到70家，才可以开场有钱赚。杨立彬的态度很温暖，听说他从不发脾气，也很少有焦虑不安的表现。他顾家，又热衷高尔夫。OK的员工说，他已将这种方式融于指点管理。 相关链接 杨立彬 毕业于夏威夷大学，拥有美国加利福尼亚大学MBA学位，1988年1998年在夏晖食品集团

20、担任要职，管理亚洲各国麦当劳餐厅的供应链。1998年10月参与利亚零售(HK8052)，现任公司行政总裁，担任利亚零售集团的营运、市场推行、物流、供应链管理以及中国内地业务的开展。 利亚零售 利亚零售及其附属公司(统称CRA集团)隶属于香港著名家族企业利丰集团，公司成立于1985年，旗下两大主要零售品牌为OK便利店与玩具反斗城。目前，OK便利店在香港及中国内地的连锁店数超越200多家。利亚零售的业务普及中国内地和港台地域以及马来西亚等其他亚洲国家和地域。利亚零售总裁杨利彬对OK便利店开展的指点思想OK便利店开到70家时才会盈利！杨立彬透着一股儒雅的书卷气，在简单的穿着配衬下，他更像走出校园的教

21、授。学者气质与商人性格在这位掌管香港利亚零售大权的行政总裁身上结合得如此调和。朋友评价他说，杨立彬随意、和蔼，他坚信做生意和做朋友一样，要有很好的团队精神和亲和力。但同时，他又是一个具有超强才干的执行官，在贮藏了20年的行政管理、食品分销及供应链管理阅历后，置身在密密麻麻的市场丛林中，他总是能准确地判别出那一棵树可为公司、股东、供应商以及员工带来多少价值。日前，利亚零售宣布加快内地市场扩张，估计未来三年开满500家OK便利店。于是，杨立彬开场频繁往来于粤港两地，继续发扬他旗下便利店的“点石成金之术。温暖的猎杀者公众面前的杨立彬总是很谦虚，丝毫看不出他20年的管理资历。其实1998年之前，他就在

22、知名企业夏晖食品集团担任要职，差不多10年的时间都在管理亚洲各国麦当劳餐厅的供应链。当许多人还刚刚对洋快餐猎奇新颖的年代，杨立彬曾经为这家跨国巨头提供幕后效力，这或许为他今后迈进另一个更严密依赖供应链生存的新领域奠定了根底。1998年10月进入利亚零售后，杨立彬开场打理集团营运、市场推行、物流、供应链管理以及中国内地业务的开展。那时，“7-11在香港便利店市场是当之无愧的老大，他们采用特许运营的方式，经过中小投资者加盟，星罗棋布地开店。相对而言，OK还是一个落后者，但这个落后者却在杨立彬的手中发明了一个不小的奇观，虽然OK在香港的开店数量只及“7-11的三分之一，但盈利程度却几乎与后者持平。“

23、我们与“7-11的战略迥异，利亚在港的店铺均是直接运营，不采用特许方式，管理一致，平均每店每日销售额可较对手高出20%40%。虽然前不久，“7-11在香港以1.05亿元接下87家地利便利店，但一向平和的杨立彬以为，“其实只是少了一个品牌，不会令竞争加剧。在改动香港局面之后，杨立彬在中国内地又开场复制香港的场景剧。早在1996年进入广州的“7-11守候七年之后，最终在2002年拿到广东开店的牌照。2002年3月，BP石油公司收缩业务，将开于广州闹市的5家ampm便利店转手“7-11，仅留下加油站业务。同年，有着台资背景的727再次退出历史舞台，市场留给“7-11一个独舞的空档。2002年底，“7

24、-11在广州的开店数量迅速超越100家。“7-11独步江湖的同时，OK不断没闲着，但直到2002年8月5日，利亚零售才拿到原国家经贸委正式颁发的牌照，于当年底在广州开出第一家分店。杨立彬泄漏，从筹备内地拓展到市场调研，再到开店，OK花了3年时间。“便利店与超市很不一样，卖的不是货品而是专业便利效力。OK是国际品牌，做便利店有长久方案。从起步期到成熟期需求很长时间培育，我们不会因一时的竞争选择入市或者放弃。广州人虽然不像日本人、香港人那样每天去便利店买东西，但他们的需求在增长，如今这么多公司尝试做便利店，至少证明了市场空间很大。杨立彬似乎并不计较入市早晚，在他看来，只需坚持OK方式，盈利只是时间

25、问题。但到目前为止，OK在广东的开店总数只需22家，“7-11直奔200家而去。上海的联华快客、可的，台资的喜士多(C-store)，本地的中旗、快捷也相继抢滩，OK扩张再次落后。然而，令人不测的是，从OK登陆羊城的第一天起，各家便利店即把它当作劲敌加以防备。有知情人士说，OK新店开业前夕，附近的“7-11便利店都进展了二次装修，重新布置卖场。竞争杀手锏“7-11便利店的这种防卫并非没有理由。眼下，中国零售业面临两难选择：开展规模抑或注重效益。外资的压力以及土地资源的“有限说促使大多数尚在生长的便利店投资者选择经过扩张网络快速致富的捷径。听说1998年之前的OK也是专注于投资本钱与短线赚钱，直

26、到杨立彬到来后才转变战略。“便利店不是一两年就能赚到钱的，它是一个长期投资，那些靠多开店、数量上下工夫的方式目前还没有胜利案例，能否生存还不清楚。杨立彬强调，如今的OK不注重短线赚钱，他们关注的是做好一个品牌，做好顾客关系。“我们一定要做出与众不同的东西，让顾客有一个非来不可的理由。听说，如今香港地域的OK店是第三代，而亚洲一些国家开设的OK店还是第二代程度。而广州OK是根据广州消费者的消费水准和偏好作了一些调整，重新定位的第四代，例如广州人喜欢美食，注重食物的新颖，广州OK店针对此推出新颖出炉的面包、鲜磨豆浆和咖啡等。但是，杨立彬的做法同样引来业内的侧目。OK自入市以来不断坚持高端道路，每家

27、店铺的前期投入至少超越100万元，“我们大部分投资在冷柜，制造豆浆、咖啡等设备以及烘烤熟食的烤炉、烤箱方面。相比较而言，以杂货为主的“7-11每家店铺的前期投资约为60万元，而内地大部分便利店每家店铺的前期投资只需20万至30万元左右。对于高本钱的投入，业内褒贬之声很多，OK便利店的盈利方式备受质疑。“内地开放的节拍很快，往往某种业态出来，大家就会一窝蜂模拟，抬高本钱。假设消费者没有特别中意的品牌，品牌中没有特别的、不可替代的东西，即使开店规模到达100家，只需对手在隔壁开店，也是很难赚到钱的。在杨立彬看来，便利店假设不能做到顾客的首选，就只能退而求其次选择便利，为了便利，就只能选最好的位置。而最好的位置是有限的，本钱相当高，盲目投入很容易蚀本。“OK的面包、饮品、快餐都是我们独家