银保专业化推销

1、银行保险专业化推销课程目标 一、了解专业化推销的概念 二、掌握推销流程各步骤的要领 三、掌握银行保险专业化推销的相关话术 课程大纲：何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程销售前的准备销售流程选择目标客户销售流程接触、说明销售流程促成销售流程售后服务小结何谓专业化推销 专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的推销过程。 银行售后服务客户接触、说明选择目标客户促成销售前准备专业化推销流程的几个步骤认知需求理解购买过程享受服务为什么要做专业化推销？ 1、银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务 不可分割.2、银行保险产品很容易被人摹仿.3、银行保险的经

2、营要与客户之间建立长期的合作关系.4、现代营销管理理念的树立.课程大纲：何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程销售前的准备销售流程选择目标客户销售流程接触、说明销售流程促成销售流程售后服务小结银行柜面销售的特点：1、客户对银行、对柜面人员有信任感。2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清 晰、简洁。3、一次性促成概率比较大。4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性；5、客户主要担心购买后的服务和理赔。 课程大纲：何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程销售前的准备销售流程选择目标客户销售流程接触、说明销售流程促成销售流程售后服务小结销售前准备 知识准备：金融知识、

3、产品知识 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝网点宣传布置的重要性1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量网点宣传布置的标准1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另 外一部分放在外面，便于客户拿取；3、如条件允许，可设咨询台；单证的准备1、投保单放在柜员随手可即的地方；2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证 齐备。 心理准备1、保持愉快的心情；2、正确地对待客户的拒绝； 敢于开口讲出第一句

4、话是销售成功的开始。 销售就是: 将冰箱卖给爱斯基摩人 把梳子卖给和尚课程大纲：何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程销售前的准备销售流程选择目标客户销售流程接触、说明销售流程促成销售流程售后服务小结目标客户的选择 客户群分类 目标客户的选择 目标客户分析客户群分类:客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点客户的分类：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。举例：1、按收入分类：高收入阶层中等收入阶层低收入阶层2、按年龄分类:老年人中年人青年人3、按职业分类:工薪阶层非薪阶层目标客户选择1、30岁以上2、银行信任3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯4、有稳定的事业和家

5、庭( 因此不愿意冒非常大的风险)5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道适合鸿丰趸交（整存整取型）客户：有定期存款，资金一万元以上，年龄30岁以上，思想求稳求保守，在守财的情况下寻求再理财。适合美满人生（年缴型 ）客户：有不定期额外收入，有积蓄习惯，可以在经济宽裕时不定时地存入，注重自己养老方面需求。课程大纲：何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程销售前的准备销售流程选择目标客户销售流程接触、说明销售流程促成销售流程售后服务小结接触的定义： 接触是通过与客户的寒暄赞美与客户建立良好的第一印象和信任感觉。由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术力求简单明了。 1、客户国债到期时，国

6、债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、客户有大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；接触的切入时机接触方法：直接法+赞美法一句话接触1）最近我们银行推出一种代理产品,免税有保障，收益还是不错的2）最近我们银行推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。3）这有一种回报较高还不收利息税的产品。4）*（尊称），我看您每月都来存钱，我们银行推出一种专给小孩 儿积累教育金的业务，您看看？5）我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在

7、银行开个 养老帐户，我给您讲讲？ 说明的定义 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化客户对产品的兴趣的过程场景导 入 话 题 存定期(转存)1.存多久？存一（两）年，现在有种存钱不用打税而且赠送意外保障的理财产品，我建议您存久一些，做点这方面的投资。2.现在存定期的人比以前少一些，很多人都喜欢做一些投资理财，起码可以免些税。你也了解一下吧。3.对不抗拒保险的人可以直接引入保险。对保险不太了解的人则从保障和免税说起。面对不同客户群体的营销思路场 景导 入 话 题 补登 存折1.又来打存折啊!您的钱一直这样转存,不如通过一些理财工具打理一下吧,省点利息税,又有高额的保障。2.您的钱每月

8、累积也有不少了，现在有一种存钱不用交税的理财产品，除了每年都有因定收益外，年年还有分红，最重要的是它还有三倍的生命保障，我建议您也做些投资。面对不同客户群体的营销思路场 景导 入 话 题 咨询国债、对基金感兴趣1.国债暂时没有卖的了，我建议你了解一种与国债类似的理财产品，它不仅也有固定的收益，而且每年都有分红，最重要的是它同时还具有三倍的生命保障，是种比较理想的理财产品，我觉得它非常适合您。2.基金做为投资工具来说，是种比较安全的理财产品，不过现在除了基金还有许多其他类似基金的理财方式，它不仅具有每年分红的功能，而且还有固定的收益，最重要的还有三倍的生命保障，所有收益都免税。你也了解一下吧。3

9、.我们银行正代理一种类似于国债和基金的理财产品，不仅具有国债安全稳健性同时又具有基金的收益灵活性，最重要的是同时还具有三倍的生命保障，的确是一种比较理想的理财产品，我觉得它很适合您。面对不同客户群体的营销思路场 景导 入 话 题 大笔现金存入如果您的钱存着不是经常用的话，建议您买些理财新产品，除了有固定收益外，还可以帮你免些利息税，而且还有三倍的生命保障，的确挺好的。交学费、存利是钱现在的小孩子读书费用真大，很多家长提前就要为他们准备学费了。现在我们有一个可以为小孩子存学费，又有投资功能的理财产品，时间又不会太长，如果有其他方面要用钱的话，几年后就可以提取。关系较好有好东西介绍给你，一种新的理

10、财产品，有固定收益，每年分红，有三倍生命保障，而且所在的收益都是免税的。我们要分散投资，才是科学的理财方式。面对不同客户群体的营销思路促成时的关键“动作”应有的动作应有的语言拿出投保单指引客户签名“请问您带身份证了吗？”“您看是买5万还是10万呢？”“我建议您做一部分的投资，您觉得呢？”“我帮您把单填好，您在这儿签个名就行了。”说明的原则（KISS）KEEP IT SHORT AND SIMPLE （用简单明了的生活化的语言对产品加以说明）以产品为本：说出产品的特色与卖点以人为本：从客户需求出发从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动 三句话说明: 产品功能 产品利益 产品特色说 明 范 例

11、鸿丰的说明：鸿丰是针对象您这样做整存整取投资的人设计的，类似于储蓄的银行保险 （功能）三年以上保证您的本金不受损失,有固定回报又有投资分红,并且免税，有三倍的人生保障。 利益）银行销售，方便，收益可靠。 （特色）在说明中适当运用赞美 （1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美课程大纲：何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程销售前的准备销售流程选择目标客户销售流程接触、说明销售流程促成销售流程售后服务小结促成的定义通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。 促成的时机客户询问办理

12、的细节时客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）客户了解他人购买情况时客户在沉默不语时 方法举例： 行动法、二择一法、引导法、利益法 一句话促成 1、这是投保单，您只要签个字就行了.(行动法) 2、您是买5份还是10份.(二择一法) 3、最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法) 4、这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还具 有保险功能。(利益法)客户拒绝的本质客户拒绝是客户习惯性的反射动作。拒绝是正常反应而不是反对。客户拒绝是交谈得以延续的方法。 分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法 客户拒绝处理的原则 倾听原则 换位思考原则客户拒绝处理案例一、10年期，投资时间太长。 产品的红利是以复利计息的方式进行运作，所以时间越长投资回报越高。遇到通货膨胀、利息调整时，分红可以水涨船高，还可以免税。案例二、保险公司可靠吗？ 保险业务的经营受国家保监委和其他金融监管部门的监管，很正规。案例三：保险公司赚到的钱分不分，我怎么知道？ 国寿每年的财务状况都是受国家金融监管部门的定期审计 ，具有很强的透明度。我们每一年的红利分配发放，都经过保监委的监督审核，至少70%的可分配盈余要分给客户。 案例四、保险总是买时方便，拿钱时麻烦。 银行保险买时在银行