五金化工机电市场招商方案

1、中北五金化工机电市场 招商方案提案人：陈梁日期：2010年12月8日 序： 完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端）。 制定完善的招商策略，能在招商过程中起到很好的作用，那么一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商工作的关键。 第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才： 1、 招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤

2、其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。 2、商务助理1名，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。 3、 招商主任510名，有专业的项目招商经验，基础扎实，反应灵敏。招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训来了解项目的产品现状，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面： 1、 项目及产品知识，以及团队成员对项目的现状有清楚的认识。 2、 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。 3、 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意

3、事项等）。 4、 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定招商手册、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。 针对本公司前期对太原市五金机电市场的初步摸底，在本项目的定位上有了一些清晰的思路，该思路中有公司内部单一、团体的建设性意见，也有业内人士结合专业市场的眼光对该市场形势定位的评判；因此，我们如何能在“集思广益”的基础上找准本项目的定位思路？将至关重要；但有一点是万金不变的法则，那

4、就是做任何项目的产品定位，必须找出同类市场中的差异化优势，因为：差异化优势（产品+创新+功能)差异化优势报告逻辑结构图:1市场产品态势2项目定位3招商策略3价格策略3利润预算PART-1市场产品态势【如图】草坪区：10%杏花岭区：无万柏林区：40%迎泽区：10%小店区：20%晋源区：20%【总体分布】草坪区佳盛物资广场：646家杏花岭区无万柏林区华北机电城：646家滨河机电城：517家旧万水机电城：47家民盛商贸市场：294家迎泽区化工市场：96家小店区聚美瑞国际五金机电城：516家 三晋国际城：344家晋源区南堰万水商贸：1437家一电厂新万水：1000多家五金机电行业的数据图：草坪区同类市

5、场权重评比租金高（15%）货运差（10%）管理差（10%）区域熟（20%）环境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）机能全（5%）佳盛物资广场结论：1.区域只有一个市场；2.依靠小商品、建材装饰来带活本产业；3.区域、客流是本市场火爆的关键；注：杏花岭区无五金机电市场市场（略）图：万柏林区同类市场权重评比租金高（5%）货运差（5%）管理差（10%）区域熟（20%）环境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）机能全（20%）华北机电城租金高（10%）货运差（15%）管理差（10%）区域熟（20%）环境差（10%）交通差（10%）客流大（15%）机能全（10%）滨河机电城结论：完全依靠成

6、熟的明珠市场来带动效益；市场管理差，商户正在逐步流失；成熟的区域是市场一直坚持的原因；结论：1. 市场客流不大，2. 依托中澳的区域成熟度来度日，3. 经营种类已不太健全，租金高（5%）货运差（15%）管理差（10%）区域熟（20%）环境差（10%）交通差（15%）客流大（10%）机能全（15%）旧万水机电城租金高（15%）货运差（5%）管理差（5%）区域熟（20%）环境差（15%）交通差（15%）客流大（20%）机能全（5%）民盛商贸市场结论：剩几十户不愿搬迁的商户；只剩可以利用的地域优势；在一年内该机电城会退出同行业市场；结论：1. 占据地段、区域、交通、客流极大优势；2. 新型的市场，环

7、境整洁，发展潜力大；3. 刚入市，政策上优惠幅度较大；图：迎泽区同类市场权重评比租金高（5%）货运差（10%）管理差（10%）区域熟（25%）环境差（5%）交通差（15%）客流大（15%）机能全（15%）山西化工市场结论：市场不成规模；交通环境差，客流少；小作坊式经营；图：小店区同类市场权重评比租金高（15%）货运差（10%）管理差（10%）区域熟（20%）环境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）机能全（5%）聚美瑞机电城租金高（10%）货运差（15%）管理差（15%）区域熟（10%）环境差（10%）交通差（20%）客流大（10%）机能全（10%）三晋国际汽配城结论：规模化运作，适应城

8、市发展规划；第一个独立产权租售；目前市场不太成熟，区域化有些超前；客流、地段、货运、机能很差；从08年到现在的租售情况一直不太理想；结论：1. 汽配市场的一个小定位，重视程度小；2. 新型的市场，环境整洁，发展潜力大；3. 刚入市，政策上优惠幅度较大；4. 地域性超前，盈利期最少在5年以后图：晋源区同类市场权重评比租金高（15%）货运差（10%）管理差（10%）区域熟（20%）环境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）机能全（5%）南堰万水商贸城租金高（15%）货运差（10%）管理差（10%）区域熟（20%）环境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）机能全（5%）新万水机电城结论：

9、区域成熟，庞大的周边气候效应已形成；是目前太原市最大的专业化市场；租金较高；政府存在近期对其搬迁的想法；结论：1. 拆旧换新，客源稳定；2. 路途较远，不太方便；4. 地域承载性较弱，周边机能配套不完善；PART-2项目定位【项目概况】项目位于太原市和平北路与恒通北街十字口路北，项目东临主干道和平北路，南靠恒通北街，北面紧临太原市北外环；地理位置得天独厚；本项目规划占地面积约11.4万平方米，总建筑面积约为20万平米；其中，机电市场用地面积约100亩左右，仓储用地约70亩；本项目于2011年3月份开始动工，预计2011年12月份竣工【国内机电市场现状】 近年来我国五金机电行业的发展十分迅速，未

10、来本行业还会有更长的路要走，那么五金机电行业未来的发展趋势是什么呢?我认为答案就是：品牌化、专业化、规模化。 五金、机电市场的发展在我国越来越受到重视，市场产业结构也由传统的五金一条街发展到五金机电综合城，再到现在参展贸售相结合的专业市场趋势，每一种产业经营模式的改变都会形成一种营销定式的市场法则。 从目前中国行业发展形势来看，我国最早的并成规模化发展的机电市场是广东的佛山，因此广东佛山的国际五金机电城自然而然的成为全国同行业的领头羊，因为该市场经过行业的洗牌、市场的洗礼，在贸易、流通、出口等方面形成了巨大的优势，市场的繁荣拉动了本产业的生产，也形成了生产与市场流通的互动性，各地五金机电专业市

11、场的建设，已经基本定式为产地型与流通型、大型与中小型、综合型与单一型的合理搭配，相辅相成局面；全国专业市场的总体规划布局、经营品种的齐全、物流流通顺畅的格局形成，正逐步替代着单一的市场趋势，功能多样化、管理规范化正逐步受到越来越多的重视。 【宏观形势】 为适应新时期我国机电行业的发展要求，国家九部委联合制定出一系列促进机电产品出口的相关政策性文件。与过去我国机电行业的相关政策相比，新时期我国机电行业政策侧重在产品出口：一是从贸易政策向产业政策转变，诸如，对机电产品出口技术改造贷款贴息、对出口产品研发资金的支持、对企业的科研投入从应税所得额中抵扣等都是新的产业政策。二是对机电产品出口的支持，从现

12、行的下游最终产品的支持转向上游产品(即技术开发)的支持。 国家民政部批准成立的“国”字头专业委员会中国五金机电化工商业协会正式落户大沥广佛国际机电五金城；这也说明广佛国际五金城正式成为一个行业的标志与先行者，这也更加说明了五金机电市场正在向规模化、规范化发展；产品信息的及时性、行业市场的规范性、专业团队的优势性，将各种资源进行捆绑式的整合，行业的未来需要前瞻与预期，政策的扶持已让这个原本不重视的行业逐渐明朗清晰起来 如今的五金机电行业越来越国际化、多元化，新型经营模式的创新延伸了行业的产业格局，搞活了辅助产业链中的诸多产物，如：餐饮、休闲、娱乐、生活、商物配套 太原市作为一个第二产业资源丰富的

13、二线城市，长期以来，在第二产业的产业结构整合上一直落后别的省市，政府在本地产业上并没出台相应政策、制度来扶持企业来带动并横向搞活当地经济，只有国营企业备受重视【区域产品简述】 目前，太原市五金机电行业最密集的区域、或者最具代表性的区域是万柏林区、晋源区，因此上述两区域是对本项目竞争力最大的区域，同时也是代表一个产业集群可持续发展的区域。 以上两个区域是太原市的工业重点区域，如：太钢、太重、晋机、矿机等，这些曾经红极一时的国家企事业单位，经过几十年的历史变迁，真正存活下来并可持续发展的也只有太钢，为了提高生产效率，好多生产线作业全部打包进入市场，这也是本市场存活的唯一契机【项目SWOT区域分析】

14、234561本项目外环高速佳盛物资广场华北机电城南堰机电市场太钢集团2123456【项目S分析】交通 项目所属位置紧临北城三大主干道，和平北路、滨河西路、 西外环高速，一级路、快车道、高速路三重交通保障，解决 了项目管理运营中的整套物流难题。环境 项目导入独特的社区园林设计理念，颠覆了水泥+马路的脏、乱、差的市场 模式，在太原首家引入绿化植被、人车分流的人性化软概念。建筑 在建筑设计上，首家推翻“商铺+居住=同面积”的理念，在商铺面积最大化的 同时，缩小居住空间压缩货币成本，让供求双方真正从心理上享有平衡。 SWOT【项目W分析】区域特征 分散的区域特性，为数不多的单一小作坊，不成熟的行业市场

15、，零星 式的市场分布，全靠依托来维持市场。客源数量 之前单一的市场运作，没有造成沉淀式的区域采供意识，反而长期 以来被南城垄断。 SWOT【项目O分析】政策导向 太原经过三次的城市整体规划，但北城的重工业位置始终稳如泰山， 四大工业产区就是最好的行业见证，对商人来讲，时间就是金钱， 简短的路程距离，匹配的产品渠道，都在说明一个问题，便捷永远是 信息的前沿。变迁法则 随着太原市城市的不断饱和，城市的定位与未来一直在延伸与更迭， 政治、经济、民生都需要随着特定的环境改变，新城貌的改变，旧市 物质的拆迁，显而易见的市场缝隙. SWOT【项目T分析】行业态势 太原市在各行产业结构的分工上还不太成熟，

16、市场没有规范化、集 中化，不遵守行业经营的游戏规则，导致的是同行业之间的恶性竞争， 草坪区、万柏林区两大市场的成熟性对新生行业是个很大的生存挑战。成本风险 不成熟的项目周边市场，会加大招商、经营、预期利润等的难度，回收 成本的延长是对未来回报率的不可控因素。 SWOT【项目定位】 核心定位思路 利用全新建筑设计理念做山西五金机电业的NO.1 形象定位思路 现场视觉+DS直销+户外看板多渠道组合 产品定位思路 以差异化的建筑外观结构、功能配套、理念创新达 到鹤立鸡群的效果PART-3招商策略 招商的成功与否，是关乎后期经营问题与影响前期营销中投资者信心的决定性因素之一,也即是说,它不仅关系到发展

17、商的资金能否顺利回笼,也是影响后期经营的关键。 作为立于企业战略高度的招商营销，如何说服商户往往成为商业团队成功营销的第一步；由于本项目在细节上存在诸多不确定性，目前先针对招商原则、招商策略、招商客群、优惠政策、招商方法、招商推广作初步阐述。【招商的目的】 【招商原则】 先期招商的目的是为试探市场，反馈项目定位的市场接受程度，从而把项目的综合指标调整到最佳状态，达到销售商铺的最终目的；后期招商的目的是为保证经营，达到双方共赢的结果。根据项目的销售时机把握好招商的节奏，坚持以“固本吸远、远交近攻”的招商原则；本地市场的五金机电产品结构、营销模式、价位是与消费者经过长期磨合而形成的，能比较全面地反

18、映大多数消费者的需求，抓住本地市场资源开发的同时，要更注重市内、省内等周边市场新的资源动态，同时也能达到以点带面大范围经营，大板块集中的效应。 【招商策略】策略A轴承电机区五金标件区电缆阀门专区化工专业区仓储区仓储区仓储区仓储区【策略A建议】1 . 采用块型区域经营分类，使购买客户目标清晰，市场有条不紊；2 . 仓储区域建议双边分布，缩短买卖双方时间；3 . 建议市场周边做L型或I型沿街中小门面，导入综合配套设施， 如：餐馆、银行、茶店、通讯、消闲等，面积控制在40200； 【招商策略】策略B轴承电机区五金标件区电缆阀门专区化工专业区综合区仓储区【策略B建议】1 . 采用条形区域经营分类，依托

19、四方位出入口来缩小时间成本；2 . 仓储区域建议双边分布，缩短买卖双方时间；3 . 建议市场周边做L型或I型沿街中小门面，导入综合配套设施， 如：餐馆、银行、茶店、通讯、消闲洗浴等，面积控制在40200；4 . 车位上可分工细作，让人、小型车、大货车各行其道；5 . 市场广告牌分内外两种，外以品牌为主，内以各家为主，不得混乱租赁；6 . 靠近恒通北路附近建设小公园供纳凉，绿化植被是小区唯一体现环境的植物；. 重型机械区机电设备区五金标准件区化工专业区 【招商策略】策略C仓储区【策略C建议】备注：本策略建议中，重点加入了重工机械区，因为重工机械在太原市市场的经营模式一直是分散型单门店销售 ，比较

20、集中的区域有：太愉路长风街洞口普国段，平阳路水工学府路口等等；该行业包括：挖掘、推土、碾压、建筑、桩工、混凝等；可以考虑让该行业形成区域规模化、品牌集中化。佳盛物资广场华北机电城滨河机电城旧万水市场民盛商贸市场聚美瑞国际机电市场三晋国际城南堰万水商贸新万水机电市场本项目租金1元/M21元/M21元/M2-11.5元/M23元/M22.5元/M24.8元/M23.5元/M2 ？区域很成熟成熟很成熟-较成熟不成熟不成熟较成熟较成熟客流多少较少-少少少多多环境脏太脏脏-干净干净干净较干净较干净交通较方便不方便较方便-方便方便较方便方便方便管理乱很乱很乱-不乱不乱不乱较乱较乱货运极不方便极不方便较方便

21、-方便方便方便方便方便机能方便方便方便-方便不方便不方便较方便较方便【定位综合优劣势比较表】佳盛物资广场华北机电城滨河机电城旧万水市场民盛商贸市场聚美瑞国际机电市场三晋国际城南堰万水商贸新万水机电市场本项目有无仓储无有无-附近较远无有有仓储租金1元/M21元/M21元/M2-1元/M21.5元/M21.5元/M22.5元/M21.5元/M2 ？广告宣传无无无-无有有无无面积范围2060M23050M250100M2-70、113、160M2275、113、120、150、-150300150300？建筑层数二层一层一层-二层二层-一层一层取长补短，以差异占领市场【综合评比结论】 应用综合评比的

22、结论数据来找出项目的差异化优势，在现有条件的基础上放大并完善本项目的优势，让优势成为本项目立足于市场的依据；我们根据结论找出以下优势： A、 建设不同于现有市场风格的建筑； B、导入绿化植被改变现有水泥+环境的脏、乱、差环境； C、无论租、售均以低价入市，亏损成本一并算到次年或者三年后的出租费用里； D、增加客流于客源的方法：1）利用低入市和所有优势吸引商户进驻， 2）需要完善周边生活、商务配套设施， 3）宣传的市场广告以承诺的文字形式纳入收据； 4）借助政府、定期活动、私拉方式造势； E、建筑铺面的结构不同，让商户感受大铺面、小居住、少投入、大回报的心情， 可考虑如下图例结构：9M5M1F5

23、M2F7.5M建议：在二层部分可以把入深缩短1.5M，然后按上栏杆，作为楼台功能使用，既增加一种功能，又减少客户的一部分成本。9M5M1F建议：只做一层，把一层层高加高至5.2M左右，然后再2.7M处做出夹层，即减少前期的建安成本，也能增加公司的最终收入9M5M1F9M6M1F建议：另类风格，做三层建筑，一层为商铺，二、三层分别如图所示，减去1M的楼梯和1.5M的楼台，还剩30多M2，让生意、谈判、生活有机结合。9M6M2F办公室9M6M3F休息室F、根据以上综合数据对比，得出以上十家市场在商铺面积的分割上，范围大都控制在 40M2300M2之间，并且全都是以单独门面的形式出现；在本项目的产品

24、设计上 考虑加入魔幻组合，30、40M2的门面可以单独出现，90、100也可以单独门面出现， 既能满足中小面积的客户、也能满足大面积的客户、还能满足体量大的魔幻组合客户。G、 在仓储的设计上，是否考虑分布在市场的两侧，既能兼顾物品的存放性，也能节省商户 的时间。H、 在市场宣传方面，以上十家均为小作坊式宣传，如：市场内悬挂广告、通过口头宣传等， 在本项目的宣传上是否考虑外环境上户外大型广告牌，直销方面采用DM单页+短信， 市场内部工地围挡+彩旗气球，商户间屋顶+门头。【招商客群定位】 根据上述的招商原则，为了对招商客群进行细分，以便对后期的招商政策及招商步骤提供指导和依据，我们对本项目所有的招

25、商潜在客群进行了初次等级划分，其中级别越高，说明越是本项目的主力客群，一系列的招商优惠措施和招商步骤也基本按照级别由高到底的原则来执行。一级：分散在城市各个街巷的零散经营户二级：除此之外的另外6家机电城三级：滨河市场、华北市场四级：南堰万水商贸市场、尖草坪市场备注：在招商过程中根据实际情况，做适当调整【招商的政策】重要招商客群根据其在业内的影响力，及对本市的示范带动作用，给予不同程度的优惠政策，其余客群结合其进驻时间给予相应的优惠幅度。如在其所在的市场中具有“领头羊”作用的大商户。所谓“领头羊”作用是指他的一举一动会影响市场内与其有密切业务往来的其他经营户，从而形成以点带面的效果，同时又因为它

26、的进驻，增加其他经营户的信心，也有助于吸引新的客群加入本市场。对于此类客群可根据具体情况给予一定期限内的租金优惠，同时享有租赁商铺的优先选择权。政策内容一： 1、前8位进驻的商户，在购房款总价的基础上打9折，并免送六个月，屋顶与门头费用打9折； 2、920位进驻的商户，在购房款总价的基础上打9.5折，并免送三个月，屋顶与门头费用打9.5折； 3、2140位进驻的商户，在购房款总价的基础上打9.9折，并免送三个月，屋顶与门头费用打9,9折； 4、4170位进驻的商户，并免送三个月，免送6个月的物业管理费； 5、71100位进驻的商户，并免送三个月，免送3个月的物业管理费；政策内容二： 1、8套以

27、上为大团购，团购价为购房款总价的8.5折，免送屋顶与门头费用，免2年的物业管理费； 2、48套为中团购，团购价为购房款总价的9.5折，免送屋顶与门头费用，免1年的物业管理费； 3、4套以下为小团购，团购价为购房款总价的9.9折，屋顶与门头费用优惠95折，免1年的物业管理费； 【招商的手法】目前我们通过市场走访，获悉90%的竞争性市场均为租赁，剩余10%为出售；鉴于此种情况，本项目可以做两条腿走路，多方位经营的营销模式；如：A、纯出售，10年、20年、30年、40年经营权（自营+代租返息）B、只租不售，C、差异化租金D、免息返本销售，E、售后返租，【招商推广】1、总体策略前期通过建设网站和印制招

28、商宣传资料，来针对所有目标商户展开；前期充分利用销售推广和宣传，来提高招商的影响力；经过前期的市场预热，待项目有了实质性的进展后，在正式设立招商部，采用 招商手册、宣传页派发和人员推广来扩大宣传面；2、争取当地政府最大支持这其中包括给予本项目一系列的优惠政策，提升投资者的信心。同时我司提供以下建议：本市场建成规范化的样板市场，有机会成为政府对外宣传、展示的形象工程；并以优惠的价格和亲切的服务作为回报，这样不仅直接吸引经营户进驻，还能形成事件进行大规模炒作推广。由开发商（管理公司）与政府相关职能部门组成五金机电监管会，联合对今后市场的日常运营进行监督、协调。这样既能有利市场将来的良性发展，增强招商客群对将来市场经营的信心，同时也可借监管会的成立（如进驻揭牌仪式）制造舆论关注。、与当地影响力大的媒体充分支持对于举办的公关活动，媒体的跟踪报道要跟上步伐。在活动前大造声势，形成一种轰动效应；在活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大影响。完善的商业手册会对招商起到事半功倍的效果。PART-4价格策略【定价原则】 不以价格竞争为项目入市时的手段，而是通过价格、产品建筑、附加值等达到吸引客流的目的； 在价格的对外上应具有相当的灵活性，