摩天轮一阶异议处理

1、寻找大金融时代的创造者寿险-财险-企业年金-基金笃志恒信 立业长行异议处理主讲人异议处理课程前言授课时间90分钟主要授课方式讲授、提问、互动、教学片观摩授课目标帮助学员掌握缺口理论，掌握与两套方案相关的关键句，并学会运用建议书说明的PAR方法。3课程主要内容异议处理的重要性异议处理的内容异议处理演练异议处理的重要性视频播放客户为什么会有异议时刻作好客户异议的准备掌握异议处理的方法和话术课程主要内容7异议处理的重要性异议处理的内容异议处理演练异议处理的内容异议处理的流程LSCPAListen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask尝试成交15432异议处理的要

2、点（1/2） 和客户交流，表情自然，语言亲切、流畅，控制情绪，千万不能和客户争辩，正确灵活的应用各类拒绝处理话术熟练应对，委婉坚定，给客户信心。 异议处理的要点（2/2）辨别客户拒绝的真假有些拒绝是客户对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断客户拒绝的真假。较笼统，较模糊的拒绝一般都是假拒绝，这时，我们要对客户的话仔细分析，找出客户拒绝的真正原因。异议处理常用句式用心聆听原来是这样，还有吗？（跟进，去除假异议） 理解尊重我理解并感谢你告诉我你的想法，很多人一开始也是这么想的（肯定-陈述） 澄清事实但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实

3、在所帮助，而且对我们双方都有好处（转折-陈述） 提出方案，尝试成交：你看（各种促成方法）客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不需要有社保社保是广覆盖、低保障，光靠社保是不够的，商业保险是社保的有力补充。买过了随着收入水平和生活水平的不断提高，保障计划也是要逐步完善和增加的。很健康正因为健康才能买保险，不健康的客户买都不能买，现在是拿健康换钱，有一天我们要拿钱换健康。客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不相信不相信公司讲公司（详见买保险选国寿）不相信营销员讲自己（详见为什么在我这里买保险）保险容易理赔难请问您是在哪家公司遇上的理赔难呢？其实，保险的理赔都是比较迅速的，因为保险是诚信商品，如果

4、说了不做，那谁还买啊？您不信可以看看保险年报，每年的保费那么多，说明了老百姓对保险的信任，况且保险公司的各项行为是要受到严格监管的，保险法会保护客户的利益。再说，现在保险市场竞争那么激烈，各家公司比的就是服务，怎敢轻视理赔呢？客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不急想买了联系您保险是可以根据个人需要想买或不买，但是风险不会因为您不想它来而不来，等到您想买保险的时候可能已经因为年龄、身体状况等不能买了和家人商量保险计划是大事，应该和家人商量，正因为这是大事才需要专业的人为您出谋划策，如果您认可我的专业的话，您家人在家的时候我再来拜会您，给您和您的家人提供建议，您看什么时候方便？留下计划书现代人

5、都很忙，很多资料拿了都因没时间看而错失良机，所以我还是简单和您讲解一下吧客户异议的类型及话术类型问题点话术要点没钱没钱买不起就是因为没钱，才更受不起损失，才更应该购买保险，平时存小钱，万一领大钱。我有房贷保障应该和负债相匹配，正因为您有欠款才更应该有保障。客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不划算不如存银行划算有一天，你去银行存500元钱，你问收银员说，假如以后发生什么事情你能不能给我20万？银行柜面人员肯定会骂你什么？（神经病）对嘛，你存银行的时候，有没有跟人家要保险？那你买保险的时候，为什么要跟我要利息？这是完全不同的两种产品。不如存银行方便正因为银行存取太方便，所以很多时候留不住钱，保

6、险就是专款专用，帮助我们留住关键的钱。不如炒股股票和保险的功能不一样，高收益的同时伴随的是高风险，保险虽然收益不如股票，但贵在稳健、安全。客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不划算交费太多了那你觉得你应该为你的孩子准备多少？你这保险的受益人是谁？被保险人写的是谁？不是我不是给我，是你自己的，怎么叫多呢？再多都是你自己的。你希望你老的时候多一点钱好？还是少一点钱好？那今天不是多一点好吗？有的人会讨价还价，但为你自己未来的养老讨价还价，为你孩子的现金流讨价还价，你不觉得很可笑吗？再问你，他用他孩子上大学的费用来要求你孩子上小学的费用，你不觉得挺可笑吗？你为什么用穷人的眼光来衡量你孩子的未来呢？保

7、险当然是越多越好，因为你未来的生活需要越来越好，而不是越来越差。客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不划算觉得不如买房子有一句话说：湖北人说我爱吃辣，湖南人笑了；广东人说我粤语说得好，香港人笑了；香港人说我好色，台湾人笑了：台湾人说我独立，全中国人笑了；还有一句话你听过吗？中国人尽买房子养老，全世界人笑了。请问，20年后，房子是越建越好，还是越建越坏？既然是越建越好，那老房子好租吗？请问，将来的孩子是越来越多，还是越来越少？房子越来越差，人口越来越少，请问你的房子租给谁养老？15年前的房子，你认为它能租到什么价，旁边是小区，你老了，房子老得更快，你的生命是100年，而房子的真正寿命不超过20

8、年，所以要学会给孩子留下适当的隐形资产。客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不划算觉得回报率不高回报率比较高的是什么？不妨分享给我们？请问这个回报你能保证20年或50年吗？现在我能给你保证。而且理财多渠道分散风险，之前的金融危机已经给我们所有人上了一课，我想你也深有体会，对吗？我不建议你把全部资金拿来买保险，但我们拿出一部分钱建立一个稳定的后方，然后全心做其他所谓赚钱的事业不是更好吗？客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不想买留现金给孩子比较好其实我们应该给孩子留一个安全的现金流，而不是现金，房子也可以说是现金流，可以收租金，但不是安全的现金流，它不是稳定的现金流。它受政策的影响，它受环境

9、的影响。房子能不能带走？全世界都不可以的，而保单是可以的。因此我就跟客户说，不管是企业经营还是家庭财富，要给孩子留，我们都应该留什么呢？留一张保单。客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不想买我给孩子留一大笔钱和固定资产，不怕他以后没钱是啊，像您的孩子这么幸福的的确不多，但这些资产孩子以后怎么使用，或者未来行业经营风险或者大的经济环境我们却没办法控制，我想李总你是做大事业的人，一定清楚今天拥有多少不是重要的，关键是未来我们是不是一直拥有才是最重要的。我想你也会同意有一个稳定的现金流为孩子锦上添花，万一经济不好那可是雪中送炭。今天我做大事业，给孩子一个好的起点的同时，拿出一部分资金，为孩子多准备

10、一个现金流难道不是一个很好的办法吗？您看，我们公司专门为您这样事业有成又有眼光的人士推出的客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不想买孩子不能留那么多钱，我都是从苦中来的李总你说得很有道理，不过我想你也会同意，你当初创业的环境和未来创业的环境可不一样，现在每年几十万大学生毕业，竞争可想而知，就拿最近公务员招聘，一个岗位四五千名大学生竞争，可见未来竞争会更加激烈。再比如说，有两个孩子都大学毕业，都很想创业，你给孩子准备好一大笔钱，另一个没有，你说没钱的是不是得为你孩子打工几年来积累财富才行？有基础总比白手起步要快，对吧？李总你看，您是为孩子准备100万还是200万？给孩子一个稳赢一生的基础。客户

11、异议的类型及话术类型问题点话术要点不想买留那么多钱，孩子会变得不上进李总真会开玩笑，人们常说“将门出虎子”，你这么厉害，你的孩子怎么会不上进呢？我想你也会同意如果孩子未来像老爸一样很有上进心，有个好的基础一定比没有基础要好得多，客户若坚持孩子未来可能不争气，则“是啊，即使退一万步讲孩子真得不争气，我想我们做父母的也不会撒手不管，毕竟是自己的骨肉，不管什么时候那都是自己的孩子，因此我们现在为孩子准备一笔财富，好时锦上添花让孩子一辈子感恩，不好时帮他渡过难关，我们做父母也放心啦”。你看我们每年是存20万还是50万？客户异议的类型及话术类型问题点话术要点没兴趣保险不吉利没有医院之前就没有人生病了么？医院里很多病人都还没买保险，意外事故中很多人也没购买保险