家具营销知识普及培训

1、家具营销知识普及培训每次说到家具培训就一定会涉及到另外一个范围一家具营销。其实做广州企迪 董事长、家具培训老师陈国兴本着为中国家居行业做好家具培训的目的就是让大 家更好的学会家具营销。这里小编就和大家一块学习下家具营销的知识吧！.建立情感营销气氛的家具销售技巧建立信任度的核心策略是建立情感营销气氛。世界上最好听的声音是充满关切的 声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时 无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为 你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因 为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，

2、采用顾客见证(内容 有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等)的力量，让顾客信 服。建立情感营销气氛的开场白：您好!欢迎您光临xx家具专卖店，很高兴为您服务!导购员问：请问，我怎么称 呼您比拟合适?，客户回答：你就叫我吴老师吧。导购员自我介绍：您好吴 老师，我是本店导购，我叫xx,本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为 您服务。解密：屡次重复品牌和商号，用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感，导 购员自我介绍，让顾客了解你，与顾客营造情感气氛，这是充满关切的开场白。.寻找客户需求的家具销售技巧寻找和挖掘客户的需求点，客户为什么购买我们的产品?或是为了解决问题，或 是实现快乐!

3、了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题，剩下的销 售环节，不过是给客户一个购买的理由。人性化营销的公式：认同+赞美+转移+ 反问。认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型 是：那很好啊!、你说得很有道理!、这个问题问得很好!、我能理解你的意 思!”等；赞美的最高境界是和声原那么。和声原那么到达的最高火候应该是：听的人很受用， 旁边的人不反感;转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种 转移语型有：分解主题：你的意思是?还是?乂俞换概念：这说明?只是?;说明 举例：其实?实际上?例如?；顺势推理：所以说?;归谬引导：如果?当然?； 反问当我们跟客户面

4、对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有: 您觉得怎么样?、如果?是不是呢?、您知道为什么吗?等等。了解客户需求和推荐产品最有效的话术如下：(1).您以前听过我们的品牌吗？(2),您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？.我知道购买家具不容易，您可以细心比拟，我会给您一些建议！.您知道如何识别优、劣产品的区别吗？.这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。.您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您 要求的产品。.家具产品介绍技巧我们必须树立我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益观念，反复问自己: 产品能够满足客户什么样的需求?我们能为客户带来什么好处？导购员可

5、分为4个层次：低级的导购员讲产品特点，希望客户购买；中级的导购员讲产品优点，让客户知道；高级的导购员讲产品利益点，让客户动心；顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用美好意念的方法, 让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客 展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感 受，从而形成一种美好的意念，可把家庭空间气氛和家具结合起来介绍。优秀 导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感 受选择品位家具，就是设计您未来的家的心理体验。介绍产品的诀窍是突出

6、利益、产品品质优势。优秀导购员在每一款新产品上市时, 会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心(背原文)，这样介绍产品时才 具有说服力,但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美 感和特点丧失，不能形成美好意念的产品体验。以下是某品牌沙发文字介绍案 例：此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与 有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的 十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再 配以大气沉稳的造型，无不表达复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手

7、又给整款沙发多了 一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、 樱木等颜色。论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY-1302都可尽显 独有的蕴味。解密：只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上局部描述，只有这样才能成为产 品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感 便会荡然无存!记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非 凡！,促成家具销售的技巧促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会 果断做出成交行动，速战速决，防止犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要 点：制造感情空间，让客户参

8、与决策购买；(2)不要再主动制造新的问题；尝试屡次促成，迅速达成交易。.留住客户的家具销售技巧离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会,留住客户常用的话术：您对我的服务有什么意见和建议吗？请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗?是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出珍贵意见吗？您可以留下联系方式吗?如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间 通知您。您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也 是有好处的。没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意 为您解答。客户未购买，留下客户联系方

9、式的话术：您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了 一份小礼品，您帮我登记一下好吗?另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信 为您发送一些新产品或促销信息。您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您 可以留一个联系方式吗?我们有任何优惠活动，我将优先通知您。您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候 通知您。这是我的名片，能留下您的 吗?我们可以帮您免费上门测量和制作演示效 果。解密：销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他 的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的 单

10、位，要加强卖场信息的收集工作。.在家具销售中寻找商机的技巧客户推荐蕴含无限商机。在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推 荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客 户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名 人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘 好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如 果有，请您帮我做引荐,这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户， 又可以帮助您的朋友选择一个好的产品?您放心，我一定会为他同样的优质服务, （或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比方什么？解密：优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘 密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至