国内软件SaaS产业若干关键问题的回答

1、目录报告缘起 1产业发展：国内软件 SaaS 产业正逐步进入发展快车道 2 HYPERLINK l _TOC_250001 演进逻辑：预计和欧美市场基本相似 6 HYPERLINK l _TOC_250000 市场格局：大概率呈现云厂商+第三方软件厂商分工协作情形 8效率提升：产品标准化提升&功能扩展、营销渠道优化等 14风险因素 17投资策略 17插图目录图 1：美国软件、硬件占企业固定投资比例 1图 2：国内软件、硬件占企业固定投资比例 1图 3：中美部分头部软件 SaaS 公司当前市值对比 2图 4：美国企业软、硬件投资规模 2图 5：美国企业软、硬件投资结构 3图 6：美国 GDP 增

2、长率数据 3图 7：美国 GDP 中服务业贡献占比 4图 8：美国单位劳动力报酬指数 4图 9：国内实际工资指数 5图 10：国内 GDP 增速数据 5图 11：AWS 收入数据 7图 12：Salesforce、Workday 收入同比增速 8图 13：Salesforce 在全球 CRM 市场的份额 9图 14：全球主要云计算厂商收入结构（2019） 9图 15：全球数据管理软件市场份额结构（2019） 12图 16：全球数据管理软件市场年度份额变化（2019） 12图 17：AWS、阿里云盈利能力对比 13图 18：腾讯云 SaaS 生态联盟 14图 19：ZOOM 营销策略 15图 2

3、0：Autodesk 在工程领域产品扩展思路 15图 21：Veeva 的产品扩展思路 16图 22：Salesforce 的两层产品架构 16表格目录表 1：国内重点推荐 SaaS 公司列表 2表 2：国内不同年收入规模企业数量统计 5表 3：2020 年国内知识产权相关部分政策&条例列表 5表 4：最近 40 年美国历年上市软件 SaaS 公司整理 6表 5：美国部分 SaaS 公司创始人背景整理 10表 6：国内云计算巨头部分 SaaS 产品列表 13表 7：阿里云 PaaS 能力更新（2020） 13表 8：美股部分 SaaS 公司财务数据对比 15表 9：国内重点推荐软件 SaaS

4、公司列表 17 报告缘起目前国内市场对于软件 SaaS 行业本身优异特性已基本形成充分的共识，也看到了近年来美股软件 SaaS 板块的良好表现，但当前国内市场偏弱的软件产业基础、优质上市软件 SaaS 公司的相对稀缺，以及行业本身似乎偏慢的发展节奏等，都成为当下资本市场主要的担忧和分歧点，因此理清国内软件 SaaS 产业长周期的发展逻辑，便显得紧迫且必要。目前在云计算基础设施（IaaS+PaaS）领域，我们已经看到了国内、海外产业核心逻辑、发展趋势、竞争格局的基本趋同，在软件 SaaS 领域，我们相信类似的产业趋同逻辑大概率有望重现。在本篇报告中，我们将结合美国软件 SaaS 产业的长周期发展

5、路径和趋势，并结合国内市场的特殊背景因素，就国内软件 SaaS 产业发展的诸多核心内容展开分析和探讨，主要包括：产业发展内在驱动力、产业演进路径、市场竞争格局变化等。图 1：美国软件、硬件占企业固定投资比例软件占固定投资比例硬件占固定投资比例16%14%12%10%8%6%4%2%196019621964196619681970197219741976197819801982198419861988199019921994199619982000200220042006200820102012201420160%资料来源：美国经济分析局，图 2：国内软件、硬件占企业固定投资比例软件占固定投资比

6、例硬件占固定投资比例5%4%4%3%3%2%2%1%1%0%2009201020112012201320142015201620172018资料来源：国家统计局，图 3：中美部分头部软件 SaaS 公司当前市值对比（亿美元）2,5002,0001,5001,0005000资料来源：彭博， 产业发展：国内软件 SaaS 产业正逐步进入发展快车道美国软件产业发展内在支撑：作为全球软件产业发展的最前沿，美国软件产业的发展逻辑，尤其是带来行业增长关键拐点的核心触发因素，尤为值得我们思考和研究。从美国企业自身的 IT 投资结构来看，过去 20 年，自科网泡沫破灭以来，企业软件投资规模增速持续高于硬件板块

7、，截至 2019 年底，软件在企业 IT 支出中的比重已经上升至 54.7%，而这一数字在 2000 年时仅为 36.8%。基于对宏观层面诸多因素的分析，我们认为，过去 20年美国软件产业本身的高速增长，可主要归类为如下因素：图 4：美国企业软、硬件投资规模（十亿美元）硬件投资软件投资450400350300250200150100501960196219641966196819701972197419761978198019821984198619881990199219941996199820002002200420062008201020122014201620180资料来源：彭博，硬件

8、投资占比软件投资占比100.0%80.0%60.0%40.0%20.0%1960196219641966196819701972197419761978198019821984198619881990199219941996199820002002200420062008201020122014201620180.0%资料来源：彭博，IT 基础设施完善：硬件的标准化、软硬解耦，摩尔定律推动下硬件成本持续走低等，使得 IT 基础设施在欧美企业内部实现了快速的普及，叠加硬件性能的不断提升等，共同为软件产业的发展提供了最为基础的支撑。宏观经济减速：过去 30 年，美国经济增长中枢逐步从早期的 4%5

9、%左右下探至 2%3%的水平，宏观经济减速带来的存量经济结构特征，客观上亦带来企业市场集中度的不断提升，以及头部企业借助信息化手段提升自身运营效率的客观诉求，软件自然成为企业 IT 支出的核心受益者之一。经济结构调整：过去 20 年，美国宏观经济中上游原材料、制造业等占比不断下降，同时服务业占比相应提升，使得企业借助信息化手段实现复杂业务流程衔接、企业内外交互等的诉求相应提升。劳动力成本上行：过去 20 年，美国劳动力成本指数持续上行，从早期的 80 上行至当前的 140 左右，人工薪资成本的不断增加，叠加强工会保护下企业人员招聘成本的不断上行，使得企业越来越倾向于借助投资软件等技术手段，来实

10、现劳动力成本的有效缩减和控制。图 6：美国 GDP 增长率数据（%2)19701972197419761978198019821984198619881990199219941996199820002002200420062008201020122014201620182020(4)资料来源：彭博，图 7：美国 GDP 中服务业贡献占比68.0%66.0%64.0%62.0%60.0%58.0%56.0%54.0%52.0%资料来源：彭博，图 8：美国单位劳动力报酬指数160140120100806040202001-032001-122002-092003-0620

11、04-032004-122005-092006-062007-032007-122008-092009-062010-032010-122011-092012-062013-032013-122014-092015-062016-032016-122017-092018-062019-032019-122020-090资料来源：彭博，当前国内软件产业发展面临的宏观环境：我们总结发现，目前国内市场整体宏观环境和本世纪初的美国市场较为相似，主要体现为：宏观经济从高速增长进入平稳增长阶段、人口红利逐步消失&劳动力成本加速上行等，同时叠加政策、法律等层面系列利好因素的支撑，我们看好国内软件产业中长期的

12、发展前景：宏观经济增速：目前国内经济正从过去的高速增长，逐步进入平稳增长阶段，经济增速中枢的下移，以及由此带来的存量经济结构特征，将使得国内企业借助信息化手段提升自身运营效率的客观诉求不断提升。同时，我们看到，伴随宏观经济结构的持续优化，服务业占比的不断提升，亦将进一步提升对软件采购的需求。劳动力成本上行：类似于 20 年前的美国市场，人口红利的逐步消退，社会平均工资水平的不断上移，均使得企业人工成本不断上行，并不断推动企业通过技术层面的投资，以优化自身的人力成本结构。其他支撑因素：伴随科技产业发展从过去的全球化分工下的单纯追求效率到当前的兼顾“自主可控”，政策端的倾斜、信创产业的倡导，有望使

13、得国内软件企业面临的经营环境较过去出现显著改善，叠加国内庞大的内需市场，以及知识产权保护等相关立法的不断完善，我们持续看好国内软件产业中长期发展前景。图 9：国内实际工资指数140.00120.00100.0080.0060.0040.0020.00198519861987198819891990199119921993199419951996199719981999200020012002200320042005200620072008200920102011201220132014201520162017201820190.00资料来源：国家统计局，图 10：国内 GDP 增速数据（%）1

14、614121086420资料来源：国家统计局，表 2：国内不同年收入规模企业数量统计企业年收入规模企业数量100 亿元 93720 亿元1 万+0.520 亿元900 万+0.5 亿元2000 万+0.03 亿元7000 万+资料来源：国家统计局，表 3：2020 年国内知识产权相关部分政策&条例列表发布机构政策名称国家知识产权局20202021 年贯彻落实推进计划国家知识产权局推动知识产权高质量发展年度工作指引（2020）最高人民法院关于全面加强知识产权司法保护的意见资料来源：新华网， 演进逻辑：预计和欧美市场基本相似美国软件 SaaS 产业发展顺序：以过去 30 多年美国每年新上市的软件企

15、业为分析蓝本，叠加技术周期、宏观经济等因素的影响分析，我们总结发现，美国软件 SaaS 产业的发展，基本遵从了如下发展路径，而这本身也较大程度体现了软件产业的本质，那就是通过和具体的企业商业逻辑、应用场景相结合，帮助企业创造实际价值。产品形态：从应用软件到基础软件。美国第一家 SaaS 公司 Salesforce 从 1999年开始起步，当时美国底层云计算基础设施尚未起步，因此早期的 SaaS 产品，更多聚焦于行业&场景应用层面的创新，以 Salesforce、workday 等为代表。而伴随云计算基础设施的不断普及和完善，充分融合底层云计算资源弹性而带来的基础软件云化，成为最近数年美国软件

16、SaaS 产业发展的主要方向之一。产品功能：前端、后端产品并行发展，但前端产品预算优先级显然更高。美国企业对提升自身经营效率，以及劳动力成本降低的迫切诉求等，推动前端提升企业生产力的 CRM、通信，以及后端服务于内部管理的财务、HRM 等系统的需求几乎同时发生。但我们同时亦发现，在宏观经济波动的时候，例如去年的新冠疫情，企业亦倾向于保留前端软件产品的预算，而相应压缩&降低后端软件产品的采购需求，比如去年 Salesforce、workday 截然不同的业绩表现等。应用领域：从金融、电信、科技等向其他领域渗透。软件的本质在于服务企业具体的业务流程、应用场景，因此软件在不同行业的渗透水平、市场空间

17、等，主要取决于行业本身的数字化水平、业务流程复杂度、行业竞争激烈度、行业自身的购买能力等，基于这一逻辑，我们自然能够理解，很多软件产品总是最先在金融、电信、科技等领域获得落地和发展，并逐步向其他行业扩展的内在原因。表 4：最近 40 年美国历年上市软件 SaaS 公司梳理公司代码上市时主要产品上时时间上市当年收入（亿美元）AutodeskADSK.O工具软件19850.52MicrosoftMSFT.O操作系统19861.98AdobeADBE.O工具软件19861.21oracleORCL.N数据库软件19860.55IntuitINTU.O报税软件19930.45SalesforceCRM

18、.NCRM20041.76RealPageRP.O物业管理软件20101.88SplunkSPLK.O机器日志分析20121.99ProofpointPFPT.O信息安全20121.06ServiceNowNOW.N流程自动化20122.44WorkdayWDAY.OHRM20122.74RingcentralRNG.N融合通信20131.61VeevaVEEV.N医疗 CRM20132.10WixWIX.O开发者工具20130.80PaylocityPCTY.OHRM20141.09公司代码上市时主要产品上时时间上市当年收入（亿美元）Five9FIVN.O联络中心软件20141.03Zend

19、eskZEN.N客服软件20141.27HubspotHUBS.N广告营销软件20141.16ShopifySHOP.N电商软件20152.05AtlassianTEAM.O项目管理&协同20153.20TwilioTWLO.NCPaaS20162.77TradeDeskTTD.O广告营销软件20162.03CoupaCOUP.O采购软件20161.34OktaOKTA.O单点登录认证软件20172.60MongoDBMDB.O数据管理软件20171.55ZscalerZS.O信息安全20181.90DocusignDOCU.O电子签名20187.01SmartsheetSMAR.N自动表单2

20、0181.78AvalaraAVLR.N报税管理软件20182.72AnaplanPLAN.N决策规划20182.41ZoomZM.O视频会议20196.23FastlyFSLY.NCDN20192.00CrowdstrikeCRWD.O信息安全20194.81SlackWORK.N即时通信20196.30CloudflareNET.N信息安全20192.87DatadogDDOG.O系统监控20193.63ZoomInfoZI.O营销数据20204.76SnowflakeSNOW.N数据管理软件20205.92UnityU.N3D 引擎20207.72PalantirPLTR.N数据分析20

21、2010.93C3.AIAI.NAI 平台20201.57资料来源：彭博，图 11：AWS 收入数据（百万美元）AWS收入AWS增速14,00012,00010,0008,0006,0004,0002,0000资料来源：彭博，70%60%50%40%30%20%10%0%图 12：Salesforce、Workday 收入同比增速（%）CRMWDAY8070605040302010020132014201520162017201820192020资料来源：彭博，国内软件 SaaS 产业发展路径推演：在大的产业方向上，我们预计国内软件 SaaS 市场的演进路径，大概率会和过去 20 年的美国市场

22、基本相似：产品形态： 目前国内云计算市场仍处于早期快速增长阶段， 我们判断国内IaaS+PaaS 的发展较同期欧美市场滞后 45 年左右，因此短期软件 SaaS 产业的方向将更多聚焦于应用软件领域，而伴随云计算基础设施的不断完善和成熟，进而向基础软件领域进行延伸，同时考虑到国内本身偏弱的软件产业基础，这一趋势短期预计将更为明显。产品功能：国内企业短期偏弱的付费意愿和能力，以及人口红利的尚未完全消逝，叠加企业内部偏弱的业务流程，这都决定了，短期能够帮助企业增加销售额、获取用户的软件产品可能更受欢迎，而优化内部业务流程、降低一般劳动力的诉求短期预计较为有限，这一点可能较欧美市场存在一定差异。行业领

23、域：结合行业业务流程复杂度、盈利能力等关键维度，我们相信，中短期国内市场软件需求仍将主要集中于金融、科技、电信等领域，以及当前宏观政策积极支持&引导的零售、物流、制造、政务等领域。 市场格局：大概率呈现云厂商+第三方软件厂商分工协作情形美国软件 SaaS 市场格局：考虑到 SaaS 本身极强的用户粘性、持续改善的运营效率，以及良好的产品&用户延伸能力等，该行业板块天生会带来极高的市场集中度。但我们看到，目前在美国市场，行业上市 SaaS 公司已经达到数百家，主要参与者包括：云计算巨头、传统软件巨头、新兴 SaaS 厂商等，行业整体呈现百花齐放的格局。究其背后的根源，我们尝试总结为如下两个方面：

24、软件应用多样性：缘于需要和企业具体的业务、应用场景相结合，软件本身在产品形态、功能定位等层面存在诸多差异，产品规模化特性显著弱于底层的 IaaS和 PaaS。雄厚产业基础：美国作为全球软件产业发展的最前沿，本身在软件领域具有长时间的积累，和雄厚的产业基础，而 SaaS 本身更多是针对传统软件的替换和扩展，大量新兴 SaaS 公司的创始人亦基本来自于传统软件巨头，或 Salesforce 等老牌SaaS 厂商，在软件领域具有长周期的深厚积累，叠加软件本身和企业业务深度 融合带来的产品多样性，软件巨头、云计算厂商很难借助资本、客户层面的优势 实现碾压，因此我们看到目前 AWS 收入仍主要以 Iaa

25、S 为主，辅以一部分的 PaaS，在 SaaS 领域几乎没有太多存在感。规范法律监管：在欧美市场严格的法律监管框架下，头部厂商在应用捆绑销售、免费策略等非常规市场竞争策略时需要极为谨慎，市场整体竞争环境较为有序。同时虽然 SaaS 使得既有厂商面向存量客户不断销售新产品&功能模块极为便利，但大量、标准化的 API 接口，亦使得软件企业均面临同样的市场机遇，最终导致 市场总是倾向于选择“best of bread”而非头部厂商的一体化解决方案。图 13：Salesforce 在全球 CRM 市场的份额资料来源：Salesforce 财报图 14：全球主要云计算厂商收入结构（2019，%）IaaS

26、PaaSSaaS1516141733241009080706050403020100阿里腾讯百度AWSAzureGCP资料来源：IDC，表 5：美国部分 SaaS 公司创始人背景梳理公司创始人工作背景1986-1999 甲骨文高级副总裁SalesforceMarc BenioffShopifyTobias Ltke ServiceNowFred LuddyZoom袁征Benoit Dageville1999 年创立 Salesforce2004 年创立了在线滑雪板商店 Snowdevil2006 年推出了 Shopify1990 - 2011 Peregrine Systems CTO2004

27、 年创立 ServiceNow1997 年 8 月 袁征来到美国，同年加入WebEx，后晋升至副总裁2007 年 Webex 被思科系统收购，成为工程部门副总裁。2011 年创立 zoom1994-1996 Bull Information Systems 数据库专家1996-2002 甲骨文公司技术人员咨询成员-并行 SQL 执行组2002-2012 甲骨文公司架构师-SQL2012 年创立 Snowflake1991-1995 Sema Group 软件工程师SnowflakeThierry CruanesMarcin Zukowski1995-1999 IBM 软件工程师1999-201

28、2 甲骨文架构师2012 年创立 Snowflake2003-2008 CWI 科学项目组成员2008-2010 Vectorwise CEO 和联合创始人 2010-2012 Actian Corporation 高级总监 2012 年创立 Snowflake1974 年，Walker 编写了 ANIMAL 软件，该软件在 UNIVAC 1100 机器上进行了自我复制AutodeskJohn WalkerMike1977 年创立了硬件集成制造公司Marinchip1982 年创立 Autodesk2002 年创立 AtlassianAtlassianCannon-BrookesScott F

29、arquhar2002 年创立 Atlassian1988-1991 摩根斯坦利金融分析师1993-1999 担任 PeopleSoft 的计划主管WorkdayVeevaAneel BhusriDuffieldPeter GassnerMatt Wallach1999-至今 Greylock Partners 合伙人2005 创立Workday1987 年创立 peoplesoft2005 年创立Workday1989-1994 在 IBM 从事员工发展1995-2003 PeopleSoft 副总裁兼总经理2003-2005 Salesforce 技术部高级副总裁2005-2007 Mys

30、elf 独立顾问2007 年创立 Veeva1994-1996 Booz&Company 首席顾问 1998-2003 Siebel Systems 总经理 2004-2004 InelliChem 副总裁2005-2007 Health market science CMO 2007 年创立 Veeva2000-2001 担任雅虎电子商务副总裁SplunkMichael BaumTwilioJeff Lawson2001-2003 联合创立 Collation，后被 IBM 收购2003 年创立 splunk1998-2000 V 创始人2000 S 创始人2004-2005 亚马逊技术产品

31、经理2000-2008 Nine Star 创始人公司创始人工作背景2009 年创立 Twilio1986-1994 Apple 解决方案开发主管1993-1995 AT&T Wireless 营销总监DocuSignOktaDatadogCoupaTom GonserCourt LorenziniTodd McKinnonFrederic KerrestOlivier PomelAlexis L.Dave StephensNoah Eisner1998-2002 NetUPDATE 创始人2003 年创立 DocuSign2002-2003 Flatrock 首席和 COO 2003 年创立

32、 DocuSign1994-2003 PeopleSoft 软件开发2003-2009 salesforce 高级副总裁2009 年创立 okta2000-2002 Meridian global solution 企业技术部总监2002-2007 Salesforce 销售与商务发展部2009 年创立 Okta1999-2000 IBM 软件工程师2000-2001 Neomeo 软件工程师2001-2002 Silicongo 高级软件工程师2002-2010 Wireless generation 技术副总裁2010 年创办 Datadog1997-2000 IBM 研发工程师2000-

33、2001 Neomeo 高级软件工程师2001-2001 Silicongo 高级软件工程师2002-2004 France Telecom R&D 研发工程师 2004-2010 Wireless generation 高级软件架构师 2010 年创办 Datadog1992-1996 Setpoint 咨询经理1996-2005 Oracle 副总裁2006 年创办 Coupa1996-1998 Swander, Pace capital 咨询师1998-2005 Oracle 高级总监、产品经理2006 年创办 Coupa2002-2004 MGM Grand 酒店管理ZoominfoH

34、enry Schuck资料来源：彭博，2002-2006 iProfile 运营副总裁2007 年创办 Zoominfo即使在产业百花齐放的格局下，我们看到美国软件 SaaS 产业局部环节仍在发生一些明显的变化，主要体现在：1）基础软件领域，考虑到显著优于应用软件的产品通用属性，当前云计算公司正借助 IaaS 层资源优势、客户基础、技术&资金优势等，在这一领域进行积极布局，并相应挤压传统软件厂商的市场份额。例如在数据管理软件市场，我们看到，借助云计算业务优势，目前微软已经取代甲骨文，成为全球最大的数据管理软件厂商，同时 AWS、谷歌、阿里巴巴等云计算巨头亦在这一领域不断挤占甲骨文、IBM、 等

35、传统厂商的市场份额；2）应用软件领域，SaaS 本身在产品&客户层面的良好延伸性亦在持续发挥作用，例如微软通过 office 和 teams 的深度融合，最终迫使 slack 出售给Salesforce， Salesforce 亦借助客户层面的优势，以及不断的并购，不断巩固自身在 CRM 领域的领先地位。图 15：全球数据管理软件市场份额结构（2019）图 16：全球数据管理软件市场年度份额变化（2019）微软 oracle IBM AWS 天睿 谷歌 其他1.9%.4%14%30.0%8.5%28.5%10.6%1.4%5资料来源：IDC，3%2%1%0%-1%-2%-3%-4%-5% 资料

36、来源：IDC，国内软件 SaaS 市场竞争格局分析：软件产业基础薄弱、云计算公司扮演重要角色（自研通用软件，企业数字化水平偏低，应用软件领域和第三方企业合作），国内互联网巨头的流量思维、同时行业 know how 的匮乏、同时产品差异化诉求国内软件 SaaS 市场竞争格局分析：我们相信，相较于美国软件 SaaS 市场的百花齐放，考虑到国内偏弱的软件产业基础、云计算厂商的激进布局等，国内市场竞争格局预计最终会较美国市场存在显著差异，主要分析逻辑&推导结论如下：国内软件产业基础：在过去较长时间周期里，缘于偏弱的付费意愿、较低的企业数字化水平等，国内软件产业整体发展相对缓慢，国内亦没有出现类似于甲骨

37、文、 等世界级的软件企业。同时相较于国内软件企业，阿里、腾讯等云计算巨头则借助消费互联网领域的成功，在资金、技术、人才等层面形成了绝对的优势，叠加消费互联网本身固有的流量思维，这将使得国内云计算巨头极为重视在线办公等应用软件市场，而这些产品领域行业通用性强，不要求过多的行业 know how能力，亦能较大程度发挥他们的规模优势。云厂商推动产品差异化诉求：当前国内云计算厂商整体产品同质化程度较高，依赖于底层简单的 IaaS，并不足以构建长周期的客户黏性，以及差异化定价能力。因此，向 PaaS 层进行延伸将成为一种必然的产品策略，而这亦能从当前阿里云、腾讯云丰富的 PaaS 能力布局、较高的研发强

38、度上得出类似的结论。同时考虑到国内偏弱的软件产业基础，以及基础软件领域相对较弱的理论和工程实践积累，我们预计云计算厂商、科技巨头中长期亦有望在国内基础软件市场扮演核心主导角色。云厂商对产业生态的培育：国内企业偏弱的数字化水平，亦意味着国内云厂商很难像欧美云厂商一样，直接向下游客户推销云计算基础设施，对于国内大多数客户而言，一体化的解决方案更可能成为接受的对象。在上述情形下，云计算巨头+第三方软件厂商的结合便成为一种客观上的必然，因此我们看到最近数年来，阿里云、腾讯云不遗余力的发展软件生态、SaaS 产业联盟等。而这些举措，亦有望较大程度上推动国内软件产业本身的发展，同时我们相信，在 ERP、财

39、务等诸多和行业深度融合，对行业 know how 要求较高的领域，云计算厂商既有优势亦较难发挥，第三方厂商仍将扮演核心角色。表 6：国内云计算巨头部分 SaaS 产品列表产品定位用户体量注重企业内部管理，阿里 SaaS 被集成、云钉一体战略平台企业微信（腾讯）扎根微信生态，主打客户管理服务超过 250 万家企业，活跃用户达到 6000 万Welink（华为）源自数字化实践，智能场景综合多元WeLink 用户已达 19.5 万,联接团队 52 万个腾讯会议（腾讯）专注音视频会议注册用户数过 1 亿，国内排名第一钉钉（阿里巴巴）累计用户数超 3 亿,企业组织数超 1500 万资料来源：各公司官网，

40、表 7：阿里云 PaaS 能力更新（2020）产品主要功能新品特性基于创新的技术架构，支持 PB 级数据关新一代云原生数仓及数据湖实现离线、实时、分析、服务一体化联分析和实时查询PolarDB-X（云原生数据库）解决海量数据存储、超高并发吞吐、大表瓶颈以及复杂计算效率等问题，帮助企业进行数字化转型基于云原生一体化架构设计，支撑千万级并发规模Dataphin用于大数据平台建设的智能引擎，旨在满足各行各业大数据建设、管理及应用需求数据中台Quick BI提供多维分析能力，服务于商业决策提供模型和策略配置，帮助进行消费者多Quick Audience对数据中台进行了全面升级，从电商走向零售、金融、政

41、务等领域A+云视觉智能开放平台维洞察分析和多渠道触达App 数据采集及分析，为运营、BI、产品、决策层提供一站式数据化运营服务提供图像识别、图像增强、图像分割、图像搜索等服务接入超百种 AI 能力，API 一秒接入，经阿里经济体视觉算法整合输出资料来源：阿里云官网，图 17：AWS、阿里云盈利能力对比（亿美元）AWS收入阿里云收入AWS 运营利润率阿里云EBITA 利润率403530252015105020142015201620172018201940.0%30.0%20.0%10.0%0.0%-10.0%-20.0%-30.0%-40.0%资料来源：彭博，图 18：腾讯云 SaaS 生态联

42、盟资料来源：腾讯云 效率提升：产品标准化提升&功能扩展、营销渠道优化等美国软件 SaaS 企业效率提升路径：相较于传统软件，SaaS 除了良好的业绩确定性，经营效率层面的持续改善亦是主要特征之一，基于对美股主要上市 SaaS 企业的长周期跟踪和研究，我们发现，美股软件企业实现经营效率改善的主要方式&路径，可主要归类为如下：营销效率提升：land and expand。相较于传统软件对代理分销渠道的过度依赖， SaaS 企业奉行“land and expand”的基本策略，前期更多依赖于免费试用、口碑传播等方式提升产品知名度，并扩大用户基础，后续通过 upseel、crosssell等方式不断提

43、升单位客户的价值贡献。同时在长周期过程中，亦通过构建直销、数字销售、分销等多层次稳定渠道体系，以实现营销效率的最大化。老客户 upsell&crosssell：长周期来看，主要依赖于老客户的营收增长模型，使得 SaaS 企业的新客户营销费用占比持续降低，同时产品研发亦将更有效率，最终体现为长周期 SaaS 企业综合运营费用率的持续降低，特别是企业进入稳定增长阶段之后。而面向老客户的 upsell&crosssell，更多依赖于新产品&功能模块的不断导入，而通用、垂直&工具软件厂商在产品扩展层面，均形成了各自完全不同的发展思路。产品标准化程度提升：借助标准化的产品，以降低产品的后期交付复杂度&交付周期，同时缩短产品销售周期，亦是 SaaS 公司是效率提升的主要来源之一，例如，我们看到，轻量级产品为主的 zoom、Veeva 等，较产品复杂的 Salesforce、 Service Now 等，长周期具有更高的盈利能力和 FCF Margin。同时较高的产品标准化程度，亦有助于加快所在领域市场集中度提升速度，并最终带来企业定价能力的进一步提升。图 19：ZOOM 营销策略资料来源：Zoom 公司官网表 8：美股部分 SaaS 公司财务数据对比公司收入（2020）收入同