证 券公司银证通业务发展规划

1、证券公司#省银证通业务发展规划目前用#省郑州市的券商中,开展银证通业务的有8家以上，包括 中银证券、XX证券、大鹏证券、民生证券、中原证券、海通证券、 银河证券、国泰君安证券等，其中大部分证券公司的银证通业务形同 虚设，只有XX证券作为2004年的新进郑州市的券商，非常重视银 证通的业务发展，我也在XX证券郑州营业部工作了一段时间，期间 正好赶上该部大力发展银证通业务，作为营业部总经理助理，我参与 了该部的银证通业务的营销策划、政策规划、制度建设、营销工作的 组织实施、银证通经纪人的招聘培训与团队建设管理、银行框架协议 的制定、银行网点及银行员工的银证通业务培训等工作，积累了丰富 的工作经验，

2、作以下总结；一、XX证券郑州营业部因为进入郑州市的时间很短，又值股 市行情连续低迷期，现场客户的发展异常缓慢，开业半年共开发现场 客户仅仅不足一千万元、非现场客户也仅仅在一千多万元以上。因为 XX证券武汉营业部的银证通业务作得非常大，郑州营业部现任总经 理是郑州人，也是刚从武汉营业部总经理的位置上调回郑州，所以营 业部决定从04年下半年开始大力发展银证通业务，营业部开通了与 #省建设银行的银证通业务，其中，先从建设银行金水支行做起， 后来又开通建设银行绿城支行、#省建行全行的的银证通业务，在 与#省建行全行的框架协议的制定协商过程中是一波三折，争论的 焦点是集中在手续费的核定与佣金的分成方面，

3、最后约定按每笔成交 买入单方收费2元核定给建设银行作为手续费，同时每个客户奖励银 行员工50元。这样，迅速占领了建设银行全省的网点的客户营销开 发。 我分别到了建设银行在新密、中牟、登封、上街、新郑、洛阳、 焦作、开封等地的支行，对银行员工培训银证通业务知识培训、流程 培训以及银证通客户开发营销技巧。银证通经纪人的招聘、培训与团队建设，重点是经纪人的绩效考 核制度的制定与考核，刚开始经纪人的底薪问题是大家争论的重点， 后来定为底薪300元加开户奖每户50元（经纪人自己开发的客户）、 再加佣金提成25%，根据经纪人的业绩分档次核定基本工资：实习业务代表：500元X月度出勤考核分值/100业务代表

4、：600元X月度出勤考核分值/100高级业务代表：900元X月度出勤考核分值/100明星业务代表：1500元X月度出勤考核分值/100金牌业务代表：2200元X月度出勤考核分值/100二、建设银行在郑州市的96个网点 分配给经纪人，考核经纪 人在银行网点的工作量和工作内容，比如银证通宣传三折页的及时上 架与发放，接触客户的数量与联系电话的收集，个人名片的发放量及 与其对应的接受其个人名片的客户的名片或联系方式的数量考核， 经纪人的晨会与夕会等业务会议的流程制定、制度的制定、会议主题 的制定，经纪人的证券专业知识的培训、证券营销技巧与证券营销 工具的掌握与使用，证券客户的维护与服务技能的培训，三

5、、银证通的业务营销策划：比如在洛阳市，针对洛阳证券的 一统天下的局面，采用了渗透战术，找到支撑洛阳工业经济的三大厂 矿分别是洛阳拖拉机厂、洛阳铜加工厂、洛阳玻璃，在其工会系统招 募得力的银证通经纪人进行培训和支持，同时在银行方面，加大与银 行负责个人银行业务的领导与员工的沟通力度，争取到银行的客户资 源开发优势。同时，在银证通的业务平台上，争取到了洛阳拖拉机 厂财务公司的基金销售的收获，为景顺长城基金管理公司争取到一 定的基金销售量。在交易所记帐式国债的营销方面，通过与银行柜台 的凭证式国债的比较，利用记帐式国债的收益率的比较优势来唤醒工 人家庭的理财意识，解决理财“信息不对称”的问题。四、我

6、公司的客户关系管理系统即CRM系统，可以很好的解 决异地银证通经纪人对 自己名下潜在客户及已开户客户的客户管 理、客户服务、客户拜访等工作问题，因此对开发异地市场非常有帮 助。我公司的品牌优势与电子网络信息技术优势在开发客户的过程 中也会起到很重要的作用。五、通过主动营销，使券商自身获得收益，同时银行的利益也 得到保证，银行方自然会首先建议客户采用我们的银证通业务。很 多证券公司的银证通业务之所以形同虚设的根本原因在于没有专人 营销，营业部缺乏银证通新业务推广的市场营销人员，仅仅单方面 依靠银行的被动营销来达到客户开户数和开户资产的增加，在目前证 券客户对券商的服务水准要求越来越高的趋势的选择

7、方面就先失一 分，银行员工可能会接触到目标客户，因为他们的客户资源很丰富， 但大部分人还不会因为为了拿到50元的开户奖，像银证通经纪人那 样不辞辛苦的去游说客户、开发客户，一般碰到一两次失败后，银行 员工就选择了放弃；而且客户一般也不相信银行员工能为他们提供多高质量的证券类咨询服务，客户更相信名义上录属于券商的银证通经纪人，毕竟客户容易在意识上认为银证通经纪人是证券公司的 工作人员，这使得银证通经纪人容易拉近与客户的距离； 通过银证 通经纪人的服务，把券商的证券资讯产品转发 给客户，还可以收到 客户“转介绍”客户再次开发的功效。单纯搞低佣金的低价战术，很 难形成银证通业务的核心竞争力，毕竟现在

8、做银证通业务的券商已经 密密麻麻，市场已经被开发过好几轮了，从国信证券银证通的渗透、 光大证券利用同集团光大银行的便利开展银证通业务、招商证券与 招商银行的总对总模式的银证通业务、XX证券的低佣金价格策略 的在全#省与全郑州市区区域全方位的银证通业务 等等，已经把 市场中对佣金敏感的客户以及银行职员的关系客户的资源挖掘的很 深了，银证通业务后来者的进入门槛已经抬高，这时，除了传统的 关系营销、低价营销等战术的继续沿用之外，应该加入券商自己的营 销力量，组建券商自己的银证通经纪人团队，全省布局，主动营销， 这也是银行愿意看到的，通过和众多银行的员工、领导的沟通，得知 银行方面的心里也很摇摆，常常

9、感慨“券商不努力、全要银行出力” 的无奈。如果券商的主动营销加上银行的客户网络资源，就形成了合力， 就更能发挥出银证通业务低成本化虚拟证券业务网络营销的营销攻 击力和巨大的优势。银证通业务毕竟也可以简单理解为券商多了一条客户资金开户 通道、客户资金存取通道、客户委托买卖指令银行端电话附加通道或 银行端WEB网站网上委托附加通道，而通道是不会形成核心竞争力 的，无法充分吸引客户一定会使用这个新的通道，毕竟有老通道作为 替代通道正在供投资者使用着，投资者不会单纯因为有新的通道，就 一定要放弃老的通道。因为新的通道的过路费（佣金费率）可能会低 一些、现金存取使用会方便一些（其实无非是传统的银证转账资

10、金转 出由手工自助变为自动化银证转账），对于大多数客户特别是异地客 户来讲，开户的便利性与现金的方别取出，构不成太大的转户的吸引 力，关键还是要在通道便利性的基础上附加券商自己的特色服务，通 过银证通的平台传递给更多的客户我公司的特色服务，如只有广发的 客户可在广发网站注册收看广发路演中心的IPTV节目，这一切除 了可以依靠银行部分员工的高觉悟和高能力以外，主要还是要靠券商 自己人的力量 即 银证通经纪人团队的力量，所以，招募培训高质量 的银证通经纪人是做好银证通业务的关键。黄埔军校培育了自己的指挥员系统，才有了北伐的胜利。银证通 业务特别是异地银证通业务，银证通经纪人可以由地方上的合作银 行

11、领导推荐，这是最好的招募途经。同时一定要培训经纪人对我公司 的向心力和凝聚力，掌握我公司的核心竞争力CRM系统的使用，掌 握我公司的“E对一”服务体系，把我公司的客户服务品牌优势传导 给客户，才能充分通过银行网络网点资源和客户资源迅速找到目标客 户、通过银行的影响力和自我品牌吸引客户。有了优秀的经纪人党 代表，才会有一方根据地的银证通革命大好形势。市场的后来者如果在通道上贴上品牌，同时附加上一些自己的特 色服务（比如银证通经纪人利用CRM系统、利用总部研发优势对客 户进行精细数据分析维护、客户交易行为分析维护等功能是其他券商 没有的；IPTV；等等）， 并在银证通平台上交叉销售一些理财产 品比如开放式基金、交易所记帐式国债、企业债、可转换债等，就能 在银证通之上附加新的服务让客户更满意，从而吸引更多的客户开 户、争取到银行方面更多的支持，利用银行的VIP大客户资源和代 理业务客户资源、信用卡、借记卡的客户资源来共同开发“银证通” 客户。借用银证通进行全省客户开发，树立品牌，步步为营，稳健发 展，越早圈地，越早受