经销商有效管理零售代表

1、.：.；经销商有效管理零售代表、由于中国零售消费习惯的传统认识，人们还是喜欢在本人生活或任务的区域附近的零售终端方便地进展消费。由于这样的零售终端大量存在，企业必需得启用较多的零售代表来效力这些终端。 效力零售终端这类的销售方式虽然较好，许多企业正在趋之假设鹜，唯恐落后。但很多正在实施这套方式的企业也是有苦难言：这些零售代表，其实并不好管理，他们的任务除有一些督导进展监控，有一些管理工具来限制和考核之外，实践上还是有些“放马由疆，不能完全掌控。 这无疑极大添加了管理的深度和难度。于是，企业又将零售代表派驻到这些区域的经销商处，由企业和经销商来结合管理。 快速消费品品类众多，经销商普通运营多类产

2、品。这样，经销商处就往往有着扎推似的各企业提供的零售代表们。零售代表由于每天的任务对象众多，为节约时间，他们往往被采取不用到企业报到，只需早晚到经销商处报到的考勤制度。这样，零售代表的日常任务实践上根本脱离于企业的管理之外。 那么，经销商能否利用这种企业正在一筹莫展、未找到完全的处理方案的时机，讨论由本人用更好的方法来对这些零售代表进展管理；经过管理好企业的零售终端代表，得到一些管理的启示，来进展管理的实施、深化和加强？ 北京地域一个饮料经销商独创的“看板管理，使他对企业的零售代表管理井然有序，并在销售上获得了较大的胜利。 让我们首先来看一张图： 这张图表阐明，这个经销商至少有四个产品提供商给

3、其派驻零售代表，在这里由A、B、C、D代表这四个企业，a、b、c、d代表四个企业的零售代表。经销商选取了每日订单数、每日实践访问终端数和详细销量来作为每个零售代表的每天考核关键目的，按每日任务重点不同设置每个关键的当天权数，经过加权得分后再算出各零售代表当天业绩表现排名。 这张图表并不复杂，初一看，只是很多企业以前或如今正在运用的对业务员进展业绩管理的一个普通图表工具而已。但是假设这张图表不是企业在运用，而是我们的普通经销商经过整合，将其纳入几个不同的企业零售代表的业绩综合管理，这里面其实还是有很多“闪光点。 首先，从管理方法上，该图表无形之中运用了很多的管理方法。经过量化管理、鼓励管理、排名

4、管理、分类管理和公开透明管理等等，将现今比较流行和有效的管理方法运于一端。总体来讲，又可称之为将看板当作管理工具的“看板管理。 图中所呈现出来的这几项管理方法，正是我们管理中最常用也最有效果的管理方法： 量化管理：量化管理是指在对下属布置任务时，将任务以量化的方式提出要求，并使之涵盖任务全过程的一种管理方法。量化管理是进展考核的重要手段。在这里，考核的“SMART详细的Specific、可以衡量的Measurable、可以到达的Attainable、相关性Relevant、时间限制的Time-based原那么得到完美表达。 排名管理。这能剧烈激发零售代表的企业荣誉感。由于，这不仅是个人任务才干

5、和任务业绩的排名，更是几个快速消费品行业的排名，谁也不能够让本人的企业排名落后。即使零售代表自以为才干很强，但假设是由于销售成果的暂时落后而被遭到该企业也不行的奚落，我置信，这种奚落对零售代表来说是致命的！他会疯狂地进展业务访问，进而获得排名不错的成果，来捍卫永远不能跌下去的品牌荣誉排名。 鼓励管理：鼓励是一种精神力量或形状，它对人的行为产生激发、推进、加强 的作用，并且指点和引导行为指向目的。员工是需求鼓励的。作为长期在市场上搏杀，每天面对的是无数的回绝的零售代表来讲，他们比从事其他职业的从业者更需求鼓励。 分类管理：很多经销商虽然觉得本人每天都在从事管理，管人，管钱，管货，管市场，但很多时

6、候是胡子眉毛一把抓，没有任何头绪。经过以上对订单、客户数、销量等进展分类管理，就能从纷杂中脱离，实施游刃有余的管理。 透明度管理：将每天的任务情况进展公开、对比，表达了公开、公平、公正的管理原那么。透过透明度管理，零售代表能很清楚地掌握本人的实践任务情况，能看到本人的差距，能提示本人对由于后进而产生警惕。 开发管理：在讲求业绩第一的销售领域，开发管理其实是非常之重要。没有足够的客户，哪来的业绩达成和提高？ 关键目的管理：关键目的管理能将要管理的重点事项划分出来并重点方案、重点实施、重点监控、重点考核，这样，更能有的放矢到达目的。 “看板管理：看板是丰田公司为达“所需求的物品，在需求的时候，仅消

7、费所需求的数量，而实施的现场管理方法。在这里我们用于销售管理，仅仅从字面上引伸：将每天要干的事情写在看板上，当日事当日毕；将当日重要事情写在看板上，重点事情重点完成；将看板挂在醒目的位置上，时辰提示员工的任务。经过“看板管理，防止了拖沓、主次不分和忽视。所以，在这里，经销商已能将各种类型的管理工具合理运用。经过这几种管理方法，经销商会渐渐走入管理的正轨。有了这些有效的管理方法的综合运用，经销商得到的不只是零售代表的业绩提高，而是本人管理才干和管理程度的提高，是一种完完全全、彻彻底底的变革。其实，再大的企业，它们不也就这么一些管理方式吗！我们假设将其推而广之，它们就是经销商管理完善需求的一些管理

8、真经，是经销商未来开展的必要手段。 在此根底上，经销商经过详细操作，将不同企业的不同操作方式，进展整合和规范，完好结合到了一同，将管理方法落实到实处。思想和方法在实际中去碰撞，就产生出了胜利的火花。经销商经过以下的运作，将管理方法付诸到了实际，在实际中得到了有效验证： “晨练 每天早晨，针对看板上阐明的前一天的各零售代表的表现，经销商要与各零售代表单独说话，着重安排几件需求重点执行或要进展针对性调整的事情。如针对他所就职的这个企业的市场情况，哪些零售终端能够要重点访问；哪些产品要铺到哪些目的终端；哪些终端当天尽量攻下来，尽量到达能进货；昨天的任务还有哪些遗留到今天需求处理的：销量为什么不好？终

9、端访问数量不够是为什么？订单数缺乏是由于产品不好卖还是终端没有全部访问？假设企业最近有新的促销或销售政策的话，还要提示他们不要忘了将政策及时贯彻到终端。 经销商经过这样的说话，对当天零售代表即将能够出现的销售情况便有了初步判别，也对前一天每一位零售代表的任务表现进展了一番总结，对当天的任务提供了一些建议和提示，为零售代表进展改良作了及时的指引。这同时指引了他能否要与企业、财务、仓库等进展沟通货源、资金或运输等问题，为经销商当天的内部管理任务也作了很好的铺垫。 “回巢 下午零售代表陆续地回到经销商处，经销商会将各零售代表的订单、访问记录进展归拢。开场，许多零售代表能够会以为这是企业内部的事情，经

10、销商不能“多管闲事，进展介入，于是部分零售代表采取不协作态度。这个时候，经销商并不强求，但当每天的看板结果出来以后，这种“0记录一定会被来巡查的上级主管或督导看到并会进展了解，这样，到头来，还是被上级主管要求与经销商协作。 零售代表回到经销商处，经销商通常会给他们布置“作业，让他们本人将各项数据进展统计，并填上看板。在他们本人填上本人的成果后，会召集他们，以一个企业的零售代表牵头，他们本人进展当天的任务分析，分析当天的成果和缺乏，分析竞争对手经销商处普通不会同时有两个竞争对手的零售代表，企业不支持，分析市场情势，得出可改良之处和改良措施。从而到达各企业的零售代表能相互促进，产生自我管理的效果，

11、最终达成资源共享，共同提高的目的。 经销商经过归拢统计零售代表的报表获得当天访问情况，并会对第二天任务进展初步安排。同时，看到非常好的表现成果，经销商会作一些口头鼓励；看到当天表现不好的零售代表，经销商又总会过问什么缘由，能否需求亲身出马来处置。 调整 由于每周的任务重点能够不一样，或者经销商经过看板，会了解到某一零售代表在某些方面存在弱项，需求加强，所以经销商会经过权数的调整，来确立每周的任务重点。订单数、销量、客户数的高低不同经常能反映出零售代表在哪些方面下了更多功夫，在哪些方面未引起注重，这样，经过权数的调整，在某些方面更引起零售代表的注重，就可以将零售代表的弱项进展改良。 排名 每天的

12、排名是一项很有意思的任务。许多零售代表能够只是在读书的每个学期末才干看到本人的成果排名。而在经销商处，却天天有本人的排名。这看板上的排名效果可比学校里的成果排名大得多，也不容易隐瞒和掩盖。由于经销处普通在人员众多、流动频繁的临街商铺或零售市场，排名差了可是有很多的议论的！公众监视职能在此时充分发扬了出来。 经过权数的合理性划分，经过对几个关键目的的实施，综合评价，便得到了各位零售代表的每天的得分和排名。虽然排名是一个极简单的数字，但它会在任务时间内时时印在零售代表的脑海里，剧烈地鼓励他在每天的访问过程中不松懈，上进和刻苦，对每一个终端售点都不放过，回来才干交上良好的访问成果单。 当日事当日毕

13、每天都将当天的零售代表的重点任务表现进展统计排名，并将其用看板的方式公开出来，这就是当日事当日毕的真实表现。这样，第二天见到的，反映的就是第二天的事情。 分析 经销商还不会用太多的分析工具，但作为生意人，经销商却是用脑进展分析的高手。他对数字的敏感和判别其实很多企业人员所不及。经销商把这些数字在脑海里过一遍，经过大脑的对比和分析，便能作出谁仔细、谁担任、谁偷懒、谁勤劳、谁遇到了困难、谁耍了小聪明的准确判别。经销商经过对零售代表任务的准确分析，将会对任务表现突出的零售代表进展鼓励、奖励，同时提报所属企业进展表扬和提拔。对任务表现差的零售代表，会找出究竟是存在客观还是客观的缘由，如是客观缘由，就给其发明更好的条件或提供一些好的时机；如是客观缘由，那么进展开导，看能否还是有改动和提高的时机，或提报给所属企业，由企业进展处置。 将以上各项详细操作进展综合，我们将看到，这是一个经过固定程序和灵敏运作，将所得结果进展分析的系统化、规范化的任务流程： 这样，当多种不同的管理方法运用于经销商的管理操作，这些管理操作又丝丝入扣，井然有序，并且非常有针对性和科学性时，其产生的效果便是事半功倍，效果显著。虽然