1-7poc和销售技巧渠道培训课程

1、POC和销售技巧LSI渠道销售培训课程 v1.0Agenda为什么做POC以及POC流程分工销售技巧LSI支持资源以及招投标指标Why PoC ?PoC 是Nytro解决方案销售中的一个非常重要的环节。由于客户的实际应用、硬件等环境的差异，以及客户对闪存技术的了解的局限性，一般都会需要进行测试验证验证解决方案的可行性，硬件兼容性软件兼容性用户体验的接受程度各种技术以及解决方案构架的评估和比较获取性能和压力等资料，为日后的具体方案设计和决策提供依据PoC： Proof of Concept PoC 误区PoC就是简单产品测试和演示用户没有明确的需求或者说需求不明确PoC是技术（售前）的事，和销售

2、没有关系用户想测什么就测什么，样片送给用户就行了技术指标只有测的最高，用户才买账PoC的时候不用拜访用户，更不用说高层了PoC是成单的基石PoC成功要素明确的测试目标和测试范围，并且和客户达成共识如果可能，在能够达到目标的前提下，尽量缩小测试范围，简化测试PoC是解决客户一些疑惑和项目风险的过程，一旦PoC解决了这些问题，客户要有相应的承诺进行项目的下一步推进遵循标准化的流程。每一阶段结束，要件完备后再进入下一环节PoC开始前，要求充分的准备客户、代理商、厂商都应明确需要投入的资源和负责人PoC过程中注重整体的规划，使用最佳实践进行部署，注意一些已知问题的优化把整体分成几个小步，每一步进行验证

3、，方便排错PoC结束后，一定要有后续的跟进PoC 协作分工POC前期准备POCPOC后期跟踪售前在线或者离线运行Predictor 收集IO trace典型测试周期：一周收集并完成测试报告了解用户应用解决测试中的问题再次确认测试结果是否达到预期目标确认相关软件或者固件为最新版本技术故障排除推荐测试Nytro的型号（容量）线缆连接是否有问题客户技术问题的第一联系人销售全面了解客户建立良好的客户关系和用户确认能否做成功案例宣传了解测试的关键点 - POC Team了解用户的项目，进一步挖掘机会和用户确认预期目标 - Executives确认用户的IT预算测试资源的协调了解并制定 TCO模型确认Ny

4、tro产品进入用户的采购清单- 最好能有专用的服务器做POC收集并绘制出组织架构图了解用户的采购流程- 落实测试工程师商务谈判- 确定测试的进度Agenda为什么做POC以及POC流程分工销售技巧LSI支持资源以及招投标指标Agenda倡导有价值的销售什么是LSI的标准销售周期应对销售中的异议两种销售战略的观点销售团队与客户协商，了解业务需求销售流程基于增加价值管理层或行政部门做出采购的决策总体解决方案的部署由厂商承担或共同承担顾问式客户有确定的产品或解决方案需求销售流程关注价格最低和交货最快的商品元素采购部门通常做出购买的决策厂商直接向客户交付产品并现场安装交易式 利润：被竞争压榨机会：很难

5、有重复利润被提升机会粘度大顾问式销售具备销售的价值我怎样成为顾问式销售专家？了解产品组合，如何确定它的价值，如何转移对成本的注意力了解客户和他们的业务需求按照LSI标准的销售周期模式组织和指导您的行动LSI的标准销售周期传递途径验证结果签署合同Nytro写入投标文件POC 实施报告拟定POC方案销售价值客户关系销售步骤验证Nytro的价值和TCO确保Nytro可以赢取订单完成销售与客户一起建立Nytro价值现有的机会或者新的销售线索5. WON1. 客户拜访2. 深入的技术探讨3. POC4. 投标赢得订单新的线索现有的机会1. 客户拜访2. 深入的技术探讨3. POC4. 投标1. 客户拜访

6、新的线索现有的机会2. 深入的技术探讨1. 客户拜访2. 深入的技术探讨3. POC4. 投标3. POC1. 客户拜访2. 深入的技术探讨3. POC4. 投标4. 投标步骤行动者动作工具和资源结果4.1 投标前VAR4.11 竞争分析VAR FAE / VAR Sales寻找LSI和竞争者之间的优劣势标准的竞争分析表LSI有哪些优势4.12 价格申请VAR Sales / ECS向ECS申请产品特价ECS给予特价批复ECS提供投标价格给VAR4.13 投标授权VAR Sales向ECS申请LSI授权文件授权函获得LSI提供的投标授权函4.14 准备投标文件VAR Sales获得客户招标书客

7、户标书4.2 投标VAR Sales / VAR FAE提交投标书和参加投标投标结果（赢/输）4.3 投标结束VAR4.31最终用户合同VAR Sales与最终用户签署合同最终用户合同4.32 采购合同VAR Sales与ECS签署采购合同采购合同4.32 下订单VAR Sales向ECS下采购订单采购订单给ECS的采购订单4.33 交付时间ECSECS告知交付的时间来自ECS的通知4.34 付款给ECSVAR Sales按照合同的约定向ECS付款按照约定完成付款1. 客户拜访2. 深入的技术探讨3. POC4. 投标5. 赢得订单5. WON步骤行动者动作工具和资源结果5.1 安装VAR5.

8、11 接收订购的产品VAR FAE检查收到货物的正确性Nytro产品5.12 安装时间表VAR Sales与客户预约安装时间时间排期表5.13 安装产品VAR FAE在用户的环境安装 h/w 和 s/w 产品安装指南在客户现场安装产品5.14 测试和调优VAR FAE调整软件和硬件参数为最高性能性能调优指南高性能安装5.2 应用案例VAR FAE提交成功的案例报告给到LSI申请应用案例LSI评估案例的完整性，发放奖金5.3 售后支持VAR FAE支持客户售后问题和服务如何应对销售中的异议没有发现热数据现有系统可以满足负荷为什么不使用SSD方式来满足呢？过时的H/W仅仅一张卡的价格为什么这么贵？

9、上述情况你准备如何处理？Agenda为什么做POC以及POC流程分工销售技巧LSI支持资源以及招投标指标招投标参数容量差异eMLC vs. MLCPCIe 2.0 X8 vs. PCIe 2.0 X4掉电后的快速恢复 无静态的CPU和memory消耗可启动功耗Power (主要针对Huawei)耐用性/耐久性 排他性指标：a.消耗主机资源少 b.意外掉电启动时间小于1分钟 c. PCI总线接口PCIe 2.0 x 8 *可启动 抬高友商产品档次指标：d . NAND类型 , 要求使用eMLC及以上 e. 合理利用容量差异 ， 例如 要求容量大于等于400GB，友商只能是 785GB。 加分项指标：f. 耐用性 ，持续写总字节数xx PB g. 读带宽；审时度势，亦可转换为排他性指标LSI支持团队技术支