电销团队经营管理办法

1、第 页 共 10 页第 页 共 10 页电销团队经营管理办法（上海版）第一章总则第一条 为了保证电销团队稳定、健康、快速发展，根据团队发展与管理电销团队经营管理办法（以下简称“本办法”） ，指导上海电销中心的团队经营管理工作。第二条本办法中的团队是指经公司正式审批成立的符合基本法要求的第三条本办法主要从团队经营管理中的人员架构、准入标准、维持标准、第二章团队的人员架构第四条 团队成员团队成员包括：. 团队 长 : 是指经公司正式任命，负责团队经营管理的团队管理者。.飞鹰坐席: 拥有胜任资格并经营业部经理及团队长授权，负责辅助团队长对团队中小组进行经营管理的坐席。.师傅坐席: 拥有胜任资格并营业

2、部经理及团队长授权，负责对徒弟坐席进行日常辅导的坐席。.普通坐席: 在团队中不承担飞鹰、师傅职责同时也不是徒弟的坐席。普通坐席又可根据其业绩达成情况分为（指外部名单产能，内部名单以相应业绩除以0.65 来计算） ：一般坐席（1.5 万） 、标准坐席 （ 1.5 万 ）、合格坐席（ 2.5 万 ）、绩优坐席（ 4.5 万 ）。.徒弟坐席: 师傅和飞鹰所带的坐席。第五条 团队架构（一）团队架构图团队构成总坐席人力50 人1 个直辖（普通坐席+师傅坐席+飞鹰坐席）人力合计 10 人M 个飞鹰组1 个飞鹰组坐席（含飞鹰本人）10 人（非新团队长接管老团队）新组建的团队坐席总人力8-16 人，保费规模2

3、0 万。该团队前期工作重点为人员培养，在完成人员培养前提下进行人力发展。（四）发展中的团队（团队人力16-50 人）1 、团队人力16-20 人团队16-20 人构成1 ：构成2：构成3：1 个直辖1 个直辖1 个飞鹰组2 个师傅组2、团队人力20-30 人团队20-30 人构成1 ：构成2：构成3：构成4：1 个直辖1 个直辖1 个直辖2 个飞鹰组1 个飞鹰组2 个师傅组4 个师傅组3、团队人力30-40 人团队30-40 人构成1 ：构成2：构成3：构成4：1 个直辖1 个直辖1 个直辖4 个飞鹰组3 个飞鹰组2 个飞鹰组1 个师傅组3 个师傅组4、团队人力40-50 人团队30-40 人

4、构成1 ：构成2：构成3：构成4：1 个直辖1 个直辖1 个直辖4 个飞鹰组3 个飞鹰组2 个飞鹰组1 个师傅组3 个师傅组（五）成熟团队（人力发展达到最高限值的团队）团队人力最多为50 人，达到此限值的团队需要通过将团队内成熟组推成新。第三章人员准入、维持、晋升标准第六条 人员准入、维持、晋升标准队长出营考核表中各项指标的综合考评0.8，晋升为附：队长出营考核表（暂定）指标名称指标定义权重对应系数三个月坐席累计达标率X1三个月月达标坐席人数之和/ 三个月月末人数之和40%X1=100%1.295 X1 118500 X1 900.875X1 850.6X1 750三个月累计流失率 X2三个月

5、总流失人数/ 三个月（月初人数+新增人数）之和20%X2 01.202 10110X2 150.815X2 200.6X2 200个人培训合格率X3培训合格率，训练追踪效果15%90X3185X3 900.875X3 850.6X3 750主管综合考评X4电销经理对队长根据综合情况 进行打分25%90X4185X4 900.875X4 850.6X4 750第四章品质管理合规第七条 信息安全管理电销人员应自觉遵守公司保密协议，维护公司信息安全：. 必须通过公司录音电话与客户联系，电销人员电话仅限于与客户沟通等工作用途，不得用于私人事务；.录入客户资料时，除因特殊原因（如系统等问题）允许手工记录

6、的信息外，必须直接录入系统；、.对手工记录信息应进行严格管理，信息应当记录在公司提供的专门的笔记本， 由电销中心对笔记本进行严格管理，电销人员离职时必须交回笔记本。第八条 话术管理电销中心座席考核、晋升、发展管理办法第 页 共 10 页第 页 共 10 页电销人员应严格按照公司下发的合规话术和质检标准执行。新版话术下发时，对应系列的旧版话术应同时停止使用，如有特别规定，公司将另行通知。. 严格履行职责范围内的服务项目和告知说明义务，应避免造成客户对条款、核保、理赔等业务规定和制度产生歧义；.出单前应与客户核对客户基本信息、保险项目、保费等内容；.出单时必须严格执行成交件确认话术，与客户核实投保

7、相关信息、送单的准确地点等；.必须在客户明确表示成交意向以及确认完整准确信息后，再按照要求提交成功；.必须向客户明确说明保单投保规定，由客户本人签收保单及刷卡缴第九条 操作管理. 严格遵守电话销售系统操作规范及流程，正确使用系统及设备；.必须正确使用本人且仅限于本人的用户名及密码进行系统的登录与签出；.每日工作结束后应正常签出软电话及系统，关闭电脑；.严格按照管理规定的拨打、跟踪进度、频次，催费、解约劝阻的时效执行，完成拨打计划；.编辑客户资料时，必须准确的在线添加客户所提供的所有相关信息，并更新到系统内；.通话结束后应尽快做好后续的整理工作，立刻进入继续工作的状态；第十条 名单使用管理电销人

8、员应自觉遵守名单使用规范，维护公司信息资源：. 所有销售名单由公司统一提供，不得擅自通过其他渠道获取名单；.名单的使用计划由公司统一制定，不得擅自使用计划外名单；. 电销业务人员必须规范使用空白名单，保障正常销售活动的开展；.必须在名单有效期内完成销售，超过有效期的名单，不得擅自用于销售；.电销人员必须根据真实情况，在系统中记录具体信息（例如：客户基本信息、投保单信息、通话结果等）；.名单信息必须在职场内使用，不得以任何方式带离职场，在职场外使用。第十一条嘉奖与罚则一、嘉奖:各系列电销管理人员及相关部门在对日常监督和管理中，如发现电销人员有下列各项情形之一，报各电销中心，由综合管理部确定事实，

9、可以给与奖励：. 有维护公司利益行为经确认属实的；.提出有益于公司发展或公司经营绩效等合理化建议，并被采纳的；.经常协助推动公司各项管理办法，对电销现场管理有长期助益的；.工作心得、经验交流、业务实例被部门推广应用的；.客户满意度调查评比中优秀者；.为维护公司利益或保护财产安全见义勇为的；.客户来电、来函表扬的；.有具体事例或言行，为树立公司形象、维护公司品牌做出贡献、赢得荣誉、取得一定社会效益的；.热心参与公益活动，为树立公司形象、维护公司品牌做出贡献的。嘉奖由所在电销中心负责人确认。. 罚则明细:电销人员发生下列违规违纪行为，按相应标准扣分：序号违规内容处罚标准一、一般违规违纪行为：视情节

10、予以口头批评、通报批评、警告或记过处理1向客户透露与销售无关的公司信息（情节较轻，后果不严重的）视情节予以处罚2客户要求回电，电销人员故意拖延（如拖延犹豫期退保客户回复时间、拖延客户 修改信息时间等）视情节予以处罚3在客户明确要求不要再拨打的情况下，不顾客户感受强行、多次推销，引起客户 投诉且投诉成立的视情节予以处罚4与客户联系时，使用禁用话术，造成误导客户且引起客户投诉成立的视情节予以处罚5销售系列营业部、组的半年累计质检通过率低于80%（仅对部、组管理人员）服务系列的质检频次及考核标准请参见新渠道电销服务系列质检管理办法视情节予以处罚6因未及时学习最新知识、文件、产品市场信息、业务流程等，

11、影响销售或误导客 户的视情节予以处罚7违反规定，将客户资料手工录入于系统外视情节予以处罚8每月线上提交件中存在客户信息录入错误累计超过（含）10 件视情节予以处罚9电销服务人员强行对客户赠送保险，情节严重导致客户投诉视情节予以处罚10未执行公司拨打要求、数量、频次等，影响销售，浪费名单视情节予以处罚11以任何形式将公司文件、资料私自带出公司视情节予以处罚12未执行公司拨打要求、数量、频次等，影响销售，浪费名单视情节予以处罚13其它经各电销中心/ 业务部负责人确认为一般违规违纪的行为视情节予以处罚二、严重违规违纪行为：视情节予以警告、记过或记大过处理14在电话中出现不文明、不尊重客户、挑衅性的语

12、言，与客户发生纠纷、争吵至少以记过处理，扣60 分15唆使客户在保单签收时由他人代为签收保单及刷卡缴费至少以记过处理，扣60 分16为获得额外奖金，违规操作以虚增业绩至少以记过处理，扣60 分17擅自将客户信息带离职场，在电销系统外联系客户、进行销售至少以记过处理，扣60 分18使用超过有效期的名单进行销售至少以记过处理，扣60 分19未记录客户或销售过程中的真实信息，恶意修改原名单信息至少以记过处理，扣60 分20未严格履行告知说明义务，造成客户对条款、理赔内容、免责条款等产生歧义的 行为至少以警告处理，扣40 分21制造虚假通时记录至少以警告处理，扣40 分22客户未明确表示成交意愿就提交

13、成功，如遭遇客户严重投诉且情节严重的至少以警告处理，扣40 分23客户做出不实承诺，或承诺保险合同规定以外的其他权益至少以警告处理，扣40 分24因渠道冲突处理不当，争抢业务，造成公司其它业务的流失和保费损失的至少以警告处理，扣40 分25诋毁同业、其它业务员、其它渠道的至少以警告处理，扣40 分26销售系列营业部、组的半年累计质检通过率低于70%（仅对部、组管理人员）服务系列的质检频次及考核标准请参见新渠道电销服务系列质检管理办法至少以警告处理，扣40 分第 页 共 10 页第 页 共 10 页27其它经各电销中心/ 业务部负责人确认为严重违规违纪的行为视情节予以处罚三、特大违规违纪行为：视

14、情节予以记大过、留司察看28通过任何形式向部门或公司外人员泄漏公司的客户名单或信息，泄漏公司数据、 资料或其他任何文件，包括参与泄漏行为一经发现即以辞退处理29恶意辱骂客户，造成恶劣的影响或事故一经发现即以辞退处理30蓄意误导、欺骗客户，或捏造、散布虚假事实，做不实销售一经发现即以辞退处理31诋毁公司名誉，对公司造成较大损失一经发现即以辞退处理32私自改动、伪造公司文件一经发现即以辞退处理33违规使用空白名单资源一经发现即以辞退处理34擅自篡改客户信息至少以留司察看处理，当月品质分为0 分35唆使客户退保，进行重新投保至少以留司察看处理，当月品质分为0 分36涉及严重的业绩或KPI 指标作弊至

15、少以记大过处理，扣 80 分37擅自使用非公司提供的名单至少以记大过处理，扣 80 分38在未经电销业务部批准的前提下，擅自对电销客户/ 名单进行销售至少以记大过处理，扣 80 分39销售系列营业部、组的半年累计质检通过率低于60%（仅对部、组管理人员）服务系列的质检频次及考核标准请参见新渠道电销服务系列质检管理办法至少以记大过处理，扣 80 分40违反公司保密协议的行为至少以记大过处理，扣 80 分41其它经各电销中心/ 业务部负责人确认为特大违规违纪的行为视情节予以处罚第五章附则第十二条本办法由上海电销中心解释、修订和补充第十三条本办法自下发之日起开始执行。上海 电销中心577100180

16、3090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 1018786