(孙子兵法与营销战争)课件

1、孙子兵法 营销战争与The Art of War 报告人：赵常乐第1页，共64页。师曰：征或前或后前常而后福伤常而完福重常而轻福亡常而存福世间万般事不过常与福第2页，共64页。博学之乐于学,乐在学审问之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其规律,悟其本质明辨之勿持空杯心态,勿随魔音起舞笃行之学以致用方真学关于学习的探讨第3页，共64页。悟道悟性高低决定效率高低悟性高低决定成就大小道可道，非常道万物之始，不远于人！第4页，共64页。 以 有 限 为 无 限以 无 法 为 有 法阳阴攻防刚（阳）柔（阴）并济恩（阴）威（阳）并施拉（阴）打（阳）结合悟道即是悟其规律悟其本质悟到规律的人就是高人悟到本

2、质的人就是真人 赵常乐第5页，共64页。沟通说服谈判情理利害之道之道之道实虚晓之以理动之以情情理之中合乎大道实中有虚虚中有实以实击虚避实击虚利中有害害中有利说以利害资之以人第6页，共64页。管理文武之道管控赏罚之道发展道法之道第7页，共64页。修道保法。因粮于敌车杂乘之；卒善养之以文令之；以武齐之以正合之；以奇胜之学习的效果不在于学了多少，而在于精通了多少，运用了多少。学以致用方真学思想：马克思列宁主义军事：孙子兵法第8页，共64页。别让我的眼泪陪我过夜!整体性思维谋略性思维抽象性思维辨证性思维为何要学孙子兵法第9页，共64页。齐威王田忌上等马中等马下等马上等马中等马下等马竞争比资源,相等的资

3、源比规划最核心的是作战双方主观指导的能力把握了全局,才能更好的指挥和发挥局部第10页，共64页。凡用兵之法，将受命于君，合军聚众,交和而舍，莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者。第11页，共64页。短平快为直 可持续发展为迂最省钱为直 人员素质为迂广告轰炸为直 稳步经营为迂投机取巧为直 诚信经营为迂自私自利为直 无私奉献为迂眼前利益为直 长远利益为迂经济杠杆为直 科学管理为迂第12页，共64页。朕观诸兵书无出孙武孙武十三篇无出虚实夫用兵识虚实之势则无不胜焉李世民第13页，共64页。战略清晰为实,战略模糊为虚结构严密为实,结构松散为虚士气

4、高涨为实,士气低糜为虚兵力集中为实,兵力分散为虚纪律严明为实,朝令夕改为虚装备优良为实,装备落后为虚训练有素为实,缺乏训练为虚心中有术为实,心中无术为虚第14页，共64页。凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者无穷如天地，不竭如江海。孙子兵法对营销的启示奇正战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如环之无端，孰能穷之哉？第15页，共64页。服务出奇：超越期待、完美服务推广出奇：渠道选择、资源整合概念出奇：概念创新、大势推进文化出奇：企业文化、品牌文化人才出奇：人才系统、人才优势正兵：扎根奇兵：制胜孙子兵法对营销的启示第16页，共64页。市场推广可以奇,产品质量必须正前期销售可以奇,后期服务必

5、为正营销战术可以奇,市场调研必须正营销技巧可以奇,服务心态必须正企业文化可以奇,企业管理必须正第17页，共64页。如何学习孙子兵法王徒好其言，不能用其实。将军之事，静以幽，正以治。此兵家之胜，不可先传也。第18页，共64页。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。 是故,胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。 善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。 孙子兵法慎战思想第19页，共64页。以愿景感召，以宗旨感化，以使命吸引培养“传道士”，有道不传等于无道以故事为载体，道的便于传播性道者:令民与上同意也，故可与之死与之生，而不畏危！孙子兵法 营销战争与第20页，共64页。法者曲直、官道、主用也。曲直：

6、组织的编制、结构及有关制度官道：组织等级设置及有关制度主用：组织资源管理及有关制度孙子兵法 营销战争与第21页，共64页。 “父老苦秦苛法久矣，诽谤者族，偶语者弃市。吾与诸侯约，先入关者(亡)王之吾当王关中，与父老约法三章耳，杀人者死，伤人及盗抵罪。余悉除去秦法，诸吏人皆案堵如故。凡吾所以来，为父老除害，非有所侵暴。无恐。且吾所以还军霸上，待诸侯至而定约束耳。” 第22页，共64页。三大纪律行动听指挥不拿工人农民一点东西打土豪要归公六项注意是上门板捆铺草说话和气买卖公平借东西要还损坏东西要赔第23页，共64页。政策即一切实际行动的方向政策即营销组织的最终归宿第24页，共64页。25人政和通道志

7、和同团队的最高境界第25页，共64页。26树旗子-明搭台子-大建班子-稳选路子-对定法子-妙5子登科带队法第26页，共64页。27形式可以简单仪式必须伟大师出有名才能名正言顺第27页，共64页。28形图腾、形式、仪式神内涵陈述、使命陈述、任务陈述、愿景陈述、个性陈述第28页，共64页。29别看我只是一只羊羊的智慧简直无法想象喜羊羊” 打造完整产业链目标是把喜羊羊与灰太狼打造成中国的迪士尼。图书音像、流媒体、网游、网站、食品、文具、服饰、玩具、玩偶、IT产品、人偶剧、生活用品、家饰、主题公园等第29页，共64页。30方向感安全感成就感归属感我们来搭台，大家来唱戏！搭台的叫导演，登台的叫演员多大的

8、使命，才有多大的台子第30页，共64页。31也许，条条道路通罗马但最佳路线，也许只有一条选择比努力更重要第31页，共64页。方向不明下属不行方向有误下属迷路方向明确下属喜悦方法有错下属受挫方法不佳下属摸瞎方法巧妙下属高效第32页，共64页。主孰有道将孰有能天地孰得法令孰行兵众孰强士卒孰练赏罚孰明孙子兵法 团队竞争七要素第33页，共64页。主有道团队共识系统将有能核心干部系统天地得外部资源系统法令行管理制度系统兵众强内部资源系统士卒练人才培育系统赏罚明绩效考核系统高绩效组织7大系统第34页，共64页。1、练兵(练功)Training2、装备(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高

9、手是这样练成的第35页，共64页。cm严格执行训练计划一年只休息四天。“我只想回到家里，躺在自己的大床上，好好休息5分钟”有 一 种 距 离 叫 实 力！马克舒伯特 我认为没有天才只有热爱。美国游泳主教练 I think there is no genius but love.第36页，共64页。兵者，诡道也故能而示之不能用而示之不用近而示之远远而示之近利而诱之攻其不备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。第37页，共64页。林彪的六条战术原则三种情况三种打法三三制原则四组一队原则三猛战术四快一慢战术一点两面战术第38页，共64页。买卖诡道也，故卖而示之不卖；难而示之易,易而示之难、冰而破之,盲

10、而育之、疑而坚之,乱而定之、理而威之,感而情之、以利动之,以权动之、说其不想、做其不意此智者之胜不可先传也。不是一种买卖，而是一种专业赵子销售兵法十三招第39页，共64页。不知敌之情者不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之佐也。故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者。孙子兵法先胜思想第40页，共64页。故善战者致人而不致于人孙子兵法 先胜思想战略管理抓两个关键点:一抓方向二抓主动权同志们,主动权是个多么重要的东西主动权就是高屋建瓴主动权就是势如破竹中国革命的战略问题毛泽东第41页，共64页。 故知胜有五1.知可以战与

11、不可以战者胜对机会与威胁的界定2.识众寡之用者胜团队没有大小之分,只有强弱之分3.上下同欲者胜强大的共识系统4.以虞待不虞者胜是实击虚,以备待不准备5.将能而君不御者胜上下同心,步调一致第42页，共64页。与时消息与时偕行与时偕极先知先觉，看清本质，找到规律信息的收集与传播，决定营销效率与成本把握趋势，定出谋略，与时俱进识时务者智者也，驭时务者强者也遵循规律，抓住根本，寻求创新顺时顺势，事半功倍；逆时逆势，事倍功半孙子兵法 营销战争与第43页，共64页。先人一步以天下之目视者，则无不见以天下之耳闻者，则无不闻以天下之心虑者，则无不知狭路相逢，“快”者胜不求完美，快速决策兵贵神速，快速执行整合资

12、源，顺势出海以高求大，抢占心智先入为主，“剩”者为王高声造势，抢占制高文化先行，攻心为上不鸣则已，一鸣惊人先知先觉先入为主先声夺人孙子兵法 营销战争与第44页，共64页。故明君贤将，能以上智为间者，必成大功。此兵之要，三军所恃而动也。第45页，共64页。激水之疾，至于漂石者，势也。鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短，势如彍弩，节如发机。孙子兵法对团队管理的启示第46页，共64页。大势所趋生势大势胜势大势已去死势小势败势成 功 先 成 其 势失 败 先 失 其 势第47页，共64页。治气治心治力治变治势第48页，共64页。故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其

13、战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。孙子兵法对团队管理的启示第49页，共64页。乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也。勇怯，势也。强弱，形也。孙子兵法对团队管理的启示第50页，共64页。气生势势生信信生勇行生果力生行勇生力孙子兵法对团队管理的启示第51页，共64页。知其声不知其音，禽兽也知其音不知其乐，庶人也音律乐理无节奏型节奏混乱型节奏迟缓型第52页，共64页。令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服。令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。孙子兵法对团队管理的启示第53页，共64页。因为失控所以失败

14、 服 从因为所以第54页，共64页。军政曰：“言不相闻，故为之金鼓；视不相见，故为之旌旗。“夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。人既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。孙子兵法对销团队理的启示第55页，共64页。构建和谐的沟通氛围保持团队沟通渠道的畅通团队内部冲突管理反馈信息的处理与整合团队内部沟通管理第56页，共64页。故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也，击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。敢问：兵可使率然乎？曰：可孙子兵法对团队管理的启示第57页，共64页。齐勇若一，政之道也；刚柔兼得，地之理也。故善用兵者，携手若使一人，不得已也。孙子兵法对团队管理的启示第58页，共64页。地:外在之地地势通形 挂形 支形 隘形 险形 远形理:内心之地境地散地 轻地 争地 交地 衢地 圮地 围地 死地改变其内心之境地，让其不得不这么去做。成长期靠吸引青春期靠管控成熟期靠激励衰老期靠变革第59页，共64页。效率型销售团队的特点销售周期较短销售频率决定销售业绩每天的工作形式工作内容基本一致对销售人员综