新人专属会增员话术讲解

1、新人专属会增员话术讲解Page 2具体操作及话术3 增员的重要性2保监会最新动态信息1展望新的起点42Page 3具体操作及话术3 增员的重要性2保监会最新动态信息1展望新的起点4保监会最新动态信息1据中国之声央广新闻报道，保监会日前发布保险销售从业人员监管办法规定，保险销售人员从业资格考试的门槛从2006年的初中学历提高至大专以上学历。这一办法自2013年7月1日起实施。保险专家认为，提高从业人员素质将在一定程度上遏制销售误导等违规行为。3 最新发布的保险销售从业人员监管办法规定，保险销售从业人员应当具备大专学历，取得全国通用的资格证书，方可在全国范围内销售保险产品。相对于2006年老监管规

2、定，保险销售人员的学历门槛大幅提高。南开大学教授朱铭来认为，新规此举希望通过提高从业人员队伍的整体素质，减少销售误导等违规行为发生。 朱铭来：因为我们长期以来，销售队伍资质水平和社会要求有一些差距，也导致了我们保险产品一些误导的现象发生。所以说监管部门最近一两年一直是把这个问题作为重点问题来加强监管。 保监会相关负责人明确表示，提高学历要灵活对待、不搞一刀切。各地保监局可根据辖内实际调整参考人员学历，但取得的资格证书仅在当地保监局辖区有效，这些人员不能跨区从事保险销售。朱铭来认为，在实际执行过程中，各地差异会比较大。4Page 5Step 4三月份三-四月份四-六月份七月份Step 3Step

3、 2Step 1转正增员实动晋升5Page 6具体操作及话术3 增员的重要性2保监会最新动态信息1展望新的起点46 增员的重要性2 增员配育的成功等于自己营销人脉的延伸，能力再强的营销高手，若不积极地发展组织，最后会觉得工作越来越辛苦，业绩压力得不到喘息。万一未来的某一期间想休息停顿一下，也因为没有业绩，根本无法安心地休息，真正下过苦心发展组织的人，都能深深体会这样的智慧与感觉，累积时间久了之后，就好像退休的公务员，领一辈子的终身俸禄。7 增员的重要性2 增员辅育的好处：带来长远的收入；晋升考核更容易更轻松；业绩达成更高更快；业绩发展稳健，不易暴起暴落。8自基本法（2007版）推出以来 增员的

4、重要性29 增员的重要性210 2010年经理以上层级人员月均收入提升至13446元，较2007年提升69%；主任层级月均收入提升至4340元，较2007年提升47%。 增员的重要性2主管收入日渐增长11 双重育成奖励 专属营业组育成津贴育成津贴第一次发放：B版：育成主任次月，奖励育成人600元；第二次发放：B版：双方下季均维持，再奖励育成人600元。12B版业务主任层级责任津贴标准计提条件（元）主任现比率主任原比率资深主任现比率资深主任原比率组FYC45002%2%3%3%4500组FYC75005%5%6%6%7500组FYC1800011%10%13%12%18000组FYC360001

5、6%14%22%19%36000组FYC17%16%23%22%B版业务主任层级管理津贴标准级别计发条件（元）现比率原比率业务主任4500月FYC6%5%资深业务主任7000月FYC12%10% 增员的重要性213级别团体人身意外伤害保险团体人身意外伤害医疗保险团体疾病身故保险团体住院医疗保险总监层级2000001000020000050000营业部经理层级业务主任层级100000500010000020000资深客户经理8000030008000015000客户经理正式营销员5000020005000010000试用/降级营销员30000-14Page 15具体操作及话术3 增员的重要性2保

6、监会最新动态信息1展望新的起点415 具体操作及话术3你是不是听到很多老人增员的伤心和痛楚！16 具体操作及话术3你是不是试图增员却发现很艰难而感到困惑！17 具体操作及话术3用对方法成功近在眼前！18 具体操作及话术31、推销是靠体力赚钱，投资是靠钱赚钱，增员是借力赚钱，你会用哪一种方式呢？推销能满足你的基本收入，而增员却在帮你挣奖金，相信你能借助公司力量成就。2、增员是传播保险观点的重要途径：保险是替天行道、人我两利之功德事业、一人从事不过造福几百个家庭，如果有千百名伙伴共做不就造福了千百万个家庭吗？3、经典增员：三顾茅庐。冒着冷冽的寒风和漫天的鹅毛大雪刘备不辞劳苦，三请诸葛孔明，而孔明也

7、为他鞠躬尽瘁，死而后已，知遇之恩，相信你也能这样增员 。4、签单是打印机，是调整本月的收入，而增员是复印机，月月调底薪。你希望今后底薪有一个较高的提升变化吗？现在就要行动起来借用公司的资源和支持 。5、增员是保险事业的“保险单”有了组织运作，就会多出一条生财线路，当危机发生时，仍然还有无意的收入和地位，就像拥有一份保单，这也是分散风险的措施。增员短信19 具体操作及话术36、增员可以激发个人和团队成员的斗志，据统计，每年40%新业绩来自于新人，如果没有新观念和持续力，老人的表现就乏善可陈。所以你要为团队注入活力！7、增员如同盖房子：原来你的寿险生涯就是不断地建房子然后出租，育成出去的小组就象你

8、租出去的房子，每月的房租是对你建房时付出的回报！你盖了几间房？8、人的潜能好比海上的冰川浮在上面的只是小小的一角，有些事情你根本不敢去想，有些事情正因为你没有去想，所以你根本就没有去做，在增员路途上要想要做！9、二十一世纪最伟大的发现：改变态度可以改变一个人，激发潜能可以改变一个人一生的命运，人的潜能到底有多大没有人知道，在你增员的道路上潜能无穷！10、增对一个人对团队是“+”你可以轻松工作生活，增错一个人对团队是“-”累死自己，50个人才大于1000个人，增对人不是增堆人!增员短信20 具体操作及话术3 1、找出或发现准增员的需要和梦想。2、帮助准增员了解公司的业务模式。3、阐述我们可以帮助

9、准增员去达成梦想，即公司提供帮助准增员实现梦想的机遇和系统。注意：不要让准增员感觉是在拉他们进公司，那样并不好。增员的原则21 具体操作及话术3 1、推荐人要把自己摆在正确的位置，你是推荐人，是增员过程的主导者。2、推荐人要相信自己、相信公司，即要坚定对自己的信心和对公司的信心。3、穿戴整齐、正规。4、准备好讲解用的相关材料，放在一个专用包或袋子里。5、准备好面试及入司手续材料及指引。增员前准备22 具体操作及话术3 1、我们是什么样的公司？可以通过问准增员参加完创业说明会的感觉，来有针对性地简明扼要讲清我们是怎样公司。在技巧上，总是先称赞推荐人的问题问得好，然后再开始回答。2、如何赚钱？简要

10、形象地讲解寿险营销独特的模式和系统。3、销售什么？要笼统地讲我们销售的是保障的需要，实际上就是寿险的意义和功用，而不要陷在具体的产品里，更不要陷在产品的比较中。因为时间太短，不可能讲清楚产品。4、两种做生意的方式、方法。简要比较传统的生意方式与我们的生意模式，增强吸引力。在公司的支持下，你可以自己做，也可以招兵买马与你一起做，而且不需要什么投入。5、加入的程序。简要讲清楚入司的手续和各项费用。讲解内容23 具体操作及话术3 1、要自信。相信你自己，相信你比准增员强(知道得多)，既或他可能比你学历高、经验丰富，但这是在你熟悉的领域。2、始终保持微笑。3、不要与他争论。就算争论是你赢了，你却失去了

11、这个准增员。聪明的方法是用提问来代替回答，让他们自己回答，平起平坐很难招聘成功。记住：你是推荐者，他是应聘者。4、重点放在事业的机会上。不要太多地谈论产品(加入后有机会可通过新人部系统地学习产品)。成功秘诀24 具体操作及话术3 5、如果没成不必失望，要多练习、多实践。有统计表明：有20%的人一定不会加入，不管谁来应聘。有20%的人一定会加入，也是不管谁来应聘，因为本身就有寻找和加入的意愿。还有60%的人就要看推荐人的水平能力了，不会都成，也不会都不成。6、始终让他们说“是/对”。问那些答案总是“是/对”的问题。7、与准增员保持良好的交流与沟通。灵活对待准增员的反应或拒绝。（后面着重讲解）。8

12、、通过提问题把握对话。当然问题要精心设计，关键是要引导到你需要的答案上来。9、把复杂的事情简单化。语多必有失。准增员的问题或许就来自你的回答。成功秘诀25 具体操作及话术3 1、我很忙，没有时间。这个问题的本质是不赞同。每个人一天都是24小时，只是如何安排的问题。应对：忙的人能使工作做好，这也是我们为什么要找像你这样人的原因。你是说没有时间挣钱吗？忙是为了挣钱。如果你发现在这里可以挣到更多的收入，你会不会有时间？2、你们如何挣钱？应对：主要是通过为满足客户的需求销售保险公司的产品，从保险公司获取佣金，还有增员利益、管理利益和续期利益等。拒绝应对26 具体操作及话术3 3、我没有经验。应对：没关

13、系，只要你愿意学习。我们喜欢那些愿意接受新事物的人，因为我们从头培养和训练员工。我们不要求有经验，因为这是一个新的思维和工作的模式，旧的经验并不能应用在这里。 4、我不喜欢。应对：问他们到底不喜欢什么，产品、公司，还是挣钱？或是其它什么。拒绝应对27 具体操作及话术3 5、我不喜欢销售。或我不擅长做销售。应对：你可以发现并推荐那些喜欢并能够做销售的人，这里为你提供了这样的机会和利益。可以反问：没做怎么知道不行。可以用自己的经历和经验来说明，也可用周围类似情况人的成功经验来说明。从团队合作、系统培训、系统运作的角度来消除他们的担心。要求转介绍；如果他痛快给转介绍名单，说明他确实不想做了，如果其有

14、保留，说明其还有要做的想法。分析他们的梦想，问他现在的工作和方法是否可以实现这个梦想，如果不行，何不尝试一种新的方式和方法？拒绝应对28 具体操作及话术3 6、都需要哪些证书？是不是很难通过？我害怕考试。应对：只需要通过代理人资格考试即可。不必担心，公司提供系统培训和辅导，专人辅导，只要你认真参加培训辅导，通过率还是蛮高的。另外，假如一次考不过，还可以再考。7、我没有朋友。言外之意是缺乏销售对象。应对：再问他们一次，一个都没有？！往往他们就会回答有，只是不多。这时你可以引伸，这些朋友又有一些朋友，推而广之，你就有了一个很大的潜在客户群。可以举例引导，如同学、老师、同事、亲戚等。拒绝应对29 具

15、体操作及话术3 8、没有客户。应对：什么样的人是客户？要主动去找客户。世界上的每个人都是你潜在的客户。至于怎样去做，这就要学。在我国现有几百万保险代理人。有供应必然有需要。你要是自己有这个发掘能力早就发财了，所以首先要进来学习。9、我都知道，不需要你的服务。应对：像你这么有能力的人，可以更好地服务于更多的人。没有人懂得所有的事。金融行业很广泛，你可能擅长某些方面，但不断有新的服务产生。如果你愿意把你的知识用在这个业务发展方面，就会如鱼得水。拒绝应对30 具体操作及话术3 10、太晚了，早几年做就好了。潜台词是认为市场饱和了。应对：金融行业不会没有钱挣。只要有恒心，永远不会晚。保险密度和深度与世

16、界平均水平还有很大差距，中国的市场潜力还很大。寿险业不是新的行业，但却是新的朝阳行业。我们这里也有许多人刚刚开始，就已经取得了不俗的业绩，可举例说明。拒绝应对31 具体操作及话术3 11、我没听说过你们公司。应对：讲解公司的情况和特点来回答。12、我的朋友没有挣到钱或我的朋友就没有做好。应对：问他的朋友有没有按照公司的要求去做？事实上，他们是怎样工作的呢？努力工作了吗？公司里有10%的持证人员可以挣到6位数字或以上的收入(这里可以举出各公司的典型代表和身边的例子)。拒绝应对32 具体操作及话术3 13、开始这项业务(工作)要花多少钱？应对：只需要170元。通常开始一项小生意至少也要花几万元。租

17、房子、装修布置、进货、办执照等，还要承担进错货、存货贬值的风险，总之，风险较大。开始我们这项业务风险很小，不需要什么投资，公司提供大量的免费培训；不需要租房子、不需要装修、更不需要压货。单证押金可退，象征性的培训费100元主要是为了过滤掉没有诚意的人，让参加的人认真对待学习和培训。代理人考证费也只有60元。 14、哪有那么好的事？表达的意思是不相信。应对：用真实的事例来回答。拒绝应对33 具体操作及话术3 15、你们销售什么产品？应对：各类寿险产品，包括一些理财产品。入司后会有培训，开始时还有陪访、演练等，团队合作是我们的一大特色。16、我有几项业务在做，没有时间做这个。其实是个优先顺序的问题

18、。应对：为什么要做几项业务？不就是为了发展事业、实现梦想、多赚钱吗？什么行业可以快速挣钱呢？金融行业就是其中之一。如果这个业务比你的其它业务更挣钱，你还没有时间吗？可以拿行业成功人士的收入来说事。拒绝应对34 具体操作及话术3 17、我现在还没有准备好。也许是借口。应对：向他要转介绍名单。假如他想做，他不会给你转介绍；反之亦然。如果你准备以后再做，晚做不如早做。拒绝应对35 具体操作及话术3 18、我要再想想。这个问题有点复杂。应对：许多说再想想的人就没有了下文。你是那样的人吗？问还有什么问题？有什么不明白的地方？有什么特别的障碍或问题？你可以现在继续把它搞清楚。问是什么原因使你不愿加入？除了

19、这个原因，还有什么原因？往往第一个原因是借口，后面的原因才是真正的原因。把问题搞清后，再有针对性的应对。拒绝应对36 具体操作及话术3 19、我要先和我爱人说说。或我爱人不喜欢。应对：我理解。那请你爱人一起来，我可以跟你们俩一起谈谈。20、这是一种金字塔销售(传销)吗？或问你们与网络营销、传销有什么区别？应对：对不起，金字塔销售(传销)是非法的。我们不是，我们在一个有严格管理的行业金融保险业，是合法的。拒绝应对37 具体操作及话术3 21、问推荐人，你已经挣到钱了吗？应对：见习人可以回答，我正在培训中，也在学习必要的技能。公司里有10%的持证人员可以挣到6位数字或以上的收入(这里可以举出各公司

20、的典型代表及身边的例子)。当你在学校受教育如何建立你的职业时，你挣到钱了吗？现在我正在学习让我们的钱为我们工作，正在学习如何用系统挣钱，正在为未来投资我的时间。22、你想招聘我吗？应对：(可以反问)你想被招聘吗？！拒绝应对38 具体操作及话术3 23、为什么我要加入？应对：注意，我们只愿意招募那些愿意加入的人(或，我们只提供机会给那些愿意把握机会的人)，同时我们也只向那些正在想买的人销售。 24、为什么我要加入你？潜台词：你要赚我的钱。应对：我们不靠增员本身挣钱。你加入的好处是带来了一个潜在的市场。如果你做不起来，给我带来的是一个责任。拒绝应对39 具体操作及话术3 25、如果我从公司买，而不

21、是从你那买，有什么不同？意思是你会挣我的钱。应对：一样，没有什么不同。公司不会给你更便宜的价格。26、假如你们公司倒闭了，客户的钱怎么办？应对：有保险法保护。寿险公司不可以随便倒闭，如果出现经营困难，一定会有公司承接。另外，现在又开始建立了保险保证基金，进一步保护客户的利益。拒绝应对40 具体操作及话术3 27、你挣到钱了吗？还是有怀疑，或是缺乏自信。应对：可以拿出你的佣金条。也可以拿出你身边成功的人举例。只有你相信你可以挣钱，你才可以挣到钱。要有自信。你是否相信金融行业是赚钱的？如果我不挣钱，为何我会如此努力工作？拒绝应对41 具体操作及话术3 28、这个工作好像不是很稳定。意思是收入没有保证。应对：注意：这不是工作，是生意。而且不用担心，这是你的生意。工作带来的是有限的工资收入，生意带来的却是安全，及无限的想象空间和收入机会。你可能会随时丢掉工作，但生意却是你的，只要你不想丢。你有固定收入每个月500元至600元，我没有固定收入，但是每个月可以