FAB销售法则教学课件

1、FAB销售法则专业销售展示之第1页，共40页。引 言 销售的机会存在于我们每一次与顾客的交流以及展示中，可是，你是不是能够抓住这些机会呢？你是不是能够抓住每一次的销售机会呢？第2页，共40页。目 录要点讲解面试的故事故事启示成功的销售展示01什么是FAB12误区一：过分强调F误区二：F和B混淆误区三：A和B混淆案例解析FAB运用误区01以客户利益为中心34要点讲解案例解析视频案例要点讲解案例解析第3页，共40页。 1成功的销售展示要点讲解面试的故事故事启示第4页，共40页。成功的销售展示1你有过这样的经历吗？费尽口舌地为顾客解说产品的属性，不厌其烦地演示产品的特色，却只换回顾客的不感兴趣，甚至

2、不耐烦。你有没有想过，是什么原因导致顾客对你的展示无动于衷呢？logo第5页，共40页。成功的销售展示1 产品讲解不够准确、态度不够热情以及不自信可能都会导致销售展示失败。然而有时候，明明你都做到了，顾客仍然表现漠然，此时你就要考虑你是否有效地触动顾客了。要点讲解 通过下面这个面试的故事，相信你会对如何有效触动顾客有更深的理解！logo第6页，共40页。第7页，共40页。第8页，共40页。顾客要买什么 ? 答案：感觉我们要卖顾客什么 ？答案：好处顾客为什么要在我们这买 ？答案：发掘需求，放大需求没有需求怎么办 ？答案：创造需求成功的销售展示1了解顾客需求logo第9页，共40页。成功的销售展示

3、1卖梳子的故事logo第10页，共40页。成功的销售展示1故事启示成功销售展示的公式 如果只是简单的产品介绍，那么销售员就只是充当了产品说明书阅读机的角色，而只有将产品与顾客发生联系，才能唤起顾客的兴趣，才能有效触动顾客，而这两点正是成功的销售展示所必备的条件。logo第11页，共40页。 什么是FAB2要点讲解案例解析第12页，共40页。 FAB是最经典的销售语言法则之一。 F代表features，是产品的基本性能和特点。A代表advantage，是产品的作用，也就是说产品在使用的过程中能起到什么样的作用。B代表benefit，是客户使用产品后获得的好处。什么是FAB2 FAB销售法则 什么

4、是FAB|要点讲解logo第13页，共40页。 正如画面中的蚕丝被，它是100%桑蚕丝的，这是蚕丝被本身固有的，是不会发生改变的。是产品的属性。什么是FAB2案例解析 FAB销售法则 什么是FAB|logo第14页，共40页。什么是FAB2 蚕丝含18种氨基酸、气味清新，丝缕光滑柔顺细腻，弹性充足，保暖性强。 这些就是产品在使用过程中能起到的作用。案例解析 FAB销售法则 什么是FAB|logo第15页，共40页。什么是FAB2 我们盖着这款蚕丝被感到很舒服，不仅促进睡眠，还能御寒，这是因为它丝缕光滑柔顺细腻，保暖性强带来的好处，是产品的益处。案例解析 FAB销售法则 什么是FAB|logo第

5、16页，共40页。什么是FAB2以下是对一个红松木圆桌FAB的划分，相信你也能准确地加以区分了！案例解析 FAB销售法则 什么是FAB|logo第17页，共40页。钱小样卖房 FAB销售法则 什么是FAB|视频共享第18页，共40页。特性（F）优势（A）利益（B）证据（E）这个是什么它有什么亮点你得到什么好处我证明还给你看D户型大三居实用面积129平方南北通透两朝向1公里内没任何遮挡物满目青翠、心旷神怡、远望CBD建筑群感叹：这房真好！发挥自己真实情感让顾客感同身受。什么是FAB2案例分析 FAB销售法则 什么是FAB|logo第19页，共40页。 FAB运用误区误区一：过分强调F误区三：A和

6、B混淆 案例解析3误区二：F和B混淆第20页，共40页。FAB运用误区 过度强调属性F是FAB应用最常见的误区之一。 其实，当顾客得知一种产品属性F后，更关注的是这种属性有什么功能，以及能够带给自己什么好处。如果一味的介绍属性F就会使顾客失去兴趣。 误区一3logo第21页，共40页。FAB运用误区 F和B混淆也是FAB应用常见的误区之二。 那么，如何区分F和B呢？ 误区二3客观存在的无感情的，冷冰冰的我们所卖出的站在自己的立场上Feature主观感觉的温暖的，打动人心的顾客能得到的站在顾客的立场上Benefitlogo第22页，共40页。FAB运用误区 A和B混淆也是FAB应用最常见的误区。

7、 那么，如何区分A和B呢？ A作用和B益处的相同点是，对应的句子中都有一个词“可以”；差异点是，A的句子中，主语是产品；B的句子中，主语是人。也就是说，A是产品可以体现出的性能。而B是人通过A可以获得的益处。误区三3logo第23页，共40页。富人一直在准备着，和尚却已经行动起来FAB运用误区3案例解析安利纽崔莱维生素C 比如：安利纽崔莱维生素C 可以增强免疫力这是作用A,长期服用你可以有效避免流行性感冒，这是益处B。AB安利纽崔莱维生素C 可以增强免疫力长期服用你 可以有效避免流行性感冒logo第24页，共40页。 以客户利益为中心要点讲解案例解析4第25页，共40页。以客户利益为中心 FA

8、B法则的运用需始终以客户利益为中心，根据实际情况灵活应用。 由一个点引发相关联的逻辑法则要点讲解4logo第26页，共40页。人性管理学： 人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情。 FAB法则作用以客户利益为中心4logo第27页，共40页。以客户利益为中心 FAB法则的运用需始终以客户利益为中心，根据实际情况灵活应用。 下面对同羽绒被的介绍，灵活应用了FAB、BFA、ABF三种方式。要点讲解4logo第28页，共40页。富人一直在准备着，和尚却已经行动起来案例解析以客户利益为中心4FAB 我们可以遵循F,A,B的顺序：这这款羽绒被很轻盈、很保暖，透气调湿性也很好，触肤感极强，柔软舒适

9、，能使人身体排出的水份散发出去，使身体干爽，不易患风湿、关节炎。羽绒被logo第29页，共40页。富人一直在准备着，和尚却已经行动起来以客户利益为中心4 也可以按A,B,F的顺序：这款被子轻盈、保暖、透气调湿性很好，触肤感极强，柔软舒适，能使人身体排出的水份散发出去，使身体干爽，不易患风湿、关节炎。因为它采用了优质羽绒填充整个被芯。ABF案例解析羽绒被logo第30页，共40页。富人一直在准备着，和尚却已经行动起来以客户利益为中心4 按照BFA的顺序也可以：这款触肤感极强，柔软舒适，能使人身体排出的水份散发出去，使身体干爽，不易患风湿、关节炎的被子，选用了最优质羽绒进行填充，很轻盈、很保暖，透

10、气调湿性也非常好。BFA案例解析羽绒被logo第31页，共40页。以客户利益为中心解决方案4logo第32页，共40页。FAB法则运用第一步：熟悉产品知识第二步：了解顾客需求第三步： FAB法则话术logo第33页，共40页。1.产品的吊牌和洗水标等； 2.和竞品的比较；3.从消费者口中询得； 4.导购和营销人员自身观察。我们从哪里得知产品的卖点？logo第34页，共40页。建立信赖感logo第35页，共40页。我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说啰嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求如何解决目前的难题？-答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！第36页，共40页。抓住说FAB的时机顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时顾客触摸商品时顾客找标签、看标价时顾客拿商品准备体验时 目的：顾客是否对商品感兴趣第37页，共40页。掌握FAB销售法则对我们营销人员非常重要，我们一起来回顾一下这些要点：总 结成功的销售展示需要有效的产品介绍以及对客户的有效触动。FAB是实现有效触动的一种话术技巧，它从产品的基本属性、使用过程中起到的作用以及顾客使用产品后得到的益处三方面展开介绍。在向顾客介绍我们的产