打造银滩精英销售团队

1、.PAGE ：.；PAGE 8打造银滩精英销售团队 之现存在问题及措施 和 初级培训方案银滩售楼处现存在的问题及对应措施：1、淡季周一周五任务量少，售楼员闲暇时间多，没有充分利用.方法：每周一开早会，汇报周末的销售情况，同时提出课题让大家学习。可在大家闲暇时间或规定时间大家聚到一同开会。如：可以研讨话术的改良方案；轮讲沙盘评分，奖罚等措施利用大家的闲暇时间让大家学习。即锻炼了言语表达才干又提升了销售才干及竞争认识。方法：可以招聘兼职人员，由于银滩的销售方式，周末最忙，平常没什么任务量。招聘兼职，系统的培训可以迅速进入角色，每周末任务。即节约了人力本钱又在无形中加大专职人员的压力。2、销售人员的

2、任务热情明显缺乏。方法：将大家的营销业绩后台挂板，奖优罚劣！以季、月、周为单位制定鼓励方案。每周的一、六开早会、报业绩、喊口号，调动积极性。3、每周末的大巴不同城市，极少有人详细了解当地房地产的情况。方法：根据客户所来城市了解当地城市特点、大事要事、房产情况位置、价钱等及风土人情等。这些很重要。所谓知己知彼百战不殆，要销售给客户房子，连他目前居住的情况都不了解谈何销售，那只能是被动的。例：北京的客户“*先生，您真有投资目光，咱楼盘如今均价才6000多，一套100平三居室北京人出门大都要面子，比较喜欢摆阔，所以先应付赞誉后直接引见大一些，总房款才60多万，您想想，才60多万对您北京来的客户来所那

3、真是九牛一毛，就能拥有一套背山面海的大房子。我估计这个大小应该比您在北京的豪宅小很多，可是您来银滩就是看到这边的环境与投资报答啊。这样的好房子卖一套少一套，当然也要像您这样的胜利人士才干都享用得起的。再如南方的某些城市对房子的风水有特别的研讨，交给售楼员一些风水方面的知识，来应对这样客户。4、客户进门售楼员引见沙盘，然后看样板房，一切流程比较方式化，太版了！方法：客户进门，售楼员排到本人对应的客户那里自我引见一下，如“阿姨您好啊！我是您的置业顾问，我叫张梦，您叫我小张就可以了，阿姨您贵姓啊？获得客户姓氏后，就已客户姓氏称谓对方！这点很重要，可以添加归属感，哦，王阿姨，那咱先到这边听一下小区引见

4、吧。5、“答客问大部分售楼员的是答客问，回答完客户的问题就在那等着客户继续提问，完全没有互动。方法：把“答客问改成“决绝问题处置，先从字面上改动大家的了解，这是销售的最关键环节之一，客户每提出一个问题解释完后要反问客户一个问题，整个销售流程应该是双方互动的。如客户说“他们的户型不好假设直接回答哪好或否认客户的问题，必然引起客户的不快。可以反问客户“张阿姨，您觉得哪不好呢？让客户本人提出个人的意见，在知道客户的想法之后再对症下药，当然药到病除。6、代理商带过来的客户，根本一切的客户都是要议价的，而售楼员把这个问题推给代理商，让代理商处理。当然由于代理提成比较高，给客户一个小幅度的优惠也是未尝不可

5、的。但是其实议价并不是不可处理的。在提出议价的客户中80%的客户是可以经过我们的营销话术让客户不讲价也胜利下订的，这点就考验了一个售楼员的整体素质与销售技艺。假设们能经过本人的营销技艺带给代理商更多无形的利益，代理商当然会更乐意将客户带到我处销售。方法：首先不要再客户一开场就引见价钱，客户问的话也通知她一个模糊的价钱，把客户的留意力放在房子的价值和给客户带来的实践利益上，并继续谈带给客户的价值。只需客户他越想买，他对价钱就思索的越少。我们用99%的时间来引见房子，用1%的时间来引见价钱。当谈到价钱时，一定要跟随着强调优点、物超所值、投资报答等。同时引见同类房子的价钱比我们的还贵。话术：“李阿姨

6、，我们的价钱都是针对全国客户的一致售价，实真实在，没有一点水分的。为了保证全部客户的利益，所以制定了比市场价较低的价钱。所以我们对一切的客户都是公平的，假设给您95折的话，给他人85折，是不是对您的不公平，我们对一切的客户都是一视同仁的，按一个价钱成交，不信我们可以打个赌，我可以把我们一切的合同调出来给您看，是不是一致售价，当然几次提价的要素排除在外。假设客户回答在别处的楼盘都可以讨价，且价钱比这边低。这时可以用营销中的比喻法，让客户更好的了解：“李阿姨，我请您帮我个忙，您看看我这只签字笔多少钱？那另一支呢？您可以仔细看看，为了给我一个准确答案，您可以先研讨一下它的构造单从外表上看您是不是很难

7、判别出它是值5元还是10元啊？一支小小的签字笔尚且如此，那房子就更不用说了。打造银滩精英销售团队的初级培训方案公司概略引见公司的开展史，与未来开展的前景与规划一、任务职责培训 置业顾问具有多重身份，即是公司笼统的代表，也是客户购房的引导者和专业顾问，同时还是市场信息的搜集者。 1推行公司笼统，传送公司信息。 2积极自动向客户引荐公司楼盘。 3按照效力规范指引、坚持高水准效力素质。 坚持笑容 坚持仪容整洁 耐心有礼地向客户引见 积极的任务态度 4每月有销售业绩。 5及时反映客户情况，准时提交总结报告。 6培育市场认识，及时反映竞争对手及同类工程的开展动向。 7不断进展业务知识的自我补充与提高。

8、8服从公司的任务调配与安排。 9严厉遵守公司的各项规章制度。10严厉遵守行业内严密制度。二、置业顾问的职业生涯规划工程经理销售经理合同组 组长销控售后组组长催款组组长贷款组 组长置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问 三：入职根底培训房地产根底知识培训置业顾问应具备的八种心态积极的心态自动的心态空杯的心态双赢的心态赞赏的心态行动的心态专业心态衡量得失，正确对待回绝的心态仪容、仪表及礼仪的培训仪容仪表的规范交谈礼仪的规范规范的行为举止四：销售流程培训： 销售前预备与客户的前期接触楼盘阐明回绝问题处置选户型选楼层查销控交定金*签认购*打合同*成交送客销售前预备：每天坚持丰满的精神形状，检查个人仪

9、容仪表，检查个人的销控夹中的资料能否备齐，查询销控了解所剩房源。与客户的前期接触：美国学者伦纳德曾宁博士在他所著的一书中指出，交接新认识的人时，头四分钟至关重要。为了给对方一个好的第一印象，起码要高度集中精神四分钟，而不应一面与对方交谈，一面东张西望，或另有所思， 或不断匆匆改动话题，致使对方不悦。所以专业的经理人知道浅笑是翻开心门的第一把钥匙，然后进展简单的自我引见并有礼貌的获得客户的尊称。然后安排客户围绕沙盘听沙盘讲解。楼盘阐明：引见完沙盘后普通引导客户去看样板间，此时置业顾问应边走边说，沿路引见小区的特征及周边的大环境开展远景、交通等情况。了解客户置业的需求点度假、投资看完样板间回到谈判

10、桌的过程中不要让客户闲下来，引见完工程于看完样板房的过程中，由于客户的购买愿望刚刚被他调动起来，这是他的头脑依然在回味刚刚本人的所见、所听。假设让他的心情稳定下来，他就有充足的时间去思索，刚刚被调动起来的购买欲很快就降低了。回到谈判桌，根据客户的需求点围绕产品房产进展销售的三要素FAB法那么：特点、作用、利益进展讲解。回绝问题处置： “他这房子的户型构造不合理。 任何商品的设计都有一定道理的，这一点跟开发商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型是可以修正的。“您以为这个户型该怎样改一下会更合您意呢？可以让客户说出本人的观念，之后拿出本人的一些方案供客户挑选，同时可以运用一些

11、添加感情颜色的词汇，诸如“您的家、“您的主人房、“您的小餐厅等，让客户产生参与认识，让客户本人以为这些构造还有可取之处且没什么大不了，这种妨碍就排除了。“我朋友引见我来买*的房子，我觉得那边比他们这好 之所以如此，往往是由于商品有时本身存在一种妨碍，而客户对其他楼盘毫不熟习。这是可以回答“我也听说过*的房子不错，我很想了解它，您对坦诚客观的帮我评价一下那边的房子与这边的不同之处吗？同时另外一种能够是客户在拿自行车的功能与飞驰相比，而完全忽略了价钱。“他们的价钱又涨了，我不划算 再不涨就对不起您了，由于您比后面的人早来，目光也比他们超前，因此您就应该赚到这个超前目光的钱刚开场时，前面客户对我们的

12、信任，凭这一点，就应该更优惠一些，正如您比后面的人早来一样。“期房风险大，等建好后再买 “*小姐/先生，换了我是您，看房时看到一片空地，心里难免也有点凉。但请您想一想，现房设计是几年前的，怎样会有如今您看到样板间这样的大飘窗，榻榻米和彩铝以及无烟灶台。，再有假设真等看到房子时，价钱一定不会如今这样了，中间至少有40%的差价，您看这边一期、二期当时建的时候起价也就两三千块钱吧，如今都涨到六千了！以为户型太大。“随着人们生活程度的提高，大户型是为来开展的趋势，您比他人早享用了一步啊。等您来度假时，带着家里的亲戚朋友都过来，有小孩玩闹的地方，还有大人吃饭聊天的地方互补干扰。再说了，面积大的房子是像您

13、这样的事业胜利、生活质量要求高的人才可以享用的，也不是普通人买的起的。根绝客户的虚荣心为切入点，但在这之前要先了解客户的资金情况，否那么会弄巧成拙。对房子西晒不满。“西晒更多的是本人客观的心思感受，是对传统观念盲目跟从的结果，假设您本人分析一下，其实西晒根本就是微缺乏道的。据研讨阐明，所谓的西晒只是夏天下午的2点到4点之间那一段时间阳光比较剧烈，如今夏天都是开空调的根本不受影响。再说了，夏天您觉得是西晒到了冬天又何尝不是暖和的感受呢再联络价钱偏低，节约资金的角度对客户详细讲解。回家商量商量男客户。“还跟谁商量呢？看您刚刚提出的问题就知道您是一个有主意有思想的胜利人士，这样低的房价、这样好的户型

14、、都选中了再由于商量的过程被他人定都了您不觉得惋惜吗？再说了一看您就像是本人做生意的大老板，您生意做的胜利，一定比我更清楚生意场上的决策必需是果断的，否那么时机稍纵即逝。回家商量商量女客户。“我看您就是一个既温顺又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的一半功绩，辛辛劳苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性不用我说您也知道，一有钱就作祟，女人辛辛劳苦劳累一辈子，怎能和那些刚出校门的小姑娘相比？这样的事情我们见多了。当然您的老公一定不会这样，但作为女人应该提早留个心眼。抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩

15、数字游戏，一个不小心，就是倾家荡产，我的一个朋友不就是在做电器生意中亏了100多万，赚了钱，就应该置业，您买套房子，分期付款，无形中使老公手头紧一些，将那些不用要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值增值，这样多好啊！选户型： 协助 客户选择户型，在客户犹疑不绝的时候，可以再强调一下银滩的优势，而后果断的协助 客户敲定户型。如“假设我是您我会选择这个大一点的，总房款也就多个8.9万，可是看着多气派啊，到时候您不仅可以带您的家人过来还以带个好朋友晚上一同游个泳啊，喝酒聊个天什么的也不至于没有地方住啊，是吧？。待看客户反映“既然定了我就尽快去帮您看看房源吧，假设晚了怕被客户订走了，您也看到我们这边的销售的火棒局面，时间不等人选楼层： 先问客户对那一层的比较中意，然后去看销控，如客户选择11层的，11曾同户型还有3个如1107、1108、