2022年业务员的谈判技巧

1、业务员的谈判技巧 2022-05-26 18:02 业务员的谈判技巧身为一位保险行销人员,客户的评判,关系着日后事业生涯能否连续稳固的重要 因素；面对客户,是业务员最高层次的表现,能否促成的关键,往往就在于第一 印象的良莠；把握与客户见面的每一个细节,才能紧抓住胜利的契机； 不守时拜望客户,最忌讳的是不守时；身为劳碌的现代人,分秒必争、时间就是金钱,因此,要排开种种可能形成迟到的因素,如塞车、找不到路,必先要提前出门,宁可早到后以一种悠闲的心情,整理好服装仪容再前去拜望客户；另外,也要切记,不要支配在离会议前后太近的时间,以免耽搁彼此的时间；而事先打通电话,再次确定时间,亦可提示客户,并予其守

2、时守信的良好印象； 不守信与客户约好时间碰面,必需经过一再思考,支配妥当；除非万不得已,绝不行更换时间；即使欲更换时间、地点,也要尽早询求其同意,否就届时无法 守信出席,成交的比例大大降低不少；答应客户的事情,必定要做到一言既出、驷马难追；,这才是现代 业务员应有的态度； 仪容不整拜望客户,第一必要给客户留下一个深刻而正面的印象；在服装仪容方 面,要留意穿着合宜,女性不妨穿套装、略施脂粉,男性以西装较为正式；得体的穿着,不仅可建立其形象,更可见诸业务员对此次约会的重视程度,令客户有倍受礼遇的感觉；而不合时宜的穿着, 就简洁有懒散、 不负责任、 不重视客户的种种联想,身为一位现代的保险业务员,不

3、行不切记！ 穿金戴银什么样的场合, 该有什么样的穿着, 是礼仪的最高境域； 在拜望客户时,宜以素雅清爽的穿着为宜,切勿将金银珠宝全部配戴在身上；易给客户有暴发户的联想,甚至误认为保险业佣金太高,有剥夺消费者权益的嫌疑；因此,一、二样简洁的首饰,甚至小小的别针、袖扣,的确会令衣着有划龙点睛之妙；如无法把握得宜,仍不如简洁素雅来得实惠； 挂一漏万当您登堂入室,与客户面对面时,无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户,您必定有很多相关的资料,如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片,都是必备的文件；出门前,必先认真的检查一遍,千万不能给客户一种办事杂乱无章、没有效率的印象；如此一来,必损折损您专业

4、的形象；另外,递名片也是一种学问,女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中,而男性就放在上衣口袋为宜；递名片宜正面朝向客户,以示敬重； 喋喋不休唱独脚戏开头与客户沟通时,可以扮演听众的角色,倾听客户的心声,无论是否 与保险有关系,让他觉得您并不现实；最忌讳一坐下就开门见山的切入正题,并 且喋喋不休的表达自己的看法,从不给客户发言的机会；如此,让客户觉得没有 受到足够敬重,再想要改善彼此的关系,可说是难上加难； 中途打断谈话当客户正兴致勃勃的表达自己对某件事的看法时,尽管您有再多不同的 看法,或是认为他的观念有待修正,也要耐下性子,悄悄的让客户把话说完；绝 不能中途打断, 以一种极高的姿势、 说教式的

5、大肆批判； 而是要给客户一种感觉：彼此是作观念上的沟通,而非刻意的针锋相对； 喜怒形于色假如遇到一位较难应对的客户,无论自己是否受到足够的敬重,也要喜 怒不形于色,表现出应有的风度；放宽胸怀、始终表现出恳切的心愿,必能赢得 多方的称许； 任意批判以一种严苛的批判口吻, 包括批判客户原先投保的保单, 或是其他同业,都是最忌讳的作法；批判的结果,不仅无法提高自己的身价,更对公司有极大的 损耗；例如在比较同业间保单差异时,可客观的指出各家的特长,并强调所属公 司的优点、特色,而毋须以负面的攻击作为手段； 吱唔其词、一问三不知面对客户询问有关保单方面的专业学问,此时,正是寿险伙伴们表现专 业的正确时机

6、；除了依靠平日自我充实外,行前的充分预备也是重点；事前可将 客户可能提及的问题一一列出成表,模拟回答的内容及技巧,才可表现得宜；但 如迟迟无法作答,或是无法给客户中意的答复,想要促成,可说是难上加难； 表情冷漠业务员最忌讳予人现实、一切只向钱看的印象；拜望客户,要留意须时 时表露出和气的笑容,尽管谈及不关正题的事情,也要细细倾听；不妨坐在客户 身边适当的距离位子,免得显示过于冷漠及生疏； 交浅言深、过于热忱寿险工作是属于对人的一种服务工作, 必需要把握客户家中的经济状况、人员组成的种种详情,以有助于设计更合适的保单；但切莫予客户挖人隐私、交 浅言深之感,不妨可以等到成为正式的客户,彼此更加熟稔

7、后,方能进一步论及 交情； 杂乱无章法事先的预备工作绝不能轻忽,更不能有碰运气的侥幸心理；现代人 的时间都非常珍贵,如何在短短时间内,达到此行的目的,如：建立良好印象、达成共识,甚至促成、增员乃至介绍客户,行前要先订好自己的目标,构思自己此行该做、该说、该表达的种种,免得一场约会下来,铺张了彼此的时间,想要 再有一次机会,唯恐是困难重重了； 油腔滑调信任很多人都有这样的成见：总觉得很多业务员是油腔滑调,不达目的 不愿罢休；因此,身为保险尖兵的您,莫忘予客户恳切的印象,油腔滑调将是最 失败的；伶牙俐齿,得理不饶人,都无法给人信任感,唯有踏实坦诚,才是 客户诚心期盼的业务员特质； 心不在焉与人谈话

8、,首重用心,业务员更不行例外；拜望客户,倾听客户谈话,肯定要心无旁鹜、用心致志,方能进一步明白客户的个性及其实际的需要；心不 在焉,只会令事情功亏一篑； 卫生习惯不佳个人不良的习惯或动作,有时会不经意,或在紧急时显露出来；拜望客 户尤应防止,如乱吐痰、挖鼻孔、脱鞋等；至于口臭等涉及个人卫生问题,尤应 特殊留意； 两串蕉、空手到这里所指的空手到戒律,并非肯定要业务员每次都破费,大肆铺张 的选购礼品给客户；而是运用巧思,惠而不费的送有用的小礼,如公司印制的年历、顺手剪贴的资料,都会让客户体会到您的细心；更重要的是,要有充分 的资料佐证、充实的预备,方能向准客户提出约访时间,而非仅凭一张利嘴,就 急

9、急想要促成； 退佣一份真正合适客户的保单,是真心诚心站在客户的立场为其设计,要与 客户作充分沟通,没有丝毫将就的意味；因此,要改进往日保险业的陋规,就要 先从自己做起 不退佣,更能获致客户的敬重,也为自己赢得自信； 夸大其词、甚至说谎交易首重诚恳,特殊在如今服务业盛行的岁月,业务员的良莠,与产品 的生命力息息相关；保险业往日予人不佳的印象,或与浮夸的广告词及夸大的推 销话术,有亲密的关系；为了促成一张保单,不惜夸大、说谎、报喜不报忧的话 术已经不合时宜,而是要将心比心,设身处地为客户设计更合适的商品,才是今 日方兴未艾的风潮； 无精打采业务员除了专业素养外,也要讲求饱满的精神；面对一个表情萎靡

10、、精 神懒散的人,往往令人退避三舍；特殊保险行销人员每天必需面临不同的挑战,拜望不同的客户,肯定要能神清气爽,才能进一步论及绩效； 自视过高身为保险行销人员,必需要自信自己是这个行业的人才,但也要适度尊 重客户,尽管他们提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法,也要能委婉的 将以澄清,而非自认是专家,就以说教式的口吻； 搪塞拖延对于已然成交的客户,业务员更不能现实的降低原先承诺的服务品质；遇到客户申请理赔,不行借故拖延、打电话不回、拖延时间,这些不良的做事态 度,都将打断客户间建立准客户名单的热诚；口碑,将胜于一切； 强迫、咄咄逼人在促成的阶段,适时的提示客户是必要的工作；但在初次,甚或非至成

11、 熟的阶段,仅有一面之缘,即想要快快促成,会令客户产生退缩,甚至当面拒绝；所谓欲速就不达,把握时机非常重要,切莫操之过急,时时想要客户下打算,反 会有反成效显现； 时间冗长前述廿三项的戒律,假如在拜望客户时均能一一防止,可说您已胜利了一大半；然而,访谈时间过于冗长,令客户产生不耐与困扰时,就不是大家所乐 见的；事前与客户约好多少时间, 尽可能的确遵守, 以免耽搁彼此接下去的工作；一旦让客户下逐客令时方才豁然开朗,这种情境可说是非常难堪；因此,的确抓 紧时效、发挥效率,是大家必需自我训练的目标； 虎头蛇尾顶尖的保险业务员,多有一个特色：强调良好售后服务,能够靠旧客户 口碑相传,源源不断开发出新的

12、客源,建立一套缜密的客户网络；因此,售后服 务可牢牢把握住客户的心,往日只在收取保险费、招揽保险时才显现、前 后态度一百八十度大转变的种种批判,应随着时间的消逝而消逝；代之而起,应是健全亲切的服务态度；想要在保险业立足、一展抱负,并期盼能永绩经营,聪慧的您,肯定不能虎头蛇尾； 散播二手烟有些人不抽烟得不到灵感,甚或说不出话,身为业务员,要能克制自己 顺手想要抽烟的习性；特殊在拜望客户时,未经许可,不宜断然抽烟；一旦遇到 拒吸二手烟的客户,再好的形象都将随烟消云散； 忽视其他在场人士拜望客户,常会约在客户的家里碰面；除了与客户详谈外,通常他会有其他家人伴随在旁,此时,便是您呈现巧思的时刻了,不行

13、忽视其他的人员,让 他们也觉得倍受礼遇；如此,胜利的契机便把握在您的手中了； 要求解约重保遇到已投保的客户,即使认为其保险不足以承担风险,或认为产品并不 合适,也该站在客户的立场为其设想；而非一味要求客户解约,重新再投保自己公司的保险；究竟缺失在于客户,在多方考量后才提出建议,千万不行不加思索 即要求解约重保； 猛套交情缘故法当然是很多承揽手法中,较易接近客户的一种,但如没有加以克 制,不思以专业取胜,只靠着往日的友谊加压,如此,只会加速事业生命的灭亡；有朝一日,全部的伴侣、亲戚均已投保或拒绝了,仅凭缘故法、不讲售后服务或 敬业精神,如何能永续经营下去？ 卑躬屈膝纵然不能过于自满,但站在客户面

14、前,应当保持其不卑不亢的态度；保 险业务员应是以风险治理顾问自我期许,至少应当与客户公平相待,而毋须 装作可怜的模样,如同有求于客户,无法挺起腰、抬起胸；唯有建立自我的正确 心态,才能从基本根除社会上仍存在的成见；做为一名好的业务员要分清哪种话该说哪种话不该说是很重要的 , 这也是一种谈 话技巧 , 具体有以下几种 , 期望楼主能有所借鉴 :1、不说批判性话语这是很多业务人员的通病,特殊是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而 出伤了别人,自己仍不觉得；常见的例子,见了客户第一句话便说,“ 你家这楼 真难爬！ ” “ 这件衣服不好看,一点都不适合你；” “这个茶真难喝； ” 再不就是“ 你这张名

15、片真老土！ ” “活着不如死了值钱！ ” 这些脱口而出的话语里包含批判,虽然我们是无心去批判指责,只是想打一个圆场、有一个开场白,而在客 户听起来,感觉就不太舒适了；人们常说, “ 好话一句作牛做马都情愿 ” ,也就是说,人人都期望得到对方的确定,人人都喜爱听好话；不然,怎么会有“ 赞扬与勉励让白痴变天才,批判与埋怨让天才变白痴 ” ,这一句话呢,在这个世界上,又有谁情愿受人批判？业 务人员从事推销,每天都是与人打交道,赞扬性话语应多说,但也要留意适量,否就,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感；就像我大院里住的王姨,有一天在业 务员与她辞别后, 她就跑过来对我们说： “ 别听他那一套一套的, 嘴巴

16、甜得要命,都是假的,这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人,油腔滑调,耍嘴皮特行！”大家瞧,这王姨,无形中提示我们,与客户交谈中的赞扬性用语,要出自你的内 心,不能不着边际地瞎赞扬,要知道,不卑不亢自然表达,更能猎取人心,让人 信服；2、杜绝主观性的议题在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参加去谈论,比如政 治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质 意义；我们一些新人, 涉及这个行业时间不长, 体会不足, 在与客户的交往过程中,难免无法有主控客户话题的才能, 往往是跟随客户一起去谈论一些主观性的议题,最终看法便产生分歧, 有的尽管在某些问题上争得面红脖

17、子粗,而取得 “ 占上风 ”的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹,想想对这种主观性的议题争辩,有 何意义？然而,有体会的老推销员,在处理这类主观性的议题中,起先会随着客 户的观点,一起绽开一些谈论,但争辩中适时立马将话题引向推销的产品上来；总之,我觉得,与销售无关的东西,应全部放下,特殊是主观性的议题,作为推 销人员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈,对你的销售会有好处的；3、少用专业性术语李先生从事寿险时间不足两个月,一上阵,就一股脑地向客户炫耀自己是保 险业的专家,电话中一大堆专业术语塞向客户,个个客户听了都感到压力很大；当与客户见面后,李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业,什么“ 豁免保

18、 费” 、“ 费率” 、“ 债权 ” 、“ 债权受益人 ” 等等一大堆专业术语,让客户如坠 入五里云雾中,好像在黑暗里摸索,对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的 了,李先生便在不知不觉中,误了促成销售的商机；我们认真分析一下,就会发 觉,业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受？既然听不懂,仍谈何购买产品呢？假如你能把这些术语,用简洁的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍；4、不说夸大不实之词不要夸大产品的功能！这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清晰你所说的话是真是假；不能由于要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的

19、功能和价值, 这势必会埋下一颗 “ 定时炸弹 ” ,一旦纠纷产生, 后果将不堪设想；任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在 客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮忙客户“ 货比三家 ” ,惟有知 已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品；提示销售人员,任何的欺诈和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长期；5、禁用攻击性话语我们可以常常看到这样的场面,同业里的业务人员带有攻击性颜色的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中 不抱负；我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性摸索,却不知,无论是对

20、人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,由于你说的时候 是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得 太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益；这种不讲商业道 德的行为, 信任随着时代的进展, 各个公司企业文化的加强, 攻击性颜色的话语,绝不行能会大行其道的；6、避谈隐私问题与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问 题,这也是我们推销员常犯的一个错误；有些推销员会说,我谈的都是自己的隐 私问题,这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推 心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情形和盘托出,能对你的销售产生

21、实质性 的进展？或许你仍会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈 无妨,其实,这种 “ 八卦式 ” 的谈论是毫无意义的,铺张时间不说,更铺张你推销商机；7、少问质疑性话题业务过程中,你很担忧准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担忧对方不 懂得你的意思质疑对方, “ 你懂吗 ” “你知道吗？ ” “你明白我的意思 吗？” “这么简洁的问题,你明白吗？” ,好像一种长者或老师的口吻质疑这些 让人反感的话题；众所周知,从销售心理学来讲,始终质疑客户的懂得力,客户 会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的敬重,逆反心理也会顺之 产生,可以说是销售中的一大忌；假如你实在担忧准客户在

22、你很具体的讲解中,仍不太明白,你可以用摸索的口吻明白对方,“ 有没有需要我再具体说明的地方？” 或许这样会比较让人接受；说不定,客户真的不明白时,他也会主动地对你说,或是要求你再说明之；在此,给推销员一个忠告,客户往往比我们聪慧,不要用我们的盲点去随便取代他们的 优点；8、变通枯燥性话题在销售中有些枯燥性的话题,或许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可 以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡；但是,出于业务所迫,建议你 仍是将这类话语,讲得简洁一些,可用概括来一带而过；这样,客户听了才不会 产生倦意,让你的销售达到有效性；假如有些相当重要的话语,非要跟你的客户 讲清晰,那么,我建议你不要拼

23、命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如,换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正题上 来,或许这样的成效会更佳；总之,我个人认为,这类的话题,由于枯燥无味,客户对此又不爱听,那你最好是能保留就保留起来,束之高搁,有时比和盘托出 要高明一筹；9、回避不雅之言每个人都期望与有涵养、 有层次的人在一起, 相反,不愿与那些 “ 粗口成章 ”的人交往；同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响；诸如,我们推销寿险时,你最好回避“ 死亡 ” 、“ 没命了 ” “完蛋了 ” ,诸如此类的词藻；然而,有体会的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达

24、这些敏锐的词,如“ 丢失生命 ” “出门不再回来 ” 等替代这些人们不爱听的语术；不雅之言,对于个人形象会大打折扣,它也是销售过程中必需避 免的话,你留意了、改过了,你便胜利在望了！三. 有些网友讲, 总有工厂比我价格低, 老有客户要求降价； 其实不论中国外国,全部买家都期望买到物美价廉的产品, 为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢！我想就是这个理吧；但是假如客人看到价低质次的话,他也不会购买,这也就是 为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理；大家仍是情愿在 购买时挑选高质量的产品,尽管价格也高,但性能价格比更核算；所以,遇到这 样的客户,业务人员就应当说明自己产品的特色和优点

25、,高质高价,用材好,成 本就肯定高,技术质量好,技术人员水平高,人员工资也比一般的高,所以价格 高也是应当懂得的；当然,假如你仍不明白自己的产品,你也说不出个一、二、三,那就成了茶壶里煮饺子,有嘴倒不出来了；兵无常式,水无常态,战无常法；为什么有的推销员胜利率高,有的胜利率低？是他们的才能不够,仍是客户不简洁应付？不是！是方法问题,是技巧的应用问题；在这里谈一谈推销的一些技巧：1、 与客户见面的技巧与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要,“ 好的开头等于胜利了一半！” 所以我们要学习一些见面技巧；（1）见面前,知己知彼；第一要对即将见面的客户进行肯定的明白,通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步明白该客户；将即将