阳光-均衡11促成面谈

1、总公司个险培训部 岗前培训促成面谈1讲师自我介绍2程百年四级主任从业经历：从业时间入司时间转正时间晋升时间所获荣誉：分公司级荣誉总公司级荣誉行业内荣誉照片需求分析在他们的人生阶段，有什么财务需求？毕业结婚购屋添丁进口退休年龄2030405060可支配所得家庭经济责任$不解决财务需求，会有什么影响？人生阶段财务需求不解决影响刚刚毕业的年轻人新婚夫妇抚养子女的中年夫妇退休的老人自力更生、赡养父母父母无人赡养还房贷、生活费用银行收房子无法保证生活品质还房贷、子女教育费用银行收房子、子女无法受良好教育养老金、医疗费老无所养、病无所医如何才能激发起客户的购买兴趣？5不是简单的了解数字和数据，而是要协助客

2、户描绘出他对家人的爱与关怀，期望与梦想！人们因为想要才会购买，如何让客户想要呢？现在拥有的不能满足将来需要将来需要的很重要, 希望拥有帮助客户形成需要，强化需求成为想要6销售流程回顾7促成面谈流程销售面谈：开门话术（寒暄、赞美）自我介绍和公司介绍；服务介绍（说明量身定做的服务理念）；建立观念，收集资料促成面谈：5.需求分析，建立共识6.获得承诺（成交+介绍售后服务）8辅助工具明明白白讲保险：P7-85.需求分析、建立共识（健康医疗）9服务专员：我的很多客户都非常关心退休养老、子女教育以及健康医疗等方面的需求，不知*先生认为哪个方面对需要先关注呢？客户：医疗疾病方面服务专员：好，爱自己才能更好的

3、爱家人，现代人发生重大疾病的几率越来越高，也越来越年轻化。让我们一起来看一组数据，人的一生有72%的可能患重大疾病，世界卫生组织的调查中显示，恶性肿瘤占全球疾病死亡率的第一位，脑血管疾病占第二位，心脏病占第三位。患上大病并不可怕，可怕的是没有的钱及时治疗，您说是吗？让我们来看一组数据，重大疾病治愈的基本费用（举例说明），这些费用并没有计算治疗之外的其他费用，例如日常的生活费用，丧失劳动造成的损失等，2009年平均的大病治疗费用差不多要15万多，这个数字每年近19%的速度在增长。5.需求分析、建立共识（健康医疗）10 请问您觉得大病医疗准备多少钱合适呢？客户：我觉得起码要20万吧。服务专员：您每

4、年计划投入多少钱作为疾病医疗基金呢？客户：每个月500元吧服务专员：好的，我们公司针对重大疾病保险有这样几种产品，今 天给您推荐一份百年长青组合，这个产品最大的特点是 三倍重疾给付，接下来给您详细介绍下 （介绍长青产品组合） 以上是这个产品的介绍，还有哪些地方不明白的？客户：基本上明白了（转到获得承诺、售后服务）（转到服务评价表填写）5.需求分析、建立共识（健康医疗）115.需求分析、建立共识（退休养老）辅助工具明明白白讲保险：P9-1012服务专员：我的很多客户都非常关心退休养老、子女教育以及健 康医疗等方面的需求，不知*先生认为哪个方面对需 要先关注呢？客户：退休养老服务专员：养老是一个重

5、大的问题，人的寿命不断的延长，到 2020年，平均每10个人中就有6个老人，每对夫妻要赡 养8-12个老人。对每个家庭来说，压力都不小，也就 说，我们要2个人来养活一大家子差不多13个人的生活。 我们要面临长寿的风险，寿命延长却没有生活来源的经 济差距。我们可能面对长寿的悲哀，没有钱+亲人一个 个的离开+身体一点点的衰退，您说是吗？客户：是的5.需求分析、建立共识（退休养老）13服务专员：人人都会变老，这件事没有概率，是100%发生的，养 老必须提前规划，您同意吗？客户：同意（客户可能说我有社保了，直接社保数据）服务专员：请问您有社保吗？客户：有服务专员：看看社保的数据（举个例子），假如您现在

6、收入5000 块，个人账户有1200元，基础账户600元，等您退休 的时候社保收入仅有1800元，替代率只有36%,您的 生活标准会大大下降，养老不足的部分，需要您现在 就做好准备。（填写表格） 请问您今年多大？您打算什么时候退休？人们的平均 寿命是80岁左右，您觉得您退休后还能生活多少年？ 5.需求分析、建立共识（退休养老）14客户：今年35岁，60岁退休吧，能活到80不错了。服务专员：您觉得要维持与您现在一样标准的生活，除了社保外， 还需要每个月补充多少养老金？客户：大约2000块吧服务专员：好，那我们算下，从退休到80还有20年时间，每个月 2000块，一共要准备48万养老金。 我们公司

7、专门针对养老储蓄的产品，请给我几分钟时间 介绍给您。（产品介绍） 以上是这个产品的介绍，还有哪些地方不明白的？客户：基本上明白了（转到获得承诺、售后服务）（转到服务评价表填写）5.需求分析、建立共识（退休养老）155.需求分析、建立共识（子女教育）辅助工具明明白白讲保险：P11-1216服务专员：我的很多客户都非常关心退休养老、子女教育以及健 康医疗等方面的需求，不知*先生认为哪个方面对需 要先关注呢？客户：子女教育方面服务专员：子女教育一直是父母亲关注的重点，每个父母都是望 子成龙、望女成凤。请问，您孩子今年几岁?客户：今年7岁了服务专员：他每个月花销多大？客户：花销挺大的，每个月生活费、学

8、习费、课外辅导差不多要 2000多块呢。服务专员：是呀，教育金是您决不能省的 一笔钱，穷什么不能穷 教育。看个数字，这个是教育网站是公布的一般家庭 的教育费用，并没有计算课外辅导、出国深造的特别 教育的费用，需要大约33万的费用。5.需求分析、建立共识（子女教育）17 您有没有计算一下，您孩子读高中需要多少钱？读大学 需要多少钱？未来还需要一笔创业金，您觉得需要多少 钱给他？（填写表格）客户：服务专员：根据您刚才所说的我们来计算一下，这几项一起加起 来，大约需要xxx钱才能满足孩子的教育需求，这笔费 用说多不多，说少也不少，但是一下子拿出来也是不 小的数目，您同意吗？客户：是啊。服务专员：我们

9、公司有专门的教育金产品，几分钟的时间为您介 绍下。（产品介绍） 以上是这个产品的介绍，还有哪些地方不明白的？客户：基本上明白了（转到获得承诺、售后服务）（转到服务评价表填写）5.需求分析、建立共识（子女教育）186.获得承诺(成交+介绍售后服务)服务专员：根据您的需求，您每个月要投入XXX元的，这里是投保单，您需要填写部分信息，同时需要您准备XXX证件，合同大约10天左右能够审批下来，届时会专门为您送过来。（填写投保单，并收集证件复印件等）（第一种情况：成交，转入售后服务介绍）服务专员：真心的恭喜您已经开始为自己和家人准备了这样一份保障计划。为了确保这份计划可以真正配合到您的需求，我的客户档案

10、系统会提醒我一年向您提供两次的跟进服务，一次大约在您生日时,一次在您生日的六个月之后，对您的财务需求及理财保障计划进行回顾。如果有任何变化，可能要做一些必要的调整，这也是我们专业服务的一部分。您认为这样的计划回顾对您重要吗 ?196.获得承诺(成交+介绍售后服务)客户：嗯！很有必要！服务专员：为了更加确保您的利益，我要把这份计划书拿回公司。10个工作日之内我会将正式的保险合同递送给您。有任何问题，您可以随时找我！ 谢谢您对我工作的支持，另外，还要向您介绍一下 ，我们对客户服务的承诺，这是我们的工作信条： （诚信信条） 有问题，您找我就好了，对于我做的不够的地方，也请多多指导。（第二种情况：客户

11、需要了解建议书）服务专员：这里是投保单，您需要填写部分信息，我会带回公司，根据您的实际情况做一份建议书，明天送过来，同时请您准备好XXX证件，为您做具体的后续服务。206.获得承诺(成交+介绍售后服务)（第三种情况：不成交，转入服务评价表留下再次拜访借口）注意：1.如果是再访面谈，无论成交与否，都要导入要求转介绍话术（面谈中未促成时要求转介绍、面谈中已成交的客户要求转介绍）2.如果是初次面谈，则直接转到服务评价3.配套使用转介绍爱心卡216.获得承诺(成交+介绍售后服务)辅助工具明明白白讲保险：P13-1522服务专员：非常感谢您有时间听我的介绍。这里有一份服务评价表，是我工作的一部分，还请您帮忙签字。谢谢。 （如果评价是满意）感谢您给我这么高的评价，今天和您聊天感觉非常开心，以后有机会再来向您请教。 （转介绍卡已通过转介绍话