创业计划书案例科技

1、前言伴 随 高等 教育 的 普及 ，大 学 生数 量急 剧增 长 ，强 烈带 动 着社 会各 方面 消 费与 进步 的 快速变 化 。大 学生 的 消费 更是 对一 个 城市 的发 展 起着决 定 性的 作用 。随 着 收入 水平 的 日益 增长 ，电 脑 不再 属于 贵族 产 品 ，甚 至 已 经进 化为 每个 大 学生 必需 而 且用得 起 的学 习工 具 。进而 ，大学 生 这个 群体 必 然成为 每 个行 业进 军 的领 域。无 疑 ，大学 生是 个 庞大 的消费 群 体 ，对 于电脑 数 量的 需求 更 是不 可估 量 。然 而大 学生 作 为新生 代 主力 军， 方便 、快 捷、服

2、 务 好， 已经 成为 大学 生 的主 要消 费 观 。我 公 司正 是 为了 更好 更 快更便 捷 的服 务大 学 生群 体而 存在 。把 电 脑公 司 设立在 校 园，不 仅很 好的 满足 了 大学 生群 体 的消费 需 求 ，帮 助 其形 成规 范的消 费 理念 ，更 带动 了大 学 校园 的市 场 往良 性发 展 ，引 领着 大学 生 崇高的 精 神生 活 。另一 方面 ，为大 学 生铸 建一 个 实习与 锻 炼自 身的，使 其 各方 面 能力 与得到更 好 的，为在 出社 会前打 下 扎实 的基 础 ，练就 成就业 本 领。每个开发的项目和市场都存在无法 竞 争 和风 险， 下 面将

3、 一一 展开 详 述。的公司概述 科技公司以“ 以质量论电脑用售后赢顾客” 为。在这个过程中以校园分部团队为主，抓华国际职业学院、钦州学院这两块重要市场向社会市场迈进，由此必须在两个学院组建自己的团队， 公司有总经务部总经理、校园团队经理、 店长、 酬金规划组。 外部结构由拓维部、 人事策划部、市场部组成。品牌电脑 logo目录一、公司概要71.1.71.1.2.8产品描述10市场分析15竞争分析181.5.20组织结构和人力资源管理23组织结构23人力资源管理24财务分析26风险控制和退出机制28二、企业342.1 企业理念及.342.2 商标352.3 企业目标36三、市场分析37市场环境

4、37市场定位39四、竞争分析41产品销售44物流配送504.2.544.2.1 退货544.2.2条件使用造成损坏56五、结构组织57六、融资方案586.1 预计所需投资59七、可行性分析607.1 创业的可利用性607.2 大学市场对 it 产品的需求61八、退出机制62一、公司概要1.1中小企业在我国国民经济中的地位是非常重要的，其数量达 2930 万户，占我国企业总数的 95以上，在 GDP 当中，有 51是中小企业所创造的，出口中占到 60以上，中小企业完成的去年占到的 43.2。众所周知，一个地区经济收入增长的重要源泉就是来自工业化，而工业化要持久就必须发展中小企业，同时中小企业还具

5、有重要的产业配套功能。随着中国加入全球化经济当中，意味着经济体系之间的分工越来越专业化，产业越来越精细化，意味着竞争上的长远生存比任何时候都要重要，要在相互竞争又合作的基础上获得比较优势和比较利益。家电行业作为化程度最高的行业，如何通过分析市场现状，分析竞争对手，走出适合自身的发展。在充分竞争的市场环境当中，是每一位中小家电企业家思考问题，企业管理界理应多作些研究。这就是我选这个课题的动因和现实意义。企业发展，是市场和市场充分竞争的不可缺少的。合肥市电脑企业经过二十年的发展，犹如大浪淘沙，逆水行舟，不进则退。如何从“价格战”转为“价值战”，如何着力培育企业的技术能力，如何以长远的目光未来，优化

6、企业的战略选择，如何充分发挥人力资源优势，如何采取品牌，企业竞争力，是企业最具有实际意义与实际效益的。本文运用研究的基本方法，对合肥市电脑企业进行理论与实证分析，给企业提供选择参考，在问题上作一些积极的探索，为解决中小企业选择问题提供一些新的思路。1.1.2国内外现状研究中小企业发展的几种模式。国内外一些有着较好经营业绩的企业，在企业的上均有其独到之处，从实践成效看，中小企业的发展模式主要有：1、总成本领先2、差异化3、能力4、多元化5、本文通过对以上研究的综合分析，对进行实施需要的相应资源配置进行了深入的研究与分析，提出了选择的方法。1.2 产品描述组装机配置一、 组装机介绍产品 1配置单类

7、型：主流配置产品价格：4699配置单：4G/6750/B75/500G/液晶显示器CPUel酷睿 i52320（盒）酷睿i5 2320采用 SNB 架构，支持 AVX 指令集，浮点计算性能较 I3 提一倍不仅可以进行高速数据运算而且能够描绘出更加细腻的 3D 图像，对，烟雾的渲染效果更加流畅。4G中双通道内存能满足大型主流 3D的，使得动画更加顺畅。ATI6750/GT450 显卡作为主力显卡，能保证在高分辨率下顺利运行。产品 2主板微星 PH61A（B3）显卡昂 达HD6750512MB 神戈内存金士顿 4GB DDR31333硬盘西 部 数 据 RE2 500G 32M SATA2绿盘显示

8、器飞利浦 224CL2机箱超频三数码版电源ANTECVP350P合计金额配置单类型：商务办公型 3553CPUel 酷睿 i3 540（散） 520CPU 系列酷睿 i3 500CPU 主频3060总线类型DMI 总线总线频率2.5GT/s插槽类型LGA 1156计算机组装配置数量双制作工艺32 纳米主板华硕 P8H61-M LE 499主组el H61组描述采用elH61组CPUelCPU 类型Core i7、Core i5、Core i3CPU 插槽LGA 1155内存类型DDR3内存插槽2 DDR3 DIMM最大内存容量16GBPCI-E 插槽1PCI-E X16 显卡插槽 2PCI-E

9、 X1主板板型uATX 板型内存金士顿 2GBDDR3133377内存类型DDR3内存主频1333传输标准PC3-10600计算机组装配置针脚数240pin插槽类型DIMM硬盘WD1TB5400转 64MBSATA2（WD10EURS）785硬盘尺寸3.5硬盘容量1000.000缓存64转速5400接口类型SATA2.0显卡七 彩 虹 520灵 动 鲨 D31024M 329厂商NVIDIA显卡Geforce GT520制造工艺40 纳米显存类型GDDR3显卡容量1024机箱航嘉暗夜 H507178机箱样式立式机箱结构MATX,ATX扩展插槽7 个1.3 市场分析1 、 复杂性行为笔记本作 为

10、大学 生学习 生活 的重要工 具 ，又 有比较昂贵 的价格 。作 为的大 学生用 户倾向 在之 前 都 会 尽 可 能 详 细 地 了 解 关 于 产 品的各种信 息。无论市 场上的 信息还是 技术上 的信息。是 典型的 复杂性行 为： 在 面对品 牌 、厂商林立的 笔记本 市场 ，学生 用户会广 泛收集 相关信息， 慎重选 择 ， 仔细比 较 后才会， 以求降低风险 。这对 于消费 者是一 个复杂而 耗时间 的学习过程。 2 、 价格是大 学生消 费的首 要性价比是 大学生 最看重 的，品 牌 的作用 次之，这 一方面 是因为的 轮番轰炸 导致消 费者的疲劳 ，另一 方面大 学生作 为群体

11、倾向理 性 消 费 。“ 从 学 生 用 户笔 记 本 的 价 格 分 布上 看 ， 1800 - 2 50 0的 台 式 电 脑 、 组 装 机 和3000 - 5 00 0 元笔记本成为大 学生的首 选产品 。 其次是 5000 - 7 0 00 元之间的产 品 ，占 据 23% 的比例。 而处于 1800 以下的台式和 3 0 0 0 元以下的笔记本 产品在学生用户中占 据的比例为 20.4% 。7000 元以上的产品所占 的比 例较低 。”这 个结果看出 大学生 的消费 集中 在价格合 理、质量稳定的中端 产品。3 、 重视时尚 与前卫 的因为是年 轻人 ，在产品 是都有希 望跟上 时

12、尚、显 示前卫 的倾向 。从 而“ 笔记 本电脑 不仅仅是一个学 习工具 ， 在学 生看 来， 其还 体现了 自己的 品 位 和 个 性 。” 大 学 生 消 费 奢 侈 品 很 多 是 因 为面子和消 费攀比 心理， 大学 生崇尚时 尚， 渴 望把握 潮 流 风 向 ， 同 时 又 是 年 轻 人 中 的群体。因 此 ， 在大 学里面看 到 的学生笔 记本 ， 有不少是著名 品牌 ，而外 观时尚 的产品更 是成为 学生笔记本电 脑中的 主流。4 、相对多 样在 大 学 生 中 网 络已 经 渐 成 气 候 ， 很多书和化 妆品都 形成了 在网 上的。但对于单价比 较昂贵 的电脑 目前 还是在

13、发 展初期 。调查 显 示 ，“ 在 计 划产 品 的 学 生 群 体 当 中 ， 电脑 城 以 七 成 以 上 的 比 例 占 据 主 流 。” 由 此 可 见 ，电 脑 城 是 学 生 选 购 电 脑 的 重 点。“ 这 一 场 所拥有的产 品价格 透明、市场 竞争激烈 、可选 择产品 较 为 丰 富 等 特 征 是 吸素 。” 但 由 于 卖 场者尤其是 女性消 费者的引 学 生 用 户 的 重 要 因的 过 度 推 销 导 致 消 费、和卖 场推销经电常有行为 ，消费 者在电 脑城这单脑的局面 势必有 所改变 ，所 以很多同 学选择 网络的， 但是大 部分还 是会 担心质量 、。所以在

14、 大学校 园做 电脑专卖 店， 解 除同学们的困 扰，最好的 方式就 是提供优 质的售 后质量服务。 1.4 竞争分析科技的优势在于：通过it 产品的、学院附近 it 行业的分析可以知道在学校经营it 产品最大的劣势就是利润薄，其次是市场竞争强。优势有四：1、在校学生在市场上面不仅可以从外向内做宣传而且可以从内到外做宣传。2、大学关系网里面的同学都是在校学生这是占据市场一块必不可少的垫脚石。3可以通过正确的态度去增加在同学中的信。4、主打品牌的质量过硬。（因为做学校市场最重要的就是质量还有售后）科技的劣势：在宣传自己产品过程中一定要找出该产品的优劣势，一般从产品自身找到的劣势，发现自身之处通过

15、洞悉市场找到产品在市场的劣势，目前在大学市场，大学生素质的提高对产品的需求力求物美价廉，现代的多样化包括网络购物、直销等加大的势来发展的竞争。根据周边做 it 行业的优劣的劣势在学校周围开店最大的劣势是利润薄、市场小、售后频繁、市场季节化明显。面对劣势只能能避则避能用得用。针对利润薄只能赢取更大的市场用销售量来避免劣势给击。带来的冲科技的机会：各个学院对 it 产品的需求量及需求时间，面对学校的这么多学院每个学院所需电脑的时间段是不同的，在心目中动漫设计的同学最有钱，我当时一直不知道为何会这么说，我现在初步的怀疑是因为动漫设计的同学刚到学校很多同学就从家里把电脑带过来了，在大一下学期基本上买完

16、。其次是土木工程系和汽车专业，机械专业的同学，电脑所占的百分比在 70%75%。1.5 产品销售主要分为 u 盘大行动和会员卡宣传。 u 盘是大学生必须的学习工具，店里 可 以 由 此 突 破 口 从 每 个 班 级 由 内 向 外 打市场因为 u 盘进货价比较低而且每个同学又受用而且几乎是必需品，拥有 u 盘的加上 赞 助 的 实 惠 便 可 以 通 过 每 个 班 级 的 班 长团支书打入每个班级。这样不仅仅让班级感觉 班 长 带 来 的 实 惠 与 此 同 时 店 里 的 市 场 也顺理成章攻进每个班级 。it 报价也可以顺势进入每个班级，在 u 盘进入每个班级是宣传单上 可以 把名 片

17、 （ 为 了 方便 联系 ）、 套 餐宣传（ 可以 打出 店 面的 主 推产 品、 地点 ）。 同时和每个班长达成协议只要每个班级u盘达到一定的数量即可 张会员卡，持该 会 员 卡 到 本 店周 边 产 品 可 以 享 降 价，电脑时除了该同学可以享受打折之外带来的班级也可以享受积分实惠，积 分 达 到 一 定 的 数 目 之 后现 金 返 给每个班级，这样不仅仅每个班级不用担心赞助难拉而且可以给自己班级省下很多班费，而 顾 客 也 会 由 于 享 受 打 折而 感 激 该 同学 认 可的 店 面 。 该 会 员 卡 只 能 限 量 赠送， 太多会贬值会员卡的功能。只有适当才能让珍惜、 向往、

18、 期待。以 合 肥 共 达市场，学 院 为 主 要 目 标开店的理由，选择在合肥共达学院开店，是看中了大学市场电子产品消费日趋增高这一契机、在学校附近开店主要的顾客是靠关系网其次是宣传。在 选 择 地 点 的 时 候 我 一 定 要 要 选 择 一个价格比较实惠， 考虑到成本， 人流量可以不是很多的地方，但是要选择一个距离学校比较近，这样就近市场策略的选择在销售上具备一定的优势，选择开业的时期我选择在新生开学的时候，如果选择在开始中期不会理想，将近三个月的房租就这样浪费了，选择在开学的时候就像大海撒网， 开学总会有同学去光顾， 在上就不会亏损。在开学之后顺势大力宣传， 重点目标客户是设计专业的

19、无电脑人群，因为设计专业作为以it 专业为主开设学科课程，在 对 电 脑 的 需 求 以 及 配 件 上 占 据 大 部 分 销量， 尤以装机为主。动漫设计的专业设计性和对各项的需求再加上属于it 这样的高消费人群体，也就成了客户的重点之一。发展其为目标1.6 组织结构和人力资源管理1.6.1 组织结构1.6.2 人力资源管理1.7 财务分析某公司财务报表图1.8 风险控制和退出机制风险随着信息化技术的飞速发展，许多有远见的企业都认识到依托先进的 IT 技术构建企业自身的业务和运营将极大地企业的竞争力，使企业在的竞争环境中脱颖而出。经营管理对计算机应用系统的依赖性增强，计算机应用系统对网络的依

20、赖性增强。计算机网络规模不断扩大，网络结构日益复杂。计算机网络和计算机应用系统的正常运行对提出了更高的要求。防范应做整体的考虑，全面覆盖信息系统的各层次，针对网络、系统、应用、数据做全面的防范。防范体系模型显示安全防范是一个动态的过程，事前、事中和事后的技术手段应当完备，安全管理应贯穿安全防范活动的始终。随着计算机网络的出现和互联网的飞速发展，企业基于网络的计算机应用也在迅速增加，基于网络信息系统给企业的营管理带来了更大的经济效益，但随之而来的安全问题也在困扰着用户，在 2003 年后，木马、蠕虫的使企业的提出状况进一步。这都对企业了更高的要求。随着信息化技术的飞速发展，许多有远见的企业都认识

21、到依托先进的 IT 技术构建企业自身的业务和运营力，使企业在将极大地企业的竞争的竞争环境中脱颖而出。面对这瞬息万变的市场，企业就着如何提高自身竞争力，而其的管理问题、效率问题、考核问题、信息传递问题、问题等，又时刻在制约着自己，企业采用 PKI 技术来解决这些问题已经成为当前众多企业提高自身竞争力的重要。1、从风险的性质和原因来看，可将其划分为自然风险和人为风险。所谓自然风险是指由于自然环境发生重大变化，如、海难、旱涝等，形成的人们难以控制并具有极强的破坏力的风险。对于这种风险，人们一般很难避免其发生，只能尽力将销售损失降到最小。所谓人为风险是指由于方针政策、社会团体的宗旨和规定，顾客消费行为

22、和竞争对手的策略等的调整和变化所引起的销售风险。这种风险有些是可以控制的，有些则只能采取有效的适应措施，降低销售损失。 2、从销售风险的范围及程度上，可将其划分为局部性销售风险和全局性销售风险。局部性销售风险指给某一部分、某一品类或某一地区的商品销售带来的风险；全局性风险则是危及整体的、全局的商品销售的风险。显然，后者给企业带来的损失要大得多，也比较难以控制，企业务必要注意避免。3、从销售风险可被感知的程度上，可将其划分为有形风险和无形风险。有形风险是指可按照一定的依据进行判断，按照一定的价值标准评估出其损失大小的风险。如商品削价处理，存货损失均属于此类风险。无形风险则指缺乏依据和价值标准，从

23、而难以判断和评估其损失大小的销售风险。这种风险具有持续性、潜在性、隐蔽性的特点，难以被察觉，或虽知道其存在与否，却不知道其危害的程度，因而相对来说更加。如员工士气下降，关系不和等给销售带来的损失和风险，是无法估计的。4、从时空上来划分，可将销售风险划分为时间性风险和空间性风险。所谓时间性风险，是指销售未把握销售时机而带来的销售风险，如流行趋势的改变，季节性的变化等。空间性销售风险是指推销环境的地理位置发生变化而带来的销售风险，如各地区风土人情，消费的不同等。5、从销售的背景变化来看，可分为政治、经济风险及非政治、经济风险等。风险控制环境的变化是，必然的，风险也势必是经常发生的。企业不可能完全避

24、免销售风险，而只能掌握战胜风险的策略和技巧，积极化险为夷，把销售风险变为销售机会，实现成功的转化。1、要提高识别风险的能力。销售应随时收集、分析并研究市场 环境变化的资料和信息，判断销售风险发生的可能性，积累经验，培养并增强对销售风险的敏感性，及时发现或销售风险。2、要提高风险的防范能力，尽可能规避风险，特别是全局性的的销售风险。可通过风险，从而尽早采取防范措施来规避风险。企业还应积极投保，通过社会保险来转移销售风险。在销售工作中，要尽可能谨慎，最大限度地杜绝销售风险发生的隐患。3、在无法避免的情况下，要提高处理销售风险的能力，尽可能最大限度地降低损失，并防止其他效应和有可能派生出来的消极影响

25、。退出机制1）上市如果企业发展到一定规模，可以考虑上市，从而可以；2）并购如果企业发展暂时不能达到期望的要求，那么可以考虑被别的公司并购；3）管理层收购如果公司运营一段时间以后，公司管理层能够将公司收购，那么其它投资资本也可以及时退出。二、企业2.1 企业理念及Company公司Philosophy诚心务实，创新进取公司使命公司愿景提供优质产品，共创双赢明天持续的增长和领跑，打造中部乃至卓有的电脑公司Pur企业e责任第一，经营，文化强基2.2 商标2.3 企业目标企业目标是一个企业在未来一段时间内所要达到的预期状态，它由一系列的定性或定量指标来描述。，没有目标的企业是没有希望的企业。行为学家

26、j.吉部分！：设定一个高目标就等于达到了目标的一气魄大，方可成大业，起点高，方能入高境界。只有那些树立远大目标，并为之奋斗的企业才能长盛不衰。 科技。三、市场分析3.1 市场环境科技环境分析计划在电脑领域中进驻钦州市场，以大学 消 费 为 主 ， 整 个 市 场 的 价 值 大 约 有 几 十万，整个大市场的消费趋势将紧随网络科技的发展 ，不 断更新产品 ，延 长产品生命周期。“” 的定位是“ 时尚、 潮流” 把整个市场细分为两个方面， 时尚女性追求的“ g18 ”和酷 男 追求 性 能、 速 度 的“ b30 ” 两 个系列， 采用型分销， 利用大学生热爱 学 习 喜 欢 交 流 广 交 朋

27、 友 的 特 征 创 立 一 个学习中心，从电脑基础知识培训到开 发 、 网 游到 动 漫 群 体 交 流 等 社 交 平台， 相互促进增长知识， 青草科技在销售的过程中另辟蹊径把销售和培养进行整合，以为 主 倡 导 培 养 学 习 为 辅 向 广 大 学 生 消费者融入“ 家” 的理念， 提高在学生心中的品牌形象， 力争在学院的市场占有率。科技外部环境对 it 产品的需求从相关材料可以看到暂时没有计划的只占 1.6%，而其中还会有一部分因为学习、生活的开展产生变化。计划率高达 64.2%，这说明这个细分市场潜力很可观，因为在学生阶段只有 4 年左右，加上经济条件的限制，显示，在占34.2%份

28、额的已经笔记本的学生用户中，有七成以上的消费者表示暂时没有换本计划。但也有 28.3%的用户表示计划换本。但其升级、服务的消费同样很客观。3.2 市场定位1 、产品定位： 侧重于产品实体定位质量/ 成本/ 特征/ 性能/可靠性/ 用性/ 款式/-2 、 企业 定 位： 即企 业形 象塑 造品 牌 /- 员工 能力/ 知识/ 言表/度3 、 竞争 定 位： 确定 企业 相对 与竞 争者 的 市场位置4 、 消费者定位： 确定企业的目标顾客群案例分析： 1997 年到 2004 ，伊利有三大竞争对手： 和路雪 是世界上最大的冰 激凌制造商；将它们 雀巢 19 96 年， 雀巢公司也的总部由迁至，并

29、在和 青 岛 同 时 投 下 巨 资 兴 建 现 代 化 的 冰激凌生产线； 是较弱的一个竞争者。 在伊利的经营者们 看来，这些竞争对 手 已 经 从 以 前 的 国 内转 变 为 国 外 的 著名冰激凌品牌， 与它们相比， 伊利在企业实力、产品知名度方面还有相当大的差距， 五月初的，这几家公司的贴满冰激凌产品的 格 式 冷 藏 车 已 奔 忙 于巷，招贴、宣传海报也 遍布 的 大 街 小。大多数 经销商说 和路雪 、 雀巢 的定位与普通人的收入水平有相当大的距离，二元以上的产品人们问的多买的少 ，而6 - 8 元的产品更是很少有人问津。相比之下， 两年前还名不见经传的 伊利 冰激凌 却以 低

30、质优价 这 市场定位赢得了众多消费者的青睐。 对于大多数工薪消费者来说，它们在选择冰激凌时除了需要好吃口感外，价格是更主要的决定 。伊利正是在 这一点上迎合了大多数人的需要，他们希望能在同样产品中占据价格上的优势，而在同样的价格中以高质量取胜。伊利之所以能迅速的在打开销路， 正是得益于 低廉的价格、较高的品质这一避强定位策略。而之所以能实施这一低价定位，也是由于公司利用了许多别的企业没有的优势： 能源方面，的煤大概每吨150 - 160 元， 而内地区只有 70 - 80 元； 电费、宜的多。工资方面， 内也比要便四、竞争分析在市场要的，也是专项研究中，竞争对手研究是十分重最擅长的市场研究领域

31、之一。竞争对手研究的根本目的是通过一切可获得的信息和来查清竞争对手的状况，包括：产品及价格策略、竞争策略、策略、研发策略、策略、财务状况及人力资源等，发现其竞争薄弱环节，帮助企业制定恰如其分的进攻，扩大自己的市场份额;另外，对竞争对手最优势的部分，需要制定回避策略，以免发生对企业的损害事件。此外针对竞争对手进行长期研究，对其生产、经营、管理、开发等方面进行全方位与监测，可以在竞争中做到知己知彼，并据此对自己的改进。战术作出实时的调整与研究意义根据竞争对手市场与分析的结果，针对某一产品或者某一企业选定自己的竞争对手，并制定出自己的竞争策略。通常这些策略包括：(1)回避策略由于竞争对手过于强大，自

32、己目前还没有做好直接竞争的准备。如果直接竞争，会对自己造成不利的影响，在这种情况下通常选择回避策略。(2)策略由于竞争对手与自己实力相当或者弱于自己，打击竞争对手会扩大自己的市场份额，并且在各方面基本做好直接竞争的准备，因此可以对这样的竞争对手发起。(3)跟随策略由于竞争对手与自己实力相当或者强于自己，如果直接选择打击竞争对手的策略没有胜算的把握，这时可以选择跟随策略。包括在产品、技术和市场三个环节紧跟竞争对手，甚至某一方面超过对手，为进一步实施策略做好准备。经过大量竞争对手项目案例的操作，积累了丰富的实战经验，结合对于终端行业长期的基础研究，推出了中国终行业市场竞争与重点企业深度侧重于分析性

33、企业的深度，相比于一般的行业，本终端行业的市场竞争格局及代表，客户可自行指定目标企业。4.1.1 产品销售一、分析顾客心理顾客商品的心理活动过程，包括三个基本阶段，即顾客对商品的认知阶段，顾客对商品的情感阶段和顾客对商品的意志阶段。心理学家帮助顾客按心理特征划分为 9 种类型：内向型、随和型、刚强型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、沉默型怀疑型二、分析销售方格与顾客方格（一）销售方格销售方格显示出销售因对顾客和对销售的关心程度的不同而形成的不同的心理状态。销售方格的横坐标表示销售对销售的关心程度，纵坐标表示销售对顾客的关心程度。关心程度越大，则相应的坐标值越大。销售方格中各个交点代表销售心态

34、，在这里重点标明一种典型的销售心态。（1）无所谓型。 具有该种心态的销售既不关心顾客的需求，也不关心销售任务。（2）迁就顾客型。 具有这种心态的销售非常重视与顾客之间良好的人际关系，但他们忘了销售活动应力求取得实实在在的销售成果。（3）强硬销售型。销售只重视完成销售任务和达成交易，完全忽视与顾客保持良好的人际关系。（4）销售技巧型。这是一种折中的心态，它既关心销售，又不非常重视销售；既关心与顾客之间的沟通，又不全心合意为顾务。（5）解决问题型。这是心态是最理想的销售心态。持这种心态的销售既能全力研究并实践销售技巧，关注销售成果，又能最大限度地解决顾客，注重开拓顾客的潜在需求和满足顾客的现实需求

35、，能实现二者间的结合并保持良好的人际关系。（二）顾客方格顾客方格中显示了由于顾客对得到销售的服务和对商品关心的不同程度而形成的不同的心理状态。其中横坐标表示顾客对自己完成的关心程度，纵坐标则表示顾客对销售的关心程度。这里重分析五种典型的顾客心态。（1）漠不关心型。表明顾客既不关心销售，也不关心购买商品本身。（2）软心肠型。表明顾客非常重视与销售良好的人际关系，不大关心商品本身。（3）防卫型。持这种心态的顾客重视销售的商品本身，对产品百般挑剔。（4）干练型。这种顾客既重视销售的商品本身，又重视销售对待他们的态度和服务。（5）寻求型。持这种心态的顾客注重销售和商品的完美结合。他们既关心的商品，又能

36、与销售保持良好的关系并与之合作。三、接近潜在顾客接近拜访顾客有以下几种方法：（一）商品接近法商品接近法是指销售利用商品的某些特征来顾客的，从而接近顾客的方法。（二）介绍接近法介绍接近法是指通过销售的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。（三）社交接近法社交接近法是指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。（四）馈赠接近法馈赠接近法是指销售通过来接近顾客的方法。（五）赞美接近法赞美接近法是指销售利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。（六）反复接近法反复接近法是指销售在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行销售拜访来接近顾客的方法。（七）服务接近法服务接近法是指销售通

37、过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。（八）利益接近法利益接近法是指销售利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的并接近顾客的方法。（九）好奇接近法好奇接近法是指销售通过顾客的好奇心来接近顾客的方法。好奇是人们普遍存在的一种心理。（十）求救接近法求救接近法是指销售通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。（十一）问题接近法4.1.2 物流配送为确保物流配送安全、快速、高效的服务于生产经营，充分发挥物流职能作用，最大限度提高物流效率和效益，结合公司现状制定本管理规定。第一条物流配送承运商选择的条件必须具备合法的、道路营运证及相关的证件

38、和经营文本。二.物流网络体系完善，辐射面符合公司物流配送要求。三保障货物安全完整，具有经济实力和抗风险承受能力，出现承运风险具备赔偿能力。四服务观念强，诚信可靠，具备一定铺垫能力和正规经营所必备的环境调控能力。五.自提及网点配送符合公司管理要求，且价格合理。常年合作具有低价位竞争优势。六.时效速度符合公司市场网点配送时间的标准。货物未按时间抵达目的地的，具备约束的索赔要求。七.在基本同等条件下选择两家以上的承运商，以利于鉴定比较。八.代收货款安全性第二条签订货物承运合同应具备的内容一.承运起止地点及价格以双方达成的价格标准为依据。二.大件及零担中转配送的事项，在物流发生时应予以注明。三.发货中

39、转时承运商应承担的责任和义务。四.承运费用结算采取货运方融资铺垫或客户垫付的结算方式，以公司的运费垫付通知单为依据。五.涉及索赔事项（即全额赔偿、比例赔偿、价或出售价赔偿）的应注明详实清楚。六.涉及差错责任事项（未按时送达、配送串户、错件、破损、短少等），要有明确责任区分标准和赔偿要求。七.违约责任的和处理方法（友好协商、庭外调解、法律诉讼等）应做条款约束。八.其他承运应具备的相关内容。第三条物流配送的时间标准（按主要片区和重点城市计算）一.到达目的地的在途天数为接到公司发货通知（签订物流配送单）至目的地的在途天数，600 公里 以内县级以上城市 3-4 天送达，600-1000 公里 4-5

40、 天到达，1000 公里以上 6-7 天到达。二.因受自然天气等特殊原因影响货物不能按时到达目的地外，均应按以上天数进行考核。第四条物流配送的操作流程一.具体操作流程部内勤出具发货单-传递信息至郑州物流管理员-和物流公司填制承运单（盖章）-货物发出-通知。二.填制的承运单应具备下列内容：1.收货人公司的详细地址；2.收货人（号与固定）；3.产品规格、数量明细。三.操作过程中应注意以下事项（发货、退货）1.通知仓管部门备货并将发货单送达发货人责任人。2.通知承运商提货或送货至承运商，并取得和办理承运过程中的必须手续。3.特殊品或需注意、放置的物品要告知承运商装卸安全、正确堆放等事项。4.物流管理

41、应监督上下车和按规程装车及，并在办理完承运手续后将发货情况告知部内勤。5.物流管理员在每单发货完毕后，应及时将有关承运单及结账凭证等传递部内勤及财务部门，便于信息传递和入账，同时做好登记管理。6.物流管理员填制“发货明细表”，对发货逐笔登记，并货物直到目的地。4.24.2.1 退货1、和物流商每月需常规退货一次，（常规退货：即在质保期内承保的货物），并填写好退货申请表（见附件一），由区域经理和经销商共同确认后传回公司。退货申请表的内容要包括：退货，联系人，产品名称及型号、数量、退货原因，并请将退货件数一并填写好，经中心同意后，方可退货。否则公司将不予接收该批退货，退货所产生的一切费用及损失由客户自行承担。2、非常规性退货同样经过以上程序，但必须要经该区的区域经理同意并清点，经公司同意并确认后通知退货后，方可退回。3、客户在退货时必须在包装箱贴上（的内容主要涉及收货、收货人、退货、总件数、箱号、共多少件、第几件等信息内容），以便于公司识别、收货，避免货运公司丢失货物；退货送至货运部后，经销商需将货运部开具的“货运单”传真至公 司备查。凡是退回的产品，公司一律按实际收货的产品和数量清点后给予处理。4、我公司在接到货运部取货通知五日内，安排提取该批退货；公司