国内旅行社连锁经营战略模式研究

1、国内旅行社连锁经营战略模式研究论文导读:：本文以国内大型旅行社连锁经营模式为主要研究视角，以应用研究为写作指导思想。通过实地调研、文献收集和比拟分析等方法的综合运用，对国内几家大型旅行社的连锁经营模式进行实证研究，并总结出各自连锁经营的模式特征。通过研究作者发现连锁经营作为旅行社的新兴商业模式和营销体系对于改善旅行社企业的管理水平，整顿旅行社市场小、散、弱、差;的现状，提升大型旅行社的市场调控力及国际竞争力，挽救旅行社日益缺失的市场信誉，进而加速实现合理的行业分工体系具有很强的现实意义。论文关键词：旅行社，连锁经营，电子商务，分工体系随着中国参加世贸组织，融入世界经济一体化的洪流，旅行社对外开

2、放的步伐逐年加快，开展处在了机遇期。然而现阶段我国旅行社经营管理过程中还存在诸多问题。如：企业规模小、管理经验不成熟、组织化程度低，行业缺少领头羊;难以起到市场主导作用、公平的市场竞争机制还未形成，恶性竞争越演越烈。旅行社步入了微利运营状态，开展可谓举步维艰。这种局面的出现归根结底是由于传统的水平行业分工体系所致。因此，标准企业经营行为，提高行业的组织化和规模化，促进行业结构的合理调整和升级，实现行业内资源的优化配置，打造一批具有规模效益的大型旅游批发商来引导市场健康开展，是我国旅行社行业急需解决的问题。连锁经营被未来学家奈斯比特称为继百货商店、超市之后的第三次商业零售领域里的革命，是二十一世

3、纪占主流地位的商业模式，也是当今世界最具活力、开展最快的商业企业运作模式;。国外大型旅游批发商，如美国运通、欧洲途易以及日本交通公社等都广泛采用这种模式并取得了巨大成功。因此，近年来国内众多旅行社纷纷走上了连锁经营之路，希望通过经营模式的转变加快构建合理的行业分工体系，实现我国旅行社行业健康，高效和可持续开展态势。一、连锁经营的含义和类型所谓连锁经营是指在流通领域中，假设干同业商店以统一的店名、统一的标志、统一的经营方式、统一的管理手段连结起来，共同进货，分散销售，共享规模效益的现代商业组织形式和经营方式。其实质是把现代化工业大生产的原理应用于商业流通领域，到达提高协调动作能力和规模效益的目的

4、。开展连锁经营对促进商品流通，满足人们消费需求等方面起到重要作用。连锁经营一般要做到统一采购、统一配送、统一商店标识、统一经营策略、统一效劳标准、统一广告宣传和统一销售价格【1】。统一的目的有利于店名、店貌、商品、效劳的标准化；采购、配送、销售、决策、经营的专业化；商品购销、信息处理、广告宣传、职工培训、管理标准的一致化。二连锁经营的类型每个国家开展连锁经营的方法都不尽相同电子商务，从经营管理体制和资产关系方面划分，连锁经营可以分为直营连锁、特许连锁、自愿连锁三种类型。1直营连锁RC(RegularChain)即由公司总部全资或控股开设直营连锁店。通过利用连锁组织集中管理、分散销售的特点充分发

5、挥规模效应，属于资本运作。总部采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有连锁店，连锁店也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥【2】。直营连锁的主要任务在于渠道经营;，通过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。2特许加盟特许加盟FC(Franchise Chain)即由拥有技术和管理经验的总部指导传授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即为特许加盟。特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势从而转移指导，让加盟店能很快的运作，同时从中获取利益，加盟网络才能日益壮大。因此经营技术如何传承是特许经营的关键所在。早期的特许加盟被称为产品品牌特许加盟;，又称产品分销特许;，是

6、指特许者向被特许者转让某一特定品牌产品的制造权和经销权。经营模式特许加盟;属于第二代特许加盟，它不仅要求加盟店经营总店的产品和效劳，而且质量标准与经营方针等都须按特许者规定的方式进行【2】。特许者向被特许者收取加盟费和特许权使用费，并向被特许者提供培训、广告、研究开发及后续支持。3自愿连锁VC(VoluntaryChain)自愿连锁是指中小零售企业在某一龙头企业或标识集团的统率下，通过自愿联合的方式组成经营联合体。自愿参加连锁体系的商店原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立，所以在名称上有别于加盟店。自愿连锁在组织上主要表现为商品采购的联购分销、信息共享、业务经营互利合作、自有品

7、牌开发互通有无【3】。与直营连锁、特许连锁不同，自愿连锁群体的各成员企业仍保持自己的资产所有权并进行独立财务核算。二、国内旅行社连锁经营的主要模式及特征分析目前国内对旅行社连锁经营模式的理论研究并不多，作者主要通过对以下具有代表性的旅行社的长期研究及实地调研，分析出各自连锁经营的模式特征，以及在一主导模式下各自创新性的经营特征。一中青旅;直营连锁经营模式分析中青旅控股股份是国内率先将连锁经营;概念引入旅行社经营范畴的旅游企业。中青旅;一方面通过直接投资在北京设立旅游直营连锁门店，并拥有22家连锁店铺；一方面通过收购、兼并其他地区中小旅行社实现了跨地区直营连锁。中青旅连锁的管理体系的根本构架由营

8、业部店规、人事管理制度、员工培训方案、收益分配方案、售后效劳规那么、财务管理制度及客户档案管理等内容组成；中青旅连锁的动态体系是科学选址、标准设立、公开招聘、严格培训、VI系统导入、800免费语音系统的使用、计算机ERP系统的设立、与后台的业务对接及统一推广宣传。中青旅;连锁经营要求各直营连锁门店做到统一品牌及产品形象、统一价格、统一操作流程、统一核算、统一质量标准、统一门店管理并实施专业化操作cssci期刊目录。通过完善中青旅;出入境部、国内部、市场推广部、客房效劳部、财务管理部、接待效劳部门的信息聚集和流通，使各连锁门店能够及时接受总部旅游产品信息的更新和管理指令的发布，保证门店经营过程步

9、调一致、标准化和专业化。总部也可以及时了解掌握各门店的资金动作、经营业绩、市场宣传等信息，处理门店经营中出现的各类问题，躲避经营风险。二广之旅;特许加盟连锁经营模式分析广之旅;国际旅行社是国内最早实行特许加盟连锁经营的旅行社，经过二十多年的开展形成了成熟的特许加盟经营条件。如：成熟的品牌广之旅;为全国地方旅行社中第一个中国著名商标;；创新的营销管理体系拥有丰富的旅游业务经验和与时俱进的市场营销思想；商务科技手段的综合运用先进的业务销售渠道运作、电子商务技术的应用和邮政广之旅; 报名系统的实施，将实体经营与虚拟网络有效结合。广之旅;特许加盟连锁主要以品牌特许为主，并在这一道路上不断创新。具体表现

10、在：2001年8月，广之旅;利用自身品牌优势实施跨地区的旅行社特许加盟，成立了全国首家品牌特许经营旅行社顺德广之旅;。本着资源共享、利益均沾的双赢原那么，2002年11月广之旅;发起名家之旅;中性品牌战略其实质是旅行社产品品牌，在全国范围内吸引大量旅行社加盟，规定名家之旅;是加盟旅行社的共同品牌，各旅行社开发的优质产品均可以该品牌冠名，同时还可以由各自代理系统的旅行社代其招来旅游者。在同一个优质旅游产品的销售平台上扩张自己的销售网络，这种品牌特许加盟无论合作的规模还是深度均较前一种方式更为进步。广之旅;还通过战略联盟来扩大企业品牌连锁规模。2002年，广之旅;以参股、控股的形式开展了四川峨眉广

11、之旅;并在成都正式营业。这不但是全国首家由旅行社与旅游景点合资开办的旅游企业，而且开创了中国旅行社品牌与景区品牌强强联合的先例，其实质是一种纵向战略联盟，有效地实现了资源与客源的互补。2002年广之旅;又与中国邮政合作建立了邮政广之旅;，并开通了全省29个地市，广东省市民只要拨打185均可免费享受 报名效劳，足不出户办好旅游手续，其实质是一种异向战略联盟。用自身品牌号召力在网络上扩大领地是广之旅;品牌扩张的又一个成功尝试。2000年广之旅;成立专业旅游网站中国旅行热线，成功突破在线支付的关口，被誉为真正的网上旅行社;，首批参加的旅行社有50多家5。广之旅;通过品牌特许加盟已经成为华南地区规模最

12、大、实力最强、美誉度最高的旅行社，国内唯一获得全国旅游业质量管理最高荣誉中国用户满意鼎;的综合性强社。广之旅;目前在广州市内拥有30多家营业点，在全省有200多家营业网络电子商务，构建了华南地区最为完善的销售网络。此外在香港、澳门、北京、云南、马来西亚、澳大利亚等地设有分支机构，业务普及全球100多个国家和地区。广之旅;的品牌特许连锁加盟开展对于我国旅行社行业不仅具有示范意义，更是标杆引领风气之先。三春秋国旅自愿连锁经营模式分析春秋国旅的成功源于他有着非常明晰的开展战略，即致力于开发散客旅游市场。以散客市场为主的旅行社做大的主要途径是开展强大的连锁销售网络，春秋就是通过建立高质量的网络系统来实

13、现跨地区的连锁经营。春秋旅行社和要参加春秋网络的旅行社签订?上海春秋电脑中心xx区域网络协议?，以法律的形式约束双方的责、权、利。甲乙双方的旅游业务合作属于协议性联营，乙方需购置一套春秋电脑预订系统，通过电脑招徕由甲方统一组织安排去全国各地旅游的散客业务；电脑网络内的散客旅游线路由甲方统一标准、统一接待、统一时间、统一定价。乙方也可以根据情况在电子信箱栏内补充、提供有关当地的旅游信息和建设性意见，但不能给游客承诺任何违背标准、时间、价格、质量的条件；乙方购置甲方提供的专业电脑，甲方负责安装、维修和培训操作人员，并保证向乙方提供电脑网络的各种信息。春秋国旅使用自行研发的电脑系统采用自愿连锁经营模

14、式，总社以整合旅游资源，设计旅游产品为主，销售工作那么交给代理商即其网络成员。对春秋来说，网络成员成为春秋伸向各个市场的触角，对各个网络成员社来说，参加春秋旅行社为它们明确了自身的市场定位，针对特定市场做代理，也可以出售自身擅长的线路旅游产品6。目前春秋已经成为国内拥有最多连锁经营网点的旅行社，3000多个网络终端发出的游客信息被会聚到春秋国旅总部电脑中，经过分析处理后分布于全国各地的游客被归类组团到相应的连锁网络，实现了散客天天发，一个人也能游天下;的竞争优势。四旅行社创新型连锁经营模式1易游天下;渠道至上;的连锁经营模式分析成立于2021年的易游天下;全国旅游连锁机构从创立之初便激发和引领

15、了旅行社行业商业模式改革的大潮。该机构的连锁经营理念总结为渠道至上，终端为王;。这意味着他们即不做线路产品开发也不做零售，而是要做专业的旅行社零售渠道运营商，以加盟连锁的形式拓展旅行社终端，以解决客源最后一公里;的问题，真正成为旅游者身边的旅行超市。在这个超市里旅游者买到的不是打着易游天下;logo品牌的旅游产品，而是各家旅行社的自有品牌，提供效劳的也是旅游者指定的旅行社【7】。在这里旅游者可以获得双重质量保证：一是所选旅行社的产品保证，二是易游天下;的渠道保证;。易游天下;连锁经营的盈利模式最具特点，即以依托主营业务锁定客户，以增值及附加收益创造利润;。主营业务锁定客户;是受到互联网成功模式

16、的启发。互联网的盈利模式通常有四种：(1)门户类，以新浪、搜狐为代表；(2)搜索，以谷歌、百度为代表；(3)即时通讯，以QQ、MSN为代表；(4)电子商务，以阿里巴巴等为代表。这四种类型都是以主营业务免费使用锁定客户，放弃从客户端收费而从另一端获益。易游天下;把加盟连锁门店和旅游供给商也视作客户相当于主营业务之一，采取加盟不收费并提供广告宣传。易游天下;让出局部收益和利润以换取对门店和旅游供给商的锁定。用增值收益和附加价值提升企业价值;。旅游者的需求不仅是对旅行社主营线路产品的需求，还有机票、酒店、差旅、会议、景点门票等，这些需求近乎一种无限重复的态势。门店虽然不缺少可供选择的各类订票渠道，但

17、是在获利和可靠性方面使门店难于选择。为此，易游天下;在与门店进行合作之后提供了一个网上附加值渠道，这个渠道所提供的产品和效劳的最大特点是从旅游者需求出发但又不局限于旅游。通过这个渠道密切门店与旅游者之间更频繁地供需往来。具体到盈利手段包括：佣金；易游世界在资源供给方与销售方之间收取一定比率的费用，但不是差价概念透明可接受；资源性产品开发；衍生收益和品牌溢价；推广费，在客源地线上下的覆盖率和影响力的潜在市场价值是吸引推广费的关键，特别是随着旅游散客化趋势的增强会更加显现。2宝中旅;的双加盟，单系统;连锁经营模式分析宝中旅游成立于1998年，是深圳目前规模最大、组团人数最多、网点最多的旅行社。宝中

18、旅;连锁经营是以双加盟、单系统;为特点的轻资产;运营模式。所谓双加盟;，一方面是通过组团门店加盟让旅游网点随处可见以直接接触客户，进行组织招徕活动。另一方面是通过出团地接社加盟控制地接社的操作过程，保证接待效劳质量。2021年月四川国际旅行社和重庆金豪华国际旅行社引入宝中模式;并成为宝中旅;地接加盟社电子商务，半年时间两社又新增连锁网点197个，不仅自身成为当地的行业龙头，同时也为宝中旅;开拓了两地旅游市场。宝中旅;以双加盟的方式整合组团门店和出团地接社以解决目前旅行社行业的组团、出团两头乱的现象。所谓单系统;就是在双加盟的根底上，宝中旅;投入600万元开发了一套天港城;管理软件系统。正是这套

19、软件系统让宝中旅;的总部、专线、门店三方协作得以实现。门店负责咨询和招来游客，但绝不涉及具体的团队操作；专线部门负责与门店对接客源并负责所有团队的具体安排。为保证产品质量，宝中旅;还制定了单项旅游产品酒店、餐饮、旅游用车的采购标准，要求专线加盟社严格按照标准采购，对达不到质量要求和规定销售量的加盟社公司将予以处分或淘汰。总部行使监管责任，负责整体品牌推广。以前很多靠单打独斗艰难生存的小旅行社自从加盟宝中旅;后，借助这个平台迅速将业务做大。他们经营的专线产品往往在市场上具有很强的号召力，得到消费者追捧的同时也得到景区更多支持，步入良性开展轨道。加盟的营业网点也不用发愁没有产品销售，宝中旅;近60

20、个供给商会源源不断地为他们输送产品。因为宝中旅;在航空、酒店、地接、景区、营销等资源方面进行着全国范围内的大规模整合，对这些旅游供给商进行大宗采购并通过兼并、收购上游供给商加大对旅游资源的控制力度。除了上述具有代表性的连锁经营旅行社以外，国内还存在其他多样性连锁模式。如国旅总社于2001年与美国运通公司合资成立了国旅运通公司，并于2003年1月1日在全国范围内启动了第一家中外合资连锁经营的旅行社。中旅总社对品牌特许加盟体系采用分级管理模式。即加盟分为一级加盟和二级加盟，前者指由省级中旅加盟中旅集团，后者那么由指定的省级中旅负责其所在省的区域加盟。由二级加盟商交纳加盟费给一级加盟商，一级加盟商再

21、交纳加盟费给中旅集团。集团方面将给加盟商统一提供全国营销网络支持。苏州青旅那么在2003年开展了以趣普仕;为品牌的旅游业务。趣普仕;连锁经营模式的最大特点在于他已经超出传统旅行社的业务范围，并拓展到效劳业、食品业、体育业及投资开展业等领域。如2003年为应对非典;对旅行社的冲击，苏青旅成立趣普仕;贸易，着手打造趣普仕;绿色果蔬专递业务，为社会各界提供优质果蔬产品。如今趣普仕草鸡蛋;荣获苏州市禽蛋类首个名牌产品称号cssci期刊目录。三、连锁经营对我国旅行社行业开展的现实意义通过上述分析可以看出连锁经营这种商业模式对现阶段国内旅行社的标准经营和规模化开展提出了具体要求，并对行业结构的合理调整及垂

22、直分工体系的形成起到了积极的推动作用。结合分析，连锁经营对我国旅行社行业开展的现实意义表现如下：一连锁经营是旅行社良好企业形象的展现好的企业形象能为企业带来巨大的收益。连锁经营企业通常采用统一的建筑形式、统一的环境布置、统一的色彩装饰、统一的商徽、广告语、桔祥物、统一的员工制服及标准的接待，这些都能给旅游者一种整洁、平安、标准的感觉，展现了旅行社无形资产的价值与全貌，有利于旅游者区分市场上众多不标准的小型旅行社。二连锁经营能够迅速实现旅行社企业的低本钱规模扩张结合我国国情，旅行社可以通过改造现有老企业、旧网点来开展连锁经营；通过中外合资合作开展连锁经营；以股份制形式创办连锁经营；以新增投资创立

23、连锁经营；依托大型企业通过租赁、承包、兼并等形式开展连锁经营，从而解决了以往旅行社设立分社带来的资金运作上困难。通过产销别离、渠道连锁、集约化管理、大宗采购等手段能提高旅行社连锁企业与供给商的议价能力，获得较高的折扣和优惠条件，并通过共享销售队伍降低销售本钱。而且连锁经营实现的经营本地化也大大降低了企业的本钱费用。易游天下;和宝中旅;都是通过连锁经营迅速实现了企业的低本钱规模扩张，提高了市场的占有率。三连锁经营加快了旅行社信息化建设的步伐连锁经营是信息化时代的必然要求，旅行社开展连锁经营的同时必须加大对信息技术的开发和利用，以便各类信息资源在总部和连锁企业间自由流通，对市场做出及时、准确的反应

24、。上述连锁企业的成功开展都是以强大的电子信息技术作为支撑的。如：中青旅于2000年4月开通内部局域网LAN(Local Area Net)。2000年6月又投资8400万元建设青旅在线;电子商务综合性网站直接面向消费者。2001年2月开始管理信息系统EPR的建设【4】。旅行社将电子信息技术与连锁经营两大网络优势整合起来实现前后台无缝对接，把网站作为前台，把旅行社的传统业务作为后台，即使有再多的营业网点旅行社也完全可以像麦当劳;那样实行标准化经营，保证效劳质量，争取获得管理本钱最低化，协同效应最大化。四连锁经营有利于实现旅游生产与需求的有效沟通连锁经营遵循旅游者便利的原那么，管理上趋向于专业化、

25、标准化、现代化、科学化。旅行社连锁企业一方面在靠近旅游者的地方设立营业网点，另一方面通过 、网络等信息技术的应用有效降低旅游者出游的心理本钱、时间本钱、体力本钱。而且通过营业网点和网络企业对众多消费者的需求有近距离的、全面的、客观的了解，能及时将旅游信息反应给总部，总部在设计产品时可根据这些信息结合市场供给及时推陈出新生产适销对路的产品。这些产品不仅价格保持在较低的范围内，而且产品质量能得到保证，从而实现了生产与需求的有效沟通。如宝中旅;提供的许多开业限量优惠旅游产品根本上到达了某一地区旅游的底价;。四川旅游市场上300元左右的海螺沟三日游，宝中旅;开业促销价只要168元，不仅价格具有竞争优势而且获得了良好的社会口碑。五连锁经营有利于提高我国旅行社行业的组织化与标准化水平我国大多数旅行社属于前店后厂;式的全能型选手。规模不同的旅行社在同一层面进行低效率重复竞争，大型旅行社发挥不了应有的市场主导和调节作用，小型旅行社不标准操作导致市场秩序混乱。连锁经营以其独特的经营管理模式电子商务，运用经济和法律手段把国内旅游市场上众多小、散、弱、差的旅行社协调起来，对其开展进行积极地标准和引导，或以大型旅行社带动小型旅行社，或联合小型旅行社为大型旅行社集团，重新整合旅游供给链，从而有利于解决旅行社分散经营与规模效益的矛盾、规模