企业战略-中西部民营企业开拓国际市场的问题及对策

1、.：.； 文档资源 【摘要】文章在分析中西部地域民营企业在开辟国际市场的过程中存在的主要问题的根底上，对分阶段选择恰当的进入方式并制定相应的战略规划，系统科学地开展国际市场营销活动进展了深化讨论，期望对提高中西部民营企业开辟国际市场才干有所协助 。【关键词】中西部民营企业；国际市场；加工贸易；市场营销 近年来，随着国家西部大开发战略与中部崛起战略的实施，中西部地域经济开展迅速，其中出口的拉动作用非常明显。在出口企业中，又以民营企业的开展速度最为迅速，民营企业正成为中西部地域出口的主力军。以广西为例，2004年全区外贸出口23.96亿美圆，同比增长21.6%，其中民营企业出口7.38亿美圆，占广

2、西出口总额的30.8%，同比增长86.3%，拉动全区出口增长17.4个百分点。 然而，与民营企业兴隆的东部沿海省份相比，中西部民营企业外贸出口仍存在较大差距。2004年全国民营企业出口总值近600亿美圆，湖北省民营企业出口总值只需5.05亿美圆，占全国民营企业出口总值不到1%，而浙江省民营企业出口总值达150多亿美圆，占全国民营企业出口总值的1/4左右；2004年浙江省民营企业平均出口规模为150万美圆，出口超越100万美圆的民营企业有2000多家，超越1000万美圆的达330家。而湖北省民营企业中出口额在100万美圆至1000万美圆的只需95家，超越1000万美圆的仅有5家。 一、中西部地域

3、民营企业开辟国际市场存在主要问题 笔者以为，呵斥差距的缘由除了由于历史上中西部地域国家重工业优先开展战略，不断是国有经济占主体，近几年民营经济虽然开展较快，但是与沿海省份相比，其综合实力较弱、规模普遍较小，*了其进入国际市场外，最主要的缘由还在于中西部地域民营企业本身在开辟国际市场的过程中还存在诸多问题，主要表现以下几个方面： 一缺乏开辟国际市场的战略目光 在当今经济全球一体化的新情势下，仍有相当部分的中西部地域民营企业缺乏开辟国际市场的长久战略目光。有的企业虽已拥有相当实力，但总以为中西部地域的区位条件不优越、企业参与国际经济技术协作与竞争才干缺乏，未从战略高度对开辟国际市场予以高度注重，加

4、上国际化运营人才匮乏，很多企业甚至不知道如何制定开辟国际市场的长期战略规划和短期详细方案。 二开辟国际市场的手段与渠道比较单一 目前，中西部民营企业开辟国际市场方式比较单一，主要表现为：一是在手段上，大部分企业以普通商品贸易为主，而在承包工程、技术贸易、效力贸易、对外直接投资等方面涉猎较少，而且在普通商品贸易中，进展贴牌消费，加工贸易间接出口的多，自主品牌直接出口的少；二是在渠道方面，大部分企业以依赖专业进出口商的渠道为主，而自营出口与自建海外市场渠道的少，包括一部分已获得进出口运营权的企业，也普遍存在市场渠道不广的问题。 三开辟国际市场的营销战略落后 首先，不注重市场调研，不少企业对国外投资

5、贸易环境不太了解、在没有深化调查研讨的情况下进展盲目投资，遭遇了经济、法律、政治、市场等各种风险。其次，缺乏系统科学地营销谋划，有些企业是缺乏资金，更多的企业是缺乏人才与思想，不知道应该如何进展营销谋划。第三，营销创新缺乏。许多企业只满足于或只会运用传统的营销手段与方法如人员推销、广告等，在营销创新方面，如利用国际互联网经过电子商务开辟国际等方面，还缺乏手段与思绪。 二、中西部地域民营企业开辟国际市场的对策 如何提高中西部民营企业开辟国际市场才干，笔者以为，当前中西部民营企业应着力抓好以下两点。 一分阶段选择恰当的进入方式并制定相应的战略规划 中西部民营企业首先应根据企业本身的实践情况与产品特

6、点，结合国际市场的现状和对未来开展趋势的判别，分阶段选择恰当的进入方式并制定相应的战略规划。 1加工贸易阶段。对于新进入国际市场的中西部民营企业，尤其是中小企业，首先应该经过普通贸易尤其是经过加工贸易介入并逐渐开辟市场。随着一些兴隆国家纷纷将传统产业向国外转移，将制造活动以OEM原厂委托制造方式外包给本钱较低的开展中国家的企业，中西部民营企业该当充分抓住这一大好时机，面向国际市场大力开展加工贸易,这样做有如下益处：一是可以为企业减负，由于加工贸易中进口料件的免税，大大缓解了企业在资金方面的压力，这对开展中资金相对短缺的中西部民营企业，尤其中小企业非常重要；二是有利于引进、吸收、消化国外先进技术

7、与管理，促进企业开展；三是缓解中西部地域出口退税基数缺乏面临的宏大地方财政压力。2004年我国施行新的出口退税政策，规定从2004年起，以2003年出口退税实退目的为基数，对超基数部分的应退税额，由中央和地方按75:25的比例共同负担，这对于近年来出口增幅较大中西部来说，面临着退税基数缺乏构成的宏大财政压力，以湖北省宜昌市兴山县为例，2003年核定退税基数3985万元，2005年出口8000万美圆，超基数3615万元，县财政要负担超基数部分的600多万元，地方财政难以接受。开展加工贸易，其中进料加工贸易中原资料主要来源于境外免税进口，出口后仅对境内加工增值部分予以退税，应予退税基数相对减少，而

8、对外加工装配出口的货物及其加工费免征增值税和消费税，就不产生出口退税问题。因此，开展加工贸易，有利于缓解中西部地域出口退税基数缺乏面临的宏大地方财政压力。 2推进自主品牌出口阶段。当企业的加工贸易开展到一定程度时，企业应根据国际市场的情势，结合本身的开展目的，经过技术改造与产品晋级、实施品牌认证和建立、培育外贸人才，推进自主品牌出口。在这一阶段，企业要仔细学习领会国家商务部、发改委、财政部等八部委发布的，充分争取“中西部外贸开展基金和“中小企业国际市场开辟资金等其他扶持资金与鼓励政策，要高度注重境外商标注册和品牌宣传任务。 3进展对外直接投资阶段。当企业规模不断扩展，出口量不断添加，加上最近几

9、年来我国贸易顺差继续走高，企业在国外不断遭到贸易壁垒的*，绿色壁垒、技术性贸易壁垒、进口*等非关税的贸易壁垒种类繁多，层出不穷，极大的*了我国出口的进一步添加。面对这样的背景，伴随企业规模扩张，实力加强后，积极稳妥地开展对外直接投资就非常必要。笔者以为，中西部民营企业对外直接投资主要应该按照边沿产业扩张实际，在产业选择上，主要开展那些在国内处于边沿位置的产业，以轻工、机电和传统制造业为主，在既是劳动密集型又是技术密集型的“复合产品上获得突破，由于这些产品兴隆国家不愿做，而许多开展中国家技术程度低又做不了。在区位选择上，应该选择与我国消费技术相近的国家，如东欧、中亚、东欧和独联体国家。这些国家和

10、地域工业根底好，资源丰富，具有经济开展潜力和宽广的市场。中西部民营企业应该积极关注和投资开辟这一领域，经过直接投资进入这些地域相对落后的轻工业、加工业和制造业。另一方面，要抓住兴隆国家产品周期变化和产业构造调整转移带来的时机，将我国具有一定相对优势的技术、产品进入兴隆国家市场。 二系统科学地开展国际市场营销活动 1仔细地调查分析国际市场环境。我国部分企业在开辟国际市场的过程中遭遇了诸多难题，不少企业对海外投资贸易环境不太了解，在没有深化调查研讨的情况下进展盲目投资，遭遇了法律、政治、市场等各种风险。因此，中西部民营企业应逐渐建立全面有效的信息获取与反响体系，及时准确地把握市场信息，有目的、有系

11、统地搜集、记录、整理和分析有关国际市场的各种情报资料，为营销决策提供重要根据。 2细分市场，准确定位。首先，在做好市场环境调查分析的根底上，对国际市场进展细分，并对各个细分市场进展评价，从中选出最正确的目的市场。其次，要仔细分析所选择的目的市场消费者的消费偏好，弄清楚其对产品包装、技术规范、环保规范等方面的要求，对产品进展准确的定位。 3动态调整国际分销渠道。当中西部民营企业在不同阶段采取不同的方式进入国际市场时，企业会面临不同的分销决策：在开展加工贸易阶段，应着重利用外贸公司和中介组织的力量，选择间接分销渠道间接出口为主；在推进自主品牌出口阶段，应着力培育本人的外贸人才，申报进出口运营权，成立出口业务部门，进展独立出口；在进展对外直接投资阶段，需求组建海外营销机构，自建海外分销网络或利用东道国分销商，在海外市场有针对性地开展市场营销活动。 4进展有针对性地营销宣传。开辟国际市场进展营销宣传时,在采用传统的广告、公共关系等方式时，必需思索海外目的市场与国内市场的差别性，根据目的市场消费者接受媒体的习惯选择好媒体。此外，要注重采用CIS、国际会展、商业资助、体育赛事资助、互联网等新方式，有针对性地进展营销宣传,尤其是要加大品