新华OTC战略两年盘点

1、.汉邦医药保健品营销团队编辑PAGE ：.；PAGE 12新华战略两年清点 经过对爱菲乐的全盘操划，新华制药不仅在感冒药市场上得到了收获，如愿以偿地将爱菲乐从默默无闻打呵斥明星产品，而且在打造爱菲乐过程中，组建了强大的全国性销售网络，培育了一批具有实战阅历的营销尖兵，积累了行之有效的操作阅历。自此，新华制药逐渐构成了原料药、两强并举的局面，为企业的进一步开展和中心竞争力的提升奠定了坚实的根底。 2004年，当医药界原料药巨头新华制药决议进军市场的时候，没有掌声，没有喝彩，也少有质疑，由于一切了解新华的人都置信新华的实力和战斗力，但一切熟知市场的人又都知道新华所征战的感冒药市场竞争是何等猛烈。转

2、眼两年过去了，新华制药曾经雄心勃勃的战略、以雷霆之势冲锋在前的感冒新药爱菲乐，如今怎样了呢？ 战略呼之即出 人只需不断地挑战本人才干提高，企业只需不断地挑战本人才干得到开展。2003年是新华制药成立60周年，长期的开展使新华制药开展成为中国制药业三巨头之一，并成为亚洲最大的解热镇痛药消费、出口基地，从而坐稳国内原料药市场的头把交椅。在新的开展情势下要再上一个台阶，新华人却面临新的挑战： 随着原料涨价和能源供应紧张，原料药利润日趋微薄，企业越来越感遭到两头受挤压的竞争压力；而与此同时，新华制药从未涉足的市场那么不断坚持了较快的增长速度，全国药品零售额比例不断增长，医疗卫生体制改革涉及的医药分家、

3、严厉执行批零差价等政策，都对市场的开展产生了有利的影响，整个市场蕴藏着宏大的潜力。 经过反复的斟酌和论证，新华制药决议进军市场，开展名牌制剂，实施品牌战略。 进军市场，对新华制药来说既是挑战也是机遇，开展直接面对消费者的零售产品，可以实现产品和企业品牌的提升，是一个一箭双雕的做法。假设此战略执行胜利，对新华品牌的影响力和企业的竞争力将带来不可估量的影响。但与此同时，运作所面临的挑战也明晰地摆在新华人的面前：不断以原料药、处方药作为运营主业的新华制药，对市场几乎毫无涉猎，无论产品选择、渠道开辟，还是广告宣传、终端维护，都要从零开场，这期间除了宏大的资金投入，还需求投入极大的人力。然而，坚韧执着是

4、新华人天生的天性，只需有胜利的希望，他们就会毫不畏惧地前行。 爱菲乐集万千溺爱于一身 选择推出爱菲乐不是偶尔的。据了解，爱菲乐在2001年就曾经被开发出来，并悄然进入市场。经过两年的低调运作和市场检验，爱菲乐以过硬的疗效证明了本身的质量。 “就产品本身而言，要在一个竞争曾经呈现白热化形状的环境中立足，必需功能独特，拥有一些特性，可以有效地域分于同类产品。爱菲乐就具备这样的特性。爱菲乐组方先进，是根据美国先进组方研制的新一代感冒药，这个配方经过了美国的认证，平安有效性都很高。它与市场上其它感冒药相比最大的优势在于，爱菲乐可以一次性治疗由感冒引起的最常见的八种病症，不用分别购药治疗，这一点会给消费

5、者带来很大的便利，也是产品的一大亮点。爱菲乐营销中心总经理韩祥志对本人的产品充溢自信心。 然而，仅有好的产品还不行，与原料药、处方药最大的不同就是它的渠道和终端。爱菲乐只需进入目的市场大大小小的药店，才干实现其价值，而走进药店的渠道对新华来说又是一片空白，将这个渠道网络建立起来，那么需求一批“武艺知晓的人，而由此牵涉到的人员、物料等都要从头置备。 在新华制药市场部和谋划公司“外脑的共同参与下，新华制药以稳扎稳打的姿态一步步开场了长征之路： 一个权益集中的营销中心。为使爱菲乐的营销活动进展顺畅，新华制药专门成立了爱菲乐营销中心，由拥有多年药品营销阅历的韩祥志任经理，全面担任爱菲乐的市场与销售，直

6、接向公司高层担任。营销中心围绕爱菲乐在市场上的一举一动，运筹帷幄，决胜千里。 一支训练有素的营销队伍。爱菲乐营销中心成立之初，新华制药聘请了150名营销人员，并对他们进展了培训，以应对市场上能够出现的种种情况。后来的现实证明，正是这150人的营销“梦之队，成就了爱菲乐在华北三省的神奇飞跃。 一系列行之有效的政策规范。新华制药制定了一系列任务手册，既有营销中心任务人员的任务守那么，也有对经销商的效力规范以及营销人员备战手册，当任务成为制度，一切也就走上了正轨。 务虚营销三步走 不积跬步，无以致千里。放眼全国，将爱菲乐做成全国大品牌，是新华制药进军市场的主旨所在，也是爱菲乐最终要实现的目的。本着务

7、虚的原那么，新华制药确定了爱菲乐三步走战略： 第一步：2004年，以山东省为根底，同时开辟河北、河南两省市场，深化发掘，使之生长为以上三省市场的一线品牌； 第二步：2005年，在保证山东、河南、河北三省优势的根底上，在全国规划； 第三步：2006年，将爱菲乐规模化推进，规划全国市场，并将其逐渐打呵斥为全国性大品牌。 新华人的务虚精神在爱菲乐的运作上可见一斑。 2004年月，爱菲乐招商大会在青岛八大关盛大召开，山东、河南、河北三省200多知名经销商齐聚一堂，爱菲乐进军市场的“雷霆攻略正式启动。在详细了解了新华此次出击市场的决心和爱菲乐的三步走战略后，经销商看到了企业的决心和才干，纷纷订货，爱菲乐

8、与经销商顺利携手，“雷霆攻略初战告捷。 “雷霆攻略正式启动后，150人的营销队伍被派上战场。无论是与经销商的联络谈判，还是终端的进货铺货，他们都展现了超强的战斗力。单从铺货一项来说，山东省内有近万家药店，一年下来，爱菲乐的铺货已超越，而由爱菲乐营销中心谋划的各种终端促销活动，也被他们完成得有声有色，既促进了销售，又与终端达成良好的客情关系，为产品顺利走货铺平了道路。 除了山东市场，河南、河北两省的消费者对爱菲乐甚至对新华非常陌生，在这样一个全新的市场里，要打动消费者使其购买，广告宣传是不可或缺的。新华制药的雄厚实力对爱菲乐的广告宣传提供了有力的保证，第一年仅在华北三省就投入数千万广告费用。由于

9、产品定位明确，媒体战略缜密，爱菲乐的品牌称号和效果诉求很快就广为人知。经过大量的广告投放，为经销商拓宽了市场，广告的拉动功能不言而喻。新华制药在广告投放中说到做到的担任态度也让经销商吃了一颗定心丸，他们开场真正把爱菲乐的推行当成一份事业来做。 一份耕耘一份收获 经过渠道、终端、传播三管齐下，爱菲乐进军市场一年来成就显著： 各省建立了完好的一、二级经销网络，山东地域的销售网络甚至下潜到县乡市场，同时与经销商建立了互信互赢的战略协作同伴关系； 山东、河南、河北三省终端共建立爱菲乐样板店上千家，在单店销量、终端陈列、客情关系各方面都堪称模范，样板店成为爱菲乐销售的强有力增长点。 在以济南市场为代表的

10、品牌感冒药销售排名中，爱菲乐的销售曾经超越众多感冒药品牌，跃居第二位。在其他市场，业绩也连连攀升。 在一次由人民日报社主办，100多家行业权威机构协办，面对消费者的“中国消费者感冒药称心首选品牌的投票评选中，爱菲乐以绝对的优势博得了消费者的青睐，获此殊荣。 2005年，爱菲乐作为新华制药战略的先锋产品征战市场一年后，按照三步走的战略，新华制药开场实施其第二步方案：立足三省，规划全国市场。由于有三省市场丰富的操作阅历，爱菲乐在全国市场的推行任务也稳妥有效展开。他们约请了实力巨星费翔担任爱菲乐的笼统代言人，以代言人的人气提升产品的知名度。2005年月，费翔版的全新广告片开场在央视热播，费翔诱人的笑

11、容再次打动曾经成为这个社会主要消费力量的歌迷，在他超旺人气的带动下，爱菲乐在全国市场迅速走红。 爱菲乐市场的开辟并非一帆风顺，比如渠道的畅通、终端的开辟等问题，但爱菲乐营销中心强大的指挥力和营销队伍的顽强战斗力，使问题及时处理。新华制药多年来在业界的良好笼统成为爱菲乐扫除妨碍的强大自信心和保证。“新华人重承诺、讲信誉，说到的一定会做到。这是协作一年后，华北经销商对新华的评价。年秋天，在三省召开的招商答谢会上，经销商放心大胆地再度出手，为今年冬季的热战铆足了劲。 明天更愉快 经过对爱菲乐的全盘操划，新华制药不仅在感冒药市场上得到了收获，如愿以偿地将爱菲乐从默默无闻打呵斥明星产品，而且在打造爱菲乐

12、过程中，组建了强大的全国性销售网络，培育了一批具有实战阅历的营销尖兵，积累了行之有效的操作阅历。自此，新华制药逐渐构成了原料药、两强并举的局面，为企业的进一步开展和中心竞争力的提升奠定了坚实的根底。 在新的一年，爱菲乐还将迈出新的步伐，新的经销商还将不断地加盟，新的市场仍将不断地被开辟，新的人员继续充入营销“梦之队，这一切都为实施爱菲乐的第三步战略，为将爱菲乐培育成为全国性的大品牌蓄积着力量。以雷霆之势出击，继之以脚踏实地的耕耘，新华人凭仗持之以恒的精神和胜利的战略、执行，将在爱菲乐市场上获得更加骄人的业绩，而新华制药在之路上也将越走越远。 新华制药：两年结硕果 2004年，当医药界原料药巨头

13、新华制药决议进军OTC市场的时候，没有掌声，没有喝彩，也少有质疑，由于一切了解新华的人都置信新华的实力和战斗力，但一切熟知OTC市场的人又都知道新华所征战的感冒药市场竞争是何等猛烈。但唯有变那么通，对于进军OTC市场的战略决议，新华制药矢志不渝。 转眼两年过去了，新华曾经雄心勃勃的OTC战略，以雷霆之势冲锋在前的感冒新药爱菲乐，如今开展得怎样了呢?带着猎奇和疑问，我们开场去了解两年来新华制药在OTC运作上所走过的路、吃过的苦和结出的果。 OTC战略：呼之欲来，行之即果 一个人挑战本人才干提高，一个企业挑战本人才干得到开展。2003年是新华制药成立60周年，史届花甲的专业制药，使新华开展成为中国

14、制药业三巨头之一，并成为亚洲最大的解热镇痛药消费、出口基地，从而坐稳了国内原料药市场的头把交椅。然而在飞速开展的中国经济带动下，想再上一个台阶，新华却必需向本人发出挑战。 随着原料涨价和能源供应紧张，原料药利润日趋微薄，企业越来越感遭到两头受挤压的竞争压力。 知名品牌所产生的影响力在逐渐左右着中国消费者的决策，塑造本人的品牌，依托品牌的力量提升企业的竞争力，也是新华长久开展的战略根底。 而与此同时，新华制药从未涉足的OTC市场那么不断坚持了较快的增长速度，全国药品零售额比例不断增长，医疗卫生体制改革涉及的医药分家、严厉执行批零差价等政策，都对OTC市场的开展产生了有利的影响，整个OTC市场蕴藏

15、着宏大的潜力。 经过反复的斟酌和论证，新华制药决议进军OTC市场，打造名牌制剂，施行品牌战略。 进军OTC市场，对新华本身既是挑战，又是时机，假设战略执行胜利，将对未来新华品牌的影响力和企业的竞争力带来不可估量的影响。 当然，运作OTC所面临的困难也明显地摆在新华的面前：不断以原料药、处方药作为运营主业的新华制药，对OTC市场几乎毫无涉猎，无论产品选择，渠道开辟，还是广告宣传，终端维护，都要从零开场，这期间除了宏大的资金投入，还需求投入极大的人力物力。 然而，坚韧固执、擅长应对挑战是新华人天生的天性，就是只需有胜利的希望，毫不畏惧地迎难而上。 爱菲乐：集希望与压力于一身 选择推出爱菲乐不是偶尔

16、的，据了解，爱菲乐在2001年就曾经被开发出来，并悄然进入OTC市场，经过2年的低调运作和市场检验，爱菲乐以优秀的质量证明了本身的资质，时机一旦成熟，即被推向市场。 然而，光有好产品还不行。OTC与原料药、处方药最大的不同就是它的渠道和终端。爱菲乐要进入目的市场各个角落大大小小的药店，才干实现它的价值，而走进药店的渠道对新华来说又是一片空白，将这个渠道网络建立起来，那么需求一批“武艺知晓的人，而由此牵扯到的方方面面，都要从头置备。 在新华制药市场部和谋划公司“外脑的共同参与下，新华制药以稳扎稳打的姿态一步步开场了长征之路。 一个权益集中的营销中心。为使爱菲乐的营销活动进展顺畅，新华制药专门成立

17、了爱菲乐营销中心，由具有多年药品营销阅历的韩祥志任经理，全面担任爱菲乐的市场与销售，直接向公司高层担任。营销中心指挥爱菲乐在市场上的一举一动，运筹帷幄，决胜千里。 一支训练有素的营销队伍。爱菲乐营销中心成立之初，新华聘请了150名营销人员，并对他们进展了培训，以应对市场上能够发生的种种情况。后来的现实证明，正是这150人的营销“梦之队，成就了爱菲乐在华北3省的神奇飞跃。 一系列行之有效的政策规范。面对经销商、药店、顾客、各地零售代表，建立健全一套完善并行之有效的政策规范、行为制度、战略指点是必不可少的。为此，新华制定了一系列任务手册，既有营销中任务人员的任务守那么，也有对经销商的效力规范，以及

18、营销人员备战手册，当任务程序构成制度，一切也就上了轨道。 做好一切预备，爱菲乐身负重担，整装出发了。 务虚营销： 爱菲乐的“三步走 不积跬步，无以致千里。将爱菲乐做成全国大品牌，是新华制药进军OTC市场的根本目的，为了实现这个目的，新华制药确定了爱菲乐的“三步走战略： 第一步：2004年，以山东省为根底，同时开辟河北、河南市场，深化发掘，使之生长为3省市场的一线品牌； 第二步：2005年，在保证山东、河南、河北三省优势的根底上，开场谋划和规划全国市场； 第三步：2006年，爱菲乐规模化推进，大举开发全国市场，并将逐渐打呵斥为全国性大品牌。 三年三大步，新华人的务虚精神在对爱菲乐的运作上可见普通

19、。同时，新华制药在战略谋划的根底上，在战术上打出了过硬的“三招。 招商大会： “雷霆攻略正式启动。2004年9月，爱菲乐招商大会在青岛八大关盛大召开，山东、河南、河北200多知名经销商齐聚一堂，爱菲乐进军OTC市场的“雷霆攻略正式启动。在详细了解了新华此次出击OTC市场的决心和爱菲乐的三步走战略后，经销商看到了企业的决心和才干，纷纷订货，爱菲乐与经销商顺利携手， “雷霆攻略初战告捷。 终端维护：营销队伍大行动。 “雷霆攻略正式启动后，150入的营销队伍此刻被派上战场，无论是与经销商的联络谈判，还是终端的进货铺货，他们都展现了超强的战斗力。单从铺货一项来说，山东省内有近2万家药店，一年下来，爱菲

20、乐的铺货已超越80，而由爱菲乐营销中心谋划的各种终端促销活动，也被他们完成得有声有色，既促进了销售，又与终端达成良好的客情关系，为产品顺利走货铺平了道路。 广告传播：巨资投入，翻开市场。除了山东市场，河南、河北市场的消费者对爱菲乐甚至对新华都是比较陌生的，在这样一个全新的市场里，要想打动消费者的心智使其购买，广告宣传是不可或缺的。而在媒体环境如此嘈杂的今天，要到达一定的声音，大笔的广告预算必不可少。新华制药的雄厚实力对爱菲乐的广告宣传起到了有力的保证，第一年仅在华北三省就投入几千万广告费用，由于产品定位明确，诉求务虚，媒体战略缜密，爱菲乐的品牌称号和效果诉求很快就广为人知。而同时经过大量的广告

21、投放，经销商拓宽了市场，终端铺货也迅速下潜，广告的拉动功能不言而喻。新华制药广告投 放说到做到的担任态度也给经销商吃了一颗定心丸，真正把爱菲乐的推行当成一份事业来做。 经销商： 一份耕耘，一份收获 渠道、终端、传播三管齐下，爱菲乐进军OTC市场一年后，经过新华制药的精心耕耘，成就显著。 山东、河南、河北三省建立了完好的一、二级经销网络，山东地域的销售网络甚至下潜到县乡市场，同时与经销商成为互信互赢的战略协作同伴，得到经销商的信任和支持。 三省终端共建立爱菲乐样板店上千家，在单店销量、终端陈列、客情关系各方面都堪称模范，样板店成为爱菲乐销售的强有力增长点，同时，样板店在展现笼统的过程中，也起到了

22、传播和树立品牌的作用。 在以济南市场为代表的品牌感冒药销售排名中，爱菲乐的销售曾经超越众多感冒药品牌，跃居第二位。而在其他市场，也连连攀升。 在一次由人民日报社主办，百多家行业权威机构协办，面对消费者举行的“中国消费者感冒药称心首选品牌的投票评选中，爱菲乐博得消费者的青睐，获此殊荣。 2005年，新华制药OTC战略实施第二步方案：立足三省市场，挺进全国。由于有三省市场丰富的操作阅历，爱菲乐在全国市场的推行任务也稳妥有效地层开。 毕竟，全国市场不同于一个省的市场，一个产品进入众多新市场，最首要的问题是知名度的提升。这一点，新华显然有备而为。他们约请了实力巨星费翔担任爱菲乐的笼统代言人，以代言人的

23、人气提升产品的知名度。2005年9月，费翔版的全新广告片开场在央视热播，在他的超旺人气的带动下，爱菲乐在全国市场迅速走红。 自然，在一个从无到有的开展过程中，任何事情并非一帆风顺。爱菲乐的开展路上也遇到很多困难，比如渠道的疏通，终端的开辟等问题。但爱菲乐营销中心强大的指挥力和营销队伍的顽强的战斗力，使问题得到了及时有效的处理。同时新华制药60多年来在业界有口皆碑的良好笼统也成为爱菲乐扫除妨碍的强大自信心和保证。 “新华人重承诺、讲信誉，说到的一定会做到，这是协作一年后，华北3省经销商对新华的评价。2005年秋天，在3省的招商答谢会上，经销商放心大胆地再度出手，为今年冬季的热战铆足了劲。 走过不

24、平凡的两年，新的一年又来到了，爱菲乐新的步伐正稳健迈出，新的经销商还将不断加盟，新的市场仍将不断开辟，新的人员继续充入营销“梦之队，这一切都为爱菲乐的第三步战略，为将爱菲乐打呵斥为全国大品牌蓄势待发。 以雷霆之势出击，继以脚踏实地的耕耘，凭仗新华人持之以恒的精神和胜利的战略执行，满载希望的爱菲乐，正在越飞越远!新华制药的OTC之路，也将一往无前! 新华“雷霆攻略挥师全国 爱菲乐在2001年就被开发出来，长时间的低调运作之后，新华自觉时机成熟。2003年，新华提出以爱菲乐为先锋产品挥师OTC市场的想象；2004年6月，进军OTC的行动被正式提上议事日程，新华作出艰苦战略调整，出台了OTC大市场战

25、略。而运作爱菲乐市场无疑可以探求出一条培育OTC市场大品牌的新方式。 8月24日，在第40届全国新特药品买卖会召开的前一天，我国原料药巨头新华制药爱菲乐招商营销峰会在南京金陵饭店举行，此举吸引了全国各地的经销商积极参与。会上，新华爱菲乐营销中心经理韩祥志提出了爱菲乐“大平台大有可为的新营销方案，上海灵诺谋划传播机构总经理张家解读了营销战略传播方案。另外，即将在央视等强势媒体推出的以费翔为代言人的“8种感冒病症，1粒就见效的新广告片令经销商们先睹为快，并引起热烈反响。随后，上海、广东、浙江等省市的数家新加盟商当场签约。感冒新药爱菲乐“雷霆攻略第二波“进军全国市场的方案，就此正式全面铺开。 缘起“

26、大平台 新华制药自去年10月正式启动名为“雷霆攻略的爱菲乐新营销大战起，各种疑问就不断跟随而来新华曾经在制剂的处方药市场做了很多年，并且积累了相当多的阅历，为什么还要转向OTC？具备雄厚原料药消费优势，何以忽然斥巨资投入并不在行的OTC药物市场？感冒药市场在一切OTC市场中竞争最猛烈，要想在其中站稳脚跟并有所突破，新华制药究竟有多大自信心？在胜利翻开冀鲁豫3个区域市场以后，又如何可以推向全国？ 疑惑直接牵涉到3个关键词：新华、OTC、感冒药。这3个词组合在一同那么有了非常微妙的效果。 “如今说什么卖不动、很难卖，这是无所作为的想法，任何时代都有好的产品。在这一点上，新华首先敢想。 据了解，爱菲

27、乐在2001年就曾经被开发出来，新华早已悄然进入OTC市场，进展了先期的探路与探求。长时间的低调运作之后，新华自觉时机成熟。2003年，新华提出以爱菲乐为先锋产品挥师OTC市场的想象；2004年6月，进军OTC的行动被正式提上议事日程，新华作出艰苦战略调整，出台了OTC大市场战略，构成新华原料药、OTC两强并举的远景规划，以改动此前制剂比重较弱的不平衡局面。而运作爱菲乐市场无疑可以探求一条培育OTC市场大品牌的新方式。 韩祥志对我国OTC市场的了解是：蕴藏着宏大的潜力，对新华是个“大平台。首先，从OTC开展趋势看，它增长迅速，但是目前我国OTC所占比例与国外相比有很大差距。另一方面，国家政策有

28、利于OTC开展，在国家医保目录内的非处方药占到27%。另外，最近国家刚刚下放了OTC定价权。招标采购、药品降价、医院整风等相关政策的出台，直接影响四处方药销售的方式与手段，而OTC市场根本不受上述要素影响。医疗卫生体制改革涉及的医药分家、严厉执行批零差价等，都对OTC市场开展有利。 对于涉足感冒药这个竞争最猛烈的领域，韩祥志以为，感冒药市场是OTC市场最大的平台；感冒患者有迫切且宏大的自用需求。虽然感冒药品牌林立，但是爱菲乐是一个优秀资质的产品，其配方好、疗效好，又有权威验证。韩祥志置信，凭仗新华在业内积累的实力以及灵诺这个外脑的加盟，爱菲乐“就有能够迅速做大。 如何“大有可为 新华制药对爱菲

29、乐一年来的运作，充分演绎了“广告拉动+地面促销推进的经典OTC营销手法，并且参与了第三方谋划公司的互动，从而构成了拉动力、推进力、第三方力合一的“全过程连动营销方式。 2004年9月3日，新华制药借青岛八大关厂商峰会之机，正式启动爱菲乐进军OTC市场的“雷霆攻略。 此时，爱菲乐以“8种感冒病症，1粒同步见效为中心利益诉求。有人评价以为，这是一个比较独特的销售主张，想经过同时治疗8种病症的诉求，给人以疗效好、功能全的印象。 这一年，新华斥资达4000万元，在3个省的11家电视台、12家报社、9家广播媒体上展开了强大的广告宣传攻势。与此同时，其地面促销、造势活动配合空中宣传，也开展得有声有色。 在

30、经销商的配合下，爱菲乐市场部以山东人特有的实干精神，展开了气势浩大的渠道分销任务。经过3个月的努力，爱菲乐在山东、河南、河北3省的重点城市市场的铺货率超越了90%。 2005年，新华发起爱菲乐“雷霆攻略第二波，投入5000万元巨资，开场从区域性品牌向全国性品牌进军。上半年，在冀鲁豫3省不断精耕细作的根底上，新华制药有方案地开辟其他省份的重点城市市场，选择有实力的分销商，搭建网络，铺货终端。 至今，新华制药曾经组建了一支150人的营销团队。已构建起由7个一级经销商、100多家二级经销商、1.2万多家药店的分销才干较强的营销网络。在终端市场，截止到6月30日，新华已开发1.2万多家药店、2000家

31、医院，针对店员和消费者的促销活动不断，广告不断翻新。爱菲乐也获得了“中国消费者感冒药称心首选品牌称号。 经过一年的运作，新华制药也总结出一些阅历。据悉，开场拍的两个电视短片立意太高深，消费者不容易接受，如今简化为强调“一粒。 新“雷霆攻全国 韩祥志指出，今后的运营方案是：市场推行战略立足冀鲁豫，进军全国市场。为此，他们制定了详细战略，在传播上，突出“8种感冒病症，1粒就见效的效果宣传；在传播手段上，由央视和21家省级电视台、9家广播电台、14家报社组成立体交叉组合广告；约请实力派国际巨星费翔作产品代言人，由于“费翔耿直的笼统和新华比较吻合。经过这些战略，新华制药力图打造爱菲乐全国品牌。 在价钱

32、战略上，针对不同的竞争市场、不同的竞争对手、不同的消费者推出两种包装规格、两种零售价钱。 在渠道战略上，采用长渠道与短渠道相结合的战略，迅速构建全国营销网络。每省选择几家有实力的代理商，代理商的主要职责就是将产品铺到各个终端。 在终端战略上，灵敏多样地开发终端，使新开辟的市场在短时间内铺货率到达80%以上；样板店工程目的是，到2005年下半年到达3000家；样板药店陈列要达标，并有相应的奖励政策；与各大连锁药店签署战略联盟协议。 在公关战略上，对消费者进展相应的节日公关促销活动，以提升爱菲乐的品牌笼统；在药店，不定期地进展买赠促销活动，拉动销量；经过适当时机的“以旧换新活动，提高消费者对爱菲乐

33、的品牌信任度；开展系列青蛙卡通活动、试用装活动。对店员，今年实施了“春雨方案，专门开展了针对各大连锁药店店员的培训，仅上半年就组织了41次，有4000余名店员参与了培训，下半年将继续开展；下半年将进展连锁药店店长的培训活动，让店员加深对爱菲乐的了解，并增进与终端的交流和沟通；提高访问频次，提升公司与店员的客情关系。 韩祥志还强调新华有2个强有力的支持，一是外脑灵诺的支持，一是后续产品的支持，确保市场开展后劲。据引见，随着爱菲乐平台的搭建，高技术含量的OTC产品将会陆续推出：2006年初将推出“重磅炸弹药品阿司匹林VC泡腾片等。为使双方协作有一个良好的开端，8月24日的会议制定了初次拿货优惠政策

34、，有几十家经销商现场签约，气氛相当热烈，会议获得圆满胜利。 新华爱菲乐能否在OTC市场上掀起一场雷霆万钧的风暴，我们拭目以待。新 华 制 药凭仗爱菲乐力争要“突破2005“突破2005经销商新年会上，新华制药就爱菲乐“雷霆攻略第二波“突破2005方案的各项任务作了系统的战略部署，力争使爱菲乐从一个区域性品牌生长为一个全国性品牌。?Ac1ZtJIq%GI您所阅读的?Ac1ZtJIq%GI文章?Ac1ZtJIq%GI源自于?Ac1ZtJIq%GI中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台*;OUuq1 zVH您所阅读的*;OUuq1 zVH文章*;OUuq1 zVH源自于*

35、;OUuq1 zVH中国OTC营销网! HYPERLINK otccn 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台1月16日，一个本来很平常的日子，却被新华制药赋予了特别的含义。山东、河南、河北的近200名经销商，齐聚淄博饭店，参与新华制药爱菲乐“突破2005经销商新年会。与以往的经销商会议不同的是，本次会议是原料药巨头新华制药召开的初次otc单品经销商会议。这无论是对本以原料药优势傲视国际国内市场的新华制药，还是对参与本次会议的经销商，均有着不同寻常的意义。 cfsCFD9M5)8Lv*$?您所阅读的cfsCFD9M5)8Lv*$?文章cfsCFD9M5)8Lv*$?源自于cfsCFD9

36、M5)8Lv*$?中国OTC营销网! HYPERLINK otccn 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台62eu GvHn?Dh您所阅读的2eu GvHn?Dh文章2eu GvHn?Dh源自于2eu GvHn?Dh中国OTC营销网! HYPERLINK otccn 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台凭仗在业界的优势，新华制药的动作迅速引起了山东、河南、河北以及其他地域经销商的剧烈关注。本来方案50人的会议，在音讯传出3天后追加成100人，1周后追加为150人，最后到达200人的规模。 VW F-H|$4g9;$L=您所阅读的VW F-H|$4g9;$L=文章VW F-H

37、|$4g9;$L=源自于VW F-H|$4g9;$L=中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医%PBrD:OlvbEsZL您所阅读的%PBrD:OlvbEsZL文章%PBrD:OlvbEsZL源自于%PBrD:OlvbEsZL中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医出席本次会议的，除了有新华制药管理高层外，还有包括新华制药的谋划传播机构以及主要山东、河南、河北的近200位药品渠道经销商。新华制药副总经理张代铭、市场部经理韩祥志、灵诺谋划传播机构总经理张家、引力媒体董事长罗涛及经销商代表在会议上作了发言。 VqVq;#ReBvOpN=h您所阅读的VqVq;#ReBvOpN=h文章VqVq;#Re

38、BvOpN=h源自于VqVq;#ReBvOpN=h中国OTC营销网! HYPERLINK otccn 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台6$H*S?U:jUX$jn您所阅读的$H*S?U:jUX$jn文章$H*S?U:jUX$jn源自于$H*S?U:jUX$jn中国OTC营销网! HYPERLINK otccn 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台此次会议除了总结爱菲乐2004年的营销任务外，还就爱菲乐“雷霆攻略第二波“突破2005的各项任务做了系统性战略部署。会场处处显示出新华人的真诚和经销商的热忱，而这些真诚和热忱，均对爱菲乐开展业绩的一定和对愉快前景的期盼。 6Re

39、hADgpQ_1您所阅读的6RehADgpQ_1文章6RehADgpQ_1源自于6RehADgpQ_1中国OTC营销网! HYPERLINK otccn 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台6.77560329437256E+19 您所阅读的文章源自于中国OTC营销网OTCCN d&e/hH$TKI=SK您所阅读的d&e/hH$TKI=SK文章d&e/hH$TKI=SK源自于d&e/hH$TKI=SK中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医爱菲乐，一个感冒新药种类，一个被新华人寄予厚望的otc种类，在群雄割据的中国otc市场，它是怎样被推上前沿，又将如何实现“突破2005呢？ “爱菲

40、乐：活动促销赢在终端 时值岁末年初，消费市场迎来了一年一度的促销旺季，不少商家推出了各种各样的促销活动。但一些活动由于本身吸引力缺乏、执行力不到位，往往刚一出炉，就淹没在了信息过剩的市场上。但是，山东新华制药感冒药“爱菲乐的营销活动却在各类产品的节日促销中异军突起，打出了一套美丽的组合拳。细致到位的执行保证了活动效果的理想。街头巡演欢声笑语送安康新年前后，“爱菲乐在山东、河南、河北等省的多个城市，举行了“告别感冒，高兴生活新华制药爱菲乐新年欢乐巡演活动。由“爱菲乐营销部门组织专业扮演团队，各个团队配置了1名专职督导，当地的OTC代表协助开展工作。上演在各大城市人流聚集的广场举行，选择了一些老百

41、姓喜闻乐见的文娱歌舞节目，遭到了宽广群众的欢迎，同时也宣传了企业和产品，使“爱菲乐人气大增。谈到设计这种活动的初衷时，新华制药“爱菲乐营销中心的担任人说：“我们在这次活动中还参与了产品知识问答、礼品赠送等与消费者互动的工程。希望经过活动，与消费者拉近间隔 ，把爱菲乐的信息传达出去；同时也宣传一些防治感冒的小知识，让大家告别感冒，开心过年。据悉，“爱菲乐上市当年，即在山东省内市场进入感冒药销售前三名，为新华制药又添新彩。巧送好礼喜庆春联迎新年与文娱活动同时，“爱菲乐的终端促销活动遍地开花，在全国40多个城市开展了“惊喜15天促销活动，凡购买“爱菲乐产品，就有春联等新年好礼相送。延续15天，“爱菲

42、乐把浓浓的节日气味带到了全国，尤其在其新进入的市场，更是给新消费者送去了浓浓的文化味和喜庆的新年气味。春联的选择成为该活动的亮点。春联，不但喜庆美丽，而且有着明显的品牌提示作用，抓住年节赠送，更能博得消费者的留意和喜欢，给消费者留下深化的第一印象，为产品在新市场立足，以致来年的大开展奠定了根底。同时，享有62年制药历史的新华制药，与春联有某种共通之处，即具有传统的经典气质，透着浓郁的中国味，凸显品牌剧烈的亲和力。加强终端样板店齐亮新装2005年，“爱菲乐签约笼统代言人费翔，一系列新的终端表现方式新颖出炉。于是，借年节之际，“爱菲乐对终端进展笼统整合，一致终端药店笼统，全国各地的“爱菲乐终端喜亮

43、新装。众所周知，终端是销售的前沿阵地，但由于其任务琐碎繁杂，且需求长期不懈地耕耘，反而成为企业营销中的一块软肋。新华制药深知此理，一直将药店终端作为任务的重中之重。“爱菲乐上市两年间，已在山东、河南、河北等省建立了六百多家样板店。今年年底之前，这些样板店以一致的笼统齐亮新装：样品摆放整齐醒目，一致要求；宣传物料笼一致致，海报、吊旗、条幅、门推各就其位，使人一进门就感遭到剧烈的“爱菲乐气氛。各样板药店一致装扮，以崭新一致的新笼统，带动了其他终端配合活动，促进销售，有力地提升了“爱菲乐的品牌笼统。此次一致终端笼统，“爱菲乐着重以红色等暖颜色为主，突出喜庆的节日气氛。同时着力运用笼统代言人费翔的笼统

44、，制造具有大品牌感的终端物料，巧妙地将费翔的个人魅力嫁接到产品上，设计大气而颇具动感，使整个样板店整齐一致，焕然一新。坚持常规“青蛙博士常走动让常规的营销活动继续下去，这表达了新华制药在终端建立中的韧劲和深耕细作的品牌认识。人们能够曾经发现，在不少人流聚集的地方，有一只得意的绿色“青蛙博士气模随风摆动，气模周围，“爱菲乐营销人员在向人们派发“爱菲乐的产品宣传单页和试用装。新华制药在全国各地组建起了“爱菲乐长期促销小分队，坚持在周末和节假日，走上街头、走近消费者，宣传产品。时值新春佳节，“青蛙博士走动更加频繁了，它披红挂绿，配合街头上演和促销活动，为“爱菲乐的营销锦上添花。人们很快在笑声里记住了

45、这个得意的家伙和它所代表的“爱菲乐，而“爱菲乐的笼统也在不知不觉中潜移默化，深化到消费者心中。从老市场到新市场，从专业药店到市民广场，从文娱上演到新年贺礼，这些活动单个进展未必能一呼百应，但一系列活动发扬出的综合效应，却使岁末年初的“爱菲乐人气大增，销售表现强劲，同时也给各地经销商带来极大的自信心。新华制药表示，这样的系列活动会坚持下去，不久还将推出更加大型系统的活动，为“爱菲乐进军全国市场鸣锣开道，助威壮行。新华制药爱菲乐2006销售侧记：做感冒药明星日前，新华制药爱菲乐“跨越2006春季销售启动会在泉城济南盛大召开，新华制药营销高层、爱菲乐优秀经销商悉数到场。新的年度，爱菲乐推出了新的系列

46、优惠政策，经销商的热情被再次点燃。 La7plZE=K G您所阅读的La7plZE=K G文章La7plZE=K G源自于La7plZE=K G中国OTC营销网! HYPERLINK otccn 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台2.54精诚协作迎接挑战 1|1tVb_ &Tibb您所阅读的1|1tVb_ &Tibb文章1|1tVb_ &Tibb源自于1|1tVb_ &Tibb中国OTC营销网! HYPERLINK otccn 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台2.阅历了一个冬季的鏖战，新华制药与其经销商均收获颇丰。面对新的销售季节的到来，如何获得更大的收获，为新华产品

47、的旺销打下根底，企业与经销商都面临着挑战与压力。新华制药精心预备，以新的优惠政策诚信面对经销商，打造产品品牌。而一路随着爱菲乐的开展而开展的经销商，与新华制药多年的良好协作使其自信心坚决：新华的产品值得做，值得好好做！正是这种互置信任，使厂商双方有自信心向更高的目的挑战。 d-49 .S3:jbWa2lJB您所阅读的d-49 .S3:jbWa2lJB文章d-49 .S3:jbWa2lJB源自于d-49 .S3:jbWa2lJB中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医曾胜利运作过多个OTC品牌的全国知名谋划专家张家袆，作为爱菲乐的谋划外脑出席了会议。他总结了21金维他、前列康、黄氏响声丸等多个O

48、TC品牌的胜利之处，总结出胜利的八大法那么。而爱菲乐无论是从技术运作层面的产品战略、传播思绪，还是在保证层面的企业自信心与耐久力，都与这些胜利品牌有着共同之处。 $/1Axs|JVddz.您所阅读的$/1Axs|JVddz.文章$/1Axs|JVddz.源自于$/1Axs|JVddz.中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医会后，新华制药还别出心裁地安排了富有挑战性的滑雪游览。在济南著名的卧虎山滑雪场，数百名经销商轻装上阵，积极挑战大自然，挑战自我，新年度的挑战之旅在大自然的皑皑白雪和商战的炮火硝烟中鸣金启动。 D3XS*5UHzf_5 7您所阅读的D3XS*5UHzf_5 7文章D3XS*5

49、UHzf_5 7源自于D3XS*5UHzf_5 7中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医内医药行企业战略强力保证 h#_a D*A=w6FiZs%您所阅读的h#_a D*A=w6FiZs%文章h#_a D*A=w6FiZs%源自于h#_a D*A=w6FiZs%中国OTC营销网! HYPERLINK otccn 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台2.544近年来，新华制药实施的三大跨越，为爱菲乐在市场上的不俗表现提供了强力保证。 Hmq1U&2eB1i您所阅读的Hmq1U&2eB1i文章Hmq1U&2eB1i源自于Hmq1U&2eB1i中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医内医

50、药行业最主流的营销平台从以原料药为主到实施“大制剂战略，新华制药阅历了第一个跨越，这一跨越使新华制药构成了原料药和处方制剂齐头并进之势，且制剂产品在市场上逐渐构成优势。 k+ke=eR&yIRFV您所阅读的k+ke=eR&yIRFV文章k+ke=eR&yIRFV源自于k+ke=eR&yIRFV中国OTC营销网! HYPERLINK otccn 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台2.544从消费处方药制剂向OTC产品开展，新华制药实现了第二个跨越。作为此项跨越的先锋产品，爱菲乐被推向市场。经过3年的运作，爱菲乐已由默默无闻的新药变成了一个全国性品牌，由此，新华制药也积累了成熟的otc

51、市场操作阅历。 lZ*%MhX9n Y8zd.您所阅读的lZ*%MhX9n Y8zd.文章lZ*%MhX9n Y8zd.源自于lZ*%MhX9n Y8zd.中国OTC营销网! HYPERLINK otccn 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台2.54446626899E+18 您所阅读的文章源自于中国OTC营销网OTCCN 从OTC单种类消费到OTC多品牌面世，实现新华制药的第三个跨越。2006年初，新华制药专门成立otc部，担任包括爱菲乐在内的一切OTC种类的营销。据了解，今年新华制药将逐渐推出多个OTC产品，借此构成规模优势，打造新华制药在OTC领域的竞争力。作为亚洲最大的解热

52、镇痛类原料药消费基地，解热镇痛类OTC产品能充分表达新华制药的产品优势，这也将是OTC部市场运作的重点。有了爱菲乐的胜利操作阅历，新华制药将构成多品牌规模优势的新华战略，加之处方药营销与原料药销售比翼齐飞，共同打造并提升企业的中心竞争力，为企业的开展提供不竭动力。 98Mp=O$6=vYR您所阅读的98Mp=O$6=vYR文章98Mp=O$6=vYR源自于98Mp=O$6=vYR中国OTC营销网! HYPERLINK otccn 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台产品营销做大品牌 O1/LNwGmMj7glN您所阅读的O1/LNwGmMj7glN文章O1/LNwGmMj7glN源自

53、于O1/LNwGmMj7glN中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的爱菲乐已进入OTC市场第三年。在阅历了2004年的“雷霆攻略，2005年的“突破2005之后，将如何“跨越2006？新华制药OTC部经理韩祥志对此做出详细解读。 kcw$P|g A.*EzF您所阅读的kcw$P|g A.*EzF文章kcw$P|g A.*EzF源自于kcw$P|g A.*EzF中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医内渠道的跨越从地方到全国，从城市到乡村。爱菲乐自上市以来，市场重心不断围绕山东、河南、河北等省扩展，稳步开辟。但爱菲乐的目的是成为全国知名的感冒药品牌。2005年下半年，爱菲乐开

54、场向全国其他省市拓展，并在2005年底根本实如今全国各省市一级市场的覆盖。2006年，新华制药仍将继续在全国稳步推进爱菲乐，并陆续推出针对经销商需求的效力，以双赢政策吸引经销商的协作，实现销售渠道从部分到全国的跨越，逐渐建立起强大的全国销售网络，实现爱菲乐在全国市场的顺利规划。 +bLXZMc5U u1AXy您所阅读的+bLXZMc5U u1AXy文章+bLXZMc5U u1AXy源自于+bLXZMc5U u1AXy中国OTC营销网! HYPERLINK otccn 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台2.5444613终端的跨越从各自为政到一致整合。终端任务是一个产品胜利与否的决议

55、性要素之一。2006年，爱菲乐将在营销队伍的建立、样板店的整合，以及客户的效力上对终端进展建立，实现终端药店从单体到一致有序的跨越。之前，经过两年的培育，爱菲乐的营销队伍曾经从最初的50人开展为240多人。随着新市场的不断开辟和老市场向纵深开展，这个数字还要不断增长，2006年将到达400人。随着队伍的扩展，终端的整合也将随之展开。无论是对营销人员的管理和规范化要求，还是终端样板店的一致化建立、终端客户的定期培训，都是爱菲乐2006年营销的重中之重。由于只需实现了“药品-消费者最后一米的跨越，一切的目的战略才干成为现实。 8CRZEUg? =FE您所阅读的8CRZEUg? =FE文章8CRZE

56、Ug? =FE源自于8CRZEUg? =FE中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医传播的跨越充分发扬费翔的影响力，实现笼统提升。2005年，歌星费翔签约为爱菲乐笼统代言人。2006年，费翔的笼统将得到充分发扬。无论在电视广告、平面广告、广播广告还是户外广告，费翔的笼统都将与爱菲乐一致在一同，构成完好的视觉识别。与此同时，“费翔歌迷见面会、“与费翔同游泰山等活动也将逐一展开，以活动营销促进产品销售，扩展影响，提升产品笼统。 XB(dyQ2|=;7-p您所阅读的XB(dyQ2|=;7-p文章XB(dyQ2|=;7-p源自于XB(dyQ2|=;7-p中国OTC营销网! HYPERLINK otcc

57、n 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台2.544466无论是企业战略的跨越还是产品的跨越，2006年都将是新华人的跨越年。爱菲乐渠道、终端、传播三大跨越，将逐渐扎根全国，做足终端，树立感冒药明星品牌。企业战略对OTC产品营销的支持将使新华制药的优质产品直接面对消费者，一个完善而强大的OTC网络将逐渐构成。新华制药：医药工业排头兵 质量铸就丰碑 作为有着半个多世纪开展历史的中国制药行业巨子之一，新华制药享誉已久，它位处中国东部山东半岛的淄博，地理位置不算优越，但就是在这里，新华制药谱写了本人的光辉篇章：由1943年八路军的一个制药小组开展成为资产超越30多亿元的大型企业，年产3万吨化

58、学原料药、70亿支片、粒制剂及1000吨化工防腐设备的大型制药企业，是亚洲最大的化学合成原料药基地，担负着中国医药工业的排头兵重担，吸引了世界诸多外资的目光。 新华制药的茶碱、布洛芬等5个产品经过了美国FDA认证，茶碱、阿司匹林等9个产品拿到了欧洲COS证书，延续21年产品市场抽查合格率100%。同时，新华制药更是我国制药行业中将三大认证包括ISO9001国际质量体系、ISO14001国际环境体系和ISO10012计量管理体系集于一身的佼佼者。 从以上数据可一窥新华产品的质量水准。这令人不由想诘问，它胜利的缘由在哪？就此，记者采访了新华制药技术质量保证部经理董洪文，了解到许多关于质量背后的故事

59、。 内功篇 1.重根底、重控制、抓培训 作为制药行业的龙头企业，新华制药不断以产质量量为企业开展之根本，有着完善的质量管理体系。新华对产品采取全过程质量控制和质量检验相结合的管理方法，实行全方位监控。为保证产质量量，新华制药非常注重质量控制方面的投入，不断对产质量量检验及质量控制仪器设备进展更新、完善。近年来，共投资3000多万元购买仪器设备，目前已拥有液相色谱仪40多台、气相色谱仪20多台及其他多种先进质量分析和控制仪器设备，同时建立了先进的微生物实验室、动物实验室。 以雄厚的硬件为依托的同时，新华制药亦不放松对产质量量的控制，在日常任务中提倡质量“倒逼法即从产品的客户需求、销售、采购、消费

60、、开发、设计等各环节进展分解质量控制，将GMP、ISO9000质量管理方法引入上述各环节，保证产质量量。在药品消费过程中实行全方位监控，针对药品消费环境、消费设备、消费系统及设备、人员、物料、工艺操作建立了完善的监控制度及科学的监控方法。 新华制药坚信“产质量量是消费出来的，而不是检验出来的这一理念，与国内外其他知名企业一样，新华制药也非常注重根底任务的管理如产质量量的控制、人员的培训等。对产质量量实行三级控制即班组级、消费车间级和公司级，每一级都建立了科学、完善的质量控制方法，层层把关，将产质量量提高到了较高的程度。为此，新华人提出了“五百一零一顺应的质量目的与要求。 “五百：产质量量稳定提