聚氯乙烯管材营销推广方案

1、聚氯乙烯管材产品推广营销方案 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark2 o Current Document 1市场分析 3产品及市场分析 3产品领域市场分析 3产品的定位 51.3消费者分析 5 HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 2营销组合战略 6营销分析 6营销渠道调查 7营销组合方案 8 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 3行动方案 9小区行动方案 9工作计划 13 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 4费用预算 15

2、广告预算 15活动预算 15人工预算 15其他预算 16 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 5效果预测 16166总结1市场分析产品及市场分析聚氯乙烯，英文简称 PVC(Polyvinyl chloride),是氯乙烯单体(vinyl chloride monomer,简称VCM)在过氧化物、偶氮化合物等引发剂；或 在光、热作用下按自由基聚合反应机理聚合而成的聚合物。氯乙烯均 聚物和氯乙烯共聚物统称之为氯乙烯树脂。PVC为无定形结构的白色粉末，支化度较小，相对密度1.4左右，玻璃化温度7790C, 170 c 左右开始分解，对光和热的稳定性差，

3、在 100c以上或经长时间阳光 曝晒，就会分解而产生氯化氢，并进一步自动催化分解，引起变色， 物理机械性能也迅速下降，在实际应用中必须加入稳定剂以提高对热 和光的稳定性。工业生产的 PVC分子量一般在5万11万范围内， 具有较大的多分散性，分子量随聚合温度的降低而增加；无固定熔点，8085c开始软化，130 c变为粘弹态，160180c开始转变为粘流态； 有较好的机械性能，抗张强度 60MPa左右，冲击强度510kJ/m2;有 优异的介电性能。PVC曾是世界上产量最大的通用塑料，应用非常 广泛。在建筑材料、工业制品、日用品、地板革、地板砖、人造革、 管材、电线电缆、包装膜、瓶、发泡材料、密封材

4、料、纤维等方面均 有广泛应用。产品领域市场分析我国自上世纪70年代开始生产塑料管，八十年代初开始在工程建设中推广应用。近二十年来，塑料管得到了很大发展，不仅在数量上, 而且在品种和规格上都得到很大的发展。现在，全国塑料管生产线约 有2000多条，其中引进设备约占15%,各种塑料管的生产能力已达 165万吨，实际产量为100万吨左右。其中，PVC-U管50万吨， 占50%; PE管36万吨，占36%。近几年，随着建筑业成为国民经 济重要支柱产业和住宅产业的快速发展，建筑室内塑料管发展很快， 现已成为当今投资的热点。聚氯乙烯管材所应用的基础领域市场：.油田原油集输用管材.化工用耐温、耐腐蚀管道、板

5、材及片材.热水温水用给排水管道.有严格消防要求的场合用材料.高压、超高压电力输送电缆护管.在国防、航天、航天科技领域和医学领域也有重要地位。然而我们日常生活中接触最多，用量较大的就是排水管道和电力输送 电缆护管。排水管道所应用的聚氯乙烯管材大多取之于商店、经销商 和批发商，途径广泛，简单易得；电力输送电缆护管则较为严格，相 较于排水管道而言，我们日常用电等都可以接触得到，具检查制度和 生产要求较为严格，需要在工厂或者经销商手中才可以的得到， 其市 场范围也有局限，大多由国家电网公司等严格监控。1.3产品的定位.销售市场定位：(1)零售中高档家装市场(2)建材经销商市场(3)小区物业(4)零售商

6、店.目标消费群体：(1)终端家装用户(2)小区物业.价格定位：中档价格；.品牌形象定位：(1)高品质重服务品牌形象。(2)完美售后服务品牌形象(3)多渠道高销量品牌形象(4)低利润多优惠品牌形象1.3消费者分析针对聚氯乙烯管材市场的发展，其消费群体可分为一下几方面：.生产厂家.销售部.地级零售商地级总经销商县级经销商县级零售商(水工).终端消费(工程)其一，生产厂家，其需求量巨大，需求周期短，较为频繁，有规律可 循，可以长期发展，是一条很好的营销渠道。其二，销售部，销售部门是一个核心销售的网络网点，有现有的销售 渠道，可多方销售和宣传。我们可以借助这一点进行更多的销售模式 探索和分析，拓宽我们

7、现有的销售渠道。其三，地级零售商（水工）、地级总经销商（水工）、县级经销商（水 工）、县级零售商（水工），这是一个很好将产品直接销售到终端消费 者的一个沟通桥梁，可以在无形之中将产品更大化的宣传出去， 树立 良好的品牌形象，以一种隐性广告进行传播。其四，终端消费（工程），这是一个需求量庞大的客户，不过缺点在 于，没有后续合作发展，但是单笔利润较为大。总体来说，消费者群体可以分为两类：个体人群、工地和水工，虽然 是一次性购买个体，但是个体数量庞大，并且产品属于消耗品和必需 品，所以针对用户可以采取二次性的口碑宣传活动。大型的经销商和零售商以及工厂，其购买数量庞大，产品需求量也有周期性，并且周 期

8、性较短。可以针对性的采取宣传活动和笼络渠道方案。2营销组合战略营销分析聚氯乙烯管材产品是通过分销渠道到达最终消费者的畅通的销售渠 道可以保证产品顺利进入市场，反之渠道障碍会影响企业市场运作。对众多企业和行业渠道研究表明，“销售渠道瓶颈”问题是制约企业 发展的普遍问题。因此，在新产品上市前的调查中，必须对该类产品 的渠道类型、渠道成员组成、渠道特征等方面进行充分的研究，调查 研究的结果对建立自己的渠道选择和管理具有重要的指导意义。现阶段，广告已经无处不在的进入生活，各种新奇的广告渐渐充斥人。营销渠道调查过去的几年中，门槛较低的塑料管材行业一直是国内各方投资的热 点。由于当时投资盲目，低水平重复建

9、设严重，低端产品产能过剩， 其恶性效应已开始显现。为争夺市场，一些企业采用价格驱动策略，特别是一些小企业以低劣 产品进行低价倾销，价格战愈演愈烈，处于恶性价格竞争的局面。国内塑料管材业要从根本上摆脱被动经营局面，必须调整营销策略： 首先，要从产品价格竞争力转向品牌竞争力， 加强应对突发事件的能 力，构筑自己的竞争堡垒。种种迹象表明，国内塑料管材生产企业已 进入微利时代，为赢得持续稳定的发展空间，企业应尽快树立品牌形 象。大型企业可通过优化生产管理能力， 消化原材料涨价引起的成本 上升。对于中小企业，不妨联合起，通过集中采购原料来降低生产成O其次，要加强国际贸易，拓展世界市场。国内聚氯乙烯管材市

10、场状况， 聚氯乙烯管材在国际市场上具有价格优势， 越来越受到重视，并有相 对较高的利润。要加大新产品开发力度，开辟新的利润点。我国塑料 管的应用与先进国家相比，还有很多空白领域，这就是新的市场容量 空间，如塑料布软管产品的研发。目前国内塑料管材企业生产主要集 中在塑料硬管上，而涉及塑料软管生产的企业相对较少， 因此市场较 为广阔，特别是技术含量高的软管，其竞争者少，产品的利润率高。最后，要提升营销创新能力。以往国内塑料管材企业多是采用工业品 的营销推广策略。其实，从塑料布管材产品的本质特征而言，有些塑 料管材特别是民用产品，不妨采取消费品的营销推广策略，建立名牌。 就目前国内塑料管材企业的产品

11、销售渠道来看， 应加快网络建设，增 强市场终端的推广力度，如与大型建材超市合作等。据调查聚氯乙烯 管材产品大多是通过分销渠道到达最终消费者的。营销组合方案现如今市场发展形势多样化，营销组合也应该表现于多方向。.要线上线下相结合，努力扩大建设网络交易服务平台。寻找公司网 络部配合，打造一家管材产品专营店，针对不同客户群体服务的全方 位一体化的门户网站。由于周期较长，可以在产品营销推广方案之前 推出。.结合网络渠道进行微信、微博、论坛、 QQ等群体的建立，定期发 放活动，吸引消费者来消费。这是为了顺应现今社会网络的重要性而 提出的，人们在通讯的同时可以了解产品， 并且在一定程度上的将一 些终端的消

12、费者群体集合在一起，整合了一部分现有资源规划，定期 的发布活动可以巩固一部分消费者。这是低成本效率高较为实用的产品推广理念.在各大门户网站进行广告推广，扩大宣传力度，建立品牌。俗话说 要“站在巨人的肩膀上”，我们也要跟随大部分厂商的脚步，在人们 最关注点击量和客流量较高的门户网站上发布消息， 这样可以提高我 们的需求和搜索率，扩大产品的知名度，带一定程度上达到宣传的效 果。.针对各个建材商场和小区附近建材商店进行产品活动推广。这属于 按需宣传，每家每户都需要管材产品，我们要将品牌战略打入到人们 的内心，让人们了解到我们并不是很遥远，高不可攀的产品，我们可 以为每家每户进行服务。将产品的需求和人

13、们的心理诉求结合在一起 进行推广和宣传。更大化的瓦解人们的心里防备，进一步的了解我们 的产品，进而相信我们的产品。.进行单反馈，将消费者定位成二次传播源，进一步扩大品牌力度， 巩固推广效果，激发潜在用户。3行动方案3.1小区行动方案主题：“让温暖传播万家”小区推广营销目的：对竞争对手、竞争环境及企业自身的信息，进行合法地采集、 选择、评价、分析和综合，并对其发展趋势作出预测，以形成新颖的、 增值的、不为竞争对手所知的、对抗性的信息。从而为企业的战略和 战术决策提供依据。同时，便于市场快速反应体系的建立。竞争情报开发的内容包括：市场占有率，流通渠道和机构，产品概念，产 品价格动向，竞争力的要素，

14、尤其是行业、市场、技术、价格、销售等 要素的预测。实施办法：由下属销售公司、经销商、销售人员、客户服务人员、固 定老客户共同参与。.设立企业情报库与小区推广的关系：企业在搜集市场竞争情报时 , 都会注重了解竞争对手的市场占有量、目标市场计划以及在各地区市 场受到的相对吸引力等。而小区推广和基础市场密不可分， 可以充分 利用小区推广的契机，加快企业情报库的建立；同时，利用企业情报 库的信息，为小区推广服务。二者相辅相成。注：企业情报库的建立非朝夕之功，其体系的建立、具体的执行涉及 方面较为广泛，我们在此只提供初步想法。我们可再进一步制作一份 可行性分析报告。.设立全国热线服务电话引入IT企业的服

15、务机制，设立24小时全国热线服务电话，为所有客 户和消费者提供咨询和具体业务服务。提出服务承诺，确保服务的贯 彻实施。成立特殊客户专项服务小组，对一些大的工程客户、房地产 商提供完善的售前、售中、售后服务，全程跟踪贴身服务。目的：以服务取胜，以服务树立市场竞争力，以服务打动客户，以服 务开拓并稳固市场。.成立行业商会同房地产商、装饰装修公司、规划设计行业、家居建材业共同成立 行业商会，由宏宇牵头，形成商业战略联盟。共同享有部门信息资源， 优势互补，建立行业价格联盟，制止恶性竞争，制止粗劣工程，共同 为客户提供联盟“一站式”服务，从购房、家庭装修、设计、装修原 材料购买等方面全程服务。同时，行业

16、间相互提供针对性的互利优惠 措施。.建立客户会员制度引入客户会员制度，如全球通的会员制度，为不同消费额度的客户提供相关相应的服务。例普通消费者可获得一定的购物折扣，获得免 费的家居设计，可免费参加公司定期举办的一些抽奖和促销活动，参加由公司举办的大型公关活动具有优先权等等。 鉴于管材产品的特殊 性，我们也有所考虑。我们的主张是：将一个客户变成为公司的终身 客户，将客户的朋友也变成我们的客户。通过优质优惠的服务，锁定 客户。5,成立小区推广项目专项服务小组由公司组织，销售代表、经销商工作人员、公司工程部人员共同成 立小区推广项目专项服务小组。对就近城市的发展小区目标进行人盯 人式的贴身服务。服务

17、内容包括业务联络、客户沟通、业务跟踪、业 务咨询、工程监督等各项内容。力求将每个推广小区都建设成为公司 产品展示的窗口和样板工程。.行业沙龙利用已成立的行业间商会，定期举办行业沙龙，为行业间提供一个良 好的沟通平台，促进业界间的信息交流。每一期的行业沙龙，都要有 不同的沟通主题，还可邀请政府机关、专家学者、新闻媒体共同参与。 以专业性、知识性、实用性吸引业界内和社会的关注，做成永不落幕 的特色沙龙。.小区周期性促销根据不同时期的需要、不同市场的反应效果、不同的销售策略在小 区进行周期性的促销活动。利用价格、优惠措施、服务手段刺激消费， 带动销售。.定期回馈客户活动在一些特定节日、特殊销售安排计

18、划举行定期回馈客户的活动，让所有的客户和消费者认识到公司始终在关心着他们。 譬如，眼下“寒冬” 来临，我们可通过产品价格的让利调整、“流感”药品的馈赠对使用 或购买公司产品的客户实施影响。 不但可以取得良好的社会效益，树 立良好的企业形象，还可以获得实际的经济利益。.参与小区建设在已经发展成功的小区中，积极参与小区建设，包括小区硬件建设、 小区文化建设等。以产品赞助、工程赞助或实际参与的方式，对小区 实施影响，取得房地产商和普通消费者的充分信任， 从而树立公式产 品在他们心目中良好的企业形象和产品形象。2工作计划.推广方向(1)学校附近小区建材超市，地下建材商城。(2)建立建材QQ群和微信群，

19、定时发布广告和活动，针对性进行 薄利多销的优惠政策。(3)在贴吧和论坛上，建立建材社区和建材活动优惠群，定期活跃 扩宽渠道，激发潜在用户。(4)在百度、腾讯、新浪、搜狐等网站上发布新闻软文推广和广告， 达到宣传效果。(5)在学校附近小区，进行现场推广活动，扫码进群扫码关注赠送 小礼品等。.推广记录根据团队销售任务，推广任务。根据市场具体情况进行分解。分解到 每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统 及各个门店，记录各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提 高销售业绩。积极利用现有的人员分工，强化信息采集，勤于了解。 同时利用网络及电子邮件等先进的现代化工具，扩大销售渠道

20、。.代理工作利用小区附近的建材超市需求量和地下建材商城市场需求量及客流量两个方向的建材物流市场优势，积极的向管材经销商推荐聚氯乙烯 管材产品推广，扩大聚氯乙烯管材产品的知名度。.品牌及产品的推广可在推销产品的同时，不失时机的向客户介绍聚氯乙烯以后的发展市 场和规模，展示未来实力，推销高质量产品以及完善的售后服务。并 可在“阿里巴巴”等知名的网络平台上大力宣传，正所谓“酒香也怕 巷子深”的宣传理念。.加大销售终端的布置随着团队销售目标的实现，销售渠道和销售网点将大大增加，针对这 种情况，应积极配合销售部门加大店铺的形象宣传， 可将印有产品图 片的宣传册留给销售商，加大产品的宣传力度。.销售进程管

21、理、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样 化形式，把学业务与交流技能向结合、加强与客户的沟通联系，不定期的向客户推销适合客户需要的新 产品。、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为品牌树立更好的形象。、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先 做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二 的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。4费用预算4.1广告预算.各个门户网站的宣传推广广告，200元/天，5天，共计1000元.生活期刊、报纸、广播宣传，

22、100元/次，10次，共计1000元.宣传册和产品海报，共500元.贴吧、微博、论坛等软文推广，50元/篇，10篇，共计500元以上广告项目预算共计3000元4.2活动预算.场地租用费，300元/半天，5个半天，共计1500元.器材租用费，3000元.活动条幅和桌椅，500元.活动礼品，2000元以上活动所需，共计7000元人工预算团队共四人：一人负责网络推广和微信群，QQ群运营，雇佣5人协助，每人100元/天；一人负责联系各大商场进行协调和租用任务，雇佣10人协助，100元/天；其余两个人负责巩固客源和宣传活动；另外雇佣30个人在各个大型建材市场分发传单，100元/天活动1持续5天，共计22

23、500元其他预算交通费，餐费，运输费等1000元以上所有预算共计33500元。5效果预测聚氯乙烯管材产品营销推广的效果分为三方面：.销售情况：线下，达成3单与商场或者经销商合作，每单 10000 元以上；达成10单与个体消费者合作，每单1000元以上。线上， 成交订单达到3单，每单1000元以上。.各门户网站广告阅读量和点击量合计达到 3万.咨询电话接到50通.微信群，QQ群以及各个平台软文等推广，将用户的和关注量达到 20000人6总结.团队目的总结此次聚氯乙烯管材产品营销推广计划，目标是促成与大型建材商场和小型建材商店的简单但合作，试运行网络推广和销售，寻找、激发和 培养潜在用户群体。目的是发展有效的营销渠道，建立完善的营销体 系，树立可信任的管材产品品牌和知名度。让我们从最基层学习营销, 接触营销，寻找营销渠道和手段，是提升自我、完善自我、巩固自我的一个过程，了解团队的力量永远大于“1 + 1=2”。让我们全力以赴，达到最好的效果。.团队效果和成长总结很庆幸自己能够有机会参加各种行业沙龙， 在这样一支充满活力，充 满自信，充满浓厚感性文化的环境里，让自己拥有良好平台来展现自 己;发挥自己的长处，弥补自己的缺失；不断的积累自己的业务经验与 做人道理，为公司添砖加瓦！至此，心里充满无限感激与期盼！对此 次的营销总结如下几个方面：(1)系统产品知