中小企业营销解决方案

1、中小企业营销解决方案中国目前相当一部分中小企业，由于实力有限、人力资源跟不上，治 理水平不高，营销业绩不理想。能够讲，在某种程度上营销工作成为宽敞 中小企业的进展瓶颈。笔者曾为多家中小企业做过营销方面的服务，积存 了一些中小企业营销体会。现整理出来供大伙儿参考。中小企业的特点是小、灵活，因而在治理上不必像大企业那样正规， 只需抓好要点，充分发挥自身的优势。营销工作也是如此，抓好几个要点， 提纲携领，专门容易取得成效。因而，中小企业营销解决方案确实是治理 营销要点，通过抓要点促进整个营销工作的开展。中小企业的营销治理要点有五：1.做出好产品；2.建立好队伍；3. 制订好策略；4.治理好市场；5.

2、树立全员营销意识。同时这五点也是五个重 磅炸弹，运用好便有奇效。第一要诀：做出好产品一、适销对路市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销确实是满 足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也确实是市场需要，满足 了市场需要也确实是适销对路。如何才能做到适销对路？市场调研是惟一的途径，包括以下内容:1、消费者需求调研。确实是搞清消费者对现有产品的看法、消费 者的消费行为、消费者的期望，按照消费者的要求来设计产品，从全然上 解决咨询题。2、同类产品中的畅销品牌调研。研究不人的产品什么缘故会畅销， 并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素，这是一个捷径。3、同类产品中的非畅销品牌调研。目

3、的是研究不人产品滞销的缘 故，在自己设计产品时回避这些咨询题，幸免重蹈覆辙。4、市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好， 是否适合自己运作，关于一些不适合自己运作或市场不看好的产品，从一 开始就应当回避，将咨询题解决在荫芽状态。5、产品生命周期调研。目的是研判所开发产品处于什么样的生命 周期，针对不同的生命周期采取不同的策略。适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中，只有有了适 销对路的产品，下面的工作才能展开。二、质量没有产品质量作基础，营销工作是专门被动的。除了对质量的严格要 求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑，同时，更 要关注竞争对手的质量，只有产

4、品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取 胜。此外，要牢记产品质量必须稳固如一，质量下滑是企业由盛转衰的一 个重要缘故。产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件，我们重申：产品质 量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳固如一。三、价格产品价格是产品畅销的杀手铜。由于消费者选择余地专门大，而 目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常 用也最有用的确实是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙 运用价格。价格咨询题事实上质是成本咨询题，只有成本有优势，价格才会 有优势。因而要想营造价格优势，就必须狠抓成本工作：一是治理，建立 成本意识和成本分析、治理制度；二是技术，依靠技术

5、进步降低成本；三 是扩大规模，通过建立生产规模来实现成本治理。四、包装一方面，今天的消费者在消费行为上越来越个性化，越来越注重 包装的美学效能，在相同的质量、价格下，人们的购物选择方向可能会转 向包装。另一方面，包装策略能够配合价格策略使用，利用包装的变化来 改变价格并强化或淡化消费者的感受。包装设计经常变化，也给消费者常 用常新的感受，满足消费者喜新厌旧的心理。给予包装新功能也是一个专 门好的策略，如果在不增加成本的情形下增加一些功能会起到专门好的促 销成效。与包装策略属于同一范畴的另一点是重视产品设计：一是产品花 色品种、规格型号多样化的设计；二是产品工艺美术设计。有许多治理大 师预言：2

6、1世纪是工艺设计的世纪。许多国外厂家也正是借助产品设计在 产品本质没有大的突破的情形下，仍能推出众多新产品面市。营销的核心是买卖，买卖的核心是产品，在所有营销策略中，最 重要、最有效的策略是产品策略。好的产品能够收到“不战而屈人之兵” 的成效。第二要诀：建立一支能征善战的营销队伍建立一支能征善战的业务队伍有四个差不多要素：核心、素养、 治理、沟通，四者不可偏废。一、优秀的营销队伍要有一个核心营销队伍的斗争力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力， 这就要求队伍必须有一个核心。那个核心是一种理念，或一个领导人。共 同的信念、共同信任的领导人，能给大伙儿带来一种稳固感和自信心，如 此才能形成凝聚力

7、，才能充分发挥出团队的力量。否则，队伍内部人心不 齐，不能建立和谐一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，销售工 作会专门被动。二、优秀的队伍源自优秀的业务员一个通过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的 销售成效是不可同日而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的 业务员，优秀的业务员源自精心的聘请选拔、认确实技能培训、严格的实 践锤炼。聘请是第一道关，要选择那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品 行好、有社会基础的年轻人；第二是要有认确实技能培训，包括企业理念、 行业知识、营销技能等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专 业的销售人员；第三要通过严格的实践锤炼，让一个新兵

8、转变成为老兵， 成为销售队伍的中坚力量。三、严格科学的治理是优秀业务队伍的保证大多数企业都认识到治理在业务队伍建设上的重要性，然而在实 际工作中，治理工作往往做得专门不到位，制度不全面，考核不严格，造 成业务队伍松松散散。对销售队伍的治理，要紧有以下几个方面：.建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的 职能，强化责任心，保证政令畅通；.建立行政治理制度，规范每个人的行为规范；.建立业务治理制度，规范业务流程和每个人的业务行为；.建立行动治理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场 上的行动，保证有效工作时刻；.建立业绩考核和薪资政策，鼓舞业务人员的主动性，保证销售 目标的达成。

9、过这五部分能够建立一套标准的营销治理体系，从而实现业务队 伍治理的严格性、科学性。四、建立例会沟通制度销售例会在销售治理中专门重要，利用例会能够做到上情下达、 下情上报，共同探讨市场咨询题，夸奖先进、鞭策落后，从而让业务人员 有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。销售例会要紧由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排 分解下月销售打算，业务人员汇报市场工作，探讨疑难咨询题，进行针对 性培训。通过这些内容，使例会成为一个充电加油提升的机会。例会形式 上应当是一种双向沟通模式。在时刻上，最好一月一次，也可一周一次， 专门时期应按照实际情形而定。例会的参加者能够是全体人员或全体业务 人员

10、，或是业务主管和其他部门有关人员。第三要诀：制定好市场策略市场策略要紧有以下几部分：一、营销打算书营销打算书是指导整个营销工作的最基础的政策文件，是专门有 效的营销工具，所有营销工作都依此来展开，属营销工作中的重头戏。营 销打算书往往分为六大部分。1.营销环境分析，内容包括宏观环境分析如经济形势、历史人文、 法律法规、行业动态等；微观环境分析如竞争对手分析、供应商分析、市 场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。2 .消费行为分析，详细了解消费者的需求以便针对性制订相应策 略。内容有消费人群分析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分布 等。SWOT分析，了解企业所处的位置、机会，企业存

11、在的咨询题， 与竞品相比有什么优势、劣势等，越详细越实际越好。营销目标制定，通过市场细分、市场定位，锁定要占据的市场、 人群，集中资源。按月度、市场、部门、人员、品种等分不制订销售打算， 明确销售额、回款额、利润额、市场占有率、品牌知名度等营销目标。5 .营销组合，通过产品策略、价格策略、通路策略、广告策略的 组合运用，确保营销目标的达成。进度预算表，涉及各事项的时刻安排、责任人、费用等，操 纵进度和费用。二、市场布局我们所面对的各处市场是相互阻碍的，其中一些市场处于关键位 置，一些处于次要位置，打开一些关键市场，就会占据一大片市场。因而 我们必须认真研究市场，按市场特点划分出几个区域，每个区

12、域选出重点 市场，然后确定这些区域市场的开发次序和轻重缓急，形成一个总体市场 布局方案。市场布局要考虑多种因素，一是市场的重要性，是否属战略要地， 制高点；二是竞争对手的势力，看对手的多少、斗争力的强弱、是否易攻 占；三是运输距离，太远运输费用高，市场治理有难度；四是市场容量大 小，这决定市场油水多少；五是市场之间的互相呼应，打A就带动B，打 开C就形成一片，从而提升市场占据的速度；六是考虑人员配置，有多少 主管、多少业务员，哪些能够形成良好的配置；七是考虑以后的市场治理， 防止市场窜货；再确实是为今后市场开发留下空间。制订市场布局方案时 一定要有前瞻性眼光，以免白费有限的市场资源。三、营销策

13、略在营销治理中，我们应制订一些策略性的东西，来强化一些治理 要点，同时也是一些技巧，要紧有以下策略可参考。.选重点、建热点，以点带面。这是在市场开发方面的一个重要策略。按照市场布局，我们会选 择出一些重点市场，做开这些重点市场，就会操纵整个市场。因而一定要 选准重点市场，同时重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。建热 点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成极好的示 范效应。有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。.铺货、铺货、再铺货。铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才 牢固。同时铺出一分钞票货就增加一分钞票销售，大量铺货就能带来大的 销售额。铺货

14、要讲深度和广度，确实是要将面铺开，将量铺出来。只要做 到这两点，能够讲市场就被占据，因而我们要强调铺货。这在国外被称之 为深度分销或路线销售，国内专门多厂家已在如此动作，成效良好。铺货 或分销一定要制订铺货打算或分销打算。.主动性、主动性再主动性销售工作是靠人开展的，不管是经销商，依旧业务员甚至消费者，都 存在一个主动性的咨询题。经销商主动地卖货、业务员主动地推销、消费 者主动地购买，如此销量就会直线上升，反之则市场平平。我们强调主动 性，确实是强调在日常销售工作中时刻关注经销商的主动性，业务员的主 动性和消费者的主动性，想方法调动并保持他们的主动性，针对不同的群 体制订不同的策略。第四要诀：

15、经营治理好市场销售工作通过策划、开发、启动，进入市场平稳期之后工作重点 便转向治理，通过治理来保持市场的健康稳固进展，防止大起大落。一、销售打算销售打确实是整个销售工作的核心，所有工作围绕着销售打算来 展开。销售打算要紧内容有销售目标、销售进度、市场（客户）目标、产 品品项指标、市场开拓方案、费用预算等内容，打算内容越详尽越真实， 实施的可行性越高。销售打算应当有统一的标准格式，由销售治理部门下达目标，执 行部门按照目标拟定月度销售打算，并上报公司批准后执行。销售治理部 门按照此打算在月底进行考核，检查落实情形。销售费用的治理是个老大难咨询题，利用销售打算做出费用预算， 按照此预算来进行费用治

16、理，实现费用治理透亮化，防止显现无底洞。二、铺货治理铺货治理是销售治理的基础工作，应常抓不懈，强化所有业务人 员的铺货意识。铺货对业务人员的锤炼具有无可替代的重要性，因为铺货是最基 础、最繁重的销售工作，经常和二批商、零售商、消费者打交道，是销售 的最前线，遇到的咨询题最多，也最容易收集到一手信息。铺货一方面能 够磨炼业务人员的素养，另一方面能够提升处理各种苦恼的反应能力。通 过几个月认认真确实铺货的锤炼，能够将一个新手转变成一个自信、体会 丰富的老业务员。铺货能力的高低专门大程度上决定了一个公司的销售实力的大 小。铺货能力取决于铺货工具和铺货人员的多少以及沟通水平，然而铺货 费用支出比较大，

17、我们不能因为强调铺货，就陷入铺货费用的陷阱，一定 要严格操纵。三、理货治理销售正常之后，就要开展另一项基础工作一一理货工作。所谓理货确 实是在终端售点整理物资，展现好产品形象，促进销售。一个店铺内每类 产品都有多家产品，店主专门难关照到每一个产品，因而需要我们主动出 击。理货工作同铺货一样重要，也需经常开展，常抓不懈。理货工作的要紧内容有：整理产品形成好的卖相；整理宣传促销 品，保持良好的企业形象；盘点库存，了解销售情形；调研竞品，了解竞 争对手的情形；意见征询，收集各方面意见。理货工作一要责任心强，二要认真填写有关表格，三要严格治理，长期坚持下去，就会形成强大的销售威力。四、客户治理我们所有

18、的销售额差不多上通过客户来实现的，因而客户治理是 销售治理的重要内容。客户治理要紧有打算治理、客户资料治理、主动性 治理、市场窜货治理等。打算治理确实是针对每个经销商每月制订销售打算，打算分月度 目标、品种目标、分销打算、促销活动、坎级返利、时刻进度、费用预算 等，通过打算治理将客户的销售工作置于公司的操纵之下。公司制订统一 的表格（可由业务员和客户共同制订，报公司批准执行），月底考核。客户资料治理确实是将客户的差不多资料、合同、销售打算、销 售记录等进行统一归档治理。客户资料是客户治理的基础资料，越详细越 便于治理。主动性治理确实是通过制订各种策略来提升经销商的主动性，客 户的主动性直截了当阻碍销售工作的进展，这也是我们的一项差不多营销 策略。市场窜货治理确实是防止经销商跨区域销售，扰乱市场。防止窜 货一是完善经销权政策，二是操纵好市场价格，三是监控物资走向。应将 防止市场窜货作为客户治理的一个重点，一旦显现窜货，赶忙严格处理， 不可姑息，防备漫延。第五要诀：树立全员营销意识在营销工作中，做产品、建队伍、搞策划、抓治理等技术上的东西专 门容易学到，然而如果思想意识上的咨询题得不到解决，只能讲学到一些 皮毛，只能用一时，不能保一世。从某种程度上讲，营销观念是营销最基 础的东西。强化营销观念的第一个关键是树立市场导向意识，这将对销售工 作起到庞大的促进作用。因为只要有了市场导向意