医药行业销售培训-探索坚定需求

1、医药行业销售培训-探索坚定需求探索與鑑定需求1. 需求是什麼 ? - 發展觀 - 種 類2. 探索/鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴大/提高客戶的需求 ?需求的概念 NEEDS WANTS 需 求 外表需要需求的意義* 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生.* 差距愈大,需求愈高現 況理 想差 距(缺乏)(缺失)需求明確化(一) 我一向光著腳走路,覺得很好。 ?無意識的潛在需求?b1需求明確化(二) 您是否曾經踢到石頭而傷到腳？ 有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。 ?有意識的潛在需求?b1需求明確化(三)如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何? 要是有這樣

2、的東西,那太好了。 ?顯在需求?b2不同的客戶需求1. 技術的需求 - 飼料配方的技術 - 疾病診斷2. 生意的需求 - 付款的方式 - 資金週轉3. 個人的需求 - 友情 - 家庭 - 嗜好 1. 技術需求2. 生意需求3. 個人需求b3練習(5分)請每一個人想各一個探索需求的 工具與技巧1. 探 詢2. 聆 聽開放性問句 vs 封閉性問句 1.開放性(OPEN-END) - 為什麼? - 是什麼? - 做什麼? - 怎麼樣? 有什麼? 2.封閉性(CLOSE-ENDED)是不是? 好不好? 對不對? 有沒有?問話的類型 查尋事實的問話 查尋感覺的問話 直接與間接查尋感覺問話b4問話的類型

3、查尋事實的問話 b4查尋事實的問話係以什麼人,什麼事, 什麼地方,什麼時候,為什麼,多少等的問句去發現事實。其目的在於分別出有關顧客現狀客觀事實。問話的類型 查尋感覺的問話 b5查尋感覺的問話試圖發現顧客主觀需求,期待以及關心的事情。詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於吐露出他/她覺得重要的事項。問話的類型 直接與問接查尋感覺問話b5直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會造顧客的緊張情緒。為了要防止這種可能影響對話和協的緊氣氛,通常被考慮改用間接性的查尋感覺問話。間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然後再邀請顧客就此表達其看法。探 詢 暫停反射性的敘述開放性的問句備妥答話的

4、問句鼓勵性敘逑b4如何擴大/提高客戶的需求 ?提高顧客的需求b9理想現況差距小、需求低理想現況差距大、需求高 要有足夠的需求,顧客才會有購買的意願但是 -要怎樣才能提高顧客的需求呢?擴大需求的方法1. 提高或增加某些事物 - 銷售量 - 專業知識,技巧 - 育成率/孵化率 - 外觀整/齊度2. 降低或減少某些事物 - 經營本钱 - 抱怨次數 - 死亡率分析客戶的要素企業與業務概況人員及組織生產細節績效評估方法使用的產品疾病挑戰程度決策標準分析顧客的要點(飼料廠)企業與業務概況各種產品銷售狀況,有恆性,顧客關係、設備、業務推動 方式、行銷人員及組織決策者、影響者、其決策程序、習慣、性格、有關人員

5、相 互關係生產細節特定的生產安排、粉狀、粒狀、散裝、包裝、建議 FEEDING PRIGRAM等績效衡量方法飼料本份身的績效,是否客觀主現觀或判斷客戶反應添加藥品的決策準則過去使用歷史、混合習慣、使用意見選用藥品決策準則 (決策標準)從何種角度決策,其要項如何藥品之疾病控制及促進生長 (疾病挑戰程度)有關資料之搜集分析啟發性的問句只要能取得有用的資料,許多問題都可以列為有啟發性的 問題。不過,縱使採用最簡單的問題形式,這類問題應要求顧客:. 評論或分析事物. 作出推測. 說出自己的感受b4評論或分析事物你會怎樣比較X與Y?你如何評論X的成果?你要達成X時,有哪三個難題最難解決?b7說出自己的感

6、受. 你對X在你公司的發展趨勢有何看法?. 你說來年最重要的目標是成X。部門內的同事 對於你公司達成X的能力有何看法?. 你解釋在達成X時會遇到哪些問題時 ,高層管理 人員對你提出的問題有何看法?b7HOME WORK - 啟發性問句. 請針對客戶的需求(技術?生意/個人)依啟發性問句之 根本句型,分別寫出二個啟發性問句:b8評論或分析事物作出推測說出自己的感受根本句型啟發性問句1.2.1.2.1.2.角色扮演觀察紀要b9 MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTI

7、FIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法! 根據美國一項對各種不同行業銷售人員的分析報告指出 平均水平的銷售人員懂得如何 問好的問題,卻無法仔細聆聽顧客所說的! 聆 聽1. 感應式的聆聽2. 瞭解對方感覺的聆聽耹聽的技巧. 非言辭性的技巧. 言辭性的技巧. 定位/環境技巧f1言辭性的技巧. 對準焦距的探詢. 言辭性的提示. 運用言辭的表達. 和藹的聲調. 重覆關鍵語. 澄清疑問f4倍讯易 環境/定位的技巧. 輕鬆的談話環境. 儘可能確保隱私性. 排除溝通屏障. 環境氣氛 f6聆 聽 四 要 領 1. 接觸 - 身體語言,目光接觸 2. 確認 - 用對方/自己的語言再重覆剛才客戶所言 3. 鼓勵 - 點頭/表示讚許,讓客戶多說 4. 總結內容,建立良好印象 聽的十大敵人 1. 只聽愛聽的 2. 惡其人及其言 3. 白日夢 4. 認為所言不重要 5. 外界干擾 6. 遽下結論 7. 心有