经销商未来发展战略机密

1、经销商未来发展战略回顾2007饲料行业皆大欢喜养猪人-乐做饲料的-乐经销商-乐原料供应商也乐-饲料公司付款能力增强，信用指数增高。 生于忧患 死于安乐（不能缺少的是危机意识，2007饲料行业危机意识下降）展望2008仍然机会多多养猪业前两个季度形势不会太差。农业丰收原料价格会持续性下降。农民收入增加消费市场不断扩大。 机不可失 时不再来 （把握200再创造高速发展的奇迹）饲料行业的发展战略一不断增长的市场份额所获得的利润，要大于行业利润下降的速度，获得大的市场份额是支撑公司发展必须的重要因素。二要发展就必须创新（原有的成功经验已经过时，因为游戏规则会不断的改变）。三研发和产品定位变的越来越重要

2、，我认为饲料行业的发展第一限制性因素是“产品线”的战略问题。利润区的变化。高利润区中利润区 无利润区无利润区（菲利普 科特勒） 在过去的竞争中，竞争对手相对较少，客户没有什么权利。然而在过去的20年中，工业技术改进、企业设计创新、信息技术进步、全球化竞争，已经大大的改变了游戏规则。 客户目前更容易获取信息，这种情况会迫使所有参与竞争者降低价格，或者将客户推向价格低的竞争对手，这就产生了无利润区。 无利润区是企业的“黑洞”。在自然界的黑洞，光线被吸入不再复出；而企业的黑洞，资金投入后，不会产生利润。饲料公司的战略问题 饲料厂的首要战略，应该是“产品线问题”，一个好的产品和产品线会有“事半功倍”的

3、结果，一个差的产品和产品线“累死三军”。 必须遵守的战略原则集中 聚焦 简单一条简单而具有战斗力的产品线不要试图满足所有人的需求。复杂的事情谁都做不好，把事情简单化反复做，就会达到最佳状态。有80%的人愿意做先易后难的事，只有少数人愿意做先难后易的事。简单的道理 优质高价产品 质次价低产品竟争力强竞争力差优秀的经销商和业务员少数人观念差的经销商和业务员多数人最后的结果。80%20%20%80%最后20%的人销售出了80%的产品最后80%的人销售出了20%的产品产品人数产品人数专卖店与饲料大全的区别专注。饲料大全想满足所有客户的需求。在我们过去成长的过程中最容易犯的一个错误，就是既想满足高层次需

4、求，又想满足低层次需求；想满足观念好的客户，又想满足观念差的客户，结果都没做好。因为你不能成为两面人，只有一条路可以选择，必须个性鲜明。优秀产品是行销的核心生产优秀的产品会降低你的行销费用小公司的发展机会；小公司很多地方可能都不如大公司好，但产品可以比大公司做的好。不要怕销售价格高的产品，因为我的产品比你的贵所以我的比你的好（王振勇博士）。客户使用后的感觉很重要。我们不能希望用价格低的产品去战胜价格高的产品，因为上帝不允许。只有能够给客户创造更多利润的产品，才是最有生命力的产品。因为我们不是在掠夺金钱，而是在创造价值。我们与竞争对手不同的是，在获得相同利润的情况下，我们给客户创造的价值更高。产

5、品品质是企业发展的基石产品品质是企业的生命，是企业赖以生存、发展的基石。不断发展壮大的公司，与其稳定的高质量是分不开的。如果一个公司对产品质量保证只是流于形式，就会造就一群气愤的消费者，他们会到处宣传公司的缺点，对企业声誉会造成严重的负面影响。客户对产品的体验和感觉一旦下降，他们就不愿做再次尝试，这意味着客户资源的流失。客户的需求是什么？中国养猪业的发展变化趋势1 养猪人文化素质偏低，大部分养猪的人没有受过专业训练（专业化猪场）。2 当养猪赚到钱时，他们想扩大养殖规模来赚取更多的利润。3 当猪场达到一定的规模时，他们发现由于缺少养殖的专业知识，并没有因为猪场规模的扩大和饲养数量的增加，而获取了

6、更多的利润。4 当他们购买饲料时希望有人能帮助他们养好猪，赚到更多的钱或转亏为赢。影响农民购买什么饲料品牌的最大影响因素是什么？ 邻居哪些因素决定农民对品牌的认识农民实际没有能力来鉴别饲料的好坏。决定某一品牌在市场长期存在的原因，第一原因仍然是经销商的推广力度。 第二决定因素是某些有威望的养殖户的宣传和影响，实际就是产品本身+养殖户无意识的现场交流会。 第三是公司通过各种方式对品牌的宣传。购买因素分析营销的实质是与客户建立稳定持久的良好关系（关系营销）我们所做的一切应该以终端客户利益为导向产品质量价格综合因素质量和数量的关系要想高速发展请大家牢记： 没有质量就没有数量专业户与散养户的对比经销商

7、要建立好核心客户群1 利润下降，好的销量才能支撑未来的发展。2 影响农民购买的最大因素是“邻居”。3 建立好核心客户群，不断的发展核心养殖户是经销商发展的重要因素。 核心养殖户的不断发展扩大，给我们带来的是源源不断销量。不同公司间的差异-行动力 行动力一个现代的说法：没有你知道而竞争对手不知道的，只有你做到而竞争对手没做到的。快速-快速-快速-再快速我们应该卖什么？ 我们不仅仅是卖产品，而是应该为客户提供系统解决方案（既盈利方案，好的产品线也是解决方案）。 充分展示公司价值，卖出产品以外的附加值，市场营销的高级阶段1对1 为客户提供百分之一百满意，一对一的专家服务（提供系统解决方案）。A 为客

8、户提供猪场经营管理的专家诊断系统服务。B 为客户提供电脑配方服务诊断系统。C 为客户提供专家疾病诊断系统的服务。机会与危机客户的问题是我们的机会内部的问题是我们的危机仔猪料优质高价好的产品线利润也好低质低价的仔猪料差的产品线客户利润损失很大好的产品线70日龄前71-130日龄 131-出栏原因早期营养沉淀会影响后期的生长发育。断奶仔猪早期饲养方案值得关注 我们只有一个机会使新断奶的仔猪有一个良好的开端。作好这件事，就可使猪从断奶到育肥整个阶段都受益无穷。母猪料的设计 哺乳母猪料：质次价低的产品多（浓缩料），大配方不合理，蛋白质和能量及赖氨酸都严重不足。结果：母猪在哺乳期产奶量不足，奶质下降，下

9、痢增加（包括10-15日龄的等孢球虫引起的腹泻），这是造成断奶仔猪体重小的一个重要原因，28天断奶体重普遍在6-7千克（标准28天断奶体重为8千克以上）。通过服务改变母猪的饲养程序是获得最佳生产指标的关键 改变妊娠母猪的限饲程序是获得哺乳仔猪最佳饲养效果的前题。 妊娠95-100天加高能高蛋白母猪料，日给料量3-3.5千克以上,可以使仔猪初生重改善6-8%,母猪乳腺发育良好;28天以前断奶母乳的影响要大于70%,所以母猪营养基础的改善,就是仔猪生产指标的该善. 哺乳母猪料中添加脂肪粉或油脂 在哺乳母猪料和育肥前期饲料中加入脂肪粉或油脂，保护我们饲料系统与竞争对手的差异性。优质高消化率仔猪料的设

10、计关键 优质仔猪料的基本要求 A 具有较好的诱食性，适口性好。 B 抗腹泻性能好，增重快。 C 消化率高，饲料报酬好（断奶后10天内的料肉比1-1.2：1）。高标准仔猪料在饲养过程中作用举足轻重断奶过渡料变得越来越重要 由于断奶时间的不断提前，断奶应激所带来得问题越来越多，所以欧盟国家开始立法规定仔猪断奶时间不得早于28天；特别是21天断奶的仔猪正处于自身免疫的形成阶段，很容易受到病毒和病菌的袭击，仔猪的肠道也处于非常脆弱的阶段断奶所带来的损伤也相对较重，恢复期变长。 断奶后的两周内是仔猪一生最艰难的时期，也是养猪经济损失最大的阶段，所以断奶过渡料的设计和使用变的越来越重要。理想的断奶仔猪增重

11、曲线，0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 200400600800我们要为断奶负增重付出的代价 如断奶后出现0.5-1千克的负增重,我们将付出15-20天的延长出栏时间的代价。正确使用产品7日龄21日龄28天断奶42日龄56-60日龄产品育肥猪专业户产品线入栏阶段中猪大猪出栏开食料 产品特点消化率高像母乳。不下痢。好吃、长的快。断奶过渡料 产品特点具有抗断奶应激功能。肠绒毛功能恢复快。克服断奶负增重能力强。不腹泻。吃一斤长一斤。 适用阶段从哺乳期22天开始使用-断奶后1214天（42日龄）。关于断奶应激离开母亲，失去母乳的有利因素。改变饲养环境。由液体饲料变成固体饲料。断奶后温度管理不好。

12、猪舍内有贼风。抗断奶应激药物的使用抗断奶应激药物“断奶康”。强化的VC。强化的VE。消化功能的下降1 消化酶分泌水平不足2 由于绒毛损伤吸收能力下降3 胃酸分泌能力下降4 采食量不足5 饮水量不足6 日粮的抗原性肠绒毛功能恢复快速补S500（小麦分离蛋白）的使用。添加（谷胺酰氨）。酪蛋白的使用（乳清浓缩蛋白）。高蛋白乳清粉的使用。脱脂奶粉。抗腹泻消除日粮中的抗原（致敏原）。高效的抗生素。酸化剂的使用。酶制剂。益生素的使用。高锌的使用。消化率高抗断奶负增重能力强使用了很少的豆粕。奶制品的使用。蛋粉。大豆浓缩蛋白。小麦分离蛋白。S P级鱼粉的使用。断奶10天内完全可以作到吃1斤长1斤。仔猪断奶后两周是仔猪一生最艰难的阶段，能够顺利过好断奶关，克服仔猪能量负代谢和负增重问题，会给生长猪带来巨大的经济效益。入栏料产品特点抗入栏应激。不腹泻。加速入栏阶段的早期营养沉淀。长的快，出栏时间明显缩短。抗入栏应激高效的抗生素强化的维生素抗应激的药品酸化剂酶制剂高消化率增加早期营养沉淀豆粕用量减少。高消化率的蛋白原料。糖类的使用。高能高亚油酸产品的使用。增加了早期营养沉淀 ，两周多长2斤；可以缩短出栏时间2周，增强了浓缩料产品的核心竞争能力育肥猪专业户的需求抓小猪不舍得投入腹泻