福州职院《人身保险》教学单元设计

1、人身保险教学单元设计第1单元 人身保险产品分析与组合设计一、学习情境（或“项目、教学单元”）描述学生通过对人身保险产品知识、特点与功用的掌握，能针对市场上各类人身保险产品条款、内容、性能等进行合理的分析，并分析的基础上流畅地解说产品的功用、特色及其适用范围。同时能通过对客户所面临的人生风险进行分析，按客户自身状况和经济条件，为客户进行产品的组合策划，使其保障范围最合理全面。这为下个学习任务保险建议书制作与产品销售奠定基础。二、学习目标设计了解人身保险产品的功用与意义掌握人身保险产品的特点、内容及其适应范围掌握定期寿险产品分析要点与方法掌握健康保险产品分析要点与方法掌握意外伤害保险产品分析要点与

2、方法能流畅解说各类人身保险产品能在分析客户寿险需求基础上，为客户进行保险产品的组合与策划三、学习内容设计编号学习任务主要学习内容能力训练项目设计学时设计1-1人身保险产品分析与解说技能1、人身保险产品功用与特点22、合同标准条款与保险责任23、人身保险产品分析与解说技能 产品分析与解说技能41-2人身保险产品组合设计1、人生不同阶段的寿险需求分析22、产品组合功用与原则23、产品组合技巧产品组合技能训练4合计16四、教学策略设计编号学习任务主要教学内容能力训练项目设计教学（训练）方法教学（训练）手段课业设计11人身保险产品分析与解说技能1、人身保险产品功用与特点启发、讲授案例故事分组研讨；视频

3、演示；多媒体课件正确理解人身保险的功用与意义并撰写学习心得2、人身保险合同责任与标准条款讲授案例教学案例讨论；多媒体课件教师提供案例，学生独立完成案例分析3、人身保险产品分析与解说技巧人身保险产品分析与解说技能任务驱动项目实战实战演练；多媒体课件通关演练分组PK12人身保险产品组合设计1、生命周期的寿险需求分析 启发、讲授、案例案例研讨多媒体课件教师提供案例，学生分组讨论完成2、产品组合功用与原则启发、讲授、演示分组研讨；多媒体课件教师布置相关作业，学生独立完成3、产品组合与策划技巧产品组合策划技能任务驱动、项目实战实训报告，多媒体课件撰写实训报告五、教学条件设计1、校内实训基地：保险综合实训

4、室2、校外实训基地：3、推荐教材和教学参考书：（1）推荐教材教材性质出版社编著者版本1、人身保险实训校本教材北京大学出版社邹茵第一版2、人身保险高职教材高等教育出版社杜树楷第一版（2）教学参考书教学参考书目书名编著者出版社版本1、保险产品设计原理与实务石兴中国金融出版社第一版2、保险产品解析吴青清华大学出版社第一版3、保险产品创新许瑾良上海财经大学出版社第一版六、学习任务完成过程设计学习任务编号111学习任务名称人身保险产品功用与特点完成学时2学时学习任务描述能正确理解并宣导人身保险的主要功用与意义，这是展业过程中最重要的第一步。在此基础上把握人身保险产品的构成要素和产品特性，为以后产品销售奠

5、定扎实的基础教学目标能力(技能)目标知识目标1、能正确理解人身保险产品的功用与意义2、掌握人身保险产品构成要素与特点1、了解人身保险产品的作用与意义2、掌握人身保险产品构成要素3、掌握人身保险产品的特色能力训练项目及案例1、能力训练项目名称： 能把握各类人身保险产品的特点与性能 能进行人身保险产品的宣传与宣导2、训练任务实施设计： 学生撰写对人身保险的认识与心得 寿险与储蓄、赌博、救济的区别案例：视频演示：寿险功用与意义：人身风险教学流程设计步骤教学内容教师动作学生动作时间分配告知（导入教学任务和教学目的）1、提出问题：为何要购买寿险2、了解我国忽视人寿保险的深层原因启发提问、活跃气氛视频演示

6、提交选择思考问题10分钟引入（任务项目）1、人生风险由哪些？2、保险如何能应对和防范人生风险（保险功用）3、说明寿险在人身风险及人生理财中的地位和作用4、保险产品特点启发讲授幻灯片展示小组讨论代表发言相互点评25分钟操 练 (掌握初步基本能 力) 通过寿险产品本身的特点，进一步增强学生对寿险功用的感性认识和理解。启发、讲授 课件展示举手发言20分钟深化（加深对基本能力的体会）训练项目：运用生活化的语言，说明寿险的功用与意义课件演示视频播放小组代表发言随堂作业教师评价30分钟归纳总结（知识点的运用）通过名人名言，总结归纳寿险功用与意义课件演示5分钟作业书后思考练习题合计2课时学习任务编号112学

7、习任务名称人身保险合同标准条款与合同责任完成学时2学时学习任务描述准确理解并能灵活运用人身保险标准条款进行案例分析，能通过合同标准条款判断人身保险合同是否有效。把握各类人身保险产品的合同责任及责任免除。教学目标能力(技能)目标知识目标1、运用保险标准条款分析人身保险实际问题2、列举人身保险各类产品的保险责任与免除责任。1、人身保险合同基础知识2、人身保险合同十大标准条款3、人身保险合同责任含义能力训练项目及案例1、能力训练项目名称：保险合同标准条款的运用2、训练任务实施设计：能运用保险合同标准条款进行各类案例的分析案例：自杀条款案例、复效条款案例、宽限期条款案例、不可争议条款案例等教学流程设计

8、步骤教学内容教师动作学生动作时间分配告知 (导入任务和教学 目的)案例导入 保险合同标准条款的意义和作用保险责任的意义启发设问 个别回答 10分钟引入 (任务项目) 保险合同标准条款分析案例能详细分析保险责任讲授案例演示 思考提问师生互动30分钟操练 (掌握初步基本能力) 案例分析能力责任解释能力讲授 案例示范小组讨论代表发言30分钟深化 (加深对基本能力的体会) 教师提供资料，小组讨论 引导课堂练习小组操作代表发言10分钟归纳 (知识和能力) 知识和能力的归纳讲授课件展示个别发言师生互动8分钟作业 书后练习思考题2分合计2课时学习任务编号113学习任务名称人身保险产品分析与解说技巧完成学时4

9、学时学习任务描述能针对人身保险各类产品进行特点、保费保额、投保条件、客户利益等正确的分析，同时能在对产品分析的基础上流畅地解说产品。教学目标能力(技能)目标知识目标1、能对人身保险产品进行合理分析和运用2、能进行人身保险产品的流畅解说1、各类人身保险产品特色、责任范围、适用范围2、人身保险产品分析方法与技巧3、人身保险产品解说的步骤及方法能力训练项目及案例1、能力训练项目名称： 人身保险产品分析 人身保险产品解说2、训练任务实施设计： 教师提供资料，学生对产品进行逐一分析，并通关演练 学生自行提供资料，对教师进行产品解说实战案例：实战演练，小组PK教学流程设计步骤教学内容教师动作学生动作时间分

10、配告知 (导入任务和教学 目的)1、案例导入2、告知教学的具体内容保险产品的功用与性能 产品分析步骤与技巧产品解说的要点启发设问 个别回答 10分钟引入 (任务项目) 保险产品分析技能保险产品解说技能讲授案例演示视频演示 思考提问师生互动80分钟操练 (掌握初步基本能力) 实战演练讲授 案例示范项目实战小组PK40分钟深化 (加深对基本能力的体会) 教师提供资料，通关演练 引导、辅导小组通关总结经验相互点评40分钟归纳 (知识和能力) 知识和能力的归纳讲授课件展示个别发言师生互动10分钟作业 实训报告合计4课时七、学习评价与反馈小组评价表组别组长班级小组成员学习任务填表日期评分标准A：910；

11、 B：7-9； C：6-7； D：3-6； E：0-3评价内容小组成员评分1评2评3评4评5评6评7评学习任务明确性知识面够用情况案例适用性技能实用性 拓展面广泛性个人评价表评分标准A：910； B：7-9； C：6-7； D：3-6； E：0-3评价内容自我评价小组意见1234567参与学习任务过程的积极性出勤（权重：0.1）发言（权重：0.2）笔记（权重：0.2）知识与技能收获成果 （权重：0.3）自觉学习新知识情况 （权重：0.2）综合得分（满分10分）第3单元 人身保险建议书制作与产品销售技能一、学习情境（或“项目、教学单元”）描述学生通过对人身保险产品知识、特点与功用的掌握，能针对市

12、场上各类人身保险产品条款、内容、性能等进行合理的分析，并分析的基础上流畅地解说产品的功用、特色及其适用范围。同时能通过对客户所面临的人生风险进行分析，按客户自身状况和经济条件，为客户进行产品的组合策划，使其保障范围最合理全面。这为下个学习任务保险建议书制作与产品销售奠定基础。二、学习目标设计1、列举客户需求与建议书设计思路；2、设计或制作完整、准确的保险规划建议书3、能对保险建议书进行流畅解说4、熟练掌握专业行销流程5、能进行客户开拓与准客户的管理6、能进行保单拒绝处理7、能进行保单促成与转介绍出来6、能独立完成保单销售三、学习内容设计编号学习任务主要学习内容能力训练项目设计学时设计3-1人身

13、保险建议书制作1、保险建议书的内容与格式22、保险建议书设计方法与解说保险建议书解说技能43、 撰写建议书的技巧保险建议书制作43-2人身保险产品销售技能1、客户开拓方法与准客户管理技能 2接触面谈流程与主要方法接触面谈技能训练 33、客户异议产生的原因及化解异议的方法拒绝处理技能训练14、保单促成时机的把握与促成技能促成与转介绍技能训练4合计20四、教学策略设计编号学习任主要教学内容能力训练项目设计教学（训练）方法教学（训练）手段课业设计31人身保险建议书制作1、保险建议书内容与格式启发、讲授、演示实训报告多媒体课件上网查询各类保险建议书，并写心得体会2、保险建议书设计方法启发讲授实训报告多

14、媒体课件撰写实训报告3、保险建议书撰写技巧保险建议书制作任务驱动项目实战项目实战作品展示自编资料，学生完成保险建议书制作32人身保险产品销售技能1、客户开拓方法与准客户管理客户开拓技能启发讲授分析讨论视频演示多媒体课件撰写实训报告2、接触流程与主要方式接触面谈技能训练设置情景分小组模拟视频演示多媒体课件撰写实训报告3、异议产生的原因与处理方法拒绝处理技能训练角色扮演情景模拟视频演示实战演练，多媒体课件通关演练分组PK4、保单促成时机、促成方式与转介绍方法保单促成与转介绍技能训练情景模拟角色扮演视频演示实战演练，多媒体课件通关演练分组PK五、教学条件设计1、校内实训基地：2、校外实训基地：3、推

15、荐教材和教学参考书：（1）推荐教材教材性质出版社编著者版本1、人身保险实训校本教材北京大学出版社邹茵第一版2、人身保险高职教材高等教育出版社杜树楷第一版（2）教学参考书教学参考书目书名编著者出版社版本1、保险营销杜建新2、推销技巧3、保险营销案例六、学习任务完成过程设计学习任务编号32-3学习任务名称异议处理技能训练完成学时1学时学习任务描述“异议处理”是寿险产品销售专业流程中的重要一环。“异议”会发生在销售过程中的任何一个环节，如何面对或处理这些问题，是销售成功的关键。本学习任务主要从对拒绝的心态、拒绝的话术、拒绝的原则与时机等方面进行讲授与训练，同时结合实战演练，来有效解决展业中的拒绝问题

16、教学目标能力(技能)目标知识目标1、异议处理的方法2、化解异议的技巧3、异议处理的话术1、了解异议的含义2、了解异议产生的原因3、掌握异议处理的方法能力训练项目及案例1、能力训练项目名称： 异议处理话术 异议处理技巧2、训练任务实施设计： 设置情景，通过角色扮演，完成异议处理的模拟演练 教师提供拒绝问题，学生进行异议话术设计的实战案例：异议处理案例；异议视频；处理异议视频教学流程设计步骤教学内容教师动作学生动作时间分配告知（导入教学任务和教学目的）1、用观念与视频导入教学内容 2、提出问题：为何人们不愿意购买寿险3、了解人们异议形成的原因及本质4、异议处理的技巧启发、调动学生思维讲授；视频演示

17、提问自由发言思考问题6分钟引入（任务项目）1、异议产生的原因2、异议处理的心态与原则3、异议处理的方法讲授视频演示（处理拒绝）小组讨论，代表发言25分钟操 练 (掌握初步基本能 力) 指导学生完成【实战演练】中的拒绝处理讲授 PPT示范学生模拟角色扮演4分钟深化（加深对基本能力的体会）训练项目：用话术法进行异议处理讲授提供资料引导小组讨论角色扮演实战演练9分钟归纳总结（知识点的运用）归纳总结异议处理的方法课件演示1分钟作业通关训练销售中碰到的最难解决的拒绝问题有哪些？如何解决这些拒绝问题？实训报告上交作业合计1课时学习任务编号32-4学习任务名称促成处理与转介绍技能训练完成学时2学时学习任务描

18、述保单促成是寿险产品销售专业流程中的关键一环。“促成”同样存在于销售过程中的任何一个环节，促成时机的正确把握是关键。转介绍是销售环节的最后一环，本学习任务主要从对促成的心态、促成的话术及促成方法、拒绝的原则与时机等方面进行讲授与训练，同时，通过项目实战来达到对促成与转介绍技能的把握。教学目标能力(技能)目标知识目标1、异议处理的方法2、化解异议的技巧3、异议处理的话术1、了解异议的含义2、了解异议产生的原因3、掌握异议处理的方法能力训练项目及案例1、能力训练项目名称： 异议处理话术 异议处理技巧2、训练任务实施设计： 设置情景，通过角色扮演，完成异议处理演练。 异议话术设计案例：异议处理案例、

19、视频教学流程设计步骤教学内容教师动作学生动作时间分配告知（导入教学任务和教学目的）1、用观念与视频 导入教学内容 2、提出问题：为何人们不愿意购买寿险 人们拒绝购买保险的理由是什么3、了解人们异议形成的原因及本质启发、调动学生思维引起学生兴趣讲授；视频演示；提交选择思考问题6分钟引入（任务项目）1、异议产生的原因2、异议处理的心态与原则3、异议处理的方法启发、讲授视频演示小组讨论，代表发言相互点评25分钟深化（加深对基本能力的体会）训练项目：用话术法进行异议处理课件演示实战演练角色扮演教师评价14分钟归纳总结（知识点的运用）归纳总结异议处理的方法课件演示1分钟作业书后练习思考题实训心得报告合计

20、1课时2.按职业岗位和课程目标选取教学内容3.按工作过程顺序组织和安排教学内容4.按照真实工作任务设计学习性工作任务，实现“课程与工作”的有机结合1课程教学的组织与方法总体原则：行动导向-工学结合、教学做一体化；组织形式：项目教学、以学生为中心、小组自我管理式学习；教学方法：项目教学法、引导课文法、角色扮演法；2课程教学材料的编写与选择自主开发与编写课业文本式教材，全部文本由二部分组成：教师的课程设计方案、学生的学习材料工作页。3课程教学评价课程考核分为课堂模拟实训考核和校内实训基地操作考核，教师以各项目的课程学习目标为依据，以学生在学习与工作过程中的表现与产出为考核内容，依据设计的个人自我评价表和小组评价表，采用过程考核和结果考核相结合，综合评定学生成绩。加强过程控制，注重形成性评价，增大学生平时学习、实训情况在成绩评定中的比重。重视学生校内学习与实际工作的一致性，培养和考核学生的岗位技能、适应能力和创新能力。个人自我评价表姓名学号组别班级学习任务填表日期评分标准A：910； B：7-9； C：6-7； D：3-6； E：0-3评价内容自我评价学习任务完成（个人在本学习任务中承担的具体工作和个人完成的工作成果的详细说明。需提供具体的工作成果以及介