【房地产】“顺驰-汉沽第壹城”营销策略方案

1、.：.；“顺驰汉沽第壹城营销战略方案 目录：第一篇：分析篇一、市场背景：二、竞争对手分析：三、已售产品分析：四、已购客户分析：五、产品前期市场推行简要分析：六、分析总结： 第二篇：战略篇一、工程营销目的：a) 工程的总体销售目的b) 分阶段的销售目的：二、工程总体营销战略、工程整体营销思绪、销售现场战略、价钱战略、渠道战略、推行战略 第三篇：执行篇一、月度营销推行方案、财务目的、推行目的、渠道、销售控制、现场说辞要求、推行主线、推行步骤推行主题a) 宣传时间b) 宣传内容c) 宣传意义d) 宣传媒介配合活动主题a) 活动时间b) 活动内容c) 活动对象d)资源整合 第一篇：分析篇一、市场背景：

2、汉沽位于天津东部滨海地域，是天津滨海新区的重要组成部分，辖区面积.平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已构成以海洋化工为主，多门类综合开展的工业体系，全区共有工业企业余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。顺驰第壹城所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业天津化工厂，她曾为汉沽区的开展立下了汗马功绩，但随着改革开放的进展及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的开展。随着汉沽新一届指点班子对当

3、地经济构造的调整，将第三产业作为汉沽区构造的补充体，使汉沽成为一个经济构造多角化的地域，从而保证汉沽区经济的安康、可继续开展。汉沽当地房地产市场的开展，应该是从今年正式开场，正继房地产、井田置业、开发区晟达房地产、绿地置业及顺驰地产在寨上街开发主流房地产产品开工面积到达了万平米以上。在比较初级的汉沽房地产市场中，不论是市场先入者，还是市场后来者，根本都得了较好的市场报答。其中绿地置业的“绿地人家及正继房地产的“滨河家园以其低价位得到了市场中初级客户的认可，而井田置业的“蓝水湾和顺驰“第壹城那么得到市场中高级客户的认可。 汉沽顺驰第壹城，位于汉沽文化街迎宾路与东风路的交接处，由于东风路衔接着汉沽

4、未来的旅游区，因此其具有较高的升值潜力。社区南临汉沽区重点中学一中、八中，文化气氛浓重。社区规划建筑面积约万平方米，景观设计公司为香港景易设计，物业效力提供为顺驰物业公司，从整体上看为顺驰强力军团的又一次结合出击。从产品上看，顺驰第壹城仍沿续顺驰地产开发的传统，保证社区的均好性及高价值价钱比的特点。自产品上市以来，产品的品牌认知度得到了市场的高度认知。 二、竞争对手分析：由于汉沽房地产市场的开展属于初级阶段，市场对价钱的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此他们在分析竞争对手时主要针对地段、价钱、产品三个层面进展归纳与比较，他们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。在汉沽他们的直接竞

5、争对手是谁呢？他们说是井田蓝月湾，由于井田蓝水湾自入市以来，一直以跟随性的竞争手法来截取他们的客户资源，并得到了相对较好的市场业绩。他们将井田蓝月湾作为直接竞争对手理由还有：同处东风路延线，隔文化街相望；销售均价与第壹城只差元左右，且部分楼栋立面价钱要高于第壹城；产品类型与第壹城有类似之处，且目的客户相近。但井田蓝月湾也有其缺乏之处，其中有：在户型设计上，其客厅的面宽大部分都不超越米，居住温馨度不够；由于其地块为L型地，在景观设计的均好性上缺乏以与第壹城相竞争；产品的细节部分不确定性太多，且现无销售答应证也引发了一些客户的游移。在汉沽他们的间接竞争对手在汉沽市场中他们将绿地人家、滨河小区及富达

6、花园定为间接竞争对手，详细缘由他们分列如下：绿地人家处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位置优势，缺乏以与第壹城构成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对第壹城销售呵斥直接要挟；绿地人家的产品规划属纯南方方式，不能与本地居住习惯相对接；而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计程度与第壹城相比较仍不在同一层面，要落后与第壹城。而富达花园的规划、设计，仍初级产品形状；绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差元左右，故此在目的人群层面，不与第壹城构成直接竞争。竞争工程根本信息：工程称号 规划面积 销售均价 根本情况 富达花园 万平

7、方米 与第壹城一路之隔，均价相对较低，社区内设网球场及幼儿园，绿化率%，容积率.，购房需另交配套费及购买地下室。 绿地人家 万平方米 社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。 滨河小区 万平方米 社区规划有中心景观带，五层建筑形状，社区无会所，临近蓟运河及烈士陵园，价钱优势明显，户型面积控制较好，并带简单装修。 井田蓝月湾 万平方米 L型地块，与第壹城一路之隔，户型、价钱、配套与第壹城相近。 三、已售产品分析：、楼层售出率分布统计： 已售套数 累计已售套数 总套数 售出率 一层 % 二层 % 三层 % 四层 % 五层 %

8、 六层 % 分析：经过对已售产品楼层的分析，他们可以看出第壹城在现阶段的销售过程中，主要销售楼层集中在二、三、四，这样一方面反映出当地消费者的居住习惯，一方面反映出他们在价钱体系的制定上存在相应的问题，假设他们不能在后期做相应的价风格整或销售控制势必会为后期的工程清盘制造难度。 、户型售出率分析： 已售套数 累计已售套数 总套数 售出率 一室 % 二室 % 三室 % 已售套数 累计已售套数 总套数 售出率 A % A顶 % B % B顶 % C % C顶 % D % D % D顶 % D顶 % E % E顶 % G % G顶 % H % H顶 % J % J顶 F F顶 K % K顶 K %

9、K顶 % 分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即使是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以他们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，他们仍需给予足够的注重。在两室的销售当中主要以A、B、E户型为主导，是典型的经典户型，面积在之间，这样也从另一侧面反映了他们客户的主流消费价钱在万左右。 、楼栋售出率分析：已售套数 累计已售套数 总套数 售出率 号楼 % 号楼 % 号楼 % 号楼 % 号楼 % 号楼 % 号楼 % 号楼 % 号楼 % 号楼 % 号楼 % 号楼 % 号楼 % 号楼 % 号楼 % 号楼 号楼 % 号楼 % 号楼 % 分析：在他们工程

10、楼栋售出情况的分析中他们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区附近的楼栋销售情况普通。出现这种情况的缘由，一方面是现场销售控制的缘由，一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为工程后期景观节点释放后的销售，提供有力的产品支持。、已售出产品面积区间与总价钱区间分析： 已售套数 累计已售套数 总套数 售出率 - - - - - - - - 已售套数 当期套数 累计已售套数 小于 - - - - - 分析：他们从已售出的产品面积区间来看，当地消费需求在之间，而总价区间大量集中于万，从一个角度反映了当地消费者的消费程度，为他们二期产品的设计提供了相应的根据。 四、已购客户分析、付

11、款方式分析：付款方式 累计销售套数 累计百分比 一次性 .% 按揭 .% 公积金 .% 反贷 .% 组合 总计 分析：他们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，阐明当地的消费者在消费才干上虽有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款才干，且在消费认识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。 、年龄构造分析： 年龄 累计销售套数 累计百分比 以下 .% - .% - .% - .% - .% 以上 .% 总计 分析：他们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的判别是他们的客户以中年人为主，他们对新事物的接受才干较强，具有一定的购买力及资金支配才

12、干，相应对生活质量的要求也较高。而且他们从客户的年龄层次分析中还可以得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子女的教育问题、文娱问题、收入及职业情况问题等。由于汉沽当地群众对当地经济情况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多。 、行业分析：行业 累计销售套数 累计百分比 天化 .% 石化 .% 个体及私营 .% 银行 .% 学校 .% 医院 .% 盐场 .% 税务 .% 规划局 .% 保险 .% 其它 .% 总计 分析：从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客户集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的是他们业主大部分为工薪阶层，其收入情况较

13、稳定，收入程度相对较优厚。而这样的客户在汉沽当地的数量较多，为他们提供了较好的市场承接力，且在一方面确定了他们主要的宣传目的。 、居住区域分析：居住区域 累计销售套数 累计百分比 茶淀 .% 滨海 .% 天化宿舍 .% 河西 .% 贾园 .% 贾园附近 .% 牌坊街 .% 王园 .% 友谊路 .% 三湖里 .% 铁路宿舍 .% 邮局附近 .% 寨上 .% 其它 .% 总计 分析：从工程已购客户现居住区域情况的分析中，他们可以看出他们的主要消费对象仍是以汉沽城区附近的居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为他们以后的宣传通路指明的方向。 五、产品前期市场推行简要分析：顺驰第壹城在前期的媒介宣传过程中

14、，主要是对汉沽区的开展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进展了市场传达。其工程的促销活动，主要是结合工程的工程节点进展了一些老客户的维系活动。在他们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强；二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对工程主题的支撑；三是宣传中对产品的价值宣泄缺乏。 六、分析总结：、 对市场、产品、消费者的总结：他们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进展了一个简要的分析，经过分析他们得出他们对市场、产品及市场中的消费者的了解，他们在明示如下：市场：在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产工程，单从供应量上来

15、讲已根本上可以满足市场现有的消费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样他们就可以说年的汉沽房地产市场，将快速生长为供大于求的买方市场。对于在市场中的各个工程来说，汉沽将是一个各工程进展快速掠夺的市场。他们从目前所了解到的市场中各工程的销售情况来看，虽然汉沽曾经进入了买方市场，虽然各工程都曾经在市场中得到相应的认知，虽然各竞争对手之间的差别较大包括产品及价钱，但是却没能有一个工程成为市场追逐的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中最具杀伤力的工程。在这样的市场情况下，一方面给他们留下了一个绝佳的市场时机，一方面也让他们反思他们近一年来所做任务的欠缺及未来任务中

16、的跟进措施。假设他们可以在未来的任务中，及时总结他们的阅历教训，及时调整他们的营销战略，及时登上市场领军者的宝座，他们的工程明天将会异常光明。产品：在汉沽房地产市场中，他们不能说他们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说他们的产品是最好的，但他们可以说他们产品的从整体上来说是最好的，虽然他们销售价钱高于竞争对手，但这个价钱是与其价值相符的，这从他们产品的前期销售中即可看出。虽然目前市场上普遍以为他们的价钱高，但那只是外表景象，那只是由于他们没能在工程的前一阶段销售过程中让市场认清他们产品的价值而已，只需他们能让消费者实践感遭到他们的产品，看到他们的产品价值，他们的销售必然会放量，他们的工程必然

17、会成为市场关注的热点，他们的工程必然会成为市场的领跑者。消费者：在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济构造所呵斥的。虽然这些工薪阶层的收入程度不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产产品提供了物质根底。同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新颖事物的接受才干也相对于普通消费者要强，因此也就阐明他们是他们的目的消费群体，是他们产品信息释放的主渠道。 、他们现存的问题与时机 他们在对市场、产品、消费者进展了总结之后，他们也要对他们的工程的存在的问题与时机进展一个总结，以便为他们提出他们的营销战略提供根底根据。他们如今存在的问题：市场对“顺驰第壹城的品牌认知度较高，

18、但对产品的认知度较低，从而市场中的部分消费者以为工程的值价不符，并构成了不利于工程的负面口碑宣传；由于产品设计的均好性、现场工程节点部位的支持缺乏及产品优势宣讲的缺乏，导致工程不能于市场中其他竞争工程构成差别化，使消费者不能准确地感遭到产品的价值，而只是让其觉得他们的价钱高；由于前期的工程宣传缺乏主题性，只是单纯对产品信息进展市场传达，不能引起市场的关注，因此也就不能为工程提供充足的客源支持；由于一期产品的立面价差较小致使优势楼层的快速市场释放，为工程后期的销售任务制造了相应的难度。他们的时机：经过前期的宣传任务，市场对工程品牌的认知度较高，并有相当一部分消费者认可了他们的产品，为他们后期任务

19、的开展奠定了一个良好的根底；随着时间的推移，他们的工程节点也即将呈现，为消费者的实践感受提供了物质保证，他们只需抓住在节点呈现前的这段时间，经过有效手段再次将消费者的关注焦点集中于他们的工程，他们就有时机改动市场对他们工程的不良印象，使工程成为市场的领跑者；二期工程的开盘不但会加强工程的规模优势，而且在产品的设计上也将会更加贴近市场需求，更加制造出不同于竞争对手工程的产品区隔，构成更加明显的产品优势；虽然市场中竞争对手较多，但却没有一家成为市场的主导者，这也为他们的工程成为市场的领跑者提供了时机。 、他们的任务目的：在分析了市场，总结了问题后，他们也就得出了他们所要做的任务是什么了，他们将其总

20、结为：制造工程关注，重塑市场笼统，提升产品价值，加强产品感受，成为市场热点 第二篇：战略篇一、工程营销目的：a) 工程的总体销售目的b)分阶段的销售目的：二、工程总体营销战略、工程主题的重新定位、工程整体营销思绪、销售现场战略、价钱战略、渠道战略、推行战略、产品建议 战略篇一、工程营销目的： 为了配合集团公司年的总体开展规划，要求他们工程要在未来九个月的时间内将工程的一、二期全部销售完成，这样就给他们呵斥了相对较大的压力，当然在压力面前他们要把压力变为动力，以积极的心态完成他们的高目的，为集团总的财务目的的完成奉献一份力量。、工程的总体销售目的： 顺驰第壹城在年的总体回款目的为：万。、分阶段的

21、销售目的：月份 月度目的分解万元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 二、工程整体营销战略：、工程主题的重新定位：顺驰第壹城在工程前期的营销推行过程中，由于推行及销售现场对产品的高价值、价钱比的宣泄缺乏，致使工程未能在短时期内构成符合其产品特征的相应市场笼统，故此流失大量的客户资源，也由此构成了顺驰产品只是价钱高的市场印象，这是与产品的实践特征相背叛的。因此，他们现下最紧要的任务即是重新塑造他们产品的市场笼统，经过有效的手段重新使市场关注他们的产品，使他们的产品重新成为市场的热点。在第壹城前期的营销推行过程当中，他们的产品在汉沽区当地获得了较高的品牌知名度，而由于对产品

22、的价值宣泄缺乏使其产品的关注度有所下降，从而导致了现下销售现场客源缺乏的问题。那他们经过怎样的手段，使工程重新获得市场的高度关注，并为他们将产品实践价值的宣泄找到通路，成为了他们首要的任务目的。在他们对工程已购客户及汉沽市场消费者的需求情况进展了梳理以后，并结合工程所独具的区位优势，他们将工程的主题进展了重新的定位：顺驰第壹城汉沽区首座主题教育社区其理由有以下几点：l 汉沽区当地居民对子女教育问题的普遍关注性，经过主题教育社区的宣传再次引起市场关注；l 工程紧邻汉沽区重点初中、高中校，与竞争对手构成的区位差别；l 工程主力购买对象的年龄层次及家庭构造情况，决议了其对教育的附加需求；l 顺驰地产

23、支教、重教的企业文化。、工程整体营销思绪：他们在前面的分析篇中提出他们工程在新的年度中的任务目的即：制造工程关注，重塑市场笼统，提升产品价值，加强产品感受，成为市场热点。他们将就这一个任务目的，提出他们工程的整体营销思绪：他们工程的价钱在汉沽市场当中略为偏高，但也只是对边缘工程而言，他们区位优势、品牌优势及产品优势足以抵消价钱的差距，但是由于他们前期宣传、销售任务均有一定的欠缺，故此给市场呵斥了价钱高的印象，而随之市场对工程的关注度也有所下降，呵斥了工程自然到访量的下降，为他们的客户资源组及现场销售加大了任务难度。所以他们在今年的工程营销推行过程中，将要首先处理的问题即是工程关注度的问题，在提

24、升了工程关注度后，他们相应要处理的就是产品价钱宣灌的问题。因此他们今年的营销推行任务将由提升工程的市场关注度展开。他们所采取的措施即是经过教育这一虚线主题来引起市场关注，并重新整合工程资源以树立工程主题教育社区的市场笼统，以提升产品的顾客让渡价值。在前期的营销推行中，他们将结合工程的区位优势，并借助临近的教育资源及工程本身添加的教育资源，对产品笼统进展新的主题树立。而后跟进相应的教育措施，以填充并丰满产品的新笼统，并使消费者能更加深化的了解产品价值。当工程主题教育社区的笼统确立之后，伴随工程工程节点的呈现、新产品的上市及产品价钱体系的调整，他们的客户将会更加认清工程的价值，实现购买行为。在二期

25、产品上市后，新的一轮的教育主题的宣传释放也会相应跟进，但是由于二期产品与一期产品的差别化较大，故此此时期的教育线将成为辅助线，他们更多的宣传力量将投放在二期产品上，从而也就构成由虚转实的营销推行战略。营销节拍列表：月份 财务目的万元 营销推行节拍 一月份 主题教育社区信息释放制造工程关注，重塑市场笼统 二月份 相关教育举措支持制造关注，重塑笼统，提升价值 三月份 相关教育举措支持制造关注，重塑笼统，提升价值 四月份 工程节点呈现，新产品上市加强产品感受，成为市场热点 五月份 新产品开盘制造关注，提升价值 六月份 老产品价钱上调，新产品上市制造节点，引起关注 七月份 新产品开盘制造关注，提升价值

26、 八月份 工程总体产品价钱上调制造关注，提升价值，成为市场热点 九月份 工程清盘销售市场位置确立 十月份 实现工程回款 、销售现场战略： 在前期教育主题释放期，要求销售现场根据实践情况适当放开一期产品的销售控制，待市场热度升高时再作调整，以实现挤压客户的目的。且在本时间的现场说词上一定要配合同期的宣传主题一致口径，并向市场释放工程即将调整价钱的信息。尤其是在春节连市期间，一定要配合相应的促销政策，在市场热度尚未升高之时，以保证工程销售义务的完成。而在教育主题得到市场认知且构成市场关注之时，那么要求销售现场对现场客户加以控制，将其向滞销楼层与楼座进展转化，以保证工程后期销售的顺利进展。当二期第一

27、批新产品上市时，要求销售现场做好新产品的销售控制任务，以防止一期产品销售过程中出现的楼层消费过于集中的景象发生。同样在二期产品的销售过程，应根据当期的销售节拍做出相应的价钱上涨节拍，一方面挤压现有客户，一方面为后期的产品上市及工程清盘做出政策空间。 、价钱战略：由于工程一期产品在前期的价钱体系制定中存在一定的问题，致使工程销售至今的价钱涨幅不高，且优势楼层销售较快，为今后的销售任务制造了一定的难度，因此他们在新的营销年度中，一定要结合相应的时间节点及时调整一期产品的销售价钱，做出价钱的上涨节拍，为二期产品的上市站好岗。而二期产品的价钱制定，一定要汲取一期产品的价钱体系制定过程中的教训，将产品的

28、立面价差进展相应的调整，以调整出符合市场需求的产品价钱区间。 、渠道战略：在渠道上，由于他们前期未能将口碑渠道翻开，因此也就未能使其成为营销渠道上的主渠道，而他们的渠道任务沉溺于大客户上，浪费了相当的精神。由于他们在今年前期口碑渠道的翻开任务仍需一个时间过程，因此在本营销年度初仍将以大客户渠道作为主体渠道，待口碑渠道逐渐翻开之时，再对大客户渠道进展收扰，以做到更为准确、有效地为销售现场保送优质客户源。而作为行业渠道的天化，那么将成为他们发布信息的主要通道，其行业渠道的功能将有所转弱。在工程运营的中后期，他们的主要营销及宣传渠道将集中于口碑渠道，而大客户及行业渠道，那么应根据从销售现场分析、反响

29、上的信息中，对各辅助渠道客户进展分级处置，以保证能为销售现场提供充足的客户源。 、推行战略由于他们目前首要的问题是翻开口碑这一主力渠道，因此他们在前期将主要经过对老业主的维系活动来构成老业主的口碑宣传，同时辅之以媒介宣传对外围客户进展信息打击，以弥补同期新增客户量的缺乏。在中期，当老业主口碑宣传这一主渠道构成之时，他们将现场活动及媒介宣传作对等实施且现场活动也将适当引入新客户的参与，经过口碑与媒体宣传双线发力，以保证市场可以给工程提供充足的客户源。在后期，由于口碑宣传已能根本保证新客户源的增长，因此现场活动将会适当减少，而更多的是采用媒体向市场投放信息，来争取更多的新增客户源。在宣传内容这一条

30、线上，他们将一直以教育为主题，构成线形宣传体系，环环相扣，依次展开。在一期产品销售阶段，他们的宣传重点是在主题教育社区笼统的建立上，而在二期产品的销售阶段，他们仍将延续教育这一主题，不过当期的宣传点将更多结合产品的新特征与教育主题相链接，构成新的主题教育社区的支撑点。另：假设工程二期产品采用废品房上市销售，他们那么应根据工程的新情况进展产品中心价值的重新提炼，并与教育构成一条主线进展工程的宣传推行任务。 、产品建议：在二期产品的设计上，他们建议与工程新的定位相结合，设定相应的主题环境景观，突现社区的教育，使之与市场中的其他竞争工程构成更大的区隔。并且在二期产品的包装上，他们建议将二期产品以废品

31、房的方式推向市场，经过废品房这一市场的亮点，再次引起市场的剧烈关注，加强工程的整体竞争力。而且由于工程一期产品价钱体系中的立面价差较小，如二期不能以废品房推向市场，那么二期产品的立面价差必然很难调整到最正确形状。 第三篇：执行篇一、月度营销推行方案、财务目的、推行目的、渠道、销售控制、现场说辞要求、销售道具、推行主线、推行步骤推行主题a)宣传时间b)宣传内容c)宣传意义d)宣传媒介)配合活动主题a)活动时间b)活动内容c)活动对象d)资源整合 第三篇：执行篇一月份营销推行方案：、财务目的：万、推行目的：整合现有资源寻觅“购买群体负面群体和正面群体的需求焦点制造事件构成短期内的市场关注热度，为工

32、程添加附加价值，处理现实销售中到访有效客户基数缺乏的主要问题，使之构成快速销售放量、渠道： 他们将经过教育主题社区的释放迅速翻开市场关注度，聚集大量的人群到访量以现场渠道消化自然人流并经过对到访客户的梳理，明确下一阶段宣传开展的客户通路的方向。、销售控制：由于本月的特殊时节，销售周期较短，销售义务艰巨，因此在本阶段的销售控制方面应采取开放式销售，针对春节时间节点对产品推出促销政策和抽奖活动，对在春节本活动其间成交的业主均有时机参与侥幸大抽奖奖品可设为一等奖名：电脑一台，二等奖两名：电视机一台，三等奖三名：手机一部。同时，依然可以延续前期推出的老业主引荐活动，为业主引荐提供相关的优惠政策。、现场

33、说辞要求：经过对工程教育主题的了解，针购买群体讲述，高层次的教育，能给受教育者带来各种经济效益和非经济效益，这种效益不仅惠及受教育者本身，而且惠及家人和后代。所以，对于家长来说，教育投资是最高报答的投资。、销售道具：制造以教育为主题与产品相联络的宣传夹报、推行主线：教育主题释放、推行步骤：主题一：顺驰第壹城-汉沽首座主题教育社区a)宣传时间：月日月日b)宣传内容：经过宣传推行教育主题社区，添加产品的顾客让渡价值，加强市关注，构成产品的市场区隔。透射出工程的优势卖点即将与汉沽八中构成联谊学校；设立社区助学基金；社区教辅图书馆即将开放；及教育即时教育方案等优质的社区效力，为孩子生长提供了良好教育文

34、化的气氛c)宣传意义：对于工程的推行，能否能在短时间内营造出较高的关注度，重新聚焦购买人群的视线是事关工程再次掀起销售高潮，完成财务目的的关键。经过对工程资源的整合发现工程紧邻汉沽一中和汉沽八中具有丰富的教育资源，并具有深层次发掘的潜力。而且教育主题具备很强的延展性和产品联络性例如：与产品的位置，规划，环境，境观，户型，效力，社区文化进展联络是最有能够在短期内引起关注的卖点，所以他们展开教育主题社区的宣传，聚焦市场的关注，并为工程增添附加价值。d)宣传媒介：夹报及DM直投 主题二：顺驰第壹城助学方案a)宣传时间：月日至日b)宣传内容：经过宣传与汉沽八中成为联谊学校，启动助学基金方案来表达工程独

35、特的区位优势卖点环抱于名校之中，拥有最好的就学条件和教育条件，社区外学习气氛浓郁，社区内生活条件优越c)宣传意义： 在汉沽儿女入学是当地家长最关怀的话题，是最能表达普通家庭需求的焦点，顺驰第壹城与汉沽最优秀的中学进展结合，为社区内的业主子女提供良好的就学条件，将直触消费者的内心引起共鸣，构成消费者在短期内的高度关注以此来处理工程关注度缺乏的问题。d)宣传媒介：夹报及DM直投配合活动主题：顺驰第壹城携手八中共建汉沽首座主题教育社区联谊会 顺驰第壹城助学方案正式启动a)活动时间：月日星期六b)活动地点：销售现场多功能大厅c)活动资源整合：与八中建立联谊关系，每年顺驰第壹城为其社区内参与八中入学连考

36、并获得社区前三名的学生免除三年学费，以作奖励。适当的要求八中为顺驰第壹城的子女入学降低条件对于河西的业主子女入学提供一定的名额d)活动前期预备：l制造宣传夹报，配合工程产品的优势，以教育为主题，对本信息作大范围的集中投递夹报上可附带调研表对市场的反映进展调研，对填写调查表并送会售楼处的赠送小留念品；l经过户外媒体对该信息进展传达，扩展传达的覆盖层面；l对老业主和意向客户进展回访，对该子女的就学情况进展了解，提出约请。e)活动内容：l 双方指点致辞l互换联谊留念品l八中校指点，发表对社区建立支持的讲话，宣布对社区子女提供的校方支持政策l顺驰指点表示对校方的赞赏，宣布对校方的支持举措l到访家长自在

37、提问l 终了f)活动前期预备：与校方洽谈争取为社区提供河西再读学生的入学名额，确定联动方式。g)参与活动的人员：业主，意向客户，自在到访者，顺驰指点，校方指点，媒体记者 )主题三：春节连市精彩生活a)宣传内容：l上次活动情况引见；l春节连市信息的传达；l春节连市活动的内容；l春节期间购房的优惠政策引见。b)宣传意义：由于春节的关系，他们要抓住节前的这一时间向市场传达春节连市的产品信息，并辅之以春节期间的活动宣传，来吸引潜在消费者在节假期间关注产品。c)活动主题：“顺驰第壹城春节联市精彩回馈活动d)活动时间：月日月日e)活动地点：顺驰第壹城销售现场。f)活动目的：l聚拢和拉升工程现场人气；l配合

38、相关的价钱战略促成此阶段时间内产品的销售l提升工程的关注度及佳誉度；l经过现场高质量生活的表达，让到访人群对工程构成认知度g)活动内容：)异国美食廊方式：在活动现场，由西餐厨师将传统西餐饮食进展制造现场展现，例如：面包的制造；蛋糕；冰点等。并添加由现场人员参与的环节，评选出优胜者给予适当奖励。)异国家居文化联想方式：在活动现场，经过大幅图片将外国外家居进展展现。并请相关人员做厨房或卧室的布艺展现，引见外国人的家居装饰风格，与工程未来的废品房产品予以联络。)现场抽奖活动 方式：对与在本活动其间成交的业主均有时机参与侥幸大抽奖奖品可设为一等奖名：电脑一台，二等奖两名：电视机一台，三等奖三名：手机一

39、部阐明：此阶段为期天，主要是以图片与现场人员的讲解相结合，将活动的内容引入现实的生活情景构成无间隔 的沟通形状。 二月份营销推行方案：、财务目的：万、推行目的：承接教育的延续转换宣传推行的角度对产品优势点进展针对性宣传“重塑产品的形象和性价比优势构成产品本身对工程的支持，并以此转化前一阶段的积累，集中消化现存的难点产品、渠道：在本月他们将以教育主题的图书馆开放，汉沽一中联谊活动为营造关注度的主力突破，媒介宣传进展辅助配合，以客户口碑宣传为主力突破，以宣传通路对潜在客户的影响为辅助发力的宣传方案，以保证老业主足够的客户引荐量及现场新增客户量。并针对月到访客户进展梳理分析，确定客户渠道的来源，进展针对性跟进。、销售控制：由于宣传关注度构成的销售放量，需求一定时间的转化，因此在本月的销售控制方面应采取开放式销售与暗销控处置相结合的方法，利用优势产品完成义务目的的主体，利用必要的暗销控处置，对滞销产品进展消化，适当的推出一层和顶层的产品优惠政策，经过庭院，露台精装