九洲大唐花园销售现状分析及应对策略1

1、.PAGE ：.；九洲大唐花园销售初步分析从一期、二期销售情况来看：九洲大唐花园自年月开场接受一期预订月正式预售一期以来，一期北面个小岛的销售情况为：北岛%的销售率，北岛%的销售率，即北岛上幢别墅中，售出幢，另有幢还未售出。因此，一期幢别墅，售出幢，销售率为.%，占可销售总量的.%。二期南面个岛的工程进度为外立面装饰，南岛的工程进度为地面一层。二期从年初开场接受预订，到月日预售答应证下发，开场正式销售，年一季度的成交套数为套。月均套的销售速度，与一期良好的销售态势构成明显反差。从客户来访量根据开发商处所提供的年月-年月部分资料来看，一期自开场预订以来，每月来访的客户数从、月份的、人，添加至-月

2、份的、人，即使在通常楼市中所谓的销售淡季的月份，每月前来看房的客户数量亦在人，意向客户、预订客户、成交客户亦坚持着较高的数量，这种局面不断沿续至去年月份。但自去年月伊始，客户来访量急剧减少，且回访客户量几近于零，严重影响了本案二期的销售进程。经过一段时间的调查、分析，他们试总结出以下几大方面与开发商商榷：一、市场总体情况、市场供应情况：自去年初开场，别墅市场开场升温，特别是去年第四季度，别墅上市量骤增。经过统计可以看出目前上海市别墅开发用地近万亩，平均每个工程的占地面积在万平方米左右。以综合容积率.计算，那么近-年内上海别墅市场的供应量到达万平方米，这还没有计算近两年内新批土地的潜在供应量。上

3、海房地产市场-年内要消化这近千万平方米的新建别墅，那么平均每年必需卖掉多万平米，即万套以上。 、长期需求量分析，每年上海市别墅的市场需求量在-万套，而目前上海别墅上市的总量还不到.万套，因此开发仍有较大空间；但从短期来看，目前上海市住宅市场近万平方米的销售天量也只能坚持三年左右，按中房指数办公室去年底的调查数据分析，购房者中只需%的家庭会选择别墅物业，那么上海去年的别墅年需求量在套左右，折合建筑面积多万平方米，与大量的市场供应量仍有一定差距。 所以，长期看好的别墅市场在短期内仍将处于供过于求态势。上海市别墅市场在经过前两年的预热期之后，在后三年内将迎来供应量的顶峰期。据调查，今年上半年即将开盘

4、的别墅工程就将在个以上。短期供应量的增长速度远远超出了需求量的增长速度。让他们来看一下年月-年月这半年时间内，松江区域及周边别墅上市供应情况：别墅称号地址交付日期别墅类型售 价云间水庄一期春莘路幢独立、幢-联体-万/幢东苑绿岛花园莘松路幢独立、幢-联体-元/平方米绿洲比华利花园一期南块八、九号地块明华路幢独立-元/平方米理想墅一期场西路幢-联体-元/平方米涞亭苑三期涞亭南路幢独立-元/平方米九亭明珠苑二期九亭大街幢-联体-元/平方米佘山银湖别墅一期泗陈路幢独立-元/平方米云顶别墅一期泗陈公路幢独立-万元/幢润和苑泗泾镇幢-联体-元/平方米彩虹美墅莘南路幢-联体、-、-叠加-元/平方米御花园景别

5、墅虬泾路幢-联体-元/平方米去年月至今年月底，短短半年时间，单就松江地域而言，就有个别墅工程上市，到达了平均每个月有个别墅工程的上市量，加上前几年开发至今仍在销售的别墅，市场供应量在短时间内迅速膨胀，一时之间市场无法加以消化，且在一定程度上呵斥有限客户的分流。二、产品本身与周边别墅工程相比，本案在产品本身亦有较多缺乏之处，如：、外立面的颜色与方式单调，无法表达别墅这一特殊物业的档次与质量感。别墅的购买群体较为特殊，他们非常讲求拥有属于本人的个性化的物业，从而使其与普通购房者以及其他购买别墅者有较为显著的区别，本案恰恰在这方面无法满足购房者欲充分张扬其个性的心思特点；、别墅之间东西向间距过小：一

6、期东西向间距在米左右；二期东西向间距米左右；居住环境的私密性亦是购房者的根本要求，过于狭窄的间距亦为销售带来较大的抗性；尤其是在宣传品中，其实景照片不但未将该缺陷弱化，相反却起到了强化作用，因此无法获得购房意向客户的认同。较好的作法是仅突出单体，从而减弱该缺陷对市场的阻力；、内部规划设计虽然有其特征，但环境的细部处置不到位，如：单体别墅周边的绿化布置、河岸边建筑小品设置等等，高、中、低三类绿化规划较为混乱，缺乏整体一致、调和，难以表达别墅作品的精雕细琢；、小区的智能化配置不到位，无任何智能化设备，无法表达别墅物业的高质量效力、先进的管理、高科技的生活气氛。这亦是较为欠缺的一个方面。他们处于一个

7、飞速开展的信息社会，人无法游离于社会之外，蜗居于一方小天地内，特别是别墅购买者均为各行业的翘楚，他们对信息的需求量较普通人高，如无高科技配置的支撑，无法加强他们购买本案的自信心。综合以上四点，本案产品最初的设计与建造理念与目的市场客户的消费理念存在较大的差别，容易使客户产生抗拒心思。三、工程进度小区自年月左右开工以来，一期北面个岛屿之北岛虽已在年月交房，北岛将于本月交房，相对于别墅物业而言，工程进度较为漫长，大大降低了购房者对开发商的信任程度，从而使其对整个工程工程能否如期完工产生疑虑，这一景象对销售任务的正常开展非常不利。四、销售执行销售执行部门是开发商利润来源的直接发明者，销售员的专业程度

8、应引起注重。一致说词、销售技巧在很大程度上将间接促进成交率，这就需求销售人员具备较强的专业知识、销售技艺、对本身工程有深化、透彻的了解和认识，以及对周边市场的把握度。完善的销售管理方式是激发每个销售人员潜质的中心系统。这是本案销售中非常缺乏的一个方面。有以下四个方面需求他们加以改良：、销售人员的培训有待加强，除一致的说词、扬长避短的引见之外，应尽能够在最短的时间内将本案的优点、特点传送给客户，而施工现场的观赏更应有所选择，不应带着客户随意走动、观赏，被客户看到杂乱的施工景象，减弱了物业在客户心目中的笼统，降低了购买欲。即销售员的效力细节有待加强，对待客户提问应耐心、细致，并仔细揣摸、分析客户的

9、需求，准确把握客户的消费心思，借以提高成交率；、一系列销售管理体制需求尽快完善 (将在今后加以重点论述，此处略) ；、缺乏必要的销售道具：可供分发的宣传品如楼书、单片等过于单调，短少房型图集等较为详尽的产品阐明；不可分发的宣传品力度不够，如售楼处的展板、房型剖面的模型缺乏，样板房款式较少，虽然取主力房型D型房作样板房，但其它款式的房型亦可设置几幢样板房，使客户有更多可选择的空间，样板房内的装潢较为普通，装修缮念无法突破常规，难以表达出别墅独特的居住空间，无法引起更多客户的共鸣。其它如户外广告、工地现场的摆设、行道旗、指路牌等的设置发扬不出其应有的宣传作用。、售楼处的功能规划不甚合理。各功能分区

10、不明显，无法表达展现区、洽谈区、宣传区及销控区的各项功能。首先小区模型摆放在角落里，灯光灰暗，无法营造出一个鲜活、灵动的别墅居住小区，到达吸引客户的目的。且又不利于客户观赏、销售人员的整体引见，减弱了小区模型在整个销售过程中所起的作用。 五、营销费用的统计工程内容费用(万元)合计(万元)谋划费谋划咨询.媒体广告解放日报、房地产时报等制造费用宣传品、灯箱、行道旗等.房展会费用布展设计、参展费用等.公关活动各类SP活动.其它员工工资等上表中仅为最粗略的估计，另有不少费用已忽略不计。在去年和今年两年之中，各项营销费用已到达.万元。综观上述各类费用，发现媒体广告所占比例最重，是总费用的.%。但综合销售

11、情况显示，所投入的媒体广告费用无法获得与之相应的市场宣传效果，其广告投入与销售结果的反差较大。在仅完成一期物业销售的情况下，营销费用已超出常规的行业规范，这不能不引起他们的沉思。营销宣传导向的不明晰、宣传节拍没有充分掌握，导致了较多的广告费用白白流失。六、广告、宣传节拍的把握。经过对以往媒体投放频率了解：在楼盘的开盘预热期、强销期、平伏期及一期收尾期没有合理掌握媒体宣传推行的节拍，导致来人、来电效果不尽如人意，使销售速度减缓。、媒体宣传方面。在以往的媒体广揭露布中，上航、东航杂志及解放日报的宣传费用占了总量的%，而在新民晚报等主流媒体上的广告费用仅占总量的%左右，有限的客户来源使本工程在一期消

12、化终了之后的客户积累问题显得非常突出。、平面表现方面。从以往发布的报纸、杂志稿中发现，平面表现多以中国山水画、意境图为主，无法突出本工程别墅物业所特有的个性，对工程本身的直观描画过多，且已有的单片及楼书又太过写意，无法详细表述工程的根本情况：如周边的配套、交通、房型、小区内部配套、建材规范与设备配置的优点，因此无法对销售起到促进作用。、户外广告尤其是延安路高架上设置的广告：延安路高架上广告牌摆放方向不对，单面摆放，仅自西向东开往市中心的车辆可以看见，自东向西去往松江方向的车辆无法看到，宣传效果降低一半。广告牌位置设置过低，且淡雅的颜色较为柔和，视觉冲击力度不够，容易一闪而逝，无法有较为剧烈的印象