2022年中小企业如何与KA进行贸易谈判的

1、中小企业如何与中小企业如何与 KA进行贸易谈判的KA进行贸易谈判的 KA 是的本意是“ 重点客户” ,但在我们的概念中一般是指现代商超（此处也这样界 定）；超市已成为现代零售业特别重要的商业形状,成了消费者购买日用消费品的主要场 所；因其客流量大、消费者信任度高、网点多,同时利于企业或品牌展现等影响力已经成 了消费品企业不得不考虑重要渠道,而另一方面,超市进入的门槛也越来越高,供货商往 往被超市名目繁多的费用以及“ 结算方式” 、“ 配送要求” 等弄得望门兴叹；一、 直立信心,打造自身“ 权力” 1. 中小企业与KA谈判第一要有信心KA中小企业由于品牌力弱、资金实力有限、缺乏与现代商超匹配的治

2、理水准等等在与进行贸易谈判时的确不占优势,实际上很多业务人员与KA谈判时总都感觉到自己是在一味地让步,最终签订的购销合同也似乎一张“ 卖身契” ；所以中小企业作为供应商在和 KA谈判的时候第一就是要直立信心,由于谈判是在“ 公平” 的位置下进行的讨价仍价的过程,假如一开头就没有了信心,那真的就只能等着接受KA买手的“ 命令” 了；其实我们完全没有必要妄自菲薄；第一绝大部分企业在现代商超面前都是“ 中小企 业” ,除非你是可口可乐,或者像宝洁那样,超市没你的货似乎就不是超市了一样,否就 商超都不是“ 不能没有你” ；其次,超市是按品类进行治理的,“ 大品牌赚人气,小品牌 赚利润” ,他对众多中小

3、企业是存在肯定需求的,是真正的“ 不能没有你们” ； 2. 中小企业与KA打交道,肯定要先打造自身的“ 权力”谈判中有一个概念叫“ 权力” ,即某一方把握了多少对方稀缺的资源,对比中小企业与 KA“ 谁更缺不了谁？” 的问题,我们可知中小企业与 以懂得的；KA打交道处理被动位置是完全可 KA 系统是基于信息技术延生的新型业态,它的治理特点就在于规范与精细化,如品类 治理、配送、结算、库存、陈设、价格、促销、退换货等治理制度和流程都较为复杂,这 就对中小企业提出了很高的要求,要命的是国内大多数中小企业的治理多仍处于粗放状态,或部门岗位职能不清,或产供销脱节现象严峻,或销售治理体系不健全,或缺乏能

4、与 KA打交道的销售团队等等；假如说与KA系统打交道对中小企业的考查,可能不是品牌力、不是资金实力,但是治理不规范、不精细肯定是问题；所以提升自身治理水平与运作 KA系统相匹配是中小企业的当务之急；中小企业要知道如何借力,即借经销商的资源来运作KA；这些经销商往往代理了一些知名品牌（如汇源果汁、长城葡萄酒、娃哈哈等）,或者已经进了 KA 系统、资金实力强,企业可以争取与他们合作来运作KA,他们可以为你承担商超的押款,削减你的资金压力,他们有与商超有不错的客情,有与大型 KA打交道的体会,知道如何做陈设、理货,如何做促销,有比较好的配送才能等等；如何利用他们的资源来运作商超是值得中小企业花些心思

5、的；二、 中小企业与 KA贸易条件谈判 1. 第一明确有哪些贸易条件要谈不同的 KA系统在贸易条件的形式上可能有些区分,但是各系统对供应商支付的费用率水平是有固定期望的,与 KA交易过程中,其实每一项活动都可称作是一次谈判,如新品进场谈判、陈设调整谈判决、促销活动谈判、导购人员进场谈判等等,这里面也都可能涉及到某项贸易条件,其中最有打算意义的谈判可能就是与 KA的年度合同的谈判了；供货商在和超市买手年度合同谈判的贸易条件一般主要包括以下几个方面： 1.1 选购产品：质量、品种、规格和包装等；有时会涉及到产品“ 超市特供” ,抑或是帮超市 OEM； 1.2 选购数量：选购总量和选购批量（最高及最

6、低订货量）等； 1.3 送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等； 1.4 陈设：陈设位置、陈设面积和陈设形式等； 1.5 促销：促销保证、促销组织协作、导购员的进场事宜及促销费用承担等； 1.6 价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等； 1.7 付款条件：付款期限、付款方式等； 1.8 售后服务：包换、包退、包修和安装等； 1.9 各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈设费、节日费、促销费和广告等； 1.10 退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和

7、退货费用分摊等； 1.11 保底销售量：每月产品的最低销售量、末位剔除的商定和处理方法等； 2. 谈判前先要做好充分的预备凡事预就立,不预就废 2.1 分析自己. 借用 SWOT分析工具分析自己的“ 权力”优势,如：产品利润空间大、包装视觉成效强、在另一家超市中有特别好的表现等；劣势,如：能投入的广告促销费用有限、配送才能不强、退换货流程不畅、业务人员 不够等；机会,同类某一产品刚刚被清场、企业领导特别重视等；威逼,竞争品牌在这里表现很好、超市生意红火谈判筹码增加、买手体会老道很难对 付等等；. 认清我们谈判的目标以及目标达成的最好或最坏情形的可能我们想要什么,少收进场费,进更多的品项、占最好

8、的陈设位置、争取短的结账期、明确最低订货量等等,以及每项目标可能达到的结果；当然我们期望的只是在行情下争取 适当的优惠就可以了；. 我们可以用来交换的条件以及底线依据企业的具体情形,如进场的迫切性、可能投入的费用率等明确我们可以供应的条 件,如价格折扣优惠的底线、退换货的界定、人员配置数量等等； 2.2 分析对手. 明白超市经营情形：在进入超市前肯定要进行具体周密的调查,可以通过拜望超 市、同业走访、竞品表现等等多种途径明白超市的经营情形；. 明白买手情形：通过业内伴侣（此超市的其它供应商）或摸索性接触买手明白超 市谈判者的情形；包括他的个人背景、爱好、工作任务、买手的谈判策略、性格倾向以及

9、目前上司和同事对他的评判等等,有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程；. 明白超市的贸易条件：通过卖场与其它供应商的贸易合同,分析与卖场需要谈的 主要内容以及通过他们与以前供应商签订的合怜悯形分析这些贸易条件的大致底线,你了 解的越多,你就把握越多的主动权； 2.3 预备谈判材料. 供货商与超市买手谈判前,必需先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫 生防疫检测报告、条码证、一般纳税人资格证等相关资料预备齐全；. 预备好相关的 谈判工具：比如企业简介、产品样品、价目表、特别陈设和促销活动的照片、大众媒体广 告投放等,这些书面资料可使买手能全面明白供货商及其产品,帮忙买手树立产品畅销

10、的 印象； 3. 谈判过程是极具策略性的技巧性的工作卖场的选购都是经过专业训练的,而且久经沙场克敌很多,他们在策略性和技巧性的 把握上已经如火纯青,而中小企业在谈判人才储备上往往欠缺,更应有意识的加强这方面 人才的引进或培育（如选拔后送出去培训）； 3.1 谈判策略对每一项贸易条件都要设计相应的谈判策略；谈判的本质意在“ 交换” ,所以谈判策 略可以从“ 用什么来交换” 上进行设计,如针对超市进场费可以有如下策略：策略 1、用产品抵进场费供货商在和超市谈判进场费时,要尽量实行用产品抵进场费的方法；对供货商来说,不仅变相降低了进场费用（产品有毛利）,而且也削减了现金的支出；策 略 2、用终端支持

11、来减免进场费供货商和超市谈判,可以提出用终端支持来减免进场费用；常见的供货商终端支持有：买断超市户外广告牌或场内广告位；遇年节给超市制作“ 联合广告” 性质的宣扬画,吊旗 等；策略 3、尽量支付能直接带来销量增长的费用第一要区分清晰哪些是能直接带来销量增长的费用,哪些是不能直接带来销量增长的 费用；能直接带来销量增长的费用：堆头费、DM费、促销费和售点广告发布费等；不能直接带来销量增长的费用：进场费,节庆费、店庆费、开业赞助费、物损费和条码费等；不能直接带来销量增长的费用,几乎不会产生什么成效；对供货商来说,买更多的堆 头陈设、买更多售点广告位、支配进入更多促销导购员和开展特价促销,都能带来明

12、显的 销售增长；所以,供货商在谈判时,尽量支付能直接带来销量增长的费用,削减支付不能 直接带来销量增长的费用； 3.2 谈判技巧除了预先我们可以设计的策略外,谈判过程中与是极具技巧性的,这个可以通过训练 获得,但很多时候仍是要有些天赋的；技巧性举例如下：. 让步要让得有价值,没有回报的让步等于自杀；让步的本质不应当被看作是被迫 的妥协,应当被看作是获利的一种手段；在某一方面做出让步就要求买手也要在另一方面 做出让步,作为“ 交换” 条件；对买手的让步要多评判,少回应性地让步,让买手觉得自 己的让步是一种诚心,而不是一种脆弱；. 谈判是一个讨价仍价的过程；那么,供货商在提条件（或报价）时,就要为

13、讨价仍价留下一些空间,由于最终达成的不行能是你的“ 一口价” ；我们要留有空间又不失诚意,把握好度；下面引用一段雀巢公司对谈判人员培训的材料,提示在谈判过程中的一些技巧,那些是要做的,哪些是不应当做的,给大家一个感性熟悉,仅供参考：要做的 不要做的 1. 谈判是为了达成双方都能接受的协议和目标而讨价仍价的行为过程 2. 明白实力平稳 3. 与能谈判的人进行谈判 4. 提出大量问题 5. 耐心：时间能成为实力 6. 布满热忱 7. 为改善关系和谈判目标保持沟通 8. 防止冲实 9. 知道何进缄默好（利用缄默） 10. 谈论共同的策略 11. 做记录 12. 总是期望意料之外的事情 13. 最大化

14、你所退让的价值,最小化选购的价值 14. 积极终止谈判 1. 没有得到回报的退让 2. 制造先例,缺乏长远考虑 3. 对所在谈判的问题没有掌握力或影响力 4. 单一的贸易点或贸易点遗漏 5. 匆促或慌张 7. 停下来摸索或做出假设 9. 迷失方向 10. 妥协你的根本目标 11. 放松小心 12. 低估别人 13. 让选购认为你仍有更多东西 14. 惧怕失去当前所得 4. 签订合同谈判终止后,要准时地将谈判内容落实,即签订购销合同；在签订合同时应仔细审查合同内容,看是否与谈判所商定的结果有出入,有些模糊不清的条款要明确；防止显现经过辛辛苦苦的谈判,在某些条款上超市做出了让步,却由于签订合同时的

15、大意增加了费用项目或是由于结算方式的转变,让自己吃了“ 哑巴亏” ；比如原先谈判的意思是货到超市仓库后 30 天付款,但在签订合同时就简洁写成“ 月结 一般超市所讲的月结,即为实销实结；30 天” ,一签,分歧就来了,由于最终,强调一点谈判之外的功夫：做好专业客情；中国人仍是很讲“ 关系” 的,这个“ 关系” 在业内其实就是“ 客情” ；商业潜规章此 处暂且不表,在 KA运作过程中,中小企业要有专人（或以适当形式委 托给经销商业务人员）进行终端保护,比如定期巡访沟通、帮助理货、派促销员、做 点促销活动、买点排面等等,通过顾问式销售缔造专业客情；总之,谈判是“ 权力” 的比拼,是“ 策略技巧”

16、的较量,中小企业与 KA打交道,首 先要强化自身的“ 权力” （如打造样板店）,提升策略性和技巧性,台上一分钟台下十年功,很多功夫是谈判桌外练就日志上一篇： 2022-5-17阅读 2 评下一篇：巫启贤为何公开抵. |返回日志列表转载自欢乐工作 2022 年 09 月 04 日 10:22 转 业务做超市必学常识 o o o .赞赞取消赞论0 分类：经典收藏 小 毛利率及顺加、倒扣和商品定价的方法 销售毛利率 =（销售收入 - 营业成本） / 销售收入 *100% 成本毛利率 =（销售收入 - 营业成本） / 营业成本 *100%顺加和倒扣是商业运算毛利、成 本、售价的两种方法,现在常用的是倒

17、扣；要想很清晰的说明清晰,仍是举例说明最好；毛利 =（售价 - 成本） / 售价某商品 A,成本 80 元,售价 100 元,毛利 =（100-80 ）/100=20%供应商甲,向零售商供应某商品 A, 1、零售商倒扣 20%,即毛利 20%！售价定为 100 元,就供货价为 80 元； 2、供应商甲供应商品 A,以成本价供应,供货价为 80；零售商顺加 25%定售价,就售价=80*125%=100元；毛利仍为 售收入与销售成本的差；其运算公式如下：20%销售毛利率是毛利占销售收入的百分比,其中毛利是销销售毛利率 =销售收入销售成本 / 销售收入商品扣点问题：给你举几个例子,你自己套公式；我就

18、是一名商场治理人员 XX一店经营面积1800 , 基础扣率 20%,每月平均费用为41.4 万元,每平方米保本点销售额是多少？X=414000 20% 1800 =1150元/ 不含税 含税销售额 / =1150 1.17=1345.5元按各品牌的经营面积和商场每平方米盈利的坪效,制定出来的目标销售额和毛利额；如： XX一店 PUMA 签约面积 75 , 基础扣率 20%,每平方米毛利额坪效 300 元,保底销售额是多少？X=300 20% 75=112500 元营销活动数值：“满 300 元送 100 元” 的活动如何加扣供应商的扣率？（1）、满 300 元送 100 元相当于原价商品 75

19、%折扣300 400 100%=75%点？（2）、 XX商场同供应商扣率是 18%,要想保证此次活动平蘅,我们需要再加扣几个 1-75%-18%=7%某商场合作条件扣率为25%,月度零售保底为15 万元,该柜台需配2 名导购和 2 名带班, 1 名店长,人工费为店员1200 元/ 人 . 月,带班 1500 元/ 人. 月,店长 1800 元/ 月；假设不存在其它费用；进价以 55 扣计；问题： 1、该商场的盈亏平稳点是多少？ 2、假如 1 个月零售为 18 万元,该月盈利或、假如 1 个月零售为 8 万元,该月盈利或 3 成本 =商场保底利润 +店铺人员工资 +费用 倒扣毛利率 = （零售额

20、 - 成本） 100% 倒扣毛利率 = 零售额 - 成本 = 100-55 =45% 零售额 100 毛利 =X*45% 商场保底利润 =150000 25%=37500 元 店铺人工费 =导购工资 +带班工资 +店长工资 =1200*2+1500*2+1800 x*45%=37500+7200 X=99333 元 180000150000 成本 =180000*25% +7200 =45000+7200 =52200 元 毛利 =180000*1-55% 元 =81000 利润 =毛利 - 成本 =81000-52200 =28800元元 利润 =毛利- 成本 =44700元 毛利 =800

21、00*1-55% =36000 =36000-44700=-8700 1.结算是指依据交易结果和交易全部关规定对会员交易保证金、盈亏、手1 续费、交割货款和其他有关款项进行的运算、划拨；结算包括交易所对会员的结算和期货经纪公司会员对其客户的结算,其运算结果将被计入客户的保证金账户； 2.加价率 =不含税售价不含税进价/ 不含税进价乘以100%顺加：进价乘以1+加价率倒扣：进价 / 1- 加价率或：进价乘以倒扣系数 3.批结：一批货款压一批货款的方式结算, 始终压一批货款 , 不合作时可以结清 4.代销经营 , 一般是指厂家在规定的区域内 一个省或一个地区）找一个销售他们产品的销售商,以保护厂家

22、在本区域的利润,在商业利润中再安排给销售商肯定的反点；这样厂家的产品就有了一利润保证,防止了相互压价,并具有了肯定产品在市场上的价格垄断；所以很多厂家都想有自己的代理销售商； 5. 毛利额：就是销售总额减去进货价 6. 毛利率：商业企业商品销售收入减去商品原进价后的余额；净利的对称,又称商品进销差价；因其尚未减去商品流通费和税金,仍不是净利,故称毛利； 7. 销售数据统计口径：主要是指销售统计单位,和汇报单位,就是统计指标和指标单位；打个比方说,A汇报用万元, B汇报用元, C汇报用亿,这就是口径不一样； 8. 入库单：我只知道入库单是购入商品核算的重要原始凭证,但是这个入库单是企业自制的原始

23、凭证,不是外来的原始凭证,也就是说它是为财务核算服务的,只要你们自己能看明白,遇到税务稽查时也能和他们说明白,就可以了；此外在会计制度和税法上没有对此有什么特别的规定； 9. 调拨：调动拨给,调拨物资； 10. 调价：很简洁,就是提高或降低商品价格； 11. 销售终端 pos 是一种多功能终端,把它安装在信用卡的特约商户和受理网点中与运算机联成网络,就能实现电子资金自动转帐,它具有支持消费、预授权、余额查询和转帐等功能,使用起来安全、快捷、牢靠,pos 主要有以下两种类型：（1）消费 pos,具有消费、预授权、查询止付名单等功能,主要用于特约商户受理银行卡消费；（2）转帐 pos,具有财务转帐

24、和卡卡转帐等功能,主要用于单位财务部门； 12. 红冲：红冲指会计中的红字冲减 , 会计中负数 冲减 一般用红字表示 . 所以在单据及报表表格中有红冲一说 , 指数据的削减； 13. 销货日报表：是一天销售工作的总结,联系了那些客户,拜望了那些客户,结果怎么样子； 14.盘点人员一般由财务部门、物料方案、库房人员组成；职责就是对仓库库存的盘点,仍有对在制品的盘点；主要是数量和重量； 15.一件的东西就属于单品；脑细胞有限啊不能完全符合你想知道的；但是这么多字真的不简洁啊；商品定价十三种技巧一、同价销售术：英国有一家小店,起初生意萧条很不景气；一天,店主灵机一动, ；想出一招：只要顾客出1 个英

25、镑,便可在店内任选一件商品 店内商品都是同一价格的这可谓抓住了人们的奇怪心理；尽管一些商品的价格略高于市价,但仍招徕了大批顾客,销售额比邻近几家百货公司都高；在国外,比较流行的同价销售术仍有分柜同价销售,比如,有的小商店开设1 分钱商品专柜、 l 元钱商品专柜,而一些大商店就开设了10 元、50 元、 100 元商品专柜；讨价仍价是一件挺烦人的事；一口价干脆简洁；目前国内已兴起很多这样的店,方法虽好,但据笔者观测,生意却不太好；实质上,策略或招数只在肯定程度上管用,关键仍是要货真价实；二、分割法：没有什么东西能比顾客对价格更敏锐的了,由于价格即代表他兜里的金钱,要让顾客感受到你只从他兜里掏了很

26、少很少一部分,而非一大把；价格分割是一种心理策略；卖方定价时,采纳这种技巧,能造成买方心理上的价格廉价感；价格分割包括下面两种形式： 1 用较小的单位报价；例如,茶叶每公斤 10 元报成每 50 克 05 元,大米每吨 1000 元报成每公斤 1 元等等；巴黎地铁的广告是：“ 只需付 30 法郎,就有 200万旅客能看到您的广告；” 2 用较小单位商品的价格进行比较；例如,“ 每天少抽一支烟,每日就可订一份报纸；” “ 使用这种电冰箱平均每天 记住报价时用小单位；02 元电费,只够吃一根冰棍 . ” 三、特高价法：独一无二的产品才能卖出独一无二的价格；特高价法即在新商品开头投放市场时,把价格定

27、得大大高于成本,使企业在短期内能获得大量盈利,以后再依据市场形势的变化来调整价格；某地有一商店进了少量中高档女外套,进价 580 元一件；该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好,颜色、款式也很新奇,在本地市场上仍没有显现过,于是定出1280 元一件的高价,竟然很快就销完了；假如你推出的产品很受欢迎,而市场上只你一家,就可卖出较高的价；不过这种形势一般不会持 续太久；畅销的东西,别人也可群起而仿之,因此,要保持较高售价,就必需不断推出独 特的产品；四、低价法：廉价无好货；好货不廉价,这是千百年的体会之谈,你要做的事就是消 除这种成见；这种策略就先将产品的价格定得尽可能低一些,使新产品快速被消费

28、者所 接受,优先在市场取得领先位置；由于利润过低,能有效地排斥竞争对手,使自己长期占领市场；这是一种长期的战赂,适合于一些资金雄厚的大企业；对于一个生产企业来说,将产品的价格定得很低,先打开销路,把市场占下来,然后再扩大生产,降低生产成本；对于商业企业来说,尽可能压低商品的销售价格,虽然单个商品的销售利润比较少,但销售额增大了,总的商业利润会更多；在应用低价格方法时应留意：（1）高档商品慎用；2 对追求高消费的消费者慎用；五、安全法：价值10 元的东西,以20 元卖出,表面上是赚了,却可能赔掉了一个顾客； 对于一般商品来说,价格定得过高,不利于打开市场；价格定得太低,就可能显现 亏损；因此,最

29、稳妥牢靠的是将商品的价格定得比较适中,消费者有才能购买,推销商也便于推销；安全定价通常是由成本加正常利润购成的；例如,一条牛仔裤的成本是80 元,依据服装行业的一般利润水平,期望每条牛仔裤能获 20 元的利润,那么,这条牛仔裤的安全价格为 100 元；安全定价,价格适合；在实际操作中,假如企业商品名气不大,即使安全定价也担心全；迫求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低,讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高,两头 不讨好；六、非整数法：差之毫厦,失之千里；这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法,销售专家们称之为“ 非整数价格” ；这是一种极能激发消费者购买欲望的价 格；这种策略的动

30、身点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉；有一年夏天,一家日用杂品店进了一批货,以每件1 元的价格销售,可购买者并不积极；无奈商店只好打算陈价,但考虑到进货成本,只降了2 分钱,价格变成9 角 8 分；想不到就是这 2 分钱之差竞使局面陡变,买者川流不息,货物很快销售一空；售货员欣喜之余,慨叹一声,只差2 分钱呀；实践证明,“ 非整数价格法” 的确能够激发出消费者良好的心理呼应,获得明显的经营成效；由于非整数价格虽与整数价格相近,但它赐予消费者的心理信息是不一样的；七、整数法：疾风知劲草,好马配好鞍；美国的一位汽车制造商曾公开宣称,要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车

31、；这种车有 6 个轮子,长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车,车内有酒吧间和洗澡间,价格定为 100 万美元；为什么肯定要定个 100 万美元的整数价呢 .这是由于,高档豪华的超级商品的购买者,一般都有显示其身份、位置、富有、大度的心理欲求,100 万美元的豪华轿车,正迎合了购买者的这种心理；对于高档商品、耐用商品等宜采纳整数定价策略,给顾客一种“ 一分钱一分货” 的感觉,藏以树立商品的形象；八、弧形数字法：“8“ 与“ 发” 虽毫不相干但宁可信其是,不行信其无；满意消赛者的心理需求总是对的；据国外市场调查发觉,在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字,按其使用的频率排序,先后依次是5、8、

32、 0 、3、6、9、 2、4、7、1；这种现象不是偶然显现的,究其根源是顾客消费心理的作用；带有弧形线条的数字,如 5、8、0、3、 6 等似乎不带有刺激感,易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字,如 l 、7、4 等比较而言就不大受欢迎；所以,在商场、超级市场商品销售价格中,8、5 等数字最常显现,而 1、4、7 就显现次数少得多；在价格的数字应用上,应结合我国国情；很多人喜爱 8 这个数字,并认为它会给自己带来发财的好运；4 字由于与；死” 同音,被人忌讳；7 字,人们一船感觉不舒心；6 字,因中国老百姓有六六大顺的说法,6 字比较受欢迎；九、分级法：先有价格,后有商品,记住看顾客的钱袋定价

33、；法籍华裔企业家林昌横生财有道,在制定产品销售价格时,总是考虑顾客的购买才能；例如,他生产的皮带,就是依据法国人的高、中、低收入定价的；低档货适合低收入者的需要,定在 50 法郎左右,用料是一般牛羊皮,这部分人较多,就多生产些；高档货适合高收入者的需要,定在500800 法郎范畴内,用料珍贵,有蟒皮、鳄皮,但是这部分人较少,就少生产些；有些独家经营的珍贵商品,定价不封顶,由于对有些人来说,只要是他喜爱的,价格再高他也会购买的；中档货就定在200300 法郎上下；商品价格是否合理,关键要看顾客能否接受；只要顾客能接受,价格再高也可以；十、调整法：好的调整如同润滑油,能使畅销、平销、滞销商品都畅通

34、无阻；德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司,经销任何商品都很胜利；例如,奥斯登刚推出 1 万套内衣外穿的时装时,定价超过一般内衣价格的4.5 62 倍,但照样销售很旺；这是由于这种时装一反过去内外有别的穿着特色,顾客感到新奇,有极强的吸引力；可是到 1988 年 5 月,当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时,奥斯登却将价格一下骤降到只略高于一般内衣的价格,同样一销而光；这样,又过了 8 个月,当内衣外穿时装已经不那么吸引人时,奥斯登又以“ 成本价” 出售,每套时装的价格仍不到一般内衣的60,这种过时衣服在奥斯登仍是特别畅销；企业在市场竞争中,应时时猜测供求的变化；十一、习惯法：在不变化中求变

35、化；很多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格,这一类商品一般不应轻易涨价；在我国,火柴每盒2 分,这个习惯价一2直稳固了 20 多年； 1984 年湖南省的火柴涨至每盒3 分,一段时间,当地消费者宁愿买分一盒的小盒旅行火柴,也不愿买本省的火柴；但是,假如商品的生产成本过高,又不能 涨价该怎么办呢 .其实可以实行一些敏捷变通的方法；如可以用廉价原材料替代原先较贵 的原材料；也可以削减用料,减轻重量,如将冰棒做得小一点,将火柴少装几根；当然；习惯价格也不是完全不行变的,我们今日的火柴的价格不是早突破 2 分始终的习惯价了吗？问题在于,聪慧的商家善于在不变中求变；十二、明码法：保护顾客的

36、利益比照料顾客的面子更重要；某一天,地处延平北路的新华皮鞋公司门口,挂出了“ 不二价” 的特大招牌；这在当时的延平北路可谓风险冒得 太大；由于当时人们到延平北路买东西时,厂商们都把售价提高两倍左右,以便仍价时给 折扣；新华皮鞋公司实施“ 不二价” 不久,很多顾客对它的皮鞋特别中意,可总觉得照价 付钱亏了,使很多眼见成交的生意吹了；该公司老板认为“ 顾客会货比数家,再来新华的” ,便打算再挺一阵子；果真不出所料,时隔不久,新华公司门庭如市；很多顾客到可 以仍价的商店购买,打折后,皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高,因此顾客们纷纷回“ 不二价” 的缺点是缺乏敏捷性,其优点是交易简洁并简洁使人产生信

37、誉 头光顾那儿；高的心理；十三、顾客定价法：自古以来,总是卖主开价,买主仍价；能否倒过来,先由买主开 价呢 . 例如,餐馆的饭菜价格,从来都是由店主打算的,顾客只能按菜谱点菜,按价计款；但在美国的匹兹堡市却有一家“ 米利奥家庭餐馆” ,在餐馆的菜单上,只有菜名,没有菜 价；顾客依据自己对饭菜的满意程度付款,无论多少,餐馆都无异议,如顾客不中意,可 以分文不付；但事实上,绝大多数顾客都能合理付款,甚至多付款；当然,也有付款少的,甚至在狼吞虎咽一顿之后,分文不给,扬长而去的；但那毕竞只是极少数；目前来讲,让顾客自行定价在我国已不算新事物；有些城市已显现了这样的餐馆,但经营后发觉并不 胜利；库存周转

38、率运算公式：存货周转率 =期间内的发出总额 / 期间内的平均库存周转天数就反之,=期间内的日平均库存 / 期间内的日发出总额从公式中可以看出存货周转率是用来衡量一个期间内存货能周转几次,数值越大,库 存的利用率越高传统的存货是指存放在仓库中的物品；从物流的角度来看,由于物料在各 个状态的转化之间不行防止地存在着时间差,在这个时间差中,处于闲置的物料即为存货；从更广泛的意义上说,一切闲置用于将来的资源都是存货；一、存货的绩效评判量化指标对存货明确而又一样的绩效评判是存货治理过程中的关键一部分,绩效评判既要反映 服务水平又要反映存货水平；假如只集中在存货水平上,方案者就会倾向于存货水平最低,而有可能对服务水平产生负面影响,与此相反,假如把绩效评判单一地集中在服务水平上,将会导致方案者忽视存货水平所以绩效评判应能够清晰地反映企业的期望和实际需要；（一）仓库资源利用程度 1. 地产利用率 = 仓库建筑面积 / 地产面积 100%100% 2. 仓库面积利用率=（仓库可利用面积/ 仓库建筑面积）100% 3. 仓容利用率 =（库存商品实际数量或容积/ 仓库应存数量或容积） 4. 有效范畴 =（库存量 / 平均每天需求量）100%100%