谈判谋略与技巧

1、.：.；漫天要价“漫天要价战略是指供货商提出一个高于已方实践要求的 洽谈起点，来与对手讨价讨价，最后再作出退让，达成协议的洽谈战略。 “漫天要价战略的运用，能使本人处于有利的位置，有时甚至会收到意想不到的 效果。一位美国商业谈判专家曾和2000位主管人员做过许多实验，结果发现这样的 规律：假设买主出价较低，那么往往也能以较高的价钱成交；假设卖主喊价出人预料 地高，只需能坚持究竟，那么在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。 运用这种战略时，喊价要狠，退让要慢。赁借这种方法谈判者一开场便可减弱对方 的自信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。 当然，“漫天要价战略并不意味着可以随心

2、所欲漫无边沿地喊价。喊价应尽量合 理，不要失之轻率，而毁坏了整个买卖。采用这一战略时，应依不同的谈判对手和 不同的洽谈业务或产品而定。普通来说，对待不太知晓该项业务或谈判阅历缺乏的 对手，对技术性较强、具有特征、处于卖方市场垄断性较强的产品或业务，在谈判 时可运用这个战略。否那么，假设谈判对手阅历老到，谈判的产品或业务不具有技术 性或特殊性且卖方竞争猛烈，那么不宜采用此种战略。 那么，作为厂家如何来破解这一战略呢？要留意以下几点： 要做好该项业务的调查研讨，做到知知彼； 出价要经过沉思熟虑； 如有多个卖主，应货比三家； 确认对方在运用吊筑高台战略时，可提早点破其计谋。以上措施，只需运用得当，

3、可以有效地遏制“漫天要价的战略。作为买主就要记住：杀价要狠，抬价要少。2007-8-27 11:39 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub 回复 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname t _blank 武汉超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉丝 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=

4、254688665 l # 2楼(2)虚与委蛇“虚与委蛇是指先提出一个低于已方实践要求的谈判起点，以让利 来吸引对方、试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被诱惑上钩的卖方进 行真正的谈判，迫使其退让，到达本人的目的。 商业竞争从某种意义上可分为三大类：买方之间的竞争、卖方之间的竞争，以及买 方与卖方之间的竞争。在买方与卖方之间的竞争中，一方假设能首先打败同类竞争 对手，就会占据自动位置。当对手觉得别无所求时，就会委曲求全。 在谈判过程中应根据详细情况看能否运用“虚与委蛇战略。同时我们也要防止对 手的这一战略。假设在谈判的开局阶段，对方接受或提出一些反乎常态的廉价要求 ，确认对方有“虚与委

5、蛇的嫌疑时，就要采取一些破解对策。普通来说，破解此 战略的主要对策有： 要求对方预付定金。 在洽谈未成正式协议之前，不要回绝其它谈判方。 先草签协议，把本质性问题定好。 假设对方执迷于实施“虚与委蛇战略，那么可提早破它。 最重要的是，在谈判时不要低估了对手，不要有随便占廉价的心思，要知道占小廉价会吃大亏的。2007-8-27 11:42 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub 回复 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname t _blank 武

6、汉超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉丝 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l # 3楼(3)中途换人“中途换人战略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或 与对方有无法处理的分歧时，借口本人不能决议或其它理由，转由他人再进展谈判 。这里的“他人或者是上级、指点，或者是同伴、合伙、委托人、亲属、朋友。 运用这种战略的目的在于：经过谈判主体，侦探对手的真假，耗费对手的精神，削 弱对手的议价才干；为本人留有盘旋余地，进退有

7、序，从而掌握谈判的自动权。使 用这种走马换将战略时，作为谈判的对方需求不断面对新的谈判对手，陈说情况， 阐明观念，重新开场谈判。这样会付出加倍的精神、膂力和投资，时间一长，难免 出现破绽和过失。这正是运用“中途换人战略一方所期望的。 “中途换人战略的另外一个特点是可以补救已方的失误。前面的主谈人能够会有 一些脱漏和失误，或谈判效果不如人意，那么可由改换的主谈人来补救。并且顺势抓 住对方的破绽发起进攻，最终获得最好的谈判效果。 在业务谈判中，如遇到这种情况，需冷静处置，并采取一定的应付措施，有时能变 不利为有利。普通来说，破解“中途换人战略的方法主要有： 以其人之道，还治其人之身。即以一样的战略

8、攻击对方，同样也引出已方的相关人 员与对方周旋。 以变幻的战略来迎接对方，不要对改换的主谈人员完全反复他的观念及引见相关事 宜，由于对方前主谈人员一定把情况都已转告于他。所以他只需静静地坐在谈判桌 前，倾听对方如何发话。 假设新的谈判对手完全否认已达成的协议，他也可以借此否认原来所作的许愿。 以随时预备退出商谈作为要挟；或向对方上级提出抗议，指摘对方缺乏诚意。 谈判过程中坚持高度警惕，防止对方走马换将，不要太早或太快地作出承诺。 给改换的谈判对手出难题，迫使其自动退出。2007-8-27 11:43 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub

9、回复 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname t _blank 武汉超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉丝 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l # 4楼(4)步步逼近 “步步逼近战略在谈判中运用得很普通，效果也很明显，特别是在一些马拉松式 的谈判中，经过种种理由或借口不断地与对方讨价讨价，步步逼近，会收到意想不 到

10、的效果。在谈判终了达成协议时，再回过头来看，就会发现其条件比以前优惠得 很多。 在许多谈判中，往往不能一下子就达成协议。在谈判开场之时，买卖双方有多种方 案，但这些方案的转变或退让是在对方施加压力的条件下释放出来的。双方谈判时 都有一个谈判协议区间，在这区间里各部分内容都会有水分。即是说对方对他的各 种要求均可作出退让，但退让的幅度会越来越小。好像挤牙膏一样，不挤不出来， 越挤越难。 该项战略更适宜于以下谈判： 不非常熟习的业务谈判。此时可不断地提出新条件试探着对方，从不熟习到熟习。 长时间马拉松式的谈判。此有足够的时间与时机向对手讨价讨价，以求得到圆满的 结局。 多工程谈判。此时可在各工程条

11、件下提出要求，争取问题的多方面处理。 长期协作方的谈判。此时由于协作时间长，对该工程业务内容应知之甚多，所以可 提出一些更实践的要求；多一次协作，就可多一份要求，迫使对不断作出退让。 作为运用“步步逼近战略的一方应小心谨慎，力戒急燥和冒进，否那么不会获得成 功。有的久攻不下，就急躁起来，只好半途而废；有的一次冒进太多，被对手抵挡 回来，也收不到应有的效果。所以在运用战略时要留意技巧。任何战略一旦被对方 识破，将一文不值，甚至反受其害。 作为防守“步步逼近战略的一方，那么应该在每次退让之前，就想好它对买主的可 能影响及买主能够会有什么反响。普通来说，买主不会留意退让的本身，即使是一 个比较大的退

12、让，买主仍会觉得不够，而向卖主提出更多的要求，会不断如此循环 下去。所以卖主退让时必需先问本人，假设作出了这个退让，对方再有更多的要求 时，应该如何应付。这将有助于决议能否应该退让，怎样抵抗对方“切香肠。2007-8-27 11:45 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub 回复 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname t _blank 武汉超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766/fans?st_mod=pb&

13、fr=tb0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉丝 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l # 5楼(5)出其不意 “出其不意战略是指谈判一方利用忽然袭击的方法和手段，使对方在毫无预备的 情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。 “出其不意“的特点在于以奇夺人，运用突发性的惊人之举，来到达一段时间内震 撼对方的目的。它实践上是一种心思战术。使对方惊奇是坚持压力的一个好方法。 所以，有些谈判人员在谈判的过程中，往往故意设计一些令人惊奇的情况或忽然提 出一些意想不到的问题。这些情况与问题主要有： 惊人的情况：提出新要求、新包装、

14、新退让、新战略、谈判地点的改动、风险的转 移、争论的加深。 惊人的时间：截止日期的提出、会期缩短、速度忽然回快、惊人的耐心表现、彻夜 和周假日的商谈。 惊人的行动：退出谈判、休会、推拖、放出烟幕、不停的打击和坚决的报仇行动甚 至发生辱骂、愤怒、不信任、对个人的攻击。 惊人的数据：新的具有支持性的统计数字、特别的规定、忽然退场以及有人忽然制 度或迟到数小时。 惊人的权威：高级主管的出现、著名专家顾问的出场 惊人的地方：美丽奢华的办公室、没有冷气或暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的 地方和许多人的大集会场所、甚至令人不温馨的椅子。 作为谈判的另一方，如遇到上述情况，最好的方法就是冷静冷静，不慌不忙，

15、争取 充分的时间多想一想。多听少说，暂时休会。在没有弄清情况和未做好适当预备之 前，最好不要有所行动。 “出其不意战略不应不加区别地运用于一切谈判过程之中。要知道，有些惊人之 举往往会制造陌生感、不信任感以及紧张气氛，有时还会阻塞谈判双方信息的沟通 。有的谈判，轻车熟路，本来可以循序渐进地等待瓜熟蒂落，假设洽谈者突出惊人 之举以加速谈判过程，其结果能够会适得其反，甚至会使谈判破裂。2007-8-27 11:45 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub 回复 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb

16、&fr=tb0_forum&st_type=uname t _blank 武汉超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉丝 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l # 6楼(6)投石问路 “投石问路战略是指买主在谈判中为了摸清对方的真假，掌握对方的心思，经过 不断地提问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如本钱、价钱等方面尽能够多的 数据，以便在谈判中作出正确的决策。 比如，企业要购买3000个零件，他就先问假设购买100、

17、1000、3000、5000、10000 个零件的单价分别是多少。一旦供货商给出了这些单价，企业就可从中分析出供货 商的消费本钱、设备费用的分摊情形、消费才干、价钱政策、谈判阅历丰富与否。 最后可以得到非常优惠的价钱购买3000个零件，由于很少供货商情愿失去这样数量 多的买卖。 企业经常运用“投石问路战略，通常都能问出很有价值的数据，知道的数据越多 ，就越能作出有利的选择。普通来说，可提出这样一些问题： 假设我们订货的数量加倍或者减半呢？ 假设我们长期建立协作关系呢？假设我们同时购买几种产品呢？ 假设我们添加或减少保证金呢？ 假设我们分期付款呢？ 假设我们本人运输呢？ 假设我们淡季订货呢？ 假

18、设我们要求改动规格式样呢？ 假设我们提供原资料呢？ 每提出一个问题，就好似投出一块石头，一掷千金，落地有声。每块“石头都会 使供货商感到心烦，但是对这些并非无礼的问题要回绝回答又是很不容易的。所以 供货商有时宁愿降低价钱，也不愿接受这种无休止的讯问。2007-8-27 11:47 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub 回复 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname t _blank 武汉超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/7

19、6923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉丝 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l # 7楼(7)退让战略 在价钱谈判过程中，采购人员应控制本人退让的程度，这样就可以处于较有利的地 位，特别是当谈判快要构成僵局时。 假设我们将厂家对供货商的杀价称为“他杀，厂家对本人作出的价钱减让称为“ 自杀的话，我们可以看出，没有缘由的“自杀的话，我们可以看出，没有缘由 的“自杀行为，对厂家是不利的。 胜利的采购人员所作的退让，通常都会比供货商作出的退让幅度小，但他们擅长“ 放大这种退让，擅

20、长渲染、夸张退让的困难性。 美国著名的谈判学专家卡洛斯归纳出的某些退让结论，对于提高采购人员的退让技 巧很有协助 。详细如下： 开价较低的买主，通常也能以较低的价钱买入； 退让太快的卖主，通常退让的幅度积累起来也大，成交价也较低工； 小幅度地退让，即使在方式上退让的次数比对手多，其结果也较有利； 在重要的问题上先退让的一方，通常是最终吃亏的一方； 假设将本人的预算通知对方，往往可以使对方迅速作出决议； 买卖的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利； 要么不让，要么大让者，失败的能够性也较大。漫天要价“漫天要价战略是指供货商提出一个高于已方实践要求的 洽谈起点，来与对手讨价讨价，最后再作出退让，达

21、成协议的洽谈战略。 “漫天要价战略的运用，能使本人处于有利的位置，有时甚至会收到意想不到的 效果。一位美国商业谈判专家曾和2000位主管人员做过许多实验，结果发现这样的 规律：假设买主出价较低，那么往往也能以较高的价钱成交；假设卖主喊价出人预料 地高，只需能坚持究竟，那么在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。 运用这种战略时，喊价要狠，退让要慢。赁借这种方法谈判者一开场便可减弱对方 的自信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。 当然，“漫天要价战略并不意味着可以随心所欲漫无边沿地喊价。喊价应尽量合 理，不要失之轻率，而毁坏了整个买卖。采用这一战略时，应依不同的谈判对手和 不同的

22、洽谈业务或产品而定。普通来说，对待不太知晓该项业务或谈判阅历缺乏的 对手，对技术性较强、具有特征、处于卖方市场垄断性较强的产品或业务，在谈判 时可运用这个战略。否那么，假设谈判对手阅历老到，谈判的产品或业务不具有技术 性或特殊性且卖方竞争猛烈，那么不宜采用此种战略。 那么，作为厂家如何来破解这一战略呢？要留意以下几点： 要做好该项业务的调查研讨，做到知知彼； 出价要经过沉思熟虑； 如有多个卖主，应货比三家； 确认对方在运用吊筑高台战略时，可提早点破其计谋。以上措施，只需运用得当， 可以有效地遏制“漫天要价的战略。作为买主就要记住：杀价要狠，抬价要少。2007-8-27 11:39 HYPERL

23、INK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub 回复 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname t _blank 武汉超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉丝 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l # 2楼(2)虚与委蛇“虚与委蛇是指先提出一个低于已方实践要求的谈判起点，以让利 来吸引对

24、方、试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被诱惑上钩的卖方进 行真正的谈判，迫使其退让，到达本人的目的。 商业竞争从某种意义上可分为三大类：买方之间的竞争、卖方之间的竞争，以及买 方与卖方之间的竞争。在买方与卖方之间的竞争中，一方假设能首先打败同类竞争 对手，就会占据自动位置。当对手觉得别无所求时，就会委曲求全。 在谈判过程中应根据详细情况看能否运用“虚与委蛇战略。同时我们也要防止对 手的这一战略。假设在谈判的开局阶段，对方接受或提出一些反乎常态的廉价要求 ，确认对方有“虚与委蛇的嫌疑时，就要采取一些破解对策。普通来说，破解此 战略的主要对策有： 要求对方预付定金。 在洽谈未成正式协议之前

25、，不要回绝其它谈判方。 先草签协议，把本质性问题定好。 假设对方执迷于实施“虚与委蛇战略，那么可提早破它。 最重要的是，在谈判时不要低估了对手，不要有随便占廉价的心思，要知道占小廉价会吃大亏的。2007-8-27 11:42 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub 回复 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname t _blank 武汉超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb

26、0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉丝 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l # 3楼(3)中途换人“中途换人战略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或 与对方有无法处理的分歧时，借口本人不能决议或其它理由，转由他人再进展谈判 。这里的“他人或者是上级、指点，或者是同伴、合伙、委托人、亲属、朋友。 运用这种战略的目的在于：经过谈判主体，侦探对手的真假，耗费对手的精神，削 弱对手的议价才干；为本人留有盘旋余地，进退有序，从而掌握谈判的自动权。使 用这种走马换将战略时，作为谈判的对方需求不断面对新的谈判对手，陈说情况， 阐明观念，

27、重新开场谈判。这样会付出加倍的精神、膂力和投资，时间一长，难免 出现破绽和过失。这正是运用“中途换人战略一方所期望的。 “中途换人战略的另外一个特点是可以补救已方的失误。前面的主谈人能够会有 一些脱漏和失误，或谈判效果不如人意，那么可由改换的主谈人来补救。并且顺势抓 住对方的破绽发起进攻，最终获得最好的谈判效果。 在业务谈判中，如遇到这种情况，需冷静处置，并采取一定的应付措施，有时能变 不利为有利。普通来说，破解“中途换人战略的方法主要有： 以其人之道，还治其人之身。即以一样的战略攻击对方，同样也引出已方的相关人 员与对方周旋。 以变幻的战略来迎接对方，不要对改换的主谈人员完全反复他的观念及引

28、见相关事 宜，由于对方前主谈人员一定把情况都已转告于他。所以他只需静静地坐在谈判桌 前，倾听对方如何发话。 假设新的谈判对手完全否认已达成的协议，他也可以借此否认原来所作的许愿。 以随时预备退出商谈作为要挟；或向对方上级提出抗议，指摘对方缺乏诚意。 谈判过程中坚持高度警惕，防止对方走马换将，不要太早或太快地作出承诺。 给改换的谈判对手出难题，迫使其自动退出。2007-8-27 11:43 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub 回复 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_foru

29、m&st_type=uname t _blank 武汉超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉丝 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l # 4楼(4)步步逼近 “步步逼近战略在谈判中运用得很普通，效果也很明显，特别是在一些马拉松式 的谈判中，经过种种理由或借口不断地与对方讨价讨价，步步逼近，会收到意想不 到的效果。在谈判终了达成协议时，再回过头来看，就会发现其条件比以前优惠得 很多。 在许多谈判中，往往不能一下子就达成

30、协议。在谈判开场之时，买卖双方有多种方 案，但这些方案的转变或退让是在对方施加压力的条件下释放出来的。双方谈判时 都有一个谈判协议区间，在这区间里各部分内容都会有水分。即是说对方对他的各 种要求均可作出退让，但退让的幅度会越来越小。好像挤牙膏一样，不挤不出来， 越挤越难。 该项战略更适宜于以下谈判： 不非常熟习的业务谈判。此时可不断地提出新条件试探着对方，从不熟习到熟习。 长时间马拉松式的谈判。此有足够的时间与时机向对手讨价讨价，以求得到圆满的 结局。 多工程谈判。此时可在各工程条件下提出要求，争取问题的多方面处理。 长期协作方的谈判。此时由于协作时间长，对该工程业务内容应知之甚多，所以可 提

31、出一些更实践的要求；多一次协作，就可多一份要求，迫使对不断作出退让。 作为运用“步步逼近战略的一方应小心谨慎，力戒急燥和冒进，否那么不会获得成 功。有的久攻不下，就急躁起来，只好半途而废；有的一次冒进太多，被对手抵挡 回来，也收不到应有的效果。所以在运用战略时要留意技巧。任何战略一旦被对方 识破，将一文不值，甚至反受其害。 作为防守“步步逼近战略的一方，那么应该在每次退让之前，就想好它对买主的可 能影响及买主能够会有什么反响。普通来说，买主不会留意退让的本身，即使是一 个比较大的退让，买主仍会觉得不够，而向卖主提出更多的要求，会不断如此循环 下去。所以卖主退让时必需先问本人，假设作出了这个退让

32、，对方再有更多的要求 时，应该如何应付。这将有助于决议能否应该退让，怎样抵抗对方“切香肠。2007-8-27 11:45 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub 回复 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname t _blank 武汉超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉丝 HYPERLINK tieba.b

33、aidu/f?kz=254688665 l # 5楼(5)出其不意 “出其不意战略是指谈判一方利用忽然袭击的方法和手段，使对方在毫无预备的 情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。 “出其不意“的特点在于以奇夺人，运用突发性的惊人之举，来到达一段时间内震 撼对方的目的。它实践上是一种心思战术。使对方惊奇是坚持压力的一个好方法。 所以，有些谈判人员在谈判的过程中，往往故意设计一些令人惊奇的情况或忽然提 出一些意想不到的问题。这些情况与问题主要有： 惊人的情况：提出新要求、新包装、新退让、新战略、谈判地点的改动、风险的转 移、争论的加深。 惊人的时间：截止日期的提出、会期缩短、速度忽然回快、惊

34、人的耐心表现、彻夜 和周假日的商谈。 惊人的行动：退出谈判、休会、推拖、放出烟幕、不停的打击和坚决的报仇行动甚 至发生辱骂、愤怒、不信任、对个人的攻击。 惊人的数据：新的具有支持性的统计数字、特别的规定、忽然退场以及有人忽然制 度或迟到数小时。 惊人的权威：高级主管的出现、著名专家顾问的出场 惊人的地方：美丽奢华的办公室、没有冷气或暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的 地方和许多人的大集会场所、甚至令人不温馨的椅子。 作为谈判的另一方，如遇到上述情况，最好的方法就是冷静冷静，不慌不忙，争取 充分的时间多想一想。多听少说，暂时休会。在没有弄清情况和未做好适当预备之 前，最好不要有所行动。 “出其不意

35、战略不应不加区别地运用于一切谈判过程之中。要知道，有些惊人之 举往往会制造陌生感、不信任感以及紧张气氛，有时还会阻塞谈判双方信息的沟通 。有的谈判，轻车熟路，本来可以循序渐进地等待瓜熟蒂落，假设洽谈者突出惊人 之举以加速谈判过程，其结果能够会适得其反，甚至会使谈判破裂。2007-8-27 11:45 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l sub#sub 回复 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname t _blank 武汉超人 HYPERLINK tieba.baidu/i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans t _blank 0位粉丝 HYPERLINK tieba.baidu/f?kz=254688665 l # 6楼(6)投石问路 “投石问路战略是指买主在谈判中为了摸清对方的真假，掌握对方的心思，经过 不断地提问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如本钱、价钱等方面尽能够多的 数据，以