其他ds gcg vs应标策略

1、应标/投标策略Dassault Internal Document商场如战场“Now the general who wins a battle makes many calculations in his temple before the battle is fought. The general who loses a battle makes but few calculations beforehand. Thus do many calculations lead to victory, and few calculations to defeat. “Sun Tzu (SunZi

2、)夫未戰而廟算勝者，得算多也未戰而廟算不勝者，得算少也。多算 勝，少算不勝，而況無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。 1招投标流程2应标技巧3标书攻略4沙盘实战内容提要*15.商签合同13.商签合同14.准备履约保证12.发中标通知书11.定标*13.澄清有关问题10.评标12.参加开标会议9.开标11.递交投标文件8.接受投标文件*10.编制投标文件9.参加标前会议7.解答标书疑问8.准备质疑问题7.参加现场考察6.组织现场考察*6.研究招标文件5.购买招标文件5.发售招标文件4.填报资审文件4.进行资格预审3.索购资审文件3.发布招标公告*2.前期接触客户2.准备招标文件1.收集招标信息1.组建

3、招标机构投标方招标方招投标流程投标流程实例与本企业流程讨论评标决策流程标书准备商务部分技术部分开标过程商务报价讲标过程评标过程评标标准评标小组评标办法综合评估法（综合标）、商务标、技术标经评审的低价评标法两阶段评标法（地方修正）合理定价评审抽取法（地方性）性价比法(政府采购)1招投标流程2应标技巧3标书攻略4沙盘实战内容提要应标三十六计上策：知己知彼，百战不殆运筹帷幄，决战千里中策：田忌赛马，以我之长，攻敌之短；下策：（我方不占优之时）分而治之，逐个击破延缓进度，再做打算掌握深层信息运筹帷幄了解竞标流程了解评标标准了解决策过程了解决策人信息知己知彼，百战不殆了解竞争对手战略了解竞争对手关系了解

4、竞争对手活动应标策略决策人决策流程竞争对手竞标流程Relationship MapPresidentVP EngDirectorMgr EngDirectorMgr EmgVP MfgDirectorMgrDirectorITDirectorHRVP Sales & MarketingRegion DirectorMgrRegion DirectorMgrDirector Marketin gMgrWho do we need to have a deep relationship with?Need Relationship = Have Relationship = 马斯洛五层次需求理论竞

5、争策略 以信取胜 以快取胜 以廉取胜 创新取胜 以退为进 着眼长远华为投标 李嘉诚投标常见报价方法不平衡报价法多方案报价法增加建议方案突然降价法无利润报价许诺优惠并争取奖励1招投标流程2应标技巧3标书攻略4沙盘实战内容提要标书应对策略标书内容优势标：我方客户关系扎实，标书内容为我方提供，已加入对我有利内容；均势标：客户根据自己需求，对应标方提出要求，通常为综合各家建议后整理出的结果；劣势标：标书内容为竞争对手提供，我方处于劣势了解背景、评标规则、流程、决策信息了解行业和企业背景；针对标书做出应标点对点方案，全面配合；强调工程实践、实施能力；标书做的最厚；格式上最精美；统一；图要有号；深层需求的

6、挖掘挖出深层需求，亮点突破；如果不能掌握，切合标书中的背景材料和目的；利用最新事件，抛出XX故事1招投标流程2应标技巧3标书攻略4沙盘实战内容提要讲标过程的沙盘推演客户可能问哪些问题？如何引导客户询问？怎样应对竞争对手下套或为竞争对手设置陷阱？如果我们是评标评委，我们怎么去评价实施方的方案？在讲标过程中，每一页都要传达如下信息：DS的PLM是功能最强、最全面的生命周期解决方案DS的PLM是XXXX最合适的战略合作伙伴DS和VAR是最了解XXXX需求的公司，长期的合作历史DS的方案就是切合客户需求的方案DS和VAR是实施能力最强的、最能够保证项目成功实施的公司DS有最强有力说服力的成功客户案例实

7、战客户最关心的是什么？达索的优势在哪里？良好的客户关系对用户行业标准的支持；长期战略合作，满足现在和未来的需求；对现阶段的客户需求的响应；完全匹配；实施能力：参考案例；什么叫讲的好？材料组织的好；有针对性、有说服力的行业经验；产品功能强大，满足客户需求；实施能力强；成功的客户经验；讲标内容：选择达索，选择成功！一、合作共赢，放眼未来；达索与XXXX战略合作前景；二、量体裁衣、速见成效；最切合XXXX的解决方案；三、他山之石、可以攻玉；成功案例介绍达索与XXXX战略合作前景传递信息：达索是PLM能力最强的公司No.1 Global collaborative innovationNo.2 Lif

8、elike experienceNo.3 Single PLM platform for IP managementNo.4 Online creation and collaborationNo.5 Ready to usePLM business processesNo.6 Lower cost of ownership 传递信息：达索能够给XXXX提供最完整的PLM解决方案，是最适合的战略合作伙伴之选铁路、城市轨道交通通信信号系统集成项目管理设备制造施工运维研发设计达索提供XXXX PLM战略的全部方案讲标内容一、合作共赢，放眼未来；达索与XXXX战略合作前景；二、量体裁衣、速见成效；最

9、切合XXXX的解决方案；三、他山之石、可以攻玉；成功案例介绍技术内容要有说服力，说明达索的方案是最能满足客户的方案；唐骏：简历的力量你所要的，我都能够提供；我提供的，就是你所要的；逐级展开前后呼应最好要有导航；XXXX PLM项目实施内容XXXX产品生命周期管理战略PDP产品开发流程设计设计新的产品研发项目执行流程支持跨功能/部门的团队设置设计团队成员的角色和责任定义设计业绩考核指标EDM工程文件管理多专业、多类型存放多种内容格式的支持结构化文档关系文档查询文档归档管文档版本控制新版本通知文档模板管理PIM零件数据管理零部件创建零部件承认零部件查询零部件分类零部件相关关联零部件属性成品/零部件

10、生命周期定义BOM产品信息结构管理BOM维护BOM浏览BOM和CAD集成BOM的一致性BOM报表显示BOM版本控制BOM对比BOM视图控制BOM复制BOM查询PJM产品研发项目管理项目输入模板项目计划管理项目进度管理项目研发费用管理项目转阶段控制项目统计报告关键事件提醒逾期通知ECM工程变更管理变更流程符合业界标准可以评估更改影响范围，并提供更改建议变更执行控制，保证变更结果的完成变更过程记录变更情况监控看版工作流管理、权限管理、用户管理系统集成（SAP、CAD等）IT基础架构、数据库Sample1234一：研发协同二、项目管理三、工具集成四、系统集成Sample讲标内容一、合作共赢，放眼未来

11、；达索与XXXX战略合作前景；二、量体裁衣、速见成效；最切合XXXX的解决方案；三、他山之石、可以攻玉；成功案例介绍Recent Wins vs Siemens NXP&G WinbackCATIA win over Siemens NXBrother Industries Step into NX accounts with CATIA Systems CATIA Composite wins against Siemens/NX and Siemens/FiberSIMRolls Royce: GE Wind Energy: Lufthansa Technik: GE Aviation:

12、Agusta Westland tilts towards CATIA Version 6 AW had recently acquired a Polish company (PZL) who used Siemens NX For more details and level of customer reference please refer to SwYm Search, and Wins Slide Repository at: Competitive Wins Against Siemens NXCheck out the great stories and get in touc

13、h to replicate! Win Slides: They Did It!“This is a PTC account and this is the first break into this account with another CAD application.”“Replacement of Pro/E”“Winback from PTCs Pro/E & Windchill”Customer was not happy with Pro/E functionality and visualization capabilities.3DVIA Composer seen as

14、a competitive edgeProduction times reduced by 50%, Composer 100% fitted to customer needsCustomer was using Pro/E, Agile/Eigner, and SAP in all locations. PTC offered 100 free licenses of ProductView to take back the account, but 3DVIA Composer became the winnerSolutions considered: CATIA V6 & ENOVIA V6, Pro/E with Windchill,and SolidWorks with Agile. CATIA V6 & ENOVIA V6 became the winner - “V6 is years ahead of anyt