《商务谈判》课程教学大纲

1、 商务谈判课程教学大纲一、课程信息课程名称（COURSE TITLE）商务谈判课程性质（COURSE CHARACTER）专业必修课课程代码（COURSE CODE）305B3005学分（CREDIT）2.5学时（CONTACT HOURS）32理论课时16实践课时先修课程（PRE-COURSE）管理学，市场营销学课程负责人（COURSE COORDINATOR） 二、课程目标通过本课程的学习，学生应达到以下几方面的目标： 1系统认知和理解商务谈判的基本概念、特征、原则和理论；2理解并掌握商务谈判的基本过程与程序，以及每个阶段的策略与技巧；3具备一定的制定商务谈判方案的能力；4了解并掌握对商务

2、谈判工作人员的素质和能力要求；5理解商务谈判有声语言与无声语言运用的技巧，提高语言表达能力；6了解文化差异对谈判风格的影响，掌握商务谈判基本的礼仪与禁忌；7通过大量的案例分析与模拟实践，帮助学生系统地理解和把握商务谈判的艺术和技巧。课程目标对毕业要求的支撑关系表毕业要求毕业要求指标点支撑的课程目标2.掌握管理学和电子商务等专业基本理论和基础知识。2-1掌握管理学必备的知识, 了解这些知识在电子商务管理中的应用课程目标1、24.具备从事网络市场调查、数据分析，网络广告开展、促销活动策划、网站设计及网页制作、商务谈判等基本技能。4-1熟练进行网络市场调查，并通过数据分析，结合网络消费者的行为特征进

3、行市场预测课程目标34-2掌握网络挖掘技术、SPSS数据分析技术，具备网络营销所必须的数据分析能力6.具备良好的沟通及表达能力，尤其是网络沟通能力，能够流利准确地表达自己的观点；具有良好的人际交往能力和合作能力。6-1拥有良好的中文和英文表达与交流能力课程目标4、5、6、76-2熟练掌握网络礼仪、网络沟通、网络谈判技巧6-3具备维护网络客户关系的能力三、教学内容与预期学习成效知识单元对应课程目标知识点预期学习成效实现环节学时1.商务谈判概述课程目标1、21.谈判及商务谈判的概念、特征与构成2.商务谈判的基本原则与类型3.商务谈判的评价标准4.商务谈判的学习方法1.掌握谈判与商务谈判的含义与特点

4、，了解商务谈判与一般谈判相比所具有的特点；2.了解商务谈判的不同类型及特征；3.掌握商务谈判的原则与评判标准；4.认识到学习这门课程的重要性和必要性，理解商务谈判的研究内容与学习方法。课堂教学理论4学时2. 商务谈判理论课程目标1、3、71.谈判需要理论2.谈判实力理论3.原则谈判理论4.谈判博弈理论5.谈判公平理论1.掌握谈判需要理论的内涵，认识需要理论对商务谈判的指导意义；2.掌握原则谈判理论的基本思想，商务谈判；3.了解谈判技巧理论、实力理论、博弈理论与公平理论对谈判的意义。1.课堂教学2.课内讨论时间理论2学时3.商务谈判心理与谈判思维课程目标1、41.商务谈判心理概述2.商务谈判需要

5、心理3.商务谈判成功心理4.商务谈判心理挫折5.商务谈判思维1.了解商务谈判心理的特征，认识到商务谈判心理研究的重要意义；2.掌握商务谈判的需要心理、成功心理在谈判中的作用；3.认识到心理挫折对商务谈判的影响，掌握商务谈判心理挫折的防范措施；4.了解商务谈判思维的内涵与类型，理解商务谈判思维艺术和思维误区。课堂教学理论2学时4.商务谈判前的准备课程目标1、51.商务谈判前的探询2.商务谈判的信息准备3.商务谈判布局准备1.掌握商务谈判前的准备过程及项目；2.了解信息准备和人员准备的内容；3.掌握商务谈判时间和地点选择的注意事项。1.课堂教学2.课内实践：学生分成小组，根据老师提供的素材要求，设

6、计一套完整的谈判方案，并进行集中汇报理论4学时+实践4学时5.商务谈判过程课程目标1、51.开局阶段2.报价阶段3.磋商阶段4.成交阶段1.了解商务谈判的全过程，能正确把握开局阶段；2.掌握报价遵循的原则与技巧；理解讨价还价的内涵；理解谈判总结的重要性。1.课堂教学2.课外实践：学生分组，抽签扮演买卖方代表，提供情景素材，模拟商务谈判理论6学时+实践4学时6.突破谈判僵局课程目标1、51.商务谈判僵局的类型2.商务谈判僵局的成因3.突破僵局的策略与技巧1.了解商务谈判中僵局的含义与种类，2.掌握僵局形成的原因和突破僵局的策略与技巧。1.课堂教学2.课内实践：根据项目材料，进行化解谈判僵局的分析

7、讨论理论2学时+实践2学时7.商务谈判的语言艺术课程目标1、51.商务谈判语言类型与特征2.叙述技巧3.提问技巧4.答复技巧5.说服技巧6.非语言沟通1.掌握商务谈判的语言艺术，了解商务谈判语言的特征；2.掌握叙述的技巧、提问的技巧、答复的技巧与说服的技巧。课堂教学理论4学时8.商务谈判策略与技巧课程目标1、51.开局阶段的谈判策略2.报价阶段的谈判策略3.磋商阶段的谈判策略4.成交阶段的谈判策略1.掌握商务谈判四种开局策略；2.掌握两种常见的报价策略与技巧；3.掌握优势、劣势与均势下的磋商策略与技巧；4.掌握成交阶段的策略与技巧。1.课堂教学2.课内实践：讨论众多谈判策略的使用要点与破解之道

8、。理论4学时+实践4学时9.商务谈判的签约和履约课程目标6、71.签约谈判的策略2.签订合同的技巧3.商务谈判合同的履行、转让、变更4.索赔谈判策略1.了解商务谈判合同签订过程的注意事项与技巧，2.认识合同在履行、转让、变更、解除与纠纷处理的要点，了解索赔谈判。1.课堂教学2.课内外实践：分组扮演商品交易、投资合作、技术合作以及索赔谈判的双方代表，根据相应材料撰写合同文本。理论2学时+实践2学时10.文化习俗与谈判风格课程目标6、71.文化习俗对谈判的影响2.不同国家的谈判风格3.商务谈判礼仪与禁忌1.了解文化习俗对谈判模式的影响和不同国家的谈判风格；2.了解商务谈判中的会谈、场地布置、座次安

9、排、协议签字饰等方面的礼仪；3.了解不同国家和民族的习俗和禁忌。课堂教学理论2学时四、教学目标达成度评价（1）教学目标1、2、5、6的达成度通过课堂小组讨论与闭卷考试的成绩进行综合考评；（2）教学目标3、4、7的达成度通过课堂讨论和模拟谈判的完成进行考评；五、成绩评定课程成绩包括4个部分，分别为平时出勤（10%）、课堂研讨（20%）、模拟谈判（20%）和期末考试（50%）。具体要求及成绩评定方法如下：（1）平时出勤。平时出勤采用“只扣分，不加分”的方法计算成绩，无故旷课每次扣10分，请事假每次扣5分。无故缺勤5次者，取消本门课程的考核资格。平时出勤占总成绩的10%。（2）课堂研讨。学生分组设计一套完整的谈判方案并进行PPT展示汇报，积极参与谈判案例的分析与讨论，形成书面作业。讨论课成绩占总成绩的20%。（3）模拟谈判。将学生分组，抽签扮演消费者与厂家，根据最终收益和谈判过程来确定成绩。模拟谈判成绩占总成绩的20%。（4）期末考试。期末考试采取闭卷考试的方式进行，考试占总成绩的50%。六、参考教材1建议教材，.商务谈判理论与实