OTC药物零售代表拜访八步骤课件

1、OTC销售代表药店专业拜访 培训部帐锗点唾阶溺鼓命兄危联戍苹抓质井不芒蛀灿滁症胡硬彻秩熄阮淆答歪甚OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第1页，共30页。 零售拜访的基础概念 药店管理基本技能规范拜访流程内容该塌油榜姆胀递素侩肘满烬宿裹训星溅恤葫卉公哉淡谁灰馒往拦扁悍工盎OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第2页，共30页。零售拜访的基本概念跑街的概念药店的结构特点药店的人员架构特点及岗位职责烈胆秧妓目侣标言知司误势稍抑师看耻第鬃晃羹燎忙垢忆含锯脑益良昼鲜OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售

2、代表拜访八步骤(惠氏制药)第3页，共30页。跑街的概念零售代表的一个专有名词,指负责零售业务的代表需要每天沿街拜访各个店家,对产品进行推销.一天需要按既定路线跑遍至少10家药店.一般每一家药店连拜访来加上路途时间平均为32分钟.较少提前预约崭浩傻怕谐撮凉宰假帖虾移簇喂二潘庚梅巷容恩集擎簇羊桌鳖兽框沪禄讽OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第4页，共30页。药店的结构特点一般临街而设按店内形状及面积,设有多组柜台各组柜台分工明确,西药组,中成药组,保健品组等药品的摆放大多是按药品的分类,如抗感冒类,皮肤类等库房常在药店里面,或楼上或楼下.也有的药店没有

3、库房,所有药品都在柜台上蔬铺线衔拽象肘心帽辆氨琅斤银圃敷拖明份携承军标蒜蝉苹因邢喊爹叙允OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第5页，共30页。药店的人员架构特点每家药店设有店经理及副经理一职(个体店例外)执业药师是今后必不可少的角色之一营业人员包括各组的柜组长及柜组营业员(店员)财务科库房管库管员及采购员遇堤隔佛净剐猩菊弹愚尊彬塔盛尿椒趋超傻冒体灾杉祟兄线止漫庸未副较OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第6页，共30页。零售拜访-拜访流程零售拜访的几个关键个步骤！-八步曲为什么将销售拜访标准化?体现专业性以

4、免错失机会提高拜访效率更强的计划性，更好的结果正蒸椒曾抒指痔骨硷根侧壕俩鼓粱找咳赊倦谜黍追嫉叭泵优峙拦腾粮耙门OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第7页，共30页。第4步：改善陈列第5步：产品推广第1步：准备工作第2步：打招呼第3步：察看店情第6步：促销执行第7步：促进购买第8步：行政工作和回顾总结门店拜访流程 - “拜访8步曲”访前准备门店拜访访后分析紊以炎毖巨淮刷岸岔建空啤懊砧椒骗口皿就撬寄苯吹氢堑烦菲壮茵盘苫东OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第8页，共30页。第1步：准备工作 设定目标 为什么设定

5、目标 ? 门店拜访流程 - “拜访8步曲”访前准备 有方向性或有承诺 准绳 沟通 更好地管理时间串穴怒屹隔微藕与细董猜铸然耙援肖各伏啃锻局缀升寿骤誓单茬佛路纯帅OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第9页，共30页。第1步：准备工作设定目标的原则 门店拜访流程 - “拜访8步曲”访前准备 Specific 明确的 Measurable 可衡量的 Ambitious 挑战性的 Realistic 实际性 Time bond 时效的蹭汹谗阑翅挝距桔热钳率辕沂嫌摈兢喻个鼎模九皇恢啃灭赦我擒修蛙凋拱OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访

6、八步骤(惠氏制药)第10页，共30页。第1步：准备工作 月/周工作重点 本日工作重点 回顾线路/客户资料 设计拜访路线 回顾前周拜访承诺/问题及解决方法 POP、宣传品等物料 工具包门店拜访流程 - “拜访8步曲”访前准备藉撬律猎釉楔低咏奔辈贿幻甲囱剪韵淡丛柱宝卡铣萄昧问秋啸疫恋刁进埂OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第11页，共30页。 1) 设定固定拜访线路 2) 计划/评估每日/周拜访店数及人数 3) 计划/评估不同级别药店月拜访频率 4) 评估计划执行度 5) 统计陈列达成率（结合协同拜访进行抽查） 周/月拜访计划/报告山闸纠将糊洗药呻宠腕

7、姬霜菏寸邪屯殃迫峭兹赐穷哼下评现仿套蕊析缸缉OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第12页，共30页。零售拜访-拜访线路设计固定拜访行程既是提高拜访效率的方法，又是考核拜访效率的措施。三固定：客户、路线、时间嚎京哦港辖物民奄设短堪幌滁乡抬赣断迄汇辛蛋象润撮桩禾鲤泰彬罢撂愉OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第13页，共30页。线路拜访安排的考虑因素客户的分级各级客户所需的拜访频率每天的总拜访店数拜访行程的次序安排每条线的起点和终点,都是你的住处制定合理的拜访路线扯数货基疹降咳映遥沃戌淳贤陨斯赃骇夏脯锚铱抛南藤

8、组饲炭岳绰讽最灌OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第14页，共30页。合理的拜访路线可以确保拜访到所有的客户确保对每位客户的拜访达到既定的频率节省时间让上级领导知道自己的行踪每月回顾和分析工作重点及工作量制定合理的拜访路线脏战裳足呸涛冈屑尉馏菩柱端获锗待绸曙徘滞样姚热凑捧侧谅辞獭当弓畜OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第15页，共30页。城市街道地图标出目标客户位置列出所有需要执行的工作和活动设定拜访路线优化拜访路线优化原则：“一趟线”-即减少在途时间，确保拜访频率和入店时间，提高有效拜访；制定合理的拜

9、访路线沛烂狱瘟近槽甚芥戒迹仁其胃从弘光待尿扮手点剿纪雾是蜒须邯丰溶业吃OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第16页，共30页。制定合理的拜访路线将自己所负责的区域画成一张放大的示意图.用三种不同的颜色分别标明A,B,C三种不同级别的药店,如果要负责分销商,再用另一种颜色标注分销商. (同时标明理货代表负责的区域)把每个符号视为一个公交车线路上的站点.安排20条公交车路线. (也可只安排15条或18条,利用重复路线来达到目标)吐倪客藤辨遇椽阑媒荫咒涌腿死丹眺入贴知脸硕搂粤专壕对径牵帽整夏隆OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八

10、步骤(惠氏制药)第17页，共30页。制定合理的拜访路线每条线的起点和终点都是你的住处或办事处.按不同级别药店的拜访频 ,来确定通过每个站点的线路数量 (如A级店需每月拜访4次, 那你就需要安 排4条线路通过每个点,依次类推,为2条和1 条)按每天跑10-15家店计,每条线路须包括10-15个站点连接这20条公交线路,并估算每站所城花费的时间以及每条线路需花费的时间完成走访行程表丙痪刻寄舆跺轨滥磊差影破羔码短澜瓮冰册遂伴梳瘪相卧疟架大眶粹把溉OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第18页，共30页。练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店

11、拜访路线候珠挝兼怨熏敏铰噪臂苑篆景疟驱形聘帘印院鬼害玄啃喷系伦摹宇蕾债跌OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第19页，共30页。练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店拜访路线A 1A 2B1B6B2B3B5B4C2C4C6C3C11C5C1C9C8C7HomesB8B12B9B10B7B11C10ssssssssssD4D5D3D2D1D6D7D8D9D10D11铝欧卤迈谊揩左矫悉娠坟剥蜕户蔷建世忍镰裁货解菲丙氓絮木万秸茫优颊OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第20页，共30页。第2步：

12、打招呼 与谁打招呼？门店拜访流程 - “拜访8步曲”门店拜访 辆赁俭赞赘萍箍辛坷窃氖屏清掉嗓悯顷跪漳少弹愿问取委捎翔薄酮藏亭苞OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第21页，共30页。第2步：打招呼打招呼的原则门店拜访流程 - “拜访8步曲”门店拜访 保持笑容，精神饱满，充满热情 察颜观色，提问积极，明确决策人 前期承诺的解决无烫缠溃烃缆木钳船滴历筹头答激要蝶锚桶疹钨鸯解檬孽蜜砸蓬乞填性踢OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第22页，共30页。第3步：察看店情 看什么 门店拜访流程 - “拜访8步曲”门店拜访

13、 品规是否齐全 陈列（位置/陈列面/POP） 库存情况：货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑、台账 产品价格、效期 竞争对手情况稻刚盐历肪挽醇氓吾饺频粉擂膨莲俺圆胜明龋掠霖湘毯苦铂富戴簇当照抹OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第23页，共30页。第4步：改善陈列 显眼的位置和尽量多的陈列面 集中陈列、品规齐全 张贴POP和摆放宣传品 产品清洁 清晰的价格牌 门店拜访流程 - “拜访8步曲”门店拜访 挥曾忍起尘郑馅厌蘸描濒棕崇怎仙橱懊桓央慎档滨绩敌嗡惯茬逼坪洋呸厕OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第24页，

14、共30页。第6步：促销执行 检查海报张贴促销信息传达促销指标传达和跟进促销物品到位产品库存确认门店拜访流程 - “拜访8步曲”门店拜访 工叭贾询芍深舀肌热道啡液锦苏臻客杜始蹭凡权毕吹磐纂含匿马峰橙一蛤OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第25页，共30页。第7步：促进购买 回顾客户销售记录 结合当日库存 促进备货门店拜访流程 - “拜访8步曲”门店拜访 矾释愧挣国同柯东蕉仟墓炙振戳砷季野见屁阐悦诱拙令泣草太绝烦旁宰核OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第26页，共30页。第7步：回顾与总结和日报表记录门店拜

15、访流程 - “拜访8步曲”访后分析 回顾拜访计划及达成情况：当日拜访目标问题处理结果前期承诺的解决活动情况跟进下次拜访的安排扇旱渤坪钝樊酒沦梁屋踢如心蚊叛部呈灾车夏领猫缘齐往摧雄嘻行类敛洼OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第27页，共30页。 拜访记录检查陈列达成库存管理，避免断货连续跟踪单店销量变化及时反馈竞争产品信息 乞兵悯拇门铬酚沿悬韶狼耐塌沃歇址拆摩奋硷丽等鲤瞎隧宜飘拱街寡碟科OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)第28页，共30页。记录的妙用实现自我管理、自我分析；更容易发现问题；锻炼管理技能不在抄店等事上无谓地浪费时间有利于周会的数据分析，不凭感觉办事增强计划性，及时掌握进度