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1、.：.；“望、闻、问、切做房地产市调 市场调研，掌握第一手信息，消费消费者认同的产品，对任何一个行业都是非常重要的，对房地产行业更是如此。房子是对人类的终极关怀，关系老百姓日常生活的大事情，对很多人来说甚至是一辈子的大事情，人们在房子，“家的方面倾进了太多的心血。“爱之切，责之深。如何拿到第一手信息，建造令人喜闻乐道的好房子，或者把这种信息点拨开来，都是他们市调人员的使命！ “望、闻、问、切是传统中医诊断治疗方法，我这里就是要借用传统中医诊断原理到做房地产市场调研领域，做一方讨论。第一步，“望-判别地块、建筑物的大致情况所谓“望就是看，分三个步骤来讲，他们接到一个义务的时候，假设时间允许的情况

2、下，不是立刻出发去案场所在地，而是从身边着手，发掘可以和本案有关的信息，一个重要的突进就是经过网络，或者NP稿等媒介途径，这就是“望的第一步。 “望的第二步是进入了案场所在地十五米处立足，查看本案所在地的现况，包括：本案的地段商业价值附近的商业，社区的情况；建筑物外立面的风格特征；风向；采光；有无特别的优势如靠山、临水；学校旁、公园处。 “望的第三步，是走进去，走到案子内部去，察看建筑细节，如外立面是怎样样的？是石材；面砖；墙漆；还是结合体！包括社区的总体颜色搭配。查看售楼处细节，包括接待人员效力细节，笔者曾经在重庆察看一个商业大厦的时候，同行的人肆无忌惮的在拍照，当时案场效力人员走过来说，“

3、先生，假设可以的话，能不能不拍？这样的话语，自然没有多少人可以回绝了。这就是一种细节，别小看了效力人员的细节，一个好效力，可以让同行都协助 他说好话，可以发扬很好的耳语传播。第二步，“闻-听闻相关人员对本案及相关信息的见解“闻，就是听闻，也包括三个途径，第一个途径是在出发前、途中，听听相关人员的讲解，对案子有了一个大约印象，这样方便他们去证明这些信息。人都有一个证明的喜好，旅游区的很多景点说像猴子，像马，像什么的，结果本人亲身一看真是那么回事，这个可以为他们省却很多时间。当然市调人员，还必需有本人的独立见解，不能人云亦云！。 第二个途径上进入案场所在，听案场效力人员的解答，这个也是非常重要的，

4、他们会尽量把案子的特征之处表达出来，这个也是他们市调人员需求学习的。他们从中知道了建筑、选材上多一笔，少一点，能够带来的不同反响。有的时候就是那么几句话，竟有“一言惊醒梦中人的觉得。 第三个途径是听听其他来访人员的问答，一方面是学习问答的技巧；另一个方面也是他们了解案子能够存在的时机点的途径。售楼人员普通不会把案子能够的优势流显露来，这个就需求他们市调人员细心去发掘了。当然这也是市调人员要了解的重要内容之一，细心倾听可以借他人之口得知，当然有所裨益。第三步，“问-有针对的讯问一些相关的问题问，是对接触的信息抗性反映，当信息进入他们大脑时有一个门槛，只需经过门槛才干进入指点信息站点，也只需这样他

5、们的信息才是有效的，才干为他们利用。对市调人员来说，要适时问一些问题，加深他们对案子的了解，经过对问题的思索，可以使他们更自动，更客观的了解案子要点。毕竟他们不是在做流水账的任务，而是做有本人见解的作品。第四步，“切-对上述得到的信息进展归类、汇总，得出本人的见解。 经过上述“望，“闻，“问三步骤得到的信息，他们案子有了一个大约的信息，但是这些还是混乱的，无序的，或者不那么全面。他们就有必要对其进展整理成文字，这样他们才干发现，本人究竟知晓了什么？那些还需求完善的。SOWT分析就是一个很好的公式，他们可以利用这个公式，得出本人的见解，这个也是他们市调的最终目的。后记：研展市调是一个复杂，随机应

6、变的任务，不是说做好了以上四个步骤，市调就可以说“水到渠成了，关键是对这四个步骤的把握，它所提供的只是一个手段，详细还在他们市调人员的把握，这个也是传统中医人员需求很好阅历的缘由，见多才干识广，就是同一个案子，很多的时候也是“仁者见仁，智者见智“的。踩盘的潜规那么第一部分：踩盘的预备、到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆。 我想很多人都有踩盘的阅历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受能够都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。但是被搜集的人就说了，我凭什么让他知道我的方法或者手段虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果，这种

7、想法也是无可厚非的。但是行业要开展，个人要提高，没有交流怎样办，我想去踩盘也是一种交流。作为地产谋划人，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严厉。代理公司到异地代理工程，工程担任人都会和销售人员一同踩盘，其真实前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还要踩呢？缘由无他，只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习，所谓的情报其实就是信息经过搜集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里搜集的任务其实可以运用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后构成的情报比讯问出来的信息准确和有效的多。同时在搜集的时候，必需带着目的去搜集。 所谓“耳听为虚

8、，眼见为实。不了解竞争对手的市场定位、产品特征、促销手段、价钱定位又如何可以让本人的产品比竞争对手更吸引消费者。 、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最正确时间。 地产圈里踩盘最多的能够就是市调部/市场部的人，其它的诸如谋划部、销售部、公司老总等人那么相对较少，也就说目的决议踩盘人的人选，不可把全部的任务都委托给市调组成员。 很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不经过售楼处获得。要是仅仅是为了搜集楼盘建立数据和查看工程进度去的，他只需求索要资料和去工地实践的转一圈既可以。假设要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进展交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这

9、里有两个原那么，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需求个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在搜集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。 到售楼处有几个时间段要避开：一是上午点以前不要去,由于此时大多很多销售人员要清扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫形状全无，此时去无异于找神色看；三是下午：点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开场培训或者开每天情况分析例会。只需避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,他就会了解很多情况。 、

10、以什么的身份和借口交谈会最正确。 明着去或暗着来结果会是什么？表不阐明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人涵养，真正需求的资料不会轻而易举得到的，要靠阅历去估，去察看。 .假扮客户。 踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把本人当成一个准客户，即使接待员看出他是踩盘的，只需他不说，他总是会抱有一丝的梦想，他阐明了身份，他就什么梦想也没了！其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常损伤最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司普通实行的是轮番接待客户制，一轮过当天能够就再也没有时机接待客户了。普通来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻，这样二人既可以相互配合又可以不

11、引起很多事故。 .直接标明同行的身份。 普通情况下他们明示身份，在深圳等房地产开展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的了解和协助 多过了猜疑和不满，但是总有那么几次不测；而在房地产开展欠兴隆地域，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如：他在被踩盘的工程有熟人，又不便于打招呼，他就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况比如我认识某代理公司的老总，由于某事需求到其工程踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料。另外一种情况就是他是管理层的或者决策层的，他可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进展信息沟通，他

12、需求信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只需永远的利益。 通常在他阐明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把他当成“准客户接待，二是消极接待甚至回绝接待。当销售人员把他当作“准客户“接待我就不多讲了，这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至回绝接待的情况。普通销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个严密，非常让人真生气，心思暗想：“非要装做买房的顾客，把他骗来骗去，浪费他的感情才高兴！我既然来踩盘，那就阐明这是个义务，是义务就必需完成！，因此踩盘人死缠烂打也是无法之举，某公司的一位副总在谈这件事的时候说，我在假设想要在那个售楼部拍一个东西，我会天天去，第一次不行我再去，

13、第二次不行，我还去，直到拍到为止，他们要忙着卖楼，我就不信会有人整天“陪着我！ 在这种情况下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情况。 .踩盘一定要预备好相应的设备和交通工具。 很多管理层曾经认识到了解竞争对手信息对本人工程的重要性，因此为了获得足够份量的信息，对市调人员进展了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机假设要记录楼盘的工地现场情况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机

14、；为了便于携带很多资料一定要带个可以把他要搜集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜；假设他要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是他尽量把本人和他要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。 、踩盘一定要端正心态。 房地产行业特殊缘由致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲真实太难，多换位多包容，一定会有意想不到的报答，古人云“退一步海阔天空！要置信，信心的力量，不要还没踩盘之前，就梦想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是他置信的结果，在做每件事

15、情的时候，假设他能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个工程踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车情况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少他们这样的啊，再不善待同行，可说不过去了。第二部分：售楼处销售人员的行为准那么、销售人员的要有“善待同行的理念。.多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。 就一个城市而言，地产人的圈子真实不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在改换公司的能够，假设在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。如今市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度对待对方，结果只能

16、使本人职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么可言很多信息是公开的，就算他了解到，又能怎样？人家先他一步，速度很重要。因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员“损人不利己的事最好别干思想。 .接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼本人的时机。 专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家相互了解,进展信息交流,由于来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员,应该喜欢接待踩盘的才对,由于他会觉得他们懂得多,问的也专业,能让他的才干很快的提高!通常来说作为一个新手,能把一个踩盘的应付下来,就意味着他出师了。 .友好一些 对于踩盘

17、者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为本人在业界树立良好的口碑；友好一些，他能够获得更多的客户，由于同行也要买房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，他也许改天就能够被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些根本信息，能够还不比客户问得多. .被踩盘人员的感受和礼遇 对待事物的时候他们应该多方面察看，不能仅仅只看到事物的一种情况，他们大家都在呼吁踩盘时遇到为难的同时，也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，大家都能了解的一点是如今售楼部是轮换接客户，接一个踩盘的，势必会少接一个准客户，当然这种时机在售楼部根本上大家都均等的，今天他接一个踩

18、盘的，明天就轮到我了假设这个踩盘者能老实的阐明来意，也就罢了，人心换人心，大家都干这一行，没准以后还能碰上，更何况房地产这个圈子很小，少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互同有无，何乐而不为呢，大家心知肚明，能通知客户的也就能通知他没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，最头疼的是装的又不象客户，言谈之中多有专业水准，问是不是同行，还死不成认的那种；他们往往在大多数情况下都会表现出一副高高在上、志高气昂的表情，这就呵斥很多言语上发生了带有进犯、不尊重他人的景象，同时也能够会无认识的与本人所处工程进展比较，在话语中会带有歧视、轻视等感情颜色。他想谁情愿面对一个不诚实的人，既然这样销

19、售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有阅历的销售人员，要付出很大的代价，所以他们也要善待销售人员的理念，他们也需求尊重与坦诚。 、销售人员的接待方式方法 其实我遇到的好多销售人员都说本人对同行比较友好的，大部分销售经理也要求这样做，在不占用轮次的情况下，还是希望有更多的时机和同行沟通。但是需求在沟经过程还是保守必要一些商业的比如楼盘的最终成交价钱、最大的折扣幅度、销控方案、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等等。第三部分：建议 、希望有业界大佬出面能组织个松散型的自律组织。 该组织依托当地一家有影响力的媒体，经过定期或者不定期的业余时间的思想交流，到达相互学习，相互沟通，共同把地产事业做

20、的更大更强，同时在沟通的过程中大家可以花更小的精神和财力结识更多的志同道合的业内朋友。 、组建网络信息平台，经过网络这个虚拟的世界和可以掩盖真实身份的马甲交流信息和思想。运用马甲发主题帖子的方式，建立多个楼盘信息帖者多种划分规范的帖子，了解情况的朋友把根本的东西都放上去随时更新，这样即节省了时间和精神，销售小姐先生也不再为应付市调人员而苦恼不堪，皆大欢喜多好，这一点岛城的新闻网楼事论坛就是这种做法的标竿，而且做的越来越有高度了。房地产市场调查的实施要点有的人以为房地产市场的调查与研讨下简称“市调高深莫测，很“玄，有的人以为市调很简单，可有可无。其实市调是有方法、规律可循的。他们以为：无论是开展

21、商想寻觅新的投资时机，还是为抢占市场，确定开发市场适销对路的物业；无论是开展商想为已开发物业制定正确的营销战略，还是为提高物业质量和附加值，提高经济效益，市调总能在其中发扬重要作用。房地产市场的调查与研讨就是运用科学的方法，有目的、有方案、系统地搜集房地产市场营销方面的各种情报资料，经过对过去与如今营销情况及动态性影响情报资料，经过对过去与如今营销情况及动态性影响的分析研讨，为开展商预测工程运营销售情况，制定正确工程决策提供了可靠根据。市调类型从调研方向上分大致有三类：、针对物业的市场调查：普通开展商想对当前整体或者区域市场有个全面的了解时，会以目前市场上现有的物业为对象做调研。调查内容包括：

22、位置、规模、类型、价钱、工期、开展商销售情况，以此作为本人开发物业的根据。开展商大多最关怀工程的价钱和销售情况，其中难点又主要是真实售价与真实销售率的问题。常见错误是将报价当实践价钱。表一：方法途径利弊直接查找真实售价到房地局有关部门查询此种方法准确可靠，但需求有一定的社会关系根据目的买家的接受力确定价钱确定待售物业量确定目的买家的数量确定目的买家能接受的价钱此种方法易于实施，但通常是目的买家的范围容易确定，数量难以确定，价钱主要根据阅历以及对目的买家进展取样调查判别。销售周期估算法一个工程的销售周期不能够无限长，开展商必需在合理的时间销售出。合理数量，最大限制获得合理利润、减少亏损以上来判别

23、合理的价钱。此种方法计算简单，易掌握，但没有以动态开展的角度思索问题，开展商有特殊情况的，也能够了解不到。大量调查参照法大量了解同类地点、同类规模、同类物业的售价，多项对此，调整可得出某个工程的合理市场价钱充分思索市场要素，但各个物业根据其详细情况应在其报价的根底上给出一个加权系数。这是其中的难点。销售价钱确实定：前表列出了了解实践成交价的几种方法及利弊。销售率确实定：可根据同类物业市场预期如份额、价钱、销售周期进展判别。由于市场是不断变化的，所以其数据也不能够绝对准确，但可以经过调研人员对市场的深化了解对数据做适当调整。物业供应量确实定：假设简单地以建委、房管局的工程统计资料和预售楼盘资料为

24、准会与实践情况有很大出入。实践上会存在报了不建资金不到位、炒地皮；建了没报改动工程性质，如联建、自建改商品房；报建归口不一致有在区里，有在市里；报建与销售内容不一致最常见的是共用一个工程的销售证或内部认购等情况，实地的现场调查是最可靠的方法。针对客户的市场调查。不同物业的目的客户群体是不同的，不同客户群体对房屋的偏好各异，比如中等收入家庭购房时会更关注价钱，而高收入家庭购房时会更注重环境与景观等。不同客户群体间方方面面显著或是细微的差别都能经过市场调查和研讨准确把握，最终抓住目的客群，这是物业销售胜利的关键之一。这类调研内容包括：客户的购买力程度，客户购买力投向包括物业类别、户型偏好、位置偏好

25、、预期价钱等及客户的共同特性，如年龄、文化、家庭构造、职业、原居地等。主要的手段是经过问卷就调研者想了解的问题对目的调查对象进展访问。在确定目的调查对象时，可参照同类物业的已成交客户进展划分。整个过程的难点是问卷设计及赢取客户的配合。三是全面的市场调查。房地产开发不能够分开一个城市的社会、经济开展情况，因此一个完好全面的市场调查应该包括宏观的背景情况，如社会政治环境、自然环境分析以及整个市场的物业开发量、消化量、需求量、总体租金程度、空置率等内容；再逐渐细化到畅销物业、滞销物业、各区域街区功能分析及重点工程对比如规模、性质、规划、工程设计、硬件配套、营销、物业管理等。这类调查应该是前述两种调查

26、的结合，至少是部分内容的结合。这类调查的难点是任务量大，专业性强，需投入大量人力物力且任务周期长。通常市调可分为三个阶段：调查预备。确定调查的问题及地域范围，并对调查目的进展初步分析，在此根底上制定调查方案如方式及进度、搜集信息的范围与种类、经费预算、组建队伍及人员培训等。正式调查。确定市调资料来源及搜集方法。直接资料可采取访谈、问卷、察看等方法搜集；间接资料可采取交换、购买、委托等方法。如采用问卷式调查，还须设计调查表及问卷并确定抽查对象及样本大小。结果处置。将调查搜集到的资料进展分类、统计，得出结论，在此根底上编写调查报告。对代理商而言，市调应成为其强项，经过对区域市场进展多角度、全方位的

27、调查，找出市场空缺较大的物业类型，为开展商提供开发战略、营销战略，以利工程尽快推出，使开展商获得合理的投资报答。市调既不是不担任任的胡编乱造，也并非奥秘不可掌握，它是一种方法、手段，运用得当，让人受害匪浅。工程调研程序工程调研程序工程调研是一种有方案、有组织的谋划活动，必需遵照一定的任务程序，详细来说包括确定调研专题确定调研目的、制定调研方案、实施调研方案、提出调研报告四个阶段。、确定调研专题工程调研的问题很多，不能够经过一次调研就处理一切的问题，因此，在组织每次工程调研时应找出关键性的问题，确定调研的专题，但调研专家的界定不能太宽、太空泛，以防止调研专题不明确详细。选题太宽，将会使调研人员无

28、所适从，不能发现真正需求的信息；选题太窄，不能经过调研充分反映市场的情况，使调研起不到应有的作用。由此可见，调研专题选择要适当。、确定调研目的在确定调研目的时，该当努力使问题定量化，提出明确详细的数量目的。根据工程调研目的的不同，调研工程可分为探求性调研、描画性调研和因果关系调研等三种类型。探求性调研-探求性调研普通是在调研专题的内容与性质不太明确时，为了了解问题的性质，确定调研的方向与范围而进展的搜集初步资料的调查，经过这种调研，可以了解情况，发现问题，从而得到关于调研工程的某些假定或新想象，以供进一步伐查研讨。描画性调研-描画性调研是一种常见的工程调研，是指对所面临的不同要素、不同方面现状

29、的调查研讨，其资料数据的采集和记录，着重于客观现实的静态描画。因果关系调研-因果关系调研是指为了查明工程不同要素之间的关系，以及查明导致产生一定景象有缘由所进展的调研。经过这种方式调研，可以清楚外界要素的变化对工程进展的影响程度，以及工程决策变动与反响的灵敏性，具有一定程度的动态性。、制定调研方案工程调研专题与目确实定之后，紧接着便是调研方案的制定。调研方案的内容主要包括资料来源、调研方法、费用预算等工程。确定资料来源 工程调研方案制定必需求思索资料来源的选择。调研资料按其来源不同，可分为第一手资料和第二手资料。第一手资料指为了一定的目的采集所得的原始资料。采用第一手资料的费用比较高，但资料的

30、价值相当大。这种资料经常现场的调查。第二手资料是指为了其他目的而采集的现成资料。在现代工程调研中，往往采用第二手资料的方式来进展调研任务。这样比较方便，而且本钱也比较低。调研人员可以从内部资料中获取，也可以利用外部资料间接获取。常见的内部资料常企业的财务报表。资金平衡表、销售统计以及其他报表档案，外部资料常政府的文件、书籍、报纸、期刊，以及各种出版物。工程调研的起点于第二手资料。但是这样的二手资料必需准确、可靠并且真实。确定调研方法 工程调查资料的采集往往采用三种调查方法：察看法购问法和实验法。察看法-察看法是一种单向调研活，主要是由工程调查人员经过直接察看，进展实地记录，以获取所需的资料。这

31、种方法也可以采取跟踪察看的方式在不同的地点延续进展，以获取动态的数据记录，供调研人员利用。也可以从不同角度对调查对象进展察看，从而对调查对象作整体评价。讯问法-讯问法是一种双向沟通的行为，般分为口头讯问法和书面讯问法。采用口头讯问法时，由工程调研人员直接经过言语与访问对象进展交谈，从交谈中获取所需求的信息资料，也可以采取座 谈会的方式。这种方法简单、快速、灵敏，但需求求讯问者的思想矫捷，能及时捕捉有价值的信息资料。书面讯问法是指调研人员事先制定出了调查表，以当面填写或邮寄填写的方式搜集信息。这种讯问法速度比较慢，但是本钱比较低、资料比较丰富。实验法-实验法是指将调查对象随机地分成假设干组，经过

32、有认识地控制实验条件中的假设干变量，以此来察看条件变化后的各种反响，从中找出各种反响的差别。这种方法可以控制实验条件，排除其中非可控要素的影响，从中找出因果联络，所以运用比较广泛。确定费用预算 工程调查需求一定的费用支出，这样便要合理地制定费用预算。确保调研费用支出小于调研后产生的收益。、调研方案实施 在调研方案制定出之后，就到了方案的实施阶段。这一阶段又详细包括：数据资料的搜集、加工处置和分析三个步骤。数据资料的搜集数据资料的搜集阶段往往费用很高，但对整个工程活动的开展具有重要意义，调研主管人员必需监视现场的任务，采取相当的措施防止失真信息的出现。数据资料的工处置搜集的数据资料要经过一个去伪

33、存真、去粗取精和科学加工处置过程。从而保证分析任务的客观科,人而更好指点整个工程活动的顺利进展。数据资料的分析数据资料经过搜集、加工、处置之后，要对基进展分析，从中得取具有普遍意义的规律性。分析方法主要有定量分析与定性分析两种。随着网络技术以及计算机技术的开展，出现了数据处置软件，这为工程调研任务带来了便利，从而缩短了分析的时间，提高了任务效率。、提出调研报告调研报告是将调研数据分析结果书面化的方式，也是对整个调研任务的总结。普通来说工程调研报告包括两种方式：一种是技术性报告，着重报告市场调研的过程，内容包括调研目的、调研方法、数据资料处置技术、主要调研资料摘录、调研结论等等。报告的面对对象是

34、调研人员。另一种是结论性报告，着重报告调研的成果，提出调研人员的结论与建议，供上级决策人物参考。五工程调研的技术 工程调研技术主要包括抽样技术、讯问技术和分析技术。、抽样技术 工程调研往往采用抽样调查的方法。普通可分为非随机抽样调查和随机抽样调查两类。非随机抽样调查有配额抽样法、恣意抽样法与叛断抽样法等。非随机抽样的样本是由调研者凭阅历客观选定的，因此代表性依赖于调研者的阅历，具有客观性，所以调研结果误差较大，不能正确的反映总体和实践情况。随机抽样是指随机的从总体中选出一部分作为调查样本，从而推断总体特征。根据抽样技术的差别，常用的随机抽样可分为简单随机抽样、分层随机抽样和分群随机抽样等方式。

35、简单随机抽样 是指在调查对象总体中不作任何客观的选择，纯粹用随机方法抽取样本，使每一个个体被抽作样本的时机均等。详细做法是将调查总体逐个编号，然后决议样本的大小，根据随机数表抽取回需样本。分层随机抽样 是指借助于辅助资料，把总体按一定规范进展分层，然后在每一层中用简单随机抽样方式抽取样本进展调查。这种方法可以添加样本的代表性，防止样本集中于总体的某个层面。分群随机抽样 是指把调研对象总体划分为假设干群体，以简单随机抽样法选取一定数量的群体作为样本，然后对抽取的样本群体进普调，以止推断总体特征。、讯问技术口头讯问技术 调查人员必需具备矫捷的思想，事先预备好提纲或调查询询表。对调查课题心中有数；态

36、度友善亲切，容量接近；擅长启发和引导调查对象回答以下问题。书面讯问技术 是指在问卷调查表设计时，要留意问题的提出，如何在问卷中不反复出现同一个问题等等。、设计技术指调查表的设计技术，普通来说，调查表是由五个部分组成的： l被访问者情况；调研的内容；调查表填表阐明目的、意义、要求等；调查者工程姓名、单位、时间等；编号。 工程调查表设计的普通程序是：依工程调查目的需求，列出调查内容；归纳出相关的问题；确定调研的方式；确定讯问方式；确定讯问次序；斟酌提问方式；进展小规模效果测试；根据测试结果，调整调查表。、分析技术编程 即编制任务日程、安排任务步骤、确定计算分析方法以及计算机软件的配备等。归类 即把

37、搜集到的资料按性质分类，以便于分析。编校 即对归类的数据资料，进展检查、修正等编校任务，去粗取精、去伪存真。计算 即对归纳、编校的数据资料的量化。例如数据资料的总计、比例分析、平均分析、动态分析等。列表 经过整理计算的数据资料，编成统计表，以便工程谋划利用。二、工程市场细分与选择工程市场细分-工程市场细分就是指按照工程消费者或用户的差别性把市场划分为假设干个子市场的过程。市场细分的客观根底是消费者需求的差别性。、工程市场细分作用工程市场细分有利于集中运用资源，优化资源配置，防止分散力量。对市场进展细分，深化了解每一个子市场，衡量子市场的开发潜力，然后集中投入人力、物力、财力资源，构成相对的力量

38、优势，减少费用，提高效益，降低风险，开展才干。工程市场细分有利于提高工程的胜利率，产生一定的社会效益。市场细分充分关注了相关产业工程消费者的需求的差别性，以消费者为中心来进展市场理性思索，市场细分化的间接效果 是宽广相关行业消费者的需求得到满足，在工程活动获益，从而营造起工程企业的佳誉度，到达企业的可继续开展。工程市场细分有利于加强工程企业的顺应才干和应变才干。对消费者市场进展细分，加强市场调研的针对性，市场信息反债较快，工程企业可以及时、准确地规划工程活动的进展。工程市场细分有利于提高工程的市场竞争力。市场细分的过程中，不仅要对消费者需求进展细分，而且也是对竞争对手进展细分，可以清楚地知道，

39、哪个子市场上存在竞争者，哪个子市场上竞争者比较少，哪个子市场竞争压力大，哪个子市场竞争比较缓和，清如此种情况，制定合理的工程战略，夺取市场份额，加强竞争才干。工程市场细分有利于发掘更多的市场时机。经过对市场进展细分，可以全面了解工程市场宽广消费者群体之间在需求程度上的差别，而在市场中，往往满足程度不够。或者满足出现真空 时，市场便有可获利的余地，市场时机也就随之而来。抓住这样的时机，结合本身的资源情况，推出特征的工程产品，占领市场，获得效益。、工程市场细分程度工程市场细分是一个延续的过程，详细要经过划分细分范围。确认细分根据、权衡细分变量、实施小型调查、评价细分市场、选择目的市场、设计工程战略

40、等步骤。l划分细分范围 就是对细分哪一种效力市场以及在哪一位置进展细分进展界定。这个细分范围取决于多种要素，其中主要的有工程承办单位的人力、物力、财力，工程的目的与义务，工程的目前的行业优势情况。确认细分根据 就是确认市场细分规范。这些细分规范主要有人口要素包括性别、年龄、收入等、心思要素、地理要素等。 权衡细分变量 细分变量对工程市场细分起着重要的作用。细分变量运用不当，有能够使细分结果与市场的实践情况相差甚远，从而导致工程决策的失误，由此可见，对细分变量，要做深化的了解分析，科学合理地权衡比较。进展小型调查 在工程调查中，已对工程市场情况进展了数据的搜集、整理、分析，可以说大致掌握了整体情

41、况。为了进一步了解细分市场，也为了检测工程调查的效率，可以安排小规模的市场调查，但是投入费用要尽量小。评价细分市场 根据小型市场调查，对各个子市场进展评价、分析。选择目的市场 即经过评价，从众多的子市场中选出最好的一个。最好按加权平均方法综合思索各相关要素。设计工程战略 目的市场确定后，相应地制定出价钱战略、产品战略、渠道战略、促销组合战略。、工程消费者细分要素对工程消费者细分，主要思索到地理要素、人口要素、心思要素、行为要素、受害要素等，那么就以几个要素简要分析。地理要素。主要变量包括： 国家； 地域； 城市； 乡村； 气候； 地形地貌。 例如体育工程中的足球在巴西就比较流行，由于足球给巴西

42、带来几十年的光彩；旅游工程中，南方的人比北方人喜欢出行旅游，旅游企业可以推出针对南方人的旅游工程，如冰城游等。人口要素。其详细变量有： 年龄、性别； 职业、教育； 家庭人口； 家庭生命周期； 民族、宗教； 社会阶层。工程活动的开展要充分留意到人口的要素影响，针对消费者的不同特点，谋划出不同口味的工程活动。心思要素。其详细变量有： 生活风格；个性；购买动机；价值取向；对价钱的感应程度。 工程活动与消费者心思要素的关系非常亲密。只需根据消费者心思要素不同，推出符合口味的不同档次活动，满足不同消费者的心思需求。 以上他们只对三种要素进展了简要分析，其实细分要素还有很多。二工程市场选择 工程市场细分化

43、之后，存在着众多的子市场，如何在子市场中选出本人的目的市场，主要有以下几种战略：、集中性战略 是指从追求市场利润最大化为目的，工程不是面向整体市场，而是将主要力量放在一个子市场上，为该市场开发具有特征的工程活动，进展广告宣传攻势。这种战略主要适宜于短期工程活动，本钱小，能在短期中获得促销的效果。、无差别战略 是指工程活动不是针对某个市场，而是面向各个子市场的集合，以一种方式在市场中推展开来。这种战略应配以强有力的促销活动，进生大量的一致的广告宣传，但是本钱比较大，时间比较长，普通适宜于大型工程活动。、差别性战略 是指工程活动面对已细分化的市场，从中选择两个以上或多个子市场做为目的市场，分别向每

44、个子市场提供有针对性的活动。这种战略配置的促销活动应有分有合，工程在不同的子市场。广 告宣传应针对各自的特点应有所不同，从调动各个子市场消费者的消费愿望，从而到达实践消费行为。商业房地产开发前如何调查房地产工程在开发的前期应对地块的价值、投资开发环境、市场供需情况、市场竞争情况等各种市场变量进展分析和研讨，以其对工程进展整体的可行性分析并对市场定位提供根据逃避风险。商业房地产由于其客户需求的特殊性、利益协调的多样性和开发商赢利方式的不确定性，所以更需求在开发前期进展市场调查和研讨。但是，从市场调查和研讨本身并不能得出市场定位的结论，他们的作用仅限于验证或者为市场定位寻觅根据。 从他们在客户的顾

45、问的过程中总结包括经济环境的分析和研讨、区域城市构造调查与开展规划、商业开展规划和政策研讨、区域零售市场调查与分析、典型性调查与研讨、未来商业地产的供应量分析、消费者消费行为的调查与研讨、立地条件研讨、商圈确实定和研讨以下几方面内容，希望和大家一同讨论。 一、经济环境的分析和生活构造研讨 开发任何一个工程都涉及到经济环境的分析和研讨，尤其是商业房地产工程，由于其开发周期长、投资大，受经济开展和政策的影响大，其开发的最终目的是经过出租运营或者销售来实现开发利润，因此其风险很大。所以，在开发商业房地产工程时，对经济环境进展研讨就显得非常重要。在调查和研讨时应重点对以下目的进展调查和分析。 总人口及

46、地域人口构造、职业构成、家庭户数构成、收入程度、消费程度等。 GDP开展情况及产业构造情况 全社会消费品零售总额 全市商业添加值 城乡居民的人均可支配收入 城乡居民储蓄存款余额 经过对统计局和城调队定期公布的数据进展延续-年的分析，根本可以反映出一个城市经济开展的总程度。有些资料经过统计年鉴和政府任务报告获得。 二、区域城市构造调查与城市开展规划调查 所在区域城市的构造对商业房地产的开发有重要的意义，在传统商业区不论是同业态的聚集运营还是不同业态的错位互补都能够存在市场商机；在城市中该区域的位置假设在行政、经济、文化等人口活动密集的地方，那么城市的机能易于发扬出来，由于人流集中自然能构成商业的

47、运营气氛。以上只是其中的一方面，还包括： 公共设备情况 交通体系情况 道路情况、通行量 城市性质与功能特点 各项城市的机能 城市规划 经过对区域内实践生活的空间，包括中心地带及周围区域城市构造机能的调查，了解该区域内设备、交通、地势条件、活动空间等环境的现状以及未来的 开展规划。例如，交通网的开发方案，交通网密布的地方往往是人口容易集中或流量特别大的地方，所以在调查时对于交通道路及来往的车辆、班次、载客量等均作 为调查的要素；城市开展规划对商业未来的开展非常关键，诸如大型社区的开展方案以及商业区建立方案将直接对工程的规划以及未来的运营产生重要影响。 以上调查必需经过专业的市场调查公司实地调查了

48、解，由于反映问题的角度不同，普通的调查人员很难完成以上任务，调查必需有目的性，假设不知道目的是为什么，这样得到的调查数据和资料的参考价值将大打折扣。 三、商业开展规划和政策研讨 每一个城市开展都有开展的规划，商业规划和规划也是城市机能完善的标志，十多年以来，我国的第三产业特别是零售效力业的开展有目共睹，尤其是上 世纪末百货商场大量倒闭、超市业态的迅猛开展和外资零售商业的“入侵，既加快了零售业的整体开展，也出现大型商业设备反复建立、资源浪费和过度竞争等现 象，对国内零售商业的开展提出了新的挑战，一些大中城市行业管理部门开场加强商业网点整体规划和规划任务。 为加强城市商业网点规划管理的科学性、权威

49、性，扩展规划任务覆盖面，国家经济贸易委员会国内贸易局于今年一月二十四日，在国经贸贸易号和国经贸厅贸易号的根底 上，又下发了，要求直辖市、方案单列市、省会首府城市尽快制定商业网点规划，要求未制定城市商业网点规划的直辖 市、方案单列市、省会首府城市要加大任务力度，尽快制定城市商业网点规划并报贸易局备案。凡未制定商业网点规划包括含有网点规划内容的商业开展规 划的城市，不得上报外商投资商业企业工程。通知要求在年月底前完成规划的制定及城市商业网点依法管理体系的建立任务。 目前包括北京等省会城市和方案单列市曾经完成了该项任务，在对大型商业房地产开发过程中，开发商及时了解商业网点的规划规划非常关键，防止政策

50、 性的风险和反复建立。例如，北京市商业委员会关于商业网点的规划不仅思索目前商业规划特点，而且结合城市开展对限制地域的限制工程都有明确的规定：特别鼓 励在四环路周边开展大型专业市场、零售市场和新型零售业为主的商业圈；新开展的居住区， -万人要规划建立一个地域级商业中心；地域级商业中心公里以外的居民区，原那么上居住人口-万应有一个综合性的社区商业中心。这些都是结合城市发 展实践情况提出详细的建立性要求。 四、区域零售业构造的市场调查与分析 假设说前面所要调查的内容主要是宏观经济情势、政策等方面的研讨，那么区域零售业构造那么是区域零售业实践情况的调查，在通常意义上是他们常讲的 商业普查。它不仅反映区

51、域内零售业经济活动的目的和商业特征，而且其综合反映的各项目的和内容为工程的市场定位、业态设计、经济效益预测提供定性的参考分 析。 地域间的销售动向 业种别的销售动向 商业地域间的竞争情况 大型主力店的动向 以上内容的获得必需经过商业普查，对区域内运营商户从运营内容、商铺面积、租金、员工数量、营业额、运营情况、存在的问题、开展和运营动向等进展调查，经过反映的普通性的问题，分析能否得出普遍性的结论。 五、典型性调查与研讨 对大型商业区进展市场定位和商业功能建议，在初步的市场定位和业态规划根底上，除经过哈夫模型和损益方案等经济效益分析方法进展预测和评价以 外，对城市所在地同类型业态收益情况进展调查和

52、了解也非常关键。对大型商业区的规划，可以选择本区域百货商场、超市、专业市场、餐饮、文娱等主要从规模、 提供的产品或效力、客流量、交通来源等几个方面来分析现状及构造特点，以便做竞争分析，对以上典型业态要分析每种设计业态的收益情况。 六、未来商业地产的供应量分析 在一个区域内做商业地产，必需首先调查该区域未来商业地产的供应量、业态规划和设计，对许多开发商来讲，以前在开发住宅工程的时候没有这方面的 认识，由于住宅的需求量大，进展市场定位和细分的空间宽广。而商业不同，它最终取决于租赁和销售后的运营如何去支撑。所以，不论是运营者还是投资人在选择 商铺的时候都会慎重思索。 在前期调查中，首先应思索区域的规

53、划情况，了解其规划的规模、开发的时间等。商业地产的供应量是一个非常重要的要素，它直接决议他们未来的商业 做多大，做什么。在中，明确规定了居住区人口规模和商业配套的面积，对公共效力设备的控制目的，即每千人商业效力建筑面积 -平方米；社区效力每千人目的-平方米；金融邮电每千人目的-平方米，以上合计-平方米。根据详细工程的不 同，规划部门对商业面积的开发要求以及建筑方式的要求不同；对于开发商来讲，在详细开发中，应根据实践情况，选择好开发时间。开发太早，会由于居住人口规 模没有到达根本需求，导致消费需求缺乏，租赁运营不理想；开发太晚，那么不能很好满足居民的生活需求，且会损失商业时机。如天通苑，由于一开

54、场没有发现商业 价值，商业开发比较晚，所以当大量的人口入住后构成宏大的市场需求，入住的居民也发现商业价值，许多买了一层住宅的居民，将房屋纷纷租赁给装修、美容美发 的商户。 所以，他们必需在详细运营工程的时候，对周边商业的规划以及居住区商业配套、开发的时间进展调查和分析；对曾经开发的居住区商业配套的情况、业 态的构成进展综合分析。如今房地产的开发曾经完全市场化运营，他们开发的目的不仅要实现市场价值的最大化，而且要实现社会效应的最大化。 七、消费者消费行为的调查与研讨 消费者的消费行为研讨又称生活构造研讨。对其调查和研讨的目的主要是搜集该地域内消费者生活形状的资料，即针对消费者生活的特性，从人口构

55、造、家庭户数构成、收入程度、消费程度、购买行为以及选择的交通出行方式等方面对消费者消费行为进展定量和定性研讨。 人口构造。人口构造主要根据年龄、性别、教育程度、职业分布等进展分类整理，以便深化分析。除对目前的人口构造调查外，对过 去人口的集聚、膨胀的速度以及未来人口构造的变化进展预测。如在区域内规划建立高校，人口的添加的速度和人口构造变化将非常快，将直接影响整个区域的消费 行为，而且对业态的设计产生艰苦影响。 家庭户数构成。家庭户数构成是人口构造的根本资料之一，可根据家庭户数变动的情形及家庭人数、成员情况、人员的变化趋势进展 了解，进而可以由人员构成比率，洞悉城市化的开展与生活形状的变化。如这

56、几年通州区许多工程吸纳了大量的城市搬迁户和CBD的小白领，在短短时间内扩展了 人口规模，而且家庭构造和户数完全不一样。城市的搬迁户以-人老中少三代同堂的家庭为主，而CBD的小白领以人家庭方式居多。 收入程度。根据收入程度确定消费的能够性、消费才干以及目前的消费处于什么样的情况。例如个人年收入在万元的消费者和万元的消费者相比，他们在选择服装的购买场所时是完全不同的。前者的选择以市场，而后者主要的选择地点是专卖店和百货商场。 消费程度。消费程度是地域内消费活动的直接目的，对零售业来说是最重要的衡量目的。据此可以了解每一个家庭的消费情形，并针对消费内容根据商品类别划分，这样可以计算出商圈内的消费购买

57、力的概略。 购买行为。分析其主要的目的有二：一是可以了解消费者经常在哪里消费以及消费的主要商品和效力；二是知悉选择商品和效力的规范，以便对该地域的消费认识作深化讨论。 交通和出行方式。随着汽车越来越多地进入家庭，人们交通方式变化，由此导致了消费者的购物习惯以及选择的消费内容。在消费者 消费的空间和尺度上，对不同的业态、业种的需求在路上破费的时间都有心思尺度，如对家庭日用消费品的需求主要就近完成，在路上的时间要求在分钟以内； 而购买服装、家具电器等商品选择去大商场和购物中心，破费的时间可以比较长，而交通出行方式改动了消费的时间和空间，以前步行或骑自行车需求半小时，由于 汽车进入家庭也许只需求分钟

58、。所以，对区域内消费者选择何种交通工具的研讨非常重要。 八、立地条件研讨 除对区域内各种要素进展研讨外，详细工程所处位置的立地才干也是非常重要的一个研讨要素。立地力是指拟规划商业周围的环境和其本身的要素对商业运营的影响。所谓“一步三市，立地差之毫厘，会导致业绩失之千里。 一个商店的立地力，首先和他的周边环境亲密相关，主要包括门前道路的类别、顾客来店的方便度、邻居的类别等。 道路类别。道路类别是立地力的第一要素，它直接影响消费行为。道路依用途可分为交通枢纽、衔接通道、交通干道、商业干道。像王府井大街是全国著名的商业干道；朝外大街兼具有商业干道和交通干道的双重功能。对商业选址来说，商业干道是最好的

59、道路类别，其次就是接近商业区的交通干道。 顾客能否容易到达商业区。除了道路类别以外，还要思索道路能否有妨碍物，比如交通栏隔。以大家非常熟习北京国际展览中心家乐 福为例。以前没有中间交通栏隔的时候，从两个方向来的人流都比较容易去购物，而添加栏隔后对西面来的顾客非常不方便，交通栏隔对家乐福的影响怎样样，他们 暂不实际，但是对面的许多专卖店和饭馆生意一定会因此遭到影响，即使添加了过街天桥，这种影响也难被消除。 周边环境和目前的商业设备。这也是为什么北京的家具广场都喜欢选择在玉泉营的缘由。同业运营虽然会使新店面临强大的竞争，但也能构成集合效应，带来单一消费人流；业态的错位运营或者互补性也很关键，玉泉营

60、周边的花卉市场就具备业态的交叉性，有利于共同聚集人气。 商业的能见度和日照情况。商业建筑能否容易找到即商业的能见度也是一个非常关键的要素，尤其是大型商业建筑。由于商业的根本 目的是吸引顾客来消费，假设商业建筑不容易被找到或能见度差，就会影响到以后的运营。日照情况对商业运营也非常关键。据月日中央电视台报道，由于长沙 市继续高温，在周末，许多消费者选择在商场购物躲避天气，商业街区东面门庭假设市，而西面由于西晒的缘由冷冷清清。但是在北方地域商业选址时，西南面的商业 店铺会非常好，由于北方天气冷或凉的时间长，顾客更喜欢光临西南面的商业。 图A商业沿平直街道布置，一面临街，能见度较低；图B商业在街道弯曲