某公司大企业客户销售人员招聘指导手册

1、某公司大客户销售人员招聘指导手册2006年4月第一部分：大客户销售人员招聘选拔标准评价内容评价维度任职要求选拔工具简历筛选笔试心理测评面试演讲演示基本值息工作经验最佳：销售工作经验3年以上从事HR相关行业销售优先（咨询顾问，培训课程，e-HR,e-learning）终端销售从业者，以大项目销售为主；VV屏蔽：年龄在30岁以下分销、渠道销售、快速消费品从业者；销售产品单单合同金额低于10万儿；教育背景最佳：正规院校本科以上学历；人力资源类、语言类、管理类等社科类专业V屏敝：大专及以下、非正规院校、自考等知识技能最佳：HR相关知识运用电脑应用软件的能力（PPT）;良好的英文水平VV工作稳定性最佳：

2、工作经历较为稳定V屏蔽：一年内跳槽超过两次综职业化水平仪容仪表良好；普通话发音标准、语调及语速适当；言谈得当、举止得体；职业化操守良好VV合素职业规划职业规划明确，个人定位客观、积极；VV质学习能力能够主动、有效地学习新知识、技能；善于总结V英文能力流利的口语；良好的英语读写水平VV核心雯影响力通过自己的语言和行动给他人留下具体印象、使别人信服、说服别人赞同和支持自己的观点并采取一系列行动的能力。VV成就导向设置具有挑战性的工作目标，并为实现这一目标进行艰苦努力，希望获得优秀成绩的愿望。V关系建立与那些对自己现在或将来有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。VV客服意识具有帮助和服务客户

3、、满足客户需求的愿望，关注客户满意度，处理客户抱怨，成为客户信任的顾问。VV质坚韧性在艰苦或不利情况下，克服内外部困难，坚持完成任务。VV人际理解愿意了解他人，并能准确掌握他人特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。VV信息搜集是市场敏感性的基础，努力获取有关事物和人的更多信息。V销售技能客户需求挖掘对客户需求的敏感，善于发现销售机会V方案推介技巧能够根据客户需求进行针对性的方案组合与展示V客户资源管理能够对客户进行有效地分类并辅以相应的销售行为V销售进程管理能够通过规范化的计划、总结、进程记录等方式对自己的销售行为、过程进行有效管理V谈判技巧在谈判中能够有效引导客户、赢取主动并

4、达成销售目标V第二部分：招聘选拔工作流程图大客户销售人员招聘选拔流程说明发布招聘信息：责任人：人力资源部工作内容：由人力资源部通过招聘网站发布招聘信息。简历筛选：责任人：人力资源部工作内容：由人力资源部按照任职要求严格进行简历筛选。简历符合任职要求者，由人力资源部通知面试。一轮面试：责任人：人力资源部考评内容：基本信息核实、综合素质评价3.3相关要求：面试前需由应聘者按要求填写“求职申请表”见表1,由招聘负责人进行收集。面试结束后，人力资源部需填写“大客户销售人员面试评价表（人力资源部）”见表2。未通过一轮面试，则应聘者直接淘汰；通过简历挑选的应聘者，由人力资源部在面试完毕后的0.5个工作日内

5、，将候选人资料（由上至下依次为：一轮面试评价表、求职登记表、候选人简历、人格测评报告、英文笔试答卷）转交大客户销售总监进行会评。二轮面试：责任人：大客户销售总监、人力资源部考评内容：核心素质评价、销售技能评价。相关要求：一轮面试结果会评通过后，大客户销售总监需在1个工作日以内安排复试。由人力资源部负责通知候选人参加复试。面试结束后，大客户销售总监需填写“大客户销售人员面试评价表（大客户销售总监）”见表3，转交人力资源部。候选人如未通过二轮面试，由人力资源部向候选人发“面试结果通知函”，以邮件形式予以回绝，简历直接淘汰或进行储备；通过二轮面试的应聘者，由人力资源部将候选人资料（附二轮面试评价表）

6、转交分公司总经理进行会评。三轮面试：责任人：分公司总经理、人力资源部考评内容：对应聘者综合素质进行评估及确认。5.3相关要求：二轮面试结果会评通过后，分公司总经理需在1个工作日以内安排三轮面试。由人力资源部负责通知候选人参加三轮面试。面试结束后，分公司总经理需在“大客户销售人员招聘审批表”见表4（以下简称“招聘审批表”）第一栏填写意见并签字，转交人力资源部。候选人如未通过三轮面试，由人力资源部向候选人发“面试结果通知函”，以邮件形式予以回绝，简历进行储备；通过三轮面试的应聘者，由人力资源部将如下确认资料传真至总部人力资源部：招聘审批表二轮面试评价表一轮面试评价表候选人简历总部审批:责任人：公司

7、大客户副总裁、总部人力资源部工作内容：人力资源部在收到分公司候选人资料后，在1个工作日内完成审核、转交公司大客户副总裁进行审核。相关要求：公司大客户副总裁审核后，需在“招聘审批表”第二栏填写意见并签字，转交人力资源部。如审核未通过，总部人力资源部需将“招聘审批表”回传至分公司人力资源部。分公司人力资源部向候选人发“面试结果通知函”，以邮件形式予以回绝，并将候选人资料进行归档。公司大客户副总裁审核通过，由总部人力资源部将候选人资料呈交公司总裁审批。总裁审批：责任人：公司总裁、总部人力资源部工作内容：公司大客户副总裁审批通过后，人力资源部需在0.5个工作日以内，将候选人资料呈交公司总裁进行审批。相

8、关要求：总裁对候选人资料进行审核后，需在“招聘审批表”第三栏填写意见并签字，转交总部人力资源部。总部人力资源部在总裁审批后的0.5个工作日以内，将招聘审批表回传至分公司人力资源部。总裁审核不通过，由分公司人力资源部向候选人发“面试结果通知函”以邮件形式予以回绝，并将候选人所有招聘相关资料进行备档。总裁审核通过，准予录用。分公司人力资源部将该候选人所有招聘相关资料进行备档。正式录用：责任人：人力资源部工作内容：由人力资源部向录用员工发“聘用通知书”，并履行入职手续。注：总部大客户销售人员职位的招聘要求相关说明如下：一轮面试由总部人力资源部进行；二轮面试由公司大客户副总裁进行；二轮面试通过后报公司

9、总裁审批。其他相关流程与要求同上。第三部分大客户销售人员招聘选拔相关表格表 ：JOBAPPLICATIONFORM求职申请表姓名/Name：英文名字/EnglishName：照片PHOTOE-mail地址:应聘职位/PositionApplied：性别/SEX：男/Male女/Female出生年月/BirthDate：婚姻状况/MaritalStatus:身体状况/HealthStatus:现在住址/PresentAddress：联系电话/Telephone：爱好/Hobbies：家庭成员/Family:（主要指：父母/夫妻/孩子的情况）姓名/Name与本人关系/Relationship工作单

10、位/WorkingUnit教育情况/EDUCATIONBACKGROUND：从(月/年)FM(Mon./Year)到(月/年)TO(Mon./Year)毕业学校NameofUniversity学历Degree主修Major技能/SKILLS(优、良、中、差/Excellent,Good,FairorPoor):英语(English):读(Read)写(Write)说(Speak)听(Listen)计算机(Computer)：Word:Excel:PowerPoint:数据库:Other:工作经历/WORKEXPERIENCE：从(月/年)FM(Mon./Year)到(月/年)TO(Mon./Y

11、ear)公司名称CompanyNameD部门及职务ept.&Position工资Salaryef参考人erencePerson电话Tel.填写你在以前工作经历中最熟悉的领域(Listtheareasofpreviousworkingexperienceyouaremostfamiliarwith):最早可来上班的日期(Earliestdateavailable)：最低工资要求(人民币)(LOWESTacceptablesalaryRMB)：税前(beforetax)是否有犯罪记录(Doyouhaveanycriminalrecord?):有(Yes)没有(No)女口“有，请写明原因(IfYES

12、,kindlyexplainthereason):我同意上述内容完全属实，如有任何虚假则将导致合同终止加m皿有追究我本人相应法律责任的权利IpromisethatallabovestatementsaretrueandanyFALSENESShereinwillcausetheTERMINATIONofemploymentcontract,andthecompanyislegallyauthorizedtoindictagainstme.签名/Signature：日期/Date：大客户销售人员面试评价表（人力资源部）姓名：考察项考察内容评定等级优秀良好一般差工作经验匹配度行业背景、销售技能、销

13、售模式、客户类型、销售业绩等情况与本岗位的匹酉灌度职业化水平仪表、普通话发音标准、语调及语速适当；言谈得当、举止得体；职业化操守良好专业知识HR相关知识；行业相关知识沟通能力反应灵敏；恰当聆听；良好的提问、表达能力工作热情精力充沛，态度积极、勤奋、热衷于工作学习能力能够主动、有效地学习新知识、技能；善于总结职业规划职业规划明确；个人定位客观、积极；稳定性英文能力口语水平读写水平个性特征通过测评工具考察：综合评价及依据：建议：强烈推荐推荐口后备不予考虑面试人：日期：表 ：大客户销售人员面试评价表（分公司大客户销售总监）姓名：核心素质评价维度定义评定等级优秀良好般差影响力通过自己的语言和行动给他人

14、留下具体印象、使别人信服、说服别人赞同和支持自己的观点并米取一系列行动的能力。成就导向设置具有挑战性的工作目标，并为实现这一目标进行艰苦努力，希望获得优秀成绩的愿望。关系建立与那些对自己现在或将来有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。客户服务意识具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望，关注客户满意度，处理客户抱怨，成为客户信任的顾问。坚韧性在艰苦或不利情况下，克服内外部困难，坚持完成任务。人际理解愿意了解他人，并能准确掌握他人特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。信息搜集是市场敏感性的基础，努力获取有关事物和人的更多信息。销售技能评价维度定义评定等级优秀良好般差客户需求

15、挖掘对客户需求的敏感，善于发现销售机会方案推介技巧能够根据客户需求进行针对性的方案组合与展示客户资源管理能够对客户进行有效地分类并辅以相应的销售行为销售进程管理能够通过规范化的计划、总结、进程记录等方式对自己的销售行为、过程进行有效管理谈判技巧在谈判中能够有效引导客户、赢取主动并达成销售目标综合评价：建议强烈推荐推荐后备不予考虑面试人：日期：表 ：某公司大客户销售人员招聘审批表候选人：第四部分大客户销售人员招聘选拔问题工具一轮面试综合素质分级描述与提问范例综合素质评价考察项考察内容问题范例1、请描述你过去工作的职责是什么？该职位的考核方法候选人销售技能、销售模式、客户是什么？工作经验匹配度类型

16、、销售业绩等情况与本岗位的2、你的销售业绩通常是多少？与你的同事相比您的业绩匹酉灌度及可迁移性处于什么水平？请解释一下原因？3、能提供一些你以往工作经验的参考证明吗？1、请问您从A公司离职的原因是什么？仪表、普通话发音标准、语调及语2、能否谈一下你对过去服务过公司的看法？职业化水平速适当；言谈得当、举止得体；职3、能否介绍一下以前的销售奖金政策，您对该政策是否满业化操守良好意？4、你接受过哪些销售培训？1、请谈一谈您对人力资源行业的认识专业知识HR相关知识；行业相关知识2、你对互联网招聘行业的看法？反应灵敏；恰当聆听；良好的提沟通能力问、表达能力交谈中对候选人进行观察1、对于销售，您最喜欢的是什么？精力充沛，态度积极、热衷于工2、请讲述一件最能体现你工作热情的事件？工作热情作3、请谈谈过往的工作中您曾经最为投入的一件事吗？学习能力能够主动、迅速的学习新知识、技冃匕；善于总结1、请讲述一件你通过自己的学习尽快适应新的工作任务的事件？2、在工作中，你需要搜集很多相关资料，这些资料搜集回来后，你通常是如何编排的？请具体说说？3、请介绍一本你您近期阅读的，对您帮助很大的书。职业规划职业规划明确；个人定位客观、积极1、未来一年内您的职业目标是什么？2、你对以后有什么打算？最想提高哪方面的技能或者想在哪一个专业领域