悄悄来临的营销观念革命

1、.PAGE ：.；一场悄然降临的营销观念革命【引言】即将到来的竞争最高准那么是什么？是资本？是技术？是规模？是信誉？是品牌？是人才？是产质量量？是分销通道？是零售终端？都不是！那是什么？是消费者，准确地讲，是占有消费者！那么，靠什么去占有消费者？靠技术？靠信誉？靠品牌？靠质量？靠电子商务？靠分销通道？靠零售终端？靠售后效力？这些要素当然要，不过它们只是事物的外表，准确地讲，它们占有不了消费者，那么，占有消费者的东西是什么呢？观念！是靠营销观念去占有消费者！营销观念中最本质的中心要素就是首先要“发现消费者的需求和愿望，然后再用其需求去“满足她的需求和愿望！“发现是前提，“满足是过程，让消费者心甘

2、情愿地掏钱买您的产品/商品是结果。“发现不存在，您再怎样努力后面的“要素都不会有太大的价值和意义，甚至还会为此付出繁重的代价。对消费者需求和愿望不同层次的“发现就产生了不同层次的“营销观念。正如西方营销观念marketing concept以为的“实现组织诸目的的关键在于正确确定目的市场的需求和愿望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目的市场所期望满足的东西，简单讲就是确定消费者的需求和愿望，然后满足它。他们知道细分市场，但却不懂得细分愿望。一个世纪以来，他们惊奇地发现消费者的需求和愿望是分不同层级而且是随时间的推移不断变化的！世纪工业化为背景所产生的营销观念曾经不顺应或者滞后于世纪这个以信息

3、化、网络化和人性化为背景的新经济时代的要求和开展。当今以及未来消费者需求和愿望曾经发生了空前而宏大的变化，过去旧有的营销观念将被历史的铁锤彻底打得粉碎，而以满足曾经发生了宏大而空前变化了的消费者需求和愿望的新的营销观念正处于宏大变革与创新的“春秋战国时代。为什么会这样？就是由于旧有的营销观念处理不了当今营销中出现的一、 问题的出现零售是营销的最前沿，它最能证明营销观念的潮起潮落。我国年代中期以后，国营大型百货公司的销售收入出现了自历史以来的大幅度下滑，利润出现了负增长，部分零售企业出现亏损，个别开场倒闭。同时期，超级市场，连琐商店迅猛开展。外国大型零售企业，如“ HYPERLINK links

4、hop/Club/list.aspx?classid=&boardid= t _blank 家乐福、“ HYPERLINK linkshop/Club/list.aspx?classid=&boardid= t _blank 沃尔玛挺进中国。年中国零售业前强销售增长呈负数的家企业中，有家为百货店，“北京 HYPERLINK linkshop/Club/list.aspx?classid=&boardid= t _blank 王府井百货股份公司高居榜首，为-.%，传统百货业风光已不在。年中国零售业前强没有一家大型百货公司。今年初，世界零售业最大的新闻莫过于“凯马特的倒闭！年月日，拥有年历史，曾经

5、第一个发明出“折扣营销方式的美国第三大零售集团“凯马特大厦轰然倒下！“凯马特成为了世纪初，世界商品分销和零售领域不思变革和创新而在新经济时代第一个被淘汰的牺牲品。去年末，年月，总投资亿美圆的新加坡政府在武汉最大的投资工程“武汉市长江购物中心也关门倒闭.星期二，第版。这些都是建立在旧有思想方式根底上不思变革和创新而被淘汰出局的一个真实世界发生的故事。这些故事阐明在传统的以企业为“中心的P,s论的营销观念指点下，曾经以华美的装饰和种类繁多的质量优良的商品博得往日辉煌的百货大楼，今天再以同样的“华美和同样的“质量优良的商品想再现昨日的梦想时，历史已不在重演过去辉煌的故事。这样的故事还有，比如在国人一

6、片惊呼“狼来了的情况下，“日本狼伊腾洋华堂也大摇大摆进入北京。其北京亚运村店开张的时候，并没有出现投资者所希望的消费者峰涌而至的感人局面！别忘了，它的装修装饰同样奢华气派！同样是种类繁多的质量优良的商品。因此，韩国著名营销学者申光龙先生在其所著一书中讲 “单纯从产品功能上来说非常优良的产品为什么不能为消费者所接受，这也是P,s的盲区。这充分阐明过去建立在世纪工业化为背景根底上的营销观念曾经处理不了某些新经济企业所出现的营销困惑。这就是他们常讲的“瓶颈，就是为了要处理这个“瓶颈，世纪末世纪初，世纪新营销运动正式拉开了帷幕！虽然西方营销巨匠像美国西北大学著名教授 唐.舒尔茨Don Schultz和

7、其校友 菲利普.科特勒Philip Kotler教授，他们对未来的营销作出了先走一步的探求和实际，并起得了显著的成就，但是它还需求未来实际的充分检验。这些现实都通知他们，世纪确实是一个崭新的世纪！崭新就阐明很多东西他们没有遇到过、没有碰到过，就由于他们没有遇到过、没有碰到过，所以才存在着挑战，而挑战的最大问题就是创新与变革。在创新与变革当中，观念的创新与变革尤为重要。真实世界发生的故事也逼迫他们不得不去阅历不情愿的甚至是苦楚的创新与变革今天，为什么我的店铺难于吸引消费者？今天，为什么我的努力难现昨日的辉煌？未来，什么样的店铺才干吸引消费者？怎样，才干使消费者忠实于我和我的店铺？未来，如何比我的

8、竞争对手具有更强大的竞争优势？ 未来，竞争的制高点在哪里？如今，我的营销观念是“按部就班，还是勇于变革？ 世纪，产品/商品零售的“游戏规那么是什么？世纪，产品/商品零售的“游戏规那么又是什么？二、 旧有的营销观念他们要讨论的问题是在优秀产品/商品相对过剩的今天，也就是讲您的产品/商品同您的竞争对手比起来，在质量方面、价钱方面、效力方面等等都差不多的“同质化的情况下，如何，不是把它卖出去，而是让消费心甘情愿地掏钱购买它的问题。举一个例子，年月河北省石家庄市的大型零售企业东方购物中心、人百商场和北国商城的价钱战又峰烟四起。商家这种乐此不疲的价钱战会带来企业的高速开展和商业昌盛吗？他们以为，一个优秀

9、的企业，作适当的产品/商品降价是正常的促销行为，这种促销手段在半个世纪以前就有人用。尤其在西方，此招数的运用早已炉火纯青，我国世纪年代初零售业改革的先驱“郑州亚细亚就是此招数的大力倡导者和推行者。在市场不成熟的早期，靠价钱战来博得市场份额，是一种非常好的市场掠夺方式，很多企业都是这样开展起来的，但在市场成熟以后，再用这种方式往往难于奏效。假设说打价钱战是为了生存，难道为了生存只需打价钱战吗？既然不一定，那价钱战为什么还要拼命去打呢？这其中最根本的缘由在哪里呢？ 这里讲一个生活中的小故事。读者一定坐过出租车，那么今天假设他再乘坐一次的话，上车后请先不要通知司机他去哪里，等司机问他，他再通知他“随

10、您便，这个时候您会发现司机无法把车开走。不是司机不会开车，而是他只知道“怎样做，即他只知道怎样开车，怎样选择最正确行车道路等等的这些“方法和技巧，却不知道往什么“目的去，也就是讲他不知道“为什么做，即他不知道开车的方向和目的，而“目的只需他知道。其实这个简单的小故事蕴含着一个深奥的哲理：“目的永远在“方法和技巧前面，“为什么做永远比“怎样做重要。做一件事情假设一开场他们的目的和动机是错误的，那么，即使花的精神和时间去做“方法和技巧，那么失败也只是时间问题。他们再回过头来看一下商场、购物中心，他们卖东西的“目的是什么？很多人讲，这还不简单，卖东西就是为了“赚钱。问题的关键就出在这里。商场要挣钱就

11、要想尽方法让消费者到商场、购物中心来，所以方便的自动扶梯、毕恭毕敬的营业员、巨奖销售、累计积分促销、降价促销就有了合理存在的理由，问题是当他为了“赚钱把这些做的非常好的时候，他会忽然发现，年前如此做，确实效果非凡，如今他再如法炮制，此招曾经不太灵验了。为什么？这阐明他们的营销观念和思索方式出了问题，问题出在哪儿？出在他们错误地以为，商场卖东西的主要目的是为了“赚钱上。 其实，商场、购物中心卖东西的最根本的“动机和目的不是为了挣钱和赢利或者叫最大限制地获取利润，而是“满足消费者的需求和愿望，要“满足消费者的需求和愿望，就必需“发现消费者的需求和愿望。这就是商品零售的本质，也是一切商品、产品的营销

12、本质。在这个过程中，“发现是前提，“满足是过程，让消费者购物是结果，前提不存在，不论他如何努力，后边的过程和结果都不会有太大的实践价值。北国、东购、人百之间的价钱战，其实每天全国甚至全球的零售商都在上演。价钱降低，消费者的需求就会上升，就像一瓶矿泉水，原来卖元，如今卖元，销量一定会上升，在经济学上这叫“需求定律。只是大家超乎寻常的大降价，目的就是为了争夺有限的目的顾客，目的顾客的来往穿越，看起来繁华一点。这在年前、年前也许还有意义，在今天曾经没有太大的意义了，由于今天零售业早曾经进入微利时代，本已很低的利润，再“竞赛降价，商家出此招恐怕实属无法，同时这也证明，旧有的营销观念正面临挑战。很多优秀

13、的企业，它们有很多优秀的产品/商品，那为什么卖不出去呢？或者讲消费者为什么不喜欢买呢？这是一个再简单不过的真理您的商品不是优不优秀、好不好、价钱廉价还是不廉价而是它“满足不了消费者的需求和愿望，“满足不了消费者的需求和愿望是您根本就没有“发现消费者的需求和愿望。没有“发现之又怎样去“满足之？就好似小孩子哭不一定是肚子饿，而您却非要塞一个奶瓶给他一样。很多朋友有一个很大的误区以为消费者进店铺是为了买商品而买商品！是为了买商品她才进店铺的。其实并不是这样。消费者进店铺买商品是由于这个商品能给她带来她想要的“东西！而不是商品本身多么的伟大！很多人的立足点是站在商品身上，出发点是以商品为“中心，%的精

14、神放在商品身上，以为“高质量功能齐全的商品=消费者购买！中间划了一个等号。所以，他就拼命在商品上下功夫！结果消费者还是不购买！消费者不购买，他再去商品上下功夫！功夫是下到了，消费者依然还是不购买，于是他茫然了。问题出在哪里？出在“观念和思索方式上！他们有的朋友错误地以为营销就是买卖关系，只需我的商品是最好的，知名度是最高的，不论这个商品在什么地方消费者就会买。假设这个结论成立，那么全中国的消费者假设要买冰箱只须买海尔消费的冰箱就可以，不用再去货比三家，而实践情况是消费者无论您怎样讲您的商品多么好、多么伟大，她还是要货比三家的，不然海尔为什么要“战战兢兢，如覆薄冰，缘由就是它时时担忧其消费的产品

15、不能给消费者带来她想要的“东西而随时都会去买别家的冰箱。又比如联想电脑产品好不好？假设不好他们另当别论。既然联想电脑产品这么好？那么，为什么有的消费者就不买呢？当然不会全世界的消费者都会只买一家公司的产品。最起码阐明一点，消费者以买“好产品为荣而骄傲的时代过去了。这时候假设他们的目光还盯在“好产品身上，还盯在如何扩展产品功能、如何提高技术等级，当然不是说这些不重要，而是说在这些最根本的条件根底之上，这个产品“能不能给消费者带来她想要的东西！年月底，联想进展了震动整过中关村的%大裁员。阐明什么？阐明效益没有到达预期的目的。没有到达预期的目的又阐明什么？又阐明产品不是消费不出来而是卖不出去。卖不出

16、去又阐明什么？又阐明联想费了九牛二虎之力消费出来的“好产品没有给消费者带来她想要的东西！就是这么简单。这个误区走不出来，在商品“同质化的今天，您的钱就会赚得很辛劳。第二个很大的误区有的朋友以为商品就是商场“货架上摆放的东西！其实商品分二种一种叫“有形商品，即看得见、摸得着的商品，比如彩电、冰箱等，这种商品是放在货架上的；另一种叫“无形商品，即看不见、摸不着的产品，如效力、尊重、梦想等，而这种商品恰恰是不放在货架上的。在世纪作为一个优秀的企业，他只需给消费者提供质量优良的、功能齐全的、这些看得见摸得着的、并且是放在货架上的“有形商品就可以；但是，今天以及不远的未来只是质量优良的“有形商品曾经难于

17、满足消费者的需求和愿望。这确实给了每一个要开展的企业一个非常宏大的挑战！迫使企业的目光，从只消费或销售质量优良的、放在货架上的这样一个“有形商品转移到消费或销售“无形商品上来。这个宏大的挑战在哪里？就在于一个世纪以来，他们的企业只消费或销售过一种商品，他们把它称之为“有形商品，即看得见，摸得着的商品；而从来没有消费或销售过或者不懂得怎样消费或销售看不见，摸不着的商品，他们把它称之为“无形商品。在世纪最重要的不是消费或销售“有形商品，而是要向他的消费者消费或销售“无形商品。到今天为止，他们发现世界上的企业，包括世界零售之王 HYPERLINK linkshop/Club/list.aspx?cl

18、assid=&boardid= t _blank 沃尔玛，世界软件之王比尔.盖茨，包括中国的海尔、联想也只是消费或销售那些看得见，摸得着的“有形商品，而没有向他的消费者消费或销售过诸如“梦想这样的“无形商品，所以，他们讲对一个想开展的优秀企业来讲是一个非常宏大的挑战！他们讲世纪是一个消费或销售“有形商品的世纪！那么，世纪那么是一个消费或销售“无形商品的世纪！他们要记住的是在未来竞争中，无形的东西将比有形的东西更具有强大的中心竞争力！这就需求他们企业去创新！在未来只需创新您才干生存！所以，他们又讲世纪是一个以创新为第终身存法那么的世纪！今天摆在几乎一切企业面前的重要事情，不是研讨如何再消费或销售

19、质量优良的商品！读者一定要明白，不是说质量优良的商品曾经不重要，而是曾经在质量优良的商品的根底之上而是应去研讨消费者的需求和愿望发生了哪些宏大变化！然后，再决议消费或销售消费者想要的商品有形和无形；然后，研讨用什么手段和方法把消费者想要的商品以方便、快捷、迅速地送到消费者手里。这就是世纪的营销！假设谁可以率先在这一点上有艰苦突破！无疑在未来竞争中，就掌握了竞争的自动权！掌握了竞争的自动权就等以掌握了财富分配的自动权！这自动权是一切有使命、有目光企业家梦寐以求并想牢牢掌握的一个最重要的决议其胜负的权益！所以他们以为中国企业生死攸关的转机点，其中最关键、最重要、最本质的就是观念、思索方式和它们的全

20、新变革！ 假设他们的观念、思索方式是陈旧的、落后的，那么，一切的技巧和方法、一切的手段和方式都会显得惨白无力！“凯马特和“武汉市长江购物中心倒闭的诸多缘由当中，最根本、最重要的是它通知他们一个残酷的现实诞生于世纪的营销观念曾经不顺应或滞后于世纪信息化、网络化、人性化，这个以创新为特征的新经济时代的要求！要么生存，要么死亡！没有第三条路可走！当然，不是说创新就可以创新的！这一点读者当然明白要砸烂过去的坛坛罐罐不是光凭热情和勇气就可以办到的。它除了勇气和胆量以外，还要有坚实的实际根底和艰苦卓绝的实际阅历，而更重要的是他的目光、创新精神和您的悟性！ 他们只是想跟读者讨论一个现实在世纪，作为一个优秀企

21、业，您提供的这“二种商品能不能满足消费者的需求和愿望，将决议消费者她买不买您的商品。买您就有钱赚；不买您就没钱赚！能不可以满足消费者对“二种商品的需求和愿望将决议他企业的生与死！为什么今天他会输？就是由于许多年以来，他们在观念上把市场经济看成是一个简单的消费或销售“有形商品行为！既然做市场是一个把“有形商品，如冰箱、彩电“销售卖给顾客，一手交货，一手收钱，那市场经济当然很简单了！这种做市场的简一方法在市场经济的初期，效果确实非常好！但是这种效果确实非常好是建立在商品极度匮乏的根底上的。这就很好解释为什么中国改革开放初期，钱非常好赚！也很好解释为什么如今很多老板感慨“生意没有过去好做了。其实，生

22、意还是一样的生意，市场还是一样的市场，只不过消费者的需求和愿望变了而他没有变。他还试图用过去旧有的观念和手段来满足今天曾经变化了的消费者的需求和愿望，虽然他想尽一切方法试图“周郎妙计安天下，结果他还是“赔了夫人又折兵！所以，营销不只是销售“有形产品/商品。他想在世纪这个多变、危机和速度至上的信息化、网络化和人性化的社会中做稳、做大，做强，他们首先就应该在“观念上而不是在“技巧和方法上阅历一场惊心动魄的变革和创新！三、 困惑首先是传统产品分销通道面临困惑，这种困惑曾经使他们无法逃避，也没有退路，唯有创新才可以得以生存；他们曾经没有时间和精神去争论和讨论究竟应不应该创新的问题，而是怎样创新？产品“

23、分销效力领域创新的根本在哪里？基准点又在哪里？ 他们先来目击一下分销通道这个真实世界里发生的故事、通道费用的继续上升企业要想赚更多的钱只需二条路一是添加产品销量；二是降低产品本钱，再没有第三条路。这叫“抓二头，一头增一头降，全世界的公司都是这样挣钱的。要“添加产品销量不是开足马力消费，产品销量决议于市场容量；市场容量不是决议于有多大市场，而是决议于他的产品有多少消费者认可；产品有多少消费者认可不是决议于他的产品多么的好、多么的伟大当然产品的质量是一个根本条件，而是决议于他的产品满足消费者需求和愿望的高低多少来决议的。要“降低产品本钱的路就比较多了，但归纳起来无外乎三大块、消费产品的本钱从产品研

24、发到出厂门；、产品分销本钱从厂门到消费者手中；、效力本钱从消费者再回到产品研发。对于工业化国家的消费企业来讲，%“降低产品本钱的手段和精神都放在消费产品的本钱上，这是对的，但是对于信息化国家的消费企业来讲，企业的消费技术和管理技术曾经不成问题，换句话来讲就是消费什么东西曾经不重要，关键是怎样把它卖出去，现今中国的消费品.%供过于求就是这句话最好的诠释。所以，怎样降低产品分销本钱和效力本钱，尤其现阶段怎样降低产品分销本钱就成了消费企业最迫切，最急待处理的问题。缘由在于市场越是成熟，竞争就越是残酷和明智，竞争的最直接后果就是消费本钱下降，而分销本钱反而上升，所以，分销本钱尤其是通路本钱的控制就越显

25、得举足轻重。近、年来，中国供求市场发生了极大的变化，消费品供大于求，竞争日渐猛烈，商品价钱日趋下降，企业利润越来越薄，通路利润空间也相应的越来越小。微利时代必然“僧多粥少，这种情况也使得通路本钱的控制成为必然。 举个例子现许多消费企业有一个观念“再穷不能穷渠道，“渠道是什么？“渠道就是产品分销通道包括零售终端。这句话通知他们，大家似乎已将渠道费用的继续上升看做是一个正常的景象，这对于未来想拥有中心竞争力的公司或者企业而言，这种忽视渠道本钱的观念和行为意味着企业没有全面思索整个营销网络及其系统的竞争性，其实，渠道变革与创新对企业所带来的收益要远远超越企业内部的本钱紧缩。对大多数企业，尤其是规模较

26、大的企业来说，当前最重要的不是如何满足日益上涨的渠道费用，而是如何经过渠道变革和创新大幅度降低渠道费用。、不思进取的分销商这不能去怪分销商！它又不是您的“臣民。中央电视台有句话“没有永久的盟友，也没有永久的朋友，只需永久的利益！我看就足于解释它为何不思进取。产品分销“代理制在世纪年代的前期和中期开场风行中国，国外产品进入中国市场的时候也采用了这个方式。跨国公司并非不想在中国建立一套本人的销售网络系统，按照本人的营销理念为顾客/消费者提供优质效力，而是地域辽阔的中国使外国企业没有为法在短时间内建立一个完善的营销效力系统，但是，随着市场成熟度的提高、平均利润的下降，仅仅经过添加分销商数量、提高销售

27、额曾经难于使得厂、商共荣。分销通道的过长使得市场信息的反响和传送速度放慢。这种市场信息反响的愚钝，使得末稍分销商无法跟上厂家的行动步伐，无法及时、准确地了解厂家产品的各种信息，从而不能配合厂家全国范围的产品营销活动；反过来厂家也无法快速对市场变化作出反响，及时调整营销战略。在许多成熟行业，不思进取的分销商成为了消费企业最大的“妨碍。分销商难于全力自动扩展产品销量来支持消费企业的产品营销活动，就象老马拉车，您抽它一鞭子或给它一点益处他就走一步，否那么就不走。这个时候消费企业的任何努力都将会付诸东流。有人戏称今天分销商的作用曾经退化到仅仅在“搬砖头，所谓“搬砖头即分销商从厂家那里搬回“砖头产品，然

28、后经过销售把“砖头再搬给给顾客，然后把钱装进本人的口袋里。分销商的作用曾经退化到最原始的简单产品贩卖行为，这就是对当前分销商业务的最为笼统的一种写照。随着信息化时代的飞速开展和人们消费心思的日渐成熟，人们对附加在产品本身上的或者产品以外的“无形产品的需求会越来越高，对产品的售后效力、产品的个性化和时髦化的需求会越来越剧烈，而分销商仅仅“搬砖头的行为曾经不顺应和严重滞后于消费者需求和愿望的宏大而空前的变化，怎样使“不思进取的分销商变为积极自动的分销商将是企业面临的最迫切的问题。、不称心的消费者世纪企业的竞争曾经不再是“顾客称心度的竞争，而是“顾客忠实度的竞争。消费商的义务就是消费出可以满足消费者

29、需求和愿望的质量一流的产品；分销商的义务就是把消费商消费出的质量一流的产品以最快捷、最迅速、最方便并且令消费者称心地送到消费者的手里，因此产品“分销效力的高效、方便、快捷将成为一个新的竞争制高点。不合格的分销通道会使越来越多的最终消费者不称心，最终消费者不称心，她就不会购买他的产品，她不购买他的产品，他就没钱赚。这是一个简单的道理。、单一的分销通道众多的消费者群体她们的消费习惯、消费程度不一样，所以，仅仅运用单一的产品分销通道就难以到达理想的效果。企业放弃一种分销通道，就等以丧失一个细分市场，呵斥市场覆盖下的空白，自动发明更多产品分销通道，如“直销、“电子商务、“交互式协作营销等等就成为了提升

30、企业销售额，添加利润的好方法。、旧有的分销方式难以顺应高速开展的市场要求传统的分销渠道，最通常的是以下的方式：厂家分销商下级分销商消费者。近几年来由于许多新的营销方式的出现，比如戴尔公司“直销方式所获得的辉煌成就，就对传统分销通道构成了严峻的挑战。分销通道的“扁平化已是必然趋势。这一点曾经愈来愈遭到许多消费企业的瞩目。虽然在中国采用戴尔直销方式对国内消费企业来说还不现实，但是分销通道“扁平化，缩短“供应链，降低分销本钱，从而获取本已不丰厚的利润是今后消费企业的共同追求。传统的通道面临严峻的挑战在于 过于平淡甚至走向衰落的促销手段根本上还在延用以往用过的老方法：降价、打折、抽奖、巨奖销售、买一送

31、一、免费试用、赠送礼品、积分兑奖等。传统的促销方式对消费者曾经变得毫无吸引力甚至消费者已麻木。 从通道成员的位置变化来看，中国产品分销通道开展阅历了注重厂家阶段，到注重分销商阶段，最终进入注重消费者阶段的过程。注重消费者阶段的表现特征是一切以满足消费者的需求和愿望为目的，这就要求消费厂家的产品必需求以最方便的途径让消费者购买到，这就要求消费厂家必需求以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价作出反响和回馈。 然而，目前“头疼的问题在于松散型的、间接型的传统分销通道方式使得“分销商与“厂家不是一对一的关系，而是彼此利益关系是相互独立的，所以，它们相互之间是“纯买卖型关系而非“协作型关系，每个环节上的

32、行为都有能够使双方构成对立。这样就严重制约了厂家与消费者的直接沟通，影响了通道效率。现今他们都知道的各种所谓创新的促销手段和技巧，在一定程度上虽然突破了传统的促销方式，但是，这并没有从整体上改动目前消费企业促销走入“瓶颈的姿态，所以，对于传统产品分销通道方式的提高效率、降低本钱的变革和创新就成为提高企业利润一种最迫切的急需处理的问题。 作为产品分销终端的零售业同样也面临种种困惑、常规的商品零售技巧和手段曾经难于打动消费者的心他们摘录一段话“曾经在一段时间里，人们把购物当成是新颖事。他们可以在一个异常奢华和温馨的环境里选购各种物品，并从中享遭到喜悦之情，因此这一时期的人们非常喜欢购物百货商店除了

33、安排一些惊险的扮演外，还会想尽一切方法使购物者的购物阅历充溢轻松、愉快的觉得。穿着一致制服的迎宾站在门口热情欢迎着消费者的光临。训练有素、毕恭毕敬的商店营业员对消费者的每一个兴趣所至都加于关注。踏入商店后，呈如今购物者面前的是华美的购物长廊、干净的楼梯、装饰华美的铁制品以及由玻璃制成的大型圆盖屋顶。墙面也都是大理石制成，上面挂有宏大的镜子。镶木地板上铺有极具异国情调的东方地毯。家俱上还罩有丝绸或皮革制成的套子勿庸置疑，这些地方给人们带来超级享用和喜悦，就像梦想中的华美宫殿一样。这些商店所具有的魅力对旅游观光者来讲都具有宏大的吸引力！然而，令人惊奇的是时代的变化会如此迅速！周末假日的前夕，在拥堵

34、的超级市场附近，许多购物者正驾车穿越川流不息的街道，但他们却很难找一个地方停车。超级市场里，购物者推着装满物品的手推车或者提着繁重的购物筐，往来于满是人流的走廊上。他们尽力寻觅需求购买的一切商品，然后再去收款台前排起长长的队伍。当这一切终于完成以后，人们还要把货物拎到车上，然后踏上枯燥无味、又令人头痛的回家旅途。对大多数人而言，逛商场买东西曾经从轻松、愉快转变为一种单纯的采购活动。它不再是一种令人愉悦的享用，而是一项令人感到压迫、单调乏味的任务。调查显示，当人们购买食品杂货和日常家居用品时，最有能够产生紧迫感。但是，在一切的购买活动中，食品杂货和日常家居用品购买就占到/。现今，在美国消费者每周

35、光临购物中心的平均次数由年的.次降低到年的.次。越来越多的商店感到这种要挟。他们开场努力改善消费者的整过购物阅历，还试图恢复一个世纪前购物者所享遭到的那种光彩。为什么今天的消费者光临购物中心的平均次数会下降？其根本的缘由在哪里？不是商家的商场不华美，不是商家商场员工对顾客效力态度不好，而是随着信息化时代的飞速开展和社会的提高，消费者的消费观念发生了变化！消费者的需求和愿望发生了变化！可怕的是他们的观念却没有变，他们还试图用过去曾经有过的辉煌想再现昨日的梦想，只惋惜历史它不会重演。、消费者购物更趋于方便快捷消费者购买心思不断在成熟，她们除了对高质量商品的需求外，更喜欢购物的方便性和快捷性，因此，

36、消费者为了节省购物时间，她们会利用、计算机和购货目录来购买商品，消费者甚至都能不用去逛超市。那么，传统的零售商场和店铺会怎样样呢？它将会变成一个用来推销产品，来进展“产品体验的地方，所以，零售的观念将发生艰苦变化零售就不仅仅是在商场和店铺的一种销售行为，而是将变成为在全球网上商场的一种销售行为。并且更重要的是商品配送的时间将趋于“零！所以，“速度就成为了未来优秀零售企业竞争的新战场。“廉价商品的概念也发生变化，消费者对“好产品的要求当然是越廉价越好！但是，廉价，却不一定是低价位！ 、商品直销将成为流行方式由于数字化及网络化技术的飞速开展和提高，极大地缩短了时间和空间的间隔 ，从而使得决议和支配

37、产品的权益从消费者和零售商曾经向消费者转移，就是讲商品的功能、价钱、分销方式等等这些权益过去是由消费厂家和零售企业来决议，而今天就要变成由消费者来决议！因此，建立消费者和消费者之间的直接联络就变得非常迫切！又由于商品分销通道变得越来越短。所以，最后的结果就是中间商彻底消逝！退出历史舞台！而且中间商退出历史舞台的速度曾经呈现“加速度的开展趋势！什么是“直销？没有代理商、零售商这二个中间环节的产品销售方式不是直销的概念。假设这是直销的话，中国%的中小企业的产品销售方式都是直销了。看一看今天中国的很多中小企业曾经把本人的产品直接送到了零售这个终端。假设硬要说这是直销也未偿不可，充其量只能叫“狭义的直

38、销。“直销的真正概念是这样的，他们叫“广义的直销消费企业零售企业经过迅速、方便、快捷的产品商品分销效力通道，把优质产品商品亲身或者委托第三方送到本人的“超级零售终端留意这个“超级零售终端可以是本人建造，也可以是他人建造；其二，这个“超级零售终端不是他们普通意义上讲的厂家设立的小型专卖店或者零售店铺，并经过店面或者推销人员把产品商品销售给最终消费者的营销方式。它有二个显著特征、商场和店铺曾经变成了优秀消费厂家的优质产品的专卖店；、商品的销售曾经不再是纯粹的柜台销售，而是除了柜台销售以外，还有推销人员一对一而对顾客的面对面销售。没有这二个特征就不是真正意义上的直销。有人以为，直销是无店铺销售。他们

39、说这个概念曾经是世纪的概念了，他们这里讲的直销叫做现代直销。、消费者成为运营者零售的职能将不完全由商家本人来承当，顾客/消费者将变成商家的协作者而自动参与商家的营销活动，也就是讲，顾客/消费者不仅仅将成为零售职能的主体，而且将成为商家的“兼职雇员。商家与消费者/顾客之间的关系曾经不再是一买一卖的纯顾客关系，而是将变成老板与老板之间的关系！“消费者转变成了“运营者，“买卖关系变成了“协作关系。、学习力将成为商家竞争的新焦点消费者对零售企业运营人员的素质要求更高，因此，零售企业过去赖以竞争的优势，比如龚断信息、被零售企业视为“圣经的商场所处的地理位置等等都将不再成为优势。独一可以永远坚持的优势就是

40、尽快学习和经过学习尽快掌握新东西的才干，也就是讲，未来最具有竞争优势的零售企业一定是学习力非常强大的企业！而学习力要上去，独一的方法就是教育和培训！也可以这样讲，未来最具有竞争优势的零售企业一定是教育和培训力非常强大的企业！所以，仅靠他们“传统的智慧已缺乏以应付未来。、商场小型化过去建立在世纪根底上的靠大型百货商场、大超级市场、超超级购物中心，这种让消费者“为了一个共同的目的，他们走到一同来了的这样的一种购物方式将被方便、快捷、个性化和小型化的“超级零售终端所替代！因此，配送的准确和迅速必将依赖现代化的信息处置技术手段，这也将成为零售企业新的竞争制高点。、零售终端网络化网络经济的降临彻底打碎传

41、统的“点线经济。网络经济的特征必需求求经济利益体之间的利益严密相连，协作共赢；、经济利益体本身可以像细胞分裂一样自我复制和更新；、经济利益体之间信息的交流和传送快捷、方便和迅速。这就是信息化社会的三大特征信息化、网络化和人性化。也就是讲网络经济首先应具备“网的特征，比如就像一张“蜘蛛网一样。“蜘蛛网上有很多个“节点。“节点与“节点之间是相互牢牢地衔接在一同。传统的“点线经济是相互独立而分散的。举一个例子柯达连琐数码彩扩店、 HYPERLINK linkshop/web/ArtList_Sub.aspx?SubID= t _blank 麦当劳加盟店，这些店和店之间在经济利益上没有任何关系！都是相

42、互独立的法人实体。相互之间的信息交流是阻断的。这就是“点线经济的显著特征。国际互联网之所以成为网络而被称之为网络经济，就在于电脑和电脑之间是严密相连的，而且相互之间信息的交流和传送是快捷、方便和迅速的，而且可以自我复制和更新。这就是网络经济的显著特征。比如，一个零售企业假设还是像过去一样，只需一个独一无二的 “百货大楼，那么，在不远的未来它能够连生存都难保，这绝非是危言耸听！所以，优秀消费或者零售企业目前最迫切的问题，不是整天想我如何才可以，我怎样才可以把我的“好产品/商品卖出去的问题，而是应该想面对未来的竞争，我如何建立顺应世纪网络经济的产品/商品分销效力网络及其产品/商品分销效力系统的“观

43、念和方式问题！这些困惑是他们目前面临的真实处境，想绕开它，或者逃避它而走，恐怕不行；既然不行就必需求正视它，超越它。四、 突破点作为传统消费企业和零售企业，为了顺应未来的生存和开展，创新和变革曾经成为必然。那么，创新和变革的突破点在哪里呢？他们以为应着重在以下几个方面、通路构造的“扁平化缘由就在于市场经济越成熟，企业就越注重消费者，这就必然要求厂家和商家与消费者有更直接的接触及更快捷的沟通，这必然要求厂家提高对通道的辐射力和影响力；另外一个方面，中间商中间分销商协助厂家进展产品推行的作用将越来越小，而跟厂家冲突的时机却越来越大。这种冲突表如今如中间商对厂家通道的反制约、执行促销战略严重偏离厂家

44、的营销方向等方面。这有一篇文章，标题叫“大商场叫板连琐店。文章中讲“由于不赞同京城大商场私自降低售价，乐华空调本周三中断了对西单、双安、长安等大商场的供货。乐华与北京大商场的冲突来源于乐华在北京的一级代理中间分销商新船经贸公司，它也是大商场的供货商./A版，所以，直接面对零售终端已成为厂商尤其是家电厂商通路方式的最正确取向，直接控制零售终端是厂家提高市场辐射力和控制力的关键所在。厂家提高对通路的辐射力和控制力，就会使得中间商对产品推行的功能下降从及中间商利润空间的减少，最终只能是“通道变得越来越短。 在某些行业和领域，中间商将永远退出历史舞台。、零售终端个性化这里分两种情况一种是直接面对消费者

45、的情况，由于消费者生活程度的不断提高，其消费需求呈多样化趋势，消费将进入个性化时代。“一对一营销、“定制营销、“交互式协作营销将越来越突出；另一种是直接面对零售商的情况，为了顺应消费这种个性化的需求，零售业态将更加丰富，特许运营店、品牌专卖店、“超级专营店等将更多地涌现出来。 、通道利益各方关系的互动化这里同样分两种情况：一种是对消费者而言，随着互联网技术的开展和网上买卖环境的配套，互联网营销逐渐兴起并且呈普及趋势，而互联网营销的最大特性就是互动，制造商与消费者的互动，零售商与消费者的互动，这样可以最大限制地使供需关系得到协调和开展。另一种情况是厂家与商家的互动，利用互联网技术使得销售信息的传

46、送电子化，使得在供货、配送等环节可以最大限制地提高其效率和准确性。 、零售终端超级化过去消费者在购买高值商品时往往要求专业化的商场和店铺。如几年前，除了专业的电信门市外，没人敢在别的地方购买手机，大家电也未敢进入超市，但随着耐用高值商品逐渐向普通消费品过渡，也随着更多的品牌被消费者认可，消费者对购买高值商品要求必需是专业化的商场和店铺的需求在逐渐降低，更多的高值商品将进入更多的不同业态的零售场所，通路所承载的商品更加多样化。如海尔经过通路调整后，要求零售商大、小家电一同卖，这就使原来只卖大家电或只卖小家电的零售商添加了商品的多样化。未来的零售终端只卖一种东西，这个东西就叫“商品，就是讲未来的零

47、售终端只需是质量一流的商品，而不论这个商品是彩电还是大白兔糖，也不论这个商品是轿车还是老干妈酱、也不论这个商品是私人飞机还是婴儿奶嘴它都买。、厂商协作化制造商与代理商、零售商、零售商整整“战斗了近一个多世纪的“鹤蚌相争的历史将终了，而全面“协作的历史即将到来，而且这种到来的速度正在加快。世纪就是一个协作运营和协作营销的时代！假设“产业资本被迫替代商业资本的职能，这实践上是一种社会分工的退化！一方面流通甚至消费过程占用了本来该当集中于消费领域的资金，从而加大了消费领域的本钱；另一方面让产业资本不合理地承当起了流经过程以及消费过程的风险，结果技术改造和规模扩张就无法进展。社会越提高，产业分工的边境

48、就明晰。制造业的义务就是消费出满足消费者需求和愿望的高质量产品！而商业的义务就是把制造业消费的满足消费者需求和愿望的高质量产品以最迅速、最快捷、最方便地手段和方式送到消费者手里！作一个比喻就好比消费企业担任造“好车！分销企业担任修“好路！这就是世纪消费企业和分销企业之间的“游戏规那么！ 优秀消费企业和优秀分销企业之间将结成严密的利益共同体和战略联盟。因此、对分销企业来讲，其义务是思索如何满足消费企业对“营销网络的规划及其称心问题；、对分销企业来讲，其义务是思索如何建立高效、快捷的“物流配送系统以满足消费企业对产品迅速到达消费者手中的问题；、对分销企业来讲，其义务是思索如何建立消费者对产品意见的

49、“信息反响系统，满足消费企业对产品的改良的问题；、对消费企业来讲，其义务是思索如何保证给分销企业提供的产品是“质量优良的产品问题；、对消费企业来讲，其义务是思索如何同分销企业共同建立“无因退货/称心保证产质量量管理问题；、对消费企业和分销企业双方来讲，其协作的基准点是怎样“合理的分配双方利润空间的问题。优秀消费企业和优秀分销企业共同构建二十一世纪产品分销高速通道“产品分销信息高速公路，将是未来消费企业和零售企业通路变革的方向和趋势所在。通路变革的方向和趋势是市场经济高度兴隆的必然结果，但他们应清楚他们将面临的挑战。如今他们国内企业市场营销的开展曾经走到了产品同质化、竞争白热化的阶段，留住一个顾

50、客比开展一个顾客更重要、更难但却更经济，所以，培育和提高顾客/消费者对公司、或对产品、或对品牌的忠实度，传统的思想和营销手段曾经很难奏效！实践上，这是企业产品“同质化引起的结果，而不全然是营销技巧的问题，在这样的时候，营销最主要的着力点应该是处理“产品/商品分销通道的创新问题，而不是处理产品的技术问题。现中国整个营销界的操作观念和操作的技术工具依然集中和停留在广告、促销、渠道建立、营销队伍建立、谋划创意以及销售等方面，并且最严重的是某些营销专家对企业营销概念的误导正在把企业引向一个没有出路的死胡同。举个例子目前中国有的家电企业在做市场调查的时侯，往往是请所谓的专家或者专业调查公司来做。这种调查

51、结果有的时候根本用不了，由于很多信息都是专家或者调查公司蹲在家里“加班而提供出来的一种“负供应信息的不真实性。假设靠本人亲身去做呢？可以不可以？当然可以，不过有的时候企业根本做不了，由于企业就没有本人成熟产品市场的“信息反响系统，所以，他们就会看到普遍存在的新品开发方式是靠一小撮人在家琢磨，然后把适销不对路的产品拿到市场上去，再把大把大把的钱投放到所谓的“营销上去，结果产品不但没有卖出去，还损失了一大笔金钱。这时候这些营销专家和营销公司往往成了一些企业指点的“抚慰药而已，实践上他们并没有起到它真正的作用，另一方面企业却由于这些所谓营销专家和营销公司的建议而做出了毫无效果的、无利润支撑的大量投入

52、，其糟糕的结果就是呵斥企业大面积缺血。“深康佳亏损个亿就是最好的注解，所以，他们讲中国企业如今根本不短少“营销技术和技巧纯操作的人和公司，真正短少的是，战略上变革和创新企业营销盈利方式的“人。企业界应该思索的是，企业究竟需求什么样的营销专家和营销公司来处理的本人的营销问题。对于厂家和商家而言，虽然通道的变革和创新将面对诸多风险和习惯性思想的挑战，但是，任何一个企业一旦其现行的“产品/商品分销通道与“满足顾客需求的目的之间存在差距，而且这个差距是非常宏大，曾经影响到企业的生死存亡时，对分销通道变革和创新就无法逃避。企业的变革和对变革的准确把握将是对企业家一项最重要的考验。对分销通道的变革和创新他

53、们必需有清醒、积极的认识。变革和创新分销通道的价值不仅仅在于提供一个产品和资金的流通渠道，更重要的在于它具有宏大的“附加值潜能。分销通道不仅表达出网络价值，还表达出促销价值、推行价值、信息价值、效力价值、关系价值，融资价值，还表达出倍增市场效应价值等等，所以无论是厂家还是商家，构成对分销通道变革和创新的剧烈认识尤为关键，而且是关键中的关键。五、 新观念在引言中他们曾提出一个问题，即将到来的竞争最高准那么是什么？不是资本、不是技术、不是规模、不是信誉、不是品牌、不是人才、不是产质量量、不是分销通道、不是零售终端，而是占有消费者！谁可以以此最高准那么的观念和思索方式迅速制定出产品分销的“游戏规那么

54、，谁就是未来最大的赢家！那么靠什么去占有消费者？观念！是靠营销观念去占有消费者！这个营销观念的“中心是什么？营销观念中最本质的中心要素就是首先要“发现消费者的需求和愿望！其次，才是“满是它，顺序不能颠倒。消费者是什么？是人。“发现消费者的需求和愿望就是您要发现“人的需求和愿望。“人的需求和愿望又是什么？经过许多专家的研讨，他们发如今商品经济社会中，作为一个普通人他有八大需求和愿望、食物和睡眠；、性满足、爱与被爱；、安康和对生命的维护；、未来生活的保证；、子女生活的幸福；、金钱和金钱能买到的东西；、生活的方便性；、他人和社会的尊重；总结起来就三条第一、 经济的独立和自在；第二、 盼望伟大，成为传

55、奇式的人物；第三、 盼望被尊重；在商品经济社会中，人们最盼望得到二种东西一种是经济自在；一种是盼望成为传奇式人物。怎样去满足人的这二个根本的需求和愿望？就成为了营销观念创新的根本出发点和关键点。但问题又出来了，先说经济自在这个问题。他们先讲一个真理人人都可以得到经济自在！那又为什么多数人没有得到经济自在呢？他们说人人都可以得到经济自在，这是一个真理！但并不是人人都情愿为了实现本人的经济自在而努力，由于情愿努力的只是一部分人。这也是一个真理！所以，营销观念创新指的是给那些情愿去实现她们的需求和愿望，即实现经济自在的人而搭建平台。怎样搭建呢？问题又出来了！一是消费者没有太多的“有形资本，即看得见，

56、摸得着的资本。比如货币、房产等。二是消费者缺乏“无形资本，即看不见，摸不着的资本。比如知识、阅历、智慧、人际关系、信息等。三是消费者从来没有做过老板，她害怕！她疑心本人究竟行不行？她对胜利有天性的恐惧！而且，您又不能够借给消费者一笔钱；其二，您又不能够送给消费者股份，让她成为您的股东？其三，您又不能够教消费者如何挣钱？即使教几乎都要免费。所以，在这种情况下，在世纪工业化为背景的条件下，您要给情愿实现经济自在的人消费者搭建一个平台！几乎难于做到！但难不等于不能够！世纪做不到，但世纪就有能够做到！世纪就是一个以创新为第终身存法那么的世纪。怎样创新？就是他要带着他的消费者推翻“三座大山第一座是“有形

57、资本；第二座是“无形资本；第三座就是“对胜利天性的恐惧！也就是讲消费者起步的投资和风险他可以接受；二是必需把实现经济自在的知识、阅历、信息等等教授给他；三是必需协助 他抑制“对胜利天性的恐惧！所以，这里营销观念的创新必需给消费者搭建了二个平台一个是让消费者起步可以接受的投资和风险，并且经过他的努力可以获得无限不封顶收入的平台；另一个是教授他如何实现经济自在的知识、阅历、信息等，并且协助 他如何抑制“对胜利天性的恐惧，而且收费他可以接受得起的平台。用一句话来说就是一个是给消费者搭建参与社会财富分配时机的舞台；另一个是不断提升消费者分配社会财富才干的舞台！搭建这二个舞台的目的是什么？就是为了“满足

58、消费者的三大需求和愿望，“满足了消费者的这三大需求和愿望就等以满足了消费者作为一个人终身中最大的盼望。未来营销竞争，通俗讲就是产品/商品的分销及零售竞争的最高层级就在此一搏。为何如此讲，上面可知，他要占有消费者就要千方百计地去“满足消费者终身中最大的盼望。而在商品经济社会中，满足消费者终身中最大盼望的最简单的方法就是他要有，让他的消费者口袋里装满她想要的足够的货币的这种身手，只需这样他才可以最终占有消费者。他要让他的消费者口袋里装满足够的货币，只需一个人性的方法，让她参与社会财富的分配；参与社会财富的分配，也只需一个人性的方法，把她转变为一个“运营者；转变为一个“运营者也只需一个方法，给她搭建

59、二大舞台一个是参与社会财富分配的时机舞台，一个是提升她分配社会财富的才干舞台。也就是讲，您一切的技术、信誉、品牌、质量、电子商务、分销通道、零售终端、售后效力都必需以让他的消费者口袋里装满足够货币为中心，去想尽一切方法来满足他的消费者的需求和愿望，才谈得上占有消费者。世纪的营销不是把优质的产品，以最方便、最快捷的方式送到消费者手里，而是您要有身手让消费者心甘情愿地并且很方便、很快捷地买到她想买的优质产品和她想要的“东西，这就是世纪的营销。假设您的思想方式还是想到把优质的产品，以最方便、最快捷的方式送到消费者手里，或者经过某种促销方式如降价、买一赠一、积分返奖金让消费者拼命去消费商品，那阐明您处

60、理问题的出发点还是以“我为中心，以“企业为中心，以“产品为中心，很简单一个道理您只是把产品送到他的消费者手里，难道送到他的消费者手里，消费者就会心甘情愿地买您的优质产品吗？既然不一定！那么什么情况下他的消费者会心甘情愿地买您的优质产品呢？世界上只需一个方法而且是独一的一个方法就是给他的消费者她想要的东西，这个东西是她的而不是他的！谁可以给消费者她想要的这个“东西，那么，在世纪谁就是这个时代的英雄！消费者想要的这个东西是什么？总结起来这个东西就是二个一个是“有形产品，即看得见、摸得着的产品；另一个是“无形产品，即看不见、摸不着的产品，这个“产品就是消费者更盼望被尊重、更盼望沟通、更盼望参与、更盼