营销师考试样卷

1、.：.；营销师考试样卷理 论 题一、单项选择题：小题，每题分，共分。每题只需一个最恰当的答案，请把答案写在答题卡上。在市场营销学中，一切具有特定的愿望和需求并且情愿和可以以交换来满足此愿望和需求的潜在顾客构成了 。 (A)客户群 (B)市场 (C)客户 (D)目的市场C实际用 取代了传统P实际中的促销，强调企业应注重与顾客的双向沟通。(A) 沟通 (B) 顾客(C) 本钱 (D) 便利 丰田公司为优化产品组合，在其中档产品卡罗纳品牌的根底上，为高档市场添加了佳美品牌，为低档市场添加了小明星品牌。丰田公司这种战略是 。 (A)向下延伸 (B)向上延伸(C)双向延伸 (D)扩展产品组合效力营销的中

2、心思念是 。(A)研讨如何促进作为产品的效力的交换(B)顾客称心和顾客忠实，经过获得顾客的称心和忠实来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改良和企业的长期生长 (C)研讨如何利用效力作为一种营销工具促进有形产品的交换 (D)将效力用于出卖或者是同产品连在一同进展出卖 是指商业机构或企业、公司运用Internet或各种商务网络向供应商企业或公司订货和付款。(A)B to B (B)C to C (C)B to C (D)C to B 数字化整合营销是指从客户价值出发，以 为中心，运用现代信息技术和管理信息系统，经过与每个客户的互动对话，与客户逐一建立耐久、长久的双赢关系，为客户提供定制化的产品

3、和效力，从而实现企业利润和满足顾客需求目的的一系列营销活动过程。 (A)企业价值 (B)市场占有率 (C)客户价值 (D)客户占有率以下选项中，不属于商务谈判的构成要素的是 。(A)谈判目的 (B)谈判行为 (C)谈判环境 (D)谈判次数遵照 ，即对顾客无益的买卖也必然有损于营销人员，营销人员所做的一切必需有利于他的顾客，必需求对顾客担任。(A)互惠原那么 (B)信誉原那么 (C)平等原那么 (D)相容原那么会客中的开场白，交谈的序幕是 。(A)应付 (B)握手 (C)致谢 (D)道别消费者权益维护法中所称消费者，是指为 需求而购买、运用运营者所提供的商品或接受运营者所提供的效力的市场主体。

4、(A)消费消费 (B)转卖 (C)生活消费 (D)储存由政府价钱主管部门或者其他有关部门，按照定价权限和范围制定的价钱属于 。(A)市场调理价 (B)政府定价 (C)政府指点价 (D)市场自主价. 劳动者可以随时通知用人单位解除合同的情况是 。(A)劳动者不能胜任任务 (B)劳动者患病或因工负伤(C)在试用期 (D)经过试用期后天内以下关于市场调研作用的说法最准确的是 。(A)经过市场调研，才干开发新的产品去满足市场需求(B)经过市场调研，可以发现一些新的时机和需求(C)经过市场调研，可以知道顾客的需求各不一样(D)经过市场调研，可以明白市场是不断变化的市场调研方案的内容主要是 。(A)编制调

5、研预算 (B)选派调研人员(C)确定调研时间和地点 (D)明确调查目的和内容，确定调查方法某企业为了可以了解本行业内的市场信息，派出专门人员到行业协会搜集相关资料，那么该企业经过这种途径所获取的资料属于 。 (A)直接资料 (B)一手资料 (C)二手资料 (D)过时资料销售人员综合意见法是指 。(A)销售人员也能够对这种预测没有足够的知识、才干或兴趣(B)企业经过听取销售人员的意见估计市场需求(C)在不能直接与顾客见面时，公司估计市场需求(D)销售人员所做的需求预测必需经过进一步修正才干利用营销环境是指直接或间接影响组织营销投入产出活动的外部力量，是企业营销职能外部的 要素和力量。 (A)可控

6、制的 (B)不可控制的 (C)不可利用的 (D)可利用的提供不同产品以满足同一需求的竞争者属于 。(A)愿望竞争者 (B)属类竞争者(C)产品方式竞争者 (D)品牌方式竞争者. 市场营销方案的特点不包括 。(A)营销方案是公司或企业方案的中心(B)营销方案日趋重要和复杂(C)营销方案必需建立在市场调研根底之上(D)营销方案涉及公司各主要环节. 在市场营销方案内容部分中， 是其开端，是整个市场营销方案的精神所在。(A)制定营销战略 (B)确定战术(C)时机与问题分析 (D)提要. 以下选项不属于新产品开发步骤的是 。(A)甄别创意 (B)制定市场营销战略(C)恳求专利 (D)构成产品概念. 需求

7、弹性的强弱主要取决于的影响要素不包括 。(A)商品的需求程度 (B)商品的供求情况(C)商品的物理性质 (D)商品的替代性. 设计市场营销渠道的步骤不包括 。(A)确定渠道目的与限制 (B)评价各种能够的渠道交替方案(C)设计营销组合 (D)明确各种渠道交替方案. 企业采用零层渠道的优势不包括 。(A)更易熟习市场 (B)周转迅速(C)营销本钱更低 (D)易于控制价钱. 某制造商在某一地域仅选择一家中间商推销其产品，那么其采用的渠道宽度类型属于 。(A)密集分销 (B)松散分销 (C)选择分销 (D)独家分销. 多渠道分销设计步骤不包括 。(A)找出在不加限制的情况下，目的消费者需求的渠道效力

8、程度(B)选择渠道组合类型(C)确定一切能提供这些效力的分销系统(D)将现有的渠道与管理层心目中理想的渠道和消费者心目中理想的渠道加以比较. 营销渠道中的价钱维持是指 。(A)制造商或零售商向购买其产品的零售商、零售商指示再销售价钱，要求零售商和零售商在这一价钱以上或以下不得转售其产品(B)到达渠道成员的愿望(C)经过地域垄断力量，经销商会提高价钱(D)消费商必需可以接近面对有限货架与营业面积的经销商. 搭售是指 。(A)在有购买者联络想要的产品和效力时回绝卖出，除非有第二种产品和效力一同被购买，或至少不会从其他销售者处买这种搭售产品(B)经过组件的销售到达对费用的节省(C)经过组件的销售到达

9、对本钱的降低(D)把为搭售产品(如封罐机)已建立的市场需求转化为对被搭售产品(如罐头)的需求. 以下关于物流的性质说法正确的选项是 。(A)有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需求的时间到达需求的地点的运营活动(B)涉及原料及最终产品从起点到最终运用点或消费点的实体挪动的规划与执行(C)能降低大量本钱(D)能提高竞争力. 广告调查是广告促销谋划的根据。它的主要内容不包括 。(A)广告目的市场调查 (B)广告媒体调查(C)广告创作与表现调查 (D)广告内容市场调查. 广告定位战略的抢先定位法是指 。(A)企业在进展广告定位时，力争使本人的产品品牌第一个进入消费者的心目中，抢占市场第一的位置

10、(B)企业一旦成为市场指点者后，还应不断地加强产品在消费者心目中的印象，以确保第一的位置(C)企业在广告定位中，不但明确本人现有的位置，而且明确竞争者的位置(D)企业在进展广告定位时，面对强大的竞争对手，寻求远离竞争者的“非同类的想象，使本人的品牌以一种独特的笼统进入消费者心目之中. 广告时限决策主要的类型不包括 。(A)集中时间战略 (B)平衡时间战略(C)季节时间战略 (D)长期性时间战略. 下面关于危机公关的说法中不正确的选项是 。(A)开展危机公关是企业公关部的事，和其他部门没关系(B)员工的了解和配合是企业渡过危机的重要要素(C)企业要以坦诚而理性的态度处置与媒体的关系，不遮掩、不逃

11、避(D)企业博得消费者青睐和忠实的根本在于赢心. 根据企业站点 的不同，可以分为托管型站点和自控型站点。(A)企业站点能否具有严厉的在线销售和采购流程(B)企业站点建立的目的和功能偏重(C)企业站点主要维护责任所属不同(D)企业站点与上、下游厂商的关系. FAQ页面几乎是一切上网的企业的必备页面，这个页面主要为客户提供 。(A)产品和广告促销信息(B)有关产品、效力和公司常见问题的答案(C)下订单购买的选项(D)用户个人信息. 乐球牌扫描仪可以处理珍贵照片因保管时间过长而颜色失真的问题，该产品的价值陈说是 。 (A)关注详细和特殊的客户需求 (B)节省金钱 (C)简单易用 (D)躲避风险. 在

12、网络广告中，Logo广告和Button广告是指 。(A)网幅广告 (B)标识广告(C)插页广告 (D)电子邮箱广告. 企业经过本人的互联网站点直接获得客户的定单的网络分销渠道是 。(A)企业直销网站 (B)门户网站(C)商务中介站点 (D)搜索网站. 是最常见的页面广告方式。(A)网幅广告 (B)电子邮件、电子杂志广告(C)浮标广告 (D)竞赛和促销广告. 以下关于客户效力的说法不正确的选项是 。(A)有效的客户效力是保证客户称心的必要条件(B)有利于扩展业务量，有利于树立良好的企业笼统(C)客户效力仅仅是售后效力的内容，不应该成为公司的营销战略之一(D)可以添加客户称心度、培育客户忠实度.

13、效力质量的评价规范中，设身处地地为顾客着想，对顾客给予特别关注属于 规范的要求。 (A)可靠性 (B)呼应性 (C)保证性 (D)移情性. 是产生实践传送效力与顾客感受的差距的最直接、最明显的解释。(A)程度沟通 (B)控制力 (C)角色矛盾 (D)夸张宣传. 企业减少顾客“质量风险的顾虑，可以从多角度思索，其中不包括 。(A)做有形展现 (B)加强员工培训(C)广告宣传强调“质量 (D)集中强调质量. 效力的有形展现 。(A)从构成要素的角度进展划分，可分为三种要素类型：实体环境、信息沟通和价钱(B)就是用实物将企业笼统的效力详细化(C)其实就是标出效力的价钱(D)主要就是发明适宜的效力环境

14、. 影响效力定价的主要要素不包括 。(A)需求要素 (B)企业要素 (C)竞争要素 (D)本钱要素. 以下关于信誉销售业务流程的说法不正确的选项是 。(A)信誉销售业务流程是财务部门的事(B)有很多企业甚至没有信誉管理方面的职能分工(C)要改动这种局面，就必需实施销售业务流程再造(D)传统的企业销售业务和信誉管理是脱节的实施销售业务流程再造的原那么不包括 。(A)将信息处置融入产生该信息的实践任务中去(B)订单处置与货物配送相分别(C)让后续过程的有关人员参与前段过程(D)围绕最终结果而非详细义务来实施再造任务. 中间商绩效评价的规范不包括 。(A)经济性规范 (B)顺应性规范 (C)计量性规

15、范 (D)控制性规范. 市场占有率分析的详细方法中没有 。(A)全部市场占有率分析 (B)相对市场占有率分析(C)效力市场占有率分析 (D)多个细分市场占有率分析. 研讨人员发现，有五个要素在衡量渠道效力质量方面起着关键作用，这五个要素中不包含 。 (A)有形资产：有形设备、配备、任务人员及交通设备 (B)可信任感：令消费者信任的、提供已承诺的效力的才干 (C)责任感：协助 顾客并且提供及时、便利效力的志愿 (D)依赖感：顾客对这种效力的依赖感渠道改良的步骤中不包括 。(A)分析分销渠道调整的缘由(B)在对分销渠道选择的限制要素重新研讨的根底上重新界定分销渠道目的(C)进展现有分销渠道调整(D

16、)组建新的分销渠道并进展管理. 以下关于鼓励的说法错误的选项是 。(A)鼓励在管理学中被解释为一种精神力量或形状，起加强、激发和推进作用(B)鼓励就是鼓舞员工的士气(C)鼓励力普通来说包括三个维度：强度、耐久度和选择方向(D)人在充分鼓励的形状下可以完成平日所不能完成的义务. 下面一些竞赛目的及奖励方式不可行的是 。(A)提高销售业绩奖 (B)特殊产品销售奖(C)不设新人奖 (D)开发新客户奖. 鼓励问题成员的方法不包括 。(A)引导恐惧退缩型成员 (B)鼓励缺乏干劲型成员(C)评审过程 (D)协助 虎头蛇尾型成员. 胜利的销售人员的内在特质不包括 。(A)高度自信 (B)不断进取(C)有正确

17、的选项是非观 (D)全力以赴. 推销员在与顾客交往过程中应该思索 。(A)企业的利益 (B)顾客的利益(C)本身的利益 (D)企业和顾客利益兼顾. 对销售主管的总体要求不确切的说法是 。(A)贴心的主管 (B)多面手的主管(C)决断的主管 (D)高质量的主管. 良好的绩效考核的作用不包括 。(A)良好的绩效考核能使销售组织的“人与“事相结合(B)绩效考核是员工调动和升降职位的根据(C)绩效考核是确定薪酬和奖惩的根据(D)实现公司利润最大化. 常用的销售人员绩效目的不包括 。(A)销售量 (B)毛利 (C)访问胜利率 (D)出勤率. 常用的销售人员绩效考核方法中不含有 。(A)横向比较法 (B)

18、纵向分析法(C)尺度考核法 (D)人员考核法二、多项选择题题，共道题，每题分，共分。请把答案写在答题卡上。多项选择、漏选或错选均不得分。以下对交换与市场营销的关系的描画正确的选项是 。(A)当人们决议经过交换来满足需求和愿望时，才出现了市场营销(B)市场营销是先于交换的前提性概念(C)交换是市场营销实际的中心(D)假设没有交换行为，就不能构成市场营销活动促销的主要目的包括 。(A)传送产品信息 (B)激发购买愿望(C)建立产品笼统 (D)扩展市场份额企业要不断完善效力系统，最大限制使顾客感到安心和便利，为此，需做到 。(A)在价钱设定方面，要力求价钱公平、明码标价(B)在包装方面，要平安、方便

19、(C)在运营中要尺足、秤满(D)在售后效力方面要协助 安装，定期进展访问关系营销和买卖营销的主要区别是 。(A)买卖营销的中心是买卖，关系营销的中心是关系(B)买卖营销把其视野局限于目的市场上，关系营销所涉及的范围那么广得多(C)买卖营销强调如何获得顾客；关系营销更加强调坚持顾客。(D)买卖营销不太强调顾客效力；关系营销高度强调顾客效力商务谈判的根本原那么主要包括 。(A)客观真诚的原那么 (B)平等互惠的原那么(C)求同存异的原那么 (D)公平竞争的原那么从商务礼仪上来讲，交谈人应该明确在交谈中什么话当讲，什么话不当讲，以下行为应该防止的是 。(A)一言不发，从而使交谈变相冷场，导致不良的后

20、果(B)在他人讲话的中途，忽然出来插上一句，打断对方的话(C)运用言语不规范、不规范(D)喜欢跟他人争辩，喜欢强词夺理根据合同法的有关规定，合同的主要方式有 。(A)书面合同 (B)口头合同 (C)其他合同 (D)协商合同. 以下属于传销行为的是 。(A)组织者或者运营者经过开展人员，要求被开展人员开展其他人员参与，对开展的人员以其直接或者间接滚动开展的人员数量为根据计算和给付报酬包括物质奖励和其他经济利益，下同，牟取非法利益的(B)组织者或者运营者经过开展人员，要求被开展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，获得参与或者开展其他人员参与的资历，牟取非法利益的 (C)组织者或者运营者经

21、过开展人员，要求被开展人员开展其他人员参与，构成上下线关系，并以下线的销售业绩为根据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的 (D)无证上门进展推销一份完好的市场调研报告应该包括 。(A)题页和目录表 (B)调查结果和有关建议的概要(C)正文主体部分 (D)结论和建议市场调研的主要内容有 。(A)市场容量 (B)需求特点(C)市场环境 (D)目的顾客面对营销环境中所出现的要挟，企业可采取的对策是 。(A)对抗 (B)减轻 (C)转移 (D)消除在明确了谁是竞争对手并分析了竞争者的优势、优势和反响方式之后，企业就要决议本人的对策:进攻谁，逃避谁。可根据以下几种情况作出决议：( )。 (A)竞争者的多少

22、 (B)竞争者的强弱 (C)竞争者与本企业的类似程度 (D)竞争者表现的好坏. 市场营销人员用来寻觅、发现市场时机的方法主要有 。(A)回归分析法 (B)搜集市场信息(C)分析产品/市场矩阵 (D)进展市场细分.各种定价方法可以归纳为 。(A)本钱导向定价法 (B)需求导向定价法(C)竞争导向定价法 (D)利润导向定价法. 产品要素对渠道长度的设计也有重要影响，以下说法正确的有 。(A)产品技术性越强，渠道越长 (B)产品越耐用，渠道越短(C)产品越是规格化，渠道越长 (D)产品价值越大，渠道越短. 对于渠道宽度类型的说法正确的有 。(A)制造商经过几个精心挑选的、最适宜的中间商推销其产品，这

23、是密集分销(B)消费者越是要求购买的大量性、高频性和方便性，就越有必要选择密集分销(C)选择分销可以比密集分销更易控制和节省本钱(D)独家分销的缺陷之一是难以构成经销商们的竞争. 企业在选择分销渠道长度时需求思索多种影响要素，以下各种要素中属于购买行为要素的是 。 (A)居民居住情况 (B)顾客购买量 (C)企业财务才干 (D)顾客购买频率.以下对产品要素对渠道宽度设计的影响描画正确的选项是 。(A)产品越重，渠道越窄 (B)产品价值越大，渠道越窄(C)产品越是非规格化，渠道越宽 (D)产品生命越长，渠道越宽. 物流现代化涵盖物流管理的多个环节，需求多种技术支撑，其中包括 。(A)条形码 (B

24、)电子收款机 (C)电子货币 (D)电子数据交换. 企业广告目的可以归纳为如下类型： 。(A)引见新产品和开辟新市场(B)稳定已有市场阵地，并在此根底上深化开发潜在市场和刺激购买需求(C)加强产品的宣传，提高市场竞争才干(D)广告媒体调查提高消费者对企业的好感，为企业建立信誉. 广告定位战略主要有 。(A)抢先定位 (B)强化定位 (C)比附定位 (D)逆向定位和补隙定位. 公共宣传新闻稿应该符合新闻的常规行文方式。它必需具备的要素有 。(A)报道的音讯是宽广公众未知的(B)报道的音讯是客观现实(C)客观现实是新近发生的(D)报道的音讯是宽广公众所关怀的. 提高设计网页效果需求留意到 。(A)

25、优化图片运用(B)限制网页特效和音视频数量(C)顺应显示器尺寸和分辨率(D)加强网页可读性. 网络广告与传统广告相比，具有 的特点。(A)本钱低廉 (B)几乎没有时空限制(C)即时互动 (D)非强迫性. 企业在设计站点网页时，一定要遵照“内容第一的原那么。“内容第一的含义是 。(A)网站内容的目的群体要准确明晰、不广泛(B)内容要紧扣目的群体的兴趣中心(C)从给目的访问者带来利益的角度出发，使其感到有收获(D)仔细思索上网条件. 要得到有意义的网站访问量，就必需采取措施过滤非目的访问者，可用的方法有 。(A)直接发布公告阐明网站的立场(B)设置一些文娱性较强的小花样把他们诱往别处(C)在阅读某

26、些重要信息之前需求身份认证(D)采取定向的宣传造势战略，直接获得目的访问者. 效力业中经常运用的定价技巧包括 。(A)保证定价法 (B)折扣定价法(C)偏向定价法 (D)差别定价法. 效力市场营销的促销目的主要是 。(A)建立对该效力产品及效力企业的认知及兴趣(B)使效力内容和效力企业本身与竞争者产生差别(C)压服顾客购买或运用该项效力(D)建立并维持效力企业的整体笼统和信誉. 效力人员推销的指点原那么包括 。(A)开展与顾客的个人关系 (B)采取专业化导向(C)利用间接销售 (D)建立并维持有利的笼统. 效力公关的目的包括 。(A)建立和维护笼统 (B)影响特殊公众(C)协助新效力的启动 (

27、D)加强定位. 在 情况下，可以适当放松企业信誉管理政策。(A)企业现金流入比较多，且不会有短期偿债的压力(B)库存中产废品积压严重(C)企业销售业绩不正常下降(D)单件产品的利润率非常高. 渠道成员作为独立的利益主体，难免出现冲突。渠道冲突的类型有 。(A)程度渠道冲突 (B)垂直渠道冲突(C)多渠道冲突 (D)交叉渠道冲突. 在对渠道成员进展素质调整时，企业可以用 的方法提高分销渠道成员的素质程度。(A)协助 (B)管理 (C)培训 (D)管教. 厂商在选择分销渠道时，要对中间商的效力程度进展评价，详细内容包括 。(A)能否有良好的信誉足以吸引客流(B)能否有较强的营销才干把产品销售出去(

28、C)能否能为该产品提供广告、展览等方面的促销活动(D)能否可以及时结算货款. 普通说来，制定竞赛鼓励方案主要应留意的原那么包括 。(A)竞赛终了，马上组织评选，公布成果结果，并立刻颁发奖品，召开总结会(B)竞赛的目的不宜过高，应使大多数人经过努力都能到达(C)竞赛的内容、规那么、方法力求通俗易懂、简单明了(D)专人担任宣传推进，并将竞赛情况适时公布. 以下的一些竞赛目的及奖励方式可行的是 。(A)提高销售业绩奖 (B)特殊产品销售奖(C)开发新客户奖 (D)新人奖. 实施竞赛鼓励方案的一些预备措施有 。(A)竞赛方法 (B)评审过程 (C)参赛对象 (D)奖品选择. 普通来说，一名优秀的推销员

29、在树立自信心，明确目的之后，走出门面对顾客之前还应把握的原那么有 。 (A)满足需求原那么 (B)诱导原那么 (C)照顾顾客利益原那么 (D)保本原那么. 销售人员考核资料的主要来源有 。(A)销售人员销售报告 (B)企业销售记录(C)顾客意见 (D)企业内部其他职员意见. 销售效率考核流程包括 。(A)销售人员日报表 (B)销售效率月报表(C)销售效率计算表 (D)销售效率直观图营销师考试样卷技 能 题一、案例分析题题，每题案例后有道相关的问题。每题分；每问分；共分。 案例 年，菲帆集团决议推出羊胎素系列保健营养品。丁小姐是这次工程的总担任人。为了保证工程的顺利开展，菲帆集团聘请林先生为此次

30、工程的高级顾问，协助丁小姐处理一些问题。一天，两人就市场情况和详细营销方案进展一次讨论。 丁小姐：目前我国的保健品市场竞争非常猛烈，甚至处于无序形状，让人有些担忧。 林先生：竞争对手虽然多，但是，羊胎素在国内市场属于空白，只需“卵磷脂他们的羊胎素在功能上最为接近。它才是他们直接的、最重要的竞争对手。其他竞争者可以不用过多的思索。 丁小姐：我听说过该产品。其价钱比较昂贵，比他们的羊胎素要高出将近l。 林先生：这也是他们的优势所在。他们可以在价钱上大做文章。 丁小姐：价钱是具有吸引力，但是，如何才干让消费者对他们的产品感兴趣呢? 林先生：我以为有两点至关重要。他们要让消费者乐意买，还得买得到。丁小

31、姐：怎样才干乐意买呢?是不是要大规模的广告宣传?林先生：不错。对保健品而言，广告宣传是产品可以胜利的最关键的要素。要舍得花钱。丁小姐：我明白他的意思。林先生：至于买得到，就是他们要在做广告的同时，把产品铺到各大商场、超市和药店中。摆放位置要醒目。丁小姐：我赞同他的看法。营销组合必需综合运用，才干获得更好的效果。林先生：不错。丁小姐：这样吧。能不能费事您就这次工程起草一份市场营销方案，把您的想法都表达出来，以便于他们更好地开展任务?林先生：没有问题。但是，我需求五天的时间。丁小姐：好的，您多费心了。问题：()企业所处的环境包括两种：环境要挟和市场营销时机。根据两人的对话，试分析菲帆羊胎素面临的要

32、挟和时机。面对要挟，菲帆有哪几种战略可供选择?()假设要进展间接资料调查，其资料来源主要有哪些?案例国内群众对雀巢咖啡的认识，也许大都是从它那句家喻户晓的广告语“味道好极了!开场的。能够是咖啡的浪漫情怀将中国人心中的生活愿望给释放了出来，也能够是这句普通真实的话道出了人们对“好味道的幸福生活的盼望。随着这句广告语的广泛传播，在之后的短短几年时间里，雀巢咖啡开场在中国市场迅速流行起来。中国的消费者经过广告语认识了咖啡，又将咖啡和雀巢联络了起来，如今，雀巢咖啡已成为中国十大知名国际品牌之一。其实，很多业内人士也熟习它的一个经典掌故，那是年月日，雀巢公司开发的喷雾枯燥咖啡粉末的工艺正式在瑞士投产，曾

33、因过分强调其工艺上的突破带来的便利性(速溶)而一度使销售产生危机。缘由在于，许多家庭主妇不情愿接受这种让人觉得本人由于“偷懒而运用的产品。而如今，雀巢咖啡曾经在具有悠久咖啡历史的法国、美国、英国占据了稳稳的市场位置。最近，雀巢咖啡投放了新版的系列电视广告，主题是“好的开场。广告以长辈对小辈的关怀与支持为情感纽带，以刚刚走上任务岗位的年轻人为主角等，表达雀巢咖啡协助 他们减轻任务压力，加强接受挑战的自信心。这是在认识到年代中国年轻一代生活型态的微妙变化后，雀巢公司做出的反响。问题：结合案例分析广告定位战略有哪些?广告主题方式有哪几类?雀巢咖啡投放的新版系列电视广告的广告主题是哪种?案例年晚些时候

34、，全美唱片零售商协会起诉索尼唱片公司，诉状称：索尼滥用其版权垄断优势，在唱片包装上印有该公司本人拥有的在线零售站点网址，诱导购买者转向网络购买，从而给经销商呵斥损失。“他们并不是要索尼唱片封锁它们的零售站点。协会担任人说：“他们欢迎竞争，这个站点本身不是问题，但索尼利用特权把他们的客户拉到它们本人的在线商店，明显有悖公平竞争原那么。这场官司还没有个明确的了结，但有微软失败的前车之鉴，“反不公平竞争的法宝也要给索尼唱片点颜色看看了。通用汽车(GM)的运气比索尼唱片要略为好那么一点点，好歹没有被纠缠到没完没了的官司里。美国汽车经销商行会是个历史悠久、组织严密、又一向咄咄逼人的庞大组织，他们很久以前

35、就曾经得到了包括通用在内的美国主要汽车制造商类似“永不直销的承诺。年秋天，通用的在线零售才露尖尖角，就被它们逮个正着且不依不饶。通用试图以一次性补偿的方式赎回本人的承诺，遭到断然回绝。经过几轮谈判，年行会年会召开时，通用汽车终于再次承诺“不会甩掉经销商，可算是画了个逗号，不知日后还有多少费事。通用趟浑水，结果呛着了；福特赶紧声明，它们与经销商是不可分割的市场同伴。首战告捷，全美汽车经销商行会紧接着就发布了本人的在线零售平台，方案团结至少的成员共谋电子商务大计。看来，电子商务终归是不可回绝的。作为还击福特改版fordcom，也说是要为零售商提供在线平台。拉锯战开场了。类似索尼唱片和通用的遭遇，目

36、前还只能算是个案，但一场生存空间大战的不祥味道曾经扑鼻而来。都是电子商务惹的祸。中国女人熟知的雅芳，被竞争对手在网上抢走了不少生意，也被迫“电子商务了。雅芳把原来的经销商重新包装成“E销售代表，消费者在avoncom下单付款后，可以本人在家等“E销售代表送货上门。据雅芳的一个头面人物讲，他们的“E销售代表上网特别积极。但经销商却埋怨说，原来每笔买卖都有的毛利，如今做送货只能抽的代理费，假设消费者选择雅芳提供的邮寄，他们就更是什么都赚不到了。“生意都没得做了，网不网的还有啥意义。一位做了年雅芳的经销商说：“明眼人一看就知道，如今的竞争对手曾经不是其他什么牌子的化装品，就是雅芳本人。问题：案例中索

37、尼唱片公司、通用汽车以及雅芳公司所面对的问题是什么?为什么雅芳的经销商说“如今的竞争对手就是雅芳本人?请结合案例分析问题的原因是什么?面对这一问题制造商应该采取什么对策? 案例计算机行业规模要求十清楚显，众多知名跨国公司阅历丰富、资金雄厚、优势显著。尤其是年联想创建初期，跨国公司曾经开场“入侵中国市场，而联想投资仅万元，组建联想的多名中科院的科研人员也比较缺乏运营阅历。优势中诞生的联想得以胜利开展正是恰当采用了逃避定位战略。年代中期，国外名牌电脑企业并未仔细对待西文汉化问题，仅仅是经过代理商把在本国外乡消费的电脑及软件卖到中国。联想紧紧抓住了这一市场空档，开发了“联想式汉字系统，使任何一种挂在

38、其下的输入方法都具备联想功能。该系统可包容种输入方法。大大提高了电脑操作人员的效率，遭到了广泛欢迎。联想进入整机市场时机把握极佳。年，联想汉卡如日中天，对电脑整机的促销作用非常强大。但联想思索到本身对世界电脑技术了解不够、阅历欠缺，没有贸然推出整机，而选择了代理国外品牌，既刺激了汉卡销路，又顺利建立起销售渠道，同时还防止了刚刚诞生就惨遭八方“列强围剿的逆境，为联想独立品牌的推出奠定了坚实根底。当国外品牌在中国市场主要还采取产品输出的阶段，联想果断推出本人的系列产品，比之国际名牌价钱低廉，比之国内中小企业组装的兼容机品牌响亮、性能优良、效力健全，走上了“群众名牌道路，让顾客“买得起用得放心。年联

39、想延续三次降价，主导了国内计算机潮流，年以后，联想占据了国内PC机市场第一位，宣告了国产品牌“唱主角时代的降临。逃避定位战略是定位战略中最难实施的。由于该区间的国内公司处境最为不妙跨国公司优势强大而国内公司竞争空间受限。因此逃避定位战略的本质是一种“能屈能伸 的思想，是在强手攻击下的避实就虚。逃避定位战略的实践运用有多种方式：与跨国公司合资协作、消费配套产品、提供配套效力等等。联想的生长同时也阐明：企业对业务的定位不是一成不变的，胜利的关键是灵敏把握市场时机。请结合案例和所学的知识回答以下问题：常用的市场定位战略有几种?联想的逃避定位为什么可以胜利?企业的定价方法有几种导向?联想的降价战略属于

40、何种导向?二、方案谋划题题。每题分，共分最近，不断由广告大户盘踞的中央电视台黄金时段出现了糖果企业的面孔，据了解，未来半年，糖果企业投向央视的广告费达五千多万，还不包括其在重点销售区域的地方电视台和其他媒体的广告费用。糖果主要作为应季、应节销售的小食品，其消费厂商之间的猛烈竞争曾经初见端倪。如何才干从竞争中突围，如何才干获得销售者的认可，提高市场占有率，曾经成为多数消费厂家最关注的话题。他们都不约而同的把目光放在了市场营销上面，希望经过营销手段、方法的改良来到达在竞争中谋求开展的目的。糖果业竞争情势目前，糖果市场竞争的情势是，品牌集中度高，但还没有出现强势品牌。中国糖果企业现有多家，年产值万元以上的企业糖果、巧克力的产量为万吨，占行业总产量的，销售额为亿元，总产值为亿元。在糖果市场“十强排名中，前七位均为外资或中外合资企业，构成