销售管理教学大纲

1、.PAGE ：.；课程教学大纲一、教学对象本课程大纲适用于财经大类各专业三年制高职学生。二、学分与学时本课程学分为学分，方案学时为学时；其中，实际课学时，实际课学时。三、课程模块类别及课程属性课程模块：本课程属于财经大类各专业的职业根底课模块。课程属性：必修课。四、课程性质、义务和目的销售管理是企业管理的重要环节，销售是企业独一产生收入的环节，在企业中居于非常重要的环节。销售管理是一门市场营销专业的重要学科。作为系统研讨销售管理过程的普遍规律、根本实际和普通方法的科学，区别于其他专门管理学，它是市场营销学科体系的运用，具有普通性、普遍性、实际性的特点。作为对培育营销管理人才起主要作用的中心课程

2、，的义务是为培育顺应环境开展要求的、满足社会各行业、营销部门管理实际活动需求的技艺型人才提供必备的实际根底知识。本课程的教学目的是以提高学生整体素质为根底和培育学生才干为主线，使学生比较系统地掌握销售管理的根本实际、根本知识和根本方法；树立科学的销售管理理念，既注重对营销管理实际的传承，更注重利用销售管理实际分析各类社会组织的客观实践；学会察看总结、案例分析、比较研讨等方法，培育学生处理销售管理中实践问题的才干；丰富和完善知识构造。五、主要先修与后续课程先修课程：、等。后续课程：、等。六、教学目的要求和主要内容第一章 销售管理概述【目的要求】掌握销售、销售管理管理的涵义，销售管理方案制定；熟习

3、销售管理的职能；了解企业销售活动过程。【主要内容】讲授内容销售。销售管理。销售管理的方案职能。销售管理的控制职能。第二章 销售部门的职责第一节 销售组织方式【目的要求】掌握销售组织方式的内涵；熟习各种类型销售组织方式；了解销售组织方式的创新。【主要内容】讲授内容区域型销售组织方式。产品型销售组织方式。顾客型销售组织方式。职能型销售组织方式。第二节 销售部门的职责【目的要求】 掌握销售部门任务分析方法；熟习销售部门的作用；了解销售部与市场部的关系。【主要内容】 讲授内容销售部门的作用。销售部门任务分析。销售部与市场部的关系。第三节 销售经理的职能【目的要求】掌握销售经理的职能；了解各种类型的销售

4、经理角色。【主要内容】讲授内容销售经理角色。销售经理职务分析。销售经理的职责。第四节 销售人员的职能【目的要求】 掌握销售人员的主要活动；了解销售人员在销售管理中的作用；熟习销售人员的根本职责。【主要内容】 讲授内容销售人员在销售管理中的作用。销售人员的主要活动。销售人员的根本职责。第三章 销售人员鼓励第一节 销售人员行为特征【目的要求】了解销售人员行为模型；熟习销售人员行为的决议要素；掌握销售人员报酬与称心度的关系。【主要内容】讲授内容销售人员行为模型。销售人员行为的决议要素。销售人员报酬和称心度。第二节 销售人员的角色认知【目的要求】熟习销售人员角色定位；了解角色冲突与角色模糊对销售人员的

5、影响。【主要内容】讲授内容销售人员角色的认定。角色冲突与角色模糊对销售人员心思和行为的影响。. 销售人员的角色准确性。第三节 销售人员动机的要素分析【目的要求】熟习销售人员的个人特征对动机的影响；熟习环境条件对销售人员动机的影响；熟习组织变量对销售人员动机的影响。【主要内容】讲授内容销售人员的个人特征对动机的影响。环境条件对销售人员动机的影响。组织变量对销售人员动机的影响。第四节 销售人员鼓励【目的要求】掌握销售目的和业绩考核规范的关系、评价鼓励工程与选择最正确鼓励组合；熟习销售费用的报销制度；. 了解企业销售人员鼓励方案、销售竞赛组织。【主要内容】讲授内容确定销售目的和业绩考核规范。评价鼓励

6、工程与选择最正确鼓励组合。适当的鼓励规范。. 销售费用报销制度。. 销售竞赛。自学内容企业销售人员鼓励方案。第四章 销售人员管理第一节 销售人员规模设计【目的要求】理处理定企业销售人员数量的要素；掌握任务负荷法确定销售人员规模的方法。【主要内容】讲授内容决议企业销售人员数量的要素。任务负荷法。第二节 销售人员的选择【目的要求】掌握销售人员选择的条件。熟习销售人员选择的流程。【主要内容】讲授内容任务分析。任务阐明书的内容。选择规范。第三节 销售人员评价【目的要求】掌握销售人员评价的根本流程。【主要内容】讲授内容职位恳求表。面试。测试与书面考试。第四节 销售人员的培训【目的要求】熟习销售人员培训的

7、内容；熟习销售人员培训的评价规范。【主要内容】讲授内容销售人员培训的目的。销售人中培训的内容。销售人员培训的评价。第五章 销售预算管理第一节 销售预算管理概述【目的要求】掌握销售预算管理的概念；了解销售预算管理的作用。【主要内容】讲授内容销售预算管理的概念。销售预算管理的作用。第二节 销售费用程度确定方法【目的要求】掌握销售费用程度确定常用方法；熟习各种方法的适用性。【主要内容】讲授内容销售百分比法。目的义务法。边沿收益法。. 同等竞争法。零基预算法。第三节 销售费用编制的方式和图表【目的要求】掌握销售费用编制的方式和图表。【主要内容】讲授内容销售预算编制的方式和图表。第四节 销售预算管理的内

8、容【目的要求】掌握广告、公关、报酬的销售预算内容。熟习优惠券、样品、竞赛与抽奖、区域销售管理。【主要内容】讲授内容优惠券促销预算管理。采用免费样品费用。竞赛与抽奖的促销费用。包装促销费用。广告预算管理。销售人员的报酬预算管理。公关预算管理。区域销售预算控制。第六章 销售区域管理第一节 销售区域概述【目的要求】了解销售区域的涵义；熟习销售区域的划分方法。【主要内容】讲授内容销售区域的内涵。销售区域的划分方法。第二节 销售区域设计【目的要求】掌握销售区域设计的主要内容。熟习销售区域设计的主要目的。了解销售区域设计的客观必要性。【主要内容】讲授内容 销售区域设计的客观必要性。销售区域设计的主要目的。

9、销售区域设计的主要内容。第三节 销售区域业务管理【目的要求】掌握销售区域作战方略。熟习销售区域监视。了解销售区域市场潜力。【主要内容】讲授内容销售区域市场潜力。销售区域作战方略。销售区域监视。第七章 客户管理第一节 客户管理概述【目的要求】熟习客户管理的定义；了解客户管理的原那么。【主要内容】自学内容客户管理的定义。客户管理的原那么。第二节 客户资料卡【目的要求】 掌握客户资料卡的内容和款式；熟习客户资料卡的处置制度。【主要内容】 讲授内容客户资料卡的内容和款式。客户资料卡的处置制度。第三节 客户的信誉调查及等级处置【目的要求】掌握客户等级管理的方法；熟习客户信誉调查的途径。【主要内容】讲授内

10、容客户信誉调查。客户等级管理。第四节 客户赞扬处置【目的要求】掌握客户赞扬处置的流程；熟习客户赞扬管理表格；了解客户赞扬处置应留意的问题。【主要内容】讲授内容客户赞扬的内容。客户赞扬处置应留意的问题。客户赞扬处置流程。客户赞扬管理表格。第五节 应收账款的管理【目的要求】了解应收账款的功能与本钱；熟习应收账款政策的制定。【主要内容】讲授内容应收账款的功能与本钱。应收账款政策的制定。第八章 销售网络成员管理第一节 经销商管理实务【目的要求】了解经销商与经销方式；熟习经销商选择的留意要领；熟习消费商和经销商间的权现关系；掌握消费商对经销商的鼓励方法。【主要内容】讲授内容经销商与经销方式；经销商选择的

11、留意要领；消费商和经销商间的权现关系；消费商对经销商的鼓励方法。第二节 代理商管理实务【目的要求】掌握代理合同的签署；掌握调动代理商任务积极性的方法；了解代理方式与代理商的选择；熟习代理商的种类和作用。【主要内容】讲授内容 代理商的种类和作用。代理方式和代理商的选择。代理合同的签署。调动代理商任务的积极性。第三节 特许运营管理实务【目的要求】掌握特许运营开发方案及加盟程序；熟习如何挑选适宜的加盟店；了解特许运营的利弊。【主要内容】讲授内容特许运营概述。特许运营的利弊分析。建立和开展特许运营组织。制定特许运营开发方案。挑选适宜的加盟店。恳求加盟程序。特许合同的签署。第九章 销售诊断与分析第一节

12、市场拓展业绩审查【目的要求】掌握市场拓展业绩审查的三种方式。【主要内容】讲授内容年度方案控制；营利才干控制；效率控制。第二节 销售诊断【目的要求】掌握P诊断。【主要内容】讲授内容 产品诊断。价钱诊断。渠道诊断。促销诊断。七、实际教学详见实际教学大纲。八、学时分配建议表学时分配建议实际教学内容学时实际教学内容学时第一章 销售管理概述实训一编制销售预算费用第二章 销售部门的职责实训二建立企业客户资料卡第三章 销售人员鼓励第四章 销售人员管理第五章 销售预算管理第六章 销售区域管理第七章 客户管理第八章 销售网络成员管理第九章 销售诊断与分析期末复习合计合计九、成果考核本课程是考试课。成果评定按执行

13、。其中，占总成果%的部分由以下方面组成：实训与平常作业成果为分，半期考试为分，课堂综合表现为分，辅导员考勤为分。实训与平常作业成果分配建议实训与平常作业内容分数实训一编制销售预算费用实训二建立企业客户资料卡平常作业合计十、教材及参考书目. 教材，孙玮林主编，浙江大学，年出版，版本：。十一、与考取职业资历证书执业资历证书的关系修完该门课程后再加上人力资源或市场营销相关课程可以考取助理人力资源师职业资历证书和助理市场营销师职业资历证书。实际教学大纲一、学时实际教学的学时为学时。二、课程性质、义务和要求实际教学是在给学生以销售管理实际知识体系根本框架的根底上，突出根本实际和技术的运用，有利于培育学生

14、系统运用所学专业知识来完成某一技艺工程，独立分析问题和处理问题等才干。实际教学以就业为导向，突出岗位才干培育，使学生获得销售类主要岗位的直接上岗才干。 实际教学将实际教学内容与专业岗位才干训练内容严密结合，学生经过实际教学的训练，能运用较全面的专业知识和根本技艺，就实践问题或业务工程进展详细分析和实施。 三、教学目的要求和主要内容：实训一 编制销售预算费用【目的要求】让学生对销售预算费用管理有初步的认识与体验，构成初步的预算管理思想框架；掌握销售预算费用程度的根本方法及适用环境进展分析，培育自动学习、自我提高的才干；能针对不同的销售预算管理的内容,编制销售预算费用。【实训内容】由学生自愿组成小

15、组以-人为宜，选择两个以上销售预算管理的内容，结合本地市场行情编制销售预算报告。针对销售预算报告,编制销售人员报酬预算管理制度。【实训方法】教师在课堂上给出实践公司背景，布置实训内容和要求、指点根本操作、组织交流和讨论；详细实施由学生现场完成。教师根据各组的调研报告与各小组的评价打分给出成果；由教师与学生共同分析预算报告的合理性。将上述诸项评价得分综合为本次实训成果。【实训条件】普通教室。实训二 建立客户资料卡【目的要求】 经过实训，学生应能掌握建立客户资料卡的方法、技巧，可以运用客户资料卡进展客户的分析、评价。【实训内容】由学生自愿组成小组以-人为宜，根据实训一的公司背景完成个人客户资料卡、公司客户资料卡、潜在客户情况分析表、竞争对手情况调查表，访问客户情况表等客户资料卡。要求不同于教材，并能论述缘由针对客户资料卡的信息，编制客户资料卡的处置制度。【实训方法】教师在课堂上布置实训内容和要求、指点根本操作、组织交流和讨论；详细实施由学生现场完成。教师以小组讨论、发言情况与实训报告综合评定成果。【实训条