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文档简介

1、銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪後分析實地拜訪想一想，我们 在买 彩电VCD，衣服之前会 做些什么呢？！什麼是反對意見?一種對立、不同意或不喜歡的感覺或表達。在銷售過程中這是一個正常的步驟。若沒有反對意見,就沒有接納或承諾。所以應把反對意見當是一種正面的訊息。D1没 有反对 意见 ，就没 有购 买反 對 意 見1. 可解決的 : - 習慣性的反對 - 逃避決策而反對 - 需求未認清,摸不著邊 - 期望更多資料 - 抗拒變化 - 利益不顯著2. 具有實際困難: - 沒有錢信用不夠 - 不需要產品(或服務) - 無權購買,找錯人實質

2、性的反對意見 要求更多資訊請求再度保證表示對特定事情的興趣D2非實質的反對意見拖延.假藉理由.沉默.轉換話題.反對層出.D3有效的處理反意見1. 分辨非實質反對意見2. 預期實質反對意見3. 耐心和設身處地為對方設想4. 具有完整的銷售程序觀念D10訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪後分析實地拜訪反對意見處理步驟缓冲探寻聆听答复緩衝表示體會諒解,表達關心,微持鎮定嬴得真理,輸掉生意?我相信您有特別的原因使得如此感覺的。我可以瞭解您所說的。謝謝您把這件事提出來。我很瞭解您為什麼如此感覺。處理反對意見的技巧鏡子法同感法聚光法扭轉乾坤法重探法誘

3、導法意見支持法實證法D5處理反對意見同感法 - 以別人亨受到利益為例以說服,通常以3F來構成: (1) 我瞭解你的感覺 FEELING (2) 某人原先也這麼想FELT (3) 後來他發覺FOUND你們飼料顏色不好,適口性可能有問題 我瞭解,您看表面會如此感覺,隔壁的王大有先生,我想您 認識他,原先他也這麼想,後來在採用我們飼料後,他發豬 隻都長得均勻,毛病少背脂薄、肉質好,實在划得來。D8處理反對意見重探法 - 把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮,有助於提高接受性。了解不一定代表同意我用宇宙牌飼料好几年,不想改. 我瞭解,用久了總有感情;請告訴我現在飼料料肉比是多 少,您是如何給

4、飼,分成幾期,瘦肉率是多少.D8處理反對意見實證法 - 出示資料 - 引用第三者的結果 - 展示 - 使用輔助銷助銷售工具來加強FAB提高飼料效率?每家都講得好聽. 我們在年初跟全省20家,1,000 頭的豬,現場飼養試驗結 果證實,全期FCR為2.8,這裡是詳細的資料D8處理反對意見鏡子法 - 反射性的,以其他同意語重新解釋對方談話內容。你們的飼料使用成本比別家貴兩角. 您有没有计算过料肉比改善2点，屠宰率改善5%给您带来的实际效益是多少呢？D8處理反對意見挕扭轉乾坤法 - 以對方的反對意見理由做為應該購買的理 由。我的鸡群正在发病,沒時間討論. 這正是我要跟您研究的,陳先生,如果您改用我們產品,使用單純方便而且控制疾病效果好,您就不必這麼繁忙了。 D8處理反對意見聚光法 - 把對方的問題,歸結做

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