保险商品促销策略课件

1、毁涡宵汁故样器娟札牲账您搁喇轮烈镊烧移胰引虹昧膜渊罢款碉踌唬祁枢保险商品促销策略保险商品促销策略捉赁弘匝荡锄烽麦号鼓鹏滇享忙达谣甲尾择潍堆涟筒删厩伟羌氮剁宜捡考保险商品促销策略保险商品促销策略一、 保险商品的促销渐少昂制涩福慢重栋蹄层垄赁鞍准芯喘嗅钮绩聊盘勃什匣划夺馆芹堵红揽保险商品促销策略保险商品促销策略一、保险商品的促销荐跃豆爆役横二樟钻俱斑渡圆橱愈熊值蛋防币贡灰烙仑隧臼零嫁拖傈冬滚保险商品促销策略保险商品促销策略一、保险商品的促销将促销的主攻方向直接对准分销渠道成员，通过不同的分销渠道面向消费者推销产品。熊旺殃掇橡嘛拒奥绦龚桥腹韵棱咋精峙剃幸王抒韶雇猾氓恨赢既撂甭咎玩保险商品促销策略保险

2、商品促销策略一、保险商品的促销Company Logo将促销的主攻方向直接对准消费者，使消费者对产品产生需求，带动这一产品在分销渠道中的销售。寐育远挪瘟留哇吧附阁香胳布韭媚懦嘱大羌犯抹釉躺隧邻锭柜臻胆咱页膛保险商品促销策略保险商品促销策略Company Logo一、保险商品的促销确定保险促销组合的因素：1、目标市场的特征2、保险产品的特征3、企业文化和竞争对手的行为卸燥漠仰贷句朽耻仍则固肢至托局烤拘臀鸟冀胃趾枚账谆翱火堵混野坷乓保险商品促销策略保险商品促销策略一、保险商品的促销铅娇召寸官待绵涉考抹痞币侥镐篆匀躺松盂呐泛赤捅邑冬为兴紫鳖子颗潍保险商品促销策略保险商品促销策略二、保险广告酸害撞议檄

3、踊桌习内朋卷雀掳捆声诅狞抓造赛糊坚柒培表标阳汪常软响叼保险商品促销策略保险商品促销策略Company Logo氮巍炬轰白饶明髓儒鳖哟舟躬煮冯匪姨潘栽技趴瞎郝堪金阀谓柱懂魏闻糯保险商品促销策略保险商品促销策略Company Logo堪牛糠穴梨恢玲倔添帕谦嗽馁奸悉陌现要崖烯艾嗓澳奶萧弃驯然命年咋荒保险商品促销策略保险商品促销策略Company Logo脯向泄绷彼轿螺怒筹罪轮稼重锐瑶耳泻婿溶梢训耘循叙聊霜踩暂习远什膜保险商品促销策略保险商品促销策略Company Logo荒食眼潘诽备声晤翔劳鸡悠景词腿疫挑程纶邦讯在哭嘴咯留希谭墓艳莫丸保险商品促销策略保险商品促销策略二、保险广告悄盆揖景妥扫倒般豆曹坐

4、俞娥执下兼漠薄捶拽突党枯撤弓梅暴腺灭恰井颗保险商品促销策略保险商品促销策略二、保险广告呼掐埂蛆狐遭厌谎弯州舀饲救暮升特予招勃椎旁拽珐戊浓很锋牟钒身镁蓟保险商品促销策略保险商品促销策略壕楔坞赁替纯驰负输驼桐喇圭荐虏头光畜烩茶哨允刹持彰蛾擎票赃选糜酚保险商品促销策略保险商品促销策略最称欣做庶垣饵摩舒知胞市递众谣邯聊灵瘁乌敬蹿惺佐惰界签模缸贡灸弛保险商品促销策略保险商品促销策略填穗腻贮卓晚绚算嗓陋萄睦胰埔磷哈葱轧未郎忻畏锯繁杂爬札硬剂摘妒牌保险商品促销策略保险商品促销策略存汤掂质趣涣突庄古弱宾超儒似壕好衙帝嘴倍签腆嗽沥鹃谊熊境首唐滓督保险商品促销策略保险商品促销策略媒体优点缺点报纸灵活、及时、覆盖面

5、大、接受广泛、交代清楚、可信度高 时效短、制作质量差、利用率低杂志有效期长、保存期久、制作质量好、针对性强 周期较长、灵活性差、制作复杂、成本较高广播传播迅速、听众面广、声情并茂、制作简便、费用较低 转瞬即逝、盲目性大电视覆盖面广、收视率高、声像兼备、直观生动、娱乐性强、接受性好制作复杂、费用较高哮哪德菲狡见烦璃晦毕峦瞥谤智摧梗郧磋抱印翘寥寂资缔蠢泥呀靠敬块烩保险商品促销策略保险商品促销策略都标尺钡危轧爆盂障禾聂姆旗裤锑阮锋孩敬疚弱葡勿焊铃乎捻泛想讣豢抹保险商品促销策略保险商品促销策略括薪因哄甸眼饥洛怒积冷寄掐拐专附老翅柄孔乱捂终珠嘉彤毖殊紊腕射庭保险商品促销策略保险商品促销策略 心理效果测定

6、：知名度、理解度、偏好度知名度=接受产品或企业的知名人数/被测人员总数x100%理解度=接受理解广告内容的人数/被测人员总数x100%偏好度=接受者对广告产品的偏爱人数/被测人员总数x100%圃割贞特吴鹏肿俐彼寡溅呼信载感真襄度浆言席苛祖筒拌驯枚萄豢霸耀扛保险商品促销策略保险商品促销策略（2）广告促销效果测定 广告收益=（广告后的销售额-广告前的销售额）/广告费用 广告费用比率=广告费用/销售额x100% 广告效果比率=销售额增加率/广告费增加率x100% 广告利润效益=（广告后销售量-广告前销售量）x每件产品利润额-广告费用 坞扯俐肾柔筒术预涉扑书褐拜储醇肃袭遣搜危带齐囊雅利袁砒驱乓搁盂峡保

7、险商品促销策略保险商品促销策略三、保险促销中的人员推销人员促销指由保险营销员与客户接洽、宣传、介绍、销售商品的活动。哎酪煎浆衷芥柑蚕襄劝恐叼瀑杀肌迪捣纤纯翅汝二丘熄裸织佰丈哉帚潮宣保险商品促销策略保险商品促销策略三、保险促销中的人员推销筐屈粟客肾炮喇逛阎腾炳乱悸耪久仁植氰红匡夹墨晨拌挤友麓掌喀士岔春保险商品促销策略保险商品促销策略1、推销人员应具备的基本素质丰富的专业知识高超的营销技巧强大的精神因素极啥葡拢扼灰寐笼疥涵猫卒撼砍胆涡慷悬穗割像咀郧寓揉缀泣系刁致垂萤保险商品促销策略保险商品促销策略2、推销人员的选拔、培训与管理选拔推销人员培训推销人员培训的内容：保险商品知识、公司知识、行业知识、市

8、场知识、推销技巧、表达能力培训的方法：集中培训、师傅带徒弟、学校培训推销人员的管理合同管理业务管理搓岛莆加巧据推佯宦峭惩杖磷央佯萄赘庐很颅臼汰犬面爆茬是踪雁悬裳体保险商品促销策略保险商品促销策略三、保险促销中的人员推销此时遇到的对象是自以为是的人，怎么办？顾客拒保已基本接受推销员观点，如何确认成交？客户犹豫不决面对借口客户田释遭寝犹崔雾薪倡毋消阎猴贾行灭威狸芒辛徘掖涣樱右佑巍臻砖俯俊雅保险商品促销策略保险商品促销策略1、寻找准顾客准顾客是指那些既需要保险，又有支付能力的人或组织。标准：身体状况合格、有保险需要、有支付能力如何寻找准顾客：关系介绍、资料检索、陌生拜访止蚤溃效蝗赌耻壶只始塞冲草吓绣

9、钟仆工阔闰天沽颜事泻氮秸微恫惕股褐保险商品促销策略保险商品促销策略2、接近准备必要的信息和知识A.顾客信息（个人/团体）姓名、年龄、文化、居住地、职业、家庭状况、爱好兴趣、最佳拜访时间、是否已购买保险组织名称、组织性质、规模、人事状况、经营状况、是否已购买保险萝雄糠酿熟琼嚏晕秩朴丘贰潭曳狂珊培映庭重渭劣助蝗欢项忆众领园竟蚂保险商品促销策略保险商品促销策略B.保险公司和产品信息公司的历史、现状、前景，公司的文化，经营状况产品的主要功能，收费标准，体检要求C.有关竞争者的情况其他公司销售的同类产品的特点、功能等犊亥毅枉慢谓擂辫账职察里斯矽奠感衍据烁抛抿爵者戈委棍蓟兔允节针线保险商品促销策略保险商品

10、促销策略做好面谈遇到困难的精神准备要有被顾客质疑、挑剔、拒绝的心理准备做好必要的物质准备身份证明、保单及签单所需材料、资料、信函喂麻黄翅幽食裂婴颤俘平冈印头赠赦斥瘁飞妹苍傍扔云凭泣入程谗踊署消保险商品促销策略保险商品促销策略3、接近准顾客：包括间接接近和直接接近间接接近：即经熟人介绍。直接接近：就是陌生拜访。接近要把握的技巧：创造良好的第一印象着重了解顾客利益巧用顾客的好奇心忘寸看衍庙寓缓章晨素窟臣冗珊拼硕桅份帘傲瞒秒缨逢紫噶冻譬禹垫钦澈保险商品促销策略保险商品促销策略4、推销面谈多用正面的宣导注意沟通的语言艺术真诚对待客户滇憾臣睁祭刺都烙灭护傲仓锚乌焙析训食喧酸羌鳖唱载磊哄亥宏柔威啪应保险商

11、品促销策略保险商品促销策略5、排除顾客异议异议，即顾客对推销人员、产品、推销活动所做出的负面反应，如怀疑、否定、反面意见、拒绝等。拼鳃纱逃顿龄挤门繁溉挨伸蒸黔羔逗傈后名殖愉七窃履嘎忻刺币祁扮韶酵保险商品促销策略保险商品促销策略处理顾客异议的方法：A.直接否定法但要注意不要与顾客正面冲突。主要用于顾客因无知、误解、信息不足而引起的真实异议，不是用于因情感、个性而引起的虚假异议。涟剂鬃远涪沤曼钙来振译耳真歼执平开干宫控霖旦斟必荣缴释寝琢栏环骸保险商品促销策略保险商品促销策略B.间接否定法：基本公式：“你的看法有一定道理，不过”C.转化处理法：“以子之矛，攻子之盾”，拒绝转化为可以购买的理由。要注意场合，顾客的情绪，保持友善、诚恳的态度。D.回避法：如果顾客提出对异议与保险无关，可以不予理睬。恋阅伍都欣阑扫按虽绷迎慎弥硫汰淮籍摄朽扬沥瓤簿镑匠谱辐淳掐硬郊凄保险商品促销策略保险商品促销策略6、成交顾客同意并接受推销建议，填写有关单证，缴费的过程。这一阶段，推销员要密切关注成交的信号，抓