《渠道管理》教学大纲

1、渠道管理教学大纲29渠道管理一、 说 明适用专业市场营销课程渠道管理总学时32总学分2（一）本课程的目的、要求通过教学使学生较系统地了解分销的渠道的功能、结构与管理关系、渠道成员及其特征、渠道战略设计、战略组织模式、分销物流设计、渠道信息系统、渠道正常、渠道布局、渠道冲突等。为毕业后制定企业分销渠道战略，进行企业渠道设计和管理，提高企业渠道竞争力和企业竞争能力奠定良好的基础。通过教学，要求学生掌握渠道管理的概念，通过案例，分析企业选择渠道模式、渠道政策以及化解渠道冲突等方法的选择和设计过程。（二）内容选取和实施中注意的问题本课程具有较强的实践性，在教学中要求理论联系实际，多采用案例教学，要求学

2、生结合具体企业，分析企业渠道管理过程的实际情况。培养和提高学生分析问题和解决问题的能力，为学好专业课及今后从事企业管理和市场营销工作奠定基础。 （三）教学方法课堂教学（四）考核方式考查（五）教学内容与学时分配教学章节教学内容学时安排备注1渠道功能、结构42渠道成员及特征43渠道战略设计44渠道战略组织模式45分销物流系统26分销渠道信息系统47分销渠道政策48渠道布局与成员选择29渠道冲突管理4合计32二、 大 纲 内 容第一章 分销渠道的功能、结构与管理关系1分销渠道及其功能2分销渠道的基本结构3分销渠道决策与管理说明和要求：(1) 基本要求：掌握分销渠道的含义、功能、基本业务流程。(2)

3、重点：整合渠道、分销服务产出和成本。(3) 难点：整合渠道成本优势。第二章 分销渠道成员及其营销特征1分销渠道的主要成员2批发商3零售商说明和要求：(1) 教学基本要求：了解分销渠道的主要成员及其营销特征，从总体上进一步认识渠道结构，以便有效设计和管理渠道的一个基本点。(2) 重点：批发商和零售商的基本职能、主要类型。(3) 难点：批发商的经营特征。第三章 分销渠道的战略设计1分销渠道战略设计理论2分销渠道战略设计程序3分销渠道系统设计分析4渠道战略模式的选择与实施说明和要求：（1）基本要求：分销渠道战略管理的相关理论及战略设计程序，以及分销渠道战略设计中的基本分析方法。（2）重点：分销渠道系

4、统的规划分析。（3）难点：限制型条件分析、分销网络内部的沟通和管理障碍分析。第四章 分销渠道的战略组织模式1“刚性”纵向一体化组织2“柔性”垂直整合组织3混合垂直整合系统说明和要求：（1）基本要求：企业“拥有”或“外购”分销服务决策原理及其相应的渠道组织模式。（2）重点：分析“刚性”一体化组织和“柔性”垂直整合渠道类型及其有效运作的条件。（3）难点：管理型垂直渠道系统的特点。第五章 分销物流系统设计与管理1分销物流系统的设计2商品运输管理3仓储管理说明和要求：（1）基本要求：了解企业物流系统的构成与运作，商品运输决策以及仓储管理。（2）重点：商品实体转移方式和流程。（3）难点：经济订货批量。第

5、六章 分销渠道信息系统1渠道信息系统结构2主要信息流程分析3渠道信息系统开发与管理说明和要求：（1）基本要求：了解渠道信息系统的概念、功能及软硬件，渠道信息系统的结构、分析促销信息流程、市场需求信息流程、订货信息流程、送货信息流程以及客户服务流程。（2）重点：订货信息流程、送货信息流程。（3）难点：渠道信息系统的评价指标。第七章 分销渠道政策1分销渠道政策及其原则2分销渠道政策的吸引力因子3分销渠道政策的主要内容说明和要求：（1）基本要求：了解渠道政策的作用及其基本原理、执行政策、奖励政策。（2）重点：分销渠道的主要内容、价格政策、支援政策。（3）难点：分销渠道政策的吸引力因子、激励手段。第八

6、章 渠道布局与成员选择1渠道布局的含义与要求2终端销售点的选择3终端销售点密度决策4选择中间商说明和要求：（1）基本要求：了解渠道布局的基本含义、布局决策的基本参数、选择终端销售点的意义、终端销售点密度决策、选择中间商。（2）重点：评价中间商的优势和劣势。（3）难点：中间商的选择方法、强制评分选择法、销售量分析法、销售费用分析法。 第九章 渠道冲突管理1渠道冲突管理概述2渠道冲突分析3渠道冲突管理方略说明和要求：（1）基本要求：了解渠道冲突管理过程、渠道冲突的目的与任务、渠道冲突的概念、冲突的分类、冲突的原因分析、渠道冲突管理工作层次、预防方略。（2）重点：渠道冲突的原因分析和预警。（3）难点：渠道冲突的处理方法。三、 教材和主要参考书1卜妙金分销渠道管理北京：高等教育出版社20072胡春市场