孤单客户开发技巧课件

1、个险销售部2014年10月9日孤单客户资源认识与开发2关于孤单的一些思考1孤单客户开发与工具2一些建议3目 录理想与现实的差距收展员眼中的孤单客户对孤单客户的憧憬 1、能见到 2、能交流 3、能认同 4、能签单产生憧憬的原因：对销售的恐惧和排斥 没有任何沉默成本（失去成本）下的销售更多靠个人的自觉和自我加压，尤其对当前保险从业者而言，这种情况更明显。 1、找不到客户 2、面子丢不得 3、对不确定性的排斥： 生面孔；对生活稳定的向往 4、对自我的怀疑与否定：学历；是否适合；行业认同理想与现实的差距-孤单客户 剖析1、是公司客户 （1）可能流转过数个服务人 （2）可能参加过数次的公司平台 （3）可

2、能还有其他服务人2、是失去服务人的公司客户 （1）流失的人是哪些人？ （2）为什么离司？ （3）这些离司人员的保单如何产生的？ A.自展单 B.亲朋好友单（人情、真正需要） C.陌拜的单 D.挂单 E.其他客户质量客户意识客户态度客户粘性客户开发？5理想与现实的差距收展员对孤单客户的高期待孤单客户对收展员的低反馈巨大的落差造成收展员无所适从，从对孤单憧憬变成不相信，不重视、不接受。孤单经营的现象1：95%的伙伴不知道自己的孤单持有量手中孤单至少有50%-60%未见过，原因外围单不想见面，太远了（10%）联系不上（10%）市区单，但是对方说有人服务了（10%） 联系上了，客户不愿意见面（10%）

3、让客户自助缴费（10%）6孤单经营的现象2：客户的流失比例非常高新收展员：75（孤单数）：25（面见数）：10（重复见面）：6（参加平台）：0（二次开发）75:0老收展员：370（孤单数）：150（面见数）：50（重复见面）：10（二次开发）37:1主管：800（孤单数含离司组员）：300（面见数）：50（重复见面）：30（平台参与）：20（二次开发）40:1原因：第一次拜访后客户没有签单意愿不再重复拜访，除非客户打电话有保险需求；觉得客户没有挖掘潜力，不愿意带到平台来；如果客户第一次服务拒绝，下次不再联系；7孤单经营的现象3：二次开发率极低收展员：孤单对二次开发帮助不大，客户都买过保险了，再

4、买的可能性很小；主管：缘故开拓还是多于孤单；主任：孤单有利于新单开拓，只要用心经营，客户就会信任你8孤单经营的现象4：真实的拜访量究竟有多少孤单面见率与日志检查数不吻合，孤单面见率只有30%，但每天主管上报活动量都满足一天2访的要求，谈话与事实不相符合；240件孤单/年就算全见也最多够见4个月（每月60访），还有480访需要缘故或转介绍完成，是见老客户容易还是见转介绍容易？9孤单是不是真的没有价值？-兄弟公司的经验10山东临沂收展在使用孤单资源方面经验：每月确保当月客户清单80%的面见率80%新单业绩来源于孤单的二次开发临沂经验： 流程化 标准化 品质化孤单服务12311如何跨越鸿沟收展员孤单

5、客户制度约束：激励与惩罚观念引导：正确认识孤单技术支持：理念、流程、工具标杆引领：典型案例流程的认识12流程是个体的思维方式流程是事件的发展顺序流程是技能固化的模具流程是一组创造价值的相关活动输入输出标准化销售流程不一定能帮收展员赚到钱，但却能固化其销售习惯；标准化销售流程在业务上不一定会立竿见影，但却能夯实队伍质态；标准化销售流程不是要求千篇一律，而是在巨人肩膀上的百花齐放；1213关于孤单的一些思考1孤单客户开发与工具2一些建议3目 录14客户开发方式销售方式关系队伍结构、队伍质态、新人留存小说会组沙龙权益增值会普通平台高端平台收展孤单服务销售流程平台营销个人营销15签收服务清单建立客户F

6、C卡查询充实FC卡电话约访客户做好访前准备面访孤单客户核实最新信息设计家庭保障检视表落实顾问式服务流程1：孤儿保单服务流程个人营销16流程2：客户开发流程（顾问式服务）理财规划的思维和流程个人营销17方法及工具118方法及工具219关于孤单的一些思考1孤单客户开发与工具2一些建议3目 录20客户是名单，不是资源；纸面上的信息是你和客户唯一可以联系的纽带；明单上的客户是公司的老客户，是你的陌生客户；名单客户是埋在土里的金子，需要从土里刨出来；想让客户买单，是回头客的生意好做，还是新客户的生意好做？名单客户的价值不仅在于二次购买，还可以转介绍、可以增员。1、建立正确的客户观2、开发客户服务、开发的流程和工具，并真正落地建议3、仅仅是研究客户开发的流程方法，还是以此为契机建立队伍的作业模式，实现队伍改良。谢 谢212012年离司人员分析入司年龄2012年流