渠道培训课件第二课

1、 温州溢华房产营销策划有限公司营销讨论-第二课 意向+邀约+上访=成交销售应该有的心态？人品，做销售不能去撬别人的单，想不劳而获；不传递负面情绪，学会微笑你的客户，你周围的人，都能感受到你的情绪；对待项目的态度，对自己所卖得项目绝对自信，我们现在做的项目就是全世界最好的项目，别人的项目再好，跟你也没有一毛钱的关系，只有把自己的项目卖好了才是王道；心态，销售主要是心态，然后才是方法和能力，尤其在没有业绩的时候，沟通是最重要的，多找领导沟通，寻求帮助；话述：“说一样的话，做一样的事”意向篇：1）、客户分类1、按性格差异划分类型1）理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于

2、疑点必详细询问。2）感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。3）沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。4）优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。5）喋喋不休型特征：因为过分小心导致喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。6）盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。7）畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。8）神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。9）斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。2、按年龄划分的客户类型1）年老的客户特

3、征：这种类型的客户包括老年人，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。2）年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。3）中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。按职业划分的客户类型 企业家、公务员、企事业单位员工、工程、退休人员、同行、教师、司机、同行、银行2、到底什么样的客户是我们的意向客户？1）、意向客户如何鉴定？有需求、有钱、有决定权

4、 2）、你要了解客户什么？客户向你了解什么？区位 姓名 区域价钱 职业 信息获取 收入产品 预算 用途促销 自主 朋友购买+抗性3）、销售说辞如何养成？ 模仿、融合、提炼4）、客户开发，一次开发中设计的问题 你是谁？ 你是干什么的？ 你能给我带来什么好处？ 为什么你要相信我说的话？/如何证明我说的是真的 为什么你要买我的产品？ 为什么你要现在掏钱买我的产品？+一次到二次拉回来介绍沟通谈判的核心是什么-理解？了解？清晰？-说服附：客户经典回答一、我没有时间?回答一：先生/女士,我知道您平时一定非常忙,正因为这样,我才提前打电话给您,请您在时间上做个充分的安排。同时，通过电话多次的沟通，我非常渴望

5、能够当面认识一下您。回答二：哪您一般是周六休息还是周日休息？我在电话里面讲一下项目近期的优惠活动吧（主要弄清楚客户的作息时间，再次强调项目卖点和活动，再次邀约）二、介绍完之后客户说我考虑看看？回答一：首先，感谢您对我们项目的重视。同时，您说的“考虑考虑”，是不是我的介绍中还有您不理解的地方？如果周末有空，不妨带上您的爱人到我们项目实地考察一下。回答二：请原谅我不太会说话，肯定是我刚才哪个地方没有介绍到位，使您有不明白的地方，不然您也不会说考虑考虑了，您可以把您所顾虑的事情告诉我我吗？让我看看我工作哪里没有做到位？回答三：购房优惠政策，可能是全年最大的了，假如您着实有购房计划，请您一定抓住这个机

6、会，抓紧和家人商量一下，明天这个时间我再给您来电，希望您能能够做好决定。回答四：当然要考虑，买房不是买萝卜青菜，不仅要考虑还要慎重考虑。但是我想请教一下，您是真的需要考虑还是委婉拒绝我，因为我这个人也比较爽快，我希望您告诉我真实答案。回答五：没关系，您可以多考虑一下，在不在我们这里买不重要，重要的是对您有所帮助。顺便问一下，如果您计划买住房/商铺/公寓了，您最关心哪些问题？三、介绍完之后，客户说我需要的时候再给你打电话好吧？回答一：我想冒昧地问下，如果我是您的员工，客户像您这样拒绝我，您觉得我应该怎么办才好呢？回答二：我也想留下我的电话，但是我的直觉告诉我，您对打进来的每个电话都是这么回答的，

7、对吗？如果那样的话，我留下的电话是毫无意义的，您说是吧？回答三：好的，那我加一下您微信把我们项目的信息发给您，您有问题随时可以问我。请问这个手机号码是您的微信吗？（挂电话前将客户微信加上）回答四：先生/女士，是不是我哪里没有介绍清楚您要考虑一下呢？回答五：老实说是不是因为钱的问题呢？（该激将法，要慎重使用）四、介绍完之后有兴趣去了解，说没有时间让朋友先去看？回答一：一个再好的东西都不可能投所有人的眼，朋友的看法只能当作您参考的意见，最后作出投资决定的还是您自己，所以我还是希望您亲自到我们现场作参观了解，当然了，同时也欢迎您邀请您的朋友一起来我们现场作参观和了解！回答二：感谢您对我的信任，您可以

8、把您朋友的电话号码给我，我这边跟他联系把售楼部地址发给他，方便我接待。3、如何进行开发（量） ？给经理建议地方拓客 ？想自己和客户说的话？ 开发难难在哪里？ 、1、面子问题2、害怕拒绝3、觉得没效果4、个人形象 开发！ 、1、开口（面带微笑、目光注视（哪里）、说辞（见前设计问题）项目价值换着换8小时=5组客户或者更少，聊什么呢？本地人聊聊家常，初步了解客户姓名、电话、朋友买过、顾虑就可以算有效开发4、项目价值重塑、利用2021年8月8日开业结点，开业=无风险，开业=要涨价，开业=一切、物流大道价值（桥梁）、边贸中心价值（门户）、开发实力价值（自留30%）、品牌利用价值-比如跑某一特定品牌周围店

9、面的时候利用品牌的优势、面积小、总价低、投资少、回报高邀约篇：邀约=回访 一 ） 意向客户的记录a.字迹要工整，意向客户的登记字迹不能潦草；一页两个客户b.每个客户需要记录的信息包括：开发时间+姓名+电话号码+客户职业+客户性格+客户抗性+是否发项目短信和微信+沟通内容：重点是客户问了那些东西，以及在开发完立即要在后面备注一个括号，把下次要回访的内容记录下来；c.已经不考虑的客户，不能打“”，因为只要打了“”我们就不会再去重新开发这个客户，导致对待客户的态度不一样，我们要一视同仁的对待我们的客户；客户登记备注为：客户姓名+项目产品+开发日期+其它d.数据的筛选，自己手里的A,B,C类客户要每天

10、及时更新，做到“心中有数”； 二 ） 做到有效回访回访的时间不得超过两天，否则客户已早把你忘记，第一次无论讲的多好，在客户心里，他只能记住有一个卖房子的而已。什么是有效回访？就是在回访的通话或者上门过程中，全程话题主要围绕着项目，利用客户提的点或者客户说的大话，而且对于项目的卖点有针对性的讨论，才算得上有效回访, 回访的流程 回访的目的是破冰！1、首先简单介绍自己2、忘掉之前的不愉快3、问短信有没有收到，若客户没有收到，不要去纠结，以此作为切入点，再次发送项目短信；4、有没有跟家人商量，如果没有跟家人商量，说明客户要么没有把第一次通话放在心上，要么没有决策权，这时候就需要重塑项目价值；破冰之后

11、，要继续跟客户聊项目，也就是重塑项目的价值，解决客户问题，着重讲自己讲的比较好的项目卖点，这时候如果客户有疑问，问题不用全部解决，我们的主要目的、是客户上访并成交，要让客户带着问题来。6、最后一次法：敢于跟客户说这是最后一次联系你了，您到底还有没有考虑；7、重新开发：已经不考虑的客户，不用去纠结，换一个人重新再开发一次；8、利用礼品、节点、活动邀约客户9、封闭性提问1、您计划是投资，还是自住？2、您想要面积大一点的，还是面积小一点？3、您需要楼层高一点的，还是偏中间一点的？4、您是在单位上班，还是自己开公司（开场）？5、您计划一次性付款，还是按揭付款？6、您计划买一套，还是买两套？7、你是上午

12、来还是下午来？上午？点来还是？点来？下午？点来还是？点来？ 10、维护客户1、借助天气、节点发送问候信息2、定期将公司推送的活动及项目信息发给客户四）尝试邀约在回访电话里，解决一两个问题之后，可以尝试第一次邀约，这个时候大部分客户会拒绝，不要放弃，客户的拒绝只是本能的拒绝，再帮客户梳理项目的卖点，这时候讲的卖点，一定要是之前没有提到过的卖点，然后再次回到尝试邀约，邀约成功，要了解到以下信息：时间，人数，交通工具，从哪里来。注意：第一次的邀约，客户还没有出发前，尽量不要给客户发定位，以便客户在路上的时候找到理由和话题，再问客户知道地址吗，然后给客户发定位，如果客户已经到了售楼部了，要“两问”客户

13、1.有没有人接待；2.有没有登记；另外告诉客户，我现在比较忙，我同事帮忙接待一下您。忌用话术：您先等一会儿，我来找您，客户是冲着看项目来的，不是来看业务员的；寻求帮助（经理及公司）上访篇：一、说服客户的技巧 一）、技巧1、断言的方式销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。2、反复销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方

14、的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。3、感染只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了。”“这个销售员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。4、要学会当一个好听众在销售过程中，尽

15、量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。5、提问的技巧高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；以客户回答为线索，拟定

16、下次访问的对策；客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。可以制造谈话的气氛，使心情轻松；给对方好印象，获得信赖感。6、利用刚好在场的人将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这商铺挺有投资价值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这里人流不多，以后的经营有问题”这么一来，就会影响投资者的信心。因此，无视在场的人是不会成功的。7、利用其他客

17、户引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的人就购买了某间商铺，而且租金还达到%。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。8、利用资料熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对周边的市场分析报告、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。9、用明朗的语调讲话明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多

18、著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果（说不永远比说好容易）“您对这间商铺有兴趣？”“您是否现在就可以做出决定了？”这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。“您对这间商铺有何看法？”“如果现在购买的话，还可以获得一个优惠的折购呢？”客户买铺最主要的四个重要原因：一是认可地理位置，二是认可产品；三是认可价格；四是认可投资价值。放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价

19、位。项目自身的完善程度高、周边良好的商业气氛、价格合理会促使投资者购买。另外一点是销售人员的服务质量差。二、现场具体话述、谈到价格的 买商铺选择有实力的开发公司就是一种保障，现在说价格优惠多少，如果租金每月多租1000元，一年是多少？往后呢？看中没有？肯定给你最优惠的价格、年龄大的客户 比较的方法：做生意是选择消费者多得好做还是选择消费者少的好做？到城区意味着更好地平台更多得机会！城区人口乡镇人口？有生意做！（1、巫山城区发展建房2、品牌选择市场自身会有客户群，3、公司会自留30%物业，不会卖完就走）、采光的问题 进驻市场的是大品牌，就拿我们自己的家和我们现在所处的售楼处来说，不开灯会黑乎乎的

20、，有灯光就能把装修的效果展现出来，目前是因为没有灯光的衬托，有了灯光不是问题、租金问题城市发展规划是商铺投资最大的风险，也是最大的机会，巫山在发展，每年有多少新建住房开发公司自持30%的物业与大家一起做市场品牌商户进驻他们不会轻易走，你是投资他也是投资，投资额比你大，市场每年有专项市场活动推广基金区位优势委托政策、其它问题？ 汇总到一个问题-如何做旺 （开发实力+区位优势+交通优势+招商市场优势+配套优势+项目铺位交通及其它优势+委托政策优势+运营管理优势）就是说辞思维、学习住宅及商业对比思维 住宅：均价6000,100平，房价60万，首付3成，贷款42万，首付18万，加上税费加上装修首付款会到32-40万之间，贷款30年，每月还款2500元，30年要还90万左右，所有费用加起来要125万左右，租金1500一个月，一年18000，回本要多少年？中间还要考虑修缮、维修、重新装修等一系列繁琐的问题， 商铺：一次性投资，装修你不用管，招租不用管，十年委托经营管理，到期后可以自营可以交