高级业务员培训教程

1、 准时全程参与心胸敞开封锁手机充分交流共享胜利.人格物格教授儒商乞丐人格与物格：迸发户.能卖与能省结合能省能卖窝囊废型优秀型能人型.企业营销思想的三个转变 1、从价钱竞争导向到客户价值导向 2、从市场时机导向到营销才干导向 3、从投机取巧导向到系统效率导向 .企业营销体系的三个转化 1、由与顾客简单买卖关系转向维持、深化、开展关系，提升客户关系价值 2、由粗放式扩张市场转向精心培育与开展市场 3、营销队伍由业余选手转向职业选手。.企业营销转型的标志1、企业的高端品牌提升与终端影响力能否一致于客户价值？ 2、营销不再仅是销售部门的事情，而是研、产、销要一体化，企业要内生本人的营销才干 3、企业营

2、销系统的构建要同企业的战略、企业的可继续开展结合起来，甚至包括同企业中心价值体系的对接。 .营销理念不能只停留在口号式的层面，而是要浸透到整个企业的流程建立、组织建立、队伍建立过程中去，要真正使理念落地生根，而不是在天上飘 .最新的营销观念 1、网络管销 2、知识营销3、绿色营销 4、个性化营销5、整合营销 6、情感营销 体验营销 .一、网络营销企业在网上开设“虚拟商店，陈列其商品，顾客经过网络可以进入到虚拟商店，挑选、订购、支付都可以在网上完成，企业接到订单就送货上门 消费者可以根据消费者的需求和品味进展消费，提高了消费者和消费者之间的协调与协作程度，又可以降低企业产品消费的“互动本钱。 .

3、网络营销可以促进企业经过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售本钱。.二、 知识营销 向群众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，经过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌生对新产品的需求，到达拓宽市场的目的 .上海交大昂立公司开展的“送他一把金钥匙科普活动，经过在社区举行科普讲座，向市民赠送生物科学书籍，举行科普知识竞赛等，提高了市民的科学安康理念，引发了人们对生物科技产品的需求，到达了其他任何方式的产品营销所达不到的目的，使微生态试剂市场在短短的10年间，从零开展到如今近百亿元，发明了宽广的市场。.三、 绿色营销 企业在整个

4、营销过程中充分表达环保认识和社会认识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源运用和符合良好社会品德准那么的商品和效力，并采用无污染或少污染的消费和销售方式，引导并满足消费者有利于环境维护及身心安康的需求。 .主要目的是经过营销实现生态环境和社会环境的维护及改善，维护和节约自然资源，实行养护式运营，确保消费者运用产品的平安、卫生、方便，以提高人们的生活质量，优化人类的生存空间。.四、个性化营销 企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的位置，企业与市场逐渐建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联络、及时地了解市场动向和顾客需求，向顾

5、客提供一种个人化的销售和效力 .个性化营销 顾客根据本人需求提出商品性能要求，企业尽能够按顾客要求进展消费，迎合消费者个别需求和品味，并运用信息，采用灵敏战略适时地加以调整，以消费者与消费者之间的协调协作来提高竞争力，以多种类、中小批量混合消费取代过去的大批量消费。 .意义有利于节省中间环节，降低销售本钱 资源配置接近最优，商业出现“零库存管理，企业的库存本钱 低.五、 整合营销 制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调运用各种不同的传播手段，发扬不同传播工具的优势，结合向消费者开展营销活动，寻觅调动消费者购买积极性的要素，到达刺激消费者购买的目的。 .六、情感营销、体验营销 E

6、motion Marketing 斯科特罗比内特Emotion Marketing “体验是企业和顾客交流感官刺激、信息和情感的要点的集合。 体验存在于企业与顾客接触的一切时辰 惠普公司提出“全面顾客体验，它列出了“100个接触要点，力图经过规范每一个交流，发明出全面激发顾客兴趣的体验。 .关键体验营销对零售商特别有效，实践上零售商店应该像剧场一样给人以体验，迪斯尼乐园就是体验营销的典范。有一些土豆片包装袋密封得刚刚好足够结实以便维护所装的东西，但又很容易翻开。而另一些包装袋那么需求消费者费很大的劲才干翻开，结果是，用力过 猛，导致土豆片撒了一地。 .为顾客留下印象的最好时机是在销售之后。比如

7、，海尔俱乐部在本人的会员中开展“给产品过生日活动，寄产品生日卡，祝贺用户购买海尔产品一周年。使买卖成为记忆是体验营销的关键 .意义体验营销可以呵斥一种幻觉：消费者感到整个企业都是为他特别效力的，他遭到了特殊对待 感情是难以详细量化的东西，但它确实能为企业争取客户 今天，消费者可以很方便地找到许多在价钱、质量和外形等方面类似的商品。最终决议消费者取舍的要素，很有能够是消费者对企业的感情。 .1、创新营销 永久的运营理念.2、竞争营销 新的营销导向.3、文化营销 文化和经济的交融.4、煽情营销 以“情制胜.5、关系营销 建立客户对企业的“忠实.6、政治营销 正风靡全球.三营销组合的开展趋势.营销的

8、三大开展趋势1、提升关系：由与顾客简单的买卖关系变成添加其终身价值的战略同伴关系：忠实度2、做市场：区域深度分销：粗放市场变成准确市场3、业务员职业化：业余选手变成职业选手.3、职业化营销由单枪匹马的猎手转向团队营销；由中国武术转向美国拳击；A、专业知识和技艺；B、职业精神：C、职业规那么：杀手.敬业；责任；团队；创新；学习；由狗变狼：.狼性野性大；敏锐性强；团队精神；牺牲精神；.营销的一：颗希望： 做一个优秀的业务员做世界上最难做的两件事：把我的话变成您的行动把您的钱变成我的钱还说谢谢您.当前的市场由时机市场向素质市场转变您不去打他人的市场并不意味着他人不打您的市场，市场份额就这末大，您多他

9、就少。.做木匠式的营销员木匠：1、学会系统思索2、学会资源配置3、能把思想和构思变成现实.三规范推销流程开发准客户客户的来源、位置访问前预备接近有效的市场推销成效切入正题、开发需求产品演示推销第一阶段，可隔23天再来与竞争对手比较回绝处置以让利和附加效力终了促成协议索取有效、省力 的客户积累：让客户引见好的客户共鸣、沟通全面顾客效力，培训客户、从情感到行为，详细的客户档案。. 市场营销谋划书及流程.市场营销谋划的三步骤1、企业调查：发现问题2、企业诊断：找出问题的原 因3、企业谋划：提出处理问题的一揽子方案.企业调查的四个方面市场调查：市场占有率、容量、区域市场情况、消费者对手调查：竞争对手的

10、动向文献调查：行业开展动态和趋势内部调查：企业内部优点短处.提供的谋划书1、调查报告2、谋划书3、执行书.营销谋划流程1、了解现状：市场情势 容量、不同地域销售情况、购买动态产品情况 过去产品资料竞争情势 竞争者的占有率、战略、技术分销情况 经销商的情况及变化趋势、效力宏观环境.2、分析情况SWOT时机与要挟分析：要有时间顺序、轻重缓急优势与弱点分析：要发扬作用、影响消费结果总结：得出营销目的、战略、战术.3、明确目的企业整体目的：到达的财务目的营销目的：销售收入、投资报答、利润率、占有率提高、促销本钱、知名度提高等量化.4、战略开展：围绕目的的统筹安排，薄利多销？厚利精销？目的市场战略：两极

11、？以点带面？点面结合？乡村包围城市？精耕细作？营销组合政策：用什么样的产品、价钱、分销和促销政策进入并进展市场定位市场营销预算：提出战略预算及在各环节、手段的分配.5、制定战术或行动方案战术指达成目的的详细行动即由何人何时何地何种方案何步骤进入市场。各种战术或行动标明日期、工程、费用、担任人用图表表达以便监控。.6、预测效益编制一个类似损益报告的辅助预算，收入列入销售收入，支出列入细分的消费本钱、储运本钱、及营销费用。.7、设计控制和应急措施把目的、义务和预算按月和季度分开、使企业及有关部门能及时找出未完成义务的部门、环节，并限期作出解释和提出改良意见。扼要列出最有能够发生的不利情况。.8、撰

12、写市场营销方案书提要、背景、分析、目的、战略、战术或行动方案、效益预测、控制和应急措施。.五消费者分析谋划谁买为什么买在何处买何时买/买多少买什么品牌如何买？.六市场定位谋划开发什么市场哪是本人的目的市场市场如何细分？.七产品谋划市场卖什么产品市场需求什么产品我们消费什么产品不同地域的产品差别产品创新？.八促销谋划对企业内部如何促销全员推销、鼓励战略、协助战略等等对外的促销中间商促销、消费者的促销等.九价钱谋划以什么价位进入市场体统不同地域市场价钱差别折让、优惠如何？.十公关谋划.二 促销活动的类型优惠型促销: 以降价 让利 为主要方式 , 旨在给顾客以实惠的促销;2 联谊型促销: 情感诉求的方式,旨在维系 和增进与顾客感情的促销