国际市场分销策略

1、第八章 国际市场分销战略在一个产品丰富，竞争猛烈的时代，不会有人亲身上门来找他。所以，他必需把本人炒好的菜送到顾客鼻子底下 。.第八章 国际市场分销战略第一节 国际分销系统第二节 国际分销渠道战略第三节 国际物质分销.第一节 国际分销系统一、国际分销渠道及构造二、国际分销渠道的类型.一、国际分销渠道及构造国际分销渠道，是指产品或效力从制造商向国际市场消费者转移过程中，获得产品或效力一切权或协助一切权转移的一切组织和个人。出口中间商最终购买者国内中间商进口中间商制造商出口中间商出口中间商进口中间商进口中间商进口中间商国内中间商出口国国界进口国.课堂思索下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商零售商

2、零售商银行经纪人顾客.箭牌口香糖在中国的经销渠道箭牌口香糖的主要经销渠道是经过经销商(广州、上海、北京、大连和成都五个办事处)向其所在效力地的零售商供应箭牌产品。箭牌口香糖在超市、便利店、糖果店等大小零售点甚至经过自动售货机广泛有售。箭牌口香糖的俏销使得口香糖成了零售商情有独钟的陈列产品，零售商经过小额投资就能获得相对稳定的商业报答。在供应的便利性和广泛性方面，也许没有任何其他一种产品能与口香糖媲美，着实应验了箭牌公司的口号：“箭牌融入生活每一天。.二、国际分销渠道的类型1.国际分销渠道的层次2.国际分销渠道的宽度3.国际中间商的类型.1.国际分销渠道的层次在产品从消费者转移到消费者的过程中，

3、任何一个对产品拥有一切权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道。.国际分销短渠道与长渠道消费商进/出口中间商顾客消费商国内中间商进口中间商顾客出口中间商短渠道方式长渠道方式消费商顾客直接渠道方式.2.国际分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的每个层次运用同种类型中间商数目的多少。密集分销Intensive distribution选择分销Selective distribution独家分销Exclusive distribution.中间商制造商目的市场中间商1中间商2中间商n(n有限)制造商目的市场制造商中间商1中间商2中间商3目的市场渠道宽窄比较8/2

4、1/202211.3. 国际中间商的类型出口经销商进出口公司采购/订货行出口代理商出口经纪人制造商的国外机构国外销售办事处国外销售分公司进口经销商进出口公司国外零售商国外零售商进口代理商制造商代理人进口经纪人融资经纪商.本田摩托车在美国的销售渠道以往，多数摩托车市场设在肮脏不堪、嘈杂喧哗的市郊。本田公司独辟蹊径，大多项选择择设在市中心的经销商。如它曾在距火车站和班车集中地仅一步之遥的纽约麦迪逊大街设立过经销商场。最顶峰时，本田在美国选择了1500多家零售商，确保产品供应及时、方便。本田还向经销商提供多种效力，开发新市场，发现新主顾。如，为那些开场不想买摩托车的人提供租车效力，不少顾客由租用转为

5、购买。.营销视野 Nike的选择分销体育用品专卖店：如高尔夫职业选手用品商店。群众体育用品商店：供应不同款式的耐克产品。百货商店：集中销售最新款式的耐克产品。大型综合商场：仅销售折扣款式。耐克零售商店：供应全部产品，重点是销售最新款式。工厂的门市零售店：销售的大部分是二手货和存货。.我国香烟打入日本市场某烟厂不断想扩展在日本的销售，但分销渠道困难重重。如，对外国香烟每月只给零售商和零售商发货一次(日本的那么每周)，呵斥日本市场上畅销的香烟经常脱销。于是该厂和日本烟业公司合资消费，在合同中规定合资厂50%的产品由日方担任销往日本市场。日方利用中方的原资料、廉价劳动力，中方利用日方的分销渠道，轻而

6、易举地绕过妨碍，扩展了合资产品在日本的销售。.第二节 国际分销渠道战略一、影响选择国际分销渠道的要素二、国际分销渠道管理三、灰色市场及其缘由.一、影响分销渠道设计的要素本钱Cost财务Capital控制力Control市场覆盖面Coverage顺应性Character延续性Continuity.美国夏普公司“借船出海美国夏普公司在决议进入日本市场时，最初也同其他从事国际营销的公司一样，对日本的零售方式感到非常担忧，但夏普公司最后经过与日本7-11零售公司的协作获得了胜利。它经过与7-11公司签署协议，由7-11公司担任销售它的日用商品，这是美国夏普公司迅速接触到每天光临7-11公司4000家商

7、店的400万消费者。.二、国际分销渠道管理确定国际分销目的选择国内外中间商控制国际分销渠道企业预期的顾客效力程度；中间商应执行的职能确定中间商类型；规定渠道成员义务 培训评价鼓励调整.课堂思索请他为以下产品设计分销渠道化装品刊物机床 .三、灰色市场及其缘由灰色市场是指同样产品在不同国家价钱差别很大，使得从一国低价购入的产品，贩运到另一个国家出卖，仍有利可图。产生缘由：同一产品在不同国家价钱差别；不同国家间币值差别；进口配额和高关税；专营；互联网。 .案例解析 戴尔计算机公司的“黄金三原那么1坚持直销戴尔的方式习惯被称为直销，在美国普通称为“直接商业方式Direct Business Model

8、。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联络的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单消费。戴尔所称的“直销方式本质上就是简化、消灭中间商。.案例解析 戴尔计算机公司的“黄金三原那么2摒弃库存A. 以信息替代存货B. 摒弃库存的问题与客户包括顾客和供应商结盟A. 与用户结盟B. 与供应商结盟C. 戴尔的渠道.营销视野在代理过程中，企业不能只建立一层代理系统。一层代理是指业务员同对方的采购科长结账，而企业的其他人员和部门很少介入。这种代理关系非常不结实，人情味很浓，一旦业务员跳槽或对方人事变动，容易呵斥应收账款呆账、死账。企业应分层次建立关系，可以效仿

9、西安杨森的做法做好客户管理，即业务部门对业务部门、财务部门对财务部门、高层对高层建立关系。不仅在人员层面上建立人际关系，还要在文化、部门、管理等各个层面进展交融，使销售体系真正成为公司而非个人的资源。.营销视野需求对渠道进展定期的培育、沟通和教育。我们如今只注重渠道放货。双向的沟通非常重要，要关注渠道的运作情况，使厂家同渠道实现信息互动，及时对反响信息进展处置。杨森每年评选最正确业务员、最正确渠道分销商，这种做法可以较好地调动他们的积极性，有利于渠道的良性运作。.营销视野渠道要多方位选择。一个地域可选23个渠道，根据产品选择不同的渠道配置。不能由于一种渠道使随手了，一切的产品都走这条渠道。企业

10、可以参与重组商业公司，这样可以大大节省销售费用，使渠道变得稳定些，由于这是以资本为纽带，而非人情为纽带。企业要高度注重渠道的建立，渠道是很重要的资源，是无形资产。 .第四节 国际物质分销一、国际物质分销的含义二、国际物质分销的目的三、国际物流的规划与管理四、物流现代化.一、国际物质分销的含义所谓物流，是指经过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需求的时间到达需求的地点的运营活动。包括产品的包装、装卸、运输、储存、信息传播及规划消费程度和存货程度。.二、国际物质分销的目的经济性目的；平安性目的；灵敏性目的；方便性目的。.三、国际物质分销规划与管理运输仓储：存货控制经济订货量；订货点。搬运装卸商品包装订单处置.四、物流现代化物流现代化需求以下技术的支撑：条形码电子货币电子收款机电子数据交换.国际快速消费品制造商“箭牌口香糖的仓库管理系统箭牌口香糖Wrigley Chewing Gum Co.,Ltd由全球最大的口香糖消费商美国箭牌糖类公司