班长能力培训定位

1、店、班长才干定位广州国康医药连锁Guangzhou Guokang Medicine Co. Ltd.企划部 编写2021年5月.我是谁？.高层管理者中层管理者基层管理者操作者组织的层次店长、班长.认识本人他了解他本人吗？ 他的角色是什么？他如今具备什么才干？他离优秀还有多远？.班长所需具备的才干?.表达才干沟通才干应变才干判别才干 察看才干业务操作才干人员管理才干销售才干 .店、班长需求具备的才干销售技艺业务技艺管理技艺心态技艺.阐明：由于店、班长作为基层的管理者，因此所需的技艺工程根本一样，但两者所需掌握的内容是不一样的。店长需求掌握的内容是班长内容的延伸和递进，是门店营运的最高层次程度.

2、销售技艺内容包括1专业知识班长为主2销售技巧班长为主3销售数据分析店长为主4销售环境团队建立店长为主5促销管理店长为主.业务技艺内容包括1常规业务班长为主2专项业务店长为主3最新业务艰苦、普通店长为主.管理技艺内容包括1日常管理班长为主2专项管理店长为主3运营管理创新性管理店长为主.心态技艺包括1正确的心态2积极的心态3学习的心态. 一切为了业绩.营销体系销售客流量客单价时间商圈人商品影响销售的关键要素门店布局环境布置人员管理商品管理 品牌推广售后服务营运工程汇总.销售技艺：可以直接提升业绩业务技艺：可以提高单项任务的效率，减少非销售时间的占用管理技艺：目的是提高管理的流畅性，提高任务效率。可

3、以提高整体任务的协调性，全面提升任务效率，减少非销售时间的占用。心态：可以充分调动人员的积极性，充分发扬本人的知识和技艺，促进销售和管理任务的开展。因此：一切为了业绩！.经过明确各自才干的定位，将有利于店班长明确各自的职责范围，有利于促进人员履行各自的权益，从而最终促进人员的学习和生长，为企业保送合格的人才。.班长销售才干之专业知识广州国康医药连锁Guangzhou Guokang Medicine Co. Ltd.企划部 编写2021年5月. 专业知识如何提升员工专业知识程度？开展专业知识竞赛竞赛目的：丰富员工业余生活，活泼门店气氛；调发动工学习的积极性；提升员工专业知识程度；为顾客提供更专

4、业的效力，满足顾客生理、平安需求；.专业知识提升专业知识程度应遵照以下流程：第一：布置第二：检查第三：指点第四：考核第五：评价.专业知识布置如何进展布置？第一：确定重点布置内容：经过时空系统中“分类销售汇总键，挑选出门店前5名品类的前20名商品和其他品类的前10名商品共约前500名商品。第二：要求门店专业程度较高的人员，制定这些商品的品名、价钱、主要成分、主要效果、主要机理、用法用量、能否有忌讳共七项.专业知识布置第三：将门店员工分成5组，每一组担任约100名商品每一组员工尽量涉及一切品类，并在每一组员工中选出一名组长担任。视门店人员不同进展不同的划分第四：给每一组员工一周时间进展学习与预备，

5、要求必需熟记：位置、品名、价钱、主要成分、主要效果、主要机理、用法用量、能否有忌讳共八项。第五：预备各组担任商品的试题每组调查20个商品第六：向员工宣讲竞赛的要求、内容、奖惩制度.专业知识检查第一：检查前500名商品的试题库能否预备完成电子版，以便于试题的组合第二：店长应检查组长能否组织小组成员进展学习，并进展适当抽查，确保员工积极参与第三：检查每组所担任商品的考试标题、分值能否完成。.专业知识指点第一：对在检查的工程中出现的问题进展有效指点，协助完成目的。.专业知识考核第一：一周后第二周组织不同小组的成员进展现场考核；第二：根据小组人数的不同，平均分配考试标题数量，以答对的数量和时间评出获胜

6、小组第三：对获胜小组进展行政分奖励：组长奖励X分，组员奖励Y分，最后一组记过一次。第四：延续竞赛3周，对获胜两次的小组除按正常奖励外，还要对小组成员多加0.1绩效分，对两次记过的小组成员减少0.1绩效分备注：各地域先根据门店人数进展分组，然后对获奖分数进展预算，并确定专业竞赛活动的方案上报营运管理部审批。.专业知识评价第一：考核后，对记过两次的小组成员进展重点考核，直到合格为止第二：该竞赛方案应在每一个季度开展第三：在考核的季度当中，应对地域门店销售额、客单价、客流量等数据进展同比和环比的分析，评价知识竞赛带来的销售变化第四：对顾客进展问卷调查，评价员工专业知识程度.班长销售才干之销售技巧广州

7、国康医药连锁Guangzhou Guokang Medicine Co. Ltd.企划部 编写2021年5月.销售技巧如何提升代理销售技巧？开展代理销售大比拼竞赛竞赛目的：丰富员工业余生活，活泼门店气氛；调发动工学习的积极性；提升员工专业知识程度；为顾客提供更专业的效力，满足顾客生理、平安需求；.销售技巧提升销售技巧程度应遵照以下流程：第一：布置第二：检查第三：指点第四：考核第五：评价.销售技巧布置第一：建立代理商品结合用药学习资料第二：制定销售流程，提高销售技巧第三：对门店人员进展分组，并推选出一名组长第四：为每组提供代理商品结合用药学习资料第五：向员工宣布竞赛的要求、内容、奖惩制度.销售技

8、巧布置销售根本流程： -问症 -倾听 -辨症解释 -断症 -结合用药 -用药解释 -异议处置 -用法用量、忌讳解释 -扩展销售人员梯队销售 -带客收银相互搭配、一分钟推销符合以下要求：1、顾客消费心思2、推销规律3、实际阅历.五、销售技巧布置问症：第一：经过礼貌性招呼，“您好，有什么可以帮到您，这时顾客会有三种回答：直接说出不温馨的部位；如：我胃不温馨、我喉咙痛、我头晕等等直接说出需求购买的商品；如：有阿莫西林吗？直接说出病症；如：我感冒了、我血压高、.五、销售技巧布置倾听： 问症 倾听问症与倾听是相互联络、相互促进的倾听，不是简单地听顾客陈说的文字，而是要迅速了解顾客陈说的文字背后表达的内容

9、。对于直接说出不温馨的部位，可以迅速反响出是什么病症引起的，如：胃不温馨可以反响出是能够是由于喝酒过度、饮食过涨、胃炎等引起的胃不温馨.五、销售技巧布置对于直接说出需求购买的商品，可以迅速反响出顾客买该种商品能够有的病症对于直接说出病症，可以迅速反响出顾客能够有的病症因此顾客的三种回答，先后顺序为：直接说出商品 直接说出部位经过倾听了解顾客真正的病症，并且清楚该病症的能够影响要素，然后开场深化问症。直接说出病症影响的要素.五、销售技巧布置问症的技巧：排除法排除法：经过对病症所引起的能够病症进展排除，确定关键的病症和缘由，从而为症下药和结合用药进展铺垫。如何运用排除法？必需熟练掌握病症所引起相关

10、病症。如图 因素1因素2因素3病症.五、销售技巧布置案例：头晕部位感冒、发烧睡眠不好气血缺乏等病症确定排除1流清涕发烧、头晕喉咙痛能够的病症排除2结合用药、对症下药.五、销售技巧布置辨证：经过对顾客病症确实定，向顾客解释病症发生的机理与病症出现的缘由，为断症提供充分的根据。这是表达员工专业性的关键环节能够在直接拿药的顾客中不需求这个环节.五、销售技巧布置断症：经过对病症发生的机理与病症出现的缘由的分析，确定顾客正确的病症和缘由。该环节非常重要，作用：加强顾客对本人病症的了解和自信心提升顾客对店员专业程度的信任程度提高引荐药品的胜利率.五、销售技巧布置结合用药：经过问症环节所确定病症和缘由分析，

11、为顾客提供针对性的商品 结合用药阶段是提升“客单价最关键的环节，其技巧：根据顾客的穿着、谈吐、气质决议能否要引荐价钱高的商品陈列上要配合尝试性引荐疗程用药给顾客.五、销售技巧布置用药解释：经过对商品效果、成分、机理的讲解与顾客的病因相结合，再次使顾客明确本人病因，降低顾客的疑虑，从而有自信心购买员工引荐的商品。作用：减少顾客的异议加强顾客的自信心.五、销售技巧布置异议处置：顾客对引荐商品的效果、价钱、数量有本人的看法，而提出的一些意见，员工针对不同的意见进展的回答。异议处置的类型：这个商品能否有效果？价钱高了一点。我暂时买一合就行了。我不用结合用药了。等等.五、销售技巧布置异议处置的分析与方法

12、：这个商品能否有效果？分析：顾客能够不会直接说出来，但可以从顾客的表情看出来。存在这样的疑虑，主要是由于顾客依然不敢置信店员的引荐或者是一种借口。处置：假设是顾客依然不敢置信店员的引荐，那么可以反复解释，并且举一些运用该商品后较好的顾客的案例或者阐明这个商品的销量很好 ，来强化顾客的自信心。忌讳：立刻改动，引荐其它药品，这样顾客会更加疑心店员的专业程度.五、销售技巧布置异议处置的分析与方法：价钱高了一点分析：顾客能够不会直接说出来，但可以从顾客的表情看出来。存在这样的疑虑，主要是由于价钱对于其本人是高的或者是一种借口。但至少顾客接受店员的专业分析。处置：假设价钱真实高，可进一步解释商品的效果，

13、让顾客觉得“物有所值。在解释无效的根底上可以引荐其它廉价商品忌讳：不要过急否认本人的引荐。.五、销售技巧布置用法用量和忌讳的解释：目的：对顾客用药担任，提供无微不至的关怀转移顾客的异议思想，提高成交率.五、销售技巧布置扩展销售：在与顾客达成成交协议后，尝试性再引荐顾客不要的商品或引荐疗程服用的销售。作用：提升客单价技巧：当顾客回绝结合用药后，可以再次强调当顾客只购买单件商品时，可以引荐疗程用药当顾客不需求购买该类商品时，可以提示顾客有其它的特价、买赠等商品继续扩展销售量.五、销售技巧布置带客付款演双簧当顾客在卖场中没有照实地购买员工引荐的商品时且该顾客回绝的态度不非常坚决时，可以将顾客带到收款

14、台，与收银员进一步配合继续推销的方式。顾客心思：由于顾客比较置信收银员的引荐，由于收银员代表中立，但收银员的语气要平淡，不能让顾客觉得在促销。.五、销售技巧布置其它销售技巧：感情销售法：适用与比较熟习的老顾客，希望可以顾客“帮称粤语。这时店员可以根据顾客可以接受的语气来提出要求，如：指摘的语气适用性格豪爽、开朗的顾客示好的语气适用性格平和的顾客教训的语气适用比较无知如年轻、帮亲人购买的顾客店员的态度要继续坚持浅笑.五、销售技巧布置其它销售技巧：借力销售法：利用销售中的一些“妨碍促使顾客有求于店员，而进一步引荐更多的商品，并且将顾客培育成忠实的顾客。销售中的“妨碍如下：利用“特价商品不能买赠的“

15、妨碍要慎用，假设顾客购买的“特价商品数量与金额较少，且有较多的代理种类时可以运用该法，但必需请示店长或班长 利用医保卡不能购买非医保商品的“妨碍要更慎用,必需是在确保平安的情况下如熟客,才干运用该法).五、销售技巧检查第一:检查班长能否带着组员进展销售流程的分析与演示第二:检查班长能否带着组员在人流较少时进展演练第三:抽查组员能否熟习销售流程的内容和技巧第四:察看组员能否在实战中灵敏、熟练运用销售流程包括收银员.五、销售技巧指点第一：对在检查的工程中出现的问题进展有效指点，协助完成目的。.五、销售技巧考核第一：以一周为单位，组织不同小组的成员进展现场考核；第二：方法：每人每天记录销售的代理产品

16、数量和金额，并且在下班后，组员全部集中，对照各自销售的代理产品，以示公平。并在一周后一致由店长和两位班长核算，评选出优胜的小组。第三：对获胜小组进展行政分奖励：组长奖励X分，组员奖励Y分，最后一组记过一次。第四：延续竞赛3周，对获胜两次的小组除按正常奖励外，还要对小组成员多加0.1绩效分，对两次记过的小组成员减少0.1绩效分备注：各地域先根据门店人数进展分组，然后对获奖分数进展预算，并确定专业竞赛活动的方案上报营运管理部审批。.五、销售技巧评价第一：考核后，对记过两次的小组成员进展重点考核，直到合格为止第二：该竞赛方案应在每一个季度开展第三：在考核的季度当中，应对地域门店销售额、客单价、客流量

17、等数据进展同比和环比的分析，评价知识竞赛带来的销售变化第四：对顾客进展问卷调查，评价员工专业知识程度.班长业务才干之常规业务广州国康医药连锁Guangzhou Guokang Medicine Co. Ltd.企划部 编写2021年5月.常规业务品牌宣传DM单派发.常规业务门店规划与环境布置招牌主题清洗橱窗玻璃维护门前卫生维护硬件设备维护悬吊物件维护通道坚持顺畅仓库、洗卫清洁维护.常规业务人员管理会员卡开发仪容仪表效力态度精神容颜专业知识销售技巧人事管理之：休假制度例假、本班考勤、培训管理、会议管理.新员工带教严厉执行公司下发的新员工带教规范流程关怀、鼓励员工注重员工的内心生活鼓励为主.常规业务商品管理补货管理验收管理贵细商品管理拆零商品管理价钱标签管理销售管理缺货管理防盗管理订货管理养护管理卫生管理退货