2022年人类的心理行为模式

1、人类的心理行为模式其中有一本心理学著作影响力, 芒格是这么说的 :据说 , 芒格特殊喜爱这本书 , 仍向它的作者（ robertb.cialdini）赠送了一股伯克希尔哈撒韦公司的股票（价值10 万美元） .我的总体印象是 , 这是一本有意思的书 , 也是一本有用的书 . 读完以后, 一方面可以学会一些说服他人的技巧 被他人影响的风险 ., 另一方面可以削减一些但是 , 它也有很大的缺点 , 最大的问题就是太啰嗦 . 书里的 6 种心 理行为模式 , 其实都很简洁 , 几句话就能说清晰 , 但是作者写了 300 多 页, 冗长拖拉 , 条理不清 , 读起来很累 . 更糟糕的是 , 为了拉长篇幅

2、 , 它对一些很简洁的心理现象, 做了过度说明 , 令人感觉特别牵强 .举例来说 , 书里有一条结论是 : 与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比 之不易的东西 ., 人们更加珍爱那些来这原来是很自然的事情 , 甚至都不用说明 : 来之不易 就意味着 猎取成本 较高, 属于珍贵的东西 , 当然会被珍爱 . 可是, 作者用了整整八页说明这句话 , 仍举了一些我认为很不恰当、甚至是错误的例子 . 当同学们要经受肉体痛楚才能加入一个团体时 , 他们对这个团体的评判往往会更高 . 一个女同学在加入时遭到电击的次数越多 . 她就越会让自己信任 , 这个团体的成员都特别聪慧好玩 , 举办的活动也非常有吸引力

3、 .为了让新成员珍爱成员资格, 而必需对她在加入时进行多次电击.这种行为不仅变态 , 而且在规律上有漏洞 , 由于最终招进来的只能是那些喜爱被电击的人 , 这样的人聚在一起 , 当然会有认同感！这样的段落在书中仍有许多. 所以, 我对这本书的评判就是 : 闪光点与缺陷都很明显 , 写作风格糟糕 .分.下面 , 我摘录书中提到的一些心理学试验 , 这是全书最有意思的部第一章心理影响试验 1: 插队一个心理学家跑到图书馆 , 请排队等候复印的人帮她一个小忙 . 对不起 , 我有 5 页纸要复印 , 能不能让我先复印呢？ 当她这样说时,60%的人答应了 .然后 , 她换了一种说法 : 对不起 , 能

4、不能让我先复印呢？由于我要 复印几页纸 . 她只多加了两个字 由于 , 但同意的人竟然增加到了 93%.虽然心理学家早就知道 , 当我们请别人帮忙时 , 假如能够讲出一个理由, 得到帮忙的可能性就更大. 但是这个试验证明 , 只是听到 由于两个字 , 人们就会认为她是有理由的 , 从而赐予帮忙 . 这证明白人类存在心理定势 , 会不自觉地受到影响 .其次章互惠（ reciprocity）试验 2: 捐款信美国伤残军人协会每年发出许多募捐信 会捐款 ., 经过统计 ,18%的收信人有一年 , 该协会主动在信中放了一个小礼物（比如背面涂了不干胶的标签） , 结果捐款率几乎翻了一倍,35%的收信人捐

5、款了 .这说明人们存在 互惠心理 , 接受别人的礼物后会有一种负债感 ,觉得自己应当回报 . 所以, 先赐予别人一点小恩小惠 , 然后再提出恳求 ,将会大大提高对方答应恳求的可能性 .试验 3: 伴随参观心理学家来到高校校内 , 询问高校生们是否情愿陪一群少年犯去参观动物园 , 只有 17%同学表示情愿 .心理学家换了一种说法 , 先问你是否情愿每周为少年犯供应 2 小时的询问服务 , 至少坚持两年？全部人都表示不情愿 . 心理学家又问 ,那么你是否情愿陪他们去参观一次动物园呢？这一次 ,50%的同学表示情愿 .可以看到 , 让对方先拒绝一个更大的恳求, 会使得另一个较小的请求被接受的可能性上

6、升三倍 . 心理学的说明是 , 人们不喜爱有负债感 ,当你拒肯定方的时候就会形成潜在的负债感, 即使你实际上没有欠对方任何东西 . 为了做到不亏欠 , 人们往往会同意其次个较小的恳求 . 另一方面 , 这里仍涉及心理学的对比原理, 由于两个恳求形成对比 , 使得其次个恳求看上去不那么过份 , 所以更有可能得到同意 .这种情形在实际生活中的应用是, 假如你要向别人推销 , 就要先展示质次价高的商品；假如你要向别人借钱 , 就要先开口借一个很高的金额. 这样会增加其次个恳求被接受的可能性 .第三章承诺和一样（ commitmentandconsistency ）试验 4: 看管物品心理学家在海滩上

7、任凭找一个人作为试验对象 , 在离他 1 米的地方, 放下浴巾 , 很放松地躺在上面 , 听着便携式收音机传出来的音乐 .几分钟之后 , 心理学家从浴巾上爬起来, 向大海走去 .过了一会 , 一个假扮的小偷来了 , 拿起收音机就走 . 通常情形下 , 实验对象都不愿冒险去阻拦那个小偷 身而出 . 在 20 次的试验中 , 只有 4 个人挺心理学家转变做法 , 在下海游泳时 , 口头恳求试验对象帮忙照看一 下东西 , 全部试验对象都答应了 . 当小偷再来拿收音机时 ,20 个试验 对象中有 19 个人挺身而出 . 他们追逐着小偷 , 叫他停下来 , 要求他对 自己的行为做出说明 , 而且大多数人

8、都会冲上去拉住他 , 或者干脆把 收音机从他手里夺过来 .这是由于人们期望能够遵守承诺. 人们在心理上有一种要与过去的所作所为保持一样的愿望 . 一旦做出了某个打算 , 或选择了某种立场, 就有一种压力要与它保持一样 试验 5: 公益广告牌, 证明之前所做的决策 .心理学家假扮成义工 , 在加州的一个居民区内 , 挨家挨户地向居民 们提出恳求 , 期望答应在社区草地上树立一块超大的公益广告牌 .为了让居民明白广告牌竖起来之后的样子 一栋美丽的房子几乎被广告牌遮得严严实实, 他们展现了一张照片 : , 广告牌上面歪歪扭扭地写着几个字 当心驾驶 .83%的居民理所当然地拒绝了这个要求 .心理学家又

9、换了一个社区 , 先向居民询问 , 是否同意树立一块宣扬安全驾驶的小牌子 . 这个恳求不算什么 , 几乎全部人都答应了 . 两个星期后, 心理学家拿着同一张大广告牌的照片 只有 24%的居民拒绝这个要求 ., 再来征求居民同意 , 这次人们之所以对同一张广告牌 , 产生不同的态度 . 缘由就是一旦人们之前同意了某个恳求 , 后面的态度就会发生转变 恳求, 努力与自己过去的承诺保持一样 .一般来说 , 当一个人公开选择了某种立场之后, 他会答应生疏人的, 立刻就产生一种维持这个立场的压力 , 由于他想在别人眼里显得前后一样 . 而且, 知道你的立场的人越多 , 你就越不情愿去转变它 . 所以,

10、让对方信守承诺的最好方法 , 就是让他把承诺写下来 , 再尽量多地向他人展现 .第四章社会认同（ socialproof）试验 6: 怕狗的小伴侣心理学家选择了一些怕狗的幼儿园小伴侣, 让他们每天花 20 分钟观看一个小男孩兴奋地与狗玩耍 . 结果 , 这一做法使得怕狗的儿童发生了明显变化 .仅仅在 4 天之后 , 就有 67%的儿童情愿钻进圈着小狗的围栏里 , 与小狗玩耍 . 而且当其他人离开后 , 他们仍然待在那里 , 亲热地拍打或抚摸小狗 .这说明四周人的做法对我们打算自己的行动 作用.试验 7: 旁观者, 具有很重要的指导心理学家让一个纽约高校的同学, 在公路上假装癫痫病发作.当只有一

11、个旁观者在场的时候,85%的情形他会选择去帮忙发病的高校生 . 当有 5 个旁观者在场的时候 , 高校生得到帮忙的概率只有 31%.既然绝大部分单独经过的人, 都会伸出援手 , 我们就很难说这是一个 冷漠的社会 . 但是, 与一般的看法相反 , 旁观者越多 , 实际上得到帮忙的可能性反而变小了 , 这是为什么？心理学家认为 , 缘由至少有两个 . 第一个缘由是 , 当有多个旁观者 时, 每个人的责任感都会下降 , 或许其他人会帮忙的 , 或许有人已经 这样做了 . 结果, 没有一个人帮忙 . 其次个缘由是 , 每个人看到其他人都没有行动 , 就认为既然大家都不担忧 不喜爱在别人面前显得慌乱 .

12、, 说明一切正常 . 而且, 我们都重要的是熟悉到 , 旁观者没有实行行动并不是由于冷漠无情或缺 乏善意 , 而是由于他们不知道是否有紧急大事发生 , 也不知道自己是 否有责任去实行行动 . 假如他们明确地知道自己负有责任 , 他们的反 应是特别快速的 .当你遇到危急 , 正确的做法是从人群中挑出一个人来 , 盯着他 , 指 着他, 直接对他说 : 你, 穿蓝夹克的先生 , 我需要帮忙 , 请叫一辆抢救车来. 通过这么简洁的一句话 , 你可以让四周的人明白你的境况、明 确他们的责任、排除全部可能阻碍或延误救助的不确定性 .第五章喜好（ liking）试验 8: 足球队的称呼 在期末考试终止以后

13、 , 心理学家对亚利桑那州立高校的同学做电 话调查 , 询问他们该校足球队上一场竞赛的输赢 .假如上一场竞赛输了 , 只有 17%的同学会说 我们的球队 ；假如 上一场竞赛赢了 , 用到 我们这个词的同学就会增加到 41%. 这种差异的缘由是 , 人们对与自己相像的人会产生好感 . 由于没人 喜爱当失败者 , 所以人们更情愿与失败者保持距离或差异 .）第六章权威（ authority 试验 9: 估量身高心理学家将一位来自英国剑桥高校的拜访者, 依次介绍给澳大利亚某所高校五个班级的同学. 但在每一个班上介绍他时, 他的身份都不相同 .在第一个班上 , 他被介绍为同学；在其次个班上 , 他被介绍

14、为试验员；在第三个班上 , 他被介绍为讲师；在第四个班上 , 他被介绍为高级讲师；而在第五个班上, 他被介绍为教授 .当他离开之后 , 心理学家要同学们估量那位拜访者的身高 . 结果发现, 随着位置每一次上升 , 同学们估量的身高平均会增加 1.5 厘米. 所以, 当拜访者是 教授 时比他是 同学 时, 身高要高出 6 厘米.这说明头衔对人们有很大的影响力, 一个人的头衔越显要 , 人们对这个人的身高就估量得越高. 这反映了人们仰视权威的心理.试验 10: 闯红灯心理学家让一名31 岁的男子在好几个不同的地方, 闯红灯横穿马路.有一半时间 , 他穿着一套烫得很平整的高级西服 , 系着领带；而另一半时间 , 他穿着一般的工作服 . 后一种情形时 , 并没有多少人跟着他一起闯红灯；而前一种情形时, 跟着他的人简直是成群结队.这说明 , 人们很简洁从服装去判定权威 衣服, 大多数人会选择听从 .试验 11: 按喇叭. 假如对方穿着一套权威的心理学家在旧金山的繁忙路口做了一项调查 .当绿灯亮起的时候 , 假如前面停着一辆一般的经济型轿车 , 久久不开, 几乎后面全部的司机都按了喇叭 , 而且大多数人按了不止一次 . 但是, 假如前面停的是一辆豪华的高级轿车, 只有 50%的司机会按喇叭 ,其他人老老