区域营销主管

1、.：.；区域营销主管：如何做一个合格的“带头大哥浅谈区域营销管理者的人员管理职能中国营销传播网， -， 作者: HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%CE%C%CD%A%C%D 文庭林， 访问人数: 目录第 页 HYPERLINK emkt/article/-.html 第 页最近一朋友谈到在一知名企业面试时，主考官提了一个问题：如何管控好他的下属的任务？由此引出了我对区域营销From EMKT主管在营销管理任务中有关人员管理及团队建立问题的思索。 在深度营销方式下，一方面，人员管理是区域营销管理中的一个重组成部分，是区域营销管理者的重要职责之一，

2、人员管理的效果直接影响到执行层面的力度。另一方面，管理是很多企业的短板，人员管理也是如此。 影响人员管理效率的要素主要有两方面，一是基于企业整体管理程度的人员管理政策和导向，二是基于区域管理者本身才干和对于人员管理任务的认识。 那么抛开企业层面的问题，作为区域营销管理者，如何才干合格的履行本身的人员管理职能，乃至打造一支有序的、调和的、有凝聚力的团队呢？ 一、提高认识，思想注重-树立正确的人员管理观 区域管理者未能合格的履行本身的人员管理职能，一方面是管理才干缺陷，此乃“非不为也，是不能也，而另一方面是由于对人员管理任务重要性的认识缺乏。 他们知道，营销任务的成败一在于战略能否合理，二在于执行

3、能否到位。区域执行力提升的关键在于他能否拥有一支“团结紧张、严肃活泼的团队，而打造一支合格的团队，是需求管理者殚精竭虑的。 遗憾的是，他们可以看到在现实任务中，很多区域营销管理者包括从担任全国市场的营销总监到一个城市的片区担任人对于人际应对乐此不彼，或热衷于销售手段和技巧的运用，疲于交际，虽也时常大谈团队建立、人员鼓励等，但大多流于方式，在人员管理上鲜有真正花时间与精神去提高认识、制定合理的规划、运用适宜的手段。这就是对于此项任务的思想认识缺乏，对其重要性认识不够。 所以，树立正确的人员管理观，重新调整人员管理任务在本职中的位置，是做好此项任务的前提。 二、加强管理修为，提高管理质素-具备合格

4、的管理才干 人员管理任务属于管理范畴而非营销手段，而很多区域管理者都是由于在从事一线销售任务、单兵作战时获得优秀的业绩而被企业提升到管理岗位上的，因此，缺乏管理实际的阅历；另一方面，具备成熟、完好的管理思想的营销人员也并不是大多数；同时很多企业的培训体制不完善，人员岗前、在岗培训任务往往流于方式或缺乏针对性，这样就会导致很多“销售精英一旦提升到管理岗位后，其知识和才干构造与岗位不匹配，出现管理才干短缺的景象。 对此，一方面企业要加强培训体系的建立，作为个人，那么应自动完善本身的才干构造和知识构造，提高管理素养，我以为主要途径有二： 、自动学习： 即加强对管理实际常识的学习和掌握，学习的途径有很

5、多，如向他人讨教、与同事讨论，听公开课等，但对于实际学习来说，必需求有系统性，即要了解管理学的根本框架，掌握根本的管理工具，唯有如此，才干运用于指点任务实际。这就要求学习者必需在运用其它学习方式的同时，系统的去阅读一本管理学的著作，作为初学者应以简明读本为宜。 、自动实际： 对于很多从基层逐渐走上管理岗位的营销管理者来说，其营销手段和销售技巧的运用即业务才干往往是很突出的，但对于人员管理尚处于一种“下认识形状，因此，了解了本身的才干短板后，在完善实际同时还应自动结合实际，进展管理制度的完善、管理工具的运用、管理效果的评价等实际任务，从“下认识变为“有认识，在实际中领会和提高。 三、怎样管、管什

6、么-构建本身的人员管理思想体系 那么如何全面开展人员管理任务，人员管理终究该做什么任务，管理者应扮演什么角色？这就要求管理者要有较完善的思想体系。笔者结合实际，谈谈自已的认识： 一制定合理的人员方案： 即进展下一营销周期的定岗定编，制定阶段性的人员需求方案。阶段性的人员方案要求能结合本区域营销任务的实践预测、开掘本区域的潜在人员需求，要求具有前瞻性、合理性 二擅长识人： 有两种情况，一是假设本区域拥有招聘权，那么在招聘实施时要擅长对应聘人员进展综合调查，原那么是应聘人员须与岗位匹配。要思索到双方的需求能否契合，即招“适宜的，并非一味追求某一方面。二是要在日常的任务中要留意察看、了解自已的团队成

7、员，做到知人善任、取长补短。 三勤于育人 作为团队的“带头大哥，引导、培育自已的团队成员，提高团队成员的综合素质，以利于辖区业务任务效果的提升，于公于私都责无旁贷。详细要求有： 、率先垂范：作为团队的管理者，任何事情都要求以身作那么，严厉要求本身的行为，为团队成员树立典范，以此引导下属的行为 、培训、指点：要充分利用业务例会、下市场、个别沟通等时机和方式对下属进展任务指点、业务技艺培训乃至为人处世原那么的教授等。这就要求管理者同时还要试着做个合格的培训师、导师 、完善区域人员培训方案，这一点需求根据所在企业的实践情况，合理规划预算及培训科目、日程、方式等 四合理的责、权、利安排 这是人员管理中

8、的中心任务 、 让下属人员明白自已的“责 “责主要有两个方面，一是在人员设置时就要有明确细致的岗们职责，即这个岗位是做什么的；二是要根据区域现状为所属人员作出阶段性的任务义务安排和目的设定，以一个月份来说，区域主管要在月度例会上对下月的任务对每一个下属人员进展明确的任务规划和安排以及月度目的下达，即要让其知道下月该做哪些任务，要做到什么程度。这样既能保证阶段性业务战略的正确贯彻也让下属业务人员做到心中有数，不至于因不知道该干什么而无所事事。 、 要擅长分权 很多区域管理者把下属当成自已的附属品和简单的工具，把一切权益都集中在自已手中，什么事都要得到自已的首肯才干执行。有的管理者初涉管理岗位，经

9、常犯这样的缺陷，以为这样才干表达自已的份量，孰不知，这恰恰是不懂管理的表达。一方面假设权责不一致，没有合理的必要的授权，那就会呵斥下属在任务时患得患失，消极等待，长此以往，就会丧失任务的自动性和积极性，乃至蜕变成“应声虫，上级说了就干，不说就不干。另一方面，管理者过于集权，视本身为“至高无上，就是自动的把自已从团队中孤立出来。 这样一来，他所辖的区域营销任务就会变成他“一个人的战斗! 、 学会运用“利这一管理工具 这里的利，指的是对下属的鼓励，在一个团队中，必需学会经常对下属行进展恰当的鼓励，其本质就是奖优罚劣，给先进者以动力，使后进者感遭到压力并变压力为动力，这样才干坚持一个团队的活性。 做

10、好鼓励任务主要有三方面，一是完善制度 ，二是要公正执行，三发扬鼓励艺术 完善制度首先要结合企业制度建立健全区域的鼓励制度,使之有据可依；鼓励的方式一为物质鼓励，如经过月度评先，对先进个人奖励一定数量的现金或奖品；对月度最差个人实施相应的物质处分，以示惩戒；二为非物质奖赏，这不需添加管理本钱，但运用得好，可起到更明显的鼓励作用，很多人能够都有领会，有时能够上级的一句不经意的贬责都会让自已精神大振，激动不已，总想着如何经过努力做出更出色的业绩，生怕孤负了“指点的信任和一定 有了制度后，如何去运用，其一个重要的原那么是必需严厉执行并做到会开公平公正，这样方能服众。 除了依制度行事外，鼓励还需讲究艺术

11、性。我的领会，其一要多表扬少责罚，其二要多当众贬责，三要尽量防止当众批判 五严厉、有效的任务监视 对下属人员的职务行业必需进展必要的、到位的监控，没有了监控，对远离组织的销售人员来说，就成了“野外放羊了。 那么如何进展有效的监控呢？主要方式有二，一为直接监控，二为间接监控。 、 直接监控：即下市场对员工的任务义务完成情况进展现场检查； 、 间接监控：方式有很多，如经过本月的任务文件和销售数据铺货率的增减、新增客户数、日任务记录、周报、月报、等的检视和分析，来判别其任务形状；还可经过与相关的代理商经销商交谈来了解。 应该强调的是，对销售人员进展任务监视是必要的，但要留意一个度，防止“过度监视，例

12、如，有的企业派专人每天对驻外人员当日方案访问客户进展跟踪核实，这样的现场式的管控不仅有违销售任务的性质，而且使销售人员感到紧张压制，有失对人的根本的信任和尊重，客观上也把员工人为的推向了企业的对立面 六、进展阶段性的组织调整 主要结合两方面的要素对组织进展阶段性的调整，一要根据区域岗位需求的变化对现有人员进展增删，二是根据下属员任务的任务表现对其岗位进展调整，该升的升，该降的降，仍不符合岗位要求的要及时清退。这样做有利于维持组织与业务任务的之间的契合与调和。 四、努力于打造有序的、调和的、有凝聚力的团队 、用制度保驾-使之有序 团队的意思可以通俗的了解为一群人为了一个特定的目的以某种方式或纽带

13、集聚在一同分工协作，以达成共同之目的或理想。那么如何使这个团队坚持有序的运转？显然需求某种“规矩，古云：无规矩不成方圆。可以想象一下，假设一个国家没有了法律会怎样？水泊梁山没有了“江湖之义气又该如何？一支军队短少了军纪，还能打仗吗？，同样的道理，一个企业及其分支机构，也需求有“规矩，这就是企业的管理制度。 所以团队打造，制度是保证，是根底，首先必需从制度建立做起。 、情感揉合-使之调和 团队是由一个个鲜活的人组成的，不是冰冷的机器，而制度是死的，是刚性的，对团队的管理光有制度是远远不够的，那么如何去一致这一矛盾？我以为主要有二：一是对制度的执行要原那么性与灵敏性相结合，二是加强与下属之间的交流

14、。有了灵敏性，就会防止冲突；有了交流，“心结就会化解。这也就是执行制度最为严厉的军队，也要设“政委的缘由。 、用文化驾驭-使之凝聚 一支有战斗力的团队首先需求有凝聚力，一支富有凝聚力的团队也必然是一支有战斗力的团队。如何使团队成员凝聚在共同的目的之下？答案就是，必需赋予他的团队以文化特质。可以说，文化是一种软性的制度，是团队成员凝结的纽带，是促使团队升华的“无形的手。 不同的团队有不同的文化，一个党派有自已的纲领，一支宗教有自已的信仰，凝聚一个民族的靠的是“民族大义，西点军校除了严明的军纪，还有“永远没有借口的自律文化。 那么作为一个区域营销管理者，在团队文化建立中如何作为？ 首先提炼出他的团

15、队文化的主旨和要义。文化有的是与团队共生的，有的那么需求去锻造，团队文化需求去芜存精，根本的原那么一是积极向上，二是有利于团队目的的实现。这是建树团队文化的第一步。 第二，在管理过程中，对团队文化的主旨和要义进展引导、坚持、贯彻、传播、渲染，使之成为团队成员活动的一种被广泛自觉尊崇的规范和指点。 五、从一个合格的岗位管理者转变为一个令人尊崇的指点者 、岗位型管理者与指点型管理者 上级为什么能管理下级，业务员为什么要听区域主管的？是由于在这个组织中，区域主管这个岗位赋予了其管理业务员的岗位权益，分开了这个岗位，岗位权益就随之消逝了，业务员就可以不再听他的了。所以经常有很多分开了管理岗位的人发出“

16、人走茶凉的叹息。 仅靠岗位权益行使管理职能的人，只能称之为岗位管理者。 也有部分管理者，能长时间得到下属的拥护，甚至于分开此岗位后，仍能对其旧属发扬影响力，下属对其服从不仅由于其岗位权益，还有心底的尊重和认同，这样的管理者就可尊之为指点型管理者。 、 做一个让下属尊从的“指点： “指点型管理者之所以获得下属的尊重和认同，除了岗位权益外，更重要的要素来源于其个人，如高尚的人格、公平公正的处事原那么、渊博的学问或其它方面出众的才干和成就等，他们估且称之为“个人魅力，所以要成为一个指点型管理者必需集岗位权益和个人魅力于一身。 结语：管理的中心是管人，对人的管理既是科学也是一门艺术，要当好“带头大哥，

17、首先要做的就是完善自已的管理才干和个人修为并不断提高，修身，明道，优术！ 以此与营销界同仁共勉。 区域经理市场实战操作指南中国营销传播网， -， 作者: HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%B%BD%B%D 方刚， 访问人数: 目录第 页 HYPERLINK emkt/article/-.html 第 页 HYPERLINK emkt/article/-.html 第 页前言、区域经理的定义：带兵打仗的人。兵者，国之大事也！死生之地，存亡之道，不可不察也！ 、企业就是诸侯国，目前的市场处在营销From EMKT战国时期，混战是主题，行业集中度是目

18、的。 、战争的目的是和平，当行业集中度到达一定程度后，营销就开场弱化。和平常期裁军是正常不过的事情。 、从战争的角度看营销，营销就是攻与防的过程。 、品牌就是民意向背。 思索：以正合，以奇胜，守正出奇！ “正为带兵管理，“奇为打仗营销手段！ 会打仗的人们，他们会带兵吗？ 对于一个企业而言，区域市场经理是行销系统中重要的组织单位，企业营销上的详细动作根本都是经过这个环节来执行，是企业营销系统发扬的根本点，区域市场经理的才干提升是企业营销的一个重要环节。本篇就区域经理如何操作市场做系统描画。 第一、区域市场经理的职责 思索：岗位规范很重要，但是培育一个合格的区域经理，需求什么样的岗位规范呢？即使有

19、这样的岗位规范，可以培育一批合格的区域经理吗？ 假设从实际角度出发，各种版本的区域市场经理岗位职责曾经早就存在了，甚至曾经细化到各个行业或详细企业。但是，当他们仔细去接触这些经理们时，会发现：很少的经理们会把本人的职责完好复述一遍，即使可以做到，他们也会发现企业的岗位职责要么不全面，要么规范与实践任务不切口。 如某方便食品行业区域经理岗位职责规范： 、执行公司营销战略并对区域市场开辟进展谋划； 、制定本区域营销方案、分解销售目的； 、提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反响方面的准确信息； 、督导办事处建立及业务开展任务，落实本地域域货款的回收；督导营销中心的销售政策的落实、各项制度的贯彻执

20、行； 、控制所辖区域办事处费用开支,直接参与主持重要客户的业务谈判及成交； 、对业务人员进展培训和指点，对下属的任务进展评价并协助制定和实施绩效改善方案。 上述岗位规范存在的问题是： 虽然是企业本人的岗位指点规范，但是没有针对性，几乎是适宜一切快销品行业。 该岗位规范并不能完全描画区域经理的实践任务。 最为重要的是：岗位职责仅仅给区域经理的任务提供了“日常任务指点，也就是说只能让他们为任务而任务，不能在实战中提供协助 ，缺乏实战操作指点。而区域经理的实战中的不确定要素受个人性格和市场不同而不同，不能够根据每个人指定规范。 那么怎样处理这个问题呢？他们以食品行业为模版，从实战的角度去分析区域经理

21、的岗位职责： 一，营销本身就是一个涵盖面极广的行业，是杂家。而且，行业变化速度很快。即使可以准确的描画区域经理们的任务，也会是繁杂，枯燥，且不容易牢记的，何况需求满足各种了解才干人群的需求，必需有极高的文字组织程度保证。 二，文字规范的最大弊端不在于能否全面描画，而是能否保证他们准确执行。营销任务上的大容量信息会使规范繁杂，繁杂的规范容易呵斥执行上“例行应付，最终会使这些所谓规范成为废纸几张。 三，岗位规范的目的就是指点行动，进而使企业营销队伍目的一致，行动一致。 四，营销任务是在动态中，在不确定时空中进展的。很多在这个行业的人士都有天马行空的觉得。在实践接触中，许多营销老总都感慨：这帮家伙没

22、法带，几乎就是一帮土匪。土匪的最大特点就是不喜欢过多的条条框框。 那么，企业就无法越过这个环节了吗？ 当他们换个角度看问题的时候，事情就变的简单了。 既然市场就是战场，那么行销队伍就是军队。用管军队的思绪去规范这些“土匪，事情自然就变的简单了。 在企业营销系统这只军队中，区域市场经理就是各级军官，“军官的职责无非是：带兵打仗。打仗的过程就是：攻或守的过程，换句话说：攻-开辟疆土，守-保家卫国。那么区域经理所带的兵是什么呢？ 一：嫡系部队。包括办事处营业部主任，业务员，促销理货员等自家兄弟。 二：雇佣军。通路成员包括一批，二批甚至终端。之所以是雇佣军，由于这部分“兵与企业没有血缘关系，相对于前者

23、来说，战斗力弱，纪律涣散，没有攻城掠地的才干，但是适宜做后勤运输任务。 这些“兵怎样才干带好呢？ 一：约法三章，考核跟进。让他们尤其是雇佣军吃上饭，甚至有条件时要大碗喝酒，大口吃肉，但必需是在把活干美丽的根底之上(考核跟进)。一个连饭都吃不上的军队是没法带的，除非全世界都吃不上饭。 二：、治军之道，赏罚有道！员工不愿做希望的，而做考核的。考核一定要与利益挂钩，雇佣军也是如此，让他们拿到“钞票的时候，必需明白钞票的来历，即：明白本人的收入与付出是成正比的。考核上要着眼与长期的“钞票保证，让雇佣军明白：只需打下山头，就会有酒有肉有钞票。对此，要说到做到，不能靠“忽悠。 三：军纪严明，先教后杀！明确

24、军纪后要不断的培训告之，对知法犯法者要杀给全军看。但是，军纪也不宜过于苛刻，技艺上的个案性小错误可以忽略，只需跟进培训。 四：适当淘汰。铁打的营盘，流水的兵，新兵相对老兵在执行力上有先天优势，不断的充实新颖血液，打造全军的执行力！ 五：扩军有“度。企业的开展与管理的开展必需同步，假设“扩军速度过快，就会呵斥企业管理或资金上的脱节。 在食品行业就有类似的案例：曾经风靡的“五谷道场，由于急剧的扩军征战，呵斥粮草不济，近期在各分支机构集体“讨薪，通路成员也集体追讨欠款的风潮下，四面楚歌第二、区域经理市场开发思索：善守者藏于九地之下,善攻者动于九天之上. 一个企业要开展做大，必需具有强大的市场开发才干

25、。区域经理们的市场开发就几乎成了必修课。如何作好“攻的文章呢？ 首先看一下一些一线区域经理攻击中的烦恼： 一、 面对要攻击的市场，犹疑不决，不知道从哪个“城门进攻。 二、市场久攻不下，费用投入成了无底洞。 三、市场年复一年的投入，年年开花，年年不结果。 四、在多品牌竞争的市场上，打倒一个竟品，又出来一个竟品，在手忙脚乱的同时，竟品往往会在部分市场上发明打不死的神话！ 呵斥这些的缘由大多是有勇无谋，仓促上阵，神志不清的结果。 为此，区域经理在攻击之前，必需掌握如下原那么： 谋“势。所谓谋势，指整个市场的同类品牌的竞争态势，和影响消费市场的一些动向，以食品行业为例，如：整个市场上口味变化，消费习惯

26、改动，消费晋级等。 谋“局。部分市场上的切入点选择，决议着“战役的成败。比如：对进攻市场是自上而下打击，还是乡村捍卫城市，“作局必需坚决准确！ 谋“规那么。每个市场都有一个指点品牌。如：在方便面市场上，康师傅红烧牛肉面在高档价区，不论桶装或是袋装，都是第一品牌。而这个品牌几乎决议着市场上的一些“规那么，如：终端价钱 促销方式等。对于这些规那么，是跟随是破坏，或是重新制定，区域经理必需有准确的选择！ 那么,区域经理怎样做好谋的文章呢? 谋而后动-先“谋本人，再“谋对手。 A 如何先“谋本人呢？ 必需先制定一个明确的作战目的，获得公司的战略资源上的支持。 要一致下属军队的意见，提高他们的士气。 要

27、明白本人的产品能否适宜攻击市场。 要选择适宜的“先锋官，并为他预备足够的人马弹药。 制定完善的奖惩制度与时间表，亲身督战，协调公司的各路友军如车辆 人员 生动化道具预备，品相预备等 B如何“谋对手呢？ 预备充足的时间进展市场调查和资料搜集。主要包括：对手的品相构造，通路成员，利润分配，促销方式，主流终端控制方式等等。在资料搜集中，可以让下属以固定表格和样本的方式抽样走访，区域经理必需抽出专门时间到市场亲身走访，并根据报表回访抽查，对信息不准者予以批判，对造假者杀无赦！ 根据相关信息组织下属进展模拟演练，关键是分析对手的“兵力配置，寻觅对手弱点的同时，找出对手的优点，并对照本人产品和兵力资源的同

28、时，不断休正弥补，同时，在演练之中寻觅本人的“先锋官。 “抓舌头。市场经济开展到今天，跳槽曾经成为时髦，假设能把对手区域的最高长官擒获，收获会更大，甚至有不攻自破之妙，但是不容易做到。可以思索抓个老兵到本方阵营，在“榨干他之后，无妨给他一只枪让他上阵杀敌当导游。当然，这好象是“不厚道的行为，假设他是个“厚道人，那么，可以不思索这么做。 当这些任务预备终了后，就可以思索进入攻击形状。 一：选择适宜的攻击季节。产品普通都有淡旺季之分，假设选择在淡季进攻，不仅有流通不畅的能够，而且对士气也有挫伤。普通来说，淡季预备，旺季降临前的一个月左右开场攻击，效果会更好。 二：针对对手弱点，制定作战方案并上传下

29、达，做到上下同欲。明确攻击步骤的同时，确立作战原那么，如：是闪电战，是耗费战，是相持战，是破城战 三：要及时掌握作战进度，初期重点是铺货率考核，并根据客户车辆人员资金来衡量经销商配送才干能否支持，制定经销商配送区域与规范，“看锅下米，及时选择分销规划，保证通路畅通的同时，保证终端效力客诉的最小化！在掌握本人数据的同时，也要分析对手数据的变化，尽能够分析预判对手出招特点，及时封堵。 四：合理运用本身资源，在有方案支出的同时，充分领会“田忌赛马的精华，扬长避短，进攻阶段要防止促销上的“水满金山“平行推进的落后打法，集中资源照准对手软肋下手，聚焦进攻，象匕首一样去扯开市场的口子。 五：攻击过程中的几

30、个原那么 有所为，有所不为。不是每个市场都能攻击的，比如当间隔 外乡较远，运输半径过大，在企业没有才干设分厂的地方，即使对手存在破绽，也要学会“放弃，否那么耗费宏大后，即使拿下市场也会不攻自退！ 知己知彼。 盲目进攻的最大后果是呵斥资源上的极大浪费，营销的目的就是将企业资源最大化，浪费那么是对营销的亵渎！ 守正出奇。所谓正，对企业而言，就是资源掠夺和积累，也就是说任何“战争都是有目的的，世上很少有“亏本赚呼喊的事情，企业营销的目的是利润，阶段性的“亏本促销，企业可以接受，但是一旦堕入年年累月的“促销泥潭，市场就会不攻自破。所谓奇，就是企业为到达上述目的而采取的营销行为。营销的目的就是维护企业生

31、存开展。 一鼓作气。面对竞争对手，一旦发起攻击，就必需招招见血，甚至要“绝杀对手！尽量防止进攻中的“相持战，否那么，会出现“伤敌一千，自损八百的耗费战。对于实力相当的竟品，在部分市场上的进攻目的就是要锁定“第一品牌的位置，争夺市场规那么的制定权！ 第三、区域经理市场防守 任何战争中没有只攻不守的局面，营销也是如此。企业只需立足不败，才干想方设法的去“败人，一个好的区域经理必需具备“防守还击的才干。当部分市场遭到竟品攻击时，区域经理必需运筹帷幄，“谈笑间，灰飞烟灭。 、明确受攻市场的性质。假设是企业的基地市场，那么就必需从战术战略上高度注重，就象敌人曾经踏入疆土，逼近首都，一场死战在所难免！ 、尽量摸清来敌的意图与兵力配置及阵法。假设对手是个“大家伙，那么就要搞清对手的品相构造，人员配备，甚至