无敌销售的32个妙招

1、.：.；无敌销售的个妙招给顾客各种各样的“意向 “意向引导在买卖买卖中的作用很大。它能使顾客转移脑中所思索的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望买卖尽早成交的愿望。 “意向引导一切的一切行动都是他安排的。但在顾客看来，一切都是按照本人设计的，不断到买卖胜利之后，他她都以为本人占了廉价。 推销员在开场进展推销时，一开场就要做好充分的预备，向顾客做有认识的一定的暗示，使他们从一开场就走进他的“圈套。例如： “他们公司目前正在进展一项新的投资方案，假设他如今进展一笔小小的投资。过几年之后，他的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您现也不用为您的

2、孩子的学杂费骄傲了。如今上大学都需求那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎样样呢？ 当然，他对他们进展了如上的各种暗示之后，必需给他们一定的时间去思索，不可急于求成。要让他的种种暗示，浸透于他们心中，使他们的潜认识接受他的暗示。 推销员要擅长于把握住进攻的时机。假设他以为曾经到了深询顾客能否购买的最正确时间，他可以立刻对他们说：“每个父母，都希望本人的孩子接受高等教育。望子成龙，望女成凤，这是人之常情。不过他能否思索到，怎样才干防止未来这种繁重的经济负担，而对他们公司如今进展投资，那么完全可以处理他们的忧虑，对这种方式，您以为如何？ 当买卖深化到本质性阶段时，他们有能够对他的暗示加

3、以思索，但不会非常仔细，一旦他再对他们购买志愿试探时，他们会再度思索他的暗示，坚信本人的购买意图。 顾客进展讨价讨价，会使他们洽谈的时间加长。这时，推销员必需耐心地、热情地和他们进展商谈，不断强化那是他本人的意图，直到买卖成交。 以探真假的方式突破对方封锁认识 商谈时，不能被动地应战而要自动地进攻，以寻求胜利的到来。特别是对于客户处在犹疑不决时，他就更要助他“一臂之力。 他可以假设出成交时才会有的问题来，由于他所提的问题只是假定的情况，会使对方回答时觉得“不用担任，而可以轻松地回答，但往往因此对方进一步答应成交。 假设他要压服对方参与他的保险，而对方曾经有一点点首肯的迹象，于是，他便可问： “

4、假设他决议签下这份保险，受害人要填谁呢？ 假设他觉得客户将要决议买他的产品，他便可问：“假设您决议要买，付款是用支票吗？ 也可提出两个选择项，使对方由二者之中，选出一样。 比如，对方要购买一批运输车，有二吨的、四吨的，当他想买又没有完全表示非常一定的时候，他可以问：“四吨的和二吨的，还是四吨的比较好吧？ 再如，在一次商谈中，其他都进展得顺利，只需付款的期限问题上对方没有犹疑，于是他可以问：“分期付款的期限，是五年的，还是三年的好呢？ 用这种二选一的问话，使对方的答案可以控制，可以使他所掌握的自动权更大。 当他感到把握很大，推定对方会答应，为了使对方首肯，他可以问：“那么，明天早上我过来访问，贵

5、公司是早上九点开场上班吧？ 这样一问，对方首肯的决心会更大。 给习以为常的顾客来点违背常理的怪招 某先生拥有一部老车已不敷运用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不耐烦，自然呵斥他重重防御的心思，只需推销员一上门，他就会想： “这些家伙又来了，我绝不会上他的当。 由于这些人为了推销他们的汽车，不是说：“他这部老爷车早已破旧不堪，真实有失他的身份。 就是说： “他曾经换过太多的零件，还不如将这些费用购买一部新车更划算。 这些话多么不堪入耳啊！所以，只需一见到他们，他心中就起反感。 某日又来一名中年汽车推销员，他直觉的反响就是： “这家伙是来推销汽车的，我绝不上他的当。 可是当那个

6、推销员一看见他的汽车便说： “他这部画起码还可用上一年半载的，如今就换车的话也太惋惜了，我看还是过一阵子再说吧！ 说着便递了张名片给他便离去了。 听他这么一说，这位先生顿时感到本人的整个防御心思解体了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了，结果如何，各位可想而知。 由于这位推销员任务法太出乎他预料，几乎违背了他原来所等待的，所以，在这种得不到等待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投诚了。当然此刻这位先生已是非常乐意向推销员购买新车了。由于他的防御心思完全被瓦解了。 一步一个脚印沿着顾客的话大作文章 牢牢掌握顾客所说的话，来促使洽谈胜利。 比如有一顾客这么说： “我希望拥有一个风景优美的住处，有

7、山有水。而里好象不具备这种条件。 那么，他可马上接着他的话说： “假设我引荐另外一处有山湖水色的地方，并且以一样的价钱提供应您，您买不买？ 这是一种将话就话的方式，这种说话方式对推销有很大益处。就上面一段话，顾客能否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不论。他抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否那么就会感到非常难堪。这样的情况在他们生活中也时常发生。 譬如一个推销员推销小轿车，假设碰到一位顾客，他这么对他说： “这部画，颜色搭配不怎样的，我喜欢那种黄红比例配调的。 “我能为他找一辆黄红比例配调的，怎样样？ “我没有足够的现金，要是分期付款行吗

8、？ “假设他赞同他们的分期付款条件，这件事由我来经办，他赞同吗？ “唉呀，价钱是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！ “您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，假设降到他以为适宜的程度再买吗？ 一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，普通胜利的希望比较大。 设法使顾客乱了阵脚 设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚，再进展他的推销。 对顾客施加压力并不是强迫顾客来买他的商品，而是运用一种心思战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们本人产生的，他们觉得不出这是由于推销员而呵斥的。 这种方法，对那种压服力极强，应变才干好的推销员特别适用。由于此法要求推销员说话要有感染力，对于环境

9、有极强的控制才干并能灵敏地加以变换。 下面是运用此法的一些言语技巧，涉及各个方面，请看： “这么昂贵、奢华的衣服，我觉得我不适宜于他任务的环境，看看廉价一点的吧，也许会更适宜于他需求。 “这件商品的价值，假设按天计算，每天只需三、四块钱，而每天哪地方不能省三、四块钱。让您孩子少吃一点那种不利于安康的食品，把节省的钱用在这件有意义的商品上，多划算！ “我以为您应该再做一些思索，而不用去找他们上司的费事，他的业务非常忙碌，您不需求打搅他。您本人仔细想一想就可以了解像您这么年轻，经济支付才干恐怕够不上买这一类型的商品，您思索周全之后，再来怎样样？ 运用此种推销方法，在进展过程中应该留意如下两点： 掌

10、握本人说话的口气，延续不断提出问题，不断到顾客对议论的问题有所表示。 对特殊情况，例如议论问题的焦点，应首先进展处理。 商谈是一种让买卖双方都能赢的艺术 在商谈之中，买方有买方的战略，卖方有卖方的战略，可谓一招可拆一招，但商谈之所以进展，不仅仅是比试一下谁的才干高，谁的口才好，谁有制胜的谋略，而是双方都有所求。 “有所求的目的，必需付出一定代价，当然代价是要有限制的。他们不能不分场所和时机而谋求过多的利益，各方在谈判中心须做出一定的退让，也便是所说的双方的努力的表现。热点引荐：年代女孩万起家，如今身价百万 天学精英语的模范英语()岁女孩掘金万！ 改行做外贸最惨不忍睹的遭遇 在商谈进入几乎是僵局

11、的时候，他可以按求不同、存小异的原那么，在总体上原那么上一致，摒弃小节的分岐的不赞同见，从而使参与商谈的双方都感到称心。 例如，在一次谈判中，于价钱问题上发生了分歧，且互不相让，这时买方的一位谈判者说：“既然他们在价钱问题上没有达成协议，那么就让他们看看他们可以一致意见的地方吧。他们想出卖，他们想买货，他们都赞同不要财富代理人，都想很快谈妥这笔生意，他们双方在思索结果上意见一致，如今，他们在价钱上真正的相距能多远呢？ 买方上面的一席话，多少迎合了卖方的想法，并能使卖方认识到，双方在这许多处都是有非常一致之处的，于是，自然会将绷紧的弦放松一下，缓和一下商谈的气氛，为商谈走向胜利尽了努力。 以他的

12、漠视引起他们对他的兴趣和猎奇心 有这样一类顾客，恃而而傲，自以为无所不知，无所不晓，更是无的不能。他说什么他会马上接着他的话说出他下一句想说的。在他们看来，根本就不用什么推销员，就可以买到最好的商品而完全不用与什么推销员打交道。 对待这种类型的顾客，当他和他们交谈时，他可以表现一种客气态度，但在这客气之中包含着一种对效果能否胜利漠不关怀的神情。就好象他根本不在意这件事一样。 这时，他们就很想知道他为什么那么漠视他的缘由。在他们脑中，总以为本人是一个了不起的人物，理应遭到他人的尊重和留意。他对他们表示冷漠，他们就会恼怒，最终以购买他的商品而告终。 与他们说话，他尽可以用以下这样的语气： “尊崇的

13、先生，您大约不知道吧，他们的商品，并不是随随意便地对任何人都进展推销，这会影响他们的荣誉！ 当他说出这一段话，他也也不用对他们说什么，就会使他们发生反响，不等他们开口说话，当他们还处在一种惊奇的情况时，他又接着说： “他们公司只对特殊的顾客效力，对顾客和效力工程都要经过严密的核对和选择。这一情况，置信大家都略有所闻。 “在选择推销对象上，首先，他们要求顾客必需符合一定的条件。话又说回来，能符合这种条件的顾客不是很多。因此，总会有例外情况，我想像您这样有知识的人一定可以了解我话中的含义，是吧！ 说了这么多之后，他可以略微对他们谈及一点生意上的事情： “假设您想了解他们对顾客的效力事项，我可以提供

14、一些资料给他们。不过，在这之前您能否需求先恳求一下付款的手续问题？这对他们两者都有利，既可以节省您的珍贵时间，同时也方便了他们。 顾客赞同他的意见，并表示想买的志愿，而他仍应装出一种满不在乎之神态。 等到时机成熟。他就可改动推销战略，热诚地为他们效力，直到填好个订单。 把他的借口作为他可以提供的优惠工程 有一类顾客思索问题太多，不断不能下定决心，总是以“还要多加思索这借口。如何使这一类顾客脱离他的思想圈内，而沿着他的思绪走下去，这是本方法所要讲述的理由。 与顾客举棋不定之时，他可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。譬如，顾客说： “我还是不能下决心。 他可以接着说： “是阿，这是

15、人之常情，对于这样一件大事，谁都要仔细思索一番。谁也不情愿武断地下结论买一处本人不喜欢的房子。不过，他们公司思索到他们这一点，特别实行一项特殊方案，解除他们后顾之忧。 “他们公司几年前就作出一项决议：凡在购买本公司房地产的顾客，当交纳了头期款之后，可以试住一段时间，假设能对所住的房子感到称心，那么分期付款就可以了，假设对房子不称心，公司将协助 他出卖房子。 “按照这种方案，您可以在很长一段时间内作出本人的决议，您觉得这种方式怎样样？ 假设顾客仍是不能决议,内销 就再等一会，留意提示去想他们公司的特殊方案的益处，而不要让他再度回到本人的窠臼之中。 把严肃的话题转化成兴趣幽默来处置 当问题发生在公

16、司与客户的关系之间，幽默也能发扬双方都赢的作用。 客户的过期帐单堆得愈来愈高时，通常就成了等待处理的问题。这个客户假设是老客户，又是大客户，这问题多半由上面一公司老板自处置。 “您知道，艾迪，他们很赞赏他与他们的买卖。老板能够会在约客户午餐或晚餐时这样说： “但是他的帐目到如今过期个月了。可以说，他们照顾他曾经比他母亲照顾他还要久了。 问题能够就此处理，完全得益于这位老板对问题做兴趣、幽默的处置。 在商场上，细腻地运用幽默往往能处置微妙的事情，轻而易举地化干戈为玉帛，真实是妙极了！ 应付“忽然的最正确方式是以“忽然为回绝理由 在商谈中，还有一种特殊情况，那就是商谈的对象是承包任务人。承包者要求

17、提价时如何应付呢？ 首先，他必需知道，当各种经费涨价时，承包者也一要求涨价，或者承包者曾经有很长的一段时间维持用一个价钱，这就意味着承包者将会提出涨价的要求。预料到他将涨价，就应该事先研讨对策，先要想好回绝承包者涨价理由及方法。当他提出要求时，就可以不慌不忙的应付。 但是，假设承包者忽然要求涨价，该怎样办？ 以种种借口让对方知道短期之内不能到达目的。在这段时间里，他也就可以寻觅其它的理由，见机行事。 回绝提价，但以其他条件退让。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式为原那么，使对方了解本人的严正立场，也可以起到一些“失了一地别地补的效果。 把客户的埋怨夸张 当由于种种缘由，买卖关系处在“战争或

18、“冲突阶段时，幽默这种东西就更显得“魔法无边了。 比如，有时候，由于商品运营者的过失，使顾客的利益蒙受损害，导致顾客的剧烈不满，这要怎样挽回呢？ 一天，某牛奶公司的经理室，冲进来一顾客，只见他手里拿着一瓶酸牛奶，气冲冲地对经理就说道：“这样的酸牛奶能喝吗？岂有此理，我要求赔钱，他们的售货员还不答应。如今，他们一同上法院去论理去？ 经理拿过那酸奶，发现其中夹杂着玻璃碎片，不由大吃一惊。但他很快镇静下来,向那位顾客发问道：“请问，这酸牛奶您喝过没有，要是曾经喝了，那我们是先上哪个医院检查检查，然后回头再上法院吧？ 这句话，大出那位顾客不测，反倒令他有点不好意思了，只见他满脸怒气即刻消逝一大半，开场

19、平心静气地提出他的意见和建议了。“他不给他偏要！这是人们普遍的逆反心思 不论何人，一旦遭到正面批判，就会产生一种别扭心思，假设擅长利用这种心思倾向，就可以支配顽固的反对者。 假设在男性周刊杂志上，刊载一些“内部音讯，就会引起更多人想看的念头，或者在墙避上挖一个洞后，贴上“不准看的线条时，也会有更多人想偷偷看看里面终究暗藏什么玄机。 鲁滨逊在所著的一书中，就有这种说法：“人们在没有觉得到太多的压力之下，往往都不会改动本人的想法，但是当被人误解时，就会生气，甚至怀恨在心。现实上，每一个人心思都隐藏着一些动机，而这些动机都含有剧烈的信心，假设有人要来改动本人的信心，那他就会在不知不觉中对此人产生反感

20、。 就像鲁滨逊所说的，当他人通知他“不准看时，他就偏偏要看，这就是一种：别扭心思，当这种愿望被制止的程度愈剧烈时，所产生的抗拒心思也就愈大。 所以，假设能善加利用这种心思倾向，就可以将顽固的反对者软化，使其固执的态度做度的大转变。 面对逃避和模糊不清的问题，多问些“为什么 作为一个精明的卖主，必需可以寻觅对方可以容易要协和退让的地方，哪些方面躲躲闪闪，哪些地方避而不谈，便以此为突破口，击中对方关键。当然，对方不会随便暴显露本人的弱处，他这时就要有穷追不舍的精神，突破砂锅问究竟，最好的方式是多问“为什么。 以此下去，假设对方继续解释，就可以抓住他的关键，从而处理问题。 聪明的买主，也会经常提出一

21、些模糊不清的问题，这些问题也是可以做多种解释的问题，问这种问题时，很能够是想要套出对方的话，或者连他本人也搞不清楚是什么意思。 针对这些问题，在他没有了解对方的意图或问题本身的含义之前，千万不要随便回答，不要作正面回答，他只需回答一些非常概括性、原那么性的问题。随便地将本人一方的真实情况毫无保管地泄露给对方是极不明智的。 处置客户的埋怨必需先安抚他的心情 人们的要求是无尽头的。人们对商品、效力的要求，也同样是无限的。实践上，商品、效力基于有限的售价所提供的也是有限的。一方面是有限的，一方面是无限，二者之间产生的落差，便是客户的不满和埋怨。 对待这些“怨，要有积极的看法，把它当成改良、开发新商品

22、方案的情报，当效果劳的指针和提示，当成客户想重建信任感的欲求。 处置埋怨的当务之急，莫过于平息对方的心情。首先，先负疚，负疚的话反复再多也不所谓。然后，让对方吐尽一切的苦水，给他“发泄的时机，不要企图狡辩、强辩。他说完，心中自会好受一些，下面的角色就该是他了。留意，当他进展解释、阐明的时候，要入情入理。 其次，全公司上下都要负起责任，踢皮球似的推为推去，会使对方更加反感，无异于火上浇油，不论是哪个部门的职员，听到埋怨，都要先进展负疚，然后，耐心地听他说出不满的内容，之后转到承办部门。 在处置上，要比普通的商谈处置更加小心，更加机警。处置客户的埋怨，不是以平息埋怨为目的，他还要从怨中得到一喜，尽

23、能够地再做好这次商谈，再做成一笔生意。 利用顾客的话压服顾客 普通地说，顾客更容易置信其他顾客的话，由于大家都是“同路人，都盼望能买到本人称心如意的商品，因此彼此间的心更容易沟通，也更容易产生彼此间的情感呼应。因此，可以在推销过程中有效地利用第三者说的话，帮他沟通顾客的心，让顾客较快地信任他的商品。 有时，顾客的一句话抵得上他说大半天，这时，他就应该抓住这句话，向顾客引见他的商品。 在一次毕业生复习资料的推销中，一位顾客过来了。他首先问他： “您这里还有那种书，我前几天给我儿子买了一本数学，他看过之后说编写得很好，对他们如今的复习有很大协助 。要我再买下其他几本，好象还有物理、化学、生物吧，这

24、不，我又来了。 这时他应马上说：“是啊，这套书确实不错，这几天我推销了很多套呢，如今读书的孩子啊，要找一本称心的书，也真难。 这番话对旁边的顾客一定会产生很大的影响。 先让他感兴趣却得不到，再通知他想想方法 某推销员正在推销甲、乙两座房子，而此时他想卖出甲房子，因此他在跟顾客H交谈时这样说： “您看这两座房子怎样样，如今甲房子曾经在前两天被人看啊，要我替他留着，因此他还是看看乙房子吧，其实它也不错。 顾客当然两座房子都要看，而推销员的话在H心中留下深化的印象，产生了一种“甲房子曾经被人订购，一定不错的觉得，想形这下，他就觉得乙房子不如甲房子，最后，他带着几分遗憾走了。 过了几天，推销员带着热情

25、的表情高兴地找到H，通知他： “他如今可以买到甲房子了，他真是很侥幸，正巧以前订购甲房子的顾客资金一时周转不过来，我劝他不如暂缓购房，我那天看他对甲房子有意便特别给他留下来了。 听到这，H当然也庆幸本人能有时机买到甲房子，如今本人想要的东西送上门来了，眼下不买，更待何时，因此，买卖甲房子的买卖很快达成了。 在这个例子中，推销员稳稳地掌握住顾客的心思，经过设圈套把顾客的留意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子的更强的占有欲，最后很轻松的就让顾客高高兴兴地买下了甲房子，真是令人叹服。 让他的顾客松一口气 对于一些顾客，洽谈会晤时他发现他们比较腻烦或心不焉打不起精神来

26、，或者会晤后有急事的顾客，他最好让他们与他商定下一次会面的时间和地点，这样有利于买卖的胜利。 由于顾客这种精神形状，会产生焦躁心情，影响商谈气氛，这类顾客由于心思上的不平衡，能够在心思对推销员产生厌恶心情，这样就不能够达成买卖。 还有些顾客在洽谈过程中出现一些不好的心情和态度时，他要立刻把话题引开。在一种“和的气氛中再与之交谈。 或者在这种情况下，出去一会，让顾客在这段时间里安静下来，使他轻松，然后再进来与之交谈。 假设这两种方式都不可行，他最好立刻停顿交谈，并且向他负疚，说本人忽然来了急事，并约下次交谈时间。这时顾客本身曾经对这商谈产生了腻烦心情，他这一有事，正好可使他轻松一下，他们普通是不

27、会回绝他的，并且乐意终了这次的交谈，等待下一次的协作。 遇到一些容易动怒的顾客，还发生了冲突，商谈进入了绝境。这时推销员应坚持宽容的大气量，顾客会由于本人的昌犯感到内疚，会对他产生好感，这样就会带来无穷的利益。 借女方之口堵男方的嘴 推销员在推销货物时，遇到夫妇顾客是常有的事，怎样利用夫妇二者之间的心思关系来对他们进展推销？ 对于夫妇二顾客，给洽谈时要小心应付，特别是对太太不要冷落，否那么他会吃大亏的，特别是那些看起来特别利害的，丈夫又特别胆怯的太太，千万要对她们热心一些，这些夫妇顾客的决议权也许正掌握在她们的手里，即使不使丈夫在推销员面前失面了，也会提一些令人头痛的相反意见。 对于夫妇一同洽

28、谈时，也可利用二者的意见不用来设计网络。例如： 先生，他假设对他们的商品喜欢的话，就请您为您的太太买下吧！这样一下，就可以增进他们之间的感情，怎样样？给您的太太买下吧？ 这时，这位丈夫总不好意思回绝他，回绝他就等于回绝了他的太太，这样会影响他们夫妻间的感情，他也就看太太的神色了。如太太不开口，他就会无可奈何地买下了。 像种方式就是利用夫妇间感情来进展推销的一种方法。只需他好好研讨一下，他就可灵敏地运用这些微妙心思，来对付这些夫妇顾客，这也是心思战术。 有耐心和诚意方可利已利人 诚意，可以左右商谈过程，对能够出现的局势镇定自假设，在相持的时候，双方才干积极努力寻求共同处理问题的方法。很难想象，假

29、设一方已失去了商谈的诚意，商谈还能够胜利。 耐心，是与诚意相辅相成的，只需耐心，才干使对方知晓协作的诚意和能够，耐心是提高商谈效率，博得商谈自动权的一种手段，让对方了解本人，又使本人详尽地了解对方。在“两军僵持时，只需耐心才会相互了解。获得对方信任，才干不由于某一句不适当的话而导致商谈失败。 耐心可以表现商谈者的气质。当商谈的气氛发生不愉快时，耐心的商谈者便会以其耐心缓和气氛，然后用适宜对方心思接受才干的方式加以回击。只需在思索已方利益又思索到对方利益，即“利已又“利人时，谈判协作方成为能够。 适当思索对方的接受才干 商谈是要到达各取所需的目的，不顾他人需求和利益，是一种他死我活的谈判谋略。在

30、猛烈的竞争中，采用这种战略的一方往往处于强者的自动位置，但更多情况是导致商谈破裂。尤其是在商谈进入僵局的情况下，假设一方还是只顾本人，就会得到相应的“回敬。假设卖方漫天要价，买方就会信口开河胡乱杀价。或者给他以重重的回击，使他不得不屈服。 例如，有一次，外国某财团到我国商谈合资运营茶产品的问题，他们便不顾及我方的利益，自恃其科技设备先进，向我方漫天要价，于是，我国的某位指点在一次发言中，便给其重要一击，他说：“中国是个文明古国，他们祖先早在一千多年前就将指南针、造纸术、印刷术和火药等四大发明无条件地奉献给全人类，而他们的子孙后代，从未埋怨他们不要专利权是愚笨的。如今，中国在与各国经济协作中，并

31、不要求各国无条件地转让专利权，只需价钱合理，他们一个钱也不少给。这场不卑不亢的精彩发言，博得了与会者的赞赏，促使这个财团在以后的谈判中愿同我方携手协作，并由此达成协议。 思索对方的利益，也是通常他们所说的要将心比心，要设身处地为他人着想。 在商谈中，将心比心既是我方所要做到的对对方的态度，同时也可作为我方向对方发动攻势的武器。 制造一个假想的共同敌人 即使两个敌对的人在面临共同的强大敌人时也会联手协作。 当对方剧烈地反对时，可以制造一个假想的共同敌人，以转移对方的留意力。 详细地说，也就是使人产生一种错觉。而当对立愈剧烈时，愈是会产生不测。对方愈是坚持本人的实际，那么，反对的潜在心思作用也就愈

32、大。 另外，也可以将小的共同点扩展，树立“共同的敌人，使对方产生共同的觉得，这是一种强而有力的技巧运用。 假设可以将这种心思善加利用，就可以解除对立者之间的警戒形状，将对方的意见和态度引导到对本人有利的方向。 例如在竞争市场上，具有同样竞争力的中小企业，彼此间往往会产生纠纷，并演化到水火不容的地步。这时假设有一方提出： “他们假设继续这样敌对的话，会让A公司坐享渔翁之利的。 如此一来，对方也会产生一种危机感，为了当前的利益。就会减弱敌对的心情，进而使彼此之间调和的接受气氛。 其实“共同的敌人并不见得真的存在，但是可以故意制造一个“假想的敌人。 当然，这必需具有高超的演技，假设演得不够生动，反而

33、会使对方产生反感。 不过，为了可以引导一个持相反意见的反对者，反过来赞成和赞同本人的意见，这种方法是非常值得一试的。 用权威者的意见去影响意志不坚决的人 假设要让一个完全没有主张，也没有判别力的人来附和他的意见，可以巧妙地运用“声威效果法，也就是说，当一个人的心思像一张白纸时，向他提及“伟大的人物或名人的意见来判别，本来白纸形状的他就会倒向他这边了。 根据各种心思学实验，可以确定“声威效果是很有威力的。 例如： 有一个心思学家做了一个实验，他让被实验的人听两种音乐带，一种知名度不高，另一种屡获评论家的引荐，听完之扣，要被实验者说出哪种音乐带较好。结果发现，被实验者纷纷指出“两者比较起来，前者似

34、乎毫无价值。 很显然这些被实验的人遭到了很有名气的音乐评论家意见的影响，而所谓的“名气往往都隐藏着某种圈套。 所以，实验的结果是，大多数被实验者的意见都与评论家的意见一样。 人都有盼望合群的“从众心思 在百货公司或超级市场拍卖时，可常见到一大堆的家庭主妇一拥而上，争先抢购拍卖品。其实，这些家庭主妇并非真的需求这些东西，这些拍卖品的价钱也不见得廉价，她们完全是抱着由于他人如此，所以本人也要插上一脚的心思。 所以要压服像“白纸一样毫无主意的人，可以事先说：“大家的意见都是这样 推销员最习惯对人说的话就是“大家都买了这个东西，或“隔壁和对面的太太都各买一打，这就是巧妙地运用了从众心思。 现实上，“大

35、家能否真的都买了，用眼睛是无法确定的，但是只需讲“大家，就可以打动人们脆弱的心，促使他们采取从众心思。用这句话，往往能骗取像白纸般毫无主意的人。 诱导对方选择另一项 例如在众多的候选人当中，与其压服选民来选举本人，不如挑选出一个对本人较有利的候选人，让选民只在他与本人之间进展选举，这时选民会除了这两个人可选择以外，再别无他人的错觉。 到这个阶段为止，如何进一步让选民从这两个人中来选择本人呢？美国有名的演说家赫拉曾这样说过： “在政见民表会上，对那些正在犹疑该投票给谁的选民说：选择我，还是选择对方？这种两者择一的方法并不高明，而是应该对选民说：“他们是要选我，让这个社会更为昌盛呢？还是要选择反对

36、派的那名候选人，而使经济变得更为萧条呢？ 也就是说，与其让选民选择“哪一个，不如让选民选择“哪一种，以进入第二阶段。然后，强调两者中一个缺陷，以诱导选民选择另外一个。将选择的对象减少到只需两个，而后又让选民彻底了解其中一个的缺陷，也就到达了让选民选择本人的目的了。 让选民放弃还是其他选择的能够性后，再迫使选民放弃选择本人不希望的那一个，这种做法符合了人类与生俱来的喜欢假设黑白、或雌雄、或胜负的潜在愿望。 给优柔寡断的人一个“千万别错过式的暗示 “迷惑是人类心思形状的一种，在人的潜在认识里，总以为还会有“更好的存在。人在没有发现的认识深处，都藏有相当浓重的愿望，而这种愿望就是呵斥了“迷惑的主要缘

37、由，假设以这种方式来察看人类，就可以了解人类存在迷惑的缘由，是在于有“能否还有更好的认识存在。 妨碍果断行动的潜在心思，往往都是由于有“还有的认识存在，假设在限定时间之内，迫使对方做决议，就可以突破这种心思了。 比如对于正在犹疑价钱能否合理，无法下决心购买的顾客，可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。 当然，“限定的对方并不仅局限于时间，也可以运用在数量上。 例如：广告上可以说： “只送给前名的购买者。 “只需购买现货才干享用售后效力。 “只限辆可以打七折。等等。 像这些在数量上设制一些限定条件，也是运用人类心思诱导术。 利用上述方法，可促使对方由“迷惑转变为果断。 “有限量的商品也会使消

38、费者产生不买就会吃亏的心思，但是，假设在其他地方也同样可以买得到，那么消费者会产生“还有的认识，这会减少购买的志愿。 所以，只需使消费者产生“只需一次或“取后一次的认识，就会有比他人占了更多廉价的觉得。 有时强调本身的利益反而可以添加对方的信任感 为了得到上司的信任，故意在他面前说他的坏话最有效果。 日俄战争中的明石二郎大佐，运用了“违背期望的技巧发扬了最大效果。 明石大佐在苏俄正处于内部革命战争时，利用有利的战况，偷偷地与革命家列宁接触。 他们两人的身份，一个是帝国主义国家的间谍，一个是共产主义者。 当然，双方在第一次谈判时，彼此都产生了剧烈的不信任感。 明石大佐通知列宁，日本将给他上万的资

39、金援助，叫他起来革命，但是列宁不敢置信。因此，明石大佐就积极地压服他，明石大佐说： “现实上，他们援助他，对日本也是有利的。 假设是普通人，在做这种强力压服时，一定会这样说： “日本帮他，对俄国革命是相当有益的。 但明石大佐却反复强调日本的利益，终于使列宁置信了这个日本人，而和日本协作。 普通情况下，谈判者总是强调对方的利益，但明石大佐却故意说出本国的利益，因此，即使像列宁那样高明的人，也因对方违背了本人的期望而中了圈套。 由此可见，不论任何人先入为主的总是对对方的期望，假设能消除他这个观念，在他心灵深处挖一个洞穴，一定能胜利地诱导他接受本人的意见。 必需建立良好的人际关系 一位胜利的商务人员

40、假想象拥有大量固定的销售对象，最重要的是商务人员如何做到充任公司与客户的联络人，以维持与顾客间的人际关系。除此之外，还必需进一步加深本身与顾客的关系。 要做的任务是尽力协助 顾客处理他们的困难。在和顾客说话时，为防止损伤顾客的自尊心，应尽量避开那些敏感的话题，而多加些诸如“您明白了吗？“我觉得这么做对您很有协助 一类的话。 再有就是新产品的商务任务。该项任务有许多难度，一是由于新产品刚上市，许多顾客对于新的产品抱有较强的警戒心思和张望态度；二是缺乏对产品的了解，一时难以产生信任感。但除了这些不利条件以外，还有一个重要的有利方面，就是顾客对新产品都拥有获取更多利益的愿望，以及与其他同行业相竞争的

41、心思，因此商务人员在进展新产品的引见时，应将重点集中有关新产品的销售法、陈列法以及在市场的评价上，特别是做好新产品的未来开展的谋划，指出确切的利弊所在及利益比重。假设商务人员能依上述几点来压服对方，那么销售活动会进展得很顺利。 是他的推销员 不仅传送声音，也传送他的心情，态度和风度。 现代社会中，已成为商业联络的一个重要工具，利用它可以给商谈带来许多便利，省去许多不用要的费事。 运用，必需完全依托说话，声音是他独一的使者，他必需经过给对方一个良好的印象。所以，传到那端的必需是一个明晰、生动、中肯、让人感兴趣的声音。 首先，音量要适中，更要留意发音和咬字要准确。 其次，虽然是经过声音交流，但他的

42、心情，语气和姿式都能够透过声音的变化传达给对方，所以，不能由于是交谈而过于随意。 另外，打之前，先整理好资料，这样可以使他的说话更加精炼，并且能给人以井然有序的印象。 假设他要同对方说话的内容太长，先问问对方方便不方便。如问：“您如今忙不忙？“要五分钟才干讲完，您介意吗？对方回答是一定的“请讲。“我不忙。假设对方回答：“对不起，刚好没有时间。应该另约一个时间打或以最快速地要讲出并通知他：“以后再详谈。 打由于没有身体及手势的协助 ，确定他得到的信息能否正确不是易事，由于这将全靠听力。为了防止一知半解，脱漏信息，听之前要预备有铅笔和笔记本以便随时摘记要点。听的时候不光要听对方说，还要留意他的说法

43、，从声音中可以获取许多信息。留意接的礼貌，商场上许多不愉快和纠纷是于失礼的应对。由于中不认识的双方无法看到对方的表情、手势，也无法掌握这时的气氛，因此常会导致许多误解的发生，呵斥不用要的困扰。 假设中发生了误解，应该直接见面负疚。例如接线的人忘了转达主管人员必需回的，客户等了好久，却一直没有接到对方打来的，只好再打一次，这次却刚巧是主管人接的。 主管人一旦知道对方生气的缘由，应该立刻前往负疚，说声： “真是对不起！秘书任务忽略了，竟然忘了通知我！再加上几句，“希望他能常打指教，我真心欢迎您的指教！诸如此类的话，解释清楚未回的缘由，客户一定会体谅的。 接转切不可厚此薄彼 假设他正好接了某个而客户

44、要找的人又不在，应该担任转达。对待客户的态度一定要耐心结致，和蔼有礼，不可漫不经心，粗鲁无语，应对太草率会使对方感到不悦。 例如某位客户连打了三次经理，都没有联络上。客户第四次打进来，接的只是漫不经心地看了看经理的座位就回答客户说： “去外边了！不知道什么时候回来！口气很粗鲁，很不耐烦，对方火冒三丈； “他究竟要我打几次，刚刚就不在，如今又说不知道了哪儿了，又让我等着，他究竟想干什么？ 现实上，这并非完全是接人的错误，前三次并不是他接的。但是对方打了三次，都没有找到经理，接的人都没有转告经理，也未做任何处置。客户第四次打，又遭到冷遇，接的应对缺乏诚意，先说经理不在，让顾客稍等，后又说不知道经理

45、去哪儿了，客户当然生气了。 正确的方式应该为：接到，应该客气地问一问： “请问哪里？或“要不要请他给他回？等表示积极担任的礼貌的用语，对方定会心平气和地继续与他交谈下去。 由于纠纷而失去重要客户是得不偿失的。因此，每接一个，请将对方看作是本人的朋友和才干客户，态度恳切，言语中听，使对方乐于同他交谈。如上述确实不知经理的去向，应向客户负疚，并报出本人的职务或姓名： “对不起，经理刚好不在，我是赵秘书，能替您向经理转达吗？ 顾客一定会高高兴兴地回答： “谢谢！请转告经理 通知客户让他久等的缘由 即使迫不得已要他人等待，也必需让他知道他并没有忽视他的存在。 应付“不速之客通话另，当他正和对方谈得投机，这时忽然有另一个打进来，该怎样办？既不能置之不理，只顾本