2022年从顾客进门到买单-非常详细的销售步骤及技巧教程

1、从顾客进门到买单 -特别具体的销售步骤及技巧教程前言:看到了一位伴侣发表了这篇销售技巧文章,觉得仍不错 ,只是觉得排版有点乱,依据大众的阅读习惯转变了一些排版 期望喜爱；,看上去比较流畅 ,并加上页码 ,特此上传给大 家,许多导购 ,顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：你好,欢饮光临 ！ ” 其实这句话说错了！其次句话说错的人更多了！您想要点什么？” 错有什么可以帮您的吗 ？” 错先生,请任凭看看 ！错你想看个什么价位的？” 错能耽搁您几分钟时间吗 ？” 错我能帮您做些什么 ？错喜爱的话 ,可以看一看 ！ 错这是几种常见的说法 ,但都是错误的说法 ,开头你就错了 ,好的

2、开头是胜利的一半那么错误的失败也是失败的一半；我们可以想一下 ,顾客听到这些话 ,会怎么回答你呢 ？基本上一句话都可以把你搞定,那就是 ：好的,我任凭看看 ！ ” 怎么样 ？听着熟识吧 ！你怎么接话呢 ？许多导购说 ：好的,您先看 ,有什么需要可以随时叫我； ” 然后顾 客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年 ,一台电视可能八年 ,一台冰箱可能十年 ,假如你卖的是骨灰盒的话 ,这辈子估量都见不到了！假如这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生 ,那么你就失去了一次挣钱的机 会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书 包；现实就是这么残

3、酷 ！所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件.-挑选你的开场白 ,让你的顾客 停留；一般第一句话这么说 ：你好,欢迎光临 XXX 专柜！ ” 把你的品牌说出来 ,由于顾 客 可能是在商场瞎逛 ,可能路边的店有许多 ,他只是进来看看 ,可能并不知道你家的品 牌 这时你要告知顾客 ,你家的品牌 ！仍有一个缘由 ,就是你要当着顾客的面 ,在他耳边做一边广告 ,这种广告成效比电 视上,平面上的成效要强许多倍 ,由于是你真实的告知他的 ！他可能今日不会买 ,但当他想买的时候 ,他的耳边会模模糊糊有个声音在耳边响起 其次句话 ,要把顾客吸引住 ,让他停留下来 ！怎么才能把他吸引住呢 ？那就是给他一个留下

4、来的理由！“ XXX 专柜！” 就会想到你；女孩子嫁给男孩子 ,也要有个理由的 ,哪怕这个理由很牵强 ！嫁给我吧 ！我给你两千万 ！ 这就是一个理由 ！其次句话一般这么说 ：第一种说法 ：这是我们的新款 ！ ” 人对新的东西都喜爱看看 ,比如新媳妇 ！这是 人 的本性 ,只是这个新没有突出出来 ,那么我们用形象的方式把新款突出出来,由于现 在 说新款的专柜太多了！怎么把新款突出出来呢 ,这个以后说到构图的时候再具体说 其次种说法 ：我们这里正在搞 XXX 的活动 ！” 用活动来吸引顾客 ,但千万别这么 说：我们这里正在搞活动 ！ ” 由于现在每家都在搞活动 ,搞活动的太多了！顾客已经麻 木了

5、.这就需要我们把活动内容说出来：我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！这 样顾客就感爱好了！会留意的听你话的 ！第三种说法 ：唯独性 ,第四种说法 ：制造热销气氛 ,第五种说话 ：时限性等 ！在此不一 一的说了伴侣可以自己组织语言！切记:把一种说法练习熟 ,脱口而出；其实顾客的心理经过我的分析也就那么七 个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了 ,不管卖什么东西都一样 ,我想再说 一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区分 ！第三句话怎么说 ？许多导购 ,包括以前的我的也是这样说的：你好,欢迎光临 XX 专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动；” 立刻第三句又变成了：您情愿明白一下吗 ？” 我能

6、帮您介绍一下吗 ？” 这种错误的语言 ！你这样问顾客 ,客户的回答又回到了原点 , 我先看看吧 ！ ” 不情愿 ！不能！”统统被顾客拒绝掉 ！我通常把这种导购称为余外的礼貌 新的挑选 ！给了顾客拒绝的机会 ！原来人家已经被吸引了 ,你有让顾客 多一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打 ,他 说：我看她背后的拉链没拉 ,我帮她拉上了 ,她转身给了我一巴掌 ,她打我我 ,我仍以为 她喜爱不拉拉链 ,然后我又把她背后的拉链拉下来了这个男的犯得错误就是余外的礼貌！所以第三句话直接拉过来介绍商品！谁知她有给了我一巴掌 ！”这么说 ：我来帮您介绍 ！ ” 直接拉过来 ,别问顾客情愿

7、不情愿别问顾客能不能介绍 ！他既然已经被你吸引过来了 醒就麻烦了 ！顾客说太贵了！我们怎么回答化解 ！”,就是想明白 ,你一问 ,他又清顾客进门一看东西往往说一句话：这个多少钱？” 我们说 ：“ 888. 太贵了 ！”许多营业员会这么说 ：这是老板定的价格 ,我也没方法！ ” 顾客 ：给你们老板申请 一 下！ ” 出卖老板 ！你敢打吗 ？即使敢打 ,老板怎么看你 ！这是已经是我们打过折的价格了！ 意思是打过折你仍嫌贵啊 ！其实你这么说死定了,由于你打过折他仍觉得贵 ！先生,我给您廉价点吧 ！ 这种导购我也常见 ,廉价货谁都会卖 ,即使你打过折 ,顾 客仍会要求你再打折的 ！当顾客说太贵了的时候

8、 ,上面的话统统不能说 ,特殊是 先生,我给您廉价点吧 ！”由于顾客没说让你廉价 ,你自己就主动廉价了！顾客说的是太贵了！没说你能廉价点吗 ？所以你不能主动廉价 ！所以当顾客说太贵了的时候 ,我们要做的就是告知顾客为什么这么贵？而不是给顾客廉价 ！怎么告知呢 ？那就是讲商品；但是许多人不会讲商品 ,许多人会说 ：我们物超所值 ！一分价钱一分货 ！ ” 说的很 笼统,要么就是讲质量如何如何 ！其实讲商品要讲的全面 ,一个商品有许多东西构成 ：质量,价格,材料,服务,促 销,功 能,款式,导购,甚至仍有店的位置 （离得近有问题可以直接来店里解决,我们 讲商品的时候 ,就从这几个方面进行讲解 ！不行

9、单一讲商品质量 传统的 F 什么 A,也可以用 ,特性,特点,优势,利益等等 ,这个我不太懂 ,请大家见 谅. 讲完以后 ,顾客立刻会说一句话 ：你能廉价点吗 ？”你能廉价点吗 ？”第一我们不能说 ：不能！ ” 剧烈的拒绝会让顾客对你有剧烈的反感！男孩子追女孩子 ：晚上一起吃饭吧 ？” 不行 ！ ” 一起看电影吧 ？” 不行 ！”一起漫步 吧？” 不行 ！ ” 只要女孩子这样拒绝男孩子 为天 底下就你一个女人啊 ？”,总有一天女孩子会得到一句话的你以所以当遇到这种问题的时候 ,我们要把顾客的问题绕开 ,不要直接回答 ,由于只要 一进入价格谈判我们都会比较被动 客明白产品 ！,由于钱在顾客手里

10、！而我们的优势是产品 ,我们比 顾任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理预备 ,不用怕 ！你平常买东西仍不仍价 ？确定仍 ,哪怕随口说一句 ,由于感觉不仍价的话 ,自己像 个冤大头 ！确定被宰了 ！但你也有自己仍价仍不下来的时候,有时候看仍不下来 ,就准备不买了 ,但走到半 路又懊悔了 ,于是又折回去 ,结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔 ！所以顾客仍价正常 ,我们先绕开价格 ,让商品吸引住他 ,而不要过多的在价格上纠 缠. 只要东西物有所值 ,不怕他不买 ！当然你也别在顾客面前太自豪！那么怎么回答顾客呢 ？这么说 , 你能廉价点吗 ？” 假如你是卖苹果的 ,你不要直接回答他 ,你问他

11、：你要多少啊 ？”这时他就会有一种想法 ：我要得多 ,他就廉价的多 ！假如你不是卖苹果的 ,你是买苹果的 ,你怎么回答 ：你要多少啊 ？”你也不要直接回答要多少 ,你要反问他 ：你能廉价多少啊 ？”这时候卖苹果的就该想了：我要廉价的多 ,他就要的多了；你又抓住了主动权！那假如是卖衣服的呢 ？能廉价点吗 ？”你这么回答 ：你先穿上看合不合身 ,假如不合身 ,再廉价您也不会要的；” 让他试 穿！您先看质量 ,假如质量不行 ,您确定不会买的；”你先看看喜爱不喜爱 ,假如不喜爱你确定不会要；”把价格绕过去 ,然后讲商品；一般顾客都是进门就问 ：这个多少 ？” “ 1888 廉价点吧 ！ ” 许多顾客连

12、商品都没看 完,只是看了个大致；顾客没喜爱上之前 顾客心 动！,你谈价格确定要吃亏 ！介绍商品 ,让假如看完商品了 ,也喜爱了 ,怎么谈价格呢 第一个技巧就是常用的周期分解法！小姐,一件衣服卖 720 元,可以穿两年 ,一天才划两元钱 ,很实惠了 ！”小姐,一个这么美丽的包包卖 啊！ ”380 元,可以用一、 两年,一天才划几毛钱 , 物有所 值这是最常用的；下面说一招不常用的！用多” 取代少” ！什么意思呢 ？我们常常听见这么一句话 ：你少买件衣服就过来了；” 少抽两包烟就过来了！”少去打麻将放两个炮就过来了；” 少化两次妆就过来了；这是我们常听的 ,或者常说的 ,但却是特别错误的 ！由于让

13、他想到痛楚了！烟民少抽一根烟他都难过 ,更别说两包了 .打麻将最恨的就是放炮 ,更别说多放两 炮, 女孩子少化两次妆更不行行 ,她宁可呆在家里不出去 ,也不要不化妆出去 ！这些统 统让 他们觉得很痛楚；那么我们把这些痛楚变成欢乐！这么说 ：就当您多抽了两包烟；” 就当你打麻将多赢了两次；” 就当您多去了 两次 美容院；” 等等；让他想到欢乐；烟民多抽烟欢乐吧,美女多去美容院欢乐吧；麻友多 赢钱更欢乐 ！这样我们防止了痛楚 ,憧憬了欢乐；你说的时候他想到的是欢乐 ！心情当然高兴 ,那么就没那么难销售了 我熟识你们老板 ,廉价点吧 ！ ”但顾客这么说的时候你怎么回答？许多导购说 ：你熟识我们老板

14、,那你给我们老板打个电话 ,我们老板白送给你都 行；”你们老板被你无情的出卖了！有的导购说 ：那你我们老板跟我说一声吧；”顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了！由于他根本不熟识你们老板你也不能说 ：你根本不熟识我们老板 ,净忽悠我 ！ ”他确定不买 ！其实顾客说熟识你们老板 ,他就真的熟识吗 ？百分之 99 的人不熟识 ,最多跟你们老板一面之缘 ,泛泛之交 ,他连你们老板的电 话都没有 ,你让他怎么打电话 ！有人说 ,他要真熟识怎么办 ？那么我们找熟识的人买东西会怎么做呢？直接打电话过去 ：老张,我去你店里拿件衣服 ,你给优惠点；” 提前就打好了招 呼；所以对待不熟识说熟识你们

15、老板的人,不要当面揭穿；我们做的是把面子给他 ,但绝不降价 ！这么说 ：能接待我们老板的伴侣 ,我很荣幸 ,承认他是老板的伴侣 ,并且感到荣幸 , 下面就开头转折了：只是,目前生意状况一般 ,你来我们店里买东西这件事 ,我肯定告 诉我们老板 ,让我们老板对你表示感谢 ！ ” 就可以了；,换成:只是、 同 这里留意一点 ,转折词不能用但是 ,由于但是已经让人们反感透了 时、仍有一个词是而且 ,这个词不常用 ,但成效很好 ,大家可以试试 ！老顾客也没有优惠吗 ？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？您是老顾客 ,更应当知道我们始终不打折的错 知道您是老顾客 ,给您报的价格就是底价错你是老顾客 ,都没给您多

16、报价错 老顾客也没有优惠吗 ？” 许多老顾客这样问到；其实各位想一下 ,老顾客来你这里买东西绝不是由于你这里比别的地方廉价！现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到许多个贩卖的商店；一只诺基亚手机 ,在国美和在苏宁没有什么变化,都是诺基亚手机；不同的是你这个人 ！由于他喜爱你 ,所以才成为你的老顾客 ,假如厌恶你 ,第一次就不会在你这里买 ,更 不会成为老顾客；一句话 :他觉得你们不仅是买卖关系 ,更多的是伴侣关系 ！顾客那你当伴侣了 ,他觉得这是我伴侣的店 ！他甚至可能对他的伴侣这样说：你要买诺基亚手机 ,就去 XXX 店里找那个小张 , 我跟他是伴侣 ,你提我的名字 ,他肯定对你很照

17、料的 ！”所以,当老顾客提出优惠的时候 ,我们不能直接拒绝 ：您是老顾客更应当知道这 里 不能优惠 ！ ” 你这样说 ,就把老顾客给打击了 ,老顾客就会想 ：我来这么多次了 ,莫非 我 不知道不能优惠吗 ？我也就是这么问问 ,你就直接把驳斥了 ,你的意思 ,我更应当知 道 不打折 ,不应当问这么白痴的问题 ？”那么怎么回答呢 ？第一要把面子给老顾客 ,让老顾客感觉到你的诚心 ！这么说 ：感谢您始终以来对我这么照料,能牢固您这样的伴侣我感到很兴奋,只 是我的确没这么大的权益 ,要不您下次来有赠品的话 ,我申请一下 ,给您多留一个；” 就 可以了 ！老顾客本身是由于和你有感情才来的,而不是为了你比

18、别的地方廉价才来的只要你不比别的地方高就可以了！就能留住老顾客 ！20%的老顾客制造 80%效益；千万别宰熟 ！你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊 ？”您可能很少来这条街逛；” 错 我们这么大的牌子 ,你都没听过 ？” 错可能您逛街的时候没看到；” 错你没听说的牌子多了；” 错 第一个问题 ,我们可以直接回答他 ,但其次个问题我们怎么回答都不对！ 只要你回 答了其次个 ,顾客会始终问下去 ,问到他中意为止 ！ 所以遇到这个问题我们要引导他；怎么引导 ？问！我怎么都没听说过 ？”您什么时候留意到我们品牌的？” 今日刚留意到；” 那太好了,正好明白一下；直接带过去 ,不在这个问题上过多蛮缠款式过时

19、了 ！”我们怎么回答 ？这样的问题分两种情形 ：一种是真的过时了 成 过时的了；我们先说第一种情形一一真的过时了！另一种是新款 ,但顾客看错了 ,看东西的确过时了 ,顾客说的对 ,许多导购会说 ：这是经典款 ,好东西永久流行 ！ ”或 者：是的,好东西才会卖这么久 ！”这些说法都不能算错 ！由于没有否定顾客 ,而且把东西说出好了；但我不是这么说的 ！顾客说 ：过时了 ！ 我的说法是 ：所以现在买最实惠 ！ ”对于其次种顾客看错了 ,把新品看成过时了！我们一是不能否定顾客这是新品 ,您看错了 ！ ”二是不能承认这是老款 ,由于它的确是新款 ！那么我们怎么说呢 ？我们这么说 ：是的,这一款的确和以

20、前的那一款有些类似,只是（不要用但是我们 在这里做了一些创新 ,在这里也做了一些创新 在这里仍做了一些创新 ”最后让顾客自己得出结论 ：这是新款 ！不要否定你的顾客 ,即使他是错的 ,也要先认同 ,再引导 ！” 老板 ,我不需要这么好的东西 ！”当我们给顾客举荐一款我们自认为不错的商品,顾客也觉得不错 ,但就是太贵了 , 有许多功能用不上 ,或者没准备买这么好的东西 ,顾客常常会说 ：我不需要这么好的 东西！”许多营业员会说 ：其实这也没那么好 ！一句话把之前说的全部否定了！好东西 ,谁都喜爱 ,他只是觉得价格高 ,或者是超出自己预算了而已 假如喜爱 ,就是感觉价格高 ,我的答案是这样的 ：这

21、样的价格 ,买这样的东西 ,已经是最划算的了！”超出我预算了！ ” 我钱没带够 ！”当你给顾客介绍完以后 ,顾客说 ：超出我预算了；” 这时候许多导购会做的一件 事 情就是转介绍商品 ,而且有的导购仍说一句话 ：我们这边有廉价的 ,您这边看一下！ 顾客会任凭看两眼 ,然后离开 ,由于你让他感到了一点羞辱的感觉,似乎他只能买 便 宜货；所以,记住,转介绍商品 ,是最终一招 ！实在不行了再转介绍 ！顾客说 ：超出我预算了！ ” 我们怎么办呢 ？他只是说 ,超出预算了 ！假如你是老导购 ,那么从他的穿着装扮 ,从他的言谈举止 ,能够感觉出 ,他能不能 买 得起；假如你是新营业员 ,那么怎么办呢 ？问

22、！直接问 ！先生,您的预算是多少 ？” 这样顾客会报一个数字 ,看他报的数字是多少 ！假如你的东西是 1000, 他说我的预算是 想廉价 200 块钱；800,那你就知道了 ,不是超出预算了 ,而是 他这是我们要做的是连续介绍商品,不要在价格上蛮缠 ,通过构图、触摸等方式让他爱不释手 ,就可以了；假如你的东西是 1000, 他说我的预算是 我们再转商品；200, 那么就是真的超出预算了 ,那么这时 候,但转商品的时候不要说 ：这边廉价 ,你可以到这边看看；” 肯定要顾及顾客的尊 严；我们这么说 ：先生,我们这边也上了一些新款 ,我来帮您介绍；”顾客过去一看是廉价的 ,他就会明白了 ,这样你给了

23、顾客面子 ,也赚了商品；顾客问 ：你们公司倒闭怎么办 ？” 于此类似的 ：你们品牌撤柜怎么办 ？” 美女 ,晚 上 一起吃饭吧 ！”许多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！我们公司是世界大公司 ,资金雄厚 ,品牌杰出 ,服务客户多年；” 等等,全 是证明公司实力的话；我们公司撤柜 ,仍有商场呢 ,现在商场都对商品负责 ！ ”我们全国连锁 ,这边撤柜仍有其它地方；”这次回答不能说不对 ,但是不好 ！为什么这么说呢 ？我们大家考虑一下 ：顾客在什么地方会说这句话 ！对,在最终的时候才会说出 ,顾客确定不会一进门就说 ：你们公司倒闭怎么办 ？”换句话说 :顾客问出这句话的时候 ,肯定会买的

24、 ！你预备好收钱就行了 ,不要在这个问题上过多蛮缠 ！那么怎么说呢 ？第一,不能说我们公司不会倒闭 ！更不要证明公司不会倒闭 ！由于你说不会倒闭的时候 ,顾客听到的是倒闭两个字 ,由于不这个字 ,在人的脑海 里不会显现印象 ！而倒闭这两个字 ,顾客却能听的最清晰 ！我举个例子 ：你的绝不会买一头粉红色的小象！你脑海里显现的肯定是粉红色的小象的图像,而没有不这个字；一次不要强调不会倒闭 ,由于顾客听到的都是倒闭；媒婆介绍对象的时候 ,常说:这个人长的不是很帅 ,其实就是难看 ,但假如换成这 个人长的难看 ,那给人的感觉完全是两回事 ！那么怎么回答呢 ？一句话带过去 ！先生,您开玩笑了 ！ 就可以

25、了 ,然后说 ：您看您是刷卡仍是现金 ！ 不管刷卡仍 是 现金,都买了 ！美女,晚上一起吃饭吧千万不能说：滚,你个流氓 ！ ” 生意一下就完了！而要说 ：先生,您开玩笑了 ,您看你是刷卡仍是现金 ？”就可以了 ,不要在这个问题过多的蛮缠 ！这才是主要的 ！我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们廉价” 请问怎么回答 ？第一,当遇到这样的问题的时候 ,我们先分清是真的仍是假的 ,许多顾客利用这种 方式实现打折的目的 ,当然对顾客来说 ,无可厚非；其次,我们想一下 ,她为什么不在那个商店买 ？假如她看中的话 ,或者特别喜爱的 话,在那个商店买应当顺理成章的,当然我们不排除货比三家

26、的可能；再次,不要诋毁那个商店 ,究竟是同行；那么怎么回答呢 ？我一般这样回答 ：小姐,您说的那个店也不错 ,里面的东西也不错 ,只是你先试试这件衣服合适不, 即 使同样款式的衣服 ,由于质感的不同 ,穿在身上也会有不同的成效 ,先看看成效如何 ？ 如 果成效不好 ,你确定不会要的 ！ ”在此提示一点 ：不要说那个店的名字 ！由于每说一次 ,就会加深那个店在她脑海里的印象 处理；我再看看吧 ！”许多导购员听到这句话 ,头就开头疼了；,我们用 那个” 来代替 ,从而淡 化由于顾客要离开 ,由于顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了,由于顾客回来的可能性太小了 ,但导购仍不能说不让顾客去货比三家！

27、对了,所以许多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：先生/小姐,货比三家也是你可以去比比 ,假如不行 ,到时候再回来找我；”要知道顾客回来的可能性太小了,除非你的商品的确比别人的好许多,否就为了 面子,为了价格他也很少回来 ,由于他知道 ,再回来 ,你确定不会给他廉价 ,许多顾客说 再看看,许多时候是在 ：去零头、要赠品、要降价的缘由上 这种方式 ,给你压力 ,让你再叫住他 ,给他廉价；,说出再看看的 ,想通过离 开甚至有的导购员仍这么说 ：早就跟你说过 ,我们是最好的 ,最实惠的吧；” 那意思 是:我没骗你吧 ,我是对的吧 ！问题是 :你越证明自己对 ,顾客越觉得没有面子；由于你在证明他错了

28、！就像老总批判你批判错了的时候,结果你拿出证据证明你做的对,他批判错了他 马上会转移问题批判你批判的更狠：上次你做的那个事情就错的一塌糊涂 ” 因 为你在证明他错了 ,所以他很愤怒 ,后果很严峻；顺便说一下 ：遇到老总批判错了你了 ,你怎么办呢 ？一、预防,只要违反常规的事情 ,你都要在老板看到前跟老板提前说；比如：你布 置会展 ,老板去看看布置的如何 ,这时你要伴随老板 ,在老板看到违反常规的事情之前 提前告知老板 ：老总,这个展台这样杂乱的摆放是由于我们的客户有什么什么样的要 求,达到什么样的目的；” 老板听完会说：满意客户是我们的宗旨 ,做的不错；” 假如 你没有提前跟老板说 ,老板跟你

29、说 ：你怎么把展台摆放的这么杂乱啊？” 假如你说 ：老 板,这是客户的要求 ,不是杂乱；” 老板立刻说 ：怎么不杂乱啊 ,客户的要求合理的 ,我 们 满意,不合理的我们就不能满意啊 ,做事要动动脑子啊；” 假如你再强调自己正确, 那么老板只好说 ：上次有件事情你似乎也是为了满意客户,结果搞的我们很被动啊 , 上次；” 你死定了！由于你让老板很没面子 ,他的权威受到了打击；二、老板批判错了 ,你依据老板的要求做就是了 ,然后等没人了 ,再去老板办公室,老板刚才接到客户电话 ,客户提出了个要求 ,要求展台摆放另类点 ,不要居于常规 , 我想依据客户要求改动一下 ,老总,您给个指示吧；” 老总会说按

30、你的意思摆放吧,让 客户中意；”接着说我再看看 .遇到这类问题怎么回答呢 ？两种方式 ：一、问出顾客真实缘由把顾客拉回来,再努一把力；二、设定标准 ,让客户依据你设定的标准去衡量别的产品 我再看看吧；”我们用缄默的压力 ,逼他说出真实缘由；,从而比较后再回来；我们的回答是 ：先生/小姐,我信任这是你谨慎的挑选 ,只是,我想知道您想再看的 真实缘由是什么 ？我怕我有说明不到的地方 ,是价格、仍是质量、仍是 （不说话了 ,等 着他往下接话” 用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接话；在这种缄默对视的压力下 ,有部分顾客就会说出真实缘由 觉得价格有点高；”：哦,小伙子 ,其实我就 是这时你要接上说 ：哦,

31、原先是价格问题 ,刚才可能我没说清晰 ,我们现在正在搞什 么 什么活动 ,来,我再跟您具体说一下；” 再把顾客拉回去；有时顾客不说出真实缘由 ,怎么办 ？那就是在顾客出了店面以后 ,再追上去问；由于顾客出了门 ,心理放松了 ,觉得自己不用掏钱了 ,当心性也就降低了 ,这时我 们 追 出去对顾客说 ：先生/小姐,我是个刚做销售的新人 ,期望您能帮我一下 ,您能告知我您不购买的真实缘由是什么吗？是价格 ,是质量仍是？” 等着顾客往下接话；这是顾客由于放松心理 ,加上助人为乐的精神 ,会很大度的告知你 ：其实也没什 么,就是觉得价格有点贵；” 这时候我们再把顾客拉回去,原先是价格问题啊 ,刚才可 能

32、没跟您说清晰 ,我们这里仍有一个活动 ,来来来 ,我再跟你介绍一下；” 再把顾客从 外边拉回到店里；坚持才能让顾客感动 ,许多顾客再回到店里不买东西,他有时候都觉得不好意 思；这个拉回来的顾客能够占 我再看看” 顾客里的 30%；也就是说 ,10 个离开的顾客 ,能拉回来 3 个购买的；成交量相当于正常销售的比 例；高；有些店里就在店门口特地设定一个人,拉顾客回来 ,这个人我们叫 捕手” 工资相 当如何设定标准 ,让客户依据你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来；依据四个方面找出我们的优势就可以了；这四个方面是 ：1、 我们有 ,别人没有的东西2、 我们能做 ,别人不情愿做的事情3、 我

33、们做的比别人更好的东西 /事情4、 我们的附加值基本上从这四个方面去找就可以了；那么怎么说呢 ？我们以买空调为例 ,这么说 ：先生/小姐,其实您也知道 （让他知道 他不知道的不管买什么样的空调,只要看三个方面就能买到好的空调,第一,就是品牌一定是知名品牌 ,大品牌才有信誉 ,其次,就是肯定要有好的售后服务 ,好的售后服务才 能让您用着放心 ,这第三嘛 ,也是最重要的 ,（此时停顿一下很重要 ,顾客一般回问 ,第三 是什么,此时确认顾客是在仔细听你说的话；那就是,空调厂家肯定要在科技上领先 , 这样的空调才能保证质量过关 ,您说是吗 ？我们格力空调在这方面做的都很到位,您可 以跟任何一家比较；”

34、预先设定好比较的标杆 ,在客户心目中留下不行磨灭的痕迹,只要去比较都会想到这些标准 ,从而用我们的优势去打击别人的劣势；用这个销售技巧的时候 ,肯定要找出你们比别的品牌强的地方,也就是你们的优 势,特点,给顾客带来的特殊价值方面 ,只要找三个就行了 ,不用多；你们质量会不会有问题 ？”这个问题许多导购觉得很好回答 许多专卖店；”：我们质量不会有问题的 ,我们是大品牌 ,全国 有但是顾客问出其次句话的时候：万一有问题怎么办 ？” 许多导购就回答的不好了:万一有问题 ,我们三包 ,我们六年包换 ,十年保修； ”大部分导购都会这么说 ,也挺 好的,至少公司的售后服务仍是做的不错的；我说的有些不同；我

35、是这么说的 ,问顾客 ：先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产品 啊？”顾客一般会说 ：有；”我们问一句 ：是什么产品啊？” 顾客就会跟你诉苦了：我以前买过一台空调 ,三个月就坏了 ,滴滴答答的漏水 ,晚上睡觉都睡不好 ,老是被吵醒 ,搞的我白天上班都没有 精 神,气死我了；”假如我们问顾客 ：先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说 ：没有；” 那我们怎么办呢 ？我们夸他一句 ,然后说自己的事情 ：先生/小姐,您真是太幸运了 ,你没有 ,我有啊；我以前买过一台空调 ,三个月就坏了 ,滴滴答答的漏水 ,晚上睡觉都睡不好 ,老是被吵 醒, 搞的我白天上班都没有精

36、神 ,气死我了；”说的时候肯定要带上感情 ,这样才会感染到顾客然后说 ：所以我现在很留意产品质量问题,由于我不卖东西的时候也是消费者, 所以我对产品质量要求也很好 ,我才会在这个厂家做销售 ,不到其它厂家做销售 ,就是 因 为这里的质量好；”至少吓得他不敢去其它厂家买；与伴侣争论你觉得如何 ？”顾客跟伴侣一起来买东西 ,顾客看完东西感觉不错 ,于是转头问他的伴侣 ：你觉 得 如何？”这时候 ,假如伴侣说可以 ,顾客二话不说 ,立刻买下 ;假如伴侣说不好 ,顾客确定不 会 买,掉头就走；遇到这种问题 ,一般的导购员会说 ：我直接向顾客的伴侣推销商品,把留意力放 在 顾客伴侣身上；”有的导购会说

37、：我夸顾客的伴侣美丽 ,有气质 ,把她夸的心花怒放 ,她就认同商品 了；”这样做也可以 ,只是我有更好的说法；一句话搞定他伴侣；怎么办呢 ？夸她,但不夸美貌与气质；怎么说呢 ？这么说 ：小姐,您有眼光 ,您看一下；”就可以了；伴侣为了证明自己有眼光 ,也会点头的 ,虽然可能不说话 ,但很少说出坏话来 ,由于 这 样就说明她没眼光了 有时候顾客的伴侣会说 ：我没眼光；” 也有这样的人；那么我们顺水推舟 ：您没眼光怎么会找到这么好的伴侣呢；”接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了；一般说完 ：您有眼光 ,你看一下；” 就可以做好开票的预备了；这两个都不错 ,你看我买哪一个 ？”这是一个终止信号 ,许

38、多导购员听到顾客这么说 ,立刻一指其中一个 ：这个好 ,你 买 这个吧 ！ 立刻准备开票；结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了,由于是你给顾客选的 ,顾客说 , 当时我就徘徊不定 ,你帮我选得 ,不是我喜爱的 ,所以你要帮我换或者退；所以遇到这种问题 ,知道顾客要掏钱了 ,但我们不能急着让顾客掏钱 ,为了防止后 顾 之忧,我们一般不帮他下结论；可能伴侣们常常会遇到一种情形：老婆早上起来 ,问你：今日我穿白色的好呢仍是穿黑色的好呢 ？” 你敢帮老婆选吗 ？老婆,你穿什么都好看 ！” 一般都是这么回答；老婆,你穿黑的吧 ,今日适合穿黑的；” 假如穿出去不好看,回家你就倒霉了 ,都 是吧,让人

39、家穿黑的 ,结果大家认为不好看 ,就知道你没眼光；” 男的想争论都争论不 了,再争论估量就要吵架了；所以遇到这种情形 ,我们这么说 ：老婆,你穿黑的显得成熟稳重 ,你穿白的的显得 靓 丽活泼 ,您觉得呢？” 让她拿留意；人家就是拿不定留意才问你的啊？ ” 男的顺水推 舟, 老婆我们真是天生一对 ,我也很难挑选 ,你穿黑的显得成熟稳重 ,你穿白的的显得 靓丽 活泼,您觉得呢 ？” 想叫我掉坑里门都没有；遇到客户让我们帮着选 ,怎么回答呢 ？这么说 ：这件的特点是 ,那件的特点是 ,您觉得呢？”假如顾客非要你打算 ,那么我们就帮他打算 ：我个人觉得这个比较好 ,您觉得 呢？”最终肯定要问顾客 ,让

40、顾客点头确认；我一般最终都是举荐顾客选贵的那一个；我建议您要这个 ,虽然贵了一点 ,但的确上了一个档次 ,而且比较适合您；”我不要你们的赠品了 ,你把赠品折算成钱 ,给我廉价点吧 ！ ”真的很愧疚 ,我没有这个权益；”公司规定不能这么做；” 切记 感觉太直接了；那么怎么回答这个问题呢 ？,公司规定 ,这四个字肯定不要说 ,由于给顾客的拒 绝我的方法是 ：把赠品 ,变成正品 ,让顾客喜爱上赠品；这么说 ：姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的 ,也是对您 支持我们公司的感谢 ,只是我要说的是 ：oooooo （介绍赠品的优点、好处；从而 让客户熟识到赠品的价值 ,感觉赠品物超所值

41、；把零头抹了吧 ,也就 20 块钱；”这个问题比较麻烦 ,由于许多顾客都是在这个地方与导购争执不下,最终离开的；顾客真的就缺少这20 块钱吗 ？不是；那为什么非要廉价这么点钱呢？我的看法是 ：顾客可能是觉得这么点都不廉价,自己一点面子都没有；也可能是顾客原来不想买 ,结果你推销的挺热忱的 ,顾客觉得直接拒绝你不太好 意思,于是在价格方面蛮缠 ,最终他得以离开；我目前没有直接解决这个问题的答案 跑道,重新杀出一条血路；,我的方式是 ：转移；转移到其它方面 ,换个那么怎么转移呢 ？仍是一个字 ,问；问什么问题呢 ？问只能让顾客回答是的问 题；换句话说 :这几个问话是万金油 ,当你无法回答顾客提出的

42、问题的时候,就说其中 一句就可以了 ,这是导购员随身携带的几把砍刀,遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就 行了,每砍一刀 ,就把问题转移到另一个方向,重新杀出一条血路；再重复一下 ：问只能让顾客回答是的问题；这么说 ：姐,您看这质量 ,假如质量不好 ,再廉价您也不会要的 ,您说是吗 ？”先生,您也知道售后服务很重要 ,假如售后不好 ,再廉价您也不会要的 ,您说是 吗？”王姐,假如这件衣服穿出去不好看 ,再廉价您也不会要的 ,您说是吗 ？”类似这样的问题 ,让顾客只能回答是；举例：顾客:这件衣服 ,你再给我廉价 20 块钱,把零头抹掉 ,我现在就要了；”导购员的回答应当是 ：王姐,假如这件衣服穿出去不

43、好看 ,再廉价您也不会要的 ,您 说是吗 ？”顾客只能回答 ：是；” 但顾客立刻会跟上说一句 难过啊 ,一点面子都没有；”：你一点都不廉价 ,我心理感觉 很这时我们就发觉了 ,问题变了 ,转移了 ,从开头顾客肯定要让你抹零头、要赠品,变 成了 :感觉很难过 ,面子问题了；那么我们接下来解决心理和面子问题；就不是在价格问题蛮缠了；我们胜利将问题转移到非价格方面 可以开单了；终止时机的把握；,处理起来就简单多了 ,一般转移不超过三个 ,就主动不代表冒险 ,被动不代表安全；高点不终止,就会夜场梦多；现在许多导购员不是自己终止销售 那么怎么终止销售呢 ？,都是被顾客终止销售；一句话 ：请问一下 ,待会

44、您是刷卡便利一点仍是付现金便利一点？”有人说 :我提出终止销售 ,顾客不肯定买单啊 ？是不肯定买单 ,但你提出终止 ,可以增加一个机会再问他 ：请问一下 ,你现在仍在 考虑的是 ？” 他假如又把问题提出来 ,你就可以又回到了处理反对问题的方面,然后再 结 束销售；不要可怕问题 ,问题假如在顾客的心里面反而更销售更困难,只有把他心中的问题解开,他才可以放心成交；成交的心理障碍 ：一、可怕被人家拒绝 ！怕被人家说不 ,其实没有什么可怕 ,假如她今日说不 ,你就要问她为什么不 ？什么 缘由你要说不 ？要走没关系 ,讲清晰 ,说明白 ,给个不的理由；她说 ：我觉得不好看 ！ ”又 回到好不好看的问题了

45、 ,我们解决就是了 ,所以不要怕 ,只要有相对应的话术模板在 ,我 们就可以很英勇的解决顾客的反对问题；二、可怕给顾客产生误会 ！这是一个许多导购都会产生的错误思想；我问一个导购 ：你为什么不终止？” 导购说 ：我担忧她觉得我要卖她东西 ！”你不卖东西干嘛 ？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但许多导购心里有结 ,许多导 购就期望 ：我讲的很好 ,你自愿买；其实这是导购对自我不自信的表现；三、可怕给顾客压力 ！四、自己觉得仍不到火候 ！我觉得仍不到时候；” 那你觉得什么时候到时候？” 我也不知道什么时候到时候；” 许多人就在等 ,过了高点以后 ,趁热不打铁以后 ,这时候问题就更多 ,终止就更 难；五

46、、大家都这么干 ！这个是最麻烦的；许多销售人员为什么不终止小搜？由于店长也这么做 ,店助也 这么做,老板娘也这么做 ,大家都这么做 ,所以我也这么做；结果就变成了传承 ,在不好的结构里面变成了复制；把握成交的时机 ！有几个行为看到 ,就可以提出终止 ！头一个 ,顾客提出价格的问题价格问题是显现频率最多的成交的机会点,成交的时机最常常显现的就是价格问题；送赠品、打折、抹零头 ,只要顾客有这种问题出来 ,各位记得 ：；“；您说是 吗？”讲完要接一句话 ：请问一下 ,您待会儿是刷卡便利仍是付现金便利一点？” 要尝试进去做终止销售；很导购会说 ：那顾客会不会觉得我们很急 ！所以各位有没有发觉 ,我在设

47、计的时候加上三个字 ：待会儿；我没说现在；能理 解 吗？我不是说现在 ,是待会儿；顾客说 ：待会儿刷卡便利一点吧；” 接下来你就不要待会儿了,直接说 ：那行,这 边刷卡 ,请；”其实待会儿” 这三个字是在语言上的潜意识示意；有人说我这个比较狠 ,就是给顾客挖了个坑 ,让顾客不当心跳进来 ,等顾客跳进来 , 赶忙埋土；就是这个道理；价格信号是最常常显现的成交信号,但是导购员的把握时机的才能却是最低的！所以我们常常看到导购都是这样处理的：导购：；“ ；您说呢 ？ ” 顾客 ：你说的也对 ,不过；” 然后导购跟顾客围 绕 那七八个问题始终在兜圈；为什么始终兜圈 ,由于导购不终止销售；假如我们提出了销

48、售的信息,可能早就 进 入到了买单了其次个 :询问送货 （退换货或保养相关细节；顾客问到这个问题 ,导购员就可以终止销售了导购：我们三包 ,一个月包退 ,三个月包换 ,保留小票就可以了；” 这 个产 品保养的时候要留意 ：ooooooo ” 讲完以后 ,最终给顾客一句 ：请问一下 ,您待会 儿是 刷卡便利一点仍是付现金便利一点？”第三个 :顾客运算数字；顾客：那你总共加起来多少钱啊 ？折扣打下来多少钱啊 ？”导购：折扣打下来是 1980. 报完价以后就要加一句 ：请问一下 ,您待会儿是刷卡 方 便一点仍是付现金便利一点 ？”许多导购员最傻的做法就是 ：“ 1980 ”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等 着 顾客说 ：啊.这么贵啊 ！ ” 然后导购 ：啊,怎么仍有问题啊 ！ ”你不去终止 ,你要等顾客说 ：买单吧 ！ ” 这种几率很低啊；每一个自动买单的顾客背后 ,都代表一大堆你被动过程中缺失的业绩；第四个 :散播烟雾式异议讯号；有时候顾客会跟你胡扯 ,或者开玩笑 ,比如：公司撤柜了怎么办 ？” 美女晚上一起 吃饭吧 ？” 类似的；导购一句话带过去 ：大哥您真会开玩笑 ,这一点您放心 ,请问一下 ,待会儿你是刷 卡便利一点仍是付现金便